某连锁企业采购管理技术

连锁企业商品采购技术主要内容

本项目主要介绍门店采购方面的基本知识。通过案例分析并结合实训，使学生清楚连锁门店如何完成采购工作的，以及完成相关工作所需的能力素质与知识要求本项目共分四个技能点：一是连锁门店采购计划制定，二是连锁门店供应商管理，三是连锁门店采购洽谈四是连锁门店采购合同签订。通过本项目的学习，学生能准确管理采购工作，将采购的各项要求牢牢掌握，结合实训，最终能够管理一家连锁门店采购业务技能1

连锁企业商品采购计划关键词商品采购计划适用情景适用于中小规模的连锁超市以及便利店商品采购计划的制定工作。

情境描述 小王是一家连锁便利店的店长，随着夏季的到来，小王很是烦躁，因为最近一段时间总是受到上级的批评，小王管理的门店经常出现日用商品不足的现象，小王很是郁闷，他每次进货都按照惯例做过计划的，计算好大概需要多少货，但是总是出错，不得其解。技能描述1、商品采购计划2、商品采购计划的作用3、商品采购计划的目的4、商品采购计划的制定

商品采购计划

商品采购计划是指企业管理人员在了解市场供求情况，认识经营活动过程中和掌握商品销售规律的基础上对计划期内商品采购管理活动所做的预见性的安排和部署。它包括两方面的内容：一是采购计划的制定、二是采购定单的制定广义的采购计划是指为了保证供应各项经营活动的商品需要量而编制的各种采购计划的总称。狭义的采购计划是指每个年度的采购计划，即对企业计划年度内经营活动所需采购的商品的数量和采购的时间等所做的安排和部署。商品采购计划的目的

企业的采购计划要发挥作用，以达到如下的目的：⑴预计采购商品所需的时间和数量，防止供应中断，影响销售活动。⑵避免商品储存过多，积压资金以及占用存储空间⑶配合门店销售计划与资金调度⑷使采购部门事先准备，选择有利时机购入商品。⑸确定商品耗用标准，以便管制商品采购数量与成本。商品采购计划的制定

商品采购计划的制定，一般可从三个方面考虑：⑴根据前期销售的情况进行统计分析，拟出本期应该进货的品种、名称、型号、规格和数量。⑵参照库存量，库存多的可少进。如果资金充裕，销路好的产品也可适当多进。⑶根据当前市场行情，作一些适当调整。商品采购计计划的作用用⑴可以有有效地规避风险，减少损失失。⑵为企业业组织采购提供了了依据。⑶有利于于资源的合理配置置，以取得得最佳的经济效效益管理升级——如何制定采采购计划1、确定采购购计划的关关键点2、商品采购购项目和数数量的确定定3、确定供货货商和进货货时间确定采购计计划的关键键点⑴在一定定程度上说说，商品计计划就是要要决定商品品采购额的的计划。⑵采购预预算一般以以销售预算算为基础予予以制定。。⑶采购预预算在执行行过程中，，有时会出出现情况的的变化，所所以有必要要进行适当当的修订。。如商店实实行减价或或折价后，，就需要增增加销售额额的部分；；商店库存存临时新增增加促销商商品，就需需要从预算算中减少新新增商品的的金额。商品采购项项目和数量量的确定采购什么样样的商品项项目，是在在对收集到到的有关市市场信息进进行分析研研究后确定定的。在此此过程中，，除了要考考虑过去选选择商品项项目的经验验，市场流流行趋势，，新产品情情况和季节节变化等外外，还要重重点考虑主主力商品和和辅助商品品的安排。。决定采购和和商品数量量，会影响响到销售和和库存，关关系到销售售成本和经经营效益。。如果采购购商品过多多，会造成成商店商品品的保管费费用增多；；资金长期期被占用，，也会影响响资金的周周转和利用用率。但如如果商品采采购太少，，不能满足足顾客的需要，会会使商店出出现商品脱脱销，失去去销售的有有利时机；；而且，每每次采购商商品过少又又要保证商商品供应，，势必增加加采购次数数，频繁的的采购会增增加采购支支出。