如何更有效的管理销售团队

精品文档你我共享精品文档你我共享腹有诗书气自华腹有诗书气自华一个古老的故事：不在，如何更好的管理团队？如何打造强势销售团队？归纳为五大要素，目标管理、流程化管理、有效管理、绩效管理和期望管理。（一、目标管理objectives managemen：有一个古老的故事，故事的内容是：有人问三个在工作时的石匠们在做什么？第一个石匠说：“我在混口饭吃。”第二个石匠一边敲打石块一边回答：“我在做全国最好的石匠活。”第三个石匠眼中闪烁着智慧说：“我在建造一所大教堂。”理，要以目标为导向。1、什么是目标管理？和目标，让他们靠自己的积极性去完成工作的一种方法。2、目标管理的具体做法可以分三个阶段：第一阶段为目标的设置；第二阶段为实现目标过程的管理；第三阶段为测定与评价所取得的成果。目标的设置①团队高层领导预定目标。级提出，上级批准。无论哪种方式，必须共同商量决定；本团队的优劣有清醒的认识。对组织应该和能够完成的目标，心中有数。②重新审议组织结构和职责分工。有的组织结构，根据新的目标分解要求进行调整，明确目标责任者和协调关系。③确立下级的目标。首先下级明确团队的规划和目标，然后明确自己的分目标。在讨论中上级要尊重下级，平等待人，耐心倾听下级意见，帮助下级发展一致性和支持性目标。④上级和下级就实现各项目标所需的条件，以及实现目标后的奖惩事宜达成协议。队成员的目标汇总，以便实时提醒与考核。实现目标过程的管理首先进行定期检查，利用双方经常接触的机会和信息反馈渠道自然地进行；其次要向下级通报进度，便于互相协调；实现时，也可以通过一定的程序，修改原定的目标。总结和评估下述一些条件：①要由团队高层管理人员参加制定高级策略目标；②下级人员积极参加目标的制定和实现过程；③情报资料要充分；④管理者对实现目标的手段要有相应的控制权力；⑤对实行目标管理而带来的风险应予以激励；不宜过份强调定量指标，忽视定性的内容，要根据多变的环境及时调整目标等。（二、流程化管理process 、什么是流程化管理？的具体情况而设计的，因而这种流程会随着内外环境的变化而需要被优化。2、针对一个销售团队管理来说，应该抓好以下八大流程管理：销售流程化的制定与执行；市场开发流程化的制定与执行；市场推广流程化的制定与执行；财务流程化的制定与执行；售后流程化的制定与执行；物流流程化的制定与执行；仓库管理流程化制定与执行；绩效考核培训流程化的制定与执行。不开流程化的管理。（三、有效管理availability 、什么是有效管理？有效管理就是针对具体团队，在适当的时机，做出正确的决策。2、要做到有效管理，必须做好以下5点：管理指导的及时性①团队领导对团队的管理方法或者规范，要在第一时间提出；②对团队出现的问题，第一时间提出解决方案；③对下属的工作建议和指导，要在第一时间告诉他；④目标任务的下达和奖惩，要第一时间告知团队⑤团队会议的召开以及会议问题的解决等，要在第一时间完成。管理方法的可执行性①团队目标的制定，要具备完成的可能性；②团队的奖惩制度要能够在团队中推广；③以工作的实际情况为以据，对团队成员的建议和指导要有可行的意义；④杜绝团队会议假大空的风气；⑤对团队成员的管理不要玩虚的东西。管理方法的针对性①每一件事情的处理、每一个问题的解决，都要针对实际情况，对症下药；②杜绝滥用“放之四海而皆准”的方法和“全国人民都通用”的方法；③熟悉每个团队成员的长短，差异化管理；④团队的方案和策略的制定，要针对团队而定。管理的可接受性①团队制定的规章制度和管理规范，让团队成员接受，不被接受，等于无效；②团队的目标和奖惩方法，要通过团队的认可，才有实施的价值，才能提高团队积极性；③任何建议和指导，要被团队成员认可和接受，才能实质性的提高团队成员的素质。管理业绩和效果的明显性①管理的目的，是要有成效，要达到期望的目标；②衡量管理成败，只能以业绩和效果来说话；③无效和业绩低落的情况下，要及时调整管理方法。（四、绩效管理performance managemen：中国有句固话：“又要马儿跑，又要马儿不吃草”。西洋有个故事：西洋人赶驴子，在驴子眼前，唇吻之上挂一串胡萝卜，引诱驴子向前拼命跑。一定要有激励，激励一定要团队成员看的到，经过努力能够得着。1、什么是绩效管理？业绩持续提高，并最终实现团队目标的一种管理过程。2、如何进行绩效管理？绩效考核的准备对团队成员的评估对团队成员历史相关考核的回顾与团队成员共同制定的工作目标、工作计划书，这一年来与成员们相关的所有纪录文件。管理者需要翻阅一下这一年来所有与团队成员开会的会议纪录选择合适的沟通地点，创造一个良好的沟通氛围；终是你的领地。找一些其他的地方也是可以的，但是一可以考虑借用同事的办公室。把考评信息简洁准确的传递给团队成员此改变。鼓励团队成员的信心，肯定他们的自身价值，明确你在今后的工作中将给与他们的支持和帮助。力做的更好，再加上你的帮助和支持，他们将取得更好的成绩。3、可以借鉴KPI绩效考核法；4、进行绩效考核，要注意一下几点：1）建立一个客观、公正、公平、有效的考核总标准，并严格去执行；2)针对团队成员制定个性化的考核方式；考核的标准要以定量为主，定性为辅；明确绩效管理的受益者；使绩效目标合理化；确保绩效考核的有效性。（五、期望管理expectation managemen：当前，很多老板都感觉困惑，“我的企业不错呀，给他的薪水也不低，福利还可以，为什么就是留不住他呢？”。当发现不少离职团队成员投身的是一个甚至各方面条件都不如自己的新老板时，老板们就更是摸不着头脑了。为什么会出现这种状况？原因在哪里?1、团队成员的期望是什么？“福利等）的一种基本要求，并据此对团队形成的一种期望。2、什么是期望管理？3、如何进行期望管理？调查了解团队成员的期望引导团队成员形成正确的期望观为团队成员实现期望指引方向和提供方法也是一个团队管理者优秀与否的关键。对团队成员期望实现与否的管理年终团队里有的人实现了自己的期望理想的团队，应该是：一个和尚有水吃两个和尚有菜吃……出师表两汉：诸葛亮先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行