椰岛海王酒市场操作实务

椰岛海王酒市场操作实务海南椰岛滋补酒事业部沈荣1目录椰岛海王酒品牌品质优势椰岛海王酒品牌建设手段椰岛海王酒市场操作节奏椰岛海王酒市场资源释放椰岛海王酒基础工作落地椰岛海王酒操作要点问答2椰岛海王酒品牌品质优势3椰岛海王酒品牌品质优势

海南椰岛1、保健酒唯一上市公司2、椰岛鹿龟酒的成功运作3、中国名牌4、中国驰名商标5、GMP认证6、55年工业化生产历史7、保健酒专家背景8、深海原料深层滋补4椰岛海王酒品牌品质优势椰岛荣誉榜2007年9月11日，荣获国家质量监督检验检疫总局、中国名牌战略推进“中国名牌”光荣称号。2005年12月31日，“椰岛”被国家工商行政管理总局认定为中国驰名商标。2005年10月，椰岛品牌获得由中国酿酒工业协会颁发的全国酒类产品质量安全诚信推荐品牌。2005年4月，椰岛公司被评为中国食品工业百强企业。2005年1月，椰岛鹿龟酒荣获首批“中国保健品名牌产品”称号。2005年1月，椰岛公司获“最具影响力的海南知名工业企业”称号。2005年1月，“椰岛”品牌获“最具影响力的海南知名品牌”称号。2004年，椰岛公司连续第三年获得海南省金融行业诚信企业称号。2003年9月，椰岛公司荣获首届“全国食品安全示范单位”荣誉称号。2003年7月，椰岛鹿龟酒获“诚信企业、放心食品”称号。2003年，椰岛鹿龟酒获“全国优质产品”称号。2003年5月，椰岛鹿龟酒成为全国首批“野生动物标识”试点产品之一。5椰岛海王酒品牌建设手段6椰岛海王酒品牌建设手段媒体宣传基础宣传推广活动电视广播终端包装户外宣传消费者促销活动知名度高知名度低知名度中认知度中认知度低认知度高受众人群高受众人群低受众人群中运作成本高运作成本低运作成本中7宣传漏斗效应消费冲动高低示意椰岛海王酒品牌建设手段缩短品牌建设时间的有效手段低中中高高推广活动基础宣传媒体宣传极高高8极高椰岛海王酒品牌建设手段椰岛海王酒品牌建设3、不同阶段不同要求的地面基础宣传。2、常抓不懈的地面消费者培育1、持续不段的空中央视媒体广告9椰岛海王酒市场操作节奏10椰岛海海王酒酒市场场操作作节奏奏3年市市场操操作节节奏第一年年第二年年第三年年铺市年年活动年年分销年年以铺市市为核核心开开展工工作，，先启启动小小盘，，跟进进动销销、基基础宣宣传和和活动动，在在良性性动销销和渠渠道主主动配配合的的前提提下完完成区区域重重点铺铺市。。以消费费者培培育为为核心心开展展工作作，保保持终终端网网店的的销售售热情情，逐逐步建建立固固定消消费人人群，，建设设进尽尽可能能多的的旺销销店。。以基本本铺市市面和和消费费者促促销形形成的的旺销销局面面为前前提，，激发发各级级各区区域渠渠道的的活力力，利利用渠渠道激激励手手段完完成全全区域域铺市市，建建立该该区域域的基基本市市场占占有。。突出重重点资资源源集中中协协调发发展集中资资源连连片片开发发先开地地级辐辐射射县级级先小盘盘后分分销先先餐餐饮后后副食食市场操操作节节奏把把握原原则11椰岛海海王酒酒市场场操作作节奏奏选择经经销商商授权销销售范围的的确定定终极目目标：：一县县一商商实际确确定：：经销销商的的势力力范围围，也也可一一市一一商，，一市市多商商经销商商势力力范围的的界定定网络实实际覆覆盖：：以现现有销销售产产品的的实际际有效效覆盖盖为准准网络忠忠诚度度：以以现有有终端端和分分销商商的销销售忠忠诚界界定经销商商必须须具备的的条件件网络能能力：：以现现有餐餐饮产产品的的铺市市率为为准基本实实力：：现有有产品品的销销售额额、销销售团团队规规模、、流转转资金金量合作意意愿：：了解解我们们产品品现状状与未未来基基础上上的强强烈合合作发发展意意愿合作理理念：：欣赏赏并服服从椰椰岛海海王酒酒的操操作模模式根据以以下情情况进一步步筛选选经营规规模过过大，，对我我们的的市场场销售售不重重视，，留住住机会会以后后再说说。