星河时代项目亮点分享与经验总结课件

星河地产首进龙岗豪宅大盘营销分享——代理六部潘月妮星河地产首进龙岗项目位置龙岗区黄阁南路与深惠路交汇处占地面积159236平方米建筑面积468090平米（其中住宅面积：170000平，商业面积：82000平方米）容积率1.69实际容积率2.9总户数以及规模拼前1618户，拼后1190户；其中高层1445户、多层173户。由10栋高层住宅组成；规划多层住宅包括4层叠墅住宅17栋、5-6层住宅11栋。交通状况近黄阁路、深惠路、龙翔大道、南坪快速、惠盐高速等城市主干道；靠地铁3号线大运站3分钟步程8.2万商业，17万住宅，由高层、多层、别墅多种物业类型共同组成项目概况大运新城与龙岗中心城交汇处46.8万平米都会综合体项目现场照片龙翔大道黄阁路深惠路星河时代花园周边环境劣势：1、周边农民房林立，无生活配套支撑，环境较差；2、无自然景观资源；3、高铁视线及噪音影响较大；3、位于中心城边缘，昭示性差。项目位置龙岗区黄阁南路与深惠路交汇处占地面积159236平方12%的洋房＋４%别墅树立豪宅大盘形象高层50％的88平改三房，34％的130-180平拼合四—五房备注：90平方米以上住宅面积：51000.00平方米，90平方米以下住宅面积：119000.00平方米。90平方米以下住宅占总住宅面积比例70%项目概况

面积户型户数套数比合计户型面积比面积比高层平层小户89三房二卫48048%4272025%69.70%平层拼合130三房二卫12412%1612020%146三房二卫12412%18104162四房三卫12412%2008824%176四房三卫12012%21120复式不拼合205—293%59454%26.80%高层合计

1001100%124097

多层洋房203～258—14074%3110518%TH277～303—4926%143558%多层合计

189100%45460

合计（合拼后）

1190

169557100%100%12%的洋房＋４%别墅树立豪宅大盘形象备注：90平方米以上住主打城市复合功能区、别墅稀缺价值、打造首个墅级综合体高端生活全案

地段价值：处于大运新城与龙岗中心城交汇处，未来集体育运动、居住、商业文化、旅游休闲为一体的城市复合功能区。区域配套：享大运新城1800亿国际配套。交通价值：深惠路沿线，3号线双地铁口物业。别墅价值：片区内唯一高端别墅项目，高端综合城市豪宅大盘。规划价值：高低配物业，8万商业MALL，3-12年学校教育体系。商业价值：复制深圳第二个COCOPARK、山姆等18家品牌商家，打造豪宅城市居住生活理念。星级物业：六星级星河丽思卡尔顿酒店物业管理。项目评价主打城市复合功能区、别墅稀缺价值、打造首个墅级2010.6.182010.6.222010.08.28举办产品发布会，暨COCOPARK正式进驻，山姆会员店等21个顶级品牌签约

Cocopark分展场正式开放2010.09.212010.10.012010年10月1日第一批别墅产品推售，2011年1月10日第二批高层开盘，2011年3月26日第三批高层开盘。营销节点携手李连杰壹基金，于在星河丽思卡尔顿酒店召开《海洋天堂》首映礼新闻发布会，360度环幕营销中心开放别墅样板房开放2010.10.262010.12.012011.1.22011.3.26第一批高层样板房开放第二批高层开盘业主晚宴别墅加推第三批高层开盘第一批别墅开盘2010.10.102011.1.9深圳实验学校签约2010.6.182010.6.222010.08.28举办2010年6月188.289.216.2210.110.10活动起势线上李连杰主演《海洋天堂》深圳慈善首映礼明星见面会。星河捐款100万营销举措发挥一贯慈善作风，嫁接相关电影，拉动项目首次亮相各大地产网站条幅赞助提供《海洋天堂》深圳慈善首映礼明星见面会门票10张，于房信、搜房网等业主论坛，提前一周炒作【网络抢票活动规则】

1、有效时间内，以下楼层可获得两张票，分别是尾数“333”、“666”、“888”楼，且回复符合要求者，可获得电影票2张。不重复得奖，10张票送完为止！

2、跟帖回复需含有关键词：“我爱公益活动”、“关注中国自闭症患者”，和“星河地产：中国高端都会生活专家”，其中一个即可。不符合回复要求的楼层视为无效，将顺延至下一楼层。

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【领票方式】提前2天到星河cocopark星空广场报ID姓名和联系电话。形象铺垫

——2个月，大手笔活动铺垫2010年6月188.289.216.2210.110.10现场配合线上设置《尊贵客户置业计划》房信、搜房网络条幅，业主论坛及剑客炒作营销推广过程星河cocopark分展场开放三日千人到场6月188.289.212010.6.2210.110.10线下6月份开始进行来电接听进行前期储客阶段（仅记录客户资本资料待后续跟进）目的蓄客启动，传递项目所在区位、规模及定位，摸查客户背景及置业情况，提前蓄客。借势借4天前的明星见面会势头，启动分展场营销举措形象铺垫

——乘势推出项目，正式面向市场现场配合线上设置《尊贵客户置业计划》房信、搜房网络条幅，业主活动亮点线上于深圳丽思卡尔顿酒店隆重举行星河时代大典，邀请国内外各领域大师对项目进行介绍，特邀请深圳卫视主持人刘茗茗和凤凰卫视主持人尉迟琳嘉主持全场

，特邀影星袁立、黄奕也亲临现场。房信网络条幅、深惠路、水管高速出口户外T牌、cocopark、山姆会员店商业立柱等广告、星河世纪LED广告、电台、电视、报纸营销推广过程产品发布会，暨COCOPARK正式进驻，山姆会员店等21个顶级品牌签约6.189.2110.110.10目的商家进驻确定高端豪宅全案生活，明星效应再掀市场高关注度2010.8.286.22营销举措形象造势

