推销原理与技巧复习题

?推销原理与技巧?复习题一、单项选择题：TOC\o"1-5"\h\z.推销行为的核心在于〔〕.A.激发并满足顾客的欲望和需求B.激发推销人员的工作热情C.保持企业良好信誉D.推销人员积极努力的工作.推销的根本功能是〔〕.A.销售商品B.传递商品信息C.提供效劳D.反响市场信息.顾客在购置过程中小心谨慎,斤斤计较,总希望获得更多的利益的顾客类型是〔〕.A.干练型B.防卫型C.寻求答案型D.软心肠型.适用于有着明确的购置愿望和购置目的的顾客的推销模式是〔〕.A.“爱达〞模式B.“迪伯达〞模式C.“埃德帕〞模式D.“吉姆〞模式.推销员寻找顾客最根本的方法是〔〕.A.缘故法B.委托介绍法C.普访法D.权威介绍法.最方便、最快捷、最经济的约见方式是〔〕.A.当面约见B.约见C.信函约见D.托人约见10.推销洽谈最根本的原那么是〔〕.A.老实性原那么B.倾听性原那么C.参与性原那么D.平等互惠原那么.推销菜刀时,推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧,这是一种〔〕A.A.产品演示法B.文字图片法C.音响、影视演示法D.证实演示法.最简单、最根本的成交方法是〔〕.A.请求成交法B.选择成交法C.优惠成交法D.时机成交法.推销有四大原那么,它们是〔B〕.B.需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢..推销就是要〔B〕.B.通过一定的形式传递信息,让他人接受自己的产品或意愿.在推销方格理论中,推销技术导向型属于〔D〕的类型.D.推销员既比拟重视销售效,也比拟关注顾客.在推销方格理论中,顾客导向型属于〔B〕的类型.B.推销员只关心与顾客的关系,不重视公司的销售目标.吉姆公式也可称为〔B〕三角公式.B.产品、公司、推销员..爱达公式把推销活动分为四个阶段,这四个阶段是〔D〕.D.确认需要、示范产品、证实选择、促成购置.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式.它尤其适用向以下哪一种对象推销〔B〕.组织推销；.费比模式把推销活动分为四个阶段,这四个阶段是〔B〕.注意、兴趣、欲望、行动.约见的主要内容包括〔A〕.访问对象、访问事由、访问时间、访问地点.需要某种商品且有购置水平的个人或组织,被称为〔D〕.准顾客..最正确的成交时机是顾客购置心理活动过程的〔B〕阶段.欲望；.王先生已有十年的吸烟史,每次它都是买椰树牌香烟,按其个性特征他属于哪一类消费者〔B〕习惯型.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准顾客的方法,被称为〔A〕.地毯式访问法.推销人员在某一特定的推销范围内开掘出一批具有影响力和号召力的核心人物,并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法,是〔C〕.中央开花法；.以下寻找准顾客的方法中,属于链式引荐法的是〔D〕.关系拓展法.某矿山机械厂设计制造新型采掘机,性能、质量优越于原有产品,在打算向目标顾客推销时,推销人员推出五种接近顾客的方法,你认为〔E〕是比拟好的方法.利益接近法.当推销人员用反驳法处理顾客异议时,是为了了解顾客异议的〔A〕oA科学依据B具体内容C心理状况D真实内涵.推销工作的起点是〔B〕oA准备产品B寻找顾客C约见顾客D介绍自己.在处理顾客异议时,先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是〔A〕oA但是处理法B以优补劣法C合并意见法D转折处理法.“在罗马,就要做罗马人〞的意思相当于中国人的〔C〕.A见风使舵B客随主便C入乡随俗D随遇而安.推销人员最根本的责任是〔B〕oA.收集信息资料B.完成销售任务C.做好售后效劳D.分析市场环境.根据顾客方格理论,极端关心商品本身的顾客心态类型是〔C〕.A.干练型B.软心肠型C.寻求答案型D.防卫型

