联想店面销售技巧

店面销售技巧分享广州一丁陈智超分享目录一、销售基本原理分享目的：销售的来源，从客户角度分析销售最基本的原理，懂得客户需求把握，分析判别引导客户，提高满意度！二、6+2销售技巧分享目的：从进店到离店把销售折成6步，掌握6步中关键点，简单扼要，从演、说、练实操灵活掌握三、形象礼仪分享目的：销售员职业形象从仪容、仪表、仪态，及店面中最常见的与客户间发生沟通，接触基本行为礼仪一、销售基本原理分享目的：销售的来源，从客户角度分析销售最基本的原理，懂得客户需求把握，分析判别引导客户，提高满意度！一、销售基本原理店面的期望是什么?进店之前进店观察销售互动购买落单离店店面期望一、销售基本原理店面的期望是什么?进店之前进店观察销售互动购买落单离店店面期望顾客乐意进店顾客愿意长期停留，获取有关信息顾客认可店面产品及服务争着买单,能挣取更多毛利顾客愿意再次光临客户满意就是我们的期望一、销售基本原理客户的期望是什么?进店之前进店观察销售互动购买落单离店客户期望一、销售基本原理客户的期望是什么?进店之前进店观察销售互动购买落单离店店面期望形象有信赖感，可获取有关信息，清洁人：适度关怀，可信赖；物：品种丰富，信息获取方便，环境整洁、舒适专业可信（提供建议及时用指导），介绍详细，清晰易懂，尊重，诚恳认为选择无误，感觉服务周到安慰一、销售基本原理我们怎么做?用户行为环节进店之前进店观察销售互动购买落单离店用户期望店面有信赖感，可获取有关信息，清洁人：适度关怀，可信赖；物：品种丰富，信息获取方便，环境整洁、舒适专业可信（提供建议及时用指导），介绍详细，清晰易懂，尊重，诚恳认为选择无误，感觉服务周到安慰店面期望顾客乐意进店顾客愿意长期停留，获取有关信息顾客认可店面产品及服务UP-SALE,购买店内其它产品顾客愿意再次光临落实要素CI统一、鲜明整洁、引人注目通过消费类IT店面布置，传递品牌、产品信息，强调用户体验积极运用话术及样机演示呈现联想产品卖点，加强对品牌和服务政策的推介，体现产品物有所值做好售后服务的介绍，专卖店做好对资源性产品的推介基介绍创造二次营销的机会，告知联络方式，告别这是需要我们的来源一、销售基本原理一、销售基本原理2007.01销售本词是西方的说法。中国的民间流传说法？西方销售中国买卖2007.01销售买卖一、销售基本原理2007.01销?自己★★★产品与顾客之间,中间有一个桥梁,这个桥梁就是业务员本身我销售的不是雪佛兰汽车,销售是我自己-----乔治.拉德一、销售基本原理2007.01?观念★★★不同的顾客价值观不一样,不一样的价值观不一样的行为,不一样的行来就有不一样的结果.销售面包例子亿万富婆与1万富婆售一、销售基本原理2007.01?感觉★★★感觉不仅是业务员给顾客的感觉,是顾客在过程中感觉到的一种氛围超市堆头抢购、北京路上的时装、中国电信3G的叫卖、跟群效应买一、销售基本原理2007.01?好处★★★顾客买是不是产品本身,买的是产品给他带来的价值产品给他的快乐,消除痛苦卖一、销售基本原理售观念买感觉客户从买、售两个关键字出发，取决于给客户的感受及客户满意一、销售基本原理©2009EASYDIGY16你了解了吗？END!一起总结一下吧!二、6步法销售技巧二、6步法销售技巧分享目的：从进店到离店把销售折成6步，掌握6步中关键点，简单扼要，从演、说、练实操灵活掌握迎接顾客了解需求推荐产品处理异议成交送客后续跟踪二、6步法销售技巧个人第一印象：一、主动笑容迎接，充满热情二、声调均匀，付有期盼，保持1米距离主要用语：一、您好！我是联想小X，欢迎您光临联想专卖店。1.迎接顾客二、6步法销售技巧五问收集信息：1、购买的目的谁用？2、功能要求干啥用？3、服务要求会干啥？4、档次和类型要求爱好？5、预算预算？其他特殊要求什么时候？1.迎接顾客提问技巧：开放式提问开放式有指向提问关闭式提问二、6步法销售技巧2.了解需求您要的是这个款式的吗？要求顾客确认某个事实是否正确关闭式您想买什么样的电脑？允许顾客回答某一方面的问题开放式（有指向）您想买什么东西？允许顾客给予任何回答开放式（无指向）范例特点提问技巧二、6步法销售技巧2.了解需求开放型引导客户自由回答多让客户说话确认型可答不可答(引导肯定性回答)

