KYC的五有沟通技巧四类信息收集课件

1四类信息收集“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”1四类信息收集“万一网保险资料下载门户网站1课程大纲快速成交六步法回顾12 KYC的“五有”沟通技巧32四类信息收集家庭结构信息收集收支结构信息收集财富结构信息收集财富路径信息收集“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”课程大纲快速成交六步法回顾12 KYC的“五有”沟通技巧322快速成交六步法回顾关系管理互换甲乙方KYC技巧四类信息收集风险识别36个风险维度保单架构设计&产品适配原则资产配置分析方法&调整策略需求提炼四分法四类信息收集是快速成交六步法的核心3快速成交六步法回顾关系管理互换甲乙方KYC技巧四类信息收3Y怎么要4要什么怎么分析K CKYC实操的三大难点KYC的“五有”沟通技巧Y怎么要4要什么怎么分析K CKYC实操的三大难点KYC的“4收集信息时最难的是：要不来！提问不配合信息不真实话题拉的远小话题被放大过程被打断5收集信息时最难的是：要不来！提问不配合55有话题切入有目的引导有效性分析有针对性总结有建设性意见运用“5有”沟通技巧，解决“怎么要”的问题6有话题有目的有效性有针对性有建设性运用“5有”沟通技巧，解决6要点客户关心的人、事、物客户过去财富管理的经验、偏好对于不好讲的，讲故事好过讲道理对于好讲的，可以直接分析聊与产品能解决的问题相关的关注点寻找其中的关键词倾听：寻找关注点判断：客户财富观找关键词：建立与需求有关的话题1、有话题切入：找到关键点，快速进入“K”的过程7对于不好讲的，讲故事好过讲道理聊与产品能解决的问题相关的7提问有方向2、有目的引导：压缩时间，永远不偏离“航线”为什么要获取这些信息？为什么信息一定要真实？应该关注哪些信息？信息询问的顺序是什么？信息之间的关系是什么？问题引思考答案即问题殊途必同归8提问有方向2、有目的引导：压缩时间，永远不偏离“航线”为什么8数字化、数据化、指标化两个重点1边询问边拆解：体现及时性、衔接性、重要性23、有效性分析：中间不被打断、始终连贯9数字化、数据化、指标化两个重点1边询问边拆解：23、有效性分91、诊断结果2、原因分析3、隐患总结产生的后果形成的原因存在的问题4、有针对性总结：让客户深度“担忧”101、诊断2、原因3、隐患产生的后果形成的原因存在的问题4、有10关注哪方面(忽略、担心)调整哪方面(不合理)规划哪方面（还没有）学习哪方面（工具）5、有建设性意见：给方向性方案，不涉及具体产品11关注哪方面(忽略、担心)调整哪方面(不合理)规划哪方面（还没11小结：熟练掌握“5有”沟通技巧，高效收集有效信息有话题切入有目的引导有效性分析有针对性总结有建设性意见倾听提问有方向边询问边拆解隐患总结关注判断问题引思考数字化、数据原因分析调整讲故事问题即答案殊途必同归化、指标化诊断结果规划学习010203040512小结：熟练掌握“5有”沟通技巧，高效收集有效信息有话题切入有1213休息10分

钟13休息10分钟1314Y怎么要要什么怎么分析CKKYC实操的三大难点四类信息收集14Y怎么要要什么怎么分析CKKYC实操的三大难点四类信息收14

找问题和风险

找年交保费

找总保费

找关心的人和事01020304家庭结构收支结构财富结构财富路径通过四类信息收集，解决“怎么要”、“怎么分析”15找问题和风险找年交保费找总保费找关心的人和事010215关系结构（找风险）年龄结构（找刚需冲突并量化）身份背景（找成本）行业背景（找收入来源、趋势）家庭结构信息收集16目的：找到客户家庭存在的问题和风险关系结构年龄结构身份背景行业背景家庭结构信息收集16目的：找16家庭结构图的绘制技巧父辈平辈子辈孙辈关键点1、边问边画，以客户为中心补齐四层关系2、横线代表婚姻同一层之间有横线为婚姻关系，无横线为兄弟姐妹关系，两根横线代表两段婚姻关系3、竖线代表传承（代际）关系17家庭结构图的绘制技巧父辈平辈子辈孙辈关键点171742岁的酒店总经理，酒店是自己家的，家在山西，干练优雅，家庭工作两不误，有两个女儿，分别是

