企业销售渠道和销售团队建设的调查报告

企业销售渠道和销售团队建设的检查报告整合渠道管理市场关于雅风企业的销售网络渠道和销售队伍建设浅析作者:王传德雅风企业在过去十几年的发展，能够说是日异月新。我想指的是企业快速地扩大。自然质量、市场、管理等等，也都有必然程度的提升。据德意志银行大中华区首席经济师马骏的检查：占所有固定投资的66%的工业企业，利润已降到10%以下。家具企业差不多也这样，低利润因此会造成投资增添率下降，使行业的扩大减速。预计2019年此后，中国的家具业会进入增添迟延期。这是正常的规律，国内以致于国际市场，不能能永远支撑这样不断地扩大的生产规模。因此，大家开始谈论怎样将现有的企业做强。不不过在谋求生计，更谋求永续经营，在创新营销理念和转变经营思路的基础上,把企业做大做强。但是一个企业要发展，它需要方方面面的共同协调发展。我们不仅要关注管理、制造、研发，更要关注营销这个重要的方面，由于它对整个企业的发展起着至关重要的作用。雅风自建立起的市场营销历史是怎样的,由于自己入司时间短,因此暂不商议.让我们来看看雅风现在的销售网络渠道及管理现状吧.一雅风当前的销售渠道及市场占有情况雅风当前直销中心的销售对象,也就是客户主要集中在政府及行政机关等的领导机构.若是假设每年销售额4000万(直销中心),那么有90%即3600万是在政府机关.但是从销售地域来看却不那么乐观;产品的销售地域不过集中在上海的普陀和长宁两个地域;我们再近一步假设,我们企业的产品在这两个区的政府部门市场占有率能够达到60%(已经是很大的概率了).也就是在这两个区的政府及机构里面还有2400万的市场空间,还有连续挖掘的必要吗?我想只要保持住就很好了。上海市共辖19个区县,我们只做了其中的两个.依照上面的思路连续假设依照每个区的市场额有4000*90%/60%/2=3000万,那么19个区县的总的市场是3000万*19=57000万.这不过是政府部门的市场.但是市场的大头是企业而不是政府机构,再连续假设,政府及机构在整个市场占到30%(也是很大的比率了),那么整个上海市的办公家具市场应该是57000/30%=190000.想想看,我们企业在上海的市场占有率是多少?加上经销商的销售额2000万依照每年本企业在上海的6000万的销售额来算,6000/190000=3.2%，我无言,希望我的推论是十分错误的.但是,以上都是保守算法.再来看看是谁把我们产品销售出去了.2019年7月的销售记录,直销中心的业绩几乎就是4个人(都是精英人材),依照到月底300万算业绩,那么平均每人的销售额是75万.不敢再假设若是不论什么原因走掉一个人,那么企业就减少75万的业绩.更不敢近一步假设,4个人集体告退,企业将怎样办理?经过自己的市场调研(不过在金融系统),跑了几个现场工地,上海市农行的各个分支机构的办公家具的采买权益所有集中到市分行采买部门.经过和销售人员的沟通认识到一些大的国有企业和外资企业几乎都是定点采买.但是真的不知道我们企业有没有这么个看法,也没听闻谁在跟企业采买单.我们在银行系统的销售业务也有,但是为什么现在没有一家银行把我们做为定点供应商呢?也认识到原来与某银行关系不错,我更加搞不懂,为什么这样的客户会弃我而去?·大学生课余活动检查报告·08年检查报告·旅游检查报告·白色污染检查报告·人力资源检查报告·留守少儿检查报告·会计学专业检查报告·白领检查报告从销售人员的工作环境角度来看,诚然也号称几个团队,多少人马在做市场,却感觉不到销售团队的市场氛围,感觉不到销售管理的存在,几乎都是”爹死娘嫁人,各人顾各人”.新业务人员叫做适应环境也许叫做”自生自灭”.毛主席说过:人要么改造环境,要么适应环境,否则就被裁汰，不敢断言，雅风的业务员到今年年终可能70%的大换血。从员工做事情的效率来讲,看到某业务员的定单比依照规定交货时间的天数一拖再拖不说,约定送货时间从上午9点向到达下午4点还没送到,急的业务员骂娘也没有一点方法.若是说工厂工人素质低,那么我还有个例子,作为一个销售副总来企业需要印制名片,由于对销售人员来说,名片就是身份,若是拿一个手写名片,人家一看你就是在企业做不长久,对你没相信感.那么我的名片依照企业程序走了一个礼拜,不是我催的急还拿不到手.若是在企业门口的名片制作处,今天下定单,明天就能取货.我不知道是什么原因,是哪个程序出了什么问题?近似的例子在雅风很多,我也不想多说,但是在我们看到自己企业成就的时候必须沉稳对待,事情不大正说明企业的一种文化,就是拖拖拉拉的文化,这种氛围里面产生出什么样的工作态度与工作效率,我就不讲了。关于一个企业来说我认为,可否改造环境,那要看看这个环境可否还适应企业的发展,流程可否还需要再造,办公家具行业是一个门槛比较低的行业,进来特别简单,唯一具备核心竞争力的的就是一个效率也许说速度和以客户为中心的服务理念。