课件-双网整合

电商时代的双网整合渠道布局及团队培养陆仁贾电商时代的双网整合一、市场转型1、出版行业市场导向的转型

市场导向理论源于市场营销学，强调消费者的需求。而今更为突出的是个人出版市场的兴旺。国内代表为盛大文学。市场转型市场转型自媒体微博媒体人的媒体全民的媒体好人格

带来好传播信息价值

转为人格价值微信博客市场转型市场转型市场转型2、发行市场电子商务化转变

图书发行，随着网络化的扩张，线下发行转为线上电子商务化营销的趋势越来越明显，力度越来越大。市场转型图书市场专业书店新华书店管配渠道线下渠道：市场转型自营官网自营店线上渠道：销售网络网上书店市场转型市场转型图书类目2013年40亿元2011年网上书店总计210家销售额60亿元摘自中国新闻网12.11.19市场转型天猫书城：搜索“出版社旗舰店”103家（83）民营出版商：60余家新华书店：20余家年销5亿7、图书电商强者逾强市场转型文轩在线：2012年上半年销售额为8500万元。在物流配送上，新华文轩已建立了电子商务专库及专门的作业人员和流程，目前日处理能力达订单2万张；同时，在竞争策略上，利用互联网比较成熟的销售渠道和模式，除了自有独立的B2C商城文轩网外，还开辟了天猫商城、拍拍店、亚马逊店、红孩子母婴图书频道等约250家网络销售渠道。2013年底

文轩在线已在北京建异地仓库，今年计划布局三个仓2014年底，除北京英特华外，仍将有民营图书机构进行全国布局，计划北京、杭州、成都、南昌、武汉、沈阳六大分公司，天猫、京东、当当店铺达到40余家，年销售5亿实洋。流量碎片化，推广费用越来越贵运营成本的增高

图书电商运营趋势解读手机淘宝，将成为发展趋势手机淘宝的基本介绍手机淘宝的用户群体市场新动向京东

当当

亚马逊

三大平台销量剧减二、充分理解产品的市场导向什么是产品的市场导向？产品的市场导向产品的市场导向产品的市场导向1、电子商务的本质是市场导向充分理解产品的市场导向2、大数据时代、各大平台的“自

出版”是市场导向充分理解产品的市场导向充分理解产品的市场导向自2010年11月1日上线图书频道以来，京东不断以一次次大手笔运作表明其进军图书市场的决心：出炉提高作者版税收入及改善出版社现金流等四大图书计划；2011年6月18日“满百减50”的低价促销；近段时间更是以975万元现金的高价竞拍下安妮宝贝的长篇新作《春宴》两日的全国独家销售权。京东商城一系列颇具“颠覆性”的动作在占据媒体聚焦点的同时也在悄然改写网络书店的竞争格局。----摘自中国新闻网充分理解产品的市场导向2013年改版首批包销90%

每天实际成交2000单，极大带动教辅产品的销售三、图书发行电子化的特点方便快捷实惠网络购书带来哪些好处图书发行电子化的特点我们需要什么样的读者消费习惯“懒人”“惰性”图书发行电子化的特点向产品关联化要广度

向产品立体化要深度四、新环境、新格局、新布局VS线上、线下的双网融合双网融合1、价格战。产品成本：研发成本+印务成本+物流成本+退货成本+税+书号大多书籍成本在30%-40%，如果一味的价格战，最终受损的是出版商。2、线下实体店铺的冲击。网络销售已明显的成为主流。双网融合发行渠道的生态平衡网络发行架构销售发行主渠道网店网络中盘商网店下线传统经销商转型核心单店自营自营网站自营网店平台供给双网融合解决办法：A：自己开店，学习并拓展网络营销思路B：营销骨干增强互联网意识，懂得帮助重点客户进行

网络营销规划双网融合人才的短缺：1、电商渠道缺运营人才。2、出版企业缺管理人才。双网融合两个培养、两种方向

解决办法：

专业的事情交给专业的人去做！

双网融合思考的问题：旗舰店的作用？展示作用大于实销作用品牌宣传大于实际销售推广示范是旗帜

旗舰店的作用旗舰店的作用1、标杆作用---触电2、发行渠道探索3、新盈利模式探索体会路是自己走过的稳海是自己看过的大天是自己闯过的蓝五、渠道布局微信、天猫、淘宝、京东拍拍、当当、亚马逊…平台怎么选择？供销平台渠道布局渠道布局怎样更快的选择网络经销商？天猫供销平台供销平台供销平台