为了避免出出现商品脱脱销和商品品积压两种种经营失控控的现象，，有必要确确定最恰当当的采购数数量。解决决这一问题题的办法，，就是在确确定商品总总采购量后后，选择恰恰当的采购购次数，分分次购入商商品。采购购经济批量量可由下面面的公式计计算：其中：Q为每批采购购数量；K为商品单位位平均采购购费用；D为全年采购购总数；P为采购商品品的单价；；I为年保管费费用率。确定供货商商和进货时时间确定了采购购商品的品品种和数量量后，还要要确定从哪哪里采购，，什么时间间采购，以以保证无缺缺货事故的的发生。应应当注意选选择信誉好好的制造商商，供货商商进货，这这样可以使使商品质量量和供应时时间都得到到保障。一定商品有有一定的采采购季节。。适时采购购不仅容易易购进商品品，而且价价格也较为为便宜，过过早购入会会延长商品品的储存时时间，导致致资金积压压。应权衡衡利弊，选选择合理的的采购时间间技能2商品采购供供应商管理理关键词词采购供供应商管管理理适用情景适用于连锁锁企业商品品采购工作作及采购管管理人员。。某家企业开开始拓展市市场，采购购比重逐年年增加因此此成立了集集中采购组组织。但是是，它很快快发现集中中采购组织织和分散在在各地区工工厂的分散散采购常常常存在责任任不清的问问题。而且且，在过去去三年供应应商合格清清单中，供供应商数量量每年都在在不断增加加。情景描述技能描述1、供应商的分分类2、供应商选择策策略3、供应商应提提交的资料料供应商的分分类⑴按供应应性质分类类：制造商商、代理商商、批发商商。⑵按区域域分类：全全国性供应应商、区域域性供应商商、本地供供应商。⑶按品牌牌分类：知知名品牌供供应商、一一般品牌供供应商、自自有品牌供供应商供应商选择策策略⑴全国品品牌商品争争取与制造造商、地区区总代理直直接进货。。⑵地方商商品应与本本地制造商商直接进。。⑶同一品品类应有至至少两家供供应商供货货，以获取取较为低廉廉的供货价价格。⑷不引进进只提供一一种商品的的供应商，，除非特别别情况，并并经采购总总监批准供应商应提提交的资料料⑴盖公章章的企业营营业执照复复印件（并并已办理当当年度年检检）。⑵盖公章章的企业税税务登记证证复印件（（并已办理理当年度年年检）。⑶企业法法人代码证证书。⑷商标注注册证明。。⑸代理、、经销商的的代理、经经销许可（（授权书））。⑹企业开开户行资料料。⑺盖公章章的增值税税发票复印印件。⑻盖公章章的商品报报价表。⑼其它相相关资料。。⑽食品类商品品供应商还还应提供：：食品生产产企业许可可证，食品品卫生许可可证，新产产品批准证证书防疫检检测报告，，销售地当当地的卫生生防疫检测测报告，进进口商品卫卫生许可证证。⑾药字号号保健品供供应商应提提供：药品品生产企业业许可证，，药品生产产企业合格格证;药字号保健健品批准证证书等。管理升级———供应商商管理的七七大指标体体系1、质量量指标标2、成本本指标标3、按时时交货货率4、服务务指标标5、技术术指标标6、资产产管理理7、员工工与流流程质量指标常用的是百百万次品率率。优点是是简单易行行，缺点是是一个螺丝丝钉与一个个价值10000元的发动机机的比例一一样，质量量问题出在在哪里都算算一个次品品。供应商商可以通过过操纵简单单、低值产产品的合格格率来提高高总体合格格率。质量量领域有很很多指标，，例如样品品首次通过过率、质量量问题重发发率（对那那些积习难难改的供应应商）等。。不管什么么质量指标标，统计口口径一致，，有可对比比性，才能能增加公司司内部及供供应商的认认可度。而而且质量统统计不是目目的。