某市场双赢谈判课件

双赢谈判

臧韫璋

双赢谈判臧韫璋1你觉得你的谈判经验如何？A、非常丰富B、有一定的谈判经验C、没有任何经验你觉得你的谈判经验如何？A、非常丰富2首先要说的一点是：人人都会谈判，因为谈判无处不在!人生就是一场谈判！首先要说的一点是：人人都会谈判，因为谈判无处不在!人生就是一3

前言什么叫谈判？什么叫双赢？谈判是两个人或两个组织为了某件事进行协商的过程。双赢指的是：最后的结果是自己满意，而且对方也感觉到至少没有输。什么时候谈判的结果是只让自己赢对方输？（单赢型谈判）前言什么叫谈判4谈判是为了什么？A、达成公平对等的交易B、达成妥协C、与对方联合作出决定，尽可能照顾到双方的利益谈判的目的：商务谈判就是为了拿回一个合同。

——龙永图谈判是为了什么？A、达成公平对等的交易5构成谈判的三个要素：你可以改变条款资源及资源的供应渠道有限共同点和分歧点同时存在构成谈判的三个要素：你可以改变条款6谈判的三个层面谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面：竞争层面－双方各自寻求己方利益；（输赢）合作层面－各方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案；（折中）创意层面－各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破僵局，达成圆满协议。（交换）谈判的三个层面谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，7成功谈判者应具备的素质心理学和行为学知识智商与情商谈判专家首先是业务专家实践中不断提升做全能冠军成功谈判者应具备的素质心理学和行为学知识8谈判的八大要素要素一：目标

1、目标决定了方向

2、自己应该有一个长远目标，还要引导对方有一个长远的考虑

3、长期目标是再次合作的基础

4、目标应长短结合

5、要有一个开放的思维谈判的八大要素要素一：目标9要素二：风险

1、谈判的机会与风险并存

2、避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考虑的问题要素二：风险10要素三：信任

1、建立信任需要冒一定的风险2、信任一旦打破很难再建立3、多种渠道建立并强化信任4、越早建立信任对谈判的成功越有帮助5、东西方文化的差异要素三：信任11要素四：关系1、人际关系影响信任度,最终影响谈判结果2、人际关系同时影响双方的报价3、良好人际关系的建立需要双方的努力4、一句话:认识就比较好谈,要给他面子,让他回去对他人(对自己)都有一个交代要素四：关系12要素五：双赢1、谈判只有在建立在双赢基础上才会成功2、双赢—共同获利3、双赢—各取所需4、切记：在谈判桌上，对方不仅仅是对手，还应该是合作伙伴要素五：双赢13要素六：实力1、实力=优势2、存在于各种关系中3、可以是真实的，也可以是被感觉到的4、在谈判之前挖掘要素六：实力14要素七：准备1、谈判前应有全盘的计划和策略2、80%的准备,20%的谈判3、智商和情商

4、切记：没想好谈什么就上战场了，一定没有结果要素七：准备15要素八：授权1、谈判前是否有获得授权2、授权的范围和程度3、对方是否有足够的权力4、谈判的结果是否超越授权要素八：授权16谈判的八大要素谈判的八大要素17完整的谈判流程1、谈判的准备与计划阶段2、谈判的实施阶段3、谈判的跟进阶段完整的谈判流程1、谈判的准备与计划阶段18谈判的准备流程1、关于目标：对方的目标（换位思考）长期目标：永远不要把对方当作再也不打交道的人双赢目标：两个层面：结果、关系是不是谈判就一定就会有结果？为什麽？此时要注意什麽？谈判的准备流程1、关于目标：192、了解你的客户他们的目标他们的利益和要求他们的资源他们作决定的权限…...2、了解你的客户20背景资料：客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等，业务范围，经营和财务现状组织机构资料：与采购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系个人资料：……背景资料：客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等，业务213、确立谈判项目：典型的谈判项目：

