某地产对于社区商业运营模式2

社区商业运营分析深圳地产市场研究部2009年4月会议纪要：要重点考虑大项目如何经营的问题，将以往开发大项目的思路转变为经营大项目，通过大项目的经营实现项目价值的最大化。在项目前期要将非住宅部分（商业、大超市、健身等）排布好，明确开发顺序，要明确商业的业主是谁？要考虑他们如何可以挣到钱？住宅开发的后期再来考虑商业配套的事情对住宅销售的意义不大，同时也不利于小区氛围的营造。这个课题作为一个作业布置给深圳地产，一个月以后汇报；思路分析：1）如何经营？实现项目价值最大化——经营的前提是商业功能合理2）前期将非住宅部分规划好——对各种功能的商业进行组合，确定规划3）开发顺序——商业与住宅开发之间的关系，控制节奏4）商业的业主是谁——让商业的经营者赚钱，建立什么样的合作方式业态、规划、节奏、合作尽可能达到住户、商户和开发商三方利益的均衡核心是在不损失或少损失开发商利益的前提下让商家赚钱，赚钱的前提是满足客户需求商户住户开发商1、商户赚钱才能继续经营2、社区成熟，住户才能舒心3、住户满意，开发商才能赚钱业态+规划合作相关建议节奏客户需求商家需求逻辑与提纲客户对社区商业的需求包括“满足基本生活，提升生活质量及休闲游憩”等三类，独立主城的郊区大盘需同时具备以上功能社区商业满足基本生活功能提高生活质量功能休闲游憩功能资料来源：2005年北京社区商业业态如何定位/小组分析客户提及率>50%20%<客户提及率<50%客户提及率<20%“满足基本生活”类主要业态包括综合超市、菜市场、购物中心和银行，基本满足客户的日常购物需求客户对业态提及率资料来源：2005年北京社区商业业态如何定位/伟业社区商业要点满足生活需求的必备商业用品，生活必备的“柴米油盐酱醋茶”，主要包括杂货、食品、调料、衣服、鞋帽、建筑材料等“提升生活质量”类的主要业态包括药房、诊所、餐馆、邮局、健身中心等客户对业态提及率提升生活质量、增加生活便利性的功能，主要包括邮政、电信、警察所、医疗中心等公共事业，也包括干洗、修鞋、裁剪、洗车等日常服务“休闲游憩”类的主要业态包括书店、游泳池、娱乐中心、老年活动中心等，以及社区的娱乐休闲场所和设施客户对业态提及率在生活必要的购物和服务内容之外，为满足社区居民游憩休闲需求的商业及娱乐设施，包括雕刻、滑冰场、电影院、健身房、摄影、旅游代理等在考虑客户需求的基础上，需在2公里的客户消费半径内研究已有的商业布置，以确定社区的具体商业职能步行5分钟步行10分钟骑车15分钟1、步行5分钟到达“便利店”，约300m2、步行10分钟到达超市和餐饮店，约500m3、骑车15分钟到达购物中心住户便利店超市/餐饮店购物中心逻辑与提纲业态+规划合作相关建议节奏客户需求商家需求配套内容商家需求客户需求开发商态度满足基本生活功能（基本需求）超市1、能衔接上班或回家的动线

2、一定的居民量（500户起）

3、有聚客点

4、能见度好

5、停车方便，停车位充足1、步行距离10-15分钟2、商品品种齐全3、商品品质保证4、商品价格合理（±5%）长期返租银行1、一定的居民量

2、能见度好1、ATM机2、安全监控设施菜市场1、能衔接上班或回家的动线

2、一定的居民量

3、有聚客点

4、能见度好

5、停车方便，停车位充足1、步行距离10-20分钟2.品种要有蔬菜、水果、肉类、鱼类3.价格与市场价接轨提高生活质量功能（品质需求）24小时便利店1、能衔接上班或回家的动线

