某公司产品促销管理方式

门店促销策划与执行广州贝特管理咨询有限公司戴纲营销4P和4C产品product——需求consumerneed价格price——成本cost渠道place——便利convenience促销promotion——沟通communication

促销的要素是信息、说服与沟通，

所以促销的本质是一种说服性的沟通活动。促销与销售促进广告宣传人员推销公共关系销售促进（salespromotion——SP）促销方法在不同阶段中的比重促销（SP）的定义SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，如陈列、抽奖，展示会等非周期性发生的销售努力。——美国市场营销学会（AMA）SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要要素。——国际营销大师菲利浦·科特勒SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买或消费某一特定产品。——美国时代广告代理公司CEO促销得以迅速发展的原因广告边际效益递减结构化过剩，同质化竞争顾客即时购买心理Attention引起注意Interest产生兴趣Desire购买欲望Action购买行动顾客购买行为模式了解喜欢信任Re-Action重购行动满意忠诚消费者购买阶段促销策略增加消费者认知，扩大消费群体的促销战术提高消费者购买数量及频率的促销战术提升品牌忠诚度的促销战术促销策划的目标与对象应该考虑产品或服务的生命周期消费者购买产品或服务的阶段竞争对手的行动制订促销策略的3C模型促销策略企业顾客竞争如何撰写促促销策划方方案正如一份缜缜密的作战战方案在很很大程度上上决定着战战争的胜负负一样，一一份系统全全面的活动动方案是促促销活动成成功的保障障。一份完善的的促销活动动方案至少少包括部分分：活动目目的、活动动对象、活活动主题、、活动方式式、活动时时间和地点点、广告配配合方式、、效果预估估和费用预预算。一、活动目目的促销策略思思考后作出出的选择。。只有目的明明确，才能能使活动有有的放矢。。明确门店促促销的基本本目的门店促销活活动的目的的，基本可可以分为：：一是新产品品上市，吸吸引客户。。通过促销销活动，给给潜在顾客客一定的利利益，形成成利益吸引引力，从而而诱导部分分顾客产生生购买行动动。二是抑制对对手，保护护市场。为为了抵制对对手的促销销引力，本本公司也采采取类似或或差异的促促销活动，，尽管未必必增加销量量或增加收收入，但可可以保护自自己的市场场，免受对对手侵犯。。三是开发新新顾客，拓拓展市场。。四是刺激顾顾客购买数数量，增加加销量。二、活动对对象活动针对的的是目标市市场的每一一个人还是是某一特定定群体？活动控制在在范围多大大内？哪些人是促促销的主要要目标？哪哪些人是促促销的次要要目标？促销的推与与拉外部促销（（拉引策略略）内部促销（（推动策略略）促销资源合合理分配明确促销对对象的其他他作用了解他们的的活动路线线是用来选选择场地。。了解他们的的购物习惯惯是选择促促销活动进进行的时段段。了解他们的的价值观是是用来选择择采用促销销形式：赠赠品还是特特价，摸奖奖还是派样样。了解他们的的信息关注注点是设计计活动主题题或是产品品附加卖点点。三、活动主主题提供财务利利益为主提供心理利利益为主提供附加利利益为主包装活动主主题是促销销活动方案案的核心部部分。基本工具举例折扣与返现降低定价给予消费者优惠折扣寄回购物证明就能折退部份现金派送样品寄发试用包定点或挨个派样寄回赠品券以索取免费样品折价券以报纸夹报、杂志夹页派发方式客户忠诚计划加值促销加量包、经济包积分活动赠品选择与产品相关的赠品送给顾客以产品作为赠品抽奖、游戏竞赛邮寄参加免费产品或旅游抽奖同意参加产品展示活动刮卡中大奖策划一个扣扣人心弦的的活动主题题此为促销活活动方案的的核心部分分，应该力力求创新性性，使活动动具有震憾憾力和排他他性。符合促销主主题策划的的两个基本本原则。促销主题策策划的两个个基本原则则作为产生直直接购买行行动的各种种不同类型型的促销活活动，应同同时符合两两个原则：：一是有趣原原则：即通通过促销活活动，使顾顾客感到有有一定的趣趣味娱乐性性。二是有利原原则：只有有让消费者者感到有利利可图，促促销才能起起到作用。。促销创意工工具——头头脑风暴法法如果我们拥拥有的主意意量越多、、种类越多多，我们就就越容易找找到我们所所需的答案案。头脑风暴的的四大要求求强调主意的的数量而不不是质量。。鼓励荒谬的的和牵强的的主意。避免对所出出主意的批批评、评价价和判断。。应鼓励对别别人的主意意搭顺风车车和加以发发挥。角色分配主持人控制流程鼓励提出意意见和讨论论驱使所有参参与者参与与把干劲保持持在高水平平不要作出判判断书记写下意念不要作出判判断专家澄清问题回答问题，，补充资料料不要作出判判断参与人士尽量提出意意念发问不要作出判判断创意杀手1.我们从从前试过无无数遍2.由于风风险的关系系，我们不不能尝试3.我们预预算里没有有这个项目目4.节省的的部分并不不能减低我我的预算5.谁负责责费用？6.我没有有人可做这这样的调查查7.理论上上好象不错错，实际上上却是另一一回事8.如果我我们现在这这样做，我我们的进展展未免太快快了9.