价格货期折扣启动资金回款日期数量质量处罚条款支持服务3、确立谈判项目：224.列出选择项

一个谈判项目，应该有不同的解决方案在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种方案组合，利于达成协议，使谈判顺利进行。谈判专家至少会有五套备选方案。案例：早餐、KFC4.列出选择项235.对谈判项目进行优先级排序确定谈判项目按对你的重要性,列出优先顺序估计谈判对手的排序情况对谈判项目进行优先级排序的目的？5.对谈判项目进行优先级排序246.就每个谈判问题设定界限高限底线6.就每个谈判问题设定界限高限底线257.检验界限的合理性7.检验界限的合理性26谈判的准备（总结）目标确立了解你的对手确立谈判项目列出各种可能的选择方案对问题进行优先级排序就每个谈判问题设定界限检验界限的合理性谈判的准备（总结）目标确立27谈判的方法——原则谈判法原则谈判法是相对于软弱谈判法和强硬谈判法来说的。软弱谈判法是说对人对事都温和，容易改变自己的立场，屈从于对方的压力，而强硬谈判法是对人对事都强硬，不容易改变自己的立场，但给对方的压力很大，让对方感觉到很不爽，最后也会达成协议，但对以后的合作没有正面的影响。谈判的方法——原则谈判法原则谈判法是相对于软弱谈判法和强硬谈28原则谈判法的四项法则1、把人和问题分开：对人温和，对事强硬2、重点放在利益上而不是立场上3、在决定之前构思各种可能的选择：寻找可变因素4、坚持最后结果要根据客观标准原则谈判法的四项法则1、把人和问题分开：对人温和，对事强硬29对人温和，对事温和——“微笑”、“狡猾”对人温和，对事温和——“微笑”、“狡猾”30重点放在利益上而不是立场上立场：“我要……”“我想……”——wants利益：“为什麽”——needs

切记：每一个立场背后都会有一个利益要求。所以今后碰到客户讲：“我想……”或“我要……”时，不要先急着回答行还是不行，要先问一问他为什麽想（要）这样，然后看看有没有别的方式去满足他。但有些条件是标准条款是不能改的，那时就要及时作决定，比如：产品、价格……重点放在利益上而不是立场上31某市场双赢谈判32寻找可变因素：寻找可变因素时要注意以下几个方面：对自己的成本有多大的影响能给客户带来多少价值自己是否有足够的权限寻找可变因素有两个方法：加入条件、置换条件。寻找可变因素：33标准：框架性协议。

标准：框架性协议。34在谈判中经常使用的策略1、角色策略（黑白脸）注意事项：职业坏人与和事佬同时存在（必须的）管住自己的嘴，他们终究还是一伙的

在谈判中经常使用的策略1、角色策略（黑白脸）352、挤压策略（找一个对手来挤压自己）注意事项：不要在单一条款上比较，要有全产品概念自己与别人一定要有差异化对对方提出的对手要充分了解

2、挤压策略（找一个对手来挤压自己）363、时间策略注意事项：

80%的妥协与让步是在最后20%时间作出保密你作出决定的最后期限尝试了解对手的期限等待与忍耐有时是必需的—无论对手的表现如何尽量把最后期限弹性化3、时间策略374、让步策略注意事项：不要做无谓的让步让对方感觉每一次让步都不容易，要让对方珍视不要幅度过大，也不要过多，过快清楚自己和对方的底线在哪里使用条件句“如果…就…”从而实现交换4、让步策略38100-90-80-70100-95-75-70100-85-75-70100-95-85-70每次都一样，不知底线在哪里中间实现了一个大的交换，对方会想只要有交换，价格就会低越让越少，像拧毛巾，实在没有了越让越多100-90-80-70每次都一样，不知底线在哪里39

5、慢船策略（拖）注意事项：要知道对方有无时间压力没有的话，就想办法让他有若对方用，就要去识别，然后给出时间期限

5、慢船策略（拖）40谈判的RUSE模式Relate 关系

Understand 了解

Suggest 提议

Endorse 签约谈判的RUSE模式Relate 关系41R—建立和谐关系罗森塔尔效应：人会按照别人的希望去做事。不一定对所有人都有效，但做总比不做好。比如：“你的公司在这个圈子里的管理是最正规的……”“众所周知，你公司的回款是最及时的……”另外，要淡化谈判的感觉。这一点很重要。R—建立和谐关系42U—了解状况（探询和聆听）