统计计的终极目目标是通过过表象（质质量问题））发现供应应商的系统统、流程、、员工培训训、技术等等方面的不不足，督促促整改，达达到优质标标准。成本指标标常用的有有年度降降价。要要注意的的是采购购单价差差与降价价总量结结合使用用。例如如年度降降价5%，总成本本节省200万。在实实际操作作中采购购价差的的统计远远比看上上去复杂杂，相信信经历过过的人有有同感。。例如新新价格什什么时候候生效：：采购方方按交货货期定，，而供应应商按下下订单的的日期定定货这些些一定要要与供应应商事前前商定。。多采购回回馈是指指当采购购额超过过一定额额度，供供应商给给采购方方一定比比例的回回扣。这这个条款款给购卖卖双方动动力来增增加采购购额。付付款条件件是指在在公司资资金宽裕裕的情况况下，鼓鼓励供应应商提前前领取货货款，但但给公司司折扣。。例如货货到10天发款，，给采购购方2%的折扣等等。这两两个方面面设立具具体的指指标也未未必现实实，很多多公司把把它算作作年度采采购价差差的一部部分。有些公司司也统计计80%的开支花花在多少少个供应应商身上上。其目目的是减减少供应应商数量量，增加加规模效效益。具具体指标标很难定定，因为为不同公公司、行行业，即即使同一一公司在在不同市市场环境境下，最最佳供应应商数量量也不同同。例如如在买方方市场下下，供应应商数量量越小越越好，这这样规模模效益好好；但在在卖方有有产能限限制、原原材料不不足等情情况下，，供应商商多，采采购方的的风险就就相对低低。按时交货货率按时交货货率与质质量、成成本并重重。概念念很简单单，但计计算方法法很多。。例如按按件、按按订单、、按订单单行，按按时交货货率都可可能不同同。对于于供应商商管理的的库存，，因为有有最低与与最高库库存点，，按时交交货可通通过相对对库存水水平来衡衡量。例例如库存存为零，，风险很很高；库库存低于于最低点点，风险险相当高高；库存存高于最最高点，，断货风风险很很小但过过期库存存风险升升高。这这样，统统计上述述各种情情况可以以衡量供供应商的的交货表表现。根根据未来来物料需需求和供供应商的的供货计计划，还还可以预预测库存存点在未未来的走走势。值得注意意的是，，成本、、质量和和按时交交货应综综合考虑虑。这些些指标如如果分归归不同部部门，部部门间的的扯皮就就可能很很厉害。。上述三三大指标标可客观观统计。。尽管没没有一种种完美的的统计指指标，但但只要统统计口径径一致，，不同供供应商之之间、同同一供应应商的不不同时期期就有可可比性，，就能很很好反映映供应商商的总体体表现现。下面面要讲的的服务、、技术、、资产、、员工与与流程指指标则相相对主观观，统计计上不是是很直观观但却是是衡量供供应管理理部门绩绩效的重重要一环环。服务指标标服务没法法直观统统计。但但是，服服务是供供应商的的价值的的重要一一环。服服务在价价格上看看不出，，价值上上却很明明显。例例如同样样的供应应商，一一个有设设计能力力，能对对采购方方的设计计提出合合理化建建议，另另一个则则只能按按图加工工，哪一一个价值值大，不不言而喻喻。服务务是无形形的，在在不同的的公司、、行业侧侧重点也也会有不不同。但但共性是是，服务务都涉及及到人，，可调查查用户满满意度来来统计。。例如公公司期望望供应商商给设计计人员提提合理化化建议、、尽量缩缩短新产产品的交交货时间间、主动动配合质质量人员员的质量量调查、、积极配配合采购购人员的的调度、、催货，，那么公公司可发发简短的的问卷给给相关人人员，调调查他们们对上述述各项的的满意程程度，以以及哪些些地方需需要改进进。统计计得人多多了，统统计结果果便具有有代表性性。更重重要的是是，供应应商得到到的信号号是，公公司在统统计他们们的服务务质量，，任何一一个人的的意见都都很重要要。