制造行业公司年营销计划课件

制造行业营销计划制造行业营销计划目录一、行业分析及2014年工作总结二、2015年营销计划目录一、行业分析及2014年工作总结二、2015年营销计制造行业概况政策机遇2014年10月，工信部部长苗圩与德国工业4.0平台相关机构就加强中德制造业创新合作进行了座谈。政府学界智慧制造2014年5月，中国工程院院长、中国机械工程学会理事长周济发布《制造业数字化智能化与“中国制造2025”》的报告2015年将研究出台“互联网与工业融合创新指导意见”，进一步明确互联网与工业融合创新的着力点和发展方向。2014年，着力打造“智能生产”+“智慧工厂”的工业4.0体系，制造能源领域市场前景广阔制造行业概况方向与机遇我国现有大型制造企业9111个，从业人数3231.6万人，主要集中在长三角、珠三角、环渤海地区。大型制造企业生产环节多、从业人员及移动人员数量众多，是产业链的链主。制造业信息化已从系统建设迈入集成和深化阶段。制造行业概况政策机遇2014年10月，工信部部长苗圩与德国工2014年业务发展情况小结用户发展大单标杆截止2014年12月份，销售管家业务带动发展移动用户净增8.82万户。截止2014年12月份，制造业打造行业大单共计26个，项目分布在安徽、北京、甘肃、广州、河南、陕西、浙江等省。2014年业务发展情况小结用户发展大单标杆截止201销售管家单产品拓展亮点及问题5产品客户营销2014年全国布局推广覆盖青海、西藏外的29个省市地区发展用户100万以上成立专业化拓展团队积极与合作伙伴交流，形成区域化营销团队2015年重点产品推广2015年作为集团全国重点培训产品加强培训、推广销售管家巡店版销售管家导购版版本：推出多个版本的销售管家，向驻店员和巡店员提供差异化服务，覆盖销售+售后全流程模式：APP+核心业务系统+运营一体化，构建SaaS运营平台问题：销售管家和外勤助手同质化严重得分整体满意度期望符合程度完美符合程度外部客户外部用户客户经理客户满意度《2014年销售管家客户感知调研报告》显示销售管家的整体客户忠诚度及满意度较高，具备较好的客户粘性销售管家单产品拓展亮点及问题5产品客户营销2014年销售管家2014年存在的问题团队各省制造行业行业经理、支撑经理落实不到位，有些省份没有对应接口人团队建设需扩大客户资源需梳理产品培训需加强市场推广需创新市场推广力度低，手段单一，没有充分利用电信优势资源，致使很多潜在客户不知道我们有应用产品激励资源需匹配激励、补贴机制与产品周期不吻合，难与省市营销考核政策保持延续性各重点客户名单制落实不到位，客户细分及需求归类需分析研究各重点客户名单制落实不到位，客户细分及需求归类需分析研究通过行业客户梳理重点客户一览表，关注重点客户标杆，支撑下放各省客户名单制行业团队梳理更新各省行业经理、支撑经理列表，做好标杆案例信息对接全国培训做好全国重点产品培训，及制造基地新产品培训之臣工作客户培训市场激励2014年存在的问题团队各省制造行业行业经理、支撑经理落实不目录一、行业分析及2014年工作总结二、2015年营销计划（一）行业重点产品（二）行业探索产品（三）行业整体计划及推进机制目录一、行业分析及2014年工作总结二、2015年营销计规模推广移动用户增长50万户模式探索行业大单340个创新储备行业标杆10个制造行业总体营销视图重点加密通信全媒体呼叫中心电子商务工业云产业互联网目标探索销售管家视频业务商务添翼工作添翼规模推广移动用户模式探索行业大单创新储备行业标杆制造行业总体发展目标总体思路做深做透，三个维度延伸，深度拓展

1）环节延伸：从企业销售环节向送货、安装、维修、巡检等服务环节渗透；

2）地域延伸：从区域公司向总部突破推广全国；

3）业务线延伸：从单业务线向关联业务全线拓展。全年净增50万行业应用用户做宽做厚，三个阶段侧重，细分行业

1）规模复制阶段：家电、乳业、酒类、软饮；

2）强化标杆阶段：食品、制药；

3）拓展突破阶段：日化、服装、烟草。延伸细分1总体目标及工作安排2重点举措3进度计划制造业规模推广：销售管家（1/4）布置季度促销活动落实全国产品培训

聚焦家电、酒类细分行业，全国范围实施TOPN清单客户促销活动组织落实营销规定动作：梳理目标客户、组织推介、开展试点、组织复制推进销售管家作为2015年全国重点培训产品，加大培训力度落实营销规定动作解决方案全国百人计划中制造业团队人员更新落实支撑保障重点工作发展目标总体思路做深做透，三个维度延伸，深度拓展全年净增50举措一聚焦重点重点行业重点客户规模复制（家电、乳业、酒类、软饮）、强化标杆(食品、制药）、拓展突破（日化、服装、烟草、陶瓷、家居）重点省加长板、拓规模：广东、安徽、江苏、浙江、山东、河南起步省补短板、树标杆：山西、陕西用户数在1000户以下的16省展、总部向分支延伸、模式复制各细分行业TOPN品牌（根据规模确定清单）重点省份制造业规模推广：销售管家（2/4）举措二做强支撑集团省公司本地网营销支撑行业部/营销中心产品部ICT解决方案中心销售管家集团级SI研究院省政企省支撑组织集成分公司运维本地网政企本地支撑组织行业应用基地合作部百人计划团队销售管家省级SI强化支撑：集团级SI强化对本地支撑；本地系统集成公司、基地支撑；引入细分市场客户认可的SI合作、支撑深度合作：推进SI商机共享、营销协同、维系担责1总体目标及工作安排2重点举措3进度计划举措一聚焦重点重点重点规模复制（家电、乳业、酒类、软举措三客户梳理举措四营销推广