12岁、8岁，在国际学校上学。姜女士母亲66岁，身体很差，刚刚确诊是乳腺癌，正在医院治疗，姜女士对医疗资源很感兴趣。哥哥44岁，不学无术，酒店里给安排的工作，哥哥有23岁的儿子没考上大学，即将结婚，一家三口都靠她支持。老公50岁，是高新技术公司企业家，公司在杭州。年轻有为，生活潇洒，经常出入高档场所。夫妻因事业两地分居很辛苦，准备让老公前一段婚姻中、28岁的女儿接班。公公富金山77岁，曾是山西煤矿老板，尚在世，酒店在公公名下。案例背景姜女士基本信息1842岁的酒店总经理，酒店是自己家的，家在山西，干练优雅，家庭18演练要求：请在学员手册上，画姜女士的家庭结构图并尝试进行分析画图时间：8分钟演练19演练要求：请在学员手册上，画姜女士的家庭结构图并尝试进行19发表：请

2名学员发表自己画的家庭结构图并分析时间：5分钟/人发表20发表：请2名学员发表自己画的家庭结构图并分析发表2020姜女士的家庭结构图父辈平辈子辈姜女士42老公50女儿12 女儿8前妻女儿28母亲66哥哥44侄子23嫂子公公77姐姐杭州杭州企业企业国际学校21姜女士的家庭结构图父辈平辈子辈姜女士42老公50女儿12 女2122休息10分

钟22休息10分钟22家庭支出家庭收入收支结构确定范围统计多少目的：通过收支结余明确客户的年交保费描述趋势23收支结构信息收集家庭支出家庭收入收支结构确定范围统计多少目的：通过收支结余明23工作收入投资经营收入遗赠收入增值收入家庭收入范围要点：1、放大收入的范围，不局限工作收入，放大安全感2、涵盖所有家庭成员的收入，不遗漏24工作收入家庭收入范围要点：2424家庭支出范围可预测25不可预测流动性支出阶段性支出刚需支出意外支出生活消费房车婚嫁移民教育养老健康财产其他要点：1、放大支出范围，放大担忧2、把握趋势，年龄越大，支出越多家庭支出范围可预测25不可预测流动性支出阶段性支出刚需支出意25演练要求：请一边听导师诵读案例，一边在学员手册上，分析姜女士的家庭收支结构画图时间：10分钟演练26演练要求：请一边听导师诵读案例，一边在学员手册上，分析姜26老公的公司之前收入不错，现在基本拿酒店的收入补贴，具体的股份和资产姜女士不了解，刚刚用家里酒店抵押得到一笔融资。酒店估值2个亿，公公富金山名下，是留给丈夫的，每年能给家里带来1200多万的收入。给丈夫1000万，200万做家用。两个孩子的国际学校学费一年50万，给母亲一年15万，其中5万会被哥哥用各种名目从母亲处拿走，家里的各种生活日用需要70万，一年下来存不下多少钱。案例背景姜女士财务信息27老公的公司之前收入不错，现在基本拿酒店的收入补贴，具体的股27在北京两个豪华别墅，分别是4000万和3000万，在公公名下，没有出租。婚后在北京商铺3个，共计3000万，每年的租金200万，中介公司打理，租金打到丈夫的账户，商铺在丈夫姐姐名下，签署代持协议。姐姐家里殷实，他们夫妻也没有孩子，不会觊觎弟弟资产。上海、三亚、山西各有一套房子，共计1000万，在富老先生名下。海外有资产，丈夫购买，他找朋友代持，具体的金额不明。800万在股市，原本投入1000万，五年了跌到了800万。给丈夫购买了高额寿险，早已经交完保费，保额2000万，有400万的银行理财，平均年收益4%，一年期，还有半年到期。案例背景姜女士资产信息28在北京两个豪华别墅，分别是4000万和3000万，在公公名下28发表：请2名学员发表自己的分析结果时间：3分钟/人发表29发表：请2名学员发表自己的分析结果发表29姜女士家庭的收支结构图家庭收入来源企业金额1200万趋势X房租200万金融16万总计1416万—家庭支出流向企业教育赡养救济生活金额趋势1000万50万10万5万+++70万总计1135万+家庭结余金额 趋势281万 —通过每年家庭结余，确定姜女士的年交保费30姜女士家庭的收支结构图家庭收入来源金额趋势房租200万金融1财富结构信息收集财富结构31已经积累的资产未来结余的资产目的：明确客户所能够承受的总保费财富结构信息收集财富结构31已经积累的资产未来结余的资姜女士家庭的财富结构图已经积累的资产281万/年（0-281）万/年×？年未来结余的资产可优化32企业？房产

