某地产公司业务运作及职能管理诊断报告

浙江众安房地产公司

业务运作及职能管理诊断报告北大纵横管理咨询公司2002年11月报告二机密导读总论业务运作诊断职能管理诊断经过6年的创业发展，浙江众安初具发展实力，开始进入高速成长期1997~1998年开发国贸大厦、星怡花园1997年年底浙江众安正式成立2000年，国泰项目征地;2002年基本售罄2002年开发山水苑，基本预定完众安“巩固浙江、发展安徽、拓展其他”发展战略浙江众安发展历程初创期高速成长期未来发展期生存期1998~2000年，开发众安花园1998199720002004众安的成功离不开主要领导人过人的胆识和才干，积极开拓创新，并抓住了房产市场良好的发展机遇对于现任高层管理者最大的优势，51%的员工认为是“经验丰富”，36%认为是“具有开拓创新精神”，30%认为是“善于公关”。资料来源：调查问卷统计结果目前众安房产面临良好的经济环境：杭州市人均国内生产总值和居民年人均可支配收入近年来快速增长（年）（万元）资料来源：杭州统计年鉴20020246810121978198019851990199119921995199920002001市区居民年人均可支配收入农村居民年人均纯收入（千元）（年）杭州人均国内生产总值杭州居民年人均可支配收入杭州市房地产市场活跃，2002年房地产开发投资增长在全国主要城市中居于前列2002年1－8月全国主要城市房地产开发投资较上年增长率资料来源：中国经济景气月报.2002.8.31(%)面临良好的发展机遇，众安公司迫切需要强化管理基础，为规模化发展走得更快更稳奠定基础问题：1、业务运作缺少成熟模式，配套制度体系不完整；2、职能管理基础薄弱，尤其是人力资源管理基本空白3、……通过制度化建设，明晰各级岗位的责、权、利，夯实规范化运作基础建立有效的激励机制，形成具备竞争优势的人力资源管理体系明确公司业务重点环节，培育公司核心能力逐步以授权和控制并重，转变领导方式，以适应公司组织和业务增长的需要导读总论业务运作诊断职能管理诊断项目决策规划设计营销与销售工程项目管理物业管理小结总体定位：在房地产开发的价值链中，公司缺乏明晰的核心能力定位项目决策规划设计建设施工市场销售物业管理谁做得更好值不值得做企业边界的确定企业做什么别人做什么社会分工专业化程度控制成本企业实力和战略企业价值链集成整合房地产开发企业房地产开发价值链的专业化分工越来越明确、越来越细房地产开发企业价值更多体现在项目决策定位，对各阶段所需资源的整合能力和控制上浙江众安做什么？——摸索中前进，前进中摸索营销策划、广告要不要自己做？物业管理要不要自己做？销售要不要自己做？工程管理要不要派这么多人？价值链竞争项目决策：缺少必要的决策支持和科学决策流程，

直接导致项目决策风险增加装饰设计土地价值挖掘市政设施市场调查顾客是谁？成本测算销售收入盈亏平衡分析敏感性分析风险分析市场确认定位景观设计单体设计小区规划物业服务功能配套项目开发的可行性初步提供参数、方案假定市场确认定位项目定位最终产品概念设计全部由决策者来完成？？？需求表达观念沟通概念设计方案竞争楼盘分析需求分析预测确定实施房地产企业价值活动项目建议书项目定位建筑档次建筑功能景观设计规划设计：：缺少必要要的制度和和流程保证证销售、工工程、预算算、总师等等相关人员员参与规划划设计方案案审核概念设计方方案各类设计单位挖掘想法梳理构思不断深化详细、可实实施的设计图纸纸沟通通规划单位规划设计市市场招投标房地产开发发企业房地产质量量、功能、、成本控制制的关键在在规划设计计阶段。设计是销售售策划之本本，是有效效供给之源源。科学、实用用的规划设设计能降低低工程成本本的60％％～70％％。1、产品概概念的表达达过程基本本上都由决决策者个人人来完成2、销售、、工程、预预算、总师师在规划设设计阶段的的参与不足足项目前期：：公司对社社会资源的的积累、培培养不足，，直接影响响前期工作作开展序号办理事项审批部门01立项批文计委02选址意见书建设局规划处03方案审批意见建设局规划处04项目批文计委05建设用地许可证建设局规划处06征用土地批准通知书国土局07土地使用权证国土局08安装水表合同自来水公司09破人行道临时施工许可证市政园林公司10安装电表合同电力公司11安装电话合同电信公司12有线电视安装合同有线电视13审图批准书审图中心审核14建筑消防设计防火审核意见消防大队15建设工程规划许可证建设局规划处16中标通知书建设局招标办17质量监测报告质量监督站18建设工程防雷设计安全证书气象站19建设工程施工许可证建设局规划处建管科20商品房预售许可证房管处电力部门：：协调不力，，山水苑高高压线迟迟迟不能迁移移，严重延延误工程进进度；土管局：不同意公司司A地块的的60米公公建方案，，导致迟迟迟领不到规规划许可证证；建设设局局：：施工工许许可可证证办办理理困困难难，，出出现现““先先施施工工，，后后办办证证””的的现现象象；；以前前项项目目遗遗留留的的问问题题多多，，补补办办的的难难度度大大前期期工工作作忙忙闲闲不不均均，，忙忙的的时时候候靠靠一一个个人人办办理理，，工工作作量量超超负负荷荷，，必必然然无无法法按按计计划划完完成成；；许多多事事务务办办理理需需要要领领导导亲亲自自出出面面导读读总论论业务务运运作作诊诊断断职能能管管理理诊诊断断项目目决决策策规划划设设计计营销销与与销销售售工程程项项目目管管理理质量量管管理理成