树立标杆：打造销售管家全国示范工程，家电类1个，快消品类（酒类、软饮、乳业、食品）1个。带动全国复制，大单（500人以上）签约50个。

集约推介：集团销售管家全国客户推介会（二季度）；各省省级销售管家客户推介会。

交流协同：家电、酒类、软饮细分行业建立行业经理+客户经理QQ群、易信群，交流经验，共享材料。季度组织各省行业经理进行营销工作总结。集约培训：推进销售管家作为2015年全国重点培训产品，组织集团解决方案经理及SI对重点省份进行内部培训制造业规模推广：销售管家（3/4）1总体目标及工作安排2重点举措3进度计划各省行业客户名单浙江XX客户广州XX客户安徽XX客户细分行业客户梳理一般制造XX客户快消制造XX客户装备制造XX客户客户典型案例梳理XX客户XX项目XX客户XX项目XX客户XX项目客户资源行业资源案例资源客户梳理行业复制价值复制举措三客户梳理举措四营销推广树立标杆：集团公司年度大单评选11-12月全国案例交流9月

一季度二季度四季度三季度全国营销活动阶段性总结6月全国营销活动营销拓展方案制定解决方案下发全年拓展部署全国团队更新销售管家营销课件编制试点省份渠道营销能力提升实践集约营销推介依托CRM对商机进行管控，T0值持续提升组织各省行业大单上商机系统省公司二、三季度组织省内参加集团推介组织省内集约营销活动接应集团工作部署省内工作组织各地市完成覆盖T0进商机系统商机系统持续营销管控季度大单申报年度大单申报试点省份配合集团执行渠道营销能力提升实践制定本省销售管家推介计划组建省内团队落实到本地网阶段性总结6月制造业规模推广：销售管家（4/4）1总体目标及工作安排2重点举措3进度计划全国重点产品培训集年度大单评选全国案例交流一季度二季度四季度三季度全国营销发展目标总体思路以视频监控为主，完成业务收入目标1）聚焦重点省份：广东、浙江、四川、上海、湖北、福建、广西2015年能源制造行业视频业务收入目标T0值为1亿元发展创新性视频业务，优化产品结构1）挖掘视频大数据：智能图像识别、可视化呼叫中心2）拓展视频会议产品：提升新视通（4G版）、会易通（4G版）在视频业务中的占比3）“企业账号”概念：以企业账号概念包装视频会议产品聚焦创新制造业规模推广：视频业务（1/5）1总体目标及思路2重点举措3进度计划发展目标总体思路以视频监控为主，完成业务收入目标2015年能举措一聚焦重点客户制造业规模推广：视频业务（2/5）新视通（4G）版聚焦“6+2”大企业市场；会易通（4G）版专注中小企业市场水利行业上级政策下达内部沟通需求应急指挥部门协同延伸到基层单位金融行业

远程办公会议金融业务培训远程理财服务对旧有系统基层政府

上下级行政会议便捷沟通，搭建便民桥梁视频调度，远程应急指挥教育行业

教育管理会议远程学术交流教师培训远程会议供应链管理销售渠道管理远程招聘远程培训大型国有企业大型集团企业传统中型企业单位人员众多，流动性大，需要便捷的移动办公交流工具信息交流频繁、跨部门或跨企业间协同协作无单位信息化建设和维护专人。小企业客户关怀、服务、营销工作量大；需要做产品展示、用户培训以及客户交流、提高工作效率远程培训企业需要远程教育培培训教育培训工作频繁工作过程中产生大量知识文档需录制播放。连锁、快消品行业人员流动大，管理部门信息传达不便；业务人员需要随时随地查阅相关政策、更新产品知识、接受总部培训新视通会易通1总体目标及思路2重点举措3进度计划举措一聚焦重点客户制造业规模推广：视频业务（2/5）举措二渠道拓展制造业规模推广：视频业务（3/5）通过市场化运作机制，优化社会代理激励机制，大力拓展代理渠道针对行业和大型企业重点政企客户，以直销渠道为主开展业务推广，电子渠道辅助宣传。直销渠道为主积极拓展代理渠道集团层面：通过全国范围内的ICT专项行动行业大单、标杆项目评比方式对一线项目团队/个人进行奖励，每单/项目奖励10万元，计划评出10个行业大单和10个标杆项目，总计200万元；视频中心/合作伙伴：新视通（4G版）按硬件会议终端销售数据对客户经理进行一定额度奖励；会易通（4G版）按一次性销售5个及以上年付用户，进行一定额度奖励。奖励措施由内而外推广：产品经理、客户经理内训，营销工具标准化线上线下推广：

EDM营销、新闻投放、专场产品推介会、展会、知名企业战略合作开展体验营销：强化产品展示，引导客户免费体验，建议各省采购样机（覆盖至本地网）举措三宣传推广内部营销树立标杆重点突破体验营销内部巡回培训做好营销支撑产品推介会战略合作确定目标客户挖掘客户需求打造标杆水利金融教育基层政府国有大型企业集团型企业客户经理体验客户体验免费产品试用1总体目标及思路2重点举措3进度计划举措二渠道拓展制造业规模推广：视频业务（3/5）通过合作伙伴A市B市C市SI省电信需求受理中国电信视频服务产品（上海）运营中心受理省客户会议需求整合厂商视频会议方案协同厂商开通会议产品设备维护保障技术支持负责本地的客户营销商机挖掘常规支撑。。。客户需求挖掘费用支付产品开通价格统谈费用结算产品及服务提供帐号受理等管理售前综合方案支撑人员培训和产品演示远程服务支撑人员入驻支撑方案提供产品及服务提供技术开发技术支撑终端维修集团公司营销方案、试点任务书下发商机平台管理指标、任务考核、标杆评比与激励商机上报任务下发与考核制造业规模推广：视频业务（4/5）举措四完善支撑1总体目标及思路2重点举措3进度计划合作伙伴A市B市C市SI省电信需求受理中国电信视频服务产品受16集团公司年度大单评选11-12月全国案例交流9月