TOC\o"1-5"\h\z41.推销员说我有方法让你每年花在办公用品上的本钱减少30%〞.这种接近顾客方法属于〔〕A.好奇接近法B.馈赠接近法C.求教接近法D.问题接近法.反驳法可以根据事实否认顾客的异议,这种方法在理论上讲应该是〔B〕A.尽量防止B.直接运用C.效果很好D.利于成交.请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法,它属于〔〕A.直接成交法B.间接成交法C.假定成交法D.从众成交法.推销效劳具有价值与使用价值,由此表现出的特征是〔C〕.A.复杂性B.商品性C.无形性D.不可储存性.推销失败的原因很多,但总结起来无非是两个方面,即顾客方面和〔〕A.商品方面B.供货商方面C.推销方面D.代理商方面.对于顾客的价格抱怨,销售人员说,是啊,价格是比前一年确实高了一些这种处理顾客异议的方法是〔〕A.转折处理法B.以优补劣法C.冷处理法D.委婉处理法.对于集团.对于集团消费型顾客来说,最好的访问地点是〔〕..认定顾客资格的常用方法是〔〕.A.5W法.在寻找顾客的根本方法中,名人介绍法成功的关键在于〔〕.顾客对产品价格的看法往往存在偏差,尤其容易低估其价格的商品是A.无形价值含量高的产品B.效劳产品C.高科技产品.推销成交环境首先应该做到〔〕A.方便单独洽谈B.易于捕捉信号C.适应顾客的要求.决定推销效劳具有不可储存性的因素是推销效劳的〔A〕..以下属于最理想的推销心态是〔B〕A.推销技巧型.A.家庭住所B.社交场合C.工作地点D.生产车间B.顾客方格法C.FABE法D.MAN法.A.中央人物B.介绍方式C.说服D.购置者〔〕D.高档产品D.安静与舒适A.无形性B.复杂性C.多变性D.竞争性B.解决问题型C.迁就顾客型D.强硬推销型某销售人员在销售服装时说：您看这件衣服式样美观,是今年最流行的款式,我们昨天刚进了四套,今天就只剩两套了这是〔C〕A.选择成交法B.限期成交法C.从众成交法D.假定成交法.经销金额越大,折扣越丰厚,这是〔A〕A.数量折扣B.季节折扣C.现金折扣D.等级折扣.在顾客忠诚的各层次中,因在使用产品和效劳质量后获彳I持久满意而形成对产品和效劳的偏好,这是〔A〕A.认知忠诚B.情感忠诚C.心理忠诚D.品牌忠诚0.确定潜在顾客必须有两个根本条件,一是有需求,二是有〔B〕A人口B支付水平C推新品D推销信息.权威介绍法又叫〔〕.A中央开花法B连锁介绍法C查阅资料法D猎犬法.〔D〕是寻找顾客最根本的方法.A中央开花法B连锁介绍法C查阅资料法D普访法.〔C〕是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式.A信函约见B当面约见C约见D托人约见.〔D〕是推销的核心.A达成交易B双赢C推销洽谈D说服顾客.〔〕原那么是推销人员最根本的行为原那么.A针对性B老实性C煽动性D倾听性.推销菜刀时,推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利,这是一种〔〕.A产品演示法B文字图片法C联想法D证实演示法.推销的根本功能是〔〕.A销售商品B传递商品信息C提供效劳D反响市场信息.〔〕是熟悉活动的开端和进一步开展的信息根底.A感觉B知觉C记忆D思维.其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和〔〕吸引法.A形象B图片C语言D气味.推销人员掌握产品知识的主要目的是〔〕.A为顾客提供全面的效劳B推销产品C了解产品D丰富自己的知识.只注重与顾客建立良好的关系,而无视推销任务的完成的推销模式是指〔〕型推销模式.A事不关己B顾客导向C强力推销D推销技巧.〔〕推销观念重视推销方式,轻顾客需求.A原始B倾力C以顾客为中央D以社会长远利益为中央.当面约见的最大优点是〔〕A.节约本钱B.较少受地域限制C.节约时间D.易于消除隔膜.顾客因需求方面的原因而拒绝购置推销品,可能是他确实不需要,也可能是〔〕A.尚未发觉自己的潜在需要B.存在产品异议C.顾客无购置决策权D.顾客无购置欲望.示范动作要熟练,否那么会给顾客造成一种〔〕A.假设B.假象C.幻觉D.伤害.推销活动的根本目的是〔〕A.增强交流B.增进互信C.促成交易D.再次合作.“注意〞在心理学中是指心理活动对一定事物的〔〕A.选择性B.归属感C.认同性D.预期性.一对一的推销洽谈类型适用情形〔〕A.小宗交易B.大宗交易C.大型复杂结构的商品D.经验不足的新手.推销内容的主角和首要内容是〔〕A.产品B.价格C.合作D.分歧.推销内容的中央内容和双方最关心的问题是〔〕A.产品B.