本本管管理理进度度管管理理项目目组组管管理理项目目管管理理方方式式物业业管管理理小结结项目目管管理理关关键键目目标标是是有有效效控控制制质质量量、、成成本本、、进进度度施工工承承包包商商材料料供供应应商商设备备供供应应商商监理理公公司司房地地产产公公司司质量量招标标选选择择、、资资金金结结算算、、过过程程管管理理过程程管管理理具体体项项目目部部指导导形成成自自上上而而下下的质质量量保保证证体体系系：：公司司的的质质量量控制制目目标标下下达达监理理公公司司的的过过程程专业业把把关关监监督督各级级合合作作单单位位自自身身质量量管管理理体体系系用过过程程精精品品保保证证工程程总总体体精精品品形成成层层层层落落实实的的进度度计计划划控控制制体体系系：：公司司下下达达总总的的进进度度计计划划，，协协调调各各单单位位的的合合作作关关系系监理理公公司司控控制制监监督督工工程程进进展展各级级合合作作单单位位制制定定工工作作进进度度计计划划，，保保证证落落实实用阶阶段段进进度度的的实实现现保证证总总进进度度的的达达成成形成成全全面面的的成本本控控制制体体系系：：公司司对对成成本本实实行行总总量量和和阶阶段段性性目目标标控控制制，，对对报报量量、、预预决决算算审审批批认认可可监理理公公司司监监督督各各单单位位的的成成本本耗耗费费，，进进行行报报量量确确认认各级级合合作作单单位位对对成成本本和和工工作作量量统统计计报报量量，，编编制制预预决决算算用分分项项工工程程成成本本保保证证总总成成本本控控制制目目标标实实现现进度度成本本项目目成成功功汇报报关键键目目标标控控制制体体系系质量量：：众众安安公公司司还还没没有有建建立立起起完完备备的的质质量量管管理理体体系系项目目组组与与公公司司之之间间还还没没有有建建立立明明确确的的沟沟通通机机制制，，报报告告要要求求得得不不到到有有效效执执行行；；很很多多还还停停留留在在个个人人关关系系上上。。在在山山水水苑苑打打桩桩问问题题的的处处理理上上，，项项目目部部就就不不愿愿向向总总师师办办汇汇报报。。监理理公公司司的的选选择择：有的监理素素质低，质量量控制意识不不强，原始数数据、过程数数据记录不全全，如打桩的的数据记录差差（例如沉降降速度、贯入入速度、拔管管速度的记录录不完整）；；现场调查发发现存在原始始数据事后补补办的现象；；施工单位的选选择上就为质量保保证留下隐患患，工程质量量是做出来的的，不是监督督出来的。虽然公司在不不同场合已强强调总师办、、项目部的职职责权限，但但总师办的定定位在实际中中还是不明确确：质量监督+重重大技术支持持？缺乏完整的工工程质量管理理的制度保证证，《工程管管理实施细则则》还未批准准实施各项目工程部部必须服从总总师办（抓质质量、抓进度度），由总师师办统一负责责各项目技术术的把关和监监督，重大工工作必须由总总师办、工程程部会签。。——（摘自公公司会议记录录）质量管理制度度沟通机制合作单位保证证公司有没有统统一的质量管管理原则，质质量在房地产产开发企业处处于什么地位位？质量管理原则则成本：工程预预算编制的质质量缺乏监督督，执行中人人力投入不足足，对预算控控制效果没有有考核，使预预算没有有效效发挥对成本本的控制作用用预算编制预算执行预算控制结果果分析和考核核事前控制事中控制事后控制工程决算1、工程预算算工作量大，，预算人员少少，往往在规规定的时间内内完不成。2、对预算编编制合理性缺缺少监督、考考核，导致预预算作为控制制标准的作用用难以发挥出出来没有对预算控控制作用的考考核，导致无无法对过程中中的成本费用用进行有效分分析，不能为为以后的成本本控制提供参参考1、预算人员员远离现场，，不能及时确确认成本发生生。人员对工工程现场了解解不够，现场场出现预算与与实际发生额额不符无人认认定，导致与与施工方发生生纠纷2、由于预算算人员精力有有限，来不及及做分项目、、分幢号的工工程进度和成成本测算工作作，也就难以以的成本控制制提前预警访谈：“国泰泰同样的两幢幢楼，费用预预算不一致””；“23#、24#车车库±0.00以下混凝凝土施工实际际发生29万万，预算10万，连买钢钢筋都不够””。采用的是单笔笔审批控制方方式，谁对项项目的总体成成本控制担负负责任？没有明确各个个部门应承担担哪些成本责责任成本控制责任任完全在公司司，作为真正正监督成本发发生的一线人人员没有控制制成本的积极极性。一线人人员在成本要要发生时的控控制至关重要要。成本：成本控控制责任完全全在公司，作作为真正监督督成本发生的的一线人员缺缺少控制成本本的动力与积积极性，总成成本控制责任任难以落实公司目前做法法：依据施工图纸纸制定详细的的施工预算，，作为施工招招标和项目建建设成本控制制的依据董事长审批总经理审批总师办审核预算科估算造造价项目经理签字字监理公司审核核施工单位填变变更联系单工程变更中涉涉及造价变动动时对施工成本按按施工预算实实行总量控制制，拨付中间工程程款：乙方提出工程程量计算申请请监理审核项目部审核预算科审核财务部总经理审批董事长审批进度：在项目目进度管理上上计划不周密密，并对计划划的执行缺乏乏考核，导致致项目进度延延缓项目计划制定粗放缺乏计划执行考核项目开发全过过程没有详细细的总体计划划（几个项目目都没有找到到相关的总体体计划），形形成项目边进进行边安排，，“脚踩西瓜瓜皮，滑到哪哪里是哪里””。