二手车鉴定评估项目6-二手车交易实务课件

项目六二手车交易实务【学习目标】知识目标：1.掌握二手车收购定价的策略和方法；2.掌握二手车销售定价的策略和方法；3.掌握二手车交易相关流程。能力目标：1.具有制定二手车收购定价和销售定价的能力；2.具有办理二手车交易相关业务的基本能力。项目六二手车交易实务【学习目标】

二手车交易类型

一.二手车交易类型1.直接交易二手车直接交易是指二手车所有人不通过经销企业、拍卖企业和经纪机构将车辆直接出售给买方的交易行为。也就是说不通过中介，买卖双方直接交易。2.中介经营实现交易1）二手车经纪；2）二手车拍卖。3.二手车销售

二手车销售是指二手车销售企业收购、销售二手车的经营活动。

二手车交易类型

一.二手车交易类型

二．二手车交易车主类型

1.个人对个人交易

这种交易类型是：二手车所有权为个人，二手车买受人也是个人。买卖双方都是以个人的身份出现的。2.个人对单位交易这种交易类型是：二手车所有权人为个人，二手车买受人也是个人。买卖双方都是以个人的身份出现的。3.单位对个人交易这种交易类型是：二手车所有权人为单位，二手车买受人是个人。4.单位对单位交易这种交易类型是：二手车所有权人为单位，二手车买受人也是单位。

二．二手车交易车主类型

1.个人对个人交易

三．二手车交易的相关规定

1.

二手车交易地点；二手车应在车辆注册登记所在地交易，也就是说，二手车不允许在异地交易。2.二手车办理转移登记手续地点；

二手车办理转移登记手续应按照公安部门有关规定在原车辆注册登记所在地公安机关交通管理部门办理。3.建立二手车交易档案。

交易后，二手车交易市场经营者、经销企业、拍卖公司应建立交易档案。

三．二手车交易的相关规定

1.二手车交易地点；返回主目录1二手车营销与市场分析2二手车收购评估3二手车销售定价二手车交易实务返回主目录1二手车营销与市场分析2二手车收购评估3二手二手车营销与市场分析二手车营销内容

二手车收购

即对社会上的二手车进行统一的收购，以免二手车的浪费。要开展二手车的收购，首先就要建立起一个二手车的质量认证和价格评估体系。

散点的二手车社会回收站

固定的大批量二手车的收购点

二手车营销与市场分析二手车营销内容二手车收购二手车整修翻新

（1）建立二手车整修翻新工厂，对所有收购来的二手车进行规模化的统一整修翻新；（2）建立二手车整修翻新站，为需要对自己的二手车进行美容的二手车用户提供其所需的整修翻新服务。二手车配送（国内配送和国际配送）各地区二手车保有量和消费量不同，各地环境也不同，需要在各地区间开展二手车的配送业务，平衡各地区的二手车供需关系，推动二手车贸易市场的发展，同时需建立一个国际二手车配送网络，为开展国际二手车贸易建立基础。

二手车整修翻新（1）建立二手车整修翻新工厂，对所二手车销售（1）“二手车超市”销售。以某一二手车贸易公司的总体品牌为出发点，建立二手车超市，对各种不同品牌的二手车进行统一销售。

（2）特许经营销售。这就需要建立二手车贸易特许经营体系，建立二手车销售网点，通过二手车贸易公司的特许经销商对各种品牌的二手车进行统一销售。

（3）与新车同地销售。即借用新车经销商的车辆展示厅的一部分来展示与该新车经销商所经销的新车同一品牌的二手车，以借新车的销售来促进二手车的销售。

（4）互联网销售。在网上建立二手车贸易平台，通过互联网进行二手车销售。二手车销售（1）“二手车超市”销售。以某一二手车贸二手车置换即通过“以旧换新”来开展二手车贸易，简化更新程序，并使二手车市场和新车市场互相带动，共同发展。

发挥二手车贸易置换功能的关键在于对物流、资金流进行控制与协调，与汽车维修、车辆流通等相关领域以及车辆管理所、客管处、工商、税务等政府机关进行横向沟通和纵向疏导工作。

二手车租赁该功能可分为用户个人租车、公司租车和长期租赁等三个部分。二手车置换即通过“以旧换新”来开展二手车贸易，简二手车售后服务可以通过形成一个统一的二手车售后服务体系，来提高用户对该二手车贸易的信任度和满意程度。开展二手车的售后服务既可以由二手车贸易公司独立开展，也可采取与各地维修商相联合的方式来开展。