一季度二季度四季度三季度全国营销活动阶段性总结6月全国营销活动营销方案制定及下发解决方案下发全年拓展部署全国团队更新销售管家营销课件编制试点省份渠道营销能力提升实践集约营销推介依托CRM对商机进行管控，T0值持续提升组织各省行业大单上商机系统省公司重点目标客户上门推介、派单营销接应集团工作部署省内工作组织各地市完成覆盖T0进商机系统商机系统管理、营销效果跟踪、分析评估、经验总结季度大单申报年度大单申报开展营销推广经验总结，定位本地目标客户特征及需求组建营销团队梳理目标客户清单组建省内团队落实到本地网阶段性总结6月制造业规模推广：视频业务（5/5）1总体目标及思路2重点举措3进度计划团队流程优化产品推介会、行业巡展、发展社会代理、组织线下和线上产品宣传推广集年度大单评选全国案例交流一季度二季度四季度三季度全国营销“商务添翼是SAPAnywhere的第一个版本，是一款从客户管理出发，面向中小企业”商机+订单“的云计算销售管理方案，她秉持”简洁+实用“的设计原则，帮助企业更轻松地提升销售量。”SAPAnywhere（中文品牌“商务添翼”）是云+移动应用+HANA的销售管理工具管人管单管钱管数据管分析AnywhereA类目标客户产品型销售企业：高值标准产品+B2B跟单型销售大型设备商贸分销代理高值消费品（酒类、礼品）医疗器械B类目标客户项目服务型企业：项目工程与服务类，产品+项目混合销售设备工程计算机、IT、通信教育培训广告媒体目标：全年签约用户2万用户，探索出可持续性盈利的商务模式制造业创新推进：商务添翼（1/6）1产品说明2当前现状3目标及思路4营销举措5营销体系6工作计划“商务添翼是SAPAnywhere的第一个版本，是一款从客制造业创新推进：商务添翼（2/6）产品现状：做为基地重点产品，集团领航已经加载，并已组织中数通进行了自主试点和总结（10~12月）试点运营小结：2014年1月底，104家活跃客户，重点辅导28家，接受付费8家，目标客户明确，移动CRM管理有潜力很大的用户群需求，重点目标行业包括商贸经销型、机械设备、高值消费品、项目服务型公司等核心优势：1月22日举办发布会，平台运营团队正式组建：专业化率提高50%产品运营现状306104288平台用户活跃用户重点辅导接受付费留存有效率约33.9%活跃辅导率约26.9%客户转化率约7.7%（1月后有提升）辅导转化期自然留存期试点客户小结*注：平台累计接收1327家企业注册申请试用移动优先电信+SAP品牌功能丰富，性价比高（商机管理+订单收款+产品库存+销售协作）开盒即用，功能迭代5个人以上，有直销跟单团队，关注B2B销售，不需要财务管理；小批量高价值产品商贸分销，需要销售代表密集追踪；产品可以目录化和标准化定义；销售过程管理存在“四难”现象：商品资料管理难，商机跟进反馈难，订单协作难、业务预测难。适用行业的业务特征：1产品说明2当前现状3目标及思路4营销举措5营销体系6工作计划制造业创新推进：商务添翼（2/6）产品现状：做为基地重点产品制造业创新推进：商务添翼（3/6）工作添翼营销目标发展目标行业市场营销关键发展用户数目标、企业标杆打造全年签约用户2万用户，探索出可持续性盈利的商务模式聚焦重点行业市场制造行业、零售服务业、IT、医疗器械、教育培训、广告媒体体验式营销创新先试用，后购买；产品运营中心全程支撑转化1产品说明2当前现状3目标及思路4营销举措5营销体系6工作计划制造业创新推进：商务添翼（3/6）工作添翼营销目标发展目标行制造业创新推进：商务添翼（4/6）重点细分行业：大型设备、商贸经销代理、高值消费品、医疗器械等直销拓展为主，互联网渠道辅助宣传线上触点，线上转化与持续服务，线下签约，同时推进基层政府、委办厅局以功能试用+免费产品辅导的方式鼓励客户进行业务体验，逐步培养客户使用习惯需明确与电信渠渠道的套餐策略，调动客户入网积极性，调度客户经理的营销积极性，重点行业：制造行业、商贸零售服务业。重点省份：广东作为重点试点，上海、安徽等地做规模复制尝试目标客户：高值标准产品+B2B跟单型销售类，项目工程与服务类，产品+项目混合销售类客户梳理：梳理各省重点客户汇总使用SAP产品的客户，有针对性的推介营销商务添翼产品营销推广：目标客户定位明确，移动CRM管理有潜力很大的用户群需求，配合体验式营销，符合互联网营销和推广方向；聚焦重点：以大制造业为根本，深入重点领域，重点转化收费用户，靠服务取胜1产品说明2当前现状3目标及思路4营销举措5营销体系6工作计划重点客户SAP客户针对营销客户梳理潜在客户价值复制制造业创新推进：商务添翼（4/6）重点细分行业：大型设备、商制造业创新推进：商务添翼（5/6）按照客户“体验—试用—转化”的推广模式，成立“运营中心”，统一建立呼叫中心坐席团队现状：专设平台运营中心承担客户转化职责，目前规模23人，已建立营销支撑体系2015年立足广东为主的重点省，省内重点地市以营销服务经理现场支撑方式驻点支撑；团队发展规划团队扩展目标：快速横向扩展客户服务人员，2015年团队规模超过50人，达到日均客户80家处理能力；渠道拓展线上营销线下营销支撑客户转化&服务商务添翼运营中心团队规划平台维护SAPSMB部门远程客户服务交付中心1产品说明2当前现状3目标及思路4营销举措5营销体系6工作计划制造业创新推进：商务添翼（5/6）按照客户“体验—试用—转化一季度二季度三季度四季度集团各省基地重点商机支撑标杆案例复制推广筛选重点客户标杆客户案例研讨重点商机支撑产品方案编制营销方案制定重点省份营销部署会3月6月9月1月12月重点省合作关系建立组织产品及营销培训梳理目标市场筛选客户、挖掘商机制定重点省本地营销方案需求梳理、产品及方案匹配打造行业标杆案例成功案例复制重点省份拓展总结营销方案编制营销激励政策配套3-4家标杆客户拓展重点区域营销及推广5-6家标杆客户拓展成功案例复制任务冲刺总结总结制造业创新推进：商务添翼（6/6）1产品说明2当前现状3目标及思路4营销举措5营销体系6工作计划一季度二季度三季度四季度集各基重点商机支撑筛选重点客户产品方制造业创新推进：工作添翼（1/5）文化沟通平台有急事，要请个假，通过手机立刻发起请假审批，还可以留档业务学习知识库等培训文档可以为员工提供最新行业知识，潜移默化进行培训计划总结形成统一的行动指南，更可以作为考核的依据，做到自我管理和科学的时间管理目标客户：面向大中型制造企业，有需要提升团队执行力和企业文化建设方面需求的企业。1、信息随身向导3、1产品说明2当前现状3发展目标4营销举措5营销体系6工作计划

