旭光光明城项目对比分析课件

居住圈板块分析按照发展的阶段以及发展的成因不同，目前咸阳房地产市场已形成四大主要居住圈和边缘居住圈咸阳西站居住圈22世纪大道东居住圈17世纪大道西居住圈13人民东路居住圈10文林路居住圈9人民西路居住圈4四大居住圈：咸阳西站居住圈、人民路居住圈、世纪大道东居住圈、世纪大道西居住圈。其次还有乐育路、文林路、中华路、城东区居住圈居住圈板块分析按照发展的阶段以及发展的成因不同，目前咸阳房地1咸阳西站居住圈板块咸阳西站居住圈内项目不断增加，交通便捷，具有一定的发展潜力2010201120122013►该区位于陇海铁路以北、玉泉西路南侧、东临经电北路、西邻咸阳市土地储备中心用地。►从整个区位来说，属于咸阳新行政规划核心居住区，西接高新高新新房技术开发区，东接规划中的玉泉路商圈，区位优势明显，并在三个发展方向的带动下，区域发展潜力巨大。►随着沣渭新区的进一步开发，该区域将迎来更大的发展机遇，宜居程度显著提升。►随着周边环境的改善以及交通设施的完善，适合居住的楼盘呈现逐渐增多之势。►西部大开发和西咸一体化进程加速了咸阳房地产市场的全面发展。价格战日益拉大，该地块从2008年至今价格也呈现增长之势。咸阳西站居住圈板块咸阳西站居住圈内项目不断增加，交通便捷，具2咸阳西站居住圈竞争楼盘本区以核心价值优势位于咸阳居住圈首位，共有22个在售楼盘，是未来咸阳的核心住区。寻找核心竞争对手►大体量►优配套►同质项目咸阳西站居住圈竞争楼盘本区以核心价值优势位于咸阳居住圈首位，3核心竞争楼盘咸阳西站居住圈以绝对区域价值优势位于咸阳居住圈首位，本区共有22个在售楼盘，是未来咸阳的核心住区。与本案旭光光明城项目产生竞争的核心优势是大体量社区。旭光光明城壹品峰境荣成西苑玉泉时代广场丽彩珠泉新城南洋维也纳花园►不属于核心竞争区域区域较偏核心竞争项目►虽不属于核心竞争区域但是整体住区规划好

体量大、配套设施全商务商业居住一体社区园区规划好华泰世纪花苑华泰·世纪花苑壹品峰境荣成西苑丽彩珠泉新城►玉泉时代广场以商业为主不属于核心竞争核心竞争楼盘咸阳西站居住圈以绝对区域价值优势位于咸阳居住圈首4华泰·世纪花苑占地：234000㎡建筑面积：50万总户数：5200户容积率：1.8绿化率：38%已经卖掉80%目前在卖3#4#3#仅余4户4#2T4户7个户型5月份才开始卖推广方面：有样板间玉泉路口的大幅户外广告、单立柱广告、单页咸阳老牌地产，深得人心；大体量社区，区内环境、配套、社区规模好；物业、医疗、购物、生活配套完善。相对本项目劣势区域范围内价格相对较高住区入住早相对较老未来发展、区域交通优势没有本项目优势明显相对本项目优势项目2005年开始建设，2007年开卖，2010年小区幼儿园已投入使用品质认同度高；华泰品牌效应大；口碑好，小区物业好，配套较成熟竞争同处于人民东路上，目标客户存在部分交集；项目体量都相对较大，且同可由小区自身发展带动的居住社区，辐射范围部分重合；不能直面中高档楼盘的竞争，本项目需要更加差异化项目定位——产品、客户群；本项目需要，充分挖掘区域的居住价值和未来的发展前景；旭光光明城定位、战略调整方向：华泰·世纪花苑占地：234000㎡咸阳老牌地产，深得人心；大5壹品峰境占地：35315㎡建筑面积：133269万总户数：1288户容积率：3.38绿化率：40%尾盘阶段目前在卖1、2、3、5号楼主卖沿街1#2#楼期房明2014年底交4个户型83、91、114、117㎡以两室三室为主小三室南北通透户型较好7#正在贴砖2014年底4月开卖交房3#5#已经封顶2014年3月交售楼部以后是超市，小区配有会所、幼儿园、健身房、瑜伽馆等生活配套均价在4300-4400之间竞争尽管项目体量及入市结点不同，但存