二手车交易市场分析

微观环境包括企业本身及其二手车交易市场的经纪人、顾客、竞争者和各种公众，这些都会影响其企业的营销活动。影响二手车交易市场营销的环境

二手车售后服务可以通过形成一个统一的二手车售后服宏观环境是指那些给市场造成机会和环境威胁的主要社会力量，它包括人口环境、经济环境、自然环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。企业必须建立适当的系统，指定一些专业人员，采取适当的措施，经常监视和预测其周围的市场营销环境的发展变化，并善于分析和鉴别由于环境变化而引发的机会和威胁，及时采取适当的对策，使其经营管理与其市场营销环境的发展变化相适应。二手车交易动机（1）顾客买卖二手车是一种需要（2）顾客买卖二手车的心理动机求实、求新、求名宏观环境是指那些给市场造成机会和环境威胁的主要社求实心理动机

这种动机以注重车辆的使用价值为主要特征，他们购买或转让车辆时，重视车辆的实际效用，经济实惠、省钱省事。

求新心理动机以这种动机为主要特征的购买者，大多数是经济条件较好，购买能力很强。他们使用、购买车辆时追求“时髦、新颖”，他们喜欢尝新。求名心理动机

这种动机以追求名牌、优质车辆为主要特征。他们重视车辆的牌号和品质，他们以车牌象征自己的名誉、地位、购买能力，满足自己优越感的心理需要。

求实心理动机这种动机以注重车辆的使用价值为主二手车消费者购买决策过程

参与购买的角色

发起者、影响者、决策者、购买者、使用者购买行为

购买者需要有一个学习过程来广泛了解产品性能、特点，通过反复调查来了解、权衡车辆新旧程度与价格的关系，从而对车辆产生某种看法，最后决定是否购买。

购买决策过程

购买决策过程由引起需要、产生动机、收集信息、比较挑选、决定购买和购买后的感受等阶段构成。

二手车消费者购买决策过程参与购买的角色发起者、影响者、二手车收购评估二手车收购评估的思路与方法

以清算价格的思想方法估算收购价格顾客要求快速转卖变现，因此其收购评估价大大低于二手车市场成交的同类型车辆的公平市价，一般来说也低于车辆现时状态客观存在的价格。

以重置成本、现行市价折扣的思想方法估算收购价格

先以重置成本法、现行市价法对二手车进行鉴定估算出现时的客观价格，再根据快速变现原则，估定一个折扣率并以此估算收购价格。

二手车收购评估二手车收购评估的思路与方法以清算价格的思想方以年限折旧的思想方法估算收购价格机动车辆的折旧，是采用使用年限法计算折旧额，在所有折旧方法中，使用年限法是应用最广泛的方法。但是使用年限法不能反映当代科学技术进步的客观要求，不能准确反映机动车辆价值损耗的客观实际，因此，推荐引用年限折旧的思想方法来估算收购价格。

二手车收购价格的计算

二手车收购应该注意考虑的问题

（1）二手车收购要充分考虑车辆的完全价值，即车辆实体的产品价值和车辆牌证、税费等各项手续的价值。

以年限折旧的思想方法估算收购价格机动车辆的折旧，（2）二手车收购要密切注视市场的微观环境，也要观注宏观环境，即注意国家宏观政策、国家和地方法规的因素变化引致的车辆经济性贬值。

（3）二手车收购后应支出的费用。公路养路费、保险费、日常保养费、停车费、收购支出的货币利息和其他管理费等。（4）二手车的收购要防止收购偷盗车、伪劣拼装车，要预防收购那些伪造手续凭证，伪造车辆档案的车辆。

（2）二手车收购要密切注视市场的微观环境，也要观注二手车收购价格的确定

二手车收购价格的确定是指被收购车辆手续齐全的前提下对车辆实体价格的确定。（1）运用重置成本法（2）运用现行市价法（3）运用快速折旧法

收购价格=评估价格×折扣率收购价格=重置成本全价累计折旧额维修费用

二手车收购价格的确定二手车收购价格的确定是指被1）年份数求和法2）余额递减折旧法1）年份数求和法2）余额递减折旧法二手车收购评估与二手车鉴定评估的区别二者评估的主体不同

二手车收购评估的主体是买卖当事人，而二手车的鉴定评估是公正性、服务性的买卖中间人二者评估的目的不同

二手车收购评估是以经营为目的的，二手车鉴定评估是以服务为目的的。

二手车收购评估与二手车鉴定评估的区别二者评估的主体不同二者评估的思想和方法不同

二手车鉴定评估，它要求严格遵守国家颁布的有关评估法规，按特定的目的选择与之相匹配的评估标准和方法，具有约束性。二手车收购评估接受国家有关评估法规的指导，根据评估目的，参照评估的标准和方法进行，具有灵活性。

