打造金牌销售团队讲义

打造金牌销售团队程振峰游戏：拍卖竞赛以下是企业的十项价值及其起拍价：1、造福社会20002、品质领先30003、赢得尊敬20004、市场领先地位30005、保护环境10006、永续生存40007、技术领先30008、追求卓越40009、良好企业形象400010、获利4000条件及规则：1、每组现有资金20000元。首先按你们所认为的重要性（最想得到的）进行排序。（*竞拍开始后不得更改）2、成绩计算：（1）基本分：排在第一位的被标来得100分，第二位75分，第三位50分，其他各得25分；（2）加分：（拍卖支出/20000）x100大雁从高空列队飞过，我们能从中悟出什么？狼群历来是团队合作的楷模，令许多大型猛兽望而生畏！什么是团队团队是一群具有相互弥补才能的人，致力于共同的宗旨，努力途径的选择与绩效目标的完成，并且愿意共同承担责任的群体优秀团队的特征有一个杰出的团队领导者明确的团队目标共享

不同的团队角色良好的沟通

共同的价值观和团队规范

相互信任，具有归属感

有效授权

没有目标时：筋疲力尽萎靡不振没有目标时：筋疲力尽，萎靡不振自我检测是否了解当前销售团队普遍存在的问题及原因？是否了解销售模式的基本分类及各不同类别对管理风格的要求？能否定期有效地给销售队伍设计并分解销售业绩指标？是否知道销售指标的分类及如何确定各类指标？是否知道不同的企业所应采用的市场划分标准？能否设计合理的薪酬激励制度与考核机制？是否掌握甄选销售代表的原则、技巧及需要避免的误区？自我检测是否了解并能正确处理销售团队训练中的常见问题？是否清楚在销售人员独立工作之前应该接受哪些专项训练？是否了解高效管理控制销售队伍的四种工具？是否了解月度计划表、周工作计划表和工作日志表等管理表格的设计和审阅？是否了解销售人员工作述职和程序？能否组合应用销售例会、随访辅导、工作述职、和管理表单四种管理控制工具？是否了解销售团队动荡的因素？自我检测是否了解各类销售团队存在的普遍问题及相应的应对方式？是否了解销售人员在岗评价的具体方法？是否了解随岗辅导的内容要点？是否了解随岗辅导的程序？是否了解赫茨伯格双因素理论在销售队伍激励中的应用？是否了解销售经理在销售团队中的典型定位？市场运作中的“推拉太极”