不易做到到提前准备，，往往造成任任务在计划期期内完不成；；施工前没有制制定总体计划划，没有细化化的进度图；；公司对项目组组的工期目标标要求往往偏偏严，待施工工以后再放宽宽，失去了计计划的严肃性性；计划时对外界界影响缺少充充分考虑，降降低了计划管管理的效果对项目组的进进度管理缺乏乏监督、考核核机制对职能部门的的任务完成情情况缺乏考核核缺乏项目整体体计划的房地地产开发难以以保证整体项项目进度。进度：周边事事务办理不及及时和拖延对对外付款，直直接影响了工工程进度各种手续不全全，影响施工工进度，例如如山水苑项目目没有拿到土土地证，影响响到多方工作作顺利进行。。山水苑的高压压线问题迟迟迟不能解决；；项目组与政府府质检部门的的配合、沟通通不及时，给给施工带来了了麻烦。前期工作难度度大，办理不不及时，延缓缓了工程进度度对外付款，影影响了项目进进度上海九院因为为设计费付款款，拖延应付付出设计图。。建筑施工单位位对拖延付款款极为不满，，将直接反映映到工程进度度上来由于没有及时时与城建部门门进行沟通，，考虑不周全全，在山水苑苑围墙设置大大门上工程管管理人员与施施工单位发生生争执，影响响施工进度设计时没有做做好与外部单单位的沟通山水苑项目原原计划年前封封顶，由于缺缺乏详细的项项目开发整体体计划，受到到高压线、各各种手续办理理以及其他事事项的影响，，已难以完成成预定目标。。进度：工程联联系单签字环环节多，降低低了工程现场场反应速度填写施工技术联系单工程部施工单位公司领导总师办预算部监理公司出具意见专业工程师填填写乙方会签联系系表会签，出具造造价、技术意意见工程部经理审审核董事长审定签复施工技术联系单执行备案备案总经理理审定定决策审审定每每一项项工程程变更更，降降低了了现场场反应应速度度导读读总论业务运运作诊诊断职能管管理诊诊断项目决决策规划设设计营销与与销售售工程项项目管管理质量管管理成本管管理进度管管理项目组组管理理项目管管理方方式物业管管理小结从公司司到项项目部部的各各级管管理人人员职职责不不明确确，出出现问问题时时无人人拍板板决定定，导导致工工程管管理上上的混混乱董事长长对山山水苑苑项目目人员员的分分工：：项目经经理负负责计计划成成本的的控制制、计计划进进度的的安排排、总总体协协调；；工程部部的业业务归归属总总师办办负责责，要要考虑虑制订订工程程实施施步骤骤程序序；总师办办要将将优化化结构构方案案、控控制进进度、、提升升经济济效益益空间间摆在在日常常工作作中。。——摘摘自公公司会会议纪纪要许多具具体业业务需需要董董事长长拍板板决定定；为山水水苑一一小块块地向向农民民赔偿偿2000元，，要总总经理理亲自自解决决。职责不不易明明确，，容易易扯皮皮；工程现现场与与职能能部门门的沟沟通任任务多多；项目经经理受受到的的制约约多，，影响响了工工作积积极性性；目前项项目管管理状状况有待于于制度度化，，进一一步明明确职职责项目管管理人人事变变动频频繁，，无法法明确确落实实责任任，影影响工工程决决策项目部部人员员经常常调动动；山水苑苑项目目人手手配备备不齐齐，原原定8人，，现场场只有有4人人；二○○○二年年三月月王忠忠川为为众安安·国国泰花花园工工程部部经理理五月任任命邱邱建明明为国国泰花花园项项目工工程部部副经经理；；七月十十五日日任命命邱建建民为为国泰泰花园园项目目工程程部负负责人人；七月十十五日日免去去王忠忠川同同志国国泰花花园项项目工工程部部经理理；七月二二十日日任命命王忠忠川同同志为为杭州州凯悦悦大酒酒店有有限公公司工工程总总指挥挥，兼兼任众众安··国泰泰花园园副总总指挥挥。二○○○二年年七月月十五五日，，任命命李志志贤为为山水水苑项项目部部副经经理。。七月十十五日日任命命高作作鹏为为山水水苑项项目工工程部部负责责人。。九月二二十日日免去去高作作鹏山山水苑苑工程程部负负责人人职务务，调调任山山水苑苑项目目工程程施工工管理理工程程师。。十月任任命朱朱灿根根为山山水苑苑项目目经理理。国泰项项目人人事变变动山水苑苑项目目人事事变动动工作没没有连连续性性；难以责责任落落实；；难以实实施考考核和和奖惩惩导读读总论业务运运作诊诊断职能管管理诊诊断项目决决策规划设设计营销与与销售售工程项项目管管理质量管管理成本管管理进度管管理项目组组管理理项目管管理方方式物业管管理小结众安公公司对对于项项目管管理还还没有有形成成比较较成熟熟的模模式对项目目管理理人员员的考考核奖奖励不不明确确，没没有建建立激激励机机制，，责权权利不不相匹匹配；；项目经经理对对项目目组成成员不不能考考核；；项目部负责的内容项目管理的特点国泰项目工程管理公司控制了项目的前期策划、设计和施工的招投标、预算、施工材料和设备采购、竣工决算、房屋销售、人事安排等关键环节；施工现场投入的管理人员多，与监理公司一起双重监督。山水苑项目部分前期工作、工程管理义盛项目项目组负责前期工作（土地等）、建筑施工、销售采用双双重监监督是是为了了确保保工程程质量量，但但造成成质量量管理理任务务繁重重，增增加了了管理理成本本。事例：：国泰项项目由由于原原监理理公司司人员员配备备上力力量薄薄弱，，以及及项目目组与与监理理公司司没有有协调调好，，双方方发生生了一一些矛矛盾，，原监监理公公司退退出，，并带带走了了当时时工程程上的的全部部技术术资料料，使使一些些工作作报批批和工工程验验收无无法进进行，，工程程进度度受到到了很很大的的影响响。众安实实行目目前项项目管管理方方式的的原因因：人员素素质能能力欠欠缺、、项目目经理理的能能力和和可信信度低低、监监理公公司良良莠不不齐。。