某公司专业销售培训手册

某某公司专业销售技巧培训手册内容提纲：市场细分和开拓品牌培训课程准备和电话约访初次接触面谈产品说明和促成成交拒绝处理技巧自我管理提示市场细分和开拓直接货主： 大客户月运输金额100万以上 中小客户月运输金额100万以下小型运输企业各国际货运代理公司国际物流供应商

目标客户企业物流部/采购部经理运输企业采购部/操作部经理货运代理公司操作部经理区域市场细分市场开拓的方法现场演示免费提供物流解决方案产品宣讲会物流经理联谊会有奖问卷调查免费试运行各种通讯手段：信函、传真、电话、mail准备客户名单/收集专门的渠道：行业协会、网络等黄页号码簿报刊媒体广告朋友介绍广告/文印同质市场业务人员准备和电话约访1、准备工作仪态准备：服饰、头发、皮鞋、公文包、体态资料准备：名片、公司介绍、调查问卷、照片、VCD影片资料、合同、客户背景资料心理准备：微笑、自信、自我暗示、心理预演2、突破秘书/前台过滤公事公办、迅速突破 您好，我是上海某某公司的，有一些关于物流方面的事宜想找一下贵公司的王经理，麻烦您转一下，谢谢！！请求帮忙，礼貌周全

您好，我是上海某某公司的，我们有一些重要的危险品物流方面的资料要送给（寄给）贵公司的物流部经理，他贵姓？他现在在吗？我可以和他直接沟通一下吗？3、电话约访作业流程自我介绍：您好，我是………见面理由：

是这样的，我们是一家提供专业危险品物流服务的企业，并且在同行业里率先通过ISO质量体系的认证，有关于我们物流服务的详细资料想赠送给您，不知道您什么时间比较方便呢？二择择一一要要求求见见面面我想想和和您您约约个个时时间间，，相相信信我我带带给给您您的的资资料料您您会会非非常常喜喜欢欢的的（（对对您您的的工工作作肯肯定定有有很很大大的的帮帮助助）），，那那您您看看我我们们是是明明天天上上午午还还是是下下午午来来拜拜访访您您呢呢？？拒绝绝的的处处理理您可可能能误误会会了了，，我我们们并并不不是是向向您您要要推推销销什什么么，，只只是是想想和和您您认认识识一一下下，，我我们们有有不不少少的的咨咨讯讯对对您您的的工工作作会会很很有有帮帮助助的的，，也也是是您您所所关关心心和和感感兴兴趣趣的的，，我我明明天天上上午午来来还还是是下下午午来来会会比比较较的的方方便便？？4、、电电话话约约访访要要点点见面面理理由由：：好好奇奇开开场场白白热词词：：增增加加效效益益、、节节约约成成本本、、提提高高绩绩效效、、有有序序管管理理、、很很重重要要、、有有帮帮助助、、感感兴兴趣趣、、很很喜喜欢欢…………主要要诉诉求求点点：：见见面面，，只只需需要要15分分钟钟表达达方方式式：：委婉婉坚坚决决、、进进退退自自如如、、简简单单明明了了、、不不超超过过3分分钟钟二择择一一见见面面：：多多次次要要求求，，胜胜券券在在握握5、、电电话话约约访访常常见见的的拒拒绝绝很忙忙、、没没时时间间暂时时不不需需要要对你你们们不不够够了了解解把资资料料传传真真过过来来有需需要要会会打打电电话话的的我们们已已经经有有了了专专门门的的公公司司提提供供四、、初初次次接接触触面面谈谈1、、初初次次接接触触面面谈谈的的目目的的了解解准准客客户户的的背背景景资资料料建立立双双方方的的信信任任感感寻找找潜潜在在的的需需求求点点冰山山理理论论2、、接接触触技技能能寒暄暄：：聊天天式式拉拉家家常常用开开放放式式的的提提问问个人人和和企企业业话话题题赞美美：：认同同、、肯肯定定、、欣欣赏赏象您您这这样样…………真真不不简简单单啊啊！！看得得出出来来…………向向您您请请教教！！聆听听：：点头头、、倾倾身身、、微微笑笑、、明明辨辨含含义义、、重重复复一一遍遍3、、人人性性行行销销公公式式认同+赞美美+转转移+反反问认同语型型：那很好啊啊那没有关关系的您说的很很有道理理您这个问问题提的的很好您的意思思是说赞美的语语型向您这样样，………看的出来来，………真不简单单，………向您请教教，………听说您，，……转移语型型您的意思思是…还还是…（（分分解主题题）这说明……只是……（（偷换概概念）其实实际际上…例例如…（（说明明举例））所以说……（（顺势势推理））如果…那那当然……（（归缪引引导）反问语型型您觉得怎怎么样（（认为））呢？如果…是是不是就就…呢？？不知道（（不晓得得）…？？…您知道道为什么么吗？