某公司产品说明讲义

产品说明计划与活动主顾开拓接触说明接触前准备售后服务、索取转介绍促成产品说明异议处理异议处理产品说明的定义用简明扼要且生活化的语言、借助建议书向准向客户作一个全面、清晰的说明和展示，使准客户认同你说明的内容，从而唤起准客户的购买需求。

包括：建议书制作、建议书说明产品说明的意义和作用

使准客户更加清晰地了解产品特色和保单利益，增加准客户对业务人员及公司的信任，马上进入促成签单。目录要点与流程制作建议书建议书说明产品说明的范畴告知：把原先准客户不知道的是告诉他澄清：针对准客户弄不清楚的部分向他说明产品说明的目的促成签单产品说明的原则未取得准客户认同不进行产品说明简单明白又不失完整性适时询问准客户的意见表现产品的特色，不要只叙述保障内容适时举例说明可加强印象与说服力产品说明完毕必须促成产品说明的流程需求分析制作建议书说明前准备建议书说明促成目录要点与流程制作建议书建议书说明制作建议议书目的的使准客户户更加清清晰地了了解产品品的特色色和保障障利益。。增加准客客户对你你及公司司的信任任。激发准客客户购买买商品的的欲望。。强化说明明的效果果。制作建议议书考虑虑的因素素准客户是是否需要要靠买保保险来解解决他的的问题准客户需需要几类类保障、、多少保保额才足足以弥补补保障缺缺口准客户能能够承担担多少保保费制作建议书的的原则（（1/3）适当的保保额保障类—10倍的年收收入起步步重疾类—10万保额起起步养老类—年领1.2万起步资产保全全—100万保额起起步传承类—传承100万资金起起步制作建议书的的原则（（2/3）适当的保保费家庭年收收入的10%——20%（夫妻双双方工资资、商业业、理财财、房产产出租交交易等收入的的总和））短期缴费费产品为为主缴费费总和在在家庭年年收入的30%以下。（10年缴、5年缴，三三年缴可可以根据据准客户户承受能力确确定）制作建议书的的原则（（3/3）适当的需需求在保费一一定的情情况下首首先解决决夫妻双方的重重疾和身身故保障障，再解解决养老需求和和子女保保障。制作建议议书的准准备需求分析析根据客户户需求排排序：人—夫、妻、、子女需求—重疾、养养老、子子女保障障资产保全全、财富富传承保障设计计选择适合合的产品品完整的建建议书设设计全险观念念（险种种组合））主险：满满期、返返还、身身故、重重大疾病病附加险：：意外、、意外医医疗、津津贴、医疗报销销兼顾家庭庭成员保保障（父父母、子子女）建议书的的结构1、封面2、导言（（解决什什么问题题）3、计划特特色4、保险利利益5、保险的的外延功功能6、产品组组合7、结束语语A寿险功用用（名人人名句））B服务承诺诺计划特色色（示例例）定期缴费费，终身身受益享受有尊尊严的养养老生活活享有高水水平医疗疗保障保险利益益撰写要要点把利益变变成有意意义的钱钱先描述生生存利益益，再描描述身故故利益采用图例例描述更更加直观观保险的外外延功能能（示例例）保险赔款款免纳个个人所得得税，保保证资产产有效传传承帮助您及及家人长长期规划划人生保险是一一笔专属属的、安安全的、、稳定的的资金保险是您您的家庭庭生活的的备用胎胎目录要点与流流程制作建议议书建议书说说明建议书说说明的目目的唤起准客客户的需需求：1、让准客客户认同同你讲解解的产品品2、确认准准客户需需求3、引起准准客户的的购买需需求建议书说说明的注注意事项项座位安排排桌子客户建议书说说明的注注意事项项熟悉建议议书，提提前做演演练用笔引导导准客户户的注意意力注意准客户户的反应与与动作说明时将自自己的心情情放松掌握主动权权建议书说明明的注意事事项建议事项宜宜使用感性性的话语对说明内容容要熟练、、简明扼要要避免使用专专业术语避免与准客客户发生争争执建议书说明明的四大步步骤再一次总结结准客户的的需求提出你的分分析提出你的建建议促成建议书的说说明要点你所提供的的解决方案案是什么？？这方案能给给他什么给给付？这方案可以以满足他心心理上的需需要？这个给付能能为他解决决什么问题题？针对需求介介绍1、选择最适适合准客户户的产品，，而不是我我们自己最最感兴趣的东西西。2、准客户不不喜欢完全全由你推销销给他的产产品，要从从一开始就让准准客户参与与进来，一一起设计他他的生命规划。3、把重点放放在准客户户身上，告告诉他从这这种产品中中可以获得什么么价值，你你可以经常常用到的一一句话是：您从中中可以得到到…针对需求介介绍4、告诉准客客户你自己己为什么信信任这种产产品，其他他客户（已购买买）对此产产品有何感感受。5、当准客户户对产品的的某一点内内容特别感感兴趣时，，你要抓住机会会，可能这这就是他所所需求的。。6、我们要想想方设法给给准客户一一个购买的的理由，而而准客户的的每一问题题，就是一一个请求，，你要帮助助他说服自自己。7、业务员必必须重复提提到产品的的好处，因因为你很清清楚的东西，准准客户却可可能前听后后忘。针对需求介介绍8、在介绍过过程中随时时将准客户户的反对意意见变成问问题如：您的意意思是不是是说这方面面的保障太太少了点？？…（开放式、、封闭式））9、不断重复复准客户的的需求，直直到让他认认为买你的的产品是满足他他的需求和和解决问题题的最好办办法。10、业务员必必需证明所所说的话是是真实的，，可以运用用资料，剪报报，复印件件等等，让让人信服。。（感性销售）产品说明若想扼要说说明所建议议的产品，，可以从下下面五点来来阐述：特色、优点点、利益费用、证据据产品说明通用逻辑：：先生/小姐，我大大概已经了了解您的需需要了，根据您您的情况，，以我专业业的角度来来看，这种XX保险比较适适合你。他具有XXXX的特点，他他可以带来来的保障是XXXX，生存时保保证能给付付XXXX，这个计划大约约每年只需需交XX元（保费））。事实上很多象象您这样情情况的人都都选择了它它，因为（优点点）XXXX。建议书说明明时常遇到到的拒绝问问题1、建议收留留下来，再再研究研究究2、计划不错错，但我想想从朋友那那买3、保费太贵贵4、我想与XXX公司作比较较5、我的钱足足够应付你你这些保障障6、我认为还还是存银行行好建议书留下下来再研究究研究——其实这也是是我的想法法。比如你你是一个电电脑专家，，我想买一一台电脑，，请问我是是拿一些宣宣传资料回回去研究好好，还是现现场请教像像你这样的的专家好？？