某销售公司区域销售主管工作手册

2010年销售公司世界因你而美丽！区域销售主管工作手册一、企业文化二、2010年度销售公司组织架构图三、岗位职责以及绩效考核四、区域销售主管岗位工作流程

目录五、区域销售主管重点工作要求（一）目标管理（二）渠道拓展管理（三）终端形象管理（四）销售管理（五）团队管理六、其他要求附件：各类工具表单(1).企业使命

让人们的生活更精彩(2).企业愿景

树百年企业、创百年品牌(3).企业精神

追求卓越、永不满足一、企业文化(4).核心价值观

团队、忠诚、诚信、务实、创新、责任(5).做人做事准则①.做人准则诚实守信、清政廉洁、互敬互爱、公平公正、严以律己②.做事准则谦虚好学、与时俱进、高效务实、敬业拼搏、持续改进二、2010年度销售公司组织架构图三、岗位职责以及绩效考核1.区域销售主管岗位责任说明书(详见说明书.doc)2.月度绩效考核(详见考核表.doc)四、区域销售主管岗位工作流程(一)、目标管理1、目标管理流程：五、区域销售主管重点工作要求目标确立目标分解目标实施阶段跟踪检查激励目标修正目标达成2、销售目标管理(1).区域销售主管接收并确认品牌销售经理下达的所辖区域的销售目标。(2).将所辖区域销售目标分解到月、周、日，并下达到每个终端店长（客户）。(3).销售过程中每日跟进销售目标的完成情况以及累计目标完成情况，对未完成销售目标的店铺制定改进方案。(4).区域销售售主管指指导店长长（客户户）将月月、周、、日销售指标标分解到到每个导导购员，，并定期期进行检检查考核核，销售指标标完成率率作为导导购员绩绩效考核核的重要要依据。。备注:《销售公司司月度销销售目标标分解/跟踪表》附件1(1).区域销售售主管接接收并确确认上级级下达的的月度工工作任务务。(2).根据月度度工作任任务制定定所辖区区域月度度工作计计划，报报上级领领导审核核后组织织实施。。(3).在实施过过程中可可根据实实际情况况进行计计划调整整,报上级领领导审核核后组织织实施。。备注:《月工作计计划表》附件23、工作任任务目标标管理：：(二)、渠道拓拓展管理理1、渠道拓拓展的作作业流程程销售公司司年度拓拓展排期期表目标区域域市场信息息调研寻找目标标店铺目标店铺铺/客户合作作签约上报营销销总公司审批目标店铺铺/客户运营营评估目标店铺铺/客户合作作意向洽谈谈目标店铺铺装修以以及开业业筹备店铺开业业2、渠道拓拓展要求求：(1).区域销售售主管根根据销售售公司年年度渠道道拓展排排期表，对对所辖区区域的商商圈环境境、我司司及竞品品渠道布布局进行行调研分分析，寻寻找并确确定目标标店铺。。确保目目标店铺铺位于一一类商圈圈黄金地地段，面面积、门门面宽度度达到营营销总公公司10年度渠渠道标标准。。(2).凡销售售公司司直营营（联联营））店，，在目目标店店铺确确认后后，进行渠渠道利利益人人调查查和合合作意意向洽洽谈，，具体体包括括租租金及及付款款方式式、租租赁年年限、、装修修期、、店铺铺结构构改造造等相相关事事宜，，并做做好开开店盈盈亏分分析，，确保保店铺铺租金金为市市场最最低价价、确确保合合作条条件最最优惠惠、确确保店店铺不不亏损损。(3).凡要求求经销销商客客户拓拓展的的店铺铺，须须对经经销商商客户的的诚信信度、、经营营理念念、资资金实实力、、管理理能力力等等进行行综合合评估估。