从上面解析能够看出,我们企业直销中心没有牢固的销售渠道网络,若是不过依靠几个精英人材去跟一些大单的话,存在着严重的经营风险.本企业在上海市的市场占有率还很低,甚至不到4%;企业的营销几乎没有管理,还是一种从在市场上的赛马圈地的粗放式猎取,没有做到终端资源的精巧化组合.二关于建立新销售网络的几点建议怎样整合现有资源,重新建立也许完满销售渠道,是当前企业面对的紧迫任务.而在上海建立新的销售网络是任务中的重中之重.销售团队建设那么从渠道的角度来看,依照地域划分是整合渠道的初始阶段.能够以销售展厅为中心,依照各每个区专人负责,也许两个区为一个销售小组,进行团队行销的销售组合,那么除了现有的两个区外,别的的17个区县分别有6-8个人专人负责.不用然严格分类,规模小的区能够设3个为一组.但是不论怎么分都有6-8个团队的规模.这些团队是弘扬本企业所占客户资源的优势,连续以政府部门作为主要客户来进行销售.那么还有企业(包括通讯电力金消融工制造生物科研等)大客户也许企业采买定点供应商的市场,而且只要有机遇就争取出口定单,能够单独建立一个部门进行组织活动,经过公关活动和客户建立亲近联系,争取成为其定点供应商.即6-8个地域团队和1-2个专业团队来组成直销的团队组织.销售团队的管理我就多年营销团队的组建及管理经验，认为营销团队的建设与管理应分五步走：第一步、团队成员的甄选“以人为本”这是最重点，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，因此在谈论团队的建设与管理上，我们第一要来商议团队中的个体。我认为团队成员的甄选，主要从以下几点来选择：第一：个人质量。质量是我们择人最重点的第一要素，看质量应从三方面来观察：一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚此后心正”，试想心术不正之人于团队而言，可谓“害群之马”不为过也！二是看职业道德，职业操守关于职业营销人来说就是获取“雇主”菁睐的重要筹码之一，职业道德表现在个人的敬业精神和重视企业利益至高无上的心态；三是看责任心，只有责任感的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对企业负责，才会对社会负责，试想无责任心的人谁敢用之。第二：个人能力。个人能力主要从三个方面来看，一是沟通协调管理能力，营销职业的最大特点就是与各样各样的人或组织打交道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样与那样之间的关系，怎么去管理你的客户、你的渠道或你下面的团队，这就需要较强的沟通协调管理能力；二是观察解析决策能力，市场机遇与威胁在哪，竞争对手弱势与优势在哪，自己怎样面对所处的各样环境做出正确的决策，这就需要具备非凡的观察解析决策能力；三是计划组织控制能力，“凡事预则立，不预则废”，市场变化是瞬时之间，这就需要有驾奴市场变化之能力。第三：个人形象。个人形象其实就是我们所要求的精神容颜，个人形象代表着团队形象，代表着企业形象。入微见著，从个人我们能够看出个人背后的团队，我们在挑人时，经常第一看的是工作经历，以及受教育和培训的经历，其实更重要的是任聘人在面试全过程中所表现出来的形态，从这些形态我们大体能够判断出任聘者的综合素质。第二步、销售团队的培训光有天生要素不够，我们还要加强后天的培育，这就需要我们雅风对团队加强相关培训，培训目的可是就是培育团队的凝聚力和战斗力。团队凝聚力的培育实质就是加强团队文化的建设，为团队创建一种快乐工作和积极进步的氛围，团队文化就是指团队成员在相互合作的过程中，为实现各自人生价值，并为完成团队共同目标而形成的一种意识文化,是企业文化的重要组成部分。团队文化的精髓就是重申协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团队成员的各自需求。团队战斗力的培育实质就是加强团队成员综合能力的培训，能力是建立在以知识为基础之上，因此在培训能力从前要加强知识的培训，此后才能谈能力的培训。但第一要完成的是下面几个方面的培训.第一、企业知识。第一，我们要永远明确一点，那就是任何商业的合作是建立在互惠互利的基础之上的，而可否互惠互利，我们观察的不是个人，而是个人后边的雅风企业。因此，企业的背景、企业的资本实力、企业的管理制度、企业的经营理念、企业经营的项目、企业的未来发展等等，将是我们出门谈判所必定具备的知识基础。第二、产品知识。我们在销售产品从前，第一要对产品特别认识，对产品的规格、性能、作用、外型及价位，同时更要充分地挖掘出产品的卖点，但又要知道产品的缺点在哪，只有这样你才能说服别人购买你的产品。