收集资料透视对方的动机与意向鼓励对方参与意见测定意见是否趋于一致仔细倾听重复对方的话来确认注视对方领会言外之意特别注意到对方的需求

注意：人们买的并不是产品，而是这个产品所能满足自己的需求。U—了解状况（探询和聆听）43S—提议使用条件句：“如果……就……”，不要直接说不。多提供几套备选方案。S—提议44E—签约让对方感觉他们达成了一个理想的交易。E—签约45双赢谈判的二十条黄金法则：1、永远不要假设别人的想法和你是一样的，所以在谈任何情况之前，要考虑对方的想法，要换位思考！2、不要假设，要问，探询对方的需求！3、要想法设法知道对方的底线！4、如果陷入僵局，就要积极地寻找可变因素！5、千万要注意自己的情绪，不要被别人的情绪所影响！双赢谈判的二十条黄金法则：1、永远不要假设别人的想法和你是一466、谈判开始时的起步定位尽可能要高！7、千万不要因为对方是老朋友、老同事，而放弃原则！8、千万别在得到某种回报之前做任何的让步，换句话说：“不要做无谓的让步，无偿的妥协，要交换！”9、如果要妥协时，那也要让对方觉得让步来之不易！10、千万不要答应单一条款！6、谈判开始时的起步定位尽可能要高！4711、如果陷入僵局时，要用条件句：“如果……就……”，这是让步的回报，一定要让对方知道！12、当对方提建议时，尽量用支持和建设性方案来回答，不要用反建议！13、谈判时，不要把眼光只盯在价格上，要有全产品概念！14、双赢即：自己大赢，对方小赢！要想自己的利益，但至少不要让对方感觉到输！15、挖掘实力，展示POWER。记住：落后就要挨打！11、如果陷入僵局时，要用条件句：“如果……就……”，这是让4816、记住自己让步的次序！17、僵局出现时，一定要给双方留一个机会，留一个纽带，Keepintouch！“很抱歉今天我们无法达成协议，但如果情况发生改变，请及时给我电话。”18、真正的谈判专家应该是一个协调者的角色！19、双赢的目标之一，双方都要feelgood,它有两个层面：互相觉得值得信任;都有面子！16、记住自己让步的次序！4920、谈判是否成功有三个标准：

（1）如果有协议产生，它一定是一个明智的协议（双方都feelgood)，双方都觉得能够执行，能够接受。如果因为某种原因勉强产生了协议，双方对这个协议其实不满意，那会有以下结果：双方今后不会再合作；在合作过程中会有一些麻烦产生，在找补偿。（2）它应该是高效率的。所谓夜长梦多，谈判时间拖得越长，出现意外的可能性就越大，所以就必须人为地去推动谈判的发展，人为的制造时间压力。（3）它应该改善至少不伤害双方的关系。“生意成了，仁义没了”是谁也不希望看到的结果。20、谈判是否成功有三个标准：50学习技能的步骤：1、不知不能2、自知不能3、有意控制4、炉火纯青学习技能的步骤：1、不知不能51谢谢各位！再会！谢谢各位！再会！52双赢谈判

臧韫璋

双赢谈判臧韫璋53你觉得你的谈判经验如何？A、非常丰富B、有一定的谈判经验C、没有任何经验你觉得你的谈判经验如何？A、非常丰富54首先要说的一点是：人人都会谈判，因为谈判无处不在!人生就是一场谈判！首先要说的一点是：人人都会谈判，因为谈判无处不在!人生就是一55

前言什么叫谈判？什么叫双赢？谈判是两个人或两个组织为了某件事进行协商的过程。双赢指的是：最后的结果是自己满意，而且对方也感觉到至少没有输。什么时候谈判的结果是只让自己赢对方输？（单赢型谈判）前言什么叫谈判56谈判是为了什么？A、达成公平对等的交易B、达成妥协C、与对方联合作出决定，尽可能照顾到双方的利益谈判的目的：商务谈判就是为了拿回一个合同。