并并指导导、协协助客客户做做好店店铺选选址、、店铺铺装修修、团团队组组建、、上货货陈列列等工工作，，确保保经销销商客客户的的店铺铺在销销售公公司规规定的的时间间内按按总公公司统统一的的形象象标准准顺利利开业业。备注：：以上上要求求相关关工具具表详详见:附件3《商圈调调研表表》附件4《竞品调调研表表》附件5《渠道利利益人人调研研表》附件6《销售公公司新新增网网点评评估表表》附件7《销售公公司关关闭网网点评评估》附件8《2010直营（（联营营）专专卖盈盈亏测测算表表》(三)、终端端形象象管理理1、终端端形象象：严格按按照《终端陈陈列标标准》和《终端氛氛围营营造标标准》执行到到位。。2、终端端商品品陈列列标准准商品陈陈列布布局标标准1、对店店铺内内的产产品陈陈列，，要根根据不不同的的产品品款式式和类类别进进行区区域划划分。。如时时尚款款、休休闲款款、运运动款款、经经典款款、传传统款款等。。2、产品品陈列列做到到布局局合理理、层层次分分明、、色彩彩搭配配协调调、获获取便便捷。。橱窗、、模特特陈列列标准准1、80㎡㎡以下的的店铺铺，至至少有有一组组符合合标准准的模模特展展示区区；80㎡㎡-159㎡的店铺铺，至至少有有二组组符合合标准准的模模特展展示区区；160㎡-240㎡㎡的店铺铺，至至少有有三组组符合合标准准的模模特展展示区区；240㎡以上的的店铺铺，至至少要要有四四组符符合标标准的的模特特展示示区。。其中中重点点商场场、旗旗舰店店必须须有符符合标标准的的主推推模特特组合合，并并且配配合使使用统统一配配发的的背景景道具具。2、考虑虑顾客客行走走视线线，橱橱窗、、模特特布置置尽量量靠近近门前前或者者是人人流主主视线线的位位置。。店堂模模特摆摆放位位置以以不遮遮挡视视线、、不影影响店店铺整整体视视觉平平衡为为标准准，如如展示示区、、拐角角处，，橱窗窗模特特放在在专用用的模模特地地台上上。3、橱窗窗展示示要体体现品品牌特特色具具有视视觉冲冲击力力。4、一组组模特特出样样应该该展示示一个个主题题，不不得出出现多多种风风格。。5、选择择模特特样衣衣必须须是当当季畅畅销品品或主主推品品，既既要颜颜色亮亮丽，，又要要整体体协调调。6、选择择模特特的配配套服服饰要要和橱橱窗主主题相相吻合合，模模特不不允许许出现现只有有上装装、没没有下装的的出样样方式式，具具体可可参照陈陈列手手册中中的模特特出样效效果，，做好好服饰饰产品品配套出出样。。7、模特特服装装需定定期更更换且且确保保服装装风格格与色色系协协调统统一，，给顾顾客新新鲜感感。8、每个个模特特及道道具必必须有有一盏盏金卤卤灯照照射，，确保保橱窗窗射灯灯能充充分展展示效效果，，吸引引消费费者的的兴趣趣。墙面高高背货货架陈陈列标标准1、墙面面高背背货架架主要要以有有效向向客户户展示示产品品款式式为主主，因因此采采用正正挂与与侧挂挂相结结合的的陈列列方式式，做做到层层次分分明，，错落落有致致，色色彩协协调。。2、正挂挂货品品选择择新品品和主主推款款。正正挂货货品时时要充充分考考虑下下方侧侧挂货货品及及左右右货品品的颜颜色和款款式的的组合合，以以达到到总体上上视觉觉平衡衡，有有冲击击力。3、侧挂挂货品品正面面朝主主通道道入口口处，，方便便顾客客拿取取。侧侧挂色色彩效效果以以色块块区隔隔，注注意色色彩陈陈列方方式的的合理理运用用。侧侧挂货货品要要求同同类别别陈列列，长长短款款可阶阶梯型型陈列列，富富于节节奏感感。侧侧挂陈陈列每每个款款式同同样颜颜色的的出样样不低低于2件。侧挂陈陈列整整体要要有序序列的的规范范性，，即有有一个个统一一的长长短和和尺码码的排排序规规范。。