工作添翼管理执行应用，“工作天翼”是针对制造业企业内部办公电脑普及率低的特点，打造的一款企业文化宣贯和执行力管理的平台。与综合办公专业级移动办公工具不同，“工作添翼”专为企业提供了基于手机的人文交流、企业内部事务（如：工资查询、请假），和任务计划管理（每日日报、任务跟踪）的工具，帮助企业提升文化氛围和员工执行力。制造业创新推进：工作添翼（1/5）文化沟通平台有急事，要请个制造业创新推进：工作添翼（2/5）发展目标工作添翼营销目标行业市场营销关键点发展用户数目标、企业标杆打造2015全年新增移动用户25万，重点支撑省份从目前的5个发展为10个。聚焦重点行业市场电子制造业、快消品制造、装备制造。产业集群推进重点聚焦“闽东电机产业机群云平台”及“智慧圣农”为标杆的移动信息化平台建设，强化“两化”融合理念及示范区的带动作用，以产业集群为面，重点推进工作添翼平台建设。1产品说明2当前现状3发展目标4营销举措5营销体系6工作计划制造业创新推进：工作添翼（2/5）发展目标工作添翼营销目标行制造业创新推进：工作添翼（3/5）举措一聚焦重点

重点行业：制造行业（聚焦大型企业企业文化需求，中型企业执行力管理需求）;

重点省份：福建、上海、广东、浙江、江苏、安徽，其余省份根据业务发展潜力;

目标客户：聚焦福建、上海、吉林、江苏、安徽（如电子制造业、具有售后需求服务业等）举措二客户梳理

梳理客户：梳理各省核心客户名单，通过行业、案例角度分类汇总，形成价值复制能力举措三营销推广

集约推介：对推广地区的电信政企客户经理每月1场的产品培训会；

行业标杆企业树立，快速复制：聚焦重点行业，以“一行业一标杆”思路，由标杆企业促进在同行业其他企业的快速复制；

联合营销：结合智慧社区、智慧交通的季度营销活动，针对大型重点企业员工关联人群，开展联合营销（包括联合营销推介会、拓展现场会等）1产品说明2当前现状3发展目标4营销举措5营销体系6工作计划客户资源行业资源案例资源客户梳理行业复制价值复制制造业创新推进：工作添翼（3/5）举措一聚焦重点制造业创新推进：工作添翼（4/5）集团省公司本地网营销支撑行业部/营销中心产品部ICT解决方案中心工作添翼集团级SI研究院省政企省支撑组织集成分公司运维本地网政企本地支撑组织行业应用基地合作部百人计划团队工作添翼省级SI集团级：成立集团、省、本地网三级专项支撑团队，建立机制，持续进行工作推进和管控。解决方案百人计划团队（制造业10人）+集团产品部、合作拓展部、行业客户营销部+北研院组成集团级支撑体系。省级：省政企支撑组织、集成分公司及运维公司，协同制造业福州基地各省级支撑中心；行业应用基地：制造业福州基地、广州基地。1产品说明2当前现状3发展目标4营销举措5营销体系6工作计划制造业创新推进：工作添翼（4/5）集团省公司本地网营销支撑行制造业创新推进：工作添翼（5/5）1产品说明2当前现状3发展目标4营销举措5营销体系6工作计划一季度二季度三季度四季度集团各省基地重点商机支撑标杆案例复制推广筛选重点客户标杆客户案例研讨重点商机支撑产品方案编制营销方案制定重点省份营销部署会3月6月9月1月12月重点省合作关系建立组织产品及营销培训梳理目标市场筛选客户、挖掘商机制定重点省本地营销方案需求梳理、产品及方案匹配打造行业标杆案例成功案例复制重点省份拓展总结营销方案编制营销激励政策配套3-4家标杆客户拓展重点区域营销及推广5-6家标杆客户拓展成功案例复制任务冲刺总结总结制造业创新推进：工作添翼（5/5）1产品说明2当前现状3目录一、行业分析及2014年工作总结二、2015年营销计划（一）行业重点产品（二）行业探索产品（三）行业整体计划及推进机制目录一、行业分析及2014年工作总结二、2015年营销计制造业规模推广：加密通信发展目标总体思路聚焦军工、能源企业重点军工企业、核电企业，包括：两核、两船、两电、两兵、三航拉动新增移动用户数3万户发力重点省份北京、陕西、内蒙、湖北、天津、江苏、贵州、广东、上海客户区域匹配对应产品涉密岗位：加密通信盒+加密通信通道非涉密岗位：不上网、不带摄像头功能的手机产品结合2015年将发布的安全手机（加密通信）终端，通过千场推介会活动提升客户感知，树立品牌形象，

