外销团队的高效管理教材课件

外销团队的高效管理

主讲:陈硕主办:凤凰世纪外销团队的高效管理主讲:陈硕1第一讲

外销团队的组建与团队模式

第一讲

外销团队的组建与团队模式2战略性的高绩效团队的模式WhatWhyHowtodo战略性的高绩效团队的模式What3Howtodo团队构建模式内部关注目标及目的外部关注领导团体资源的作用及运用控制和运作程序（规则）解决问题与决策的进行信任与解决冲突信息流通实验与创新领导评估企业Howtodo团队构建模式内部关注目标及目的外部关注领资4Case：爱立信的团队建设活动

1、拓展训练一是培养团队成员个人的能力，对其不足之初进行针对性的训练。二是加强各个团队成员之间的群体合作意识。2、头脑风暴-Brainstorming3、项目管理一ProjectManagementCase：爱立信的团队建设活动1、拓展训练5外销团队的模式分析外销团队的模式分析6现有外贸团队的体制分析外贸集团外贸公司生产企业以工带贸三资企业代理、买断、买单现有外贸团队的体制分析外贸集团7模式分析独立运作式（美的模式）分组接力棒式（康佳模式）成熟调岗式（格兰仕模式）海外接单、国内跟单式（灿坤模式）海外配送/分销式（中粮模式）散单运作式买单操作式模式分析独立运作式（美的模式）8外销团队的定位外销团队的定位9定位团队所有成员有效协作行为：无私、忠诚、耐性、合作、忍耐力以及敏锐性。团队基本规则团队成员必须明白：自己的位置在哪里?他们的领导者扮演着什么样的角色?其他团队成员的角色是怎样的?整个团队的基础准则是什么?定位团队所有成员有效协作行为：无私、忠诚、耐性、合作、忍耐10团队领导者责任角色激励定义能力气氛规则榜样联系记录监督蓝图评价决策团队领导者责任榜样11成员责任分界线好篱笆造就好邻居团队是一群有着基本相同使命的人组成的制定团队基本规则成员责任分界线好篱笆造就好邻居12销团队中的人员角色和职能分配接单跟单船务助理外包销团队中的人员角色和职能分配接单13现场探讨不同外销企业的团队组建模式现场探讨不同外销企业的团队组建模式14第二讲

外销团队的素质与潜能开发

第二讲

外销团队的素质与潜能开发15外销员的基本素质和心态外销业务人员的“四心”素质外销业务人员的“3H+1F”素质外销业务人员的价值趋向营销工作中的10大心态外销员的基本素质和心态外销业务人员的“四心”素质16“四心”素质信心细心耐心恒心“四心”素质信心173H+1F策划家的头脑技术员的双手菩萨般的心肠运动员的双脚3H+1F策划家的头脑18价值趋向1、打破常规，忌入死角“思维进入死角，智力低于常人”美国商人的苹果2、抛弃先决条件，抓住中心问题运送鸡蛋的问题3、逆向思维，取得突破维克斯公司的广告策略价值趋向1、打破常规，忌入死角19态度决定一切积极的心态主动的心态

空杯的心态双赢的心态包容的心态自信的心态行动的心态

给予的心态学习的心态老板的心态态度决定一切积极的心态自信的心态20基本技能业务技能产品知识市场敏感外语及财税知识基本技能业务技能21业务技巧

业务技巧22开门七件事收发邮件或传真，及时处理相关信息建立客户档案，做好客户信息管理主动寻找、联系买家，挖掘买家兴趣寻找合适海外商务平台，发布企业商务信息定期及时公布企业最新信息，获得买家及时反馈实施每日自我看板管理，作好每日跟进工作每日三省吾身，作好当日总结开门七件事收发邮件或传真，及时处理相关信息23培养新手关注如下问题浏览目标市场所在国网站而不是本国网站注意海运变化，及时与货运代理沟通掌握并合理运用各种结算方式进行外贸沟通和谈判正确处理样品问题合理区分不同性质客户，采取相应策略选择合适价格术语，正确防范风险合理利用条款和产品特征，进行一揽子谈判培养新手关注如下问题浏览目标市场所在国网站而不是本国网站24素质提升与自我修炼自我超越改善心智共同原景团队精神不断创新素质提升与自我修炼自我超越25第三讲

外销团队的“团队精神”与“领导驾御”第三讲

外销团队的“团队精神”与“领导驾御”26成员的分工、合作与信任机制成员的分工、合作与信任机制27团队常见问题分析及解决方案探讨团队常见问题分析及解决方案探讨28建设积极向上的团队文化

企业文化就是当老板不在的时候员工工作的状态。企业文化就是员工在日常工作时，真正实施的工作方式的总和。企业文化就是积极的团队协作行为。建设积极向上的团队文化企业文化就是当老板不在的时候员工工作29将协作贯彻到公司文化中去(1)筹建企业文化(例如，把协作放进公司的战略计划中去)；(2)树立积极协作行为的榜样；(3)积极协作行为模板；(4)约束机制；

