银行营销方案：公司业务市县营销一体化管理案例

银行营销方案：公司业务市县营销一体化管理案例一、背景分析＃＃分行原有的公司业务营销进行属地化管理，在业务开办之初发挥了较大的作用，便于对县支行营销管理，使县支行能独立开展营销。随着公司业务营销工作的逐步推进，这种管理模式的弊端在公司业务营销中尤其突出，表现为“三不”：一是信息流通不畅。原有的营销组织体系中管理环节较长，造成上情下达、下情上传等信息传递不畅，延误市场商机。二是县支行公司业务专业性不强。公司业务所涵盖的供应链贷款、票据、现金管理、企业网银等专业性较强，县支行专业人才力量不强，直接影响公司业务的市场营销。三是营销组织不合理。＃＃地域较小，稍微优质的客户往往被市。公司业务营销由属地化管理向市县一体化管理转变，其主旨在于市场营销向流程运转高效化、市场响应快速化的管理模式转变。而＃＃分行实行公司业务营销市县一体化管理的具有天然的优势：一是＃＃区域的特征。＃＃下辖两县（市），全区地域小、人口少、客户群体较小，同时，两县（市）都是市区半小时经济圈内，对县域市场的营销服务辐射能力相对较强。二是公司业务的特性。公司业务是典型的营销驱动型业务，没有强有力的营销举措推动不了业务的发展。二、基本思路和具体举措基本思路：市分行公司业务部负责全市公司业务市场营销，县支行市场营销纳入全市一体化管理，实现整合市场，共享信息资源，加强客户管理，协同合作。具体做法：六个一体化。一是业务管理一体化。实行了全市一盘、上下联动、横向互动的营销一体化管理机制，全市公司业务工作考核办法的制订、督促、检查，以及客户经理人员的日常考核、学习培训、基础管理由市分行统一组织实施；重大市场信息市、县共享，重要商机由市分行统一组织策划、调配资源。在具体的流程上，营销一体化管理形成了一条从县支行到市分行再到县支行的贯穿全行的“链”，县支行及时反馈信息，沟通业务发展情况，市分行接受信息后及时反馈，部署下一步工作，各部门呈现一种紧密合作和团结协助关系，使链上的所有部门均受益。二是人员配备一体化。营销人员队伍在不断扩充和优化，市县统一财政类、企业类公司业务客户经理各1名，加强了营销力量，两大类公司业务客户经理采用团队方式管理，增强合作竞争意识，日常工作中互相交流、互相学习，加深所属的营销区域的认识，拓宽营销思路。三是维护措施一体化。建立市县一体的维护客户的举措，每周五向大客户发送问候、幽默笑话、新开办业务介绍等内容的短信。对提供了邮箱号及QQ号的客户每月也可使用邮件联系方式或QQ问候方式；平时通过注意观察客户的兴趣爱好和客户的需求，可以组织客户打球、漂流、钓鱼、摘水果、读书、旅游、培训、购物等活动。为客户解决一些他们难以解决的困难如购买设备等；一年三节走访。四是沟通渠道一体化。建立市县一体化的每日晨夕会、每周周会、每月营销工作分析会、每半年营销总结会的制度。以市分行为纽带、县支行为分支，依托网络视频会议平台，每日召开晨夕会；每周五下午市分行及两县支行自行组织召开由公司业务客户经理及网点支行长参加的周会；在每月的第四周星期五下午召开全市营销工作分析会；每半年举行营销总结会。五是考核办法一体化。建立市县统一的＃＃分行公司业务网点营销竞赛办法、公司业务客户经理管理办法等办法，按照责、权、利相配套的动态考核激励机制，采取基本保障、绩效考核、浮动考核的方式，合理拉开收入分配差距。目前我们对公司业务客户经理采取了“基本工资+业绩提成”的薪酬模式。六是教育培训一体化。全市统一进行客户经理培训，培训上分层次、找重点、求实效，培训内容涉及到营销理念、营销礼仪与技巧、营销话术、营销专业知识，切实提高营销水平。同时每月组织全市公司业务客户经理参加一次保险公司晨会，不定期组织客户经理学习其他公司业务发展较好地市先进经验。三、初步成效主要表现在“五个新”：一是人员素质得到新提高。通过对客户经理的学习培训，统一了客户经理营销话术，提高了客户经理专业水平和业务素质，提升了邮储银行的整体形象；实行倾斜政策，提高物质和精神待遇，增加客户经理工作的动力；推行动态考核激励机制，通过恰当的工作压力激发客户经理挑战自我、战胜自我的工作斗志；进行职业生涯规划管理，帮助客户经理成长。二是资源利用发生新变化。