第三、行业知识。我们在从事或选择一项职业从前，关于职业的规划，重点是要认识这个行业的历史和现状，你才能确定它的发展远景，从而作出退出或加盟的决定。而我们经常在与合作伙伴谈判时，不但需要对自己的充分认识，更多需要的是对整个行业的认识，只有这样你才能在激烈的市场竞争中找出决胜之道。第四、财务知识。在笔者多年的管理工作经验中，认为财务知识关于营销人员来说已经处于特别重要的地位，而当前所接触到很多企业的培训，忽略了对营销人员的财务知识培训，其实这是一个管理的误区。财务知识不但是高层管理必备的知识，更是我们基层营销人员必定掌握的一项基本知识。在建立好以上牢固的知识基础之上，我们要对以下几方面能力加强重点培训：第一、谈判能力。作为营销人员，最重要的工作是要为企业找到合作伙伴，并能良性地做出销量和保证回款。可否谈成适合企业发展的合作伙伴，这就取决于我们个人的谈判能力。决定谈判能力的几个重要要素是广博的专业知识、敏捷的思想、能言善辩的口才等。第二、管理能力。作为营销人员，我们会拥有多个客户，这就波及到我们要对多个客户之间的关系进行协调与管理，使之能相互协作，共同保护市场序次，而不是相互排挤、相互打压。第三、控制能力。市场的变化是瞬时万变，客户的心也在不断地改变，怎样驾驭市场的变化，怎样挖掘市场的潜藏客户，又怎样掌控我们的上帝心态，这就需要我们团队成员拥有超强的控制能力。“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”，对整个营销的过程及各个环节都在掌控之中，何愁战无不胜矣！第三步、企业自己的不断发展追源朔本，团队存在的前提是企业的存在，因此我们在谈论团队的建设与管理上，不能够剥离企业开来。前面谈到团队是由个体组成的，个体是奔着企业的发展和个人的发展而加盟形成的团队，看出企业的不断发展是牢固团队的一个重要前提。企业要保证不断地发展，需要具备几个重点要素：第一、资本。我们都知道“钱不是全能的，但没钱倒是千万不能够的”，特别是对一个企业来说，资本就是一个槛、一个瓶颈，资本就是企业飞驰发展的后盾。特别是近几年各行业的竞争日益激烈，市场序次越来越规范，这就迫使企业的规模越做越大，才能获取成本上的优势，才能在竞争中不被裁汰。第二、技术。技术就是生产力，技术推动了人类社会的进步。关于一个企业来说，技术就是保障企业连续性发展的源泉。走在各行各业前沿的那些企业，经常就是拥有核心技术的企业。第三、人材。21世纪什么最难得？人材。知识经济时代的到来，预示了人材的重要性，早有专家指出：现在企业之间的竞争，归根完整就是人材的竞争。企业拥有什么样的人材，决定了这个企业有多大的发展远景。第四、网络。这里的网络，不是指internet，而是广义的，从企业的运营来解析，网络应该主要指企业的公共关系网、客户网、销售网和终端花销网这几大块。能够看出，网络同样能够决定企业的命运。第四步、企业建立有效的绩效系统要保证一个团队的牢固性，不但需要企业自己的优秀发展远景，而且还需要企业能为大家供应一个合理的绩效系统，最重点是要为团队成员塑造一个公正、公正、公开的一个竞争平台。从马斯洛的需求层次理论和赫兹伯格双要素理论两位出名经济学家的理论能够看出，有效的绩效系统应该表现在两点，一是物质需要方面，二是精神需要方面。物质需要主要表现在薪水、福利、奖金、工作环境等，而精神需要则主要表现在社会地位、成就感、安全感、发展空间等。第五步、管理者个人魅力的提升管理者个人魅力也是影响团队牢固的重要要素之一，众所周知，一头狮子带领的羊群必然比一只羊带领的一群狮子更具战斗力。那么作为营销团队的领导者，更是团队的灵魂人物。我认为，一名优秀的团队带领者应该拥有以下几个“力”：第一，指导力。作为领导者，必定要对团队成员负有指导的责任，能够指导员工怎样去更好地完成任务，怎样去更好地把个人利益与团队利益、眼前利益与未来利益相结合，怎样更好地超越自我，怎样更好地规划人生职涯。第二，亲和力。“以人为本”的管理思想，要求领导者从“人性”的角度出发，以“人文关怀”的理念去理解、敬爱、培育员工。团队应该是一个友善的团队，是一个充满激情、充满活力的团队，这就需要领导者具备有较强的亲和力。第三，执行力。在解析很多企业失败的原因时发现，以致失败的原因经常不是企业战略、营销策略、企业运营体系，而是企业的执行力。团队的执行力看谁，就是看团队的带领者，因此，作为团队管理者，第一要以自我为模范，扛起“执行力”大旗，走在团队从前，建立起团队高效的执行力系统。只有基础做起,点点滴滴才不会出现”人心散了，,队伍不好带了”的遗憾。、销售与售后服务流程的改造若是说中国的改革开放是以经济建设为中心的