——一周后携手旗下品牌商家，明星造势活动亮点线上于深圳丽思卡尔顿酒店隆重举行星河时代大典，邀请国亮点环幕营销中心、红飘带会所售楼处。首个将环幕影视营销中心开放，制造话题，引起市场持续高关注度6.182010.9.2110.110.108.286.22营销举措正式亮相

——3周后360度环幕营销中心开放不足售楼处设置于2楼，导示系统不清晰线上线下项目周边及梧桐山道路旗、围墙、短信房信网络条幅、深惠路、水管高速出口户外T牌、cocopark、山姆会员店商业立柱等广告、星河世纪LED广告、电台、电视、报纸梳理客户，正式接待亮点环幕营销中心、红飘带会所售楼处。首个将环幕影视营销中心营销举措6.189.212010.10.110.108.286.22高调面市——10天后亮相秋交会，园林及样板房展示开放梳理客户，客户升级启动，验资10万，并冻结20万资金于中国银行指定分行，开盘可享额外2个点优惠。首推单位别墅产品亮相。蓄客升级线上线下房信网络条幅、深惠路、水管高速出口户外T牌、cocopark、山姆会员店商业立柱等广告、星河世纪LED广告、电台、电视、报纸项目周边及梧桐山道路旗、围墙、短信营销6.189.212010.10.110.108.286.营销举措6.189.2110.12010.10.108.286.22历时4个月，第一批别墅产品开盘，蓄客量1000多批，认筹量仅40多个，开盘仅销售35套。类型/规模占地面积:159236平方米建筑面积:468090平方米推售套数开盘推出28套（28套是对外口径，其实别墅已全部拿到预售证，即全部可售，相当于全部推出）推售户型250-300平米联排10套303平米双拼2套240平米叠加16套开盘时间2010年10月10日（上午11：00）开盘地点项目售楼处价格双拼总价1500万-1800万，均价约6万/平联排总价900万-1300万，均价4-5万/平叠拼总价650万-800万，均价3.5万/平折扣最多享受十个点优惠（中行VIP2个点，当天开盘选房5个点，七天内签约2个点，一次性付款1个点）销售率当天销售35套（28套售罄后又加推）到场客户数量到场客户约180人选房方式诚意客户经销售代表确认发号，现场叫号约90余号，5个号一批进入内场算价选房，进入内场所有有号客户算价同时可参与抽奖（奖品有香奈儿香水、施华洛世奇项链、IPhone4和苹果一体式电脑等），算价后决定是否选房。客户构成市内和龙岗客户都有，潮州人居多，年龄在35—55岁。从事行业以金融、公务员、私营业主居多营销6.189.2110.12010.10.108.286.评价评价借星河品牌成功造势，别墅产品高调入市，但疏于蓄客期间高端客户积累，以失败开盘告终，最终未能突破区域豪宅价格。蓄客方面：积累近千批客户，多关注高层中小户产品，高端别墅客户前期未集中关注及拓展，导致最终别墅升级仅40余批。推盘策略：别墅入市，借此拉高项目后续整体价值嫁接造势：4个月时间，星河自身品牌和资源，将项目高端形象迅速掀起热潮。成功之处不足之处推售情况：对外宣称推出28套，实际是全部都可以卖（别墅全部拿预售证），据内部了解当天一共卖了20多套，其中关系户占了10多套，其余10套左右为现场客户成交，此部分客户多为潮汕客户（孩子多，身份证多）。成交情况：当天一共卖了20多套，其中靠星河关系户占了10多套，其余10套左右为现场客户成交，此部分客户多为潮汕客户（孩子多，身份证多）。价格情况：价格虚高，可打75折，大幅提高对外报价提高身份，提升后期大批量推售的89平米小户的性价比，别墅号称4-6万，实际双拼成交价格（临湖）4万/平，（不靠湖）3.8万/平，联排3万/平，叠拼2.8万/平。媒体推广：启动分展场蓄客，线上以户外T牌、网络、星河自身资源为主，电台、电视为辅；线下以短信、楼体条幅、路旗为主，围墙为辅。评价评价借星河品牌成功造势，别墅产品高调入市，但疏于蓄客期间营销举措销售持续，经过20天，于六星级酒店举办业主答谢会，制造热点关注，为再次加推剩余别墅单位作准备现场抽奖，来宾将近300多人

活动配合线上房信网络条幅、深惠路、水管高速出口户外T牌、cocopark、山姆会员店商业立柱等广告、星河世纪LED广告、电台推售效果成交不理想，仍持续第一批的价格优惠吸引成交10.3012.11.93.2612.201.211.5线下项目周边及梧桐山道路旗、围墙、短信营销销售持续，经过20天，于六星级酒店举办业主答谢会，制造热营销举措经过一周，现场举办儿童绘画比赛，再次加推剩余别墅单位于售楼处，邀请近百名业主及诚意客户参与。制造现场热闹气氛活动配合线上房信网络条幅、深惠路、水管高速出口户外T牌、cocopark、山姆会员店商业立柱等广告、星河世纪LED广告、电台推售效果成交不理想，仍持续第一批的价格优惠吸引成交10.3012.11.93.2612.201.211.5线下项目周边及梧桐山道路旗、围墙、短信营销经过一周，现场举办儿童绘画比赛，再次加推剩余别墅单位于售营销举措重新造势，高层89平样板房开放，携手房信网，开展幼儿教育主题系列活动12.5“赢在时代起跑线上”主题活动，儿童积木大赛、少儿时装秀等，第一季共64个家庭参加。活动配合线上房信网络条幅、深惠路、水管高速出口户外T牌、星河世纪LED广告启动优惠升级，验资并冻结10万于中国银行，享开盘2个点优惠蓄客方式10.302010.12.11.93.2612.201.211.5游园林、参观样板房、参与亲子活动，完成即可获得精美礼品，还有机会获取迪斯尼全家游门票。【活动介绍】1、网络填写报名表，在12月12日前往“星河时代”销售中心参与，或现场填写报名卡