得到客户赞同的提问封闭型回答限于特定主题或只能简短回答的提问您要买什么样价位/配置/用途的笔记本产品？您要换大点还是小点笔记本电脑?您知道什么是XX操作系统,有什么好处吗？您主要用笔记本做什么？这款的画质不错，是吧？外观很漂亮，是吧？二、6步法销售技巧特点－－产品本身具备的特点利益－－产品给顾客带给顾客的好处,优势－－产品的优势及权威认证等3.推荐产品二、6步法销售技巧3.推荐产品权威认证,国际化标准.计算运动员跑步,跳远,等项目采用ThinkPad最先进的硬盘防护技术15分钟快速恢复系统盘数据产品的功能Advantage有保证,品质过关,身份象征奥运合作伙伴保护了硬盘数据和硬件的安全，让您放心使用

APS硬盘主动防护系统不用求人,自已动手,找驱动系统盘.省时省事,一键恢复 产品对顾客的好处Benefit产品的特性Feature二、6步法销售技巧处理五技巧倾听：知道真实原因理解：站在对方的立场更多信息：介绍更充分证明案例：更多实例，更多销售的解决方案。提出解决方案：建议性销售，使出你认为最优秀的方案来获得生意。4.处理异议二、6步法销售技巧顾客产生异议的原因

—未提供产品方面的知识

—渴望得到更多的信息(或保证)—资源有限（钱或其它）4.处理异议产品需求品质服务价钱顾客异议的内容二、6步法销售技巧落单三式：您住哪呢？我帮你问问今天能不能帮你送货就这款啦，好不好？不错的．帮您算一下，就要这一款了。收银台在那边，您这边请。购物清单：为顾客整理好商品，并清点；填写顾客资料：礼貌要求。点：服务更容易、有优惠时及时通知、每年的礼物或免费服务。5.成交送客配送单二、6步法销售技巧１＋１＋２销售方式关键在于意识，有主动意识向顾客推荐，并演示１＋１＋３演示方式每台样机都是我们展示核心产品的最佳处5.成交送客恰谈台二、6步法销售技巧１＋１＋２销售方式关键在于意识，有主动意识向顾客推荐，并演示１＋１＋３演示方式每台样机都是我们展示核心产品的最佳处5.成交送客恰谈台二、6步法销售技巧建立文档：录入系统：定期回访：留下网络联系方式：6.后续跟踪电话.在线回访二、6步法销售技巧悬念法：利用促销品、把小的促销品放大化来说，抓住其卖点；新颖演示方法：利用一些高清、或者对产品卖点功能熟练掌握演练吸引客户个人魅力：个人服务态度热情，产品知识面、主动交谈1.印象留客二、6步法销售技巧观看（（卖拐））

销售演练情景演练环节二、6步法销售技巧休息一会儿!!!!!三、销售形象礼仪三、形象礼仪分享目的：销售员职业形象从仪容、仪表、仪态，及店面中最常见的与客户间发生沟通，接触基本行为礼仪353.1