国泰项项目准准备对对施工工单位位的施施工情情况按按标段段奖励励（0.5-1万元元/月月）现场管管理人人员与与公司司订立立责任任制众安公公司正正在尝尝试新新的项项目管管理方方式，，相应应的配配套机机制还还没有有跟上上项目小组网络型组织结构项目管理模式项目组在各阶段发挥的作用比较规划设计项目前期招投标建设施工销售优点弱点工程项目管理公司管理层的控制力强，项目运作稳定可靠职能分离，整体协调性差；责任划分不易明确项目公司制项目运作整体性强；权责明确，项目负责人的积极性和主动性高对项目经理的能力要求高；管理层的控制力差，监控成本高项目经理制快速、灵活；尽可能利用社会性的、专业化的公司为其服务管理层的控制力差；协调和讨价还价成本较高；任一环节出现问题，都可能波及组织生存销售代理开发项目设设计招标承包开开发广告中介咨咨询策划国泰项目和和山水苑项项目组的工工作基本上上是监督工工程施工。。众安公司正正在从工程程项目管理理向完备项项目管理方方式过渡，，山水苑项项目尝试实实行项目承承包制，进进一步扩大大和明确了了项目经理理的权限，，相应的配配套管理机机制需要进进一步完善善。：负责：参与：不介入注：应该加强以以全面项目目管理为特特点的多方方位管理质量成本进度横向纵向对项目管理理实行横向向三方面、、纵向三阶阶段相结合合，对项目目开发过程程中的每一一个环节所所需的工期期、费用都都进行仔细细测算，编编制详尽的的工程进度度和投资控控制计划，，严格控制制成本，在在计划期内内完成任务务，并争取取缩短工期期。技术准备、、物资准准备、组织织准备、施施工现场准准备全面控制施施工过程，，重点控制制工序质量量按质量评定定标准，组组织竣工验验收，进行行质量评定定和考核奖奖惩编制施工总总进度计划划、单位工工程施工进进度计划、、分部分项项工程进度度计划形成严密的的计划保证证系统检查查计划执行行，进度比较与与计划调整整检查并总结结各项进度度计划完成成情况，进进行考核和和奖惩搜集和整理理资料，做做好预算，，估算计划划成本，综综合平衡，，编制成本本计划对成本实行行总量和阶阶段性目标标控制；项项目成本的的全过程控控制、全全员控制、、中间控制制项目成本分分析；项目成本考考核，并进进行奖惩事前事中事后借鉴：中国海外公公司保持房房地产品牌牌长久魅力力的秘诀锻造“过程程精品”一个好的地地产品牌必必须做到每每一环节的的精益求精精、质量上上乘，中海海提出“过过程精品””，从选地地到定位，，从规划到到设计，从从施工到物物业管理，，每一环节节都力争作作到最好，，从而实现现“过程精精品”。形成核心优优势房地产的户户型、立面面等显在要要素极易抄抄袭，发展展商需要有有核心的竞竞争优势作作为亮点，，吸引消费费者，领先先同业者，，中国海外外的规划设设计、工程程质量、物物业管理等等都独树一一帜，从而而锻造自己己的核心优优势。整合和优化化专业资源专业分工的的细化，已已使各专业业领域形成成了不可替替代的精尖尖优势，精精品产生，，已不是倾倾发展商一一人之力所所能完成，，必须整合合和优化专专业资源，，整合和优优化专业资资源的能力力已经成为为衡量发展展商的坐标标。选地规划施工定位设计物业管理精品专业分工细细化沉淀核心专专长借鉴：中国国海外公司司规划设计计全面把关关，保证楼楼盘品质项目建筑师师把规划设设计评审体体系的每一一个细节贯贯穿到项目目实施中去去，大量的的工作在于于掌握节奏奏、材料、、工艺、技技术的确立立和完善。。二级评审委委员会制度度技术把关跟踪实施过程由深圳公司司和上级管管理公司两两个规划设设计评审委委员会组成成“两级级评审”，，避免了设设计中的草草率和个人人意志，使使设计中可可能出现的的问题减少少到最低限限度。在建筑美学学、策划理理论、项目目可行性研研究等设计计院工作之之上的设计计修正和完完善等设计计附加工作作。专业人士技术把关专业顾问团团跟踪实施过过程建筑美学策划理论项目可行性性掌握节奏材料工艺技术借鉴：中国国海外公司司凭借完善善的工程质量体体系铸造楼楼盘品质项目部地盘三级质质量监控体体系工程部质量委员会会工程质量体体系负责一切有有关质量的的活动，如如质量交底底、工序检检查、隐蔽蔽验收、检检验试验、、成品保护护、竣工验验收等工作作。项目部工程部地盘三级质质量监控体体系现场管理机机构。每一一个项目施施工现场都都配备一个个强有力的的项目部。。公司工程部部控制质量量。该公司司与一般房房地产公司司不同的特特点是，工工程管理人人员约占整整个公司人人员的六成成，他们中中的70％％左右是常常驻现场的的一线管理理人员。质量委员会会公司专门设设立的由总总工程师牵牵头的质量量委员会，，质量委员员会下设专专业齐全的的5个岗位位，负责公公司对工程程项目的质质量监控工工作。质量交底工序检查隐蔽验收检验试验成品保护竣工验收质量监控全面评比技术研讨导读读：营销销与销售总论业务运作诊诊断职能管理诊诊断项目决策规划设计营销与销售售工程项目管管理物业管理小结山水苑目目前通过过工地外外墙的儿儿童绘画画比赛和和“我心心中的山山水苑””征文活活动炒作作教育概概念。仅仅仅炒作作概念并并不能突突出针对对消费者者的定位位，无法法在区域域性产品品竞争中中获得差差异化优优势。在项目决决策阶段段，项目目市场定定位缺少少营销参参与，销销售阶段段的营销销策划就就缺乏明明确的目目标客户户《众安山山水苑市市场研究究方案》》报告分分别从战战略和战战术层面面对竞争争对手的的价位、、地理位位置，客客户的购购买动机机和偏好好等进行行调查分分析，但但是并没没有提出出明确的的市场定定位和目目标客户户群。