空有强强烈合合作意意愿，，无资资金、、无网网络、、无团团队急功近近利，，没有有发展展意愿愿，只只求一一夜暴暴富，，对我我们幻幻想太太高授权区区域尽尽量由由小到到大，，杜绝绝二次次开发发12市场开开发阶段段椰岛海海王酒酒市场场操作作节奏奏第一年年年市市场操操作节节奏月份阶段特特征主要工工作及及资源投投放方方向第一阶阶段局部铺铺市阶阶段5、6进入市市场的的第一一步，，选择择重点点区域域，重重点攻克克，做做出样样板，，找到到经验验，找找到感感觉。做好小盘盘。市场规划市市场调研招商签约局局部铺市基础宣传队队伍培训第二阶段局部动销阶段段7、8对上述重点区区域实施促销销，强化基础础宣传，实施消费费者促销，加加强客户关系系，实现局部动销销，初步建立立旺销店，初初步建立形象店。。培养局部区区域的店主销销售忠诚，初步建建立消费者客客户群。为拓拓展其它区域树立立榜样，为队队伍树立信兴兴，激发渠道的销销售忠诚。以以消费者为中中心的搅动促销是是本阶段工作作的重心。促销活动基基础宣传铺市激励队队伍培训第三阶段铺市扩张阶段段9、1011利用在局部区区域已经建立立的影响力和和运作经验，迅速速展开分销网网络，将战线线延伸，提高着整整个区域的铺铺市率。做好好若干个小盘。提提高整个终端端质量水平，，建立一定数量的的样板店、旺旺销点。分销激励铺铺市激励基础宣传促促销活动队伍培训13市场开发阶段椰岛海王酒市市场操作节奏奏第一年年市场场操作节奏月份阶段特征主要工作及资源投放方向向第四阶段持续动销阶段段12、12在整个铺市面面已经形成的的基础上，强强化促销拉动，强强化基础宣传传，加强客户户关系，适时利用用大活动引爆爆市场。适时时进行渠道刺激，，利用渠道的的力量和已经经建立的品牌影响响力进一步扩扩大铺市，达达到一定程度的铺铺市率，保证证终端产品与与消费者有效接触触。基础工作作常抓不懈，，有耐心有力度地地推进各项工工作，保证整整个区域的持续缓缓慢动销，为为品牌的扎根根做持续的积累。。渠道促销促促销活动分销激励基基础宣传大活动激发第五阶段年度收尾阶段段3、4春节刚结束，，百废待兴，，要加强基础础宣传和客户拜访访，及时梳理理渠道，对经经销商进行年度评评估，选择合合适的经销商商进行洽谈，为渠渠道改造做准准备，对下年年度的工作进行规规划。基础宣传客客户拜访渠道梳理渠渠道返利下年度规划14椰岛海王酒市市场资源释放放15椰岛海王酒市市场资源释放放资源释放模型型市场开发阶段段市场资源结构构厂家资源经销商资源市场开发方案案资源释放本质质根据市场开发发阶段特点决决定资源结构构和资源规模模，杜绝超边边际投入造成成资源浪费。。整合厂家和经经销商的优质质资源。实现现1+1>2的效果。厂家经销商根根据市场阶段段特点共同制制定市场阶段段性开发方案案，以此作为为所有阶段性性工作的行为为指针。开发方案执行行方案费用兑现现根据方案约定定和实际发生生兑现费用。。资源源释释放放过过程程16椰岛海王酒市市场资源释放放基本市场资源源的保障人力资源保障障省区经理：每个省份设设省区经理一一名，事业部部定薪考核，，事业部负责责发放薪资福福利。区域主管：每500万万人口设区域域主管一名，，事业部定薪薪，省区经理理考核，事业业部负责发放放薪资福利。。共建队伍：根据网店规规模设立共建建队伍人数，，一般150家网店设共共建队伍一人人，具体人数数由省区经理理和经销商审审核。