企业客户推动过程组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触、促单、转介绍广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺拉动过程销售团团队的的核心心作用用销售团团队的的核心心作用用一方面面，高高效的的销售售队伍伍可以以把企企业的的形象象有效效地传传递给给客户户，可可以把把企业业中非非常好好的运运作策策略思思想传传递给给客户户，可可以很很好地地向客客户展展示企企业的的形象象，可可以帮帮助企企业实实现超超越竞竞争对对手的的目标标；另一方方面，，销售售队伍伍最终终要实实现产产品的的销售售并收收回产产品或或服务务的款款项，，同时时还要要确保保顾客客满意意。总之，，通过过塑造造良好好口碑碑和影影响力力来促促使客客户持持续地地购买买企业业的产产品或或服务务，这这就是是销售售队伍伍的核核心作作用。。销售经经理团团队管管理中中的误误区感受漂漂移过多感感性依赖自自我评价失失误沟通不不利目标错错位缺乏程程序和和方法法销售经经理在在团队队管理理中的的典型型定位位规划者者教练员员好家长长大法官官精神领领袖业务精精英销售经经理管管理团团队的的原则则慈不养养兵，，情不不立事事距离是是管理理运作作的空空间业绩为为先，，能力力为基基础把握部部门目目标，，抛弃弃个人人好恶恶销售队队伍现现存问问题分分析销售队队伍现现存问问题分分析销售人人员懒懒散疲疲惫销售动动作混混乱销售人人员带带走客客户销售队队伍“鸡肋充充斥”好人招招不来来，能能人留留不住住销售业业绩动动荡难难测现存问问题的的原因因销售团团队现现存问问题的的原因因分析析结构设设置不不当过程控控制不不佳团队培培训不不到位位销售团团队现现存问问题的的后果果分析析自我陶陶醉自高自自大不满现现状销售模模式与与管理理风格格的匹匹配相同管管理方方式会会产生生不同同效果果销售模模式的的核心心分类类不同销销售模模式对对管理理风格格的要要求销售团团队管管理之之：销销售人人员的的甄选选有效招招聘销销售代代表的的四个个原则则效能型型销售售模式式对销销售人人员的的要求求效率型销售售模式对销销售人员的的要求面试应聘销销售代表有效招聘销销售代表的的四个原则则经历切合发展阶段切切合期望切合人性切合效能型销售售模式对销销售人员的的要求聪明，社会会化程度高高有现成的客客户关系或或相关社会会背景人际关系能能力强专业基础要要求高有较长时间间的销售经经历效率型销售售模式对销销售人员的的要求吃苦耐劳，，团结自律律服从管理，，团队归属属感强爱学习，可可塑性强不用要求太太高太专的的技术背景景销售经历不不宜太长面试应聘销销售代表把握面试中中常用的六六类问题警惕面试中中的常见误误区应当警惕招招收的四类类人把握面试中中常用的六六类问题工作经历问问题行业了解问问题个性特点问问题工作习惯问问题销售观念问问题未来期望问问题警惕面试中中的常见误误区自我陶醉强势扭转依赖培训以貌取人光环效应应当警惕招招收的四类类人曾经辉煌，，念念不忘忘历经江湖闯闯荡，深味味世态炎凉凉内心压抑，，行为反差差经验甚少，，劲头很高高销售团队管管理之：日日常管理与与控制销售团队日日常管理控控制过程中中的常见问问题销售团队日日常管理控控制的方向向和要点“四把钢钩钩”的管理理控制模式式销售团队日日常管理控控制过程中中的常见问问题目标不正确确管控方式不不够全面管控分寸把把握不当销售团队日日常管理控控制的方方向和要点点效能型销售售团队管理理控制方向向和要点效率型销售售团队管理理控制方向向和要点效能型销售售团队日常常管理控制制示意图管理控制销售团队的的日常活动动目标客户订单机会订单赢率效率型销售售团队日常常管理控制制示意图管理控制销售团队的的日常活动动拜访客户拜访过程订单数量“四把钢钩钩”的管理理控制模式式四种不同的的方式：管管理销售团团队的“四四把钢钩””“四把钢钩钩”的控制制要点管理销售团团队的“四四把钢钩””随访观察销售例会工作述职有效管控管理表单“四把钢钩钩”的控制制要点工作方向控控制推展进程控控制操作流程控控制工作状态控控制“四把钢钩钩”之：管管理表格销售团队管管理表格的的设计要点点控制销售人人员日常活活动的基础础表格管理表格的的推行与督督导管理表格的的设计要点点简洁清晰具有承上启启下的延续续性具有是否真真实的可查查性可发现问题题并进行指指导和做修修正控制销售人人员日常活活动的基础础表格月工作计划划表周期工作计计划表周工作计划划表工作日志表表竞争对手信信息表客户档案表表客户漏斗表表市场信息类类表格工作过程类类表格基础管理表表格“四把钢钩钩”之：销销售例会销售团队常常见的六种种例会销售例会的的常规目标标销售经理在在主持销售售例会上应应注意的问问题销售团队常常见的六种种例会早例会月、季例会会周例会半年、年度度例会专项例会晚例会销售例会的的常规目标标表彰先进群体激励收集信息警示强调解决问题培训研讨销售例会种种类与重点点目标早会会夕会会月、季例会会周例会半年、年度度例会专项例会收集信息、、群体激励励解决问题、、培训研讨讨表彰先进、、解决问题题、培训研研讨解决问题、、警示强调调解决问题、、警示强调调、培训研研讨收集信息、、解决问题题主持例会时时应注意的的问题开会前要充充分准备不可喧宾夺夺主注意控制时时间避免个体批批评不要展开提提意见式的的开放在讨讨论要形成会议议纪要“四把钢钩钩”之：随随访观察为什么要随随访观察？？随访观察时时当注意的的问题疏于“随访访观察”容容易的问题题客户失控被部分销售售人员的表表面表现所所迷惑失去对客户户和市场的的判断力被下属牵着着鼻子走随访观察时时应注意的的问题要有一定的的单独出访访量出访时要““居其侧””不要急于指指点多看、多问问、多听、、多记“四把钢钩钩”之述职职谈话“述职谈话话”而非““述职”为什么要进进行“述职职谈话”？？述职谈话的的过程和要要点述职谈话过过程中销售售经理应当当注意的问问题为什么要进进行述职谈谈话挖掘销售活活动中的细细节了解对方的的实质想法法，发现更更深层次的的问题很正式地向向销售人员员传递信息息述职谈话的的过程和要要点平时积累1、工作日日志和周工工作计划分分析；2、工作观观察。