开发商自自身条件件确定目标标定位追追求的方方向：利利润与风风险之间间的平衡衡地块条件件：地块块自然条条件的综综合利用用销售速度度：开发发周期与与销售周周期公司擅长长开发的的类型：：集中自自身的优优势公司要求求的利润润和品牌牌客户群体体的需求求收入和购购买能力力家庭结构构文化和价价值观购买动机机和偏好好人口素质质和习惯惯嗜好客户的需需求结构构与特征征竞争对手手调查产品分析析：地理理位置、、施工进进度、公公司组成成、规划划设计、、格局配配比、套套数和户户型价格组合合广告策略略销售执行行：具体体业务安安排、实实际销售售结果房地产项项目定位位分析的的主要内内容房地产营营销策划划在业务务运作中中的地位位越来越越突出，，品牌宣宣传渐渐渐成为房房地产市市场竞争争的主题题房地产市市场细分分是大势势所趋市场营销销变化房地产营营销从单单一销售售环节转转向全过过程参与与。包括括：市场场调查、、项目可可行性研研究、产产品定位位、产品品规划、、项目策策划、方方案设计计、建筑筑规划、、业务行行销、广广告企业业、物业业管理、、CIS企业形形象策划划等由于市场场竞争激激烈，市市场细分分成为必必然，市市场创新新与产品品创新成成为大部部分企业业尤其是是中小企企业竞争争的关键键多方借助助外部市市场营销销力量成成为大势势大寡头垄垄断卖方市场场房价不断断高涨房地产企企业的集集中度低低购买者图图纸不看看就抢房房买卖主在商商品交易易中处于于支配地地位激烈的竞竞争者成熟的购购买者品牌牌中国房地地产二十十年房地地产发展展历程：：地段竞竞争－规规划竞争争－概念念竞争－－品牌竞竞争员工认为为品牌对对销售有有重要的的影响，，但是众众安品牌牌在萧山山还缺乏乏影响力力和美誉誉度员工对房房地产开开发商的的品牌和和众安品品牌的看看法5.66%41.51%33.96%39.62%56.60%15.09%3.77%3.77%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%房地产开发商商的品牌对购购房人的影响响众安房产在萧萧山的影响力力强较强一般弱弃权90%的员工工认为房地产产开发商的品品牌对购房人人的影响很重重要来自内部资料料萧山市场调查查结果从国泰花园到到山水苑项目目是由不同的的公司策划的的，每一个方方案都相对独独立。虽然公司的具具体策划方案案可以委托外外包，但是公公司应该对策策划方案与公公司经营理念念的一致性进进行控制，留留给消费者清清晰深刻的印印象，从而形形成对众安品品牌的忠诚度度；为筑就公公司的品牌优优势奠定基础础。留给消费者模模糊的印象营销策划有助助于加强品牌牌内涵，促进进销售。众安安开始重视项项目策划，但但是缺乏统一一的品牌策划划，难以形成成众安品牌优优势“一个值得我我们托付一生生的家园”－－国泰“树品牌房产产，造精品楼楼盘”－众安安理念“国家康居工工程，水库生生态社区”－－国泰“引领生活时时尚，创造显显贵宅邸”－－众安“仁者爱山，，智者乐水””－山水苑“智慧的摇篮篮－与智慧为为邻，为子女女赢得未来””－山水苑更多停留在项项目概念卖点点上缺少对企业整整体的品牌策策略和企业整整体形象传递递在本地同质同同档次竞争情情况下，口碑碑传播对公司司扩大市场占占有率非常重重要城市化水平不不断增加（从从25%向35%）乡下一套，城城里再买一套套购买欲旺盛房子没见到就就买，所以买买哪家都差不不多价位近似地理位置相近近没有鲜明的定定位没有个性化的的服务与竞争者的产产品是同质同同档次购买者从解困困型向享受型型转变口碑传播小城市,信息息在非正式渠渠道传播快，，追捧效应品牌效应++但是目前传递递给客户的信信息破坏了口口碑的形成销售员缺乏统一着装装，缺乏服务务规范和礼仪仪程序：顾客对服务有有一点不满意意就可能不再再登门，企业业就失去顾客客缺少对销售人人员的培训：缺少对销售员员房地产开发发的基础知识识和房屋本身知知识的系统培培训没有对销售人人员进行房产产买卖相关的的法律法规知知识培训售楼处的设计简单，，装修缺乏特特色：售楼处的环境境直接影响顾顾客选择楼盘盘，众安小区区的售楼处、、国泰的现场场售楼处装修修布置过于简简陋，相比周周边几家售楼楼处明显落伍伍施工现场形象影响公司司形象：工地外墙就是是一种直观广广告，国泰的的外墙广告从从主题选择到到墙面布局明明显落伍，不不仅不符合““康居”档次次，更有损众众安的形象价格决策：项项目定价至关关重要，但目目前价格制定定缺乏足够的的信息支持，，加大了项目目销售风险开发成本竞争楼盘调查查总价均价预期利润单套单价根据销售情况况调整目前土地是以以拍卖的形式式购买的，价价格制定实行行市场化，所所以合理的市市场定价是决决定项目是否否成功的关键键没有形成报表表及时汇报高层领导可以以通过报表及及时了解销售售状况根据报表分析析规律报表为决策提提供依据销售部六月份份的市场调查查报告的主要要内容是竞争争楼盘价位和和开发进展情情况。完整的调查不不仅包括竞争争者的价位，，还要了解对对方的销售策策略、户型设设计，面积：：畅销户型和和滞销户型；；已销售率和和购买人群的的调查并进行行分析。目标消费者定定位需要信息支持持部分？需要信息支持持部分？可控部分？接待客户介绍楼盘、户户型和价格等基本情情况有合同谈判付款方式和付付款金额等合同事事宜签订合同客户有否购买意愿是否总结经验否保持联系成功据哈佛商学院院营销专家的的研究和企业业的实证，吸吸引一个新顾顾客所耗费的的成本，大概概相当于保持持一个现有顾顾客的五倍。。