拉动安全手机用户新增3万发展思路工作要求聚焦重点对象，实施规定动作，优化产品宣传，做好业务培训，强化发展激励，明确阶段目标，注重工作协同。发展初期发展中期营销策略重点突破横向起势纵向深挖关键角色省市公司高层领导省市公司加密通信行业经理一线大客户销售经理发展成熟期制造业规模推广：加密通信发展总体聚焦军工、能源企业拉动新增移30发展目标总体思路发展驱动力由业务转向客户，客服中心转向营销中心；单一语音简单文本渠道向复合型社会化媒体渠道拓展；引入智能化和大数据技术，借助丰富的数据积累，呼叫中心逐渐由边缘部门向核心部门转变制造：大型制造、能源高端客户典型案例：海尔400个人工坐席，12000个直营店、60000个门店及150000社区（村）联络人。交互度从无到有，服务效率提升20倍，推送成功率可达到95%“服务”导向转为“经营”导向，实现基于大数据分析的精准营销与微营销模式，打造口碑营销平台。打造制3个制造行业标杆行业核心制造业创新推进：全媒体呼叫中心营销思路三个转变客服中心转向营销中心；单一语音渠道向复合型媒体渠道拓展；边缘部门向核心部门转变：引入智能化和大数据技术区域广东、上海、江苏、浙江、福建、陕西、安徽、湖南、重庆、湖北①资源外包②业务外包（BPO）③全媒体④大数据产品打造行业精品，聚焦重点业务领域加强营销推广，重点区域深耕细作保存激增，务实推动集约营销活动完善体系建设，提升全网服务能力增强号百体系协同，提升运营服务能力强化能力建设，打造关键业务领先优势举措发展目标总体思路发展驱动力由业务转向客户，客服中心转向营销中制造业模式探索：工业云、电商、互联网电子商务渠道B2B电子商务B2C电子商务经销商消费者企业天猫店、第三方平台店号百商城、移动商城、呼叫中心等独立电子商务平台产业互联网工业云电子商务推进电子商务在制造业专业化、垂直细分领域发展，培育细分行业能力产业互联网发展推动制造企业与互联网的融合，寻求全新的管理与服务模式，发展出新的产业生态。转型+平台化转型+平台化转型+平台化转型+平台化IT互联网化传统业务互联网化运营企业互联网化工业互联网化行业互联网化工业云产品设计产品管理协同制造资金管理推进工业云在制造行业发展，树立行业标杆，寻求新的合作模式制造业模式探索：工业云、电商、互联网电子商务渠道B2B电子商目录一、行业分析及2014年工作总结二、2015年营销计划（一）行业重点产品（二）行业探索产品（三）行业整体计划及推进机制目录一、行业分析及2014年工作总结二、2015年营销计附件1：2015年指标分解业务板块主推产品主要目标收入移动用户数

行业标杆大单规模推广销售管家50万240个规模推广视频业务1亿10个100个创新推进商务添翼2万创新推进工作添翼25万附件1：2015年指标分解业务板块主推产品主要目标收入移动用附件2：制造业成本资源整体配置业务板块主推产品成本配置建设成本营销成本

人工成本规模推广销售管家780万70万规模推广视频业务500万240万50万创新推进商务添翼创新推进工作添翼附件2：制造业成本资源整体配置业务板块主推产品成本配置建设成附件3：制造业技术支撑整体配置业务板块主推产品支撑单位集团解决方案负责人规模推广销售管家至德、高森、烽火、新东网、聚润创新推进商务添翼中数通创新推进工作添翼中邮科规模推广视频业务上海研究院规模推广全媒体呼叫中心上海理想、广州亿迅规模推广加密通信集团解决方案附件3：制造业技术支撑整体配置业务板块主推产品支撑单位集团解制造行业营销计划制造行业营销计划目录一、行业分析及2014年工作总结二、2015年营销计划目录一、行业分析及2014年工作总结二、2015年营销计制造行业概况政策机遇2014年10月，工信部部长苗圩与德国工业4.0平台相关机构就加强中德制造业创新合作进行了座谈。政府学界智慧制造2014年5月，中国工程院院长、中国机械工程学会理事长周济发布《制造业数字化智能化与“中国制造2025”》的报告2015年将研究出台“互联网与工业融合创新指导意见”，进一步明确互联网与工业融合创新的着力点和发展方向。2014年，着力打造“智能生产”+“智慧工厂”的工业4.0体系，制造能源领域市场前景广阔制造行业概况方向与机遇我国现有大型制造企业9111个，从业人数3231.6万人，主要集中在长三角、珠三角、环渤海地区。大型制造企业生产环节多、从业人员及移动人员数量众多，是产业链的链主。制造业信息化已从系统建设迈入集成和深化阶段。制造行业概况政策机遇2014年10月，工信部部长苗圩与德国工2014年业务发展情况小结用户发展大单标杆截止2014年12月份，销售管家业务带动发展移动用户净增8.82万户。截止2014年12月份，制造业打造行业大单共计26个，项目分布在安徽、北京、甘肃、广州、河南、陕西、浙江等省。2014年业务发展情况小结用户发展大单标杆截止201销售管家单产品拓展亮点及问题41产品客户营销2014年全国布局推广覆盖青海、西藏外的29个省市地区发展用户100万以上成立专业化拓展团队积极与合作伙伴交流，形成区域化营销团队2015年重点产品推广2015年作为集团全国重点培训产品加强培训、推广销售管家巡店版销售管家导购版版本：推出多个版本的销售管家，向驻店员和巡店员提供差异化服务，覆盖销售+售后全流程模式：APP+核心业务系统+运营一体化，构建SaaS运营平台问题：销售管家和外勤助手同质化严重得分整体满意度期望符合程度完美符合程度外部客户外部用户客户经理客户满意度《2014年销售管家客户感知调研报告》显示销售管家的整体客户忠诚度及满意度较高，具备较好的客户粘性销售管家单产品拓展亮点及问题5产品客户营销2014年销售管家2014年存在的问题团队各省制造行业行业经理、支撑经理落实不到位，有些省份没有对应接口人团队建设需扩大客户资源需梳理产品培训需加强市场推广需创新市场推广力度低，手段单一，没有充分利用电信优势资源，致使很多潜在客户不知道我们有应用产品激励资源需匹配激励、补贴机制与产品周期不吻合，难与省市营销考核政策保持延续性各重点客户名单制落实不到位，客户细分及需求归类需分析研究各重点客户名单制落实不到位，客户细分及需求归类需分析研究通过行业客户梳理重点客户一览表，关注重点客户标杆，支撑下放各省客户名单制行业团队梳理更新各省行业经理、支撑经理列表，做好标杆案例信息对接全国培训做好全国重点产品培训，及制造基地新产品培训之臣工作客户培训市场激励2014年存在的问题团队各省制造行业行业经理、支撑经理落实不目录一、行业分析及2014年工作总结二、2015年营销计划（一）行业重点产品（二）行业探索产品（三）行业整体计划及推进机制目录一、行业分析及2014年工作总结二、2015年营销计规模推广移动用户增长50万户模式探索行业大单340个创新储备行业标杆10个制造行业总体营销视图重点加密通信全媒体呼叫中心电子商务工业云产业互联网目标探索销售管家视频业务商务添翼工作添翼规模推广移动用户模式探索行业大单创新储备行业标杆制造行业总体发展目标总体思路做深做透，三个维度延伸，深度拓展