在一定程度的客群替代，部分市场重叠；户型、价格不相上下，社区配套较全对于长期开发大盘的竞争，本项目需要强调未来区域增长潜力以及产品价值所在，规避由于项目体量所可能带来负面影响；空间设置合理的两房产品比较受目标市场欢迎，项目在控制总价的条件下提供跟高附加功能空间的产品；定位、战略调整方向：相对本项目优劣势分析►优势：水系景观、绿化率高、现销售的楼王位置，一期业主认可度高►劣势：小区入口1#2#楼间距小，造成项目整体不大气美观壹品峰境占地：35315㎡竞争尽管项目体量及入市结点不同，但6荣成西苑占地：33334㎡建筑面积：113837万㎡商业面积：5979㎡总户数：257户绿化率：43%10栋高层组成本项目2010年5月29日开始施工，计划于2014年5月31日建成使用目前在卖1、4、5号楼1#号楼临街，三个户型117三室、93、97平两室均价在4100-4400元/㎡1#楼剩的不多4#5#刚开始卖主要以大户型为主125、137、140㎡南北通透板楼均价4600元/㎡本区内规模相对较小，大户型比重较多，沿街楼栋有底商相对本项目劣势大户型相对较多，不能直面刚需竞争物业、售楼整体素质不高相对本项目优势小区较成熟►总工期为四年，三期，一期52089.33平方米，二期27987.6平方米三期住宅面积37660.37平方米（含商业5979平方米）►本项目2010年5月29日开始施工，计划于2014年5月31日建成使用荣成西苑占地：33334㎡本区内规模相对较小，大户型比重较多7丽彩·珠泉新城建筑面积：120万平米总户数：6971户容积率：4.9绿化率：36.5%车位率80%，落成之后，将成为咸阳市城北高品质大型绿色生态社区。50栋高层及多栋6层的商业综合楼组成的商务、商业、居住为一体的高尚便捷社区，共分为三个地块。75-125㎡均价4000-4100元/平米咸阳老牌地产，落成之后将成为咸阳市城北高品质大型绿色生态社区。相对本项目劣势区域范围内价格相对较高住区入住早相对较老未来发展、区域交通优势没有本项目优势明显相对本项目优势80-190平米舒适户型，户型动静分区，户户赠送面积，独立生活阳台、入户花园等细节设计。社区配备10万㎡商街规划中大型综合体建筑价格相对较低竞争丽彩•珠泉新城由近50栋高层及多栋6层的商业综合楼组成的商务、商业、居住为一体的高尚便捷社区，共三大地块。1号地块主要为旧城改造安置区域，点板结合的建筑群体组合2号地块——丽彩•珠泉新城•花间树，中高端人群的高品质大型运动生态社区3号地块规划建设为大型购物中心、酒店式公寓等设施，集购物特区、高端住宅为一体丽彩·珠泉新城咸阳老牌地产，落成之后将成为咸阳市城北高品质大8旭光·光明城立足咸阳未来市府地，核心居住圈；以品质、规模、配套引领城市未来发展，推动着咸阳城市人居进程。101097864253111一期均价4200-4300元/㎡一期首开6#、7#、8#、9#、10#，5幢高层产品一室到三室户型面积57-128㎡，部分户型有赠送不仅有2梯4户、2梯3户的纯板全明产品，7#、8#更有电梯入户的一梯一户产品。总占地：88.2亩总建面：27万平米11栋高层，小高层总户数：2036户容积率：3.5绿化率：60%绿化4000平中心休闲景观12000平方米的商业800米的环形跑道1:0.8高配比车位6班的幼儿园教育配套旭光·光明城立足咸阳未来市府地，核心居住圈；以品质、规模、配9销售数据分析2013年1-6月销售数据单位（套）2012年月度销售数据单位（套）►2012年7#9#共售247套其中7#36套9#211套占大比例►总体销售波幅较大销售不稳定►销售在11月份出现峰值通过左表可以看出2012年9#销售在11月出现峰值，同期10月、12月销量也较高。2013年10#销售在3月出现峰值2012-2013年总体销售波幅较大，售卖情况不稳定►2013年上半年三楼齐发共销售199套完成7000万回款任务►以两居室为主力10#楼3月达到峰值►总体销售波幅较大不稳定销售数据分析2013年1-6月销售数据单位（套）2012年月10存在问题：1.波幅较大，不稳定，原因是什么，怎么解决