侧挂挂陈列列既要要避免免太空空也要要避免免太挤挤。通通常用用手把把衣服服推向向一边边时，，服装装紧密密排列列后以以约留留出1/3的位置置比较较适宜宜。中岛货货架陈陈列标标准1、面积积在120㎡以上的的店铺铺必须须选择择两种种形式式以上上的中中岛货货架组组合运运用，，增加加店铺铺陈列列的层层次感感和多多变性性。2、中岛岛道具具按照照从低低到高高、从从小小到大大、由由松到到紧的的标准准进行行排列列，能能让顾顾客看看到整整个卖卖场的的陈列列和布布局，，吸引引顾客客走入入店铺铺内部部挑选选货品品。3、中岛岛货架架应顺顺着人人流的的方向向摆放放，并并通通过布布局，，引导导顾客朝一一定的的方向逛逛店，，避免有有死角角。4、中岛岛架陈陈列主主要以以方便便客户户拿取取货品品为主主，因因此要要与墙墙面高高背架架展示示的本本系列列的服服装就就近陈陈列。。一般般情况况下，，采用用侧挂挂陈列列方式式，但但在新新品上上市时时，考考虑到到更有有效的的向客客户展展示产产品款款式，，应采采用正正挂和和侧挂挂相结结合的的陈列列方式式。细节管理标标准1、充分利用用店铺空间间，使整体体陈列饱满满，有气势势。2、店铺内通通道的合理理设置，注注意主次之之分。确保保店店铺内主通通道不小于于1.2米，次通道道不小于0.9米。3、突出重点点产品，新新款、畅销销款、时尚尚款、促销销款。4、所有衣衣架必须须陈列商商品，不不能空置置，衣架架挂钩朝朝向一致致，衣服服正面面面向顾客客流向。。5、每个款款式和颜颜色在墙墙面货架架陈列出出样，至至少要两两件以上上。6、衣服陈陈列要平平整，系系好拉链链、钮扣扣，袖子子自然垂垂在两侧侧。7、根据季季节变化化和销售售情况，，及时调调整出样样布局。。8、避免多多种颜色色、款式式未经分分类的混混合陈列列，不要要将各类类物品，，如整理理箱、POP等过多放放入展示示空间，，造成店店铺拥挤挤、视觉觉混乱（（严禁将将纸箱堆堆放在店店铺销售售区域））。3、商品陈陈列流程程及要求求：流程说明明：①、区域域销售主主管实施施陈列前前根据现现有产品品分析产品风格格、面料料特点、、款式类类型、颜颜色种类类；②、根据据店铺位位置、面面积、主主要消费费群体特特征合理配置商商品款式式、品品种及货货品数量量；③、区域域销售主主管跟进进店长和和陈列小小帮手按按《商品陈列规规范手册册》实施店铺铺陈列；；④、区域域销售主主管负责责对店铺铺二次陈陈列维护护的陈列列效果进进行指导导（照片片或日常常巡店时时）；⑤、区域域销售主主管负责责跟进整整改意见见书是否否落实，，并在陈陈列调整整至公司司标准后后督促店店长和陈陈列小帮帮手对店店铺陈列列进行日日常维护护和自查查。4、终端检检查流程程及要求求①、区域域销售主主管根据据上级领领导工作作安排及及网点情情况制定每每月巡店店计划。。②、区域域销售主主管根据据巡店计计划携带带巡店手手册对区区域内网点点进行终终端环境境、终端端形象、、终端渠渠道、促促销销活动、、导购员员行为规规范等跟跟进指导导，直营营旗舰店店每周巡巡店一次次，重点点网点每每月一次次，其它它网点按按计划巡巡店。③、巡店店时须填填写《巡店登记记表》—附件9、《终端管理理考核表表》—附件10、拍照。。（照片拍摄摄要求：：店铺全全景照片片一张、、局部的的包括门门头、形形象墙、、收银台台、灯箱箱、橱窗窗、模特特展示区区、高背背区、中中岛区、、休息区区等各角角度照片片一张，，每处户户外广告告照片一一张）④、检查查后针对对发现问问题与店店长沟通通并给予予指导及提出整整改意见见，离店店时要求求店铺负负责人对对《终端检查查整改意意见书》--附件11签字确认认，及时时改进。。