客户关系：忽忽略对未成交交客户的信息息记录和分析析公司现在的销销售过程：公司现在的全全部精力都集集中在交付预预订金的客户户那里，对于于未成交的客客户不认真接接待没有资料料记录。由于萧山的房房地产热，使使得许多人盲盲目投资，成成为炒楼号的的投机者。而而许多真正想想购房的得知知消息晚的人人反而被忽视视了一方面，一旦旦客户毁约，，而公司又没没有潜在客户户的资料记录录，将会给销销售工作带来来很大的被动动，增加销售售成本。另一方面，忽忽视潜在客户户，将会损伤伤客户对众安安品牌的忠诚诚，给公司的的长期利益带带来损失。不论成交与否否，任何客户户都是公司的的潜在顾客。。目前客户的的数据只是集集中在成交客客户的信息上上，没有对所所有看房客户户的信息记录录，无法对客客户需求进行行深入分析，，这样就不能能总结经验，，无法为未未来项目的营营销和市场定定位提供帮助助危害设计更改信息息不能及时传传递到销售部部门，阻碍了了销售人员和和客户的有效效沟通，影响响了客户的购购买信心他们说得怎么么不一样？您您说这么买房房，我能放心心吗？项目部销售部房屋设计更改改了，客户已已经知道，但但销售部门还还不知道，使使销售部门很很被动。工资可以消除除员工的不满满意，但并不不表示员工满满意员工对缺乏奖奖金的激励没没有满意，并并不表示员工工会表示不满满意销售管理：有有销售回款目目标，但对销销售人员缺乏乏有效的激励励机制，很难难落实销售责责任工作环境/工工作关系方面面：工资每个月都相同同工作本身/工工作内容方面面：奖金没有与业绩挂挂钩每半年一一次红包保健因素激励因素拥有缺乏销售奖励要及及时，间隔长长就失效了。。双因素理论销售部目前最最重要的任务务就是资金回回笼。将任务务与薪酬挂钩钩就是将每一一个客户与每每一个销售员员的利益捆绑绑在一起，这这样才能激发发员工的积极极主动性，在在签合同前对对客户的实际际需求深入发发掘，主动与与客户联系催催款适当的激励不不仅可以稳定定员工队伍，，激发销售员员的积极性，，还能吸引更更多的优秀员员工，为公司司将来更多的的开发项目储储备销售力量量改善导读读：物业管理理总论业务运作诊断断职能管理诊断断项目决策规划设计营销与销售工程项目管理理物业管理小结物业管理和产产品价值实现现紧密相关，，也是品牌的的重要组成部部分，如何运运作应该从战战略高度进行行考虑进不进入物业业管理领域？？房地产开发企企业发展商不能主主动积极地避避开风险容易陷身于与与业主的纠纷纷中做不到位，容容易影响品牌牌和效率业主投诉常常常带来公司间间的法律纠纷纷肥水不流外人人田作为稳定的业业务支撑构成完整的品品牌内涵利处弊处目前：1、由于所处处地域关系，，以及开发遗遗留问题，众众安公司被动动的进入了物物业管理领域域2、众安物业业公司承担自自身开发小区区物业管理，，缓冲了和业业主的纠纷物业管理定位位应在促进地地产开发主业业，提高物业业服务竞争优优势的基础上上进行提升物业公司任务务对外对内对外对内一个画跑道－－开发一个常跑－物物业服务在逐步健全服服务意识，服务质量逐步步提高的基础上对外推广广品牌辅助配合公司司地产开发业务、促进销销售，沉淀并并消化地产开发发及销售形成成的不良问题。。强化内部管理理，建立有效的组织机构构，并强化部部门的专业性在专业化的基基础上建立健全各类制度度及业务流程。自己成立物业业管理公司－－万科物业以客户为核心心的“同心心圆”的服务务观网网格格式安全管理理模式迄今为止，物物业管理依然然是万科区别别于竞争对手手的核心优势势将物业管理通通过招投标的的方法外包例如北北京的的东环环广场场、团团结公公寓、、雍和和家园园、国国展家家园、、银枫枫家园园、银银湖别别墅、、元嘉嘉国际际公寓寓等近近9000万平平米的的物业业都是是由一一家成成熟的的专业业物业业管理理公司司－－－银达达物业业管理理公司司来管管理行业领领跑者者的两两种主主要物物业管管理模模式众安物物业公公司目目前的的处境境：一一方面面，面面临维维护费费用高高，收收费难难的尴尴尬处处境租赁经经营物业公司收支主要收入主要支出物业管管理费费有偿服服务员工薪薪酬维护费费物业收收费难难的原原因物业管管理规规模小小，收收费难难、管管理成成本高、物物业管管理难难度大大、物物业管管理公公司自自身造血血的功功能不不足物业管管理亏亏损的的原因因租赁经经营物业公司收支主要收入主要支出物业管管理费费有偿服服务员工薪薪酬维护费费居民对对于物物业管管理市市场化化的认认识不不足，认认为我我买了了房，，物业业就该该免费费提供供相关的的物业业服务务居民往往往‘‘错一一否十十’发发现与与自己己想象象不合，，或发发现问问题就就拒交交物业业管理理费物业收收费难难的原原因物业管管理规规模小小，收收费难难、管管理成成本高、物物业管管理难难度大大、物物业管管理公公司自自身造血血的功功能不不足物业管管理亏亏损的的原因因主要精精力用用来解解决开开发商商遗留留下来来的问问题缺少对对业主主多层层次需需求分分析的的依据据与总公公司的的交接接程序序模糊糊没有明明晰的的处理理投诉诉流程程缺少业业主对对服务务意见见的记记录和和统计计另一方方面，，主要要精力力放在在解决决开发发商遗遗留问问题上上，没没有有时间间关注注业主主精细细的服服务需需求公共性性服务务代办性性服务务特约性性服务务保洁、、保安安绿化化、维维修代收水水电等等费用用没有特特约性服务务物业业服服务务大多数数员工工认为为物业业公司司独立立对经经营有有好处处，也也有助助于提提升服服务水水平和和对众众安品品牌的的支持持作用用另外，，对对于物物业经经营64%~70%的员员工认认为独独立后后将在在经营营业绩绩和服服务质质量上上有提提高。。