二者评估的价值概念不同

虽然鉴定评估与收购评估其价值概念都具有交易价值和市场价值，但收购价格受快速变现原则的影响，其价格大大低于“市场价格”。二者评估的思想和方法不同二手车鉴定评估，它要求二手车收购评估事例

陈先生欲转让一辆桑塔纳99新秀轿车，经与二手车交易中心洽谈，由中心收购该车辆。该车的初次登记日期为2001年2月。转让日期为2004年8月，已使用了3年6个月。该型号的现行市场购置价为8万元，规定使用年限为15年，残值忽略不计。试用快速折旧法计算收购价格。

1.采用年份数求和法计算其累计折旧2.采用余额递减折旧法计算其累计折旧3.其他费用4.收购评估二手车收购评估事例陈先生欲转让一辆桑塔纳99二手车销售定价二手车流通企业在二手车收购与销售经营活动中，二手车的销售价格是决定收入和利润的唯一因素。

分析定价因素→确定定价目标→选择定价方法→制定定价策略→确定最终价格

二手车销售定价应考虑的因素

成本因素

（1）固定成本费用（2）固定成本费用摊销率（3）变动成本费用二手车的总成本费用=收购价格×固定成本费用摊销率+变动成本费用二手车销售定价二手车流通企业在二手车供求关系

在市场经济体系下，供求状态也是制定销售价格时所依据的基本因素之一，二手车的销售定价，一方面必须补偿所耗的成本费用并保证一定利润的获得；另一方面也必须适应市场对该产品的供求变化，能够被购买者接受。

图6-1需求曲线

图6-2供给曲线

供求关系在市场经济体系下，供求状态也是制定销图6-3供求曲线在二手车的销售定价时，应该把价格定得低一些，应该以薄利多销达到增加盈利，服务顾客的目的。

图6-3供求曲线在二手车的销售定价时，应该竞争状况

二手车的销售定价要考虑本地区同行业竞争对手的价格状况，根据自己的市场地位和定价的目标，确定自己的价格水准。

二手车销售定价的目标

二手车流通企业要根据自己树立的市场观念、市场微观和宏观环境，确立自己的销售定价目标。

竞争状况二手车的销售定价要考虑本地区同行业竞利润目标最大利润目标适度利润目标预期投资收益目标销量目标最大销量目标保持和扩大市场占有率目标保持与分销渠道的良好关系目标竞争目标维持企业生存目标保持和稳定价格目标应付和避免价格竞争目标取得市场领先地位目标利润目标最大利润目标销量目标最大销量目标竞争目标维持企业生存二手车销售定价的方法

成本加成定价法

二手车销售价格=单位完全成本×（1+成本加成率）加成率=毛利（加成）/进货成本

需求导向定价法

根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格。其特点是，产品的销售价格随需求的变动而变化。

竞争导向定价法

二手车销售定价的方法成本加成定价法二手车销售价格=单二手车销售定价的策略

定价策略考虑市场环境的各种要素，对基本价格进行权衡、调整和修改，使之更加适合于市场条件。

企业价格策略常用的有心理定价策略，阶段性定价策略等。二手车销售最终价格的确定

经过以上分析、判断、比较、计算、调整和修饰，价格制定者或价格决策者最终得到实际执行价格。二手车销售定价的策略定价策略考虑市场环境的各项目六二手车交易实务【学习目标】知识目标：1.掌握二手车收购定价的策略和方法；2.掌握二手车销售定价的策略和方法；3.掌握二手车交易相关流程。能力目标：1.具有制定二手车收购定价和销售定价的能力；2.具有办理二手车交易相关业务的基本能力。项目六二手车交易实务【学习目标】

二手车交易类型

一.二手车交易类型1.直接交易二手车直接交易是指二手车所有人不通过经销企业、拍卖企业和经纪机构将车辆直接出售给买方的交易行为。也就是说不通过中介，买卖双方直接交易。2.中介经营实现交易1）二手车经纪；2）二手车拍卖。3.二手车销售

二手车销售是指二手车销售企业收购、销售二手车的经营活动。

二手车交易类型

一.二手车交易类型

二．二手车交易车主类型

1.个人对个人交易

这种交易类型是：二手车所有权为个人，二手车买受人也是个人。买卖双方都是以个人的身份出现的。2.个人对单位交易这种交易类型是：二手车所有权人为个人，二手车买受人也是个人。买卖双方都是以个人的身份出现的。3.单位对个人交易这种交易类型是：二手车所有权人为单位，二手车买受人是个人。4.单位对单位交易这种交易类型是：二手车所有权人为单位，二手车买受人也是单位。

二．二手车交易车主类型

1.个人对个人交易

三．二手车交易的相关规定

1.