1）环节延伸：从企业销售环节向送货、安装、维修、巡检等服务环节渗透；

2）地域延伸：从区域公司向总部突破推广全国；

3）业务线延伸：从单业务线向关联业务全线拓展。全年净增50万行业应用用户做宽做厚，三个阶段侧重，细分行业

1）规模复制阶段：家电、乳业、酒类、软饮；

2）强化标杆阶段：食品、制药；

3）拓展突破阶段：日化、服装、烟草。延伸细分1总体目标及工作安排2重点举措3进度计划制造业规模推广：销售管家（1/4）布置季度促销活动落实全国产品培训

聚焦家电、酒类细分行业，全国范围实施TOPN清单客户促销活动组织落实营销规定动作：梳理目标客户、组织推介、开展试点、组织复制推进销售管家作为2015年全国重点培训产品，加大培训力度落实营销规定动作解决方案全国百人计划中制造业团队人员更新落实支撑保障重点工作发展目标总体思路做深做透，三个维度延伸，深度拓展全年净增50举措一聚焦重点重点行业重点客户规模复制（家电、乳业、酒类、软饮）、强化标杆(食品、制药）、拓展突破（日化、服装、烟草、陶瓷、家居）重点省加长板、拓规模：广东、安徽、江苏、浙江、山东、河南起步省补短板、树标杆：山西、陕西用户数在1000户以下的16省展、总部向分支延伸、模式复制各细分行业TOPN品牌（根据规模确定清单）重点省份制造业规模推广：销售管家（2/4）举措二做强支撑集团省公司本地网营销支撑行业部/营销中心产品部ICT解决方案中心销售管家集团级SI研究院省政企省支撑组织集成分公司运维本地网政企本地支撑组织行业应用基地合作部百人计划团队销售管家省级SI强化支撑：集团级SI强化对本地支撑；本地系统集成公司、基地支撑；引入细分市场客户认可的SI合作、支撑深度合作：推进SI商机共享、营销协同、维系担责1总体目标及工作安排2重点举措3进度计划举措一聚焦重点重点重点规模复制（家电、乳业、酒类、软举措三客户梳理举措四营销推广

树立标杆：打造销售管家全国示范工程，家电类1个，快消品类（酒类、软饮、乳业、食品）1个。带动全国复制，大单（500人以上）签约50个。

集约推介：集团销售管家全国客户推介会（二季度）；各省省级销售管家客户推介会。

交流协同：家电、酒类、软饮细分行业建立行业经理+客户经理QQ群、易信群，交流经验，共享材料。季度组织各省行业经理进行营销工作总结。集约培训：推进销售管家作为2015年全国重点培训产品，组织集团解决方案经理及SI对重点省份进行内部培训制造业规模推广：销售管家（3/4）1总体目标及工作安排2重点举措3进度计划各省行业客户名单浙江XX客户广州XX客户安徽XX客户细分行业客户梳理一般制造XX客户快消制造XX客户装备制造XX客户客户典型案例梳理XX客户XX项目XX客户XX项目XX客户XX项目客户资源行业资源案例资源客户梳理行业复制价值复制举措三客户梳理举措四营销推广树立标杆：集团公司年度大单评选11-12月全国案例交流9月

一季度二季度四季度三季度全国营销活动阶段性总结6月全国营销活动营销拓展方案制定解决方案下发全年拓展部署全国团队更新销售管家营销课件编制试点省份渠道营销能力提升实践集约营销推介依托CRM对商机进行管控，T0值持续提升组织各省行业大单上商机系统省公司二、三季度组织省内参加集团推介组织省内集约营销活动接应集团工作部署省内工作组织各地市完成覆盖T0进商机系统商机系统持续营销管控季度大单申报年度大单申报试点省份配合集团执行渠道营销能力提升实践制定本省销售管家推介计划组建省内团队落实到本地网阶段性总结6月制造业规模推广：销售管家（4/4）1总体目标及工作安排2重点举措3进度计划全国重点产品培训集年度大单评选全国案例交流一季度二季度四季度三季度全国营销发展目标总体思路以视频监控为主，完成业务收入目标1）聚焦重点省份：广东、浙江、四川、上海、湖北、福建、广西2015年能源制造行业视频业务收入目标T0值为1亿元发展创新性视频业务，优化产品结构1）挖掘视频大数据：智能图像识别、可视化呼叫中心2）拓展视频会议产品：提升新视通（4G版）、会易通（4G版）在视频业务中的占比3）“企业账号”概念：以企业账号概念包装视频会议产品聚焦创新制造业规模推广：视频业务（1/5）1总体目标及思路2重点举措3进度计划发展目标总体思路以视频监控为主，完成业务收入目标2015年能举措一聚焦重点客户制造业规模推广：视频业务（2/5）新视通（4G）版聚焦“6+2”大企业市场；会易通（4G）版专注中小企业市场水利行业上级政策下达内部沟通需求应急指挥部门协同延伸到基层单位金融行业

远程办公会议金融业务培训远程理财服务对旧有系统基层政府

上下级行政会议便捷沟通，搭建便民桥梁视频调度，远程应急指挥教育行业

教育管理会议远程学术交流教师培训远程会议供应链管理销售渠道管理远程招聘远程培训大型国有企业大型集团企业传统中型企业单位人员众多，流动性大，需要便捷的移动办公交流工具信息交流频繁、跨部门或跨企业间协同协作无单位信息化建设和维护专人。小企业客户关怀、服务、营销工作量大；需要做产品展示、用户培训以及客户交流、提高工作效率远程培训企业需要远程教育培培训教育培训工作频繁工作过程中产生大量知识文档需录制播放。连锁、快消品行业人员流动大，管理部门信息传达不便；业务人员需要随时随地查阅相关政策、更新产品知识、接受总部培训新视通会易通1总体目标及思路2重点举措3进度计划举措一聚焦重点客户制造业规模推广：视频业务（2/5）举措二渠道拓展制造业规模推广：视频业务（3/5）通过市场化运作机制，优化社会代理激励机制，大力拓展代理渠道针对行业和大型企业重点政企客户，以直销渠道为主开展业务推广，电子渠道辅助宣传。直销渠道为主积极拓展代理渠道集团层面：通过全国范围内的ICT专项行动行业大单、标杆项目评比方式对一线项目团队/个人进行奖励，每单/项目奖励10万元，计划评出10个行业大单和10个标杆项目，总计200万元；视频中心/合作伙伴：新视通（4G版）按硬件会议终端销售数据对客户经理进行一定额度奖励；会易通（4G版）按一次性销售5个及以上年付用户，进行一定额度奖励。奖励措施由内而外推广：产品经理、客户经理内训，营销工具标准化线上线下推广：