66%的的人认认为物物业服服务变变好对对众安安品牌牌的影影响力力将有有很大大提高高。同同时，，89%的的人认认为房房屋开开发质质量好好坏对对物业业服务务的影影响也也非常常大。。导读读：：小结结总论业务运运作诊诊断职能管管理诊诊断项目决决策规划设设计营销与与销售售工程项项目管管理小结物业管管理业务务运运作作诊诊断断小小结结公司司业业务务定定位位：营营销销策策划划、、物物业业管管理理业业务务在在公公司司总总体体定定位位中中不不明明确确；；项目目决决策策：关关于于市市场场定定位位、、项项目目定定位位、、最最终终产产品品概概念念设设计计的的决决策策缺缺乏乏充充分分支支持持，，造造成成决决策策者者压压力力加加大大，，决决策策风风险险增增加加；；规划划设设计计：缺缺少少制制度度和和流流程程保保证证销销售售、、工工程程、、预预算算、、总总师师等等部部门门参参与与规规划划设设计计阶阶段段的的工工作作前期期工工作作：外外部部社社会会资资源源不不足足，，影影响响前前期期工工作作开开展展；；工程程项项目目管管理理：质质量量保保证证体体系系不不完完备备；；工工程程造造价价缺缺少少分分层层控控制制，，一一线线人人员员不不积积极极；；进进度度缺缺少少系系统统的的计计划划来来保保证证；；项项目目管管理理模模式式不不成成熟熟。。营销销与与销销售售：品品牌牌宣宣传传刚刚刚刚开开始始，，但但是是偏偏项项目目品品牌牌，，缺缺少少公公司司统统一一品品牌牌内内涵涵；；销销售售定定价价决决策策过过程程缺缺少少充充分分的的信信息息支支持持；；对对销销售售人人员员缺缺乏乏激激励励；；物业业管管理理：物物业业管管理理业业务务定定位位不不明明确确；；和和总总公公司司界界面面不不清清晰晰；；物物业业服服务务单单一一、、质质量量不不高高。。随着着市市场场不不断断成成熟熟，，培培育育房房地地产产开开发发企企业业五五大大能能力力日日益益重重要要；；众众安安公公司司还还处处于于加加强强基基本本功功，，寻寻找找、、培培育育核核心心竞竞争争力力阶阶段段成本本控控制能能力力策划划定位位能能力力土地地获获取能能力力资金金融融通能能力力资源源整整合能能力力市场场研研究究愈愈发发重重要要，，市市场场竞竞争争是是以以全全面面的的营营销销理理念念获获得得竞竞争争优优势势企业业经经营营理理念念领导导胸胸怀怀与与谋谋略略业务务组组织织能能力力外部部协协作作能能力力融资资通通道道建建设设融资资计计划划安安排排项目目投投资资管管理理内部部资资金金管管理理土地地获获取取规划划设设计计工程程预预算算决决算算原材材料料采采购购工程程管管理理控控制制销售售费费用用管管理理信息息收收集集研研究究土地地招招标标管管理理土地地拆拆迁迁公共共关关系系处处理理市场场调调研研分分析析项目目定定位位广告告宣宣传传策策划划促销销、、销销售售客户户关关系系管管理理众安：拼规模拼关系拼综合实实力拼管理能能力成本控制制能力是是众安公公司需要要培养的的基本功功直接环节节控制土地获取取成本原材料采采购工程建设设管理价值链管管理控制制土地获取取成本项目规划划设计工程预算算管理市场营销销管理物业管理理企业规模模化经营营土地成片片开发项目运作作模式复复制规划设计计复制原材料持持续采购购加快项目目运作速速度品牌带来来成本节节约成本管理理控制水水平上升升梯次尽管安徽徽众安已已经开始始采用成成片开发发模式节节省成本本，但是是成本控控制的基基本功还还需要加加强，规规划设计计成本、、工程预预算管理理等环节节都还很很薄弱。。如何结合合公司目目前的优优势，确确定公司司的核心心能力是是众安面面临的一一个重要要问题有利条件件和机会会：1、丰富富的土地地储备2、良好好的银行行资信和和资金融通能能力3、房地地产市场场繁荣面对的挑挑战：如何更好好的定位位客户和和定位项项目，以以把众安安公司从从众多的的公司中中区分出出来？如何统一一销售阶阶段的营营销基调调？加强市场场分析，，培养项项目策划划和定位位能力，，更好的的利用机机会与有有利条件件，赢得得超额利利润是众众安公司司的一个个良好选选择。导读读人力资源源管理行政管理理财务管理理采购管理理总论业务运作作诊断职能管理理诊断着手根据据制订人人力资源源管理制制度，现现行的有有薪酬管管理、考考核评定定等制度度随着经营规模的增大和经营管理水平的逐步提高，公司已经意识到人力资源管理的重要性开始推行行绩效考考核，员员工具备备基本的的考核意意识招聘、培培训管理理也纳入入公司工工作日程程有部分公公司员工工基本信信息记录录和基本本的部门门职责划划分、组组织结构构说明用人机制制、分配配机制和和激励机机制尚处处在考虑虑之中众安公司司人力资资源管理理处于刚刚刚起步步阶段人力资源源管理的的作用在在于吸引引、保留留、发展展人才作用在于于：吸引人才才保留人才才发展人才才运用合适适的标准准，通过过合适的的渠道为为公司找找到合适适的人才才通过培训训灌输企企业文化化，增强强认同感感和提高高员工的的工作技技能通过薪酬酬和激励励措施提提高员工工的工作作积极性性，增强强对工作作的满意意感通过岗位位设计和和分析明明确岗位位工作任任务和对对员工的的素质