2、在绘画比赛、游园林、参观样板房三个环节中分别领着游戏卡收集印章，集齐3枚印章即可领取精美礼品一份，更有机会抽取香港“迪士尼”门票3、盖章区域：1)参与儿童绘画赛，完成作品，收集1枚印章

2)参与游园林，收集1枚印章。3)参观样板房，收集1枚印章12.11蔡老师亲子教育课堂12.18现场剪纸、花草种植和圣诞树DIY活动12.29儿童亲子摄影大赛线下项目周边及梧桐山道路旗、围墙、短信营销重新造势，高层89平样板房开放，携手房信网，开展幼营销举措乘势追击，高层130-160平样板房开放，保持客户持续关注线上房信网络条幅、深惠路、水官高速出口户外T牌、星河世纪LED广告蓄客方式10.3012.11.93.262010.12.201.211.5持续验资蓄客，升级客户达200多批线下项目周边及梧桐山道路旗、围墙、短信营销乘势追击，高层130-160平样板房开放，保持客户营销举措

正式签约深圳实验学校，主打名校教育，拉动客户，坚定购买决心11.0512.11.93.2612.202011.1.2线上线下短信、条幅、梧桐山道路旗房信网络条幅、深惠路、水官高速出口户外T牌、星河世纪LED广告、报纸、微博10.30营销正式签约深圳实验学校，主打名校教育，拉动客户，坚营销举措