2、一定的居民量

3、能见度好无小型餐饮店1、能衔接上班或回家的动线

2、一定的居民量

3、有聚客点

4、能见度好

5、停车方便，停车位充足1、集中设置2、配备早餐店、快餐店、小吃店、熟食店美发店1、一定的居民量

2、能见度好无面包房1、一定的居民量

2、能见度好1、商品品质保证2、商品价格合理（±5%）家政服务1、一定的居民量

2、能见度好无电脑维修1、一定的居民量无干洗店1、一定的居民量

2、能见度好无定向扶持休闲游憩功能（游憩需求）邮局1、一定的居民量无市场自由发展家电维修1、一定的居民量无大型酒楼、酒家1、一定的居民量

2、能见度好

3、停车方便，停车位充足无书店1、一定的居民量无文具店1、一定的居民量无婴儿用品1、一定的居民量无美容美体店1、一定的居民量无商家需求（（超市）：：客流量是是决定超市市配套的关关键前提条件：：具体要求：：【超市】1)位置：应位位于业主回回家路线上上；小型超超市控制在在10分钟内步行行距离、中中大型超市市控制在10-15分钟步行距距离（设计计）；2)价格：不宜宜高于区外外价格15%以上；3)品质:应销售品牌牌产品，保保证无假冒冒伪劣、过过期商品；；4)品种：中大大型超市应应品种齐全全，且提供供多个品牌牌供选择；；如步行15分钟内没有有大型菜市市场的，应应设置肉菜菜专柜；5)服务：中大大型超市应应是品牌连连锁，并提提供质量保保障和送货货服务；经经营时间宜宜在8：00-22：00；6)环境：应做做到灯光明明亮、地面面干净，摆摆放整齐、、分类有序序；15分钟步行距距离以上无无中大型超超市，应配配中大型超超市（3000-5000㎡）；10-15分钟步行距距离内有中中大型超市市，应配小小型超市（（小于1000㎡）；万科返租，，控制业态态商家需求（（菜市场））：在前前期客流量量有限的情情况下，菜菜市场是超超市的最优优替代前提条件：：具体要求：：【菜市场】20分钟步行距距离内，无无中大型菜菜市场，配配中大型菜菜市场（1500-2000平方或更大大）；10-15分钟步行距距离内有中中大型菜市市场，配小小型菜市场场或超市肉肉菜专柜（（小于500平方）；（万科返租租，控制业业态）中型市场1)位置：应控控制在步行行15分钟距离范范围内；有有人行道，，适合步行行；2)品种：应至至少有蔬菜菜、肉类、、鱼类、海海鲜、水果果等；3)价格：宜与与市场价格格接轨；4)新鲜程度：：蔬菜应保保证新鲜；；5)环境：明亮亮、干净、、无异味；；小型菜市场场或超市肉肉菜专柜1)位置：控制制在步行5-10分钟距离内内，营业时时间8：00-20：00，满足业主主不同时段段需要；2)品种：宜提提供当季蔬蔬菜、猪肉肉等；3)价格：业主主可接受价价格比市场场价高约20-30%；商家需求（（银行）：：银行配配套与否取取决社区周周边的配套套现状前提条件：：具体要求：：社区周边没没有，则配配；万科返租，，控制业态态【银行】1)品牌：至少少有一家国国有四大银银行。需求求以四大银银行（中国国银行、建建设银行、、工商银行行、农业银银行）为首首选。其次次，为招商商银行、广广东发展银银行等；2)柜台业务：：应提供存存取款业务务、转账汇汇款、水电电缴交、办办理贷款还还贷业务、、基金等投投资业务等等；3)ATM机：应有存存款、取款款、存折打打印、羊城城通或深圳圳通充值等等基本业务务；保证机机器的稳定定运营、及及时报修、、有足够的的现金可取取（注：ATM机个数需求求不明显））；4)安全性：应应提供银行行内的安全全性保障设设施、监控控设备，并并保证ATM机之间的距距离等；商家需求（（药店）：：药店配配套与否取取决社区周周边的配套套现状前提条件：：具体要求：：社区周边没没有，则配配；万科返租，，控制业态态【药店】1)位置：控制制在步行10分钟距离内内；2)品牌：应是是连锁平价价药房，以以药店的品品牌来保证证产品的质质量；3)质量：应以以知名品牌牌为主，而而非销售自自有品牌、、不知名品品牌商品；；药品的生生产日期在在合理范围围内，离过过期时间近近不可接受受；4)品种：绝大大多数常用用药，如感感冒、消炎炎、胃药、、外用药等等；应确保保提供