Question:Answer:存在问题：Question:11

9#10#7#首期产品分析首期产品主要以刚需市场为导向，多集中在70-88㎡两居室，总价在32-38万元；105-124㎡三居室，总价在45-53万元；三栋楼总户数826户，其中一室52户，两室618户，三室156户。7#首期产品分析首期产品主要以刚需市场为导向，多集中在70-12首期产品分析方法：品质形象\推进速度\营销手段契机

本项目凭借自身地块卓然天成区域优势、地块关系，存在做高品质楼盘的基础条件。产品自身合理规模、合理规划、开发商实力较高、住宅品质较好。顺势而上！！！打造鲜明特色，着力提升品质,抓紧推进速度,首期产品分析方法：品质形象\推进速度\营销手段13针对主流客户群——咸阳市及周边县城客户，项目主推实用性高的紧凑型两房产品以及三房最受欢迎，去化较高。80-90两居室市场反应强烈90-105三居室较受欢迎去化速度较快板块市场分析总体市场分析区域价值优势，产品户型设计、面积控制和赠送实用性面积的挖掘，为捕捉客户奠定良好基础。85-98㎡62%117-128㎡24%125-140㎡14%经典户型105㎡三室两厅通过对客户的心理需求的定位，提供满足实用性和体验型的产品设计，强化针对性的营销和展示区域标杆紧凑型产品规划阐诉关键词营销手段高强度推进针对主流客户群——咸阳市及周边县城客户，项目主推实用性高的紧14存在问题.目前来看9#10#楼两室比较好卖，而以三室为主的大户型存在难度，原因是什么？怎么解决？Question:Answer:存在问题.目前来看Question:15周边郊县成交客户比例2011.11.20—2013.07.03可以看出：►在周郊主要十个县上，礼泉所占的比例最大，其次是旬邑、彬县、乾县、长武、淳化；兴平、泾阳、武功、永寿所占比例相对较少。►人口在30万以上的咸阳县城中，兴平、泾阳、武功占据人口优势，但是销售上尚未得到大力开发。►旬邑人口不多但是在目前销售情况比较乐观，可以看出，周郊小县城存在巨大的客群市场，应适当加大推广传播。各县城成交客户数量（户）礼泉旬邑彬县乾县长武淳化兴平泾阳红色数字县城人口在30万以上，人口相对较多，存在市场周边郊县成交客户比例2011.11.20—2013.07.016咸阳西安外省客户成交比例2011.11.20—2013.07.03城西城东城北西安城南城中可以看出：►咸阳市区内,城西客户占较大比例，其次是城东、城北、城南、城中客户；►西安客户比例仅次于城北客户所占比例；外省客户较少，可以忽略。►城西客群主要基于对项目熟悉和认识，对于地块也有一定的认知度。►城北城东客群由于城西大发展环境的影响，和宣传推广到位。►城中城南客群主要分布在人民路居住区和世纪大道居住区，地缘依赖感强。咸阳西安外省客户成交比例2011.11.20—2013.0717到底核心客群在哪里？咸阳市？周边郊县？？Answer:给出答案！Question:到底核心客群在哪里？咸阳市？周边郊县？？Answer:给出答案！Question:Answer:到底核心客群在哪里？Question:到底核心客群在哪里？Q18再听一听已经买了我们房子的客户是怎么说的？房子挺好的，就是目前不知道具体的配套情况再听一听已经买了我们房子的客户是怎么说的？19存在问题：1.怎么巩固一期客户口碑2.