价格C.合作D.分歧.向一位客户销售多种相关效劳或产品的销售活动是〔B〕A.综合销售B.交叉销售C.跟踪销售D.捆绑销售.推销员说：您再去看看其它同类产品,我们的产品已经最廉价了这种处理顾客价格异议方法属于〔〕A.比拟优势法B.委婉处理法C.价格分解法D.价格比照法二、多项选择题.推销的特点有很多,以下哪些属于推销的特点〔CDE〕.A、特定性；B、灵活性；C、双向性；D、互利性；E、说服性；F、差异性..“引子〞成为准顾客必须具备的根本条件是〔ABCE〕.A购置水平；B、有购置欲望；C、对商品有一定的了解；D、熟悉推销人员；E、有购置决策权..一位顾客在一家商场选购某种小家电时,提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多,经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是〔ABC〕oA品牌不同；B、使用寿命不同；C、用料不同；D、用途不同；E、规格不同..如果您是某家洗涤用品公司的推销员,在您成功地为顾客做了表演示范,消除了顾客对产品的疑虑,并消除了各种异议后,接着您应该〔BD〕.A、保持沉默,等待顾客表态；B、递上买卖合同；C、重申有关推销要点；D、试探性地提出成交..广告探察寻找准顾客的做法,以下说法正确的选项是〔BCD〕.A、运用的是顾客推荐原理B、适合于市场需求量大的商品C、适合于目标市场广阔的商品D、通常是走访前做广告E、是“拉引〞与“推动〞策略的结合.顾客资格认定的内容包括〔ABD〕.A、准顾客需求认定B、准顾客支付水平认定C、准顾客社会地位认定D、准顾客心理认定E、准顾客购置决策权认定.价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反响.对价格的异议通常包括〔ABE〕.A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、本钱异议.假设您是一家电脑公司的销售经理,刚好与一所高校的购置代表签定的50台电脑的买卖合同,此时,您应该〔ACD〕A、赞美客户的决定；B、赞美您的电脑性能；C、赞美客户的工作效率；D、及时与客户道别.推销要素是指〔ACD〕.A推销人员；B、推销机构；C推销品；D、推销对象..一位顾客在一家商场选购某种小家电时,提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多,经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是〔ABEF〕.A使用材料不同；B、使用寿命不同；C、规格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工艺不同..总结利益成交法,即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要〔ABD〕,在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结,以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法.A特色；B、优点；C、质量；D、利益；E、效劳.TOC\o"1-5"\h\z12.广告搜寻法的缺点主要有〔〕A.不易掌握顾客的反响B.推销速度慢C.推销费用昂贵D.推销反响慢E.推销范围大13、采用饥饿成交法时要注意〔〕A.市场条件是否成熟B.商品条件是否具备C.顾客的心理状态D.防止饥饿时间太长E.推销员技巧是否熟练14•.据调查,某公司销售人员,在具有全国1%的销售潜力的区域内,其销售绩效为10万元,而在全国5%销售潜力的区域内,其销售绩效为15万元.这说明〔〕A.销售潜力越大,销售业绩越高B.销售业绩会随销售潜力的增加而同比例增加C.销售业绩的增加往往赶不上销售潜力增加的步伐D.须通过调查测定各种可能的销售潜力下销售人员的销售水平E.销售潜力是影响销售业绩的唯一因素.非语言沟通中的障碍包括〔〕A.谈判者的无意识行为B.谈判者的有意识行为C.谈判者的经验D.非语言环境E.外界环境.处理顾客投诉的原那么有〔〕A.有章可循B.及时处理C.积极赔偿D.分清责任E.留档分析.