EDM营销、新闻投放、专场产品推介会、展会、知名企业战略合作开展体验营销：强化产品展示，引导客户免费体验，建议各省采购样机（覆盖至本地网）举措三宣传推广内部营销树立标杆重点突破体验营销内部巡回培训做好营销支撑产品推介会战略合作确定目标客户挖掘客户需求打造标杆水利金融教育基层政府国有大型企业集团型企业客户经理体验客户体验免费产品试用1总体目标及思路2重点举措3进度计划举措二渠道拓展制造业规模推广：视频业务（3/5）通过合作伙伴A市B市C市SI省电信需求受理中国电信视频服务产品（上海）运营中心受理省客户会议需求整合厂商视频会议方案协同厂商开通会议产品设备维护保障技术支持负责本地的客户营销商机挖掘常规支撑。。。客户需求挖掘费用支付产品开通价格统谈费用结算产品及服务提供帐号受理等管理售前综合方案支撑人员培训和产品演示远程服务支撑人员入驻支撑方案提供产品及服务提供技术开发技术支撑终端维修集团公司营销方案、试点任务书下发商机平台管理指标、任务考核、标杆评比与激励商机上报任务下发与考核制造业规模推广：视频业务（4/5）举措四完善支撑1总体目标及思路2重点举措3进度计划合作伙伴A市B市C市SI省电信需求受理中国电信视频服务产品受52集团公司年度大单评选11-12月全国案例交流9月

一季度二季度四季度三季度全国营销活动阶段性总结6月全国营销活动营销方案制定及下发解决方案下发全年拓展部署全国团队更新销售管家营销课件编制试点省份渠道营销能力提升实践集约营销推介依托CRM对商机进行管控，T0值持续提升组织各省行业大单上商机系统省公司重点目标客户上门推介、派单营销接应集团工作部署省内工作组织各地市完成覆盖T0进商机系统商机系统管理、营销效果跟踪、分析评估、经验总结季度大单申报年度大单申报开展营销推广经验总结，定位本地目标客户特征及需求组建营销团队梳理目标客户清单组建省内团队落实到本地网阶段性总结6月制造业规模推广：视频业务（5/5）1总体目标及思路2重点举措3进度计划团队流程优化产品推介会、行业巡展、发展社会代理、组织线下和线上产品宣传推广集年度大单评选全国案例交流一季度二季度四季度三季度全国营销“商务添翼是SAPAnywhere的第一个版本，是一款从客户管理出发，面向中小企业”商机+订单“的云计算销售管理方案，她秉持”简洁+实用“的设计原则，帮助企业更轻松地提升销售量。”SAPAnywhere（中文品牌“商务添翼”）是云+移动应用+HANA的销售管理工具管人管单管钱管数据管分析AnywhereA类目标客户产品型销售企业：高值标准产品+B2B跟单型销售大型设备商贸分销代理高值消费品（酒类、礼品）医疗器械B类目标客户项目服务型企业：项目工程与服务类，产品+项目混合销售设备工程计算机、IT、通信教育培训广告媒体目标：全年签约用户2万用户，探索出可持续性盈利的商务模式制造业创新推进：商务添翼（1/6）1产品说明2当前现状3目标及思路4营销举措5营销体系6工作计划“商务添翼是SAPAnywhere的第一个版本，是一款从客制造业创新推进：商务添翼（2/6）产品现状：做为基地重点产品，集团领航已经加载，并已组织中数通进行了自主试点和总结（10~12月）试点运营小结：2014年1月底，104家活跃客户，重点辅导28家，接受付费8家，目标客户明确，移动CRM管理有潜力很大的用户群需求，重点目标行业包括商贸经销型、机械设备、高值消费品、项目服务型公司等核心优势：1月22日举办发布会，平台运营团队正式组建：专业化率提高50%产品运营现状306104288平台用户活跃用户重点辅导接受付费留存有效率约33.9%活跃辅导率约26.9%客户转化率约7.7%（1月后有提升）辅导转化期自然留存期试点客户小结*注：平台累计接收1327家企业注册申请试用移动优先电信+SAP品牌功能丰富，性价比高（商机管理+订单收款+产品库存+销售协作）开盒即用，功能迭代5个人以上，有直销跟单团队，关注B2B销售，不需要财务管理；小批量高价值产品商贸分销，需要销售代表密集追踪；产品可以目录化和标准化定义；销售过程管理存在“四难”现象：商品资料管理难，商机跟进反馈难，订单协作难、业务预测难。适用行业的业务特征：1产品说明2当前现状3目标及思路4营销举措5营销体系6工作计划制造业创新推进：商务添翼（2/6）产品现状：做为基地重点产品制造业创新推进：商务添翼（3/6）工作添翼营销目标发展目标行业市场营销关键发展用户数目标、企业标杆打造全年签约用户2万用户，探索出可持续性盈利的商务模式聚焦重点行业市场制造行业、零售服务业、IT、医疗器械、教育培训、广告媒体体验式营销创新先试用，后购买；产品运营中心全程支撑转化1产品说明2当前现状3目标及思路4营销举措5营销体系6工作计划制造业创新推进：商务添翼（3/6）工作添翼营销目标发展目标行制造业创新推进：商务添翼（4/6）重点细分行业：大型设备、商贸经销代理、高值消费品、医疗器械等直销拓展为主，互联网渠道辅助宣传线上触点，线上转化与持续服务，线下签约，同时推进基层政府、委办厅局以功能试用+免费产品辅导的方式鼓励客户进行业务体验，逐步培养客户使用习惯需明确与电信渠渠道的套餐策略，调动客户入网积极性，调度客户经理的营销积极性，重点行业：制造行业、商贸零售服务业。重点省份：广东作为重点试点，上海、安徽等地做规模复制尝试目标客户：高值标准产品+B2B跟单型销售类，项目工程与服务类，产品+项目混合销售类客户梳理：梳理各省重点客户汇总使用SAP产品的客户，有针对性的推介营销商务添翼产品营销推广：目标客户定位明确，移动CRM管理有潜力很大的用户群需求，配合体验式营销，符合互联网营销和推广方向；聚焦重点：以大制造业为根本，深入重点领域，重点转化收费用户，靠服务取胜1产品说明2当前现状3目标及思路4营销举措5营销体系6工作计划重点客户SAP客户针对营销客户梳理潜在客户价值复制制造业创新推进：商务添翼（4/6）重点细分行业：大型设备、商制造业创新推进：商务添翼（5/6）按照客户“体验—试用—转化”的推广模式，成立“运营中心”，统一建立呼叫中心坐席团队现状：专设平台运营中心承担客户转化职责，目前规模23人，已建立营销支撑体系2015年立足广东为主的重点省，省内重点地市以营销服务经理现场支撑方式驻点支撑；团队发展规划团队扩展目标：快速横向扩展客户服务人员，2015年团队规模超过50人，达到日均客户80家处理能力；渠道拓展线上营销线下营销支撑客户转化&服务商务添翼运营中心团队规划平台维护SAPSMB部门远程客户服务交付中心1产品说明2当前现状3目标及思路4营销举措5营销体系6工作计划制造业创新推进：商务添翼（5/6）按照客户“体验—试用—转化一季度二季度三季度四季度集团各省基地重点商机支撑标杆案例复制推广筛选重点客户标杆客户案例研讨重点商机支撑产品方案编制营销方案制定重点省份营销部署会3月6月9月1月12月重点省合作关系建立组织产品及营销培训梳理目标市场筛选客户、挖掘商机制定重点省本地营销方案需求梳理、产品及方案匹配打造行业标杆案例成功案例复制重点省份拓展总结营销方案编制营销激励政策配套3-4家标杆客户拓展重点区域营销及推广5-6家标杆客户拓展成功案例复制任务冲刺总结总结制造业创新推进：商务添翼（6/6）1产品说明2当前现状3目标及思路4营销举措5营销体系6工作计划一季度二季度三季度四季度集各基重点商机支撑筛选重点客户产品方制造业创新推进：工作添翼（1/5）文化沟通平台有急事，要请个假，通过手机立刻发起请假审批，还可以留档业务学习知识库等培训文档可以为员工提供最新行业知识，潜移默化进行培训计划总结形成统一的行动指南，更可以作为考核的依据，做到自我管理和科学的时间管理目标客户：面向大中型制造企业，有需要提升团队执行力和企业文化建设方面需求的企业。1、信息随身向导3、1产品说明2当前现状3发展目标4营销举措5营销体系6工作计划