要要求招聘薪酬和激激励岗位设计计分析和和人力资资源规划划培训考核对工作效效果进行行评定，，督促员员工按要要求完成成工作任任务岗位设计计分析和和人力资资源规划划总体上看看公司缺缺乏明确确的人力力资源管管理政策策，各职职能发挥挥严重不不足，不不能有效效支持公公司的发发展不能做到到：吸引人才才保留人才才发展人才才用人标准准不明确确，不能能及时招招聘到合合适人才才培训投入入少，员员工技能能提升缓缓慢严重缺乏乏激励措措施，员员工认为为公司只只知道扣扣钱、处处罚组织结构构不稳定定，从未未进行岗岗位分析析，没有有明确的的部门职职责和岗岗位职责责招聘薪酬和激激励培训考核考核推行行困难，，基本已已经停滞滞人力资源源管理基基础薄弱弱：基础础信息不不足、职职位说明明残缺、、相关管管理制度度不完善善、缺乏乏组织保保证人力资源源管理制度度部门门职务务员工姓名名性别别出生年月月身份证号号文化程度度毕业学校校…...部门职责责手册招聘管理理制度薪酬管理理制度…...具体体内内涵涵进公司时时间工作简历历培训管理理制度考核管理理制度专门人员员负责公公司的人人力资源源管理组织保证证人力资源源信息息注：表表示示有表表示有但但不完整整或不完完备表表示没没有…...职位位说明明职位素质质要求职位工作作环境职位名称称上下级级关系系工作职责责工作任任务…...绩效考核核适应公司司发展的的人力资资源管理理职能不不突出、、不健全全、不适适应甄选招聘薪酬管理培训职业发展展留住公司司所需的人人才有该职能能但不健全全聘用解聘明确岗位位工作职责责职能缺失失该职能存存在严重问题题人力资源源规划随着众安安公司跨跨地域发发展，人人力资源源愈发成成为运作作瓶颈项目决策策和规划前期事项项办理招投标管理建筑工程程管理物业服务商品房销售房地产开开发业务务链：市场研究究和预测测人才，，项目规规划人才才懂技术的的管理人人才??????业主对商商品房和和物业管管理的质质量要求求越来越越高房地产市市场竞争争越来越越激烈居民购房房越来越越理性，，房价上上涨空间间越来越越小国家对房房地产开开发的管管理越来来越规范范招投标管管理人才才合同谈判判人才政府关系系协调人人员等项目工程程管理人人才和工工程技术术人才?房地产开开发营销销人才和和销售人人才物业服务务和管理理人才公司竞争争力公司竞争争力人力力资资源源规规划划建立结构构匹配的的员工队队伍塑造员工工队伍必必备的技技能确立激励励员工的的关键机机制选择一批批认同公公司文化化的人才战略性的的核心竞竞争力公司经营营和发展展战略的的顺利实实施安徽众安安公司清清一色的的2002年6月进公公司的新新员工，，以及新新项目启启动面临临的人员员短缺，，证实了了公司人人力资源源规划的的欠缺；；公司员员工队伍伍结构失失衡，整整体素质质不高，，激励机机制和公公司文化化的偏离离，都反反映了公公司人力力资源规规划不明明确的负负效应人才缺乏乏：整体体战略中中，人力力资源规规划不明明确，公公司目前前各部门门普遍存存在后继继乏人现现象面对新兴兴房地产产公司高高薪挖人人，而公公司又缺缺乏人才才梯队和和人才储储备，人人才瓶颈颈现象更更为突出出公司所急急需的人人才紧缺缺，而市市场有效效供给较较少激烈的房房地产行行业市场场竞争实实质是人人才竞争争公司发展展需求：：公司快快速成长长和跨区区域拓展展需要人人才培养养和储备备缺乏人才才储备缺乏人才才梯队人才可能能处于过过度使用用状态，，缺乏知知识的更更新及技技能的提提高面对行业业高速发发展，新新的房地地产公司司对公司司骨干员员工构成成很大诱诱惑，公公司靠待待遇很难难竞争过过这些小小公司，，所以必必须顺应应这种市市场大势势，积极极吸引人人才、培培养年轻轻人才储储备，形形成人才才梯队，，确保不不因为骨骨干流失失影响公公司的发发展竞争对手手采取高高薪和利利益共享享机制挖挖人、留留人对骨干员员工缺乏乏明确的的利益分分配机制制，造成成心态不不稳，甚甚至离开开公司为什么蛋蛋糕没有有我的一一份？在2002年，，先后离离开公司司的骨干干员工（（中高层层管理人人员）达达到5人人，占公公司现有有中高层层管理人人员总数数的35％以上上。所有从公公司离开开的骨干干员工，，在新单单位的薪薪酬待遇遇、职责责权力都都有提高高！行业横向向比较分分析表明明，高发发展高利利润行业业选择适适当的利利益共享享机制是是保留骨骨干员工工的最有有效的办办法；调查发现现，房地地产企业业60％％以上的的总经理理都拥有有企业的的股份；；对普通员员工的激激励手段段只有每每年两次次红包，，实际上上根本不不能有效效提高员员工的积积极性和和主动性性，难以以发挥激激励作用用给员工以以更高的的成就感感和责任任感，满满足自我我发展的的需要令员工随随时感到到受关注注和尊重重肯定工作作业绩和和能力的的直接和和长期表表现激励内在激励外在激励参与管理理决策权承担更大大的责任任升迁、涉涉外机会会直接间接基本工资资奖金员工福利利排忧解难难劳动保险险股权给员工以以归属感感体现企业业对员工工的关心心休假津贴激励效果果人事权高高度集中中，公司司管理层层不能有有效激励励下属，，严重影影响了公公司管理理的执行行力指导权淘汰权配置权评价权选择权人事权老板一人人决定，，管理层层有一定定的建议议权管理层对对下属有有指导权权，但多多为一种种义务和和责任年终奖由由老板一一人决定定，管理理层的影影响力很很小人员招聘聘基本由由老板一一人说了了算管理层没没有人员员配置权权管理层有有基本的的评价权权，但无