推销效劳在现代企业营销中的重要作用有〔〕A.全面满足顾客需求B.扩大产品销售C.提升竞争水平D.提升企业效益.推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是〔〕A.间接反驳B.认真倾听C.仔细分析D.转化顾客的反对意见第3页共8页.客户治理分析的内容包括〔〕A.商品的销售构成分析B.商品毛利率分析C.商品周转率分析D.交叉比率分析E.奉献比率分析.报价时要掌握的市场行情主要包括〔〕A.物流状况B.市场供求关系C.价格水平D.供求变化趋势E.价格变动趋势.妥善处理顾客投诉的步骤有〔〕A.倾听顾客的抱怨B.有效限制顾客的不满情绪C.针对顾客投诉问题提出解决方法D.向顾客抱歉E.退还顾客货款.客户档案的内容包括〔〕A.业务状况B.经营观念C.员工队伍D.交易现状E.根底资料.以下属于传播符号的有〔〕A口头语言B身体语言C书写工具D面部表情.从推销方格与顾客方格的关系看,能够顺利地完成销售任务的组合是〔〕A.〔9,1〕和〔5,5〕B.〔9,1〕和〔1,9〕C.〔1,9〕和〔1,1〕D.〔1,9〕和〔9,1〕.FABE介绍法将推销产品的过程分为〔〕A.介绍产品特征B.分析产品优点C.介绍产品利益D.提出产品证据.美国人的民族性格特征有〔〕A讲究绅士风度B热情自信C充满创新意识D自我中央欲强.推销人员应掌握的企业知识包括本企业的〔〕A历史背景B生产水平C交货方式D付款条件.一般而言,约见的内容包括〔〕A访问对象B访问事由C访问地点D访问方案.顾客异议的类型主要有〔〕A需求方面的异议B价格方面的异议C效劳需求方面的异议D进货渠道方面的异议TOC\o"1-5"\h\z.“MAN〞法那么认为,推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有〔〕A对商品的认知力B对商品的购置力C购置商品的决定权D对商品的需求意愿.报价策略包括〔〕A.低价抛盘B.抢先报价C.要有信心D.高价发盘E.后发制人.推销洽谈中冲突性和合作性并存的内涵以及意义是〔〕A.保持平静的心态,开代冲突平常心化B.促进合作性和冲突性的转化C.区分冲突性与合作性比例、权重和概率D.求大同存小异,扩大相同点E.有原那么的让步.推销洽谈中原那么性和调整性并存,可调整的内涵以及意义是〔〕A.以退为进,用妥协和退步作为交换的策略B.扩大谈判的可选择范围,或增加更多谈判方案C.先摘好吃的果子,增加双方的合作性根底D.求大同存小异,扩大相同点E.适当对底线做调整或退让.一对多的推销洽谈类型的策略〔〕A.转为一对一B.将问题条理化,不失主动性和洽谈规划C.同时展开多条战线,对所有问题同时作答D.对顾客分类E.只答复自己知道的,不答复自己不懂的.推销洽谈专家比尔•克斯特提出的4P是〔〕A.PurposeB.PlanC.PaceD.PersonalitiesE.Price三、判断题：〔每题2分,共14分〕〔判断以下说法是否正确,正确的在括号内画“O〞,不正确的在括号内画〕1成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益,需要推销人员强力推销,说服顾客购置,而不必考虑顾客的感受.〔x〕TOC\o"1-5"\h\z推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一.〔X〕中央开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在买主.〔V〕所谓约见,是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的根本情况,设计接近和面谈方案,谋划如何开展推销洽谈的过程.〔x〕推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到适宜的准顾客,激发顾客的购置欲望.〔X〕所谓参与性原那么是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈,促进信息的双向沟通.〔X〕成交就是推销员帮助购置者做出使买卖双方都受益的购置决策活动过程.不是洽谈所取得的最终成果.〔X〕推销是双赢的策略,就是对每一分钱来说,要各赚一半才行.