某药集团信用风险管理培训教程3

渠道：销售台帐买方以前的表现如何？对我们的付款是否及时？买方订货量是否呈上升趋势？买方的订货是否有季节性？其平均付款期是多少天？其前身是否是一家失败的公司？销售台帐分析客户过去的表现对评价其将来的信用是非常有意义的。若某个客户付款一直很及时且购买量呈上升趋势，那么当客户提出增加额度时，您会倾向于答应客户的请求。反之，您根本不应该考虑。1SINOTRUST渠道：客户客户企业是什么性质？什么时间成立的？业主或股东的情况？其他供应商？开户银行？产品的市场在哪里？怎样获得付款？竞争对手是谁？经营状况如何？提供最新信息信用管理人员询问很多企业在赊销时都要求客户按照标准格式提供客户的基本资料和备查询的其他供应商（不少于三家）。2SINOTRUST渠道：信用资料服务机构工商管理部门统计部门行业管理部门行业协会企业年报信用资料服务机构准确的企业名称联络地址电话、传真法律性质和股东背景开业时间主要业务内容人员数量办公设施财务信息比率分析主要领导人背景银行往来情况付款记录诉讼记录信用状况评述直接访问被调查公司金融机构不断监测法院房地产管理局汇总分析信用报告信息收集SINOTRUST供应商、客户3SINOTRUST渠道：服务机构的选择主业方向从业年限公司规模数据库规模客户群人员素质服务项目价格4SINOTRUST渠道：政府部门工商行政管理局注册资料、年检资料统计局基本经营数据、财务报表税务局财务报表法院诉讼记录行业主管部门行业统计资料、企业微观数据房产登记部门房产所有权和抵押情况5SINOTRUST渠道：信息交换系统企业A企业B企业C企业Y企业Z企业X买方付款信息SINOTRUST付款记录处理系统买方付款信息买方信用资料买方信用资料企业A企业B企业C企业Y企业Z企业X汇总分析汇总分析众多企业将各自客户的付款情况定期提供给付款记录处理系统。付款记录处理系统加以汇总，得出某一公司对多家供应商的付款记录，从而为各个供应商评价其客户的付款习惯和能力提供重要依据。6SINOTRUST信用资料：搜集决策搜集成本客户数量/赊销规模x自己搜集专业机构搜集成本差异成本差异7SINOTRUST信息风险－剔除虚假成份脆弱的审计制度企业信息渠道泛滥行政管理的影响客户提供虚假信息企业报表多头管理根源解决办法多渠道核实实地面访或电话访问核查数据的逻辑性与前期数据进行比较8SINOTRUST信用风险管理培训明晰判定客户身份的方法及作用了解搜集和分析信用资料的渠道与方法掌握信用风险评估的基本方法提高应收帐款的分析与管理技巧明确商账催收的指导策略下午的内容9SINOTRUST信用风险评估：财务分析比率分析偿债能力比率分析资产效率比率分析盈利水平比率分析趋势分析分析客户过去几年的业绩趋势比较分析与客户同行业进行比较10SINOTRUST信用风险评评估：财务分析：偿债能力流动比率＝＝流动资产流动负债速动比率＝＝流动资产－－存货流动负债资产负债率率＝负债总额资产总额产权比率＝＝负债总额股东权益有形净值＝＝债务率负债总额股东权益－－无形资产产净值已获利息倍倍数＝税息前利润润利息费用11SINOTRUST信用风险评评估：财务分析：资产效率存货周转天天数＝平均存货××360天天销售成本应收帐款周转天数平均应收帐帐款×360天销售收入＝＝存货周转天数应收帐款周转天数营业周期＋流动资产周转率销售收入平均流动资资产＝总资产周转率销售收入平均资产总总额＝12SINOTRUST信用风险评评估：财务分析：盈利能力销售净利率率＝净利润销售收入资产净利率率＝净利润平均资产总总额销售毛利率率＝销售收入－－销售成本本销售收入净资产收益益率＝净利润平均净资产产13SINOTRUST信用风险评评估：非财务分析析非财务分析析在信用评评估分析中中有时更为为重要。非非财务分析析主要从五五个方面进进行。由于于这五个方方面的英文文单词的第第一个字母母均为“C”，通常常将其称之之为5C。。Character特性性历史背景、、业务特点点、人员等等Capacity发展能力可持续稳定定发展的管管理能力Capital资金情况有无充分的的资金支付付其债务Conditions宏观经济状状况地区和行业业的经济形形势和趋势势Collateral担保财产有无可供担担保的动产产或不动产产14SINOTRUST个体企业的的信用评估估个体企业的的评估应主主要采用非非财务分析析。