第二批高层开盘，历时3个月，蓄客1000多批，40天认筹量500多批，开盘销售率85%推售套数推售594套（先推B1栋和B9栋，当天加推B10、B2栋和B8栋）推售户型高层：86-89㎡，318套双拼132㎡，92套双拼153㎡，92套双拼163㎡，92套开盘时间2011年1月9日开盘地点星河时代营销中心实收均价86平米；单价：15100-17600元/平，均价：16000元/平89平米；单价：14900-19800元/平，均价：17500元/平132平米；单价：14700-15600元/平，均价：15000元/平153平米；单价：13400-14300元/平，均价：14000元/平163平米；单价：13000-13900元/平，均价：13300元/平（加推后：B10栋提价约2%，B2和B8提价约5%）折扣率冻结资金团购优惠：98折七天按时付款折扣：97折销售率整体销售率约为86%（其中B2销售率约为50%，其它楼栋基本售罄）；（截止当天21：30数据）到场客户数量约750批，约1600人客户构成成交客户主要有近五成是龙岗客户和约四成福田罗湖客户，年龄主要是25-45岁；大户型自住为主，小户型自住兼投资为多。11.0512.12010.1.93.2612.201.210.30加推加推加推营销第二批高层开盘，历时3个月，蓄客1000多批，4评价评价二次加推，借业主资源大手笔晚宴造势，为别墅加推做足准备，深圳实验学校的签约，为后续高层产品推售奠定坚实基础，快速赢得刚需客户关注，3个月时间取得高层销售率85%的业绩。推盘策略：继第一批别墅，一个月后持续加推别墅产品；两个月后加推高层，紧密的推盘节奏，保持客户的持续高关注活动功略：每次加推前的大手笔的活动造势，样板房新形象展示节点，持续制造市场影响力；现场持续的教育主题小活动，营造销售氛围，制造卖压成功之处不足之处别墅未能扭转滞销局面：基于第一批别墅的失败开盘，尽管后续业主晚宴活动拉动老客户，但客户量有限，疏忽高端新客户的拓展，别墅销售处于销售迟缓状态。别墅价值未能体现：别墅价格仍以75折持销，未能刷新区域豪宅高价（公园大地）。媒体推广：线上以户外T牌、网络、星河自身资源为主；线下以短信、楼体条幅为主。评价评价二次加推，借业主资源大手笔晚宴造势，为别墅加推做足准营销举措历经1个半月，筹备第三批高层，主打名校教育，配合系列幼儿教育活动，扩展刚需客户关注，同时2%额外代理费三级联动快速增加蓄客量10.3012.11.93.2612.201.211.52.27日有蔡博士教育季和看房团活动3.6日植树活动3.13植树活动，教育讲座及房信网看房团3.20看房团、财经论坛和教育讲座活动配合线上线下短信、条幅、三级联动房信网络条幅、深惠路、水官高速出口户外T牌、星河世纪LED广告、报纸、微博蓄客情况验资10万收10万诚意金营销历经1个半月，筹备第三批高层，主打名校教育，配合系列幼儿营销举措历经1个半月，筹备第三批高层，主打名校教育，启用新推广渠道微博，每周现场活动暖场，拉动客户持续关注10.3012.11.93.2612.201.211.5名校教育主题，2月27日开通微博，直至开盘历时1个月客户关注度近1.5万人媒体主题线上线下短信、条幅、三级联动房信网络条幅、深惠路、水官高速出口户外T牌、星河世纪LED广告、报纸、微博客户发布评论可参加每日抽奖，炒作配合深圳每年出生超15万人，名校学位却低于5千个。让孩子赢在起跑线，我们一起出力吧！加关注、评论并转发，抢到含*99楼的微友可获星河COCOPARK电影票2张，抢到含*999楼的微友可获价值736元星河思卡尔顿五星酒店自助餐券，抢到含*9999楼的微友可获星河系购物卡5000元！【问题请你答，大奖等你拿！】名校对孩子意味着什么？起飞？机遇？挑战？即日起，加关注、评论并转发本微博，至少@3位好友，符合要求的，每天就有机会获得星河会折叠自行车1辆。每天将在10:30、17:30、21:30各抽取1人，3月31日截止，多多参与，多多转发评论，获奖的就是你！营销历经1个半月，筹备第三批高层，主打名校教育，启用新推广渠营销举措第三批高层开盘，一个半月时间蓄客670多批，半个月优惠升级320批，开盘销售率90%。10.3012.11.93.2612.201.211.5推售套数3月26日开盘推售89-163平米产品250套，当天加推183平米60套左右，共计310套左右推售户型其中86-89平米产品160套左右，132、153及163平米产品各30套左右，183平米加推60套左右开盘时间2011年3月26日上午9点开盘地点星河时代售楼处均价86-89平米单产权房折后均价18500元；132、153、163平米双拼折后均价15500元，（开盘当天享受认筹98折，7天内付款再享受额外97优惠，一次性付款98折）销售率推出的250套89-163平米基本售罄，仅余153平米户型顶层与底层2套，销售率99%；当天加推的60套183平米产品售出29套，销售率48%到场客户数量中原发动了全深圳三级市场转介（额外付出2个点的转介费；共转介认筹70批，转介成交40批），当天共到场客户有500多批，其中已验资客户400多批，新客户100多批；成交客户类型福田区客户占50%，龙岗及罗湖区客户各占20%，其它区域客户占10%左右加推营销第三批高层开盘，一个半月时间蓄客670多批，半个月优惠升评价评价抓住深圳实验学校，教育资源，配合主题活动，增加新渠道炒作，启用三级联动扩展客源，赢得刚需客户认可。蓄客方面：大势制造市场影响力，但蓄客量不足以支撑开盘，通过增加2%代理费三级联动扩展客源。精准主题核心：落实教育名校，精准抓住刚需客户置业需求制造持续话题：借力教育核心，与房信网、教育机构等单位合作举办系列主题活动，拉动主力客户关注成功之处不足之处新媒体运用：增加新媒体渠道，扩大市场影响力，线上仍以户外T牌、网络、星河自身资源为主；线下以短信、楼体条幅为主。评价评价抓住深圳实验学校，教育资源，配合主题活动，增加新渠道总结亮点一：产品自身受90/70限制，1.69容积率，50万大盘豪宅无景观资源优势，靠自身优势弥补不足。打造8.2万平米商业MALL，复制COCOPARK商业模式，丰富自身配套资源人工打造湖景资源，拔升别墅大盘形象；高端、超前规划别墅独门独户，设置室内电梯.双层地下车库规划，别墅采用半地下室设计，地下层通风采光,社区地面完全“无车化”；宽阔楼间距，超高赠送率，多层双层地下室赠送；产品在片区的四大首创：首创泛太平洋生态休闲公园园林，一步一景，家即公园；首创近1000平方米无边界水景泳池；首创片区精装修豪华双层入户大堂；·首创高层复式楼王一梯一户，尊享私家电梯厅12引进幼儿园及深圳实验学校，提升项目价值；3高端规划，建筑产品细节，彰显豪华、高端品质；4总结亮点一：产品自身受90/70限制，1.69容积率，50万总结亮点二：发挥星河支持慈善事业作风，利用自身资源，打造系列大型高效高影响力的主题活动积极参与慈善活动，嫁接影视，于旗下cocopark商业启势项目宣传125花重金以慈善事业为由，引进深圳实验学校在旗下六星级丽偲卡尔顿酒店举办晚宴举办产品发布会，复制cocopark并与21家品牌签约，邀请明星主持及名人参与4利用自身资源，于cocopark商业设置分展场，提前蓄客3运用自身业主资源，在旗下六星级里斯卡尔顿酒店举办晚宴总结亮点二：发挥星河支持慈善事业作风，利用自身资源，打造系列利用自身资源渠道，cocopark、山姆商场广告位、星河世纪LED屏、梧桐山道路旗等，长期配合项目宣传。总结亮点三：重金集中媒体轰炸，自身资源配合宣传开盘前4个月，线上集中报纸（特报、商报跨版）、户外T牌（深惠路及水官高速）、网络（横幅及新闻炒作、剑客）、电台等，配合各营销节点密集轰炸重金推广。123线下短信、条幅为主力渠道，每周40-100万短信，条幅依工程进度随时更换，围墙及周边路旗信息随项目各阶段营销主题随时更换。重金疏通城管等政府关系，保证楼体条幅、户外T牌广告悬挂不受干扰。4利用自身资源渠道，cocopark、山姆商场广告位、星河世纪总结亮点四：重金创营销展示亮点红飘带主题会所，360度环幕影视厅，现代时尚品质销售中心，跳出常规营销展示手法。总结亮点四：重金创营销展示亮点红飘带主题会所总结亮点四：园林细节、看楼通道、现场包装到位社区外主入口广场园林景观细节别墅群人行路别墅绿化总结亮点四：园林细节、看楼通道、现场包装到位社区外主入口广场总结亮点五：样板房特色展示88平二改三房样板房130-160平双拼四房130-160平双拼艺术样板房别墅样板房总结亮点五：样板房特色展示88平二改三房样板房130-160总结失败一：受90/70限制，致使中小户型主力的产品定位，豪宅大盘形象受到一定影响虽为低密度豪宅大盘，但实际40%为88平二改三，34％130-180平都为拼合产品，豪宅居住品质大打折扣。1联排别墅户型高达300%高赠送，但各功能区尺度欠佳，88平米赠送率高，但尺度小，实用性有一定影响，130-180平受双拼结构影响，局部卧室开间尺度偏小2无论别墅，或是高层，受地块及周边环境限制，未能兼顾南向。3总结失败一：受90/70限制，致使中小户型主力的产品定位，豪总结以7.5折倾销，实际双拼成交价格（临湖）4万/平，（不靠湖）3.8万/平，联排3万/平，叠拼2.8万/平。联排价格居然比不过公园大地小高层复式价格（266平，3.5万/平），且价格接近坪山大东城（别墅，3万/平）。客观讲，星河时代在发展商品牌、营销推广力度、客户口碑认可度等多方面上，均占有较大优势，但结果却差人一等，营销上的举措对项目价值的拔升起到负面影响。第一批别墅产品，价格拔升有限，远低于产品自身价值高层小户价格（1.7万/平）居然比不过公园大地价格（2.1万/平），大户型双拼（1.4万/平）比不过奥林华府价格（1.8万/平）。第二批高层产品，未能充分体现高层豪宅价值失败二：每次推盘价格未能充分溢价，豪宅价值贬损