〔X〕推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一.〔X〕信息的可识别性特征说明,所有推销人员都能够得到他们所需要的信息.〔X〕.11委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客.〔X〕现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要,向顾客传递恰当的信息,诱发顾客的购置动机,说服顾客采取行动.〔M〕o在处理顾客异议时,间接否认法是指推销人员根据有关事实和理由间接否认顾客异议的方法.〔V〕寻找潜在顾客是推销的根本职能之一〔X〕.推销员有着较强的成就感,关注自己的推销业绩,以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标,无视或完全不关TOC\o"1-5"\h\z心顾客的需要与心理.这是推销方格理论中的推销技术导向型.〔x〕消费者在购置比拟贵重、不经常购置、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购置行为类型.〔X〕委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务.〔V〕迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式.它尤其适用向家庭推销.〔X〕所谓参与性原那么是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈,促进信息的双向沟通.〔V〕21在处理顾客异议时,反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素,并对此加工处理,转化为自己观点的一局部去消除顾客异议的方法.〔,〕转化法22向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念〔,〕.23推销品是推销活动中的推销对象,是现代推销学的研究对象之一.〔X〕24消费者在购置比拟贵重、不经常购置、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购置行为类型.〔V〕25所谓针对性原那么,是指推销洽谈要服从推销目标,使洽谈具有明确的针对性〔V〕.26顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象,推销员一定要处理好异议,建立企业与推销对象统一体.〔X〕27利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法是问题接近法.〔〕28推销是推销人员主动进行的活动,因此推销应该以企业利益为中央.〔〕29运用权威介绍法的关键是要找准权威人物.〔〕30预约的最根本原那么是：至少也要让顾客觉得很有必要见你一面.〔〕31推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一.〔〕.谈判的核心议题是质量条款.〔〕.营造低调谈判开局气氛,一定能促进协议的达成.〔〕.报价的根本原那么是设法找出报价者所得利益与该报彳^能被接受的可能性之间的最正确组合点.〔〕.克服背后利益集团障碍的最有效方法就是帮助对方找到能够说服其背后利益集团的依据.〔〕.推销过程实质上就是处理顾客异议的过程.〔〕四、名词解释题1、体验营销2、整体解决方案3、推销4、DIPADA5、AIDA6、IDEPA7、FABE简述进行推销的根本过程及其根本内容和相互关系简述推销效劳相对于推销产品有什么不同简述整体解决方案推销理念的内涵简述推销洽谈的程序中,正式洽谈阶段的内容推销洽谈中的策略技巧.联系实际说明客户投诉的主要内容及其处理原那么.奥尔德佛的“ERG〞理论的意义简述推销的特点有哪些

试述推销人员应具备哪些素质和水平〔1〕思想素质；⑵心理素质；⑶身体素质；⑷良好的语言表达水平：推销员应该是能言善辩的演说家；⑸敏锐的观察水平：优秀的推销人员应该是一名心理学家⑹灵活的应变水平：能够沉着冷静、灵活机动、审时度势地应付变化,并能到达原来既定目标的水平.⑺较强的社交水平：推销员应该是企业的外交家..简述吉姆公式所表