供销平台

供销平台

供销平台

六、团队培养电商团队需要几个人？没人懂电商营销技术怎么办？团队职责考核怎么确定？外包全托管服务好不好？自我组建团队的好处1.图书本身SKU多，产品专业性强，导致第三方无法真正理解产品的本性，书是有生命的。第三方对3-5款可以，整体店铺产品架构跟店铺架构，碰到无良的有风险性。2.通过对图书运营，可以增加对产品更深的理解，后期对图书修订与策划有帮助。增强客户体验。3.通过自我运营，有助分析平台和市场特点，帮助经销商提高销量，从而整体提升。自我组建团队的好处核心在产品自己的产品自己最了解一切从产品出发拥有自己电子商务团队迫在眉睫。

岗位设置岗位描述团队建设两个TEAM

团队建设要求

岗位人员因店而异，根据定位进行配备，可兼职但不能无担当，可更细分，但不能有缺岗。应适

当超出实际运营状况进行培养和

储备。

团队培养团队培养平台规则不论是天猫、京东、当当、亚马逊、垂直BTOC平台规则还是需要了解基础规则：上传规则标题规则图片规则搜索规则高压线规则：发票问题质量问题扣分问题关键绩效指标（keyPerformanceIndicator，KPI）

每位员工都可能会承担很多的工作目标与任务，有的重要，有的不重要，如果我们对员工所有的方面都来进行评价考核，面面俱到，抓不住重点与关键，势必造成员工把握不住工作的重点与关键，从而也就无法实现将自己工作行为导向战略。

KPI原则

店长考核运营考核

美工考核

客服考核

库管考核产品布局产品布局多渠道宣传多渠道宣传又一个分众？线上线下渠道的取舍线上渠道的开拓与管理渠道电商运营能力培训提升

传统网络线上渠道转型规划及管理

销售目标与分解--渠道管理签订线上销售协议并发授权证书。销售回款与返点、奖励政策。乱价、盗版等违规处理办法。订货、补货、退货管理。统计周月销售数据。销售目标与分解--渠道支持给渠道商充分的支持。跟踪服务电商小组大区经理运营培训有计划能落地营销推广支持各种淘宝营销工具覆盖设计支持产品数据包广告图片支持销售支持产品知识资料及定期更新渠道客户完成销售目标

渠道销售规划—销售目标及产品支持客户名称年销售目标主要销售产品渠道政策支持销售经理智胜图书专营店200万一建二建直通车50%李四分析线上渠道客户销售能力，签订销售目标，制定渠道政策，由销售经理负责沟通。营销推广—全年产品推广时间安排根据公司产品结构，分析好每类产品的预热期、热卖期及衰退期。根据销售时间，做好爆款计划。营销推广—推广费用预算按总体销售目标的百分比预算。根据流量比例及转率计算费用。例：全年5000万销售目标。

广告投入比例2%即100万例：付费流量：免费流量=4：6

行业平均转化率10%

平均客单价80元、平均点击费用0.4元

支持50%广告费用50000000÷80÷0.1×0.4÷2=125万

渠道商是我们的战友，提升战友的战斗力，就是提升整个军团的战斗力！

营销推广—推广费用预算确定各类产品销售目标销售任务产品及时间分解周＼月工作计划表周＼月总结及诊断爆款、活动及推广计划

自营店铺的运营管理创新思维突出重围分析---定位---申请---缴费---规划---

配备---落实---循环网络营销实施流程

打造电子时代

新型出版社从“触电”到“发电”从市场规范化获得提升两大体系的建立:

网络渠道管理体系

网络价格管理体系从“触电”到“发电”备货发货的重要性从“触电”到“发电”

网店经营无论大小都是一项系统的工程，古人云：兵马未动粮草先行。要想做好网店，适度的备货是必须的。从“触电”到“发电”经销商库房的大小

经营品种的多少

热销宝贝的库存、周期

主力产品的连贯性

关联产品的准备

从“触电”到“发电”分析

历史数据从“触电”到“发电”做出合理预测积极同经销商沟通提前加大备货销售旺季热销宝贝从“辅助”到“主流”包装是辅助吗？物流是辅助吗？创新思维突出重围小赠品大惊喜实用防潮美观关怀细微

包装重在细节奢华低调高端大气上档次有内涵有内涵不可轻视物流离开了阿里的马云去了菜鸟网络

我们呢？未来电子产品的王道电子产品是王道图书发行电子化◆石涛辞职◆大平台自营的退出◆纸质图书的成本◆电子化“字节销售”网聚天下

电子商务的利润增长来源于市场的扩充；最终消费价格的降低，来源于流通环节的减少，而非生产成本的压缩。没有一家企业的发展是靠一味降价而获得的