(5)监控／评价协作行为；(6)加强／奖励有效协作。将协作贯彻到公司文化中去(1)筹建企业文化(例如，把协作放30建立协作文化是抢占战略先机的方式战略规划：远景、使命、基本原则、广义战略目标。建立协作文化是抢占战略先机的方式战略规划：远景、使命、基本31期望员工遵守协作行为的管理者和监督者应该树立良好的榜样。如果管理者和监督者对员工说“按照我说的做，而不是按照我做的做”的话，没有什么比这更容易与积极的团队行为形成对立的了。在企业文化中，所期望的协作行为方式是非常清晰的。告诉相关人员，什么是协作中所被期望的行为，一个最有效的方式就是发展和传播协作约束机制。期望员工遵守协作行为的管理者和监督者应该树立良好的榜样。如果32Case：两个不同企业的团队建设经营刀具的小型外贸企业市场定位商品属性人员构成成交方式生产和研发机顶盒的外向型企业市场定位商品属性人员构成成交方式Case：两个不同企业的团队建设经营刀具的小型外贸企业生产和33团队精神团队精神：简单来说就是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。团队精神的基础是尊重个人的兴趣和成就。核心是协同合作，最高境界是全体成员的向心力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而保证组织的高效率运转。团队精神的形成并不要求团队成员牺牲自我，相反，挥洒个性、表现特长保证了成员共同完成任务目标，而明确的协作意愿和协作方式则产生了真正的内心动力。团队精神是组织文化的一部分，良好的管理可以通过合适的组织形态将每个人安排至合适的岗位，充分发挥集体的潜能。团队精神团队精神：简单来说就是大局意识、协作精神和服务精神34外销团队的领导外销领导应具备的基本素养「做人」与「做事」团队领导的「yes……but」模式团队的个人领袖魅力怎样从「识人」→「得人」→到「用好人」没有不会打仗的兵；只有不会打仗的将领！外销团队的领导外销领导应具备的基本素养35了解你的团队

1．基本情况2．工作职责3．团队关系了解你的团队1．基本情况36创建、激发、保持和拓展团队的动力快乐做外销

创建、激发、保持和拓展团队的动力快乐做外销37外销团队领导的逆向思维和超前思维讨论外销团队领导的逆向思维和超前思维讨论38第四讲

外销团队的激励和预警机制

第四讲

外销团队的激励和预警机制39外销员对企业的忠诚度为什么很低？探讨外销员对企业的忠诚度为什么很低？探讨40激励激励41外销团队激励模式成本节约奖励销量增长奖励市场拓展奖励外销团队激励模式成本节约奖励42激励机制·针对个人的补偿

·针对个人的鼓励

·针对团队的补偿

·针对团队的鼓励针对个人的保障

·针对团队的保障激励机制·针对个人的补偿

·针对个人的鼓励

·针对团队的补43如何通过激励建立一只高效而忠诚的外销团队？探讨如何通过激励建立一只高效而忠诚的外销团队？探讨44第五讲

外销团队的3Q

成功指标：IQ/EQ/AQ

第五讲

外销团队的3Q

成功指标：IQ/EQ/AQ45结语

外贸34条军规结语

外贸34条军规46外销团队的高效管理

主讲:陈硕主办:凤凰世纪外销团队的高效管理主讲:陈硕47第一讲

外销团队的组建与团队模式

第一讲

外销团队的组建与团队模式48战略性的高绩效团队的模式WhatWhyHowtodo战略性的高绩效团队的模式What49Howtodo团队构建模式内部关注目标及目的外部关注领导团体资源的作用及运用控制和运作程序（规则）解决问题与决策的进行信任与解决冲突信息流通实验与创新领导评估企业Howtodo团队构建模式内部关注目标及目的外部关注领资50Case：爱立信的团队建设活动

1、拓展训练一是培养团队成员个人的能力，对其不足之初进行针对性的训练。二是加强各个团队成员之间的群体合作意识。2、头脑风暴-Brainstorming3、项目管理一ProjectManagementCase：爱立信的团队建设活动1、拓展训练51外销团队的模式分析外销团队的模式分析52现有外贸团队的体制分析外贸集团外贸公司生产企业以工带贸三资企业代理、买断、买单现有外贸团队的体制分析外贸集团53模式分析独立运作式（美的模式）分组接力棒式（康佳模式）成熟调岗式（格兰仕模式）海外接单、国内跟单式（灿坤模式）海外配送/分销式（中粮模式）散单运作式买单操作式模式分析独立运作式（美的模式）54外销团队的定位外销团队的定位55定位团队所有成员有效协作行为：无私、忠诚、耐性、合作、忍耐力以及敏锐性。团队基本规则团队成员必须明白：自己的位置在哪里?他们的领导者扮演着什么样的角色?其他团队成员的角色是怎样的?整个团队的基础准则是什么?定位团队所有成员有效协作行为：无私、忠诚、耐性、合作、忍耐56团队领导者责任角色激励定义能力气氛规则榜样联系记录监督蓝图评价决策团队领导者责任榜样57成员责任分界线好篱笆造就好邻居团队是一群有着基本相同使命的人组成的制定团队基本规则成员责任分界线好篱笆造就好邻居58销团队中的人员角色和职能分配接单跟单船务助理外包销团队中的人员角色和职能分配接单59现场探讨不同外销企业的团队组建模式现场探讨不同外销企业的团队组建模式60第二讲

