某公司商务谈判计划

商务谈判计划

澳大利亚力拓矿业公司乙组.（六号）谈判团队及其人员安排决策人：李明珠法律顾问：贾善珍技术顾问：张媛商务人员：覃远年财务主管：徐流动翻译兼记录员：商丹主谈：谭志勇谈判背景国际铁矿石近年来出现大幅涨幅，其中供求关系起了决定作用。据相关统计数据，从2003年至2010年，全球粗钢年产值从9.7亿吨增长到14.0吨，其中中国产量从2.2亿吨增加到近7亿吨。，相应地，全球铁矿石年度海运贸易量从5.2亿吨增长到9.8亿吨，到2010年，中国的铁矿石进口需求将占全球需求的54%，进口将为5.25亿吨。对中国来说，持续增加国内的铁矿石产量似乎不太现实，因国内矿石的铁品位仅10%。

连续五年痛失“话语权”，令中国钢铁业损失惨重，过去6年中国钢铁商和铁矿石消费者，因价格谈判下铁矿石定价太高，损失高达7000亿元。今年，宝钢与澳大利亚力拓公司展开铁矿石基准价的谈判。澳大利亚是中国重要的贸易伙伴，自1972年中澳两国正式建交以来，两国贸易发展迅速。据中国海关统计统计，中澳双边贸易额在1972年不到1亿美元；而2009年中澳贸易额已达600.84亿美元，中澳贸易额占中国进出口总额的2.72％，在单个国家（地区）贸易伙伴中，澳排名上升至第7位。矿产品一直是澳大利亚对中国出口的主力产品，2009年出口额为245.1亿美元，增长27.4％，占澳对中国出口总额的73.4％。中国85％的铁矿石进口集中于澳大利亚、巴西和印度三国，海关进口铁矿石分国别统计数据显示，2009年，澳大利亚、巴西、印度、南非和乌克兰是中国前五大铁矿石进口来源国。我国自澳大利亚年我国铁矿砂进口总量的64.4％。同期，自印度进口1.1亿吨，增长18％，占当年我国铁矿砂进口总量的17.1％；自南非、乌克兰和加拿大分别进口3413万吨、1158万吨和865.3万吨，分别增长1.4倍、1.5倍和1.3倍。2010年1—3月，我国铁矿石进口1.55亿吨，澳大利亚、印度、巴西、南非和伊朗位居前五位出口国，进口比例分别为41.65％、21.46％、19.98％、3.95％和1.91％。值得注意的是印度矿超过巴西，成为第二大进口来源国。分析我方核心利益：1.稳定矿石基价2.维护双方长期合作的关系对方核心利益：要求降低基价并且维护双方长期合作的关系我方优势：资源丰富，属难可替代商品；我方是中国的矿石主要供应商，没有合作关系，将给对方造成重大损失我方劣势：我方需要稳定的需求商保持公司的发展和业绩对方优势：具有广阔的选择权对方劣势：对方矿石需求量大，国内供应有限，选择其他国家的供应商将大大增加运费，合作关系破裂将给对方带来各方面的损失

最高目标：提高铁矿石基价80%实际需求目标：提高铁矿石基价(--)可接受目标：提高铁矿石基价(--)最低目标：提高铁矿石基价(--)并负担部分相关费用以去年同季度的价格为基价矿石进口平均价谈判策略的部署

开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采用非正式方式，场合，深入随意的地交换意见，寻求平衡点方案三：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出由于世界资源的匮乏，资源市场的压力，铁矿石基价只能升不能将，这是双方必须明白的事实。借题发挥：认真听取对方的发言，抓住对方的想法，揣摩对方的决策提出我方立场：表明我方的态度，阐述矿业成本增加，资源匮乏，政府压力等等一系列原因给提价带来的影响报价阶段：分析形势，给出高报价同时指出我方矿石的品质优于其他公司听完对方的解释和报价后，要站在我方的核心利益上，在提出自己的报价，不要急于回答对方的报价磋商阶段红白脸策略：谈判团中可以存在两种意见，辅助合同的达成层层推进：技巧性的提相互我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益把我让步原则：所有的退让一定要守住自己的最核心的利益，明白自己的核心利益实行以退为进的策略，不断变换自己的BATNA，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用自己的优势突出公司的优势：摆出事实，以理服人，强调与我方合作给对方带来的利益，软硬兼施，暗示对方若不与我方合作将带来的损失打破僵局：当遇到阻碍，有激烈纠纷时，要合理利用暂停和休局;然后冷静分析原因，找出我方在方法策略上的失误最后阶段把握底线：运用折中调和策略，做出适当让步，但是要严格把握最后让步的幅度，在适宜的阶段时机提出最终的报价达成协议：明确最终谈判结果，相互确认，确定正式签约时间举行庆祝活动：有利于双方的交流与合作1.在在谈判判中要要随机机应变变2.语语言：：不不要有有欺诈诈不要盛盛气凌凌人不要过过于强强硬始终有有主动动权语言准准确清清晰委委婉接待，休息主要内容谈判细节内容谈判协议达成阶段第一周周第二周周议程的的安排排由我方方准备备谈判判议程程SAYHELLOTO谈判人人员安安排YOURGANGSTERSMeetyouramazingteam!2of6ContactUsLoremipsumdolor,03663,State,CountryP.1234567890/email@乙组组组员谈判地地点选选择教室模模拟.现场布布置安安排一切从从简，，严禁铺张浪浪费真切地地希望望，合合作愉愉快感谢您您的聆聆听！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:43:4921:43:4921:4312/24/20229:43:49PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2221:43:4921:43Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:43:4921:43:4921:43Saturday,December24,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2221:43:4921:43:49December24,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。24十二二月20229:43:49下下午21:43:4912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:43下下午12月-2221:43December24,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2421:43:4921:43:4924December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:43:49下下午午9:43下下午午21:43:4912月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:43:4921:43:4921:4312/24/20229:43:49PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2221:43:4921:43Dec-2224-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:43:4921:43:4921:43Saturday,December24,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2221:43:4921:43:49December24,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。24十十二月20229:43:49下午午21:43:4912月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月229:43下午午12月-2221:43December24,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2421:43:4921:43:4924December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。9:43:49下午午9:43下午午21:43:4912月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。21:43:4921:43:4921:4312/24/20229:43:49PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2221:43:4921:43Dec-2224-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。21:43:4921:43:4921:43Saturday,December24,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月-2221:43:4921:43:49December24,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。24十二月月20229:43:49下午21:43:4912月-2215、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。十二月月229:43下下午午12月月-2221:43December24,202216、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2022/12/2421:43:4921:43:4924December202217、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也仍仍要要自自强强不不息息。。9:43:49下下