咸阳市知晓度不高，区域品牌没有树立3.怎样在郊县巩固已有市场，开拓未来市场Question:Answer:存在问题：Question:20Question:Answer:问题很多，关键是你认清自己了吗？找一个核心点说出去不断重复让客户记住，再有想法了解我们咸阳在售项目能够赢得口碑的都有哪些楼盘，客户是怎么说的：直接引用都有哪些优势？我们的优点有很多，客户知道吗？我们说的太少了，重复的太少了客户知道的太少，了记住的太少了Question:找一个核心点说出去不断重复让21我们的优势劣势机会和不足到底在哪里？SWOT有实操经验，缺少推广力度，缺乏整体品牌大盘整体的营销思路，规划和把控区域大盘当成小盘做，没有风格，和特色我们的优势劣势机会和不足到底在哪里？22怎么办？稳住！建立信心！我们需要建立：1.建立信心！已买客户的信心，他们将会成为我们最好的代言人2.对于未来市场的信心！怎么办？稳住！建立信心！我们需要建立：23居住圈板块分析客户需求细分以功能合理化为差异化核心发力点本项目需要打造更加差异化的产品体系，差异化的发力点是紧凑户型功能合理化；以满足自用型需求为着力打造方向。充分竞争下注重基本面动荡市场下稳妥精准定位面对未来市场的竞争，必须在挖掘现有竞争空白的同时，针对客户需求提供针对性的产品；不做过多无序多元化，应当更加注重开发的基本面，以适合消费者需求产品为主打。打造扎实的项目品质、切中消费者需求；适当投入打造自我中心化以项目大规模立势，作为27万平米居住楼盘，完善配套、中心绿化景观等特点展示来打造自我中心化，打造鲜明特色，抓紧推进速度。市场个案对本项目借鉴—针对未来众多潜在竞争，我们需要着力实现自我中心的差异化竞争，进入蓝海市场居住圈板块分析客户需求细分充分竞争下注重基本面面对未来市场的24大盘——节奏控制、大盘力大盘开发，利润来源于开发节奏，80%的利润来自于20%的产品大盘——节奏控制、大盘力25“中高档”——价值实现复合化价值大规模楼盘开发要保持可持续性，住区具备生长和自我循环的能力，需要区域价值、产品价值、配套价值、人文价值的复合化发展价值脉冲式上升大盘价值分阶段释放：从区域价值、产品价值、社区价值、到人文价值，最终形成文化竞争，大盘持续的卖点始终是综合素质和社区文化价值的影响因素是综合的，包括区域的不断成熟、社区内部的不断成长、客户认知与品牌的形成“中高档”——价值实现26利润来源于节奏控制：案例（华侨城－波托菲诺）3-4192002.12002.92002.72004上半年第一期6-72003-117.642.71.6高层250001500012000900085009000高层豪宅、多层花园洋房、townhouse、house第二期多层House天鹅堡纯水岸天鹅堡纯水岸首期配置：会所启动区与分期开发：价值一路走高，追求终极利润型首期开发周边生活配套不足，居住气氛不浓，项目三条产品线开发规模均较小，设施投入强度大，社区环境成功营造后，项目三条产品线同时放量增长一倍。现金流产品与高利润产品利润来源于节奏控制：案例（华侨城－波托菲诺）3-41920027核心策略：立势，务虚重于务实1.抓大放小：大主题使项目超越区域竞争大盘从硬件看，往往需要有1-2个“震撼点”，通过大盘的“震撼点”效应，形成城市级的landmark大盘的竞争不是个别楼盘的竞争，而是区域价值的竞争。如果缺乏区域价值，大盘往往必须自己“营造区域价值”，需要做边界界定和区域营销2.强势营销确立项目霸主地位（No.1）‘强势’是大盘营销的特色，大盘往往需要较常规高的营销费用，用于强势推广、特色概念深入人心、建立市场影响。强势有利于形成区域中心化与区域价值3.