这样做做要先取得得X的批准准；我肯定定他不会批批准10.那是是长远的解解决方案，，我们却是是活在短期期的时空里里面11.那是是短期的解解决方案，，我们必须须放眼未来来12.我们们已经做得得比谁（公公司）都好好13.客户户一定不会会同意14.我们们的竞争对对手正在做做其他的东东西15.这太太复杂了，，我们的员员工一定不不会理解16.对，，但这对其其他部门有有什么影响响？17.这违违反了公司司的政策18.这对对公司来说说可能很好好，但我们们的情况不不一样19.我不不可以叫我我的员工做做这个事20.如果果真是那么么好，为什什么从前来来没有试过过？21.一个个工作天只只有8个小小时22.我们们的老板一一天在这，，一天都不不会批准23.你可可用数字证证明一切吗吗？24.这是是整家公司司的问题促销广告标标题的创作作技巧广义的广告告语指通过过各种传播播媒体和招招贴形式向向公众介绍绍商品、文文化、娱乐乐等促销内内容的一种种宣传用语语，包括广广告的标题题和广告的的正文两部部分。狭义义的广告语语则单指广广告的标题题部分。标题是一则则促销广告告的灵魂，，是诱惑读读者的主要要工具，经经过美国一一项调查显显示，看标标题的人平平均是看广广告全文的的人的5倍。可可见广告标标题的重要要。你喜欢哪一一个标题？？假如今天早早上你翻开开报纸———没有猜错错的话你的的浏览习惯惯是先从标标题看起，，这时候，，你看到了了同一个版版面的两则则促销广告告的标题：：标题一：《《用左手，，一定抽到到奖，用右右手随时抽抽到大奖》》标题二：《《回馈消费费者，百分分百抽奖》》好标题表达达五种欲望望好标题应该该符合人类类最基本的的五种欲望望，这五种种欲望分别别是：好奇心虚荣心性占有欲感情四、活动方方式联合促销：：横向联合合和纵向联联合刺激程度：：要使促销销取得成功功，必须要要使活动具具有刺激力力，能刺激激目标对象象参与。刺刺激程度越越高，促进进销售的反反应越大。。五、活动时时间和地点点正确的时间间做正确的的事情。在时间上尽尽量让消费费者有空闲闲参与，在在地点上也也要让消费费者方便。。持续时间过过短会导致致在这一时时间内无法法实现重复复购买，很很多应获得得的利益不不能实现；；持续时间间过长，又又会引起费费用过高而而且市场形形不成热度度，并降低低顾客心目目中的身价价。基本工具适用时机与场合折扣与返现适用于较高价位的产品或服务为防御强势竞争者的促销活动派送样品使用率偏低的产品，以及具有显着特色的产品新产品类推出当广告无法适当的展现品牌特色时折价券预算经费有限时新产品上市时客户忠诚计划加值促销欲防止消费者替换品牌当新的竞争者进入该品类市场时赠品欲符合特定传播对象所需欲鼓励零售商进行店面布置的配合时抽奖、游戏竞赛欲统一整体促销活动之主题时欲使零售商进行店内促销活动时欲强化产品定位与广告信息时促销工具的的适用时机机与场合六、广告配配合方式一个成功的的促销活动动，需要全全方位的广广告配合。。不同广告组组合意味着着不同的受受众抵达率率和费用投投入。七、效果预预估预测这次活活动会达到到什么样的的效果，以以利于活动动结束后与与实际情况况进行比较较。从各方面总总结成功点点和失败点点。八、费用预预算没有利益促促销就没有有存在的意意义。没有预算就就无法评估估促销的利利益。促销费用投投入主要有四个个方面：一是促销员员的工资和和提成二是折让后后的利润流流失三是赠品的的成本四是促销活活动广告宣宣传方面费费用四种费用预预算方法量入为出法法销售百分比比法竞争对等法法目标任务法法警““市市””明明言言“加加强强促促销销执执行行管管理理””和和““提提升升促促销销策策划划水水平平””同同等等重重要要。。促销销计计划划的的执执行行前期期准准备备方案案培培训训多方方动动员员物流流安安排排责任任到到位位多方方协协同同及时时指指导导营造造气气氛氛广泛泛参参与与现场场控控制制前期期准准备备人员员安安排排物料料准准备备试验验方方案案1、、人人员员安安排排在人人员员安安排排方方面面要要““人人人人有有事事做做，，事事事事有有人人管管””，，无无空空白白点点，，也也无无交交叉叉点点。。谁谁负负责责与与政政府府、、媒媒体体的的沟沟通通？？谁谁负负责责文文案案写写作作？？谁谁负负责责现现场场管管理理？？谁谁负负责责礼礼品品发发放放？？谁谁负负责责顾顾客客投投诉诉？？要要各各个个环环节节都都考考虑虑清清楚楚，，否否则则就就会会临临阵阵出出麻麻烦烦，，顾顾此此失失彼彼。。物料料准准备备在物物料料准准备备方方面面，，要要事事无无巨巨细细，，大大到到车车辆辆，，小小到到螺螺丝丝钉钉，，都都要要罗罗列列出出来来，，然然后后按按单单清清点点，，确确保保万万无无一一失失，，否否则则必必然然导导致致现现场场的的忙忙乱乱。。礼品品采采购购的的3R原原则则Relativity相相关关性性Repetition重重复复性性Reward获获益益性性国际际促促销销用用品品协协会会研研究究成成果果3、、试试验验方方案案大型型促促销销活活动动中中最最为为重重要要的的是是，，有有必必要要进进行行试试验验来来判判断断促促销销工工具具的的选选择择是是否否正正确确，，刺刺激激程程度度是是否否合合适适，，现现有有的的途途径径是是否否理理想想。。试试验验方方式式可可以以是是询询问问消消费费者者，，填填调调查查表表或或在在特特定定的的区区域域试试行行方方案案等等。。