共建队队伍人员由经经销商和区域域主管定薪，，经销商和区区域主管考核核，经销商发发放薪资福利利，椰岛公司司对共建队伍伍进行补贴，，补贴的额度度控制在经销销商全年销量量的3%，该该费用全年统统筹使用，费费用使用与省省区经理考核核挂钩，事业业部对省区经经理的该项考考核体现在月月度和年度。。促销员：根据旺销店店的数量和集集中餐饮街区区的数量配备备促销员，具具体促销员数数量由经销商商和区域主管管提出申请，，省区经理审审批，促销员员的费用控制制在经销商全全年销量的2%，该费用用全年统筹使使用，费用使用与省省区经理考核核挂钩，事业业部对省区经经理的该项考考核体现在月月度和年度。。17椰岛海王酒市市场资源释放放基本市场资源源的保障基本物料保障障宣传物料：事业部企划划确定标准宣宣传物料的品品种和价格，，各销区根据据自身情况选选择使用，个个性化制作必必须得到企划划批准。费用用额度控制在在经销商全年年销量的3%，事业部统统一下发的物物料费用也计计算此列。该费用全年统统筹使用，费费用使用与省省区经理考核核挂钩，事业业部对省区经经理的该项考考核体现在月月度和年度。。品尝酒和其他他保障物料：根据事业部部的计划和分分配指标划拨拨给各销区使使用，原则上上根据经销商商的进货量配配备，本费用用计入各销区区费用。18椰岛海王酒市市场资源释放放市场开发方案案19经销商区域市市场省公司经理事业部销管事业部财务事业部领导出纳提出方案报备备方案审核方案指导报备备方案按方案执行监督指导收集集材料费用核实单审核审核审核货款抵付转换为折扣销销售方案审批实施费用审核费用支付报备审核盖章20椰岛海王酒基基础工作落地地21椰岛海王酒基基础工作落地地终端端客客情情基基础础之之上上市场场节节奏奏、市场场策策略略支支持持之之下下铺市工作旺销店建设基础宣传消费者培育22椰岛海王酒基基础工作落地地铺市工作区域划分，责责任到人。制定计划，规规范拜访。目标明确，日日清日高。加强培训，日日臻专业。方法原则23椰岛海王酒基基础工作落地地旺销店建设客情为本，利利益刺激。加强拜访，重重点建设。活动阵地，示示范推广。星星之火，燎燎原蔓延。方法原则24椰岛海王酒基基础工作落地地消费者培育户外造势，店店内促销。目标集中，造造势极致。集中开展，波波段持续。渠道参与，分分销互动。原则方法25椰岛海王酒基基础工作落地地基础宣传集中原则统一原则障碍原则实效原则集中在人流密密集区域，集集中时间开展展，暴露率高高，关注度高高。菜市场、要道道口、小区主主通道、餐饮饮集中区、餐餐饮店、零售售店。统一形象、统统一诉求，获获得强化效应应。整体区域市场场的宣传形式式统一，获得得强化效应。。宣传形式简单单，重点用好好一两种宣传传品，并做到到极致。提高宣传的门门槛，防止被被人破坏和模模仿，形成独独占，突出显显眼。例如：要道口口内50米，，一人一手高高等。实用代表长久久，要选择对对渠道或消费费者有用的宣宣传品（如菜菜牌、牙签捅捅、色子等））长效代表简单单，能长时间间保留的宣传传品可以减轻轻我们的工作作量。26椰岛海王酒操操作要点问答答27椰岛海王酒操操作要点问答答为什么说椰岛岛公司具有保保健酒专家的的背景？什么样的经销销商是最合适适的经销商？？如何招商？？共建团队的人人员规模如何何把握和管理理？经销商和厂家家如何分工协协作产能发挥挥更好的作用用？经销商和厂家家合作的法律律依据有哪些些？为什么除除此以外的各各种契约厂家家不予认同？？为什么市场开开发方案要厂厂家和经销商商根据市场阶阶段和特点共共同制定？为什么合同没没有报备到财财务不能发货货？为什么开开发方案没有有报备到财务务不能兑现市市场费用？为什么市场开开发初期要重重视小盘的作作用？为