述职准备1、报表、、资料；2、重点问问题；3、可能异异议；4、相关背背景通报。。面谈过程1、寒喧开开场2、邀请描描述3、交流探探讨4、总结评评价5、填写记记录6、结束述述职跟进进督督促促述职谈话中中不能放过过的四个问问题1、工作计计划的完成成情况和原原因2、现有客客户群和订订单机会的的跟进情况况3、下一步步的工作安安排和改进进计划4、困扰销销售人员的的问题有效述职谈谈话的特点点准备充分事先安排创造平等的的谈话氛围围不能演变成成“轮流汇汇报”本月中我工工作······“四把钢钩钩”的组合合应用“四把钢钩钩”面对不不同销售模模式的应用用销售团队不不同成长阶阶段“四把把钢钩”的的侧重分配配销售团队不不同成长阶阶段“四把把钢钩”的的侧重分配配述职谈话随访观察销售例会管理表格随访辅导销售例会成熟期成长期婴儿期有效管理控控制的核心心目标鼓励正当的的行为靠程序和标标准尽量避避免偏差靠动态的管管理动作压压制不良的的倾向使管理环境境成为“造造人”的机机器销售人员培培训培训作用模模型销售人员培培训内容：：理念、知知识、技能能销售人员培培训方法：：课堂讲授授、录像观观摩、角色色扮演、案案例研究、、游戏、现现实虚拟销售人员培培训的误区区[案例]IBM公司司的销售人人员培训培训作用模模型知识技能培训项目技能态度行为绩效销售人员培培训的误区区新进员工自自然而然会会胜任工作作流行什么就就培训什么么中高管理人人员不需要要培训培训是一项项花钱的工工作培训时重知知识、轻技技能、忽视视态度培训前无目目标、计划划，培训后后无评估、、总结销售人员激激励销售激励的的十六大症症结销售队伍的的有效激励励销售激励的的十六大症症结刻舟求剑，，时过境迁迁重“金”轻轻情，实效效不明无差异激励励=没有激励捡了芝麻，，丢了西瓜瓜工具单一，，缺乏创新新政策教条化化，众人难难服重结果，而而忽视过程程轻诺寡信，，信任危机机当暗则明，，因小失大大生涯发展，，“诱导””不足一“石”零零鸟，出力力不讨好不切实际，，生搬硬套套沟通不畅，，效果不良良领导远离，，员工心离离只重实施，，轻了评估估神化激励，，激励万能能销售人员的的动力性变变化曲线有效激励销销售团队的的方法赫兹伯格的的双因素理理论双因素理论论在团队激激励中的应应用双因素理论论在团队激激励中的应应用必要支持：薪资、考核、福利、办公条件、工作有序、岗位安全鼓动性激励励：沟通和关怀怀、团队合作氛氛围、领导者个人人价值观、个人及团队队荣誉感、工作成就感感十六字方针针打造金牌牌团队★目标明确确★有效管理理★功过分明明★最佳激励励与其坐而论论道，不如如起而立行行热炉法法则预先警告：：有言在先，，达成共识识言出法随：：不碰不烫，，一碰则烫烫，哪碰烫烫哪儿一视同仁：：谁碰烫谁前后一致：：言行一致9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:59:2420:59:2420:5912/24/20228:59:24PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2220:59:2420:59Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。20:59:2420:59:2420:59Saturday,December24,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2220:59:2420:59:24December24,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。24十十二二月月20228:59:24下下午午20:59:2412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月228:59下午午12月-2220:59December24,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2420:59:2420:59:2424December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:59:24下下午8:59下下午午20:59:2412月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:59:2420:59:2420:5912/24/20228:59:24PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2220:59:2420:59Dec-2224-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。20:59:2420:59:2420:59Saturday,December24,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2220:59:2420:59:24December24,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。24十二月月20228:59:25下午20:59:2512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。十二月月228:59下下午午12月月-2220:59December24,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2420:59:2520:59:2524December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。8:59:25下下午8:59下下午午20:59:2512月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,De