政府营销建立城市/全国影响力影响力打造突破区域界线，克服竞争常规思路区域营销通常依赖于城市层面的政策利好、区域规划、重点项目投入等因素的支持，需要通过官方声音、社会公信力引导主流市场舆论核心策略：立势，务虚重于务实28阶段特征:首期销售，竞争压力关键问题：快速成交现金流为王营销目标：赢得高人气主流客户核心策略：1.尽量扩大客户层面大盘一定要立足于主流客户群，且客户群要复合而非单一，宣传的主流客户要对其它客户群具有吸引和涵盖性全城营销：营销的启动阶段要尽量降低门槛，广泛蓄客2.缩短客户决策周期通过夸张的营销手段，如足够强大的展示区、夸张的推广活动，制造卖压，促使快速成交3.高形象下性价比保证成交率通过项目前期立势、营造新的生活方式，提升客户预期价格，以略低于预期价格的实际价格发售，配合现场完美展示，让客户感受超值新区大盘的早期客户有明显的投资意识，投资成功成为未来示范效应，因此，首期预留价值空间，可见的价值附送4.本阶段是借强势营销机会来处理问题产品的最佳时机阶段特征:首期销售，竞争压力核心策略：29我们的优势劣势机会和不足到底在哪里？SWOT有实操经验，缺少推广力度，缺乏整体品牌大盘整体的营销思路，规划和把控区域大盘当成小盘做，没有风格，和特色目前最紧迫的情况是：我们的优势劣势机会和不足到底在哪里？30在原有的基础上：在市场层面1.明确、强化品牌核心价值，加大推广力度2.强抓郊县市场在公司层面：1.加强执行2.加强营销策划推广3.加强团队管理急需：1.强化核心卖点为主的价值体系2.在原有基础上发力，强化形象展示，加强和客群的对话沟通，加强项目的内涵建设在原有的基础上：急需：1.强化核心卖点为主的价值体系311.一套价值形象体系2.一套具体策划执行方案3.一个坚实的团队1.一套价值形象体系32居住圈板块分析按照发展的阶段以及发展的成因不同，目前咸阳房地产市场已形成四大主要居住圈和边缘居住圈咸阳西站居住圈22世纪大道东居住圈17世纪大道西居住圈13人民东路居住圈10文林路居住圈9人民西路居住圈4四大居住圈：咸阳西站居住圈、人民路居住圈、世纪大道东居住圈、世纪大道西居住圈。其次还有乐育路、文林路、中华路、城东区居住圈居住圈板块分析按照发展的阶段以及发展的成因不同，目前咸阳房地33咸阳西站居住圈板块咸阳西站居住圈内项目不断增加，交通便捷，具有一定的发展潜力2010201120122013►该区位于陇海铁路以北、玉泉西路南侧、东临经电北路、西邻咸阳市土地储备中心用地。►从整个区位来说，属于咸阳新行政规划核心居住区，西接高新高新新房技术开发区，东接规划中的玉泉路商圈，区位优势明显，并在三个发展方向的带动下，区域发展潜力巨大。►随着沣渭新区的进一步开发，该区域将迎来更大的发展机遇，宜居程度显著提升。►随着周边环境的改善以及交通设施的完善，适合居住的楼盘呈现逐渐增多之势。►西部大开发和西咸一体化进程加速了咸阳房地产市场的全面发展。价格战日益拉大，该地块从2008年至今价格也呈现增长之势。咸阳西站居住圈板块咸阳西站居住圈内项目不断增加，交通便捷，具34咸阳西站居住圈竞争楼盘本区以核心价值优势位于咸阳居住圈首位，共有22个在售楼盘，是未来咸阳的核心住区。寻找核心竞争对手►大体量►优配套►同质项目咸阳西站居住圈竞争楼盘本区以核心价值优势位于咸阳居住圈首位，35核心竞争楼盘咸阳西站居住圈以绝对区域价值优势位于咸阳居住圈首位，本区共有22个在售楼盘，是未来咸阳的核心住区。与本案旭光光明城项目产生竞争的核心优势是大体量社区。旭光光明城壹品峰境荣成西苑玉泉时代广场丽彩珠泉新城南洋维也纳花园►不属于核心竞争区域区域较偏核心竞争项目►虽不属于核心竞争区域但是整体住区规划好