外销团队的素质与潜能开发

第二讲

外销团队的素质与潜能开发61外销员的基本素质和心态外销业务人员的“四心”素质外销业务人员的“3H+1F”素质外销业务人员的价值趋向营销工作中的10大心态外销员的基本素质和心态外销业务人员的“四心”素质62“四心”素质信心细心耐心恒心“四心”素质信心633H+1F策划家的头脑技术员的双手菩萨般的心肠运动员的双脚3H+1F策划家的头脑64价值趋向1、打破常规，忌入死角“思维进入死角，智力低于常人”美国商人的苹果2、抛弃先决条件，抓住中心问题运送鸡蛋的问题3、逆向思维，取得突破维克斯公司的广告策略价值趋向1、打破常规，忌入死角65态度决定一切积极的心态主动的心态

空杯的心态双赢的心态包容的心态自信的心态行动的心态

给予的心态学习的心态老板的心态态度决定一切积极的心态自信的心态66基本技能业务技能产品知识市场敏感外语及财税知识基本技能业务技能67业务技巧

业务技巧68开门七件事收发邮件或传真，及时处理相关信息建立客户档案，做好客户信息管理主动寻找、联系买家，挖掘买家兴趣寻找合适海外商务平台，发布企业商务信息定期及时公布企业最新信息，获得买家及时反馈实施每日自我看板管理，作好每日跟进工作每日三省吾身，作好当日总结开门七件事收发邮件或传真，及时处理相关信息69培养新手关注如下问题浏览目标市场所在国网站而不是本国网站注意海运变化，及时与货运代理沟通掌握并合理运用各种结算方式进行外贸沟通和谈判正确处理样品问题合理区分不同性质客户，采取相应策略选择合适价格术语，正确防范风险合理利用条款和产品特征，进行一揽子谈判培养新手关注如下问题浏览目标市场所在国网站而不是本国网站70素质提升与自我修炼自我超越改善心智共同原景团队精神不断创新素质提升与自我修炼自我超越71第三讲

外销团队的“团队精神”与“领导驾御”第三讲

外销团队的“团队精神”与“领导驾御”72成员的分工、合作与信任机制成员的分工、合作与信任机制73团队常见问题分析及解决方案探讨团队常见问题分析及解决方案探讨74建设积极向上的团队文化

企业文化就是当老板不在的时候员工工作的状态。企业文化就是员工在日常工作时，真正实施的工作方式的总和。企业文化就是积极的团队协作行为。建设积极向上的团队文化企业文化就是当老板不在的时候员工工作75将协作贯彻到公司文化中去(1)筹建企业文化(例如，把协作放进公司的战略计划中去)；(2)树立积极协作行为的榜样；(3)积极协作行为模板；(4)约束机制；

(5)监控／评价协作行为；(6)加强／奖励有效协作。将协作贯彻到公司文化中去(1)筹建企业文化(例如，把协作放76建立协作文化是抢占战略先机的方式战略规划：远景、使命、基本原则、广义战略目标。建立协作文化是抢占战略先机的方式战略规划：远景、使命、基本77期望员工遵守协作行为的管理者和监督者应该树立良好的榜样。如果管理者和监督者对员工说“按照我说的做，而不是按照我做的做”的话，没有什么比这更容易与积极的团队行为形成对立的了。在企业文化中，所期望的协作行为方式是非常清晰的。告诉相关人员，什么是协作中所被期望的行为，一个最有效的方式就是发展和传播协作约束机制。期望员工遵守协作行为的管理者和监督者应该树立良好的榜样。如果78Case：两个不同企业的团队建设经营刀具的小型外贸企业市场定位商品属性人员构成成交方式生产和研发机顶盒的外向型企业市场定位商品属性人员构成成交方式Case：两个不同企业的团队建设经营刀具的小型外贸企业生产和79团队精神团队精神：简单来说就是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。团队精神的基础是尊重个人的兴趣和成就。核心是协同合作，最高境界是全体成员的向心力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而保证组织的高效率运转。团队精神的形成并不要求团队成员牺牲自我，相反，挥洒个性、表现特长保证了成员共同完成任务目标，而明确的协作意愿和协作方式则产生了真正的内心动力。团队精神是组织文化的一部分，良好的管理可以通过合适的组织形态将每个人