（该表作作为选用用表单，，用于整整改难度度较大的的店铺））⑤、回司司后填写写《巡店问题题反馈表表》—附件12并与上级领导导汇报巡巡店情况况，待上上级领导导签字确确认后及及时时反馈相相关部门门及责任任人予以以解决。。⑥、对提出的的整改意见和和问题反馈做做后续跟进落落实。1、货品管理(1)、熟悉销售公公司货品管理理流程，掌握握货品管理的的标准。(2)、货品销售过过程管控。(四)销售管理(1).确保终端必须须分品牌销售售;严禁出现串货货销售行为。(2).督促终端按时上报报货品销售数数据。（附件13，附件14）(3).运用商品主管管提供的相关关数据分析并并结合市场实际情况况,及时向客户反反馈信息并提提供货品调调整建议。(1).确保终端必须须严格按照营营销总公司核核定的价格进进行销售，未经营销总公公司审批同意意，不允许私私自调整零售售价格。(2).在巡店过程中中进行价格检检查，发现违违规立即整改改，对终端客客户进行处罚罚。(3).活动前、后对对开展活动店店铺进行货品品盘点，并严严格监督检检查促销活动动期间货品价价格执行情况况。3、价格管理：：4、促销管理(1)、促销管理的的流程负责市场信息调研参与促销方案研讨与客户沟通确认销售公司经理审批活动效果分析评估存档档促销方案执行(2)、流程说明：：①、区域销售主主管负责所辖辖区域市场促促销信息调研研，供品牌销售经经理参考。②、与销售公司司经理、财务务经理、品牌牌销售经理、、企划主管、商商品主管共同同进行促销方方案研讨。③、根据研讨通通过的方案与与客户进行沟沟通确认。④、报销售公司司经理审批后后方可执行。。⑤、组织促销活活动的实施，，在过程中加加强对终端监督指导。⑥、促销活动结结束后与品牌牌销售经理、、企划主管共同对促销活活动效果进行行评估并将分分析资料存档档，作为下次促销销活动及次年年营销决策的的参考依据。。⑦、促销活动信信息调查表请请见附件15；促销活动效效果评估表请见见附件16。5、货款及保证证金管理（1）、严格按照照财务制度，，协助财务及及时回收货款款、保证金。。（2）、及时对帐帐、票据送达达。(五)、团队管理1、人员招聘管管理协助客户（店店长）做好人人员招聘、人人员配置等工作；2、团队培训：：(1)、培训流程图图：按总公司培训训要求并结合合区域市场培培训需求制定区域培训计划组织实施培训培训考评结果反馈信息存档流程说明：①、根据总公公司年度培训训工作要求并并结合区域市市场需求，制定区区域培训计划划，经品牌销销售经理确认认后实施。。②、严格按照照总公司下发发的培训课件件及相关标准准对客户（店店长）及导购购员实施培训训。③、培训结束束后按照培训训要求对学员员进行考评。。④、提交培训训效果反馈、、考评等资料料给人事行政政主管存档。相关关表单见附件17。(2)、日常培训①、店长月月度培训：区区域销售主管管每月度组织织辖区店长集中中开展针对性性培训（分析析本月店铺铺经营状况、、针对性培训训指导、店铺铺管理表单使使用、制订下下月度销售目目标、阶段性性重点工作布布置等）②、店铺现场培培训：针对店店铺人员产品品知识、销售售技巧与服务规规范、商品陈陈列、氛围布布置现场指导导培训、形象象整改、重点点工作布置等等。