体量大、配套设施全商务商业居住一体社区园区规划好华泰世纪花苑华泰·世纪花苑壹品峰境荣成西苑丽彩珠泉新城►玉泉时代广场以商业为主不属于核心竞争核心竞争楼盘咸阳西站居住圈以绝对区域价值优势位于咸阳居住圈首36华泰·世纪花苑占地：234000㎡建筑面积：50万总户数：5200户容积率：1.8绿化率：38%已经卖掉80%目前在卖3#4#3#仅余4户4#2T4户7个户型5月份才开始卖推广方面：有样板间玉泉路口的大幅户外广告、单立柱广告、单页咸阳老牌地产，深得人心；大体量社区，区内环境、配套、社区规模好；物业、医疗、购物、生活配套完善。相对本项目劣势区域范围内价格相对较高住区入住早相对较老未来发展、区域交通优势没有本项目优势明显相对本项目优势项目2005年开始建设，2007年开卖，2010年小区幼儿园已投入使用品质认同度高；华泰品牌效应大；口碑好，小区物业好，配套较成熟竞争同处于人民东路上，目标客户存在部分交集；项目体量都相对较大，且同可由小区自身发展带动的居住社区，辐射范围部分重合；不能直面中高档楼盘的竞争，本项目需要更加差异化项目定位——产品、客户群；本项目需要，充分挖掘区域的居住价值和未来的发展前景；旭光光明城定位、战略调整方向：华泰·世纪花苑占地：234000㎡咸阳老牌地产，深得人心；大37壹品峰境占地：35315㎡建筑面积：133269万总户数：1288户容积率：3.38绿化率：40%尾盘阶段目前在卖1、2、3、5号楼主卖沿街1#2#楼期房明2014年底交4个户型83、91、114、117㎡以两室三室为主小三室南北通透户型较好7#正在贴砖2014年底4月开卖交房3#5#已经封顶2014年3月交售楼部以后是超市，小区配有会所、幼儿园、健身房、瑜伽馆等生活配套均价在4300-4400之间竞争尽管项目体量及入市结点不同，但存在一定程度的客群替代，部分市场重叠；户型、价格不相上下，社区配套较全对于长期开发大盘的竞争，本项目需要强调未来区域增长潜力以及产品价值所在，规避由于项目体量所可能带来负面影响；空间设置合理的两房产品比较受目标市场欢迎，项目在控制总价的条件下提供跟高附加功能空间的产品；定位、战略调整方向：相对本项目优劣势分析►优势：水系景观、绿化率高、现销售的楼王位置，一期业主认可度高►劣势：小区入口1#2#楼间距小，造成项目整体不大气美观壹品峰境占地：35315㎡竞争尽管项目体量及入市结点不同，但38荣成西苑占地：33334㎡建筑面积：113837万㎡商业面积：5979㎡总户数：257户绿化率：43%10栋高层组成本项目2010年5月29日开始施工，计划于2014年5月31日建成使用目前在卖1、4、5号楼1#号楼临街，三个户型117三室、93、97平两室均价在4100-4400元/㎡1#楼剩的不多4#5#刚开始卖主要以大户型为主125、137、140㎡南北通透板楼均价4600元/㎡本区内规模相对较小，大户型比重较多，沿街楼栋有底商相对本项目劣势大户型相对较多，不能直面刚需竞争物业、售楼整体素质不高相对本项目优势小区较成熟►总工期为四年，三期，一期52089.33平方米，二期27987.6平方米三期住宅面积37660.37平方米（含商业5979平方米）►本项目2010年5月29日开始施工，计划于2014年5月31日建成使用荣成西苑占地：33334㎡本区内规模相对较小，大户型比重较多39丽彩·珠泉新城建筑面积：120万平米总户数：6971户容积率：4.9绿化率：36.5%车位率80%，落成之后，将成为咸阳市城北高品质大型绿色生态社区。50栋高层及多栋6层的商业综合楼组成的商务、商业、居住为一体的高尚便捷社区，共分为三个地块。75-125㎡均价4000-4100元/平米咸阳老牌地产，落成之后将成为咸阳市城北高品质大型绿色生态社区。