楼王价格仅1.9万/平，与88平价格基本相持，未突破片区豪宅楼王价格（公园大地高层楼王2.3万/平）。第三批高层中，含最后楼王收官，价值竟与88平小户型价值持平总结以7.5折倾销，实际双拼成交价格（临湖）4万/平，（不靠总结泛泛的价值卖点，未深入挖掘别墅客户对景观资源、品质居住细节、身份象征的价值观需求，无法打动别墅客群，最终靠星河客户资源成交。第一批别墅产品主打的“星河所在，必定中心”欲吸引关内客户买单，推出320套88平三房及276套130-160平双拼四房，关内刚需客群消化小户型，但双拼仅成交25％，以龙岗客户为主。第二批高层主打自身的cocopark商业配套，失败三：阶段推广主题均未抓准各推盘产品主力客群，最终靠名校教育资源拉动刚需消化经前两次经验教训，主抓关内客户，推出160套88平三房及150套130-160平双拼四房，最终赢得客户认可，小户型消化完，以福田刚需客户为主，但双拼仅成交40％，亦以福田客户占50%，龙岗罗湖仅占20％。第三批高层主打深圳外国语学校，Ｌ系精品总结泛泛的价值卖点，未深入挖掘别墅客户对景观资源、品质居住细总结失败四：豪宅大盘，第三批单位最终靠三级市场，通过2%代理费开展外围联动拉动蓄客，半个月时间联动蓄客量占75%中原发动了全深圳三级市场转介，中原所有三级地铺转介客户给现场13名销售代表，世华等其他三级地铺转介客户给现场5名星河销售代表。通过额外付出2个点的转介费；共转介认筹70批，转介成交40批，占整体成交量15%。总结失败四：豪宅大盘，第三批单位最终靠三级市场，通过2%代理结语星河时代表面看来销售情况甚佳，但从根源分析，投入太多，中原跟进的豪宅大盘定位，欲挑动龙岗新城豪宅气势，实际确以中小户为主，仅靠少量别墅支撑豪宅形象，贬损项目整体品质；营销各阶段推广主题未能精准抓住客群，中原最终靠三级联动的看家本领提升蓄客量。而星河靠自身品牌影响力维护项目的高端形象，大手笔推广及自身资源的高效利用，最终赢得市场的高关注和好评，真正发挥豪宅专家的项目运作能力。结语星河时代表面看来销售情况甚佳，但从根源分析，投入1、低碳TheEnd!1、低碳TheEnd!星河地产首进龙岗豪宅大盘营销分享——代理六部潘月妮星河地产首进龙岗项目位置龙岗区黄阁南路与深惠路交汇处占地面积159236平方米建筑面积468090平米（其中住宅面积：170000平，商业面积：82000平方米）容积率1.69实际容积率2.9总户数以及规模拼前1618户，拼后1190户；其中高层1445户、多层173户。由10栋高层住宅组成；规划多层住宅包括4层叠墅住宅17栋、5-6层住宅11栋。交通状况近黄阁路、深惠路、龙翔大道、南坪快速、惠盐高速等城市主干道；靠地铁3号线大运站3分钟步程8.2万商业，17万住宅，由高层、多层、别墅多种物业类型共同组成项目概况大运新城与龙岗中心城交汇处46.8万平米都会综合体项目现场照片龙翔大道黄阁路深惠路星河时代花园周边环境劣势：1、周边农民房林立，无生活配套支撑，环境较差；2、无自然景观资源；3、高铁视线及噪音影响较大；3、位于中心城边缘，昭示性差。项目位置龙岗区黄阁南路与深惠路交汇处占地面积159236平方12%的洋房＋４%别墅树立豪宅大盘形象高层50％的88平改三房，34％的130-180平拼合四—五房备注：90平方米以上住宅面积：51000.00平方米，90平方米以下住宅面积：119000.00平方米。90平方米以下住宅占总住宅面积比例70%项目概况

面积户型户数套数比合计户型面积比面积比高层平层小户89三房二卫48048%4272025%69.70%平层拼合130三房二卫12412%1612020%146三房二卫12412%18104162四房三卫12412%2008824%176四房三卫12012%21120复式不拼合205—293%59454%26.80%高层合计

1001100%124097

多层洋房203～258—14074%3110518%TH277～303—4926%143558%多层合计

189100%45460

合计（合拼后）

1190

169557100%100%12%的洋房＋４%别墅树立豪宅大盘形象备注：90平方米以上住主打城市复合功能区、别墅稀缺价值、打造首个墅级综合体高端生活全案

地段价值：处于大运新城与龙岗中心城交汇处，未来集体育运动、居住、商业文化、旅游休闲为一体的城市复合功能区。区域配套：享大运新城1800亿国际配套。交通价值：深惠路沿线，3号线双地铁口物业。别墅价值：片区内唯一高端别墅项目，高端综合城市豪宅大盘。规划价值：高低配物业，8万商业MALL，3-12年学校教育体系。商业价值：复制深圳第二个COCOPARK、山姆等18家品牌商家，打造豪宅城市居住生活理念。星级物业：六星级星河丽思卡尔顿酒店物业管理。项目评价主打城市复合功能区、别墅稀缺价值、打造首个墅级2010.6.182010.6.222010.08.28举办产品发布会，暨COCOPARK正式进驻，山姆会员店等21个顶级品牌签约