儿童童用药；5)服务：宜有有医师驻店店；有24小时经营窗窗口；可以以用医保卡卡；逻辑与提纲纲业态+规划合作相关建议节奏客户需求商家需求社区商业规划类型多个小集中中商业+商业街纯商业街资料来源：：深圳社区区商业专题题研究/小组分析规划：社区区商业的规规划包括三三种主要形形式，分别别适用于金金色、城花花、四季系系列大型集中商商业+商业街1、大型集中中商业作为为综合性商商场或大型型超市的备备选地，聚聚集社区及及周边消费费人流2、利用商业业街布置日日常生活类类及休闲类类商业，利利用大型商商业聚集的的人流消费费3、适合于成成熟期的郊郊区盘或市市区的大型型盘。福田田中港城，，南山信和和春天。适适用于城花花系列或金金色系列1、周边客流流不足以支支撑大型商商业。利用用多个中小小型的商业业打特色与与差异化，，利用小超超市服务社社区居民的的基本需求求2、商业街打打差异化和和特色，与与集中性商商业成为互互为补充的的街区3、适合于周周边客流不不足，但某某方面需求求充足的社社区。适用用于四季系系列。1、周边已有有大型的集集中商业，，已形成一一个区域性性商圈，周周边商业氛氛围成熟2、商业街进进一步丰富富商圈内的的功能与业业态3、适合于市市区内商业业成熟区域域的楼盘。。适用于金金色系列。。深圳万科城城采用集中中商业和商商业街的规规划模式，，并集中布布置，对小小区外开放放，是城花花系列商业业的成功案案例注：1、深圳万科科城在兴建建初期属于于四季，目目前已演变变为城花/肖大访谈/小组分析1、组合：块块状+带状的组合合，便于业业态布局2、道路：商商业及道路路向外开放放，吸引客客流3、节点：景景观与商业业结合，形形成客户聚聚集点4、区隔：商商业独立布布置，住宅宅商业有效效区隔住宅住宅万科城案例例块状商业有有利于加强强商家的集集聚功能，，让客户感感受到“场场域效应””；条状状商业便于于布置商业业街，将购购物与休闲闲结合在一一起块状商业（（集中商业业）带状商业万科城案例例对外开放的的商业及道道路系统有有利于吸引引外部客户户，使社区区商业演变变为服务于于周边的区区域级商业业，为商家家吸引足够够的客流华为新天下华为新天下万科城万科城案例例商业休闲商业区和休休闲区的集集中布置进进一步强化化聚集客流流作用，成成为焦点；；客户购物物消费的同同时获得休休闲享受，，提升社区区商业档次次规划分析实景照片万科城案例例社区商业独独立布置有有效区隔了了商业和住住宅，同时时保证了社社区内多数数业主能够够在10分钟内步行行至商业中中心商业中心300米500米资料来源：：购物步行行距离<300米很近，300~500米适中，500~700米较远，>700米很远万科城案例例业态主要商家面积总计满足基本生活功能（基本需求）超市华润万家5435便利店万店通、一致药店、博士眼镜、万果园等提高生活质量功能（品质需求）餐饮丹桂轩，KFC，湘江老橱，关东风，名典咖啡，肥牛府，巴蜀滋味轩,印度餐厅等8083装修家居百安居、北新装饰、雅兰床褥等1573社区服务中国银行、柯达冲印、小白兔干洗等315地产中介中原、中联、创辉、万科租赁、世联等休闲游憩功能（游憩需求）服饰精品贝丽童装、三王四木、芬怡内衣、万盛鞋业等543休闲娱乐雪天使、亚文莱尔、月亮湾足浴等473美容美发自然美、发轩名店、克丽缇娜、靓点、神采等1139音像久美书店、众音音像培训、旅游平安保险、机票、语言培训、艺术培训等306万科城案例例万科城的业业态涵盖““基本需求求”、“品品质需求”及”游憩需需求”，业业态齐全丰丰富，成功功辐射到社社区周边地地区通过业态控控制，形成成了以餐饮饮为核心特特色的街区区，使万科科城的社区区商业与周周边商业及及其他社区区商业区隔隔开来餐饮1、丹桂轩；2、KFC；3、湘江老橱；4、关东风；5、名典咖啡；6、肥牛府；7、巴蜀滋味轩；8、印度餐厅9、必胜客等万科城案例例规划让商圈圈升级，规规划上需要要注意““集中布置置”和“对对外开放””，通过业业态组合让让社区商业业成为区域域级商业商圈级别商业价值社区型商圈圈区域型商圈圈区级商圈市级商圈·规划让商圈圈升级小结1、根据客户户需求确定定小区业态态，并分期期进行统筹筹分配2、规划上注注意“基本本需求”、、“品质需需求”、““游憩需求求”直接的的组合3、规划上需需考虑后期期招商组合合逻辑与提纲纲业态+规划合作相关建议节奏客户需求商家需求根据住宅的的开发阶段段合理安排排商业业态态和商业体体量是社区区商业成功功的关键；；郊区大型型楼盘需配配备0.9平米/人商业商业业态、、进度与入入住之间匹匹配商业规模与与住宅规模模匹配业态配比在在项目不同同阶段也是是不同的。。