销售员职业形象3.2销售员基本礼仪A、仪表

男士

女士B、仪态

站姿

坐姿

手姿

笑容三、销售形象礼仪A、常用礼仪

握手

递名片

接电话B、销售礼仪

交谈

递物

指引

道别她们给你的感觉有什么不同？三、销售形象礼仪头发香水面容口腔指甲形象是礼仪的外在表现个人形象与礼仪三、销售形象礼仪383.1

销售员职业形象A、仪表

男士

女士B、仪态

站姿

坐姿

手姿

笑容三、销售形象礼仪男士仪表有哪些注意事项？三、销售形象礼仪仪表——男士仪表——男士短发、保持头发的清洁、整齐精神饱满、面带微笑领带紧贴领口、系的美观大方衬衫白色或单色浅色，无污迹黑色或深色袜子工服平整、清洁口袋不放物品西裤平整、有裤线鞋面光亮、无灰尘正确佩戴公司徽标短指甲、保持清洁领口袖口无污迹经常刮胡须全身3种颜色以内三、销售形象礼仪头发脏乱西服全扣衬衫未扎齐衬衫褶皱鞋面不洁净袖口卷起仪表——男士三、销售形象礼仪女士仪表有哪些注意事项？三、销售形象礼仪仪表——女士发型文雅、庄重，整理齐化淡妆，面带微笑工服，要大方得体指甲不宜过长，涂指甲油用自然色裙子长度适宜肤色裤袜，无洞三、销售形象礼仪仪表——女士穿着暴露开衩过高披散头发袜子太短浓妆指甲太长三、销售形象礼仪仪表——女士453.1

销售员职业形象A、仪表

男士

女士B、仪态

站姿

坐姿

手姿

笑容三、销售形象礼仪仪态

心理学家研究证明：人际交往中的实际效果，只有约20％的部分由语言所决定，而另外约80％的部分则由人的举止、动作、姿势、体态等所决定。

仪态是人的第二语言，是一个人知识、阅历、文化和教养的结合。三、销售形象礼仪仪态——站姿挺直、舒展，站得直，立得正，线条优美，精神焕发。三、销售形象礼仪你遇到哪些常见的不良站姿？仪态——站姿三、销售形象礼仪入座轻轻靠椅背身体稍前倾仪态——坐姿三、销售形象礼仪你遇到哪些常见的不良坐姿？仪态——坐姿三、销售形象礼仪1、指尖朝下、掌心向内、

手臂伸直、紧贴裤线；2、双手伸直、掌心向内、

相交小腹、上下叠放；3、双手伸直、掌心向外、

相交背后、两只相握。仪态——垂手三、销售形象礼仪八颗牙和22.8度仪态——微笑三、销售形象礼仪①把手举到脸前：②双手按箭头方向做“拉”的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。①把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提；②一边上提，一边使嘴充满笑意。说“联想”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。

仪态——微笑三、销售形象礼仪目光柔和地照在别人的整个脸上；当双方沉默不语时，应将目光移开。视线向下表现权威感和优越感视线向上表现服从与任人摆布视线水平表现客观和理智仪态——目光三、销售形象礼仪553.2销售员基本礼仪三、销售形象礼仪A、常用礼仪

握手

递名片

接电话B、销售礼仪

交谈

递物

指引

道别尊重为本、善于表达、形式规范注意：自尊和尊重别人。常用礼仪——握手站立对正，上身稍前，凝视对方，面带微笑，右手齐腰，四指并齐，握住掌心，礼毕即松伸手顺序上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。三、销售形象礼仪用力过大目视他人交叉握手手脏/戴手套还有哪些不好的握手方式？常用礼仪——握手三、销售形象礼仪存放得当，随手可取，站立对正，上身前倾，双握前端，字朝对方，齐胸送出，清楚报名常用礼仪——递名片三、销售形象礼仪1．铃响三声再接听；2．先要问好再报名；3．语调稍高吐字清；4．听话认真礼貌应；5．通话简练等候短；6．礼告结束后放轻。常用礼仪——接听电话三、销售形象礼仪横摆式：指示方向；直臂式：指示物品；曲臂式：请人进门；斜臂式：请人入座。常用礼仪——指引三、销售形象礼仪姿势优雅、距离适中、语速合适、吐字清晰、目光专注、仔细聆听、积极回应、产生共鸣。常用礼仪——交谈三、销售形象礼仪双手为宜，单手时用右手；将正面面对对方；