Cocopark分展场正式开放2010.09.212010.10.012010年10月1日第一批别墅产品推售，2011年1月10日第二批高层开盘，2011年3月26日第三批高层开盘。营销节点携手李连杰壹基金，于在星河丽思卡尔顿酒店召开《海洋天堂》首映礼新闻发布会，360度环幕营销中心开放别墅样板房开放2010.10.262010.12.012011.1.22011.3.26第一批高层样板房开放第二批高层开盘业主晚宴别墅加推第三批高层开盘第一批别墅开盘2010.10.102011.1.9深圳实验学校签约2010.6.182010.6.222010.08.28举办2010年6月188.289.216.2210.110.10活动起势线上李连杰主演《海洋天堂》深圳慈善首映礼明星见面会。星河捐款100万营销举措发挥一贯慈善作风，嫁接相关电影，拉动项目首次亮相各大地产网站条幅赞助提供《海洋天堂》深圳慈善首映礼明星见面会门票10张，于房信、搜房网等业主论坛，提前一周炒作【网络抢票活动规则】

1、有效时间内，以下楼层可获得两张票，分别是尾数“333”、“666”、“888”楼，且回复符合要求者，可获得电影票2张。不重复得奖，10张票送完为止！

2、跟帖回复需含有关键词：“我爱公益活动”、“关注中国自闭症患者”，和“星河地产：中国高端都会生活专家”，其中一个即可。不符合回复要求的楼层视为无效，将顺延至下一楼层。

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——2个月，大手笔活动铺垫2010年6月188.289.216.2210.110.10现场配合线上设置《尊贵客户置业计划》房信、搜房网络条幅，业主论坛及剑客炒作营销推广过程星河cocopark分展场开放三日千人到场6月188.289.212010.6.2210.110.10线下6月份开始进行来电接听进行前期储客阶段（仅记录客户资本资料待后续跟进）目的蓄客启动，传递项目所在区位、规模及定位，摸查客户背景及置业情况，提前蓄客。借势借4天前的明星见面会势头，启动分展场营销举措形象铺垫

——乘势推出项目，正式面向市场现场配合线上设置《尊贵客户置业计划》房信、搜房网络条幅，业主活动亮点线上于深圳丽思卡尔顿酒店隆重举行星河时代大典，邀请国内外各领域大师对项目进行介绍，特邀请深圳卫视主持人刘茗茗和凤凰卫视主持人尉迟琳嘉主持全场

，特邀影星袁立、黄奕也亲临现场。房信网络条幅、深惠路、水管高速出口户外T牌、cocopark、山姆会员店商业立柱等广告、星河世纪LED广告、电台、电视、报纸营销推广过程产品发布会，暨COCOPARK正式进驻，山姆会员店等21个顶级品牌签约6.189.2110.110.10目的商家进驻确定高端豪宅全案生活，明星效应再掀市场高关注度2010.8.286.22营销举措形象造势

——一周后携手旗下品牌商家，明星造势活动亮点线上于深圳丽思卡尔顿酒店隆重举行星河时代大典，邀请国亮点环幕营销中心、红飘带会所售楼处。首个将环幕影视营销中心开放，制造话题，引起市场持续高关注度6.182010.9.2110.110.108.286.22营销举措正式亮相

——3周后360度环幕营销中心开放不足售楼处设置于2楼，导示系统不清晰线上线下项目周边及梧桐山道路旗、围墙、短信房信网络条幅、深惠路、水管高速出口户外T牌、cocopark、山姆会员店商业立柱等广告、星河世纪LED广告、电台、电视、报纸梳理客户，正式接待亮点环幕营销中心、红飘带会所售楼处。首个将环幕影视营销中心营销举措6.189.212010.10.110.108.286.22高调面市——10天后亮相秋交会，园林及样板房展示开放梳理客户，客户升级启动，验资10万，并冻结20万资金于中国银行指定分行，开盘可享额外2个点优惠。首推单位别墅产品亮相。蓄客升级线上线下房信网络条幅、深惠路、水管高速出口户外T牌、cocopark、山姆会员店商业立柱等广告、星河世纪LED广告、电台、电视、报纸项目周边及梧桐山道路旗、围墙、短信营销6.189.212010.10.110.108.286.营销举措6.189.2110.12010.10.108.286.22历时4个月，第一批别墅产品开盘，蓄客量1000多批，认筹量仅40多个，开盘仅销售35套。类型/规模占地面积:159236平方米建筑面积:468090平方米推售套数开盘推出28套（28套是对外口径，其实别墅已全部拿到预售证，即全部可售，相当于全部推出）推售户型250-300平米联排10套303平米双拼2套240平米叠加16套开盘时间2010年10月10日（上午11：00）开盘地点项目售楼处价格双拼总价1500万-1800万，均价约6万/平联排总价900万-1300万，均价4-5万/平叠拼总价650万-800万，均价3.5万/平折扣最多享受十个点优惠（中行VIP2个点，当天开盘选房5个点，七天内签约2个点，一次性付款1个点）销售率当天销售35套（28套售罄后又加推）到场客户数量到场客户约180人选房方式诚意客户经销售代表确认发号，现场叫号约90余号，5个号一批进入内场算价选房，进入内场所有有号客户算价同时可参与抽奖（奖品有香奈儿香水、施华洛世奇项链、IPhone4和苹果一体式电脑等），算价后决定是否选房。客户构成市内和龙岗客户都有，潮州人居多，年龄在35—55岁。从事行业以金融、公务员、私营业主居多营销6.189.2110.12010.10.108.286.评价评价借星河品牌成功造势，别墅产品高调入市，但疏于蓄客期间高端客户积累，以失败开盘告终，最终未能突破区域豪宅价格。蓄客方面：积累近千批客户，多关注高层中小户产品，高端别墅客户前期未集中关注及拓展，导致最终别墅升级仅40余批。推盘策略：别墅入市，借此拉高项目后续整体价值嫁接造势：4个月时间，星河自身品牌和资源，将项目高端形象迅速掀起热潮。成功之处不足之处推售情况：对外宣称推出28套，实际是全部都可以卖（别墅全部拿预售证），据内部了解当天一共卖了20多套，其中关系户占了10多套，其余10套左右为现场客户成交，此部分客户多为潮汕客户（孩子多，身份证多）。成交情况：当天一共卖了20多套，其中靠星河关系户占了10多套，其余10套左右为现场客户成交，此部分客户多为潮汕客户（孩子多，身份证多）。价格情况：价格虚高，可打75折，大幅提高对外报价提高身份，提升后期大批量推售的89平米小户的性价比，别墅号称4-6万，实际双拼成交价格（临湖）4万/平，（不靠湖）3.8万/平，联排3万/平，叠拼2.8万/平。媒体推广：启动分展场蓄客，线上以户外T牌、网络、星河自身资源为主，电台、电视为辅；线下以短信、楼体条幅、路旗为主，围墙为辅。评价评价借星河品牌成功造势，别墅产品高调入市，但疏于蓄客期间营销举措销售持续，经过20天，于六星级酒店举办业主答谢会，制造热点关注，为再次加推剩余别墅单位作准备现场抽奖，来宾将近300多人