这这样就可可尽量避避免只有有主管机机构才能能驱动供供应商的的现象。。技术指标标对于技术术要求高高的行业业，供应应商增加加价值的的关键是是因为他他们有独独到的技技术。供供应管理理部门的的任务之之一是协协助开发发部门制制定技术术发展蓝蓝图，寻寻找合适适的供应应商。这这项任务务对公司司几年后后的成功功至关重重要，应应该成为为供应管管理部门门的一项项指标，，定期评评价。不不幸的是是，供应应管理部部门往往往忙于日日常的催催货、质质量、价价格谈判判，对公公司的技技术开发发没精力力或兴趣趣，在选选择供应应商随随随便便，，为几年年后的种种种问题题埋下祸祸根资产管理理供应管理理直接影影响公司司的资产产管理，，例如库库存周转转率、现现金流。。供应管管理部门门可通过过供应商商管理库库存转移移库存给给供应商商，但更更重要的的是通过过改善预预测机制制和采购购流程，，降低整整条供应应链的库库存。在供应商商方面，，资产管管理体现现供应商商的总体体管理水水平。它它包括固固定资产产、流动动资产、、长期负负债、短短期负债债等，这这些都有有相应的的比率。。作为供供应管理理部门，，定期（（例如每每季度））审阅供供应商的的资产负负债表，，是及早早发现供供应商经经营问题题的一个个有效手手段。现现金流、、库存水水平、库库存周转转率、短短期负债债等都可可能影响响供应商商的今后后表现，，也是采采购方能能否得到到年度降降价的保保证。人们往往往忽视供供应商的的资产管管理。普普遍想法法是，只只要供应应商能按按时交货货，才不不管他建建多少库库存、欠欠多少钱钱。但问问题是，，供应商商管理资资产不善善，成本本必定上上升。羊羊毛出在在羊身上上：上升升的成本本要么转转嫁给客客户，要要么就自自己亏本本而没法法保证绩绩效。两两种结果果都影响响到采购购方。。员工与流流程对供应管管理部门门来说，，员工素素质直接接影响整整个部门门的绩效效，也是是获得别别的部门门的尊重重的关键键。学校校教育、、专业培培训、工工作经历历、岗位位轮换等等都是提提高员工工素质的的方法。。流程管理理是优化化与供应应商有关关的业务务流程，，比如预预测、补补货、计计划、签签约、库库存控制制、信息息沟通等等。供应应商的绩绩效很大大程度上上受采购购方的流流程制约约。例如如预测流流程中，，如何确确定最低低库存、、最高库库存，按按照什么么频率更更新、传传递给供供应商，，直接影影响供应应商的产产能规划划和按时时交货能能力。再再如补货货，不同同种类的的产品，，按照什什么频率率补货，，补货点点是多少少，采购购前置期期是多少少，不但但影响到到公司的的库存管管理，也也影响到到供应商商的生产产规划。。技能3供应商商谈谈判关键词词供应商谈谈判判技技巧适用情景景适用于连连锁店采采购一定定数量的的商品时时，如何何与供应应商谈判判情景描述述小张最近近调到采采购部门门，结果果第一次次在和供供应商谈谈判的时时候，价价格是各各让一步步谈下来来，受到到领导的的批评，，小张心心想，这这个价格格本来就就是协商商的的结结果，可可以说是是双赢，，为什么么认为我我做的不不好呢？？技能描述述1、与供应应商谈判的要点2、与供商谈谈判的策策略与供应商商谈判的要点⑴销售售分析①最近近时期的的销售情情况(最近一个个月或半半个月)。②供应应商商品品中销售售最好和和最差的的商品。。③每天天、每周周、每月月销售额额。④顾客客反馈。。⑵利润润回顾①销售售情况很很好，供供应商是是否能再再降低进进价，以以便扩大大销售量量。②销售售达到供供应商的的返利要要求，供供应商应应予返利利。③供应应商提供供给其他他超市更更低的价价格，应应对本超超市一视视同仁或或提供更更低价格格。