分析时时应关注以以下内容：：管理是否井井然有条？？业主从事此此行业是否否多年？业业主个人的的工作能力力怎样？业主的年龄龄、婚姻状状况、健康康状况？有有否不良嗜嗜好？不良良记录？业主雇有多多少名员工工？雇员的的经验如何何？企业的生意意是上升还还是下降？？企业的营业业额和利润润估计有多多大？业主主是否有其其他生意？？合并收入入如何？按目前的营营业水平，，其流动资资金是否充充分？企业是否向向其他公司司赊帐？若若是，其收收帐效果如如何？企业或业主主是否有其其他供应商商？他们的的评价怎样样？这些供供应商稳定定吗？个体企业在在此包括：：个体工商商户、个人人独资私营营企业和合合伙企业。。其共同特点点是：业主主是个人且且业主承担担无限责任任；个人财财产和企业业财产难于于区分；业业主可能随随时将财产产转移至另另一家企业业；无严格格意义上的的财务会计计制度。15SINOTRUST某人挂靠在在河南A公公司以其新新特药部的的名义与华华药发生业业务来往，，至1997年累计计欠款几十十万，后该该人又转靠靠于B公司司，A公司司与B公司司又投资成成立C公司司，并将资资金转至C公司，使使前二者基基本成为无无偿债能力力的空壳公公司，虽然然前二者承承认其债务务，但无法法偿还债务务。丙为独独立法人企企业，不承承认其投资资股东所欠欠债务。请分析此案案例中，华华药信用管管理的漏洞洞及解决方方案案例16SINOTRUST四川某客户户1999年又注册册了与其名名称类似的的另一家公公司，业务务员一直以以为是同一一家，当与与其核对账账款进行清清欠时，由由于原公司司债务已经经过诉讼时时效，对方方拒付。请分析此案案例中，华华药信用管管理的漏洞洞及解决方方案案例17SINOTRUST信用评估的的简单－ABC分析析法第一步：确定评价客客户的最重重要的三个个指标，并并分别以A、B、C表示。第二步：将每一指标标分为好、、一般、差差三档并分分别以A、、B、C表表示。第三步：对每一客户户进行评价价，并赋予三位的标标识，如：：AAA，，ABC等共共27种。第四步：根据不同的的考虑将27种客户分为3－4类，，并给每一类客户户不同的政政策。18SINOTRUST政策的细分分－ABC分析法标识：细分政策：：积极赊销－－AAA、、AAB、、ABA...正常赊销－－ACA、BCA、BCB...不予赊销－－CCC、、ACC、、BCC...19SINOTRUSTVB是某跨跨国计算机机集团中国国区有限公公司，1993年进进入中国市市场，通过过在华近4年的发展展，拥有400余家家分销商。。1997年，中国国IT行业业进入快速速发展阶段段。VB公公司的CEO希望改改变经营策策略，筛选选分销商，，扩大在中中国区的业业务。CEO要求公公司的信用用经理在一一周内对其其中有赊销销业务的分分销商初步步给出不同同的赊销政政策（简单单分为保守守型、温和和型和开放放型）。由由于时间紧紧迫且要求求的精度不不是很高，，信用经理理经请示后后决定运用用ABC分分析法。。具体衡量量指标如下下：案例20SINOTRUST信用评估的的量化21SINOTRUST信用风险类类别划分特殊情况：：资不抵债债企业的信信用风险一一律为CR7；被政府或法法院查封的的企业的信信用风险一一律为CR7；由于种种原原因已经停停业的企业业的信用风风险一律为为CR7。。22SINOTRUST案例家具制造商商的信息如如下：历史背景成立时间：：1991年法律性质：：中外合资资注册资本：：10,000,000美元主要股东：：某国外著著名跨国公公司主要财务数数据和比率率流动比率：：1.6速动比率：：0.8资产负债率率：0.7流动资产周周转率：2.5资产周转率率：1.5销售额（1997年）：300,000,000Yuan净利润率：：5%资产回报率率：7.5%经营状况业务趋势：：年均增长长20％员工人数：：350行业地位：：大型行业状况发展趋势：：稳定（年年增长率在在15％左右）23SINOTRUST案例风险指标标 分数数 权重重 信用用风险系系数公司历史史 35％0.15主要股东东背景110％0.1流动比率率 17.5％0.075速动比率率 27.5％0.15资产负债债率3 10％0.3流动资产产周转率率 