开盘的时时候便利店店、银行网网点等配套套设施要建建立起来，，实际操作作中，可以以考虑把首首期商业配配置在售楼楼部、会所所等显眼的的位置；项项目第一期期入住后，，超市、干干洗、送水水、装修、、窗帘、银银行网点、、美容理发发等就都需需要，这对对入住的客客户也是心心理保障根据住户的的多少，确确定商业的的体量。就就超市而言言，要根据据项目整体体规划有多多少户来统统计常住率率，最终确确定超市体体量的大小小。首期的的超市主要要考虑首期期的需求，，整个社区区的超市要要到后期确确定。另外要考虑虑到社区的的入住率，，人口特征征，开放性性社区还是是封闭性社社区等在住宅开发发的前期，，适度低配配有利于商商业成熟；；在住宅开开发中后期期，适度高高配有利于于形成大规规模的商业业中心，提提高等级人数(户数*3）商业面积适配低配一期二期三期四期N期高配0.9平米/人商业体量的的大小要配配合项目的的开发周期期，根据住住户需求量量确定商业业体量凤凰城一期期开盘的时时候，由于于事先预计计到社区较较大，内部部交通不便便，首先修修建了交通通中心，此此外还配建建了10000平米的商业业，并于一一期客户入入住时就投投入了运营营尽管由于这这部分商业业开业较早早，管理没没有经验，，但满足了了客户必需需的生活需需求，其中中最受客户户青睐的部部分就是大大约1000平米的超市市随着社区建建设规模的的扩大，又又在东大门门修建了规规模18000平方米的商商业街，用用以填补商商业配套的的不足按照大约10万人口入住住的标准估估计，碧桂桂园在一期期商业中心心附近预留留了大片用用地随着超过万万亩社区的的逐渐成熟熟，碧桂园园计划利用用预留地修修建规模超超过20000平方米的超超市，并配配建其它相相关商业设设施资料来源：：碧桂园销销售中心商商业部访谈谈初期中期后期项目开发发周期碧桂园凤凤凰城10000亩，人口口10万，3万多户，，最早有有约1000平方的超超市，后后来有了了大约2000平方。现现在凤凰凰城社区区接近成成熟，计计划做超超过20000平方的超超市凤凰城案案例-301资料来源源：碧桂桂园销售售中心商商业部访访谈住宅收入入足以应应对建立立大型社社区商业业支出，，不对公公司现金金流构成成压力碧桂园根根据第一一期的人人口需要要建立1000平米的超超市，初初期不投投大量资资金建造造应付后后期发展展的社区区商业随着大社社区的逐逐渐成熟熟，原建建1000平米的超超市已不不能满足足客户的的需求，，碧桂园园不立刻刻开建能能应付整整个凤凰凰城未来来人口需需要的20000平方米超超市，反反而先建建立临时时菜市场场，应对对住户需需求，大大受欢迎迎计划在人人口上升升到一定定数字，，住宅现现金流回回笼后再再大规模模投进资资金配建建20000平方米的的超市……同时，要要考虑到到其对现现金流的的影响。。资金投投入要配配合收入入，阶段段性控制制商业体体量在目前住住宅收入入还未能能应负20000平方米大大型超市市的建造造及运营营成本时时，临时时菜市场场成本低低，资金金需要小小，减低低对公司司现金流流的负担担初期有限限的住宅宅现金流流入足以以应付小小型超市市的建造造及运营营成本凤凰城案案例初期中期后期项目开发发周期社区商业业设施建造造对现金流流的影响合适的业业态分布布节奏和和多元化化的招商商方式是是成功构构建社区区商业体体系的另另一重要要因素-301资料来源源：万科科战略规规划工作作小组及及麦肯锡锡顾问研研究成果果，美格格行商业业地产研研究资料料（2005）建筑装潢潢装饰店店、小型型日用杂杂货店、、超市、、家具店店、大众众餐饮综合超市市/标超、百百货店、、书店、、美容美美发、快快餐店、、医药店店、银行行、邮政政、保险险、地产