活动配合线上房信网络条幅、深惠路、水管高速出口户外T牌、cocopark、山姆会员店商业立柱等广告、星河世纪LED广告、电台推售效果成交不理想，仍持续第一批的价格优惠吸引成交10.3012.11.93.2612.201.211.5线下项目周边及梧桐山道路旗、围墙、短信营销销售持续，经过20天，于六星级酒店举办业主答谢会，制造热营销举措经过一周，现场举办儿童绘画比赛，再次加推剩余别墅单位于售楼处，邀请近百名业主及诚意客户参与。制造现场热闹气氛活动配合线上房信网络条幅、深惠路、水管高速出口户外T牌、cocopark、山姆会员店商业立柱等广告、星河世纪LED广告、电台推售效果成交不理想，仍持续第一批的价格优惠吸引成交10.3012.11.93.2612.201.211.5线下项目周边及梧桐山道路旗、围墙、短信营销经过一周，现场举办儿童绘画比赛，再次加推剩余别墅单位于售营销举措重新造势，高层89平样板房开放，携手房信网，开展幼儿教育主题系列活动12.5“赢在时代起跑线上”主题活动，儿童积木大赛、少儿时装秀等，第一季共64个家庭参加。活动配合线上房信网络条幅、深惠路、水管高速出口户外T牌、星河世纪LED广告启动优惠升级，验资并冻结10万于中国银行，享开盘2个点优惠蓄客方式10.302010.12.11.93.2612.201.211.5游园林、参观样板房、参与亲子活动，完成即可获得精美礼品，还有机会获取迪斯尼全家游门票。【活动介绍】1、网络填写报名表，在12月12日前往“星河时代”销售中心参与，或现场填写报名卡

2、在绘画比赛、游园林、参观样板房三个环节中分别领着游戏卡收集印章，集齐3枚印章即可领取精美礼品一份，更有机会抽取香港“迪士尼”门票3、盖章区域：1)参与儿童绘画赛，完成作品，收集1枚印章

2)参与游园林，收集1枚印章。3)参观样板房，收集1枚印章12.11蔡老师亲子教育课堂12.18现场剪纸、花草种植和圣诞树DIY活动12.29儿童亲子摄影大赛线下项目周边及梧桐山道路旗、围墙、短信营销重新造势，高层89平样板房开放，携手房信网，开展幼营销举措乘势追击，高层130-160平样板房开放，保持客户持续关注线上房信网络条幅、深惠路、水官高速出口户外T牌、星河世纪LED广告蓄客方式10.3012.11.93.262010.12.201.211.5持续验资蓄客，升级客户达200多批线下项目周边及梧桐山道路旗、围墙、短信营销乘势追击，高层130-160平样板房开放，保持客户营销举措

正式签约深圳实验学校，主打名校教育，拉动客户，坚定购买决心11.0512.11.93.2612.202011.1.2线上线下短信、条幅、梧桐山道路旗房信网络条幅、深惠路、水官高速出口户外T牌、星河世纪LED广告、报纸、微博10.30营销正式签约深圳实验学校，主打名校教育，拉动客户，坚营销举措