4000万金融2200万海外？6200万姜女士家庭的财富结构图已经积累的资产未来结余的资产可优化32财富路径信息收集目的：明确客户关心的人和事财富分布财富路径财富来源33财富路径信息收集目的：明确客户关心的人和事财富分布33财富路径解析财富分布分布地区变现币种财富风险财富来源发家行业现在行业登记身份产权归属财富价值观关心的事关心的人34财富路径解析财富分布分布地区财富风险财富来源发家行业现在行业课程回顾快速成交六步法回顾KYC的“五有”沟通技巧有话题切入有目的引导有效性分析有针对性总结有建设性意见四类信息收集家庭结构信息收集收支结构信息收集财富结构信息收集财富路径信息收集35课程回顾快速成交六步法回顾35351四类信息收集“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”1四类信息收集“万一网保险资料下载门户网站36课程大纲快速成交六步法回顾12 KYC的“五有”沟通技巧337四类信息收集家庭结构信息收集收支结构信息收集财富结构信息收集财富路径信息收集“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”课程大纲快速成交六步法回顾12 KYC的“五有”沟通技巧3237快速成交六步法回顾关系管理互换甲乙方KYC技巧四类信息收集风险识别36个风险维度保单架构设计&产品适配原则资产配置分析方法&调整策略需求提炼四分法四类信息收集是快速成交六步法的核心38快速成交六步法回顾关系管理互换甲乙方KYC技巧四类信息收38Y怎么要39要什么怎么分析K CKYC实操的三大难点KYC的“五有”沟通技巧Y怎么要4要什么怎么分析K CKYC实操的三大难点KYC的“39收集信息时最难的是：要不来！提问不配合信息不真实话题拉的远小话题被放大过程被打断40收集信息时最难的是：要不来！提问不配合540有话题切入有目的引导有效性分析有针对性总结有建设性意见运用“5有”沟通技巧，解决“怎么要”的问题41有话题有目的有效性有针对性有建设性运用“5有”沟通技巧，解决41要点客户关心的人、事、物客户过去财富管理的经验、偏好对于不好讲的，讲故事好过讲道理对于好讲的，可以直接分析聊与产品能解决的问题相关的关注点寻找其中的关键词倾听：寻找关注点判断：客户财富观找关键词：建立与需求有关的话题1、有话题切入：找到关键点，快速进入“K”的过程42对于不好讲的，讲故事好过讲道理聊与产品能解决的问题相关的42提问有方向2、有目的引导：压缩时间，永远不偏离“航线”为什么要获取这些信息？为什么信息一定要真实？应该关注哪些信息？信息询问的顺序是什么？信息之间的关系是什么？问题引思考答案即问题殊途必同归43提问有方向2、有目的引导：压缩时间，永远不偏离“航线”为什么43数字化、数据化、指标化两个重点1边询问边拆解：体现及时性、衔接性、重要性23、有效性分析：中间不被打断、始终连贯44数字化、数据化、指标化两个重点1边询问边拆解：23、有效性分441、诊断结果2、原因分析3、隐患总结产生的后果形成的原因存在的问题4、有针对性总结：让客户深度“担忧”451、诊断2、原因3、隐患产生的后果形成的原因存在的问题4、有45关注哪方面(忽略、担心)调整哪方面(不合理)规划哪方面（还没有）学习哪方面（工具）5、有建设性意见：给方向性方案，不涉及具体产品46关注哪方面(忽略、担心)调整哪方面(不合理)规划哪方面（还没46小结：熟练掌握“5有”沟通技巧，高效收集有效信息有话题切入有目的引导有效性分析有针对性总结有建设性意见倾听提问有方向边询问边拆解隐患总结关注判断问题引思考数字化、数据原因分析调整讲故事问题即答案殊途必同归化、指标化诊断结果规划学习010203040547小结：熟练掌握“5有”沟通技巧，高效收集有效信息有话题切入有4713休息10分