二手车交易地点；二手车应在车辆注册登记所在地交易，也就是说，二手车不允许在异地交易。2.二手车办理转移登记手续地点；

二手车办理转移登记手续应按照公安部门有关规定在原车辆注册登记所在地公安机关交通管理部门办理。3.建立二手车交易档案。

交易后，二手车交易市场经营者、经销企业、拍卖公司应建立交易档案。

三．二手车交易的相关规定

1.二手车交易地点；返回主目录1二手车营销与市场分析2二手车收购评估3二手车销售定价二手车交易实务返回主目录1二手车营销与市场分析2二手车收购评估3二手二手车营销与市场分析二手车营销内容

二手车收购

即对社会上的二手车进行统一的收购，以免二手车的浪费。要开展二手车的收购，首先就要建立起一个二手车的质量认证和价格评估体系。

散点的二手车社会回收站

固定的大批量二手车的收购点

二手车营销与市场分析二手车营销内容二手车收购二手车整修翻新

（1）建立二手车整修翻新工厂，对所有收购来的二手车进行规模化的统一整修翻新；（2）建立二手车整修翻新站，为需要对自己的二手车进行美容的二手车用户提供其所需的整修翻新服务。二手车配送（国内配送和国际配送）各地区二手车保有量和消费量不同，各地环境也不同，需要在各地区间开展二手车的配送业务，平衡各地区的二手车供需关系，推动二手车贸易市场的发展，同时需建立一个国际二手车配送网络，为开展国际二手车贸易建立基础。

二手车整修翻新（1）建立二手车整修翻新工厂，对所二手车销售（1）“二手车超市”销售。以某一二手车贸易公司的总体品牌为出发点，建立二手车超市，对各种不同品牌的二手车进行统一销售。

（2）特许经营销售。这就需要建立二手车贸易特许经营体系，建立二手车销售网点，通过二手车贸易公司的特许经销商对各种品牌的二手车进行统一销售。

（3）与新车同地销售。即借用新车经销商的车辆展示厅的一部分来展示与该新车经销商所经销的新车同一品牌的二手车，以借新车的销售来促进二手车的销售。

（4）互联网销售。在网上建立二手车贸易平台，通过互联网进行二手车销售。二手车销售（1）“二手车超市”销售。以某一二手车贸二手车置换即通过“以旧换新”来开展二手车贸易，简化更新程序，并使二手车市场和新车市场互相带动，共同发展。

发挥二手车贸易置换功能的关键在于对物流、资金流进行控制与协调，与汽车维修、车辆流通等相关领域以及车辆管理所、客管处、工商、税务等政府机关进行横向沟通和纵向疏导工作。

二手车租赁该功能可分为用户个人租车、公司租车和长期租赁等三个部分。二手车置换即通过“以旧换新”来开展二手车贸易，简二手车售后服务可以通过形成一个统一的二手车售后服务体系，来提高用户对该二手车贸易的信任度和满意程度。开展二手车的售后服务既可以由二手车贸易公司独立开展，也可采取与各地维修商相联合的方式来开展。

二手车交易市场分析

微观环境包括企业本身及其二手车交易市场的经纪人、顾客、竞争者和各种公众，这些都会影响其企业的营销活动。影响二手车交易市场营销的环境

二手车售后服务可以通过形成一个统一的二手车售后服宏观环境是指那些给市场造成机会和环境威胁的主要社会力量，它包括人口环境、经济环境、自然环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。企业必须建立适当的系统，指定一些专业人员，采取适当的措施，经常监视和预测其周围的市场营销环境的发展变化，并善于分析和鉴别由于环境变化而引发的机会和威胁，及时采取适当的对策，使其经营管理与其市场营销环境的发展变化相适应。二手车交易动机（1）顾客买卖二手车是一种需要（2）顾客买卖二手车的心理动机求实、求新、求名宏观环境是指那些给市场造成机会和环境威胁的主要社求实心理动机