工作添翼管理执行应用，“工作天翼”是针对制造业企业内部办公电脑普及率低的特点，打造的一款企业文化宣贯和执行力管理的平台。与综合办公专业级移动办公工具不同，“工作添翼”专为企业提供了基于手机的人文交流、企业内部事务（如：工资查询、请假），和任务计划管理（每日日报、任务跟踪）的工具，帮助企业提升文化氛围和员工执行力。制造业创新推进：工作添翼（1/5）文化沟通平台有急事，要请个制造业创新推进：工作添翼（2/5）发展目标工作添翼营销目标行业市场营销关键点发展用户数目标、企业标杆打造2015全年新增移动用户25万，重点支撑省份从目前的5个发展为10个。聚焦重点行业市场电子制造业、快消品制造、装备制造。产业集群推进重点聚焦“闽东电机产业机群云平台”及“智慧圣农”为标杆的移动信息化平台建设，强化“两化”融合理念及示范区的带动作用，以产业集群为面，重点推进工作添翼平台建设。1产品说明2当前现状3发展目标4营销举措5营销体系6工作计划制造业创新推进：工作添翼（2/5）发展目标工作添翼营销目标行制造业创新推进：工作添翼（3/5）举措一聚焦重点

重点行业：制造行业（聚焦大型企业企业文化需求，中型企业执行力管理需求）;

重点省份：福建、上海、广东、浙江、江苏、安徽，其余省份根据业务发展潜力;

目标客户：聚焦福建、上海、吉林、江苏、安徽（如电子制造业、具有售后需求服务业等）举措二客户梳理

梳理客户：梳理各省核心客户名单，通过行业、案例角度分类汇总，形成价值复制能力举措三营销推广

集约推介：对推广地区的电信政企客户经理每月1场的产品培训会；

行业标杆企业树立，快速复制：聚焦重点行业，以“一行业一标杆”思路，由标杆企业促进在同行业其他企业的快速复制；

联合营销：结合智慧社区、智慧交通的季度营销活动，针对大型重点企业员工关联人群，开展联合营销（包括联合营销推介会、拓展现场会等）1产品说明2当前现状3发展目标4营销举措5营销体系6工作计划客户资源行业资源案例资源客户梳理行业复制价值复制制造业创新推进：工作添翼（3/5）举措一聚焦重点制造业创新推进：工作添翼（4/5）集团省公司本地网营销支撑行业部/营销中心产品部ICT解决方案中心工作添翼集团级SI研究院省政企省支撑组织集成分公司运维本地网政企本地支撑组织行业应用基地合作部百人计划团队工作添翼省级SI集团级：成立集团、省、本地网三级专项支撑团队，建立机制，持续进行工作推进和管控。解决方案百人计划团队（制造业10人）+集团产品部、合作拓展部、行业客户营销部+北研院组成集团级支撑体系。省级：省政企支撑组织、集成分公司及运维公司，协同制造业福州基地各省级支撑中心；行业应