——龙永图谈判是为了什么？A、达成公平对等的交易57构成谈判的三个要素：你可以改变条款资源及资源的供应渠道有限共同点和分歧点同时存在构成谈判的三个要素：你可以改变条款58谈判的三个层面谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面：竞争层面－双方各自寻求己方利益；（输赢）合作层面－各方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案；（折中）创意层面－各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破僵局，达成圆满协议。（交换）谈判的三个层面谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，59成功谈判者应具备的素质心理学和行为学知识智商与情商谈判专家首先是业务专家实践中不断提升做全能冠军成功谈判者应具备的素质心理学和行为学知识60谈判的八大要素要素一：目标

1、目标决定了方向

2、自己应该有一个长远目标，还要引导对方有一个长远的考虑

3、长期目标是再次合作的基础

4、目标应长短结合

5、要有一个开放的思维谈判的八大要素要素一：目标61要素二：风险

1、谈判的机会与风险并存

2、避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考虑的问题要素二：风险62要素三：信任

1、建立信任需要冒一定的风险2、信任一旦打破很难再建立3、多种渠道建立并强化信任4、越早建立信任对谈判的成功越有帮助5、东西方文化的差异要素三：信任63要素四：关系1、人际关系影响信任度,最终影响谈判结果2、人际关系同时影响双方的报价3、良好人际关系的建立需要双方的努力4、一句话:认识就比较好谈,要给他面子,让他回去对他人(对自己)都有一个交代要素四：关系64要素五：双赢1、谈判只有在建立在双赢基础上才会成功2、双赢—共同获利3、双赢—各取所需4、切记：在谈判桌上，对方不仅仅是对手，还应该是合作伙伴要素五：双赢65要素六：实力1、实力=优势2、存在于各种关系中3、可以是真实的，也可以是被感觉到的4、在谈判之前挖掘要素六：实力66要素七：准备1、谈判前应有全盘的计划和策略2、80%的准备,20%的谈判3、智商和情商

4、切记：没想好谈什么就上战场了，一定没有结果要素七：准备67要素八：授权1、谈判前是否有获得授权2、授权的范围和程度3、对方是否有足够的权力4、谈判的结果是否超越授权要素八：授权68谈判的八大要素谈判的八大要素69完整的谈判流程1、谈判的准备与计划阶段2、谈判的实施阶段3、谈判的跟进阶段完整的谈判流程1、谈判的准备与计划阶段70谈判的准备流程1、关于目标：对方的目标（换位思考）长期目标：永远不要把对方当作再也不打交道的人双赢目标：两个层面：结果、关系是不是谈判就一定就会有结果？为什麽？此时要注意什麽？谈判的准备流程1、关于目标：712、了解你的客户他们的目标他们的利益和要求他们的资源他们作决定的权限…...2、了解你的客户72背景资料：客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等，业务范围，经营和财务现状组织机构资料：与采购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系个人资料：……背景资料：客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等，业务733、确立谈判项目：典型的谈判项目：