相对本项目劣势区域范围内价格相对较高住区入住早相对较老未来发展、区域交通优势没有本项目优势明显相对本项目优势80-190平米舒适户型，户型动静分区，户户赠送面积，独立生活阳台、入户花园等细节设计。社区配备10万㎡商街规划中大型综合体建筑价格相对较低竞争丽彩•珠泉新城由近50栋高层及多栋6层的商业综合楼组成的商务、商业、居住为一体的高尚便捷社区，共三大地块。1号地块主要为旧城改造安置区域，点板结合的建筑群体组合2号地块——丽彩•珠泉新城•花间树，中高端人群的高品质大型运动生态社区3号地块规划建设为大型购物中心、酒店式公寓等设施，集购物特区、高端住宅为一体丽彩·珠泉新城咸阳老牌地产，落成之后将成为咸阳市城北高品质大40旭光·光明城立足咸阳未来市府地，核心居住圈；以品质、规模、配套引领城市未来发展，推动着咸阳城市人居进程。101097864253111一期均价4200-4300元/㎡一期首开6#、7#、8#、9#、10#，5幢高层产品一室到三室户型面积57-128㎡，部分户型有赠送不仅有2梯4户、2梯3户的纯板全明产品，7#、8#更有电梯入户的一梯一户产品。总占地：88.2亩总建面：27万平米11栋高层，小高层总户数：2036户容积率：3.5绿化率：60%绿化4000平中心休闲景观12000平方米的商业800米的环形跑道1:0.8高配比车位6班的幼儿园教育配套旭光·光明城立足咸阳未来市府地，核心居住圈；以品质、规模、配41销售数据分析2013年1-6月销售数据单位（套）2012年月度销售数据单位（套）►2012年7#9#共售247套其中7#36套9#211套占大比例►总体销售波幅较大销售不稳定►销售在11月份出现峰值通过左表可以看出2012年9#销售在11月出现峰值，同期10月、12月销量也较高。2013年10#销售在3月出现峰值2012-2013年总体销售波幅较大，售卖情况不稳定►2013年上半年三楼齐发共销售199套完成7000万回款任务►以两居室为主力10#楼3月达到峰值►总体销售波幅较大不稳定销售数据分析2013年1-6月销售数据单位（套）2012年月42存在问题：1.波幅较大，不稳定，原因是什么，怎么解决

Question:Answer:存在问题：Question:43

9#10#7#首期产品分析首期产品主要以刚需市场为导向，多集中在70-88㎡两居室，总价在32-38万元；105-124㎡三居室，总价在45-53万元；三栋楼总户数826户，其中一室52户，两室618户，三室156户。7#首期产品分析首期产品主要以刚需市场为导向，多集中在70-44首期产品分析方法：品质形象\推进速度\营销手段契机

本项目凭借自身地块卓然天成区域优势、地块关系，存在做高品质楼盘的基础条件。产品自身合理规模、合理规划、开发商实力较高、住宅品质较好。顺势而上！！！打造鲜明特色，着力提升品质,抓紧推进速度,首期产品分析方法：品质形象\推进速度\营销手段45针对主流客户群——咸阳市及周边县城客户，项目主推实用性高的紧凑型两房产品以及三房最受欢迎，去化较高。80-90两居室市场反应强烈90-105三居室较受欢迎去化速度较快板块市场分析总体市场分析区域价值优势，产品户型设计、面积控制和赠送实用性面积的挖掘，为捕捉客户奠定良好基础。85-98㎡62%117-128㎡24%125-140㎡14%经典户型105㎡三室两厅通过对客户的心理需求的定位，提供满足实用性和体验型的产品设计，强化针对性的营销和展示区域标杆紧凑型产品规划阐诉关键词营销手段高强度推进针对主流客户群——咸阳市及周边县城客户，项目主推实用性高的紧46存在问题.目前来看9#10#楼两室比较好卖，而以三室为主的大户型存在难度，原因是什么？怎么解决？Question:Answer:存在问题.