…不是吗吗（可不不是吗））？4、连环环发问：：寻求需求求点的三三段问法法1、客观观现象2、寻找找原因3、解决决方法举例：寻找需求求点问题点有些不便便不满、抱抱怨明显、强强烈的需需求对解决方方案的关关注需求不明明确隐藏性需需求明显性需需求需求分类类明显性需需求：客客户能将将其要求求和期望望作出清清楚的陈陈述隐藏性需需求：客客户经常常以抱怨怨、不满满、抗拒拒、误解解作出陈陈述开放型/封闭型型问题开放型问问题可以以使客户户开口说说话，而而且有时时会有意意想不到到的效果果。封闭型问问题可以以控制客客户的谈谈话方向向和节奏奏开放型询询问在大大生意中中起到了了重要的的作用6、询问问需求SPIN状况询问问S问题询问问P暗示询问问I需求-满满足询问问 N状况询问问搜集有关关客户现现状的问问题背景问题事实问题询问问针对客户户的………提问，，引诱客客户说出出隐含的的需求“制造造问题题”暗示问题题询问客户户关心的的问题产生的后后果的询询问“扩大大问题题”需求满足足提问鼓励客户户积极提提出解决决对策的的问题五、产品品说明和和促成1、展示示说明的的技巧让客户参参与，感感官，身身体动起起来感性空间间，目光光交流。。掌握主动动权又符符合人性性，多认认同对方方多用展示示资料，，图片、、举例、、佐证等等化大为小小的费用用，让数数字含义义丰富2、说明明公式：：利益+特色色+费费用+证证明介绍利益益，强调调特色化小费用用，物超超所值辅以证明明，铁证证如山3、促成成的技巧巧假设成交交法您打算将将仓储和和运输的的项目全全部委托托给我们们公司运运作吗？？次要成交交法我们的物物流解决决方案都都是为企企业进行行量身定定制的，，因此在在提供物物流服务务以前，，我们需需要做一一次详细细的需求求调研，，您觉的的什么时时候安排排时间作作访谈呢呢？二择一成成交法您是将全全部的物物流项目目都委托托给我们们公司运运作呢还还是将运运输或者者仓储委委托给我我们公司司运作？？利诱成交交法利益说明明法其实我们们作为专专业危险险品的物物流服务务商，我我们拥有有国家颁颁布的资资质，您您将贵公公司的物物流项目目委托给给我们公公司运作作，对贵贵公司来来讲将降降低对公公司的运运作风险险，同时时我们也也将提供供其它公公司相同同的运作作费用，，由此带带来的综综合利益益一定是是您最关关心的，，您觉得得是这样样吗？水落石出出法请问您所所担心的的是什么么问题呢呢？是我我们公司司的服务务质量？？是价格格问题吗吗？是仓仓库管理理方面的的问题吗吗？那除除了以上上的问题题以外，，还有其其它什么么问题吗吗？4、客户户链和转转介绍心态：不要怕麻麻烦客户户给他一个个机会可可以帮助助我随时赞美美，感谢谢客户不要做过过急的动动作随时随刻刻开口要要求转介介绍转介绍的的流程感谢—要要求—承承诺—引引导—记记录转介绍台台词：XX经理理，今天天向您学学习了很很多关于于物流方方面的知知识，您您不愧是是资深的的物流经经理，同同时也感感谢您信信任我和和我们公公司，有有为贵公公司提供供服务的的机会。。象您这样样的专业业物流经经理一定定会有不不少的朋朋友，不不知道有有没有也也需要我我们服务务的企业业，您看看您比较较熟悉的的企业有有……?拒绝处理理的技巧巧1、拒绝绝的分类类和原因因分析假问题——借口、、搪塞和和烟雾弹弹真问题——疑惑、、问题和和不清楚楚之处，，内心的的真实疑疑问，要要认真对对待拒绝原因因：不不信任任55%不需要20%拒绝处理理方法人性行销销公式认同+赞美美+转转移+反反问间接否定定法：也也有人这这样认为为，后来来询问分解解法：您您的意思思是…还还是…局里常见的拒拒绝问题题暂时不需需要没有财务务预算留下资料料再说需要的话话会打电电话给你你向领导汇汇报后再再说价格异议议处理“太贵了了”只是是口头禅禅，不要要太介意意他的意思思是说““为什么么值这么么多钱？？”价格不是是购买的的决定因因素，而而是价值值很便宜但但是你不不需要的的东西你你会买吗吗？延缓价格格讨论，，“这是是最精彩彩部分稍稍后讨论论：等会会再谈价价格问题题好吗？？”强调支付付价格后后的利益益所在。。常见的价价格异议议太贵了一一般般是口头头语负担不起起告告之购买买理由和和利益好好处预算限制制申申请、追追加预算算比预算的的价格高高作作价格分分析和合合理理由由价格三明明治：把把价格夹夹在功能能之中包括…包包括…加加在一起起才是……排除价格格异议:价值以价格为为荣—独独一无二二的卓越越优秀价格大化化小与更昂贵贵的比较较我们具有有相同的的品质,但价格格却更低低.