有效整合全市邮储银行各类资源，包括客户资源、渠道资源、产品资源、后台资源和外部资源，对于公司业务重大营销项目，由市分行整合全市力量，集中各类资源，打破区域壁垒，市、县区域有秩序的互相放开，上下实现联动，攻克营销难题。三是案例复制有了新进展。市分行复制了《永新县农村公路改造工程项目》，成功营销市公路局信江新区路网三期工程项目，复制《宜春市经济开发区征地补偿款项目》，成功营销市桃里村小组征地款项目，复制《乐安县保障性住房资金项目案例》，成功营销市铁路棚户区改造项目等。贵溪支行复制金太阳企业教育资金归集项目案例，加大企业类客户营销力度；余江支行复制永丰县小型农田水利项目案例，主攻该县财政局和水利局，突出邮储银行的优势和服务三农的企业宗旨，现已成功开立多个小型水利工程账户，到账资金累计达5000余万元。四是信息流通取得新渠道。公司业务市县营销一体化后信息传递路径得以缩短，减少了层级传递，避免了信息失真，捕捉市场信息能力得到了加强，营销经验交流更为顺畅，管理趋于扁平化。五是业务规模迈上新台阶。公司业务市县营销一体化管理实施以后，营销成效逐步显现，截止2011年11月30日，全市对公存款余额时点数达12.04亿元，净增4.61亿元，完成省分行净增计划的288%，完成比例及净增额均列全省第一位，余额列四小地市第一位。其中市本4.61亿元，净增2.61亿万元；贵溪支行5.15亿元，规模列全省县支行第一位，净增9931.66万元；余江支行2.28亿元，净增1.13亿元。看似短暂的一生，其间的色彩，波折，却是纷呈的，深不可测的，所以才有人拼尽一切阻隔，在路漫漫中，上下而求索。不管平庸也好，风生水起也罢，其实谁的人生不是顶着风雨在前行，都在用平凡的身体支撑着一个看不见的灵魂？有时候行到风不推身体也飘摇，雨不流泪水也湿过衣衫，而让我们始终坚持的除了一份信念：风雨总会过去，晴朗总会伴着彩虹挂在天边。一定还有比信念还牢固的东西支撑着我们，那就是流动在心底的爱，一份拳拳之爱，或许卑微，却是我们执著存在这个世界上，可以跨越任何险阻的勇气、力量和最美丽的理由。人生的途程积累了一定的距离，每个人都成了哲学家。因为生活会让我们慢慢懂得：低头是为了抬头，行走是为了更好地休憩，不阅尽沧桑怎会大度，没惯见成败怎会宠辱不惊，不历经纠结怎会活得舒展？看清才会原谅，有时的无动于衷，不是不屑，不是麻木，而是不值得。有时痛苦，不是怕失去，不是没得到，而是因为自私，不肯放手，不是自己的，也不想给。人生到最后，有的人把自己活成了富翁，有的人却一无所有。梭罗说：一个人富裕程度如何，要看他能放下多少东西。大千世界，我们总是想要的太多，以为自己得到的太少。是啊，一个贫穷的人怎么会轻易舍得抛下自己的所有呢？到了一定年龄，才会明白一个人对物质生活的过多贪求，反而让自己的心灵变得愈加贫穷。人生到了最后，其实活出的只是一个灵魂的高度，清风明月，花香草色，便是一袖山水，满目清澈。放下从前，放下过去，从容地走入当下，和自己的内心交流，和自己的灵魂对话，听时光走过的声音，嗅闻它御风而过的芳香……如果兜兜转转了大半个人生的你，此刻依然觉得自己很贫穷，那么愿一无所有的你，看似短暂的一生，其间的色彩，波折，却是纷呈的，深不可测的，所以才有人拼尽一切阻隔，在路漫漫中，上下而求索。不管平庸也好，风生水起也罢，其实谁的人生不是顶着风雨在前行，都在用平凡的身体支撑着一个看不见的灵魂？有时候行到风不推身体也飘摇，雨不流泪水也湿过衣衫，而让我们始终坚持的除了一份信念：风雨总会过去，晴朗总会伴着彩虹挂在天边。一定还有比信念还牢固的东西支撑着我们，那就是流动在心底的爱，一份拳拳之爱，或许卑微，却是我们执著存在这个世界上，可以跨越任何险阻的勇气、力量和最美丽的理由。人生的途程积累了一定的距离，每个人都成了哲学家。因为生活会让我们慢慢懂得：低头是为了抬头，行走是为了更好地休憩，不阅尽沧桑怎会大度，没惯见成败怎会宠辱不惊，不历经纠结怎会活得舒展？看清才会原谅，有时的无动于衷，不是不屑，不是麻木，而是不值得。有时痛苦，不是怕失去，不是没得到，而是因为自私，不肯放手，不是自己的，也不想给。人生到最后，有的人把自己活成了富翁，有的人却一无所有。梭罗说：一个人富裕程度如何，要看他能放下多少东西。大千世界，我们总是想要的太多，以为自己得到的太少。是啊，一个贫穷的人怎么会轻易舍得抛下