（等待））肯定是请请教你好。。保险也是是非常专业业的，不如如现在听我我介绍一下下建议书的的内容，看看看是否适适合您的需需要，有问问题也可以以直接问我我。计划不错，，但我想从从朋友那买买的确，我们们有这样的的习惯觉得得从朋友那那里买比较较放心。如如果您生病病需要就医医，是希望望找朋友看看病，还是是找一名专专业的医生生。（等待待）肯定是是专业的医医师。同时时保险要长长期为客户户服务，你你不仅是我我的客户，，更是我的的朋友。保费太贵XX先生，您太太爱开玩笑笑了，保费费对你年收收入七八万万多元的家家庭来说一一点都不贵贵，其实这这是一套关关于您家庭庭财务风险险管理建议议。你说负负担不起保保费，那就就更表示你你需要买这这一份保险险套餐。试试想您每月月收入减少少10%不是照样生生活吗？我想与XX公司作比较较我想您大概概看不起我我，（没有有啊）是这这样子的，，保险是没没有好坏之之分的，不不同的就是是我们这些些做保险的的人，在国国家的统一一监管下，，每个公司司的险种，，只是内容容各有侧重重，回报客客户的金额额却差不多多，工商银银行、交通通银行和农农业银行他他们储蓄方方式各有不不同，但利利率都是一一样的。所所以您要跟跟其他公司司作比较，，就说明对对我还不信信任呢？我的钱足够够应付你这这些保障了了您说的一点点都没错，，我也从来来没有怀疑疑过你是否否真的有钱钱。您想知知道为什么么许多像您您一样有钱钱的人都争争着买金额额最大的保保险吗？第第一，他们们是为了体体现自己的的身份与众众不同，因因为保单是是唯一由国国家金融机机关颁给你你的显示身身份的证明明，第二，，现在这些些保费对您您来说只是是微不足道道的，而将将来那些保保额，却是是最稳妥的的一笔不动动产，以防防万一的保保命钱。您您说您自己己该值多少少呢？我认为还是是存银行好好您说的没错错，我自己己也储蓄，，几乎所有有买过保险险的客户都都有钱存在在银行里，，但是这跟跟买保险并并不冲突。。而且保险险还能提供供保障，银银行却没有有，虽然存存款它存取取方便，但但作为应对对特定问题题却很难，，反而保险险能为自己己真正积累累一笔财富富。您看您您存在银行行里的钱和和投保险公公司里的钱钱几比几才才合适？准客户对你你知道多少少并不感兴兴趣，他只关心通通过你的计计划能够得得到多少利益益和付多少少钱。课程回顾产品说明的的目的是什什么？产品说明的的流程是什什么？制作建议书书的原则是是什么？建议书说明明的目的是是什么？重塑专业化化推销精神神从优秀走向向卓越9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:16:1321:16:1321:1612/24/20229:16:13PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2221:16:1321:16Dec-2224-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:16:1321:16:1321:16Saturday,December24,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2221:16:1321:16:13December24,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。24十二二月20229:16:13下下午21:16:1312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:16下下午12月-2221:16December24,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2421:16:1321:16:1324December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:16:13下下午午9:16下下午午21:16:1312月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:16:1321:16:1321:1612/24/20229:16:13PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2221:16:1321:16Dec-2224-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:16:1321:16:1321:16Saturday,December24,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2221:16:1321:16:13December24,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。24十二二月20229:16:13下下午21:16:1312月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月229:16下下午12月-2221:16December24,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/2421:16:1321:16:1324December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。9:16:13下午午9:16下午午21:16:1312月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。21:16:1321:16:1321:1612/24/20229:16:13PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2221:16:1321:16Dec-2224-Dec-2