这种动机以注重车辆的使用价值为主要特征，他们购买或转让车辆时，重视车辆的实际效用，经济实惠、省钱省事。

求新心理动机以这种动机为主要特征的购买者，大多数是经济条件较好，购买能力很强。他们使用、购买车辆时追求“时髦、新颖”，他们喜欢尝新。求名心理动机

这种动机以追求名牌、优质车辆为主要特征。他们重视车辆的牌号和品质，他们以车牌象征自己的名誉、地位、购买能力，满足自己优越感的心理需要。

求实心理动机这种动机以注重车辆的使用价值为主二手车消费者购买决策过程

参与购买的角色

发起者、影响者、决策者、购买者、使用者购买行为

购买者需要有一个学习过程来广泛了解产品性能、特点，通过反复调查来了解、权衡车辆新旧程度与价格的关系，从而对车辆产生某种看法，最后决定是否购买。

购买决策过程

购买决策过程由引起需要、产生动机、收集信息、比较挑选、决定购买和购买后的感受等阶段构成。

二手车消费者购买决策过程参与购买的角色发起者、影响者、二手车收购评估二手车收购评估的思路与方法

以清算价格的思想方法估算收购价格顾客要求快速转卖变现，因此其收购评估价大大低于二手车市场成交的同类型车辆的公平市价，一般来说也低于车辆现时状态客观存在的价格。

以重置成本、现行市价折扣的思想方法估算收购价格

先以重置成本法、现行市价法对二手车进行鉴定估算出现时的客观价格，再根据快速变现原则，估定一个折扣率并以此估算收购价格。

二手车收购评估二手车收购评估的思路与方法以清算价格的思想方以年限折旧的思想方法估算收购价格机动车辆的折旧，是采用使用年限法计算折旧额，在所有折旧方法中，使用年限法是应用最广泛的方法。但是使用年限法不能反映当代科学技术进步的客观要求，不能准确反映机动车辆价值损耗的客观实际，因此，推荐引用年限折旧的思想方法来估算收购价格。

二手车收购价格的计算

二手车收购应该注意考虑的问题

（1）二手车收购要充分考虑车辆的完全价值，即车辆实体的产品价值和车辆牌证、税费等各项手续的价值。

以年限折旧的思想方法估算收购价格机动车辆的折旧，（2）二手车收购要密切注视市场的微观环境，也要观注宏观环境，即注意国家宏观政策、国家和地方法规的因素变化引致的车辆经济性贬值。

（3）二手车收购后应支出的费用。公路养路费、保险费、日常保养费、停车费、收购支出的货币利息和其他管理费等。（4）二手车的收购要防止收购偷盗车、伪劣拼装车，要预防收购那些伪造手续凭证，伪造车辆档案的车辆。

（2）二手车收购要密切注视市场的微观环境，也要观注二手车收购价格的确定

二手车收购价格的确定是指被收购车辆手续齐全的前提下对车辆实体价格的确定。（1）运用重置成本法（2）运用现行市价法（3）运用快速折旧法

收购价格=评估价格×折扣率收购价格=重置成本全价累计折旧额维修费用

二手车收购价格的确定二手车收购价格的确定是指被1）年份数求和法2）余额递减折旧法1）年份数求和法2）余额递减折旧法二手车收购评估与二手车鉴定评估的区别二者评估的主体不同

二手车收购评估的主体是买卖当事人，而二手车的鉴定评估是公正性、服务性的买卖中间人二者评估的目的不同

二手车收购评估是以经营为目的的，二手车鉴定评估是以服务为目的的。

二手车收购评估与二手车鉴定评估的区别二者评估的主体不同二者评估的思想和方法不同

二手车鉴定评估，它要求严格遵守国家颁布的有关评估法规，按特定的目的选择与之相匹配的评估标准和方法，具有约束性。二手车收购评估接受国家有关评估法规的指导，根据评估目的，参照评估的标准和方法进行，具有灵活性。

二者评估的价值概念不同

虽然鉴定评估与收购评估其价值概念都具有交易价值和市场价值，但收购价格受快速变现原则的影响，其价格大大低于“市场价格”。二者评估的思想和方法不同二手车鉴定评估，它要求二手车收购评估事例

陈先生欲转让一辆桑塔纳99新秀轿车，经与二手车交易中心洽谈，由中心收购该车辆。该车的初次登记日期为2001年2月。转让日期为2004年8月，已使用了3年6个月。该型号的现行市场购置价为8万元，规定使用年限为15年，残值忽略不计。试用快速折旧法计算收购价格。

1.采用年份数求和法计算其累计折旧2.采用余额递减折旧法计算其累计折旧3.其他费用4.收购评估二手车收购评估事例陈先生欲转让一辆桑塔纳99二手车销售定价二手车流通企业在二手车收购与销售经营活动中，二手车的销售价格是决定收入和利