钟13休息10分钟4814Y怎么要要什么怎么分析CKKYC实操的三大难点四类信息收集14Y怎么要要什么怎么分析CKKYC实操的三大难点四类信息收49

找问题和风险

找年交保费

找总保费

找关心的人和事01020304家庭结构收支结构财富结构财富路径通过四类信息收集，解决“怎么要”、“怎么分析”50找问题和风险找年交保费找总保费找关心的人和事010250关系结构（找风险）年龄结构（找刚需冲突并量化）身份背景（找成本）行业背景（找收入来源、趋势）家庭结构信息收集51目的：找到客户家庭存在的问题和风险关系结构年龄结构身份背景行业背景家庭结构信息收集16目的：找51家庭结构图的绘制技巧父辈平辈子辈孙辈关键点1、边问边画，以客户为中心补齐四层关系2、横线代表婚姻同一层之间有横线为婚姻关系，无横线为兄弟姐妹关系，两根横线代表两段婚姻关系3、竖线代表传承（代际）关系52家庭结构图的绘制技巧父辈平辈子辈孙辈关键点175242岁的酒店总经理，酒店是自己家的，家在山西，干练优雅，家庭工作两不误，有两个女儿，分别是

12岁、8岁，在国际学校上学。姜女士母亲66岁，身体很差，刚刚确诊是乳腺癌，正在医院治疗，姜女士对医疗资源很感兴趣。哥哥44岁，不学无术，酒店里给安排的工作，哥哥有23岁的儿子没考上大学，即将结婚，一家三口都靠她支持。老公50岁，是高新技术公司企业家，公司在杭州。年轻有为，生活潇洒，经常出入高档场所。夫妻因事业两地分居很辛苦，准备让老公前一段婚姻中、28岁的女儿接班。公公富金山77岁，曾是山西煤矿老板，尚在世，酒店在公公名下。案例背景姜女士基本信息5342岁的酒店总经理，酒店是自己家的，家在山西，干练优雅，家庭53演练要求：请在学员手册上，画姜女士的家庭结构图并尝试进行分析画图时间：8分钟演练54演练要求：请在学员手册上，画姜女士的家庭结构图并尝试进行54发表：请

2名学员发表自己画的家庭结构图并分析时间：5分钟/人发表20发表：请2名学员发表自己画的家庭结构图并分析发表2055姜女士的家庭结构图父辈平辈子辈姜女士42老公50女儿12 女儿8前妻女儿28母亲66哥哥44侄子23嫂子公公77姐姐杭州杭州企业企业国际学校21姜女士的家庭结构图父辈平辈子辈姜女士42老公50女儿12 女5622休息10分

钟22休息10分钟57家庭支出家庭收入收支结构确定范围统计多少目的：通过收支结余明确客户的年交保费描述趋势58收支结构信息收集家庭支出家庭收入收支结构确定范围统计多少目的：通过收支结余明58工作收入投资经营收入遗赠收入增值收入家庭收入范围要点：1、放大收入的范围，不局限工作收入，放大安全感2、涵盖所有家庭成员的收入，不遗漏59工作收入家庭收入范围要点：2459家庭支出范围可预测60不可预测流动性支出阶段性支出刚需支出意外支出生活消费房车婚嫁移民教育养老健康财产其他要点：1、放大支出范围，放大担忧2、把握趋势，年龄越大，支出越多家庭支出范围可预测25不可预测流动性支出阶段性支出刚需支出意60演练要求：请一边听导师诵读案例，一边在学员手册上，分析姜女士的家庭收支结构画图时间：10分钟演练61演练要求：请一边听导师诵读案例，一边在学员手册上，分析姜61老公的公司之前收入不错，现在基本拿酒店的收入补贴，具体的股份和资产姜女士不了解，刚刚用家里酒店抵押得到一笔融资。酒店估值2个亿，公公富金山名下，是留给丈夫的，每年能给家里带来1200多万的收入。给丈夫1000万，200万做家用。两个孩子的国际学校学费一年50万，给母亲一年15万，其中5万会被哥哥用各种名目从母亲处拿走，家里的各种生活日用需要70万，一年下来存不下多少钱。案例背景姜女士财务信息62老公的公司之前收入不错，现在基本拿酒店的收入补贴，具体的股62在北京两个豪华别墅，分别是4000万和3000万，在公公名下，没有出租。婚后在北京商铺3个，共计3000万，每年的租金200万，中介公司打理，租金打到丈夫的账户，商铺在丈夫姐姐名下，签署代持协议。姐姐家里殷实，他们夫妻也没有孩子，不会觊觎弟弟资产。上海、三亚、山西各有一套房子，共计1000万，在富老先生名下。海外有资产，丈夫购买，他