第11讲 了解顾客需求,推销产品利益

第11讲了解顾客需求

推销产品利益一、利益推销1某公司销售部门招聘了一批新的销售人员……在第一次培训课上，销售经理问：我们销售人员推销的是什么？产品。错！！？？？2引子某公司销售部门招聘了一批新的销售人员。在第一次培训课上，销售经理问：“我们销售人员推销的是什么？”“产品。”“错！”“？？？”在回答这个问题之前，我们先来看两个故事。3故事一：中尉对保险计划做了详细的讲解，士兵无动于衷；而老中士一番朴实物化的话语，却产生了截然不同的效果。为什么会这样？故事二：小伙卖给妇女的是什么？妇女买的又是什么？是书包吗？如果小伙这样推销，说书包价格便宜、质量又好，农村妇女会买吗？如果卖的不是书包，那又是什么？4结论推销最大的秘诀就是：推销员推销的不是产品，而是产品给顾客带来的利益，即产品能够满足顾客什么样的需要，具体有哪些好处，或能减少哪些麻烦。推销成功必须遵守两个原则：第一，推销员必须判断、了解顾客真正的、具体的想法和需要；第二，向顾客证明你的产品将会满足他的需要。

5二、调查顾客的需求1.技巧要点问题的设计可以采取如下方式：（1）直接问顾客，“为什么要购买这个产品？”（2）上次购买类似产品的品牌及产品特征；（3）当顾客没有类似产品购买经验时，询问顾客对该产品的看法。要点：使用开放式提问，而不是封闭式提问。62.案例分析某知名的摩托车企业人力资源部培训主管L先生打电话给培训公司，要求培训公司提供销售类课程菜单以便选择培训课程CALL7看到顾客主动上门，培训公司的销售人员先是惊喜一番，然后迫不及待地将课程清单传真给L先生，有的发了E—MAIL，在课程清单以外，有的销售代表还没忘记加上一些公司简介、培训师师资简介、公司实力品牌等证明资料8我们非常理解您想得到培训课程清单，不过，根据我们的经验，在没有了解贵公司的需求之前，我们担心发给您的资料会浪费您的时间，另一方面，课程清单并不能让您了解到课程本身的价值，要不我先给您发一份《营销培训需求调查表》，您填好后给我，我请我们的资深老师跟您做一个交流，然后再确定如何做？

9听到销售代表这样一说，L先生颇感意外，但觉得这样好像是有道理，所以很快就同意了。A先生很快就收到L先生发回的《营销培训需求调查表》。10接下来，培训公司的老师根据《营销需求调查表》提供的信息进行了初步需求分析，建议L先生应该与他们的人力资源主管做一下电话访谈，L先生再次同意11电话访谈结束后，培训公司以书面传真的形式给L先生做了回复，谈到现有的资讯对形成较高水准的《营销培训建议书》仍然不够，提出进一步进行面对面访谈的计划与请求12这次面对面访谈要求对方的销售部经理、市场部经理、受训对象代表（分公司经理）等参加。做完本次面对面访谈后，培训公司提交了一份《营销培训建议书》给L先生。后来，很快就签订了合作协议。13作为大客户销售，本案例值得思考的问题有4个：1、需求调研是技巧还是策略？2、不了解需求的情况下做产品介绍合适吗？3、应该被动迎合顾客需求还是主动引导需求？4、对顾客进行需求调研的价值是什么？14本案例成功之处1、敢于向顾客说不。2、逐渐获取顾客更大的