第二批高层开盘，历时3个月，蓄客1000多批，40天认筹量500多批，开盘销售率85%推售套数推售594套（先推B1栋和B9栋，当天加推B10、B2栋和B8栋）推售户型高层：86-89㎡，318套双拼132㎡，92套双拼153㎡，92套双拼163㎡，92套开盘时间2011年1月9日开盘地点星河时代营销中心实收均价86平米；单价：15100-17600元/平，均价：16000元/平89平米；单价：14900-19800元/平，均价：17500元/平132平米；单价：14700-15600元/平，均价：15000元/平153平米；单价：13400-14300元/平，均价：14000元/平163平米；单价：13000-13900元/平，均价：13300元/平（加推后：B10栋提价约2%，B2和B8提价约5%）折扣率冻结资金团购优惠：98折七天按时付款折扣：97折销售率整体销售率约为86%（其中B2销售率约为50%，其它楼栋基本售罄）；（截止当天21：30数据）到场客户数量约750批，约1600人客户构成成交客户主要有近五成是龙岗客户和约四成福田罗湖客户，年龄主要是25-45岁；大户型自住为主，小户型自住兼投资为多。11.0512.12010.1.93.2612.201.210.30加推加推加推营销第二批高层开盘，历时3个月，蓄客1000多批，4评价评价二次加推，借业主资源大手笔晚宴造势，为别墅加推做足准备，深圳实验学校的签约，为后续高层产品推售奠定坚实基础，快速赢得刚需客户关注，3个月时间取得高层销售率85%的业绩。推盘策略：继第一批别墅，一个月后持续加推别墅产品；两个月后加推高层，紧密的推盘节奏，保持客户的持续高关注活动功略：每次加推前的大手笔的活动造势，样板房新形象展示节点，持续制造市场影响力；现场持续的教育主题小活动，营造销售氛围，制造卖压成功之处不足之处别墅未能扭转滞销局面：基于第一批别墅的失败开盘，尽管后续业主晚宴活动拉动老客户，但客户量有限，疏忽高端新客户的拓展，别墅销售处于销售迟缓状态。别墅价值未能体现：别墅价格仍以75折持销，未能刷新区域豪宅高价（公园大地）。媒体推广：线上以户外T牌、网络、星河自身资源为主；线下以短信、楼体条幅为主。评价评价二次加推，借业主资源大手笔晚宴造势，为别墅加推做足准营销举措历经1个半月，筹备第三批高层，主打名校教育，配合系列幼儿教育活动，扩展刚需客户关注，同时2%额外代理费三级联动快速增加蓄客量10.3012.11.93.2612.201.211.52.27日有蔡博士教育季和看房团活动3.6日植树活动3.13植树活动，教育讲座及房信网看房团3.20看房团、财经论坛和教育讲座活动配合线上线下短信、条幅、三级联动房信网络条幅、深惠路、水官高速出口户外T牌、星河世纪LED广告、报纸、微博蓄客情况验资10万收10万诚意金营销历经1个半月，筹备第三批高层，主打名校教育，配合系列幼儿营销举措历经1个半月，筹备第三批高层，主打名校教育，启用新推广渠道微博，每周现场活动暖场，拉动客户持续关注10.3012.11.93.2612.201.211.5名校教育主题，2月27日开通微博，直至开盘历时1个月客户关注度近1.5万人媒体主题线上线下短信、条幅、三级联动房信网络条幅、深惠路、水官高速出口户外T牌、星河世纪LED广告、报纸、微博客户发布评论可参加每日抽奖，炒作配合深圳每年出生超15万人，名校学位却低于5千个。让孩子赢在起跑线，我们一起出力吧！加关注、评论并转发，抢到含*99楼的微友可获星河COCOPARK电影票2张，抢到含*999楼的微友可获价值736元星河思卡尔顿五星酒店自助餐券，抢到含*9999楼的微友可获星河系购物卡5000元！【问题请你答，大奖等你拿！】名校对孩子意味着什么？起飞？机遇？挑战？即日起，加关注、评论并转发本微博，至少@3位好友，符合要求的，每天就有机会获得星河会折叠自行车1辆。每天将在10:30、17:30、21:30各抽取1人，3月31日截止，多多参与，多多转发评论，获奖的就是你！营销历经1个半月，筹备第三批高层，主打名校教育，启用新推广渠营销举措第三批高层开盘，一个半月时间蓄客670多批，半个月优惠升级320批，开盘销售率90%。10.3012.11.93.2612.201.211.5推售套数3月26日开盘推售89-163平米产品250套，当天加推183平米60套左右，共计310套左右推售户型其中86-89平米产品160套左右，132、153及163平米产品各30套左右，183平米加推60套左右开盘时间2011年3月26日上午9点开盘地点星河时代售楼处均价86-89平米单产权房折后均价18500元；132、153、163平米双拼折后均价15500元，（开盘当天享受认筹98折，7天内付款再享受额外97优惠，一次性付款98折）销售率推出的250套89-163平米基本售罄，仅余153平米户型顶层与底层2套，销售率99%；当天加推的60套183平米产品售出29套，销售率48%到场客户数量中原发动了全深圳三级市场转介（额外付出2个点的转介费；共转介认筹70批，转介成交40批），当天共到场客户有500多批，其中已验资客户400多批，新客户100多批；成交客户类型福田区客户占50%，龙岗及罗湖区客户各占20%，其它区域客户占10%左右加推营销第三批高层开盘，一个半月时间蓄客670多批，半个月优惠升评价评价抓住深圳实验学校，教育资源，配合主题活动，增加新渠道炒作，启用三级联动扩展客源，赢得刚需客户认可。蓄客方面：大势制造市场影响力，但蓄客量不足以支撑开盘，通过增加2%代理费三级联动扩展客源。精准主题核心：落实教育名校，精准抓住刚需客户置业需求制造持续话题：借力教育核心，与房信网、教育机构等单位合作举办系列主题活动，拉动主力客户关注成功之处不足之处新媒体运用：增加新媒体渠道，扩大市场影响力，线上仍以户外T牌、网络、星河自身资源为主；线下以短信、楼体条幅为主。评价评价抓住深圳实验学校，教育资源，配合主题活动，增加新渠道总结亮点一：产品自身受90/70限制，1.69容积率，50万大盘豪宅无景观资源优势，靠自身优势弥补不足。打造8.2万平米商业MALL，复制COCOPARK商业模式，丰富自身配套资源人工打造湖景资源，拔升别墅大盘形象；高端、超前规划别墅独门独户，设置室内电梯.双层地下车库规划，别墅采用半地下室设计，地下层通风采光,社区地面完全“无车化”；宽阔楼间距，超高赠送率，多层双层地下室赠送；产品在片区的四大首创：首创泛太平洋生态休闲公园园林，一步一景，家即公园；首创近1000平方米无边界水景泳池；首创片区精装修豪华双层入户大堂；·首创高层复式楼王一梯一户，尊享私家电梯厅12引进幼儿园及深圳实验学校，提升项目价值；3高端规划，建筑产品细节，彰显豪华、高端品质；4总结亮点一：产品自身受90/70限制，1.69容积率，50万总结亮点二：发挥星河支持慈善事业作风，利用自身资源，打造系列大型高效高影响力的主题活动积极参与慈善活动，嫁接影视，于旗下cocopark商业启势项目