价格货期折扣启动资金回款日期数量质量处罚条款支持服务3、确立谈判项目：744.列出选择项

一个谈判项目，应该有不同的解决方案在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种方案组合，利于达成协议，使谈判顺利进行。谈判专家至少会有五套备选方案。案例：早餐、KFC4.列出选择项755.对谈判项目进行优先级排序确定谈判项目按对你的重要性,列出优先顺序估计谈判对手的排序情况对谈判项目进行优先级排序的目的？5.对谈判项目进行优先级排序766.就每个谈判问题设定界限高限底线6.就每个谈判问题设定界限高限底线777.检验界限的合理性7.检验界限的合理性78谈判的准备（总结）目标确立了解你的对手确立谈判项目列出各种可能的选择方案对问题进行优先级排序就每个谈判问题设定界限检验界限的合理性谈判的准备（总结）目标确立79谈判的方法——原则谈判法原则谈判法是相对于软弱谈判法和强硬谈判法来说的。软弱谈判法是说对人对事都温和，容易改变自己的立场，屈从于对方的压力，而强硬谈判法是对人对事都强硬，不容易改变自己的立场，但给对方的压力很大，让对方感觉到很不爽，最后也会达成协议，但对以后的合作没有正面的影响。谈判的方法——原则谈判法原则谈判法是相对于软弱谈判法和强硬谈80原则谈判法的四项法则1、把人和问题分开：对人温和，对事强硬2、重点放在利益上而不是立场上3、在决定之前构思各种可能的选择：寻找可变因素4、坚持最后结果要根据客观标准原则谈判法的四项法则1、把人和问题分开：对人温和，对事强硬81对人温和，对事温和——“微笑”、“狡猾”对人温和，对事温和——“微笑”、“狡猾”82重点放在利益上而不是立场上立场：“我要……”“我想……”——wants利益：“为什麽”——needs

切记：每一个立场背后都会有一个利益要求。所以今后碰到客户讲：“我想……”或“我要……”时，不要先急着回答行还是不行，要先问一问他为什麽想（要）这样，然后看看有没有别的方式去满足他。但有些条件是标准条款是不能改的，那时就要及时作决定，比如：产品、价格……重点放在利益上而不是立场上83某市场双赢谈判84寻找可变因素：寻找可变因素时要注意以下几个方面：对自己的成本有多大的影响能给客户带来多少价值自己是否有足够的权限寻找可变因素有两个方法：加入条件、置换条件。寻找可变因素：85标准：框架性协议。

标准：框架性协议。86在谈判中经常使用的策略1、角色策略（黑白脸）注意事项：职业坏人与和事佬同时存在（必须的）管住自己的嘴，他们终究还是一伙的

在谈判中经常使用的策略1、角色策略（黑白脸）872、挤压策略（找一个对手来挤压自己）注意事项：不要在单一条款上比较，要有全产品概念自己与别人一定要有差异化对对方提出的对手要充分了解

2、挤压策略（找一个对手来挤压自己）883、时间策略注意事项：

80%的妥协与让步是在最后20%时间作出保密你作出决定的最后期限尝试了解对手的期限等待与忍耐有时是必需的—无论对手的表现如何尽量把最后期限弹性化3、时间策略894、让步策略注意事项：不要做无谓的让步让对方感觉每一次让步都不容易，要让对方珍视不要幅度过大，也不要过多，过快清楚自己和对方的底线在哪里使用条件句“如果…就…”从而实现交换4、让步策略90100-90-80-70100-95-75-70100-85-75-70100-95-85-70每次都一样，不知底线在哪里中间实现了一个大的交换，对方会想只要有交换，价格就会低越让越少，像拧毛巾，实在没有了越让越多100-90-80-70每次都一样，不知底线在哪里91

5、慢船策略（拖）注意事项：要知道对方有无时间压力没有的话，就想办法让他有若对方用，就要去识别，然后给出时间期限

5、慢船策略（拖）92谈判的RUSE模式Relate 关系

Understand 了解

Suggest 提议

Endorse 签约谈判的RUSE模式Relate 关系93R—建立和谐关系罗森塔尔效应：人会按照别人的希望去做事。不一定对所有人都有效，但做总比不做好。比如：“你的公司在这个圈子里的管理是最正规的……”“众所周知，你公司的回款是最及时的……”另外，要淡化谈判的感觉。这一点很重要。R—建立和谐关系94U—了解状况（探询和聆听）

收集资料透视对方的动机与意向鼓励对方参与意见测定意见是否趋于一致仔细倾听重复对方的话来确认注视对方领会言外之意特别注意到对方的需求

注意：人们买的并不是产品，而是这个产品所能满足自己的需求。U—了解状况（探询和聆听）95S—提议使用条件句：“如果……就……”，不要直接说不。多提供几套备选方案。S—提议96E—签约