③、新员工入职职培训：主要要针对直营店店铺员工、其其他网点店长、、陈列小帮手手等；培训内内容为企业文文化、产品知知识、商品陈陈列、销售技技巧与服务规规范、氛围布布置等。(3)、定期培训①、反季培训：销售公司集中中培训；企业业文化、产品、陈列、销销售、氛围布布置等。②、新品上市培训训：销售公司集中中培训，区域域销售主管跟进落实实。③、每月25日提交当月培训资料料（培训计划划、培训教案、照片、、《培训意见反馈馈表》、《培训总结》、培训试卷等等任意四项））。3、团队激励及及绩效考核：：协助客户和店长制定终终端团队激励励措施，并协助助对团队成员进行绩效效考核。1、严格按照营营销总公司要要求，认真填填写区域销售售主管工作管理理日志（详见见附件18）2、严格按照营营销总公司要要求，认真填填写区域销售售主管终端巡访访记录表（详详见附件19），及时提报报需要整改项项目。六、其它工作作要求3、区域销售主主管务必认真真学习和掌握握《直营旗舰店营运管理标标准》，全面贯彻落落实好直营店店各项管理要要求，将直营营店的年度营营运目标，层层层分解、落落实到人，过过程中加强巡巡店指导，并并运用考核激激励制度，充充分激发终端端店铺每个导导购的工作主主动性和能动动性，最终确确保直营旗舰舰店超额完成成营销总公司司下达的年度度任务目标。。4、区域销售主管管与各岗位业业务往来表单单一览表THANKS!THEEND神圣圣的的工工作作在在每每个个人人的的日日常常事事务务里里，，理理想想的的前前途途在在于于一一点点一一滴滴做做起起。。创造造性性模模仿仿不不是是人人云云亦亦云云，，而而是是超超越越和和再再创创造造。。逆境境给给人人宝宝贵贵的的磨磨练练机机会会。。只只有有经经得得起起环环境境考考验验的的人人，，才才能能算算是是真真正正的的强强者者。。04:0404:0404:04:3104:04:31所谓谓天天才才，，只只不不过过是是把把别别人人喝喝咖咖啡啡的的功功夫夫都都用用在在工工作作上上了了。。强烈的欲望也也是非常重要要的。人需要要有强大的动动力才能在好好的职业中获获得成功。你你必须在心中中有非分之想想，你必须尽尽力抓住那个个机会。患难可以试验验一个人的品品格，非常的的境遇方才可可以显出非常常的气节;风平浪静的海海面，所有的的船只都可以以并驱竞胜。。命运的铁拳拳击中要害的的时候，只有有大勇大智的的人才能够处处之泰然。不放过任何何细节。12月-2212月-2212月-2212月-22惟一持久的的竞争优势势，就是比比你的竞争争对手学习习得更快的的能力。把你的竞争争对手视为为对手而非非敌人，将将会更有益益。一旦做出决决定就不要要拖延。任任何事情想想到就去做做!立即行动!如果通用公公司不能在在某一个领领域坐到第第一或者第第二把交椅椅，通用公公司就会把把它在这个个领域的生生意买掉或或退出这个个领域。我的宗旨一一向是逐步步稳健发展展，既不要要靠耸人听听闻的利润润，也不要要在市场不不景气时，，突然有资资金周转不不灵的威胁胁。18-12月-2204:04:32在艰难时期期，企业要要想获得生生存下去的的机会，唯唯一的办法法就是保持持一种始终终面向外界界的姿态。。若想长期期生存，仅仅有的途径径就是要使使人人竭尽尽全力，千千方百计让让下一代产产品进入用用户家中。。时间是一个个伟大的作作者，它会会给每个人人写出完美美的结局来来。自始自终把把人放在第第一位，尊尊重员工是是成功的关关键。让流程说话话，流程是是将说转化化为做的惟惟一出路。。12月-2212月-2204:04:32在一个崇高高的目的