产中介超市、便便利店、、服装专专卖店、、美容美美发、健健身、特特色餐饮饮、茶馆馆、酒吧吧、娱乐乐、社区区公共服服务、银银行、证证券、邮邮电、培培训主力店、、主力业业态战略略合作伙伙伴、具具有实际际控制权权的连锁锁商业更新主力力商户招入次主主力商户户持续更新新招入剩余余零散商商户依据社区区客户调调研及规规划设想想，选择择优质商商户介入入整个社社区商业业的前期期策划寻找可以以长期合合作的主主力业态态合作伙伙伴掌控具备备长期使使用价值值的经营营主力业业态的商商户经营业绩绩与合作作态度直直接决定定服务品品质与投投资收益益，以此此为评判判标准考考核、更更新已招招入主力力商户分业态建建立合作作资源库库，不断断提高次次主力商商户的招招商效率率与质量量持续考核核既有商商户品质质，根据据考核结结果与客客户需求求不断更更新分业态建建立合作作资源库库，不断断提高零零散商户户的招商商效率与与质量项目开发发周期业态组合类型主要招商对象主要招商方式初期中期后期凤凰城案案例逻辑与提提纲业态+规划合作相关建议议节奏客户需求求商家需求求商业发展展阶段招商方式式满足基本本生活基本需求求提升生活活质量品质需求求游憩休闲闲游憩需求求零散招商商集中招商商提前招商商服务于客客户的三三类需求求，与商商家的合合作依次次适用““零散招招商”、、“集中中招商””和“提提前招商商”，循循序渐进进地与商商家合作作街铺底铺形成商业业街大型集中中商业+商业街商业发展展阶段招商方式式N期满足基本本生活基本需求求提升生活活质量品质需求求游憩休闲闲游憩需求求零散招商商集中招商商提前招商商街铺底铺形成商业业街大型集中中商业+商业街满足基本本生活需需求是以以入住为为前提，，适合采采用零散散招商，，同时商商业需要要基本配配套支持持或经济济补贴桃源居案案例资料来源源：桃源源居招商商计划书书/营销总结结报告2000年项目建建成部分分，外围围环境荒荒凉，缺缺乏社区区氛围。。96~00年，五年年仅销售售6万平米1、零散引引进餐饮饮、超市市等基本本功能店店铺2、2001年引进清清华试验验学校3、给予中中小商家家一定的的租金补补贴和减减免提升生活活质量阶阶段要求求商铺相相对集中中并形成成商业街街，需要要用主力力店带动动商业街街成熟，，适用集集中招租租，带租租约销售售商业业发发展展阶阶段段招商商方方式式N期满足足基基本本生生活活基本本需需求求提升升生生活活质质量量品质质需需求求游憩憩休休闲闲游憩憩需需求求零散散招招商商集中中招招商商提前前招招商商街铺铺底铺铺形成成商商业业街街大型型集集中中商商业业+商业业街街2004年，，客客户户入入住住增增多多，，商商业业趋趋向向集集中中，，带带动动社社区区的的发发展展，，开开始始形形成成互互动动1、2004年逐逐渐渐形形成成商商业业街街2、进进行行特特色色主主题题营营造造，，业业态态丰丰富富且且统统一一3、利利用用集集中中招招商商引引导导社社区区商商业业的的发发展展桃源源居居案案例例商业业发发展展阶阶段段招商商方方式式满足足基基本本生生活活基本本需需求求提升升生生活活质质量量品质质需需求求游憩憩休休闲闲游憩憩需需求求零散散招招商商集中中招招商商提前前招招商商街铺铺底铺铺形成成商商业业街街大型型集集中中商商业业+商业业街街大型型集集中中商商业业+商业业街街1、已已形形成成大大型型集集中中商商业业与与商商业业街街的的组组合合2、利利用用主主力力店店铺铺促促进进商商业业街街发发展展3、提提前前招招商商，，有有意意识识引引导导商商圈圈成成熟熟需要要达达到到客客户户休休闲闲游游憩憩需需求求的的社社区区商商业业，，需需更更多多的的对对外外开开放放，，提提前前进进行行业业态态规规划划和和组组合合，，应应提提前前招招商商，，不不宜宜零零散散销销售售桃源源居居案案例例小结结1、零零散散招招商商，，对对商商业业的的合合作作形形式式要要求求不不高高，，但但需需要要市市场场培培育育2、集集中中招招商商，，需需要要适适当当引引导导，，租租约约集集中中，，重重在在业业态态规规划划，，集集中中引引导导3、提提前前招招商商，，体体量量较较大大，，主主力力店店效效应应显显现现，，需需要要前前期