目前来看Question:47周边郊县成交客户比例2011.11.20—2013.07.03可以看出：►在周郊主要十个县上，礼泉所占的比例最大，其次是旬邑、彬县、乾县、长武、淳化；兴平、泾阳、武功、永寿所占比例相对较少。►人口在30万以上的咸阳县城中，兴平、泾阳、武功占据人口优势，但是销售上尚未得到大力开发。►旬邑人口不多但是在目前销售情况比较乐观，可以看出，周郊小县城存在巨大的客群市场，应适当加大推广传播。各县城成交客户数量（户）礼泉旬邑彬县乾县长武淳化兴平泾阳红色数字县城人口在30万以上，人口相对较多，存在市场周边郊县成交客户比例2011.11.20—2013.07.048咸阳西安外省客户成交比例2011.11.20—2013.07.03城西城东城北西安城南城中可以看出：►咸阳市区内,城西客户占较大比例，其次是城东、城北、城南、城中客户；►西安客户比例仅次于城北客户所占比例；外省客户较少，可以忽略。►城西客群主要基于对项目熟悉和认识，对于地块也有一定的认知度。►城北城东客群由于城西大发展环境的影响，和宣传推广到位。►城中城南客群主要分布在人民路居住区和世纪大道居住区，地缘依赖感强。咸阳西安外省客户成交比例2011.11.20—2013.0749到底核心客群在哪里？咸阳市？周边郊县？？Answer:给出答案！Question:到底核心客群在哪里？咸阳市？周边郊县？？Answer:给出答案！Question:Answer:到底核心客群在哪里？Question:到底核心客群在哪里？Q50再听一听已经买了我们房子的客户是怎么说的？房子挺好的，就是目前不知道具体的配套情况再听一听已经买了我们房子的客户是怎么说的？51存在问题：1.怎么巩固一期客户口碑2.咸阳市知晓度不高，区域品牌没有树立3.怎样在郊县巩固已有市场，开拓未来市场Question:Answer:存在问题：Question:52Question:Answer:问题很多，关键是你认清自己了吗？找一个核心点说出去不断重复让客户记住，再有想法了解我们咸阳在售项目能够赢得口碑的都有哪些楼盘，客户是怎么说的：直接引用都有哪些优势？我们的优点有很多，客户知道吗？我们说的太少了，重复的太少了客户知道的太少，了记住的太少了Question:找一个核心点说出去不断重复让53我们的优势劣势机会和不足到底在哪里？SWOT有实操经验，缺少推广力度，缺乏整体品牌大盘整体的营销思路，规划和把控区域大盘当成小盘做，没有风格，和特色我们的优势劣势机会和不足到底在哪里？54怎么办？稳住！建立信心！我们需要建立：1.建立信心！已买客户的信心，他们将会成为我们最好的代言人2.对于未来市场的信心！怎么办？稳住！建立信心！我们需要建立：55居住圈板块分析客户需求细分以功能合理化为差异化核心发力点本项目需要打造更加差异化的产品体系，差异化的发力点是紧凑户型功能合理化；以满足自用型需求为着力打造方向。充分竞争下注重基本面动荡市场下稳妥精准定位面对未来市场的竞争，必须在挖掘现有竞争空白的同时，针对客户需求提供针对性的产品；不做过多无序多元化，应当更加注重开发的基本面，以适合消费者需求产品为主打。打造扎实的项目品质、切中消费者需求；适当投入打造自我中心化以项目大规模立势，作为27万平米居住楼盘，完善配套、中心绿化景观等特点展示来打造自我中心化，打造鲜明特色，抓紧推进速度。市场个案对本项目借鉴—针对未来众多潜在竞争，我们需要着力实现自我中心的差异化竞争，进入蓝海市场居住圈板块分析客户需求细分充分竞争下注重基本面面对未来市场的56大盘——节奏控制、大盘力大盘开发，利润来源于开发节奏，80%的利润来自于20%的产品大盘——节奏控制、大盘力57“中高档”——价值实现复合化价值大规模楼盘开发要保持可持续性，住区具备生长和自我循环的