25％0.1资产周转转率3 5％％ 0.15销售额210％％ 0.2利润率45％0.2资产回报报率3 5％％ 0.15不良付款款记录不不详15％％ 未确确定人员数量量 25％0.1业务趋势势 15％0.05行业趋势势 12.5％0.025行业地位位 12.5％0.025合计85%1.775平均风险险系数2.0924SINOTRUST信用风险险管理培培训明晰判定定客户身身份的方方法及作作用了解搜集集和分析析信用资资料的渠渠道与方方法掌握信用用风险评评估的基基本方法法提高应收收帐款的的分析与与管理技技巧明确商账账催收的的指导策策略下午的内容25SINOTRUST催收帐款款:坏帐的威威力26SINOTRUST资料帐龄与追追帐成功功率国外统计计资料98.293.885.273.657.842.026.613.6注：横座座标数字字为逾期期月份数数27SINOTRUST资料帐龄与追追帐成功功率新华信中中国企业业信用管管理现状状调查统统计数据据28SINOTRUST危险信号号客户最近近付款明明显比三三个月前前缓慢客户答应应付款但但连续两两次毁约约客户负责责人员长长时间联联系不上上发出的催催款函无无人答理理客户股东东和重要要领导人人突然发发生改变变客户突然然搬迁但但没有通通知您客户自己己产品的的销售价价格比以以前大幅幅下降客户突然然下了比比以前大大得多的的定单客户的支支票被银银行以存存款不足足为由拒拒付客户最近近经常更更换银行行帐户客户被其其他供应应商以拖拖期帐款款为由进进行起诉诉客户的重重要客户户破产客户发展展过快，，远远超超过其设设施和人人员能力力买方所在在地区发发生天灾灾最令信用用经理恼恼火的事事情莫过过于应收收帐款变变成坏帐帐或呆帐帐。坏帐帐不仅侵侵蚀了企企业应得得的利润润，而且且企业所所花费的的成本也也无法收收回。一一般说来来，若发发生右边边的情况况，意味味着可能能会有坏坏帐或呆呆帐风险险。29SINOTRUST某一著名名国有医医药企业业S（下下称S）），在2000年迫于于竞争压压力，急急于开发发山西市市场，在在没有有进行任任何资信信调查的的情况下下，与山山西省平平遥市一一家药品品贸易公公司签订订独家代代理协议议。该贸贸易公司司背景复复杂，真真正投资资人据说说为市政政府某高高官的公公子，并并非企业业法定代代表人，，而且公公司主管管业务人人员频频频更换。。双方先先期业务务还款正正常，其其赊销额额度为10万。。后该公公司突然然购货40万元元，并全全部采取取赊销方方式，账账期为60天，，且称其其在当当地具有有很大的的影响力力，有市市政府的的支持云云云。在在此次次购货后后，S公公司几次次让其汇汇款，其其称，由由于药品品价格偏偏高，货货物未能能出手，，要求延延缓付款款，后来来承诺先先偿付20万元元，甚至至传真了了电汇底底单，但但事隔数数日S公公司并未未收到货货款，进进行电话话追问后后，该公公司称汇汇票写错错，正在在重新申申请。后后S公司司派员赴赴平遥进进行实地地调查15天之之久，终终于发现现该公司司注册地地与办公公地并非非一处，，注册地地只有一一名退休休老人，，办公地地人去楼楼空。。。。试列出在此案案例中，我们们能够察觉到到的危险信号号有哪些？案例30SINOTRUST广东某客户先先以小额一笔笔一清与华药药发生现款现现货业务，时时间长达半年年之久。在得得到华药业务务员信任后，，开始要求小小额赊销，在在第一笔小额额赊销付清后后，开始连续续要求几笔大大额赊销，总总值达到几十十万。因该客客户实为个人人性质，并已已经将财产转转移。试列出在此案案例中，我们们能够察觉到到的危险信号号有哪些？案例31SINOTRUST应收帐款帐龄龄管理赊帐期内逾期30天以以内逾期31～60天逾期61～90天逾期91天以以上关注信用额度度，避免质量量纠纷，适当当进行联络。。可通过电话催催付，防止帐帐款进一步滞滞后。不能接受，应应发出书面催催函，了解迟迟付原因。不能有丝毫懈懈怠。应发出出比较严厉的的催函，应考考虑停止赊销销。若客户进进一步订货，，要求付清欠欠款并对新定定单进行现款款交易。若未未能收到客户户陆续付款，，尽快发出最最后通谍。立即采取行动动。委托追帐帐公司或律师师进行处理。。