期深深度度介介入入，，往往往往直直接接与与主主力力商商家家合合作作逻辑辑与与提提纲纲业态态+规划划合作作相关关建建议议节奏奏客户户需需求求商家家需需求求规划划布布局局方方面面建建议议，，将将九九期期商商业业中中心心部部分分调调整整为为沿沿雅雅园园路路设设计计，，形形成成带带状状商商业业街街区区，，增增加加客客户户购购物物及及游游憩憩休休闲闲空空间间300米商业业中中心心500米已有有的的商商业业中中心心规划划九九期期商商业业中中心心300米商业业中中心心500米建议议规规划划街街区区1、大大型型商商业业所所选选位位置置不不在在一一、、二二、、四四、、五五、、六六、、八八期期业业主主的的回回家家路路线线上上；；2、一一、、二二、、四四期期的的商商业业配配置置严严重重不不足足；；业态态组组合合方方面面建建议议，，建建议议重重新新考考虑虑商商业业面面积积的的分分配配，，当当前前在在各各期期内内设设立立小小型型超超市市和和菜菜市市场场，，后后期期配配合合集集中中商商业业设设置置大大型型超超市市节奏奏控控制制方方面面建建议议，，当当前前商商业业略略显显过过多多，，后后期期商商业业兴兴建建计计划划适适度度后后延延，，与与住住宅宅开开发发计计划划匹匹配配人数数(户数数*3）商业业面面积积大型型社社区区（0.9平米米/人））中型型社社区区（0.7平米米/人））(1400户，，3780平米米)(2136户，，5767平米米)(2168户，，5854平米米)(3261户，，8805平米米)超配配(第五五园园已已有有商商业业6645平米米)(第五五园园所所有有商商业业21949平米米)(约8348户，，22540平米米)资料料来来源源：：1、明明源源系系统统；；2、第第五五园园总总户户数数=2168（1/2/3期，，明明源源））+2980（4/5/8期，，大大五五园园配配套套规规划划PP）+3200(6//7/9期，，总总建建面面26.7万，，按按户户均均83平米米估估计计)3、入入伙伙、、入入住住人人数数邮邮件件咨咨询询王王文文瑶瑶，，向向姜姜浩浩电电话话确确认认；；4、商商务务部部《社区区商商业业评评价价规规范范之之二二(新建建社社区区)》》适配配已入入住住1400户已入入伙伙2136户1-3期共共2168户1\2\3\5\8期已已售售+可售售共共3261户共计计约约8348户08.03.26Page439、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。23:23:4623:23:4623:2312/24/202211:23:46PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2223:23:4623:23Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。23:23:4623:23:4623:23Saturday,December24,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2223:23:4623:23:46December24,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。24十二二月202211:23:46下下午23:23:4612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2211:23下下午12月-2223:23December24,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2423:23:4623:23:4624December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:23:46下下午11:23下下午23:23:4612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没