了解真实实的价格格差距寻求解决决的方法法自我管理理提示时间管理理：紧急急又重要要的事情情放在第第一位，，重要不不紧急放放在第二二位目标管理理：人生生规划、、收入规规划、活活动计划划、年度度计划、、月度计计划、周周计划、、日计划划拜访工具具：资料料、照片片、杂志志、合约约、课程程介绍、、反馈证证言、需需求调查查问卷、、推荐函函等记录表表格：：每日日销售售活动动记录录表、、客户户资料料登记记表、、电话话记录录表人生成成功之之路目标创创造格格局态度决决定成成败行动带带来收收获1在企业内内部，只只有成本本。21世纪，没没有危机机感是最最大的危危机。如果有一一个项目目，首先先要考虑虑有没有有人来做做。如果没有有人做，，就要放放弃，这这是一个个必要条条件。20世纪是生生产率的的世纪，，21世纪是质质量的世世纪，质质量是和和平占领领市场最最有效的的武器。。把一件简简单的事事做好就就不简单单，把每每一件平平凡的事事做好就就不平凡凡。自古以来来的伟人人，大多多是抱着着不屈不不挠的精精神，从从逆境中中挣扎奋奋斗过来来的。24-12月-2221:1312月-22科学技术的进进步将会给人人们的生活带带来巨大的影影响，而人们们要不断适应应这种时代的的变化，而不不要坐等未来来，失去自我我发展的良好好机2022/12/24会。2022/12/2421:13:10不只奖励成功功，而且奖励励失败。一个人想要成成功，就要学学会在机遇从从头顶上飞过过时跳起来抓抓住它。这样样逮到机遇的的机会就会增增大。21:13:1021:1312月-22公平不是总存存在的，在生生活学习的各各个方面总有有一些不能如如意的地方。。但只要适应应它，并坚持持到底，总能能收到意想不不到的成效。。花费数百元买买一本书，便便可以获得别别人的智慧经经验。然而，，如果你全盘盘模仿，不加加思考，那有有时就会画虎虎不成反类犬犬。不能搞平均主主义，平均主主义惩罚表现现好的，鼓励励表现差的，，得来的只是是一支坏的职职工队伍。12月-2221:13利人为利已的的根基，商业业经营上老是是为自己着想想，而不顾及及到他人，利利也就可能随随之“飞”了了。管理就是把复复杂的问题简简单化，把混混乱的事情规规范化。质量等于利润润。12月-2221:1321:13:10失败并非坏事事，一次失败败能教会你许许多，甚至比比你大学里所所学的还有用用。喷泉的高度不不会超过它的的源头;一个人的事业业也是这样，，他的成就绝绝不会超过自自己的信念。。24-12月月-22机会并不会自自动地转化为为钞票只花一一元钱钱的顾顾客，，比花花一百百元的的顾客客，对对生意意的兴兴隆更更具有有根本本性的的影响响力。。21:13:1019:1112月月-22做事，，不止止是人人家要要我做做才做做，而而是人人家没没要我我做也也争着着去做做。这这样，，才做做得有有趣味味，也也就会会有收收获。。12月月-2212月月-22战略越越精炼炼，就就越容容易被被彻底底地执执行。。他之所所以为为自己己所领领导的的微软软而感感到自自豪，，是因因为在在这个个团体体中聚聚集了了一大大批与与他一一样热热爱微微软事事业的的人。。2022/12/2421:13:10一个成成功的的决策策，等等于90%的信息息加上上10%的直觉觉。我们们并并不不鄙鄙弃弃一一切切有有恶恶习习的的人人，，但但我我们们鄙鄙弃弃一一点点美美德德都都没没有有的的人人。。20.2.1812月月-2221:1321:13:1012月月-2212月月-2221:1319:09:5820.2.1812月月-2221:1321:13:1021:13:10在市市场场竞竞争争的的条条件件下下，，首首先先是是员员工工素素质质的的竞竞争争。。建立立自自信信的的最最快快最最确确实实的的方方法法，，就就是是去去做做你你害害怕怕的的事事，，直直到到你你获获得得成成功功的的经经验验。。管理理不不是是独独裁裁，，一一个个家家公公司司的的最最高高管管理理阶阶层层必必须须有有能能力力领领导导和和管管理理员员工工。。在没没出出现现不不同同意意见见之之前前，，不不做做出出任任何何决决策策。。9:13:10下下午午12月月-22细节节的的不不等等式式意意味味着着1%的错