④供应应商的通通道费用用。⑶促销销活动及及安排①新产产品上市市时的促促销活动动。②节假假日的促促销活动动。③店庆庆及超市市组织的的促销活活动。④供应应商自身身的产品品促销活活动。⑤促销销的详细细计划应应提前7-10天提交给给超市。。⑥促销销的配合合与衔接接。⑦促销销员的管管理。⑧促销销品、赠赠品的管管理。⑨促销销期间的的加大订订单和货货源保证证。⑩促销销费用。。⑷供货货情况①严格格控制断断货现象象的发生生。②与供供应商一一起分析析断货的的原因，包括：：是否存存在信息沟通通中的不不顺畅、、不及时时；是否属属于供应商的的生产、、供应能能力跟不不上；其他原因因等。③在供供应商商商品畅销销的情况况下，要要求供应应商的优优先供货货。④对对于于销销售售缓缓慢慢或或滞滞销销的的商商品品，，与与供供应应商商共共同同分分析析原原因因并并采采取取相相应应对对策策:包括括促销销；第供供应应商商提提供供折折扣扣，，降降价价；调整整位位置置；退换换商商品品等。⑤要要求求供供应应商商逐逐步步建建立立与与本本企业业管管理理信信息息相连连接接的的信信息息系系统统，，以以便便及及时时的的信信息息传传递递。⑥对对多多次次断断货货供供应应商商采采取取惩惩罚罚措措施施。。⑸送送货货①直直接接送送货货。。②送送货货至至配配销销中中心心。。③送送货货的的预预约约⑹价价格格分分析析①其其他他超超市市同同样样商商品品的的售售价价。。②其其他他品品牌牌同同类类商商品品的的售售价价。。③与与供供应应商商共共同同分分析析，，是是否否还还能能在在降降低低成成本本的的基基础础上上降降低低其其零零售售价价。⑺付付款款方方式式①付付款款方方式式(现金金买买断断或或者者30天付付款款或或者者代代销销或或者者其其他他方方式式)。②总总部部统统一一结结款款还是是分店店结结款款。。⑻新新货货①新新产产品品的的推推广广计计划划。。②新新产产品品的的进进场场③新新产产品品的的促促销销方方案案。。⑼市市场场信信息息①同同类类商商品品的的销销售售情情况况。。②顾顾客客的的反反馈馈。。③潜潜在在能能力力的的商商品品。。⑽季季节节性性销销售售计计划划①提提前前30-60天准准备备。。②供供应应商商应应备备足足货货源源。。③超超市市指指定定价价位位的的商商品品开开发发。。"④供应应商商的的促促销销计计划划。。⑾竞竞争争情情况况分分析析①与与供供应应商商共共同同分分析析其其产产品品在在不不同同超超市市的的销销售售情情况况，，分分析析本本超超市市的的优优势势与与不不足足。。②同同类类产产品品的的其其他他品品牌牌的的市市场场状状况况。。⑿货货品品种种类类发发展展潜潜质质①同同一一品品类类应应增增加加的的品品种种。。②不不同同规规格格、、不不同同包包装装产产品品的的开开发发。。③根根据据顾顾客客的的要要求求进进行行新新产产品品的的开开发发。。与供供商商谈谈判判的的策策略略⑴谈谈判判前前要要有有充充分分的的准准备备。。⑵谈谈判判时时要要精精神神焕焕发发，，有有朝朝气气。。⑶尽尽量量与与有有权权决决定定的的人人谈谈判判。。⑷尽尽量量在在本本超超市市办办公公室室内内谈谈判判。。⑸本本方方应应掌掌握握主主动动。。⑹必必要要时时转转移移话话题题。。⑺尽尽量量以以肯肯定定的的语语气气与与对对方方谈谈话话。。⑻尽尽量量成成为为一一个个倾倾听听者者。。⑼尽尽量量站站在在对对万万的的角角度度，，为为对对方方着着想想。。⑽必必要要时时以以退退为为进进。。⑾不不要要草草率率做做出出决决定定。。⑿谈谈判判时时要要避避免免谈谈判判破破裂裂。。管理理升升级级———谈判判的的技技巧巧1、谈谈判判桌桌上上的的基基本本技技巧巧2、谈谈判判桌桌上上的的高高级级技技巧巧谈判判桌桌上上的的基基本本技技巧巧⑴首首先先开开价价。。