中期期操操作作中期期操操作作主主要要是是活活动动纪纪律律和和现现场场控控制制。。纪律律是是战战斗斗力力的的保保证证，，是是方方案案得得到到完完美美执执行行的的先先决决条条件件，，在在方方案案中中对对应应对对参参与与活活动动人人员员各各方方面面纪纪律律作作出出细致致的规规定定。。现场场控控制制主主要要是是把把各各个个环环节节安安排排清清楚楚，，要要做做到到忙忙而而不不乱乱，，有有条条有有理理。。同时时，，在在实实施施方方案案过过程程中中，，应应及及时时对对促促销销范范围围、、强强度度、、额额度度和和重重点点进进行行调调整整，，保保持持对对促促销销方方案案的的控控制制。。意外外防防范范每次次活活动动都都有有可可能能出出现现一一些些意意外外。。比比如如政政府府部部门门的的干干预预、、消消费费者者的的投投诉诉、、甚甚至至天天气气突突变变导导致致户户外外的的促促销销活活动动无无法法继继续续进进行行等等等等。。必必须须对对各各个个可可能能出出现现的的意意外外事事件件作作必必要要的的人人力力、、物物力力、、财财力力方方面面的的准准备备。。受到到到到工工商商部部门门的的重重点点““照照顾顾””的的六六大大促促销销行行为为首先先，，利利用用虚虚假假宣宣传传进进行行不不正正当当竞竞争争，，大大炒炒概概念念。。其次次，，有有奖奖销销售售中中存存在在的的突突出出问问题题，，出出现现无无奖奖或或超超出出5000元元的的大大奖奖。。第三三，，采采取取““买买多多少少、、赠赠奖奖券券””的的促促销销方方式式中中，，存存在在虚虚假假表表述述、、误误导导消消费费者者的的行行为为。。第四四，，虚虚假假打打折折、、低低于于成成本本价价销销售售商商品品；；第五五，，采采用用商商业业诋诋毁毁的的方方式式对对竞竞争争对对手手进进行行诋诋毁毁，，破破坏坏竞竞争争秩秩序序；；第六六，，采采取取极极低低价价格格或或限限时时抢抢购购的的方方式式吸吸引引消消费费者者，，但但在在相相关关宣宣传传中中没没有有进进行行明明示示，，导导致致企企业业现现场场秩秩序序混混乱乱，，造造成成消消费费者者有有人人体体伤伤害害的的虚虚假假宣宣传传误误导导行行为为。。促销销管管理理的的文文件件控控制制Plan———《《促促销销活活动动策策划划申申请请表表》》Do———《《促促销销活活动动进进程程控控制制表表》》Check———《《促促销销活活动动执执行行情情况况检检查查表表》》Action———《《促促销销活活动动评评估估表表》》9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:15:1921:15:1921:1512/24/20229:15:19PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2221:15:1921:15Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:15:1921:15:1921:15Saturday,December24,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2221:15:1921:15:19December24,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。24十十二二月20229:15:19下下午21:15:1912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月229:15下午午12月-2221:15December24,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2421:15:1921:15:1924December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:15:19下午午9:15下午午21:15:1912月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:15:1921:15:1921:1512/24/20229:15:19PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2221:15:1921:15Dec-2224-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:15:1921:15:1921:15Saturday,December24,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2221:15:1921:15:19December24,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。24十二月月20229:15:19下午21:15:1912月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月229:15下下午午12月月-2221:15December24,2022