32SINOTRUST催收帐款：客户类型收到货物后，，在赊销期内内主动支付被提醒时才付付款被施压、威逼逼后才付款蓄意欺诈，根根本无意还款款了解判断您的的客户类型，，优化客户群群体，可以使使您的销售努努力更为有效效。33SINOTRUST催收帐款：迟付原因资金周转困难难35%货物争议纠纷纷15%行政失误10%有意迟付40%根据对新华信信应收帐款管管理案例的分分析以及对目目前各个行业业中逾期帐款款的调查了解解，我们发现现：34SINOTRUST催收帐款：债权保障要素素一、交易前充充分了解客户户的资信状况况客户的短期付付款能力客户的长期付付款能力客户支付货款款的意愿35SINOTRUST催收帐款：债权保障要素素二、合同条款款明确、清晰晰，贸易文件件齐备为客户解释清清楚合同的有有关具体规定定，介绍规定定的交付条件件、赊销期限限以及一些保保护债权的条条款。整理有关贸易易文件，例如如：销售合同同、订货单、、确认函、发发票、提货单单等。对于特殊的客客户，要求提提供担保。例例如：个人担担保、法人担担保、物品担担保等。36SINOTRUST三·严格履行行合同，提供供一流的服务务按照客户的要要求，提供其其所需的货物物，完备售中中服务催收帐款：债权保障要素素及时解决客户户提出的意见见抱怨，协助助客户销售盈盈利，以高品品质的售后服服务换取客户户的快速回款款及新的更大大的定单。37SINOTRUST四、积极催收收货款，密切切关注危险信信号危险信号：应收帐款逾逾期－呆帐－－坏帐的先兆兆催收帐款：债权保障要素素积极联系客户户，客户有时时需要催逼才才会付款38SINOTRUST催收帐款：原则“提醒得越及及时，得到的的付款就越快快”“催收帐款的的频率和力度度越大，客户户优先偿付你的的可能就越大大”“帐款要积极极催收，否则则，相当于将将回收货款的机机会让给了另另一家企业””逾期时间越短短，催收成功功的把握越大大39SINOTRUST催收帐款：指导思想晓之以“理””好学不倦，对对财务、商贸贸、商业惯例例、心理等各各门学识的钻钻研使得销售售人员能十分分顺利地与客客户沟通并掌掌握主动，说说服客户早日日还款也就显显得较为简单单应从双方以往往的良好合作作、商誉影响响、有关法律律后果等多方方面向客户阐阐明尽快还款款的道理40SINOTRUST催收帐款：指导思想动之以“情””一个优秀的收收帐人员的业业绩与其在客客户和公司中中的受欢迎程程度成正比：：广结人缘，，了解客户中中起决定作用用的人并设法法与他们建立立感情充分利用一流流的售前、售售中、售后服服务来培养与与客户之间的的“感情”，，变被动付款款为主动付款款。41SINOTRUST催收帐款：指导思想导之以“利””疏导客户，使使之获利；以以利弊得失来来开导客户；；了解客户的的弱点，直接接了当地施加加压力完善客户服务务体系，提供供一流的产品品及服务，具具备使客户获获利及良好经经营的扶持能能力。42SINOTRUST催收帐款：指导思想从法律的角度度向客户阐明明其应付的责责任义务，使使之明了如不不履行协议所所要面对的种种种不利与损损失。诉诸于“法””了解有关法律律知识及规定定，善于利用用法律手段来来保护自己的的利益。43SINOTRUST案例精讲一、案例背景景SJ是一家知知名合资医药药企业，成立立于1990年。3年以以后初步建立立了全国性的的分销网络。。但是公司随随之发现，销销售问题越来来越严重。全全年资金平均均周转天数一一度高达170多天，坏坏帐的预提率率已经达到销销售额的1.5%，实际际的坏帐率还还要高，吞没没了企业的一一大部分利润润。由于资金几乎乎全部压在分分销网络里，，银行给SJ公司的信用用额度全部用用完，公司不不得不另外向向其它银行借借款2亿多人人民币。1993年的应应收帐款为1.7亿人民民币。公司一一方面市场不不错，另一方方面又得不到到利润。对于应收帐款款，财务人员员与销售人员员互相推委，，责任划分混混乱。44SINOTRUST案例精讲二、案例分析析造成上述情况况的原因有以以下几个方面面：1.没有专门门的部门从事事信用控制与与管理2、原有的国国营批发站和和包销制度随随着市场经济济的发展而瓦解。分销体体系演变成企企业自身建设设的分销网络络。而此中的分销商良莠莠不齐，造成成大量坏帐出出现。3、整个销售售体系对换款款不重视。公公司的销售政政策决定了销销售人员只要要完成了销售售、签单，佣佣金便稳入腰腰包，不再