大大多多数数人人等等待待对对方方开开价价，，然然后后再再尝尝试试磋磋商商条条件件。。在在绝绝大大多多数数案案例例中中，，这这是是个个巨巨大大的的错错误误（（尤尤其其当当你你是是买买方方时时））。。通通过过首首先先开开价价，，你你为为谈谈判判定定下下了了““调调子子””，，迫迫使使对对方方对对你你所所开开出出的的条条件件做做出出任任何何修修改改都都要要提提供供理理由由。。⑵永永远远不不要要同同意意他他们们的的第第一一次次开开价价。。当当你你同同意意他他们们的的第第一一次次开开价价时时，，你你自自然然而而然然地地触触发发了了对对方方大大脑脑中中的的两两个个反反应应，，反反应应一一：：我我们们本本可可以以要要价价更更高高。。反反应应二二：：接接受受高高价价的的背背后后肯肯定定有有什什么么我我们们不不知知道道的的东东西西。。⑶设设计计妙妙局局。。我我们们知知道道每每个个人人在在面面对对潜潜在在的的损损失失，，比比在在面面对对潜潜在在的的收收益益时时，，更更有有可可能能做做出出决决定定和和采采取取行行动动。。一一定定要要向向供供应应商商指指出出，，如如果果他他们们不不同同你你做做生生意意，，他他们们肯肯定定会会遭遭受受损损失失。。同同时时，，指指出出同同你你的的公公司司做做生生意意的的好好处处。。⑷威威胁胁时时刻刻准准备备离离开开。。谈谈判判中中的的头头号号压压力力点点是是你你预预言言如如果果你你不不能能得得到到希希望望的的条条件件就就准准备备离离开开。。⑸别别撒谎谎——永远不不要。。撒谎谎使你你的名名誉受受到严严重的的损害害，给给你人人身和和财务务上造造成的的损失失远远远高于于你最最初撒撒谎带带来的的好处处。撒撒谎永永远是是不值值得的的。⑹耐耐心是是谈判判者的的美德德。你你能够够将对对手留留在谈谈判桌桌上的的时间间越长长，你你得到到想要要的东东西的的可能能性就就越大大。①危危险之之处：：你在在谈判判桌前前坐得得越久久，就就越有有可能能做出出让步步。因因为你你下意意识对对自己己说：：“我我已经经用了了这么么多时时间，，我可可不能能空手手而归归。””②解解决办办法：：当最最后还还面临临向对对方让让步时时，忘忘记走走到这这步你你所投投入的的时间间和精精力。。不管管你做做什么么都不不能补补偿你你所付付出的的一切切。你你的惟惟一考考虑应应当是是：““继续续坐下下去明明智吗吗？””⑺沉沉默是是金。。在谈谈判中中，常常常出出现的的情况况是:你没有有说出出口的的东西西产生生最大大的影影响谈判桌桌上的的高级级技巧巧⑴设设定目目标。。比如如假设设能得得到双双方开开价的的中间间价格格,尽管并并不总总能成成功，，但做做出这这样假假设非非常有有利于于你达达到目目标。。⑵多多种选选择获获取主主动。。这项项原则则是成成为谈谈判中中获取取主动动权的的基础础。拥拥有最最多选选择的的一方方具有有最大大的主主动权权,所以要要设法法让对对方知知道你你拥有有多种种选择择。①危危险之之处：：你看看上了了你正正在为为之谈谈判的的汽车车、房房子或或工作作机会会。对对方会会感觉觉到你你只有有很少少的选选择或或根本本没有有选择择。②解解决办办法：：谈判判前设设法寻寻找多多种选选择。。⑶对对对方方的报报价表表现出出退缩缩的样样子。。不对对对方方的报报价表表现出出退缩缩的样样子，，是低低劣的的谈判判者犯犯下的的头号号错误误。永永远对对他们们竟敢敢让你你做出出让步步的要要求，，做出出震惊惊的反反应。。①危危险之之处：：对方方常常常开出出他们们并不不真正正期待待你接接受的的报价价。当当你不不退缩缩时，，他们们会认认为自自己大大功告告成，，这使使他们们成为为更难难对付付的谈谈判对对手。。②解解决办办法：：参加加谈判判前，，练习习如何何表现现出退退缩的的样子子。利用挤挤压技技巧。。仔细细倾听听卖方方的建建议，，然后后说：：“对对不起起，你你们应应当做做得比比这更更好。。”然然后，，一言言不发发。谁谁先开开口谁谁就输输。先先开口口的人人将做做出让让步。。⑷主主动权权是主主观的的。如如果你你认为为自己己有主主动权权，你你就有有，没没有也也有。。如果果你认认为自自己没没有主主动权权，你你就没没有，，有也也没有有。真真实性性在谈谈判中中并不不重要要。⑹询询问那那些通通常被被认为为是忌忌讳的的问题题。收收集信信息对对于谈谈判的的成功功至关关重要要。不不要怕怕问忌忌讳的的问题题。即即使对对方拒拒绝回回答，，你仍仍将通通过评评估他他们对对询问问的反反应，，收集集到信信息。。⑺提提前做做好准准备。。时间间压力力是始始终影影响谈谈判结结果的的因素素之一一。当当人们们面临临时间间压力力时，，会变变得灵灵活，，并会会做出出让步步。设设法在在最后后期限限之前前，解解决所所有的的问题题。①危危险之之处：：对方方会对对你说说：““这不不是个个大问问题。。我们们可以以以后后解决决它。。”②解解决办办法：：如果果你现现在解解决了了它，，它可可能不不是个个大问问题。。如果果等到到最后后一刻刻，它它可能能变成成一个个非常常大的的问题题，你你会在在最后后一刻刻由于于时间间的压压力而而变得得十分分脆弱弱。⑻给给个台台阶。。有时时，谈谈判会会在最最后一一刻陷陷入僵僵局。。这时时可以以做出出非常常小的的让步步，给给他们们提供供下台台的台台阶。。①危危险之之处：：你没没有意意识到到这点点，但但对方方的销销售代代表可可能曾曾向他他们的的老板板吹嘘嘘说他他们将将让你你做出出重大大让步步。而而现在在他们们未能能如愿愿，因因此他他们不不愿向向你认认输。。②解解决办办法：：将小小的让让步保保留到到最后后一刻刻。也也许，，你早早已计计划做做这件件事，，然而而现在在你很很礼貌貌地让让他们们感到到他们们得到到了补补偿。。⑼拿拿上级级当挡挡箭牌牌。不不要让让另一一方的的人员员知道道你可可以在在谈判判中做做出决决定。。告诉诉他们们批准准最终终交易易的决决定必必须由由上级级做出出,这样一一来你你可以以向对对方施施加很很大的的压力力，同同时通通过责责怪自自己的的上司司，不不与供供应商商发生生正面面的冲冲突。。①危危险之之处：：不要要让你你的上上级变变为具具体个个人，，因为为他们们会绕绕过你你，直直接与与决策策者去去谈。。②解解决办办法：：让你你的上上级成成为一一个模模糊的的实体体，如如委员员会或或董事事会。。这使使你的的上级级显得得无法法接近近。技能4商品采采购合合同签签订关键键词词采购合同签签订适用情情景适用于于连锁锁企业业采购购人员员的采采购活活动情境描描述小张刚刚到采采购部部门，，在一一次采采购的的过程程中，，供应应商提提出能能否不不签正正式的的合同同，并并愿意意降低低价值值，小小张很很困惑惑，不不知如如何处处理。。技能描描述1、采购合合同签签订的的原则则2、采购合同的内内容3、采购购合同同的签签订的的程序序采购合合同签签订的的原则则⑴签签订合合同的的供应应商必必须具具备法法人资资格。。⑵采采购合合同必必须合合法。。⑶签签订合合同必必须坚坚持平平等互互利，，充分分协商商的原原则。。⑷签签订合合同必必须坚坚持等等价、、有偿偿的原原则。。⑸采采购合合同应应当采采用书书面形形式。。⑹采采购合合同应应该双双方合合同公公章方方才有有效采购合同的内内容⑴合合同的的标的的：设设备、、商品品的品品名。。