某某酒业许昌市场提升方案

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DataWisdom宝丰酒业许昌市场提升方案机密资料，外传必究本案结构第一部分：许昌市场概况许昌市场基本情况描述消费者调研部分第二部分：宝丰自身情况第三部分：许昌市场提升策略许昌概况a.基本描述许昌市为农业城市，下辖4县一区,城镇人口为145万，人均月收入为700元左右，总体消费能力不强。许昌白酒的年容量在2亿左右。b.白酒消费需求特点许昌人由于消费能力限制，多消费低档白酒，并且喝酒度数较高，对包装要求较高。许昌消费两极分化，一小部分高端人群消费超高端酒，而普通消费者的消费能力只停留在50元以下的产品。许昌市人跟风严重，对品牌忠诚度不是很高。大量的白酒消费都集中在低档和中低档，主要跟居民平均月收入有关。档位价格区间竞争特点竞争品牌销量/占比市场总体容量高档300元以上品牌拉力茅五剑5%0．1亿中高档90－130元主攻酒店，培养核心消费者洋河、泸州5%0．1亿中档50－70元是中低档的提升和辅助。泸州、宋河、姚花春10%0．2亿中低档30－50元大量铺货，加大渠道推力泸州、宋河、姚花春、双沟、河套30%0．6亿低档10－30元低价，亲民路线黑土地、姚花春50%1亿大众消费和政务消费之间有巨大的价格断档，在100－200会是机会点。主流价位大众消费10－30元婚宴消费20元左右公务宴会300元以上主流香型80％浓香，20％清香主流度数52度高度酒剑南春提价之后，在100－200元之间留下了巨大的价格空档，这个价格段有较低层次的政务消费需求，但在许昌并没有很强势的品牌去弥补这个价格空白。终端情况描述与分析酒店档次数量进店费自带酒水率加价率单品上柜费开瓶费A1010000-1500080%－－－－－－20－30元的5块，40元的10元，60多的15元，100多的25元B805000-800050%30%-40%500-800CD2003000－－－20%－－－市区内有效终端在1700家左右高档酒店的压帐跑单现象严重,经销商一般不愿进入;市区的商超主要是胖东来(20－30家),九弟(7－8家),A.B类超市共50多家.进场费在500-800元/单品,分析：A类酒店的消费人群主要是政务人员，进A类酒店可以和团购结合进行。B类店的自带酒水率偏高，所以注意B类店的同时，要注意酒店集中区域的名烟名酒店。广告媒体宣传广告宣传多为地面宣传，主要是墙体、车体和灯箱广告。各主流品牌都有较大力度的广告宣传。车体广告：一车一年8000元。墙体广告在较好的地段一年20万。路灯挂幅：一年一个1000元。市场主要竞品描述与分析竟品名称竟品描述竟品分析姚花春地产酒，人们对本地酒自然而然有种亲切感，所以其总体反映不错。姚花春建立销售分公司直营，用低端酒抢占市场份额，只要有新品牌进入，就竭尽全力打击，用高端酒赚取利润。主要产品酒店的表现价大概是38－40－68－108，38元和40元卖的很好，40元的产品在做活动，抽奖可以赠元宝。依靠地源优势，深耕根据地市场，发展直营掌控终端，在许昌有很强的竞争力。泸州2004年进入，从去年到今年开始卖的很好，依靠品牌拉力，多经销商和多产品线来占领市场。主打产品的价位为30－40元。产品线酒店的表现价是38－48－68－98－138，基本是全价格段。品牌拉力＋群狼战术黑土地已经是过气产品，主要是低端10－30元的酒，走的是亲民路线。现在已经把重点放在了外围市场。黑土地在做促销，送黑土地斗粮酒。促销力度比较大，走低端和外围市场，刚好和我们现有的主力产品重叠，也是我们需要关注的一个重点。双沟表现一般，依靠单品冲击市场，占市场的15％。只有一款产品卖的很好（双沟铁盒25元，在名烟名酒的表现价为20－22元），这款酒的包装非常好。车体、墙体广告投入较大。单品占领市场，虽然现有市场占有率比较高，但随着单品生命周期的衰竭，如果没有后续产品的跟进，势头必然越来越弱。河套05－07年在许昌建立办事处，07年解散办事处，业务由经销商完成。总体情况较好，陈列动销率和渠道都比较好。常规的运营模式，初期通过办事处完成渠道的规整和终端的掌控，有一定基础后交给经销商管理，这样的品牌值得注意。白云边只是有经销商在这边，广告非常不错。地面宣传投入较大，但明显铺货率不足，宣传和渠道没有形成呼应，效果不佳，投入过于盲目。关公坊在这里有直营公司，但表现一般，广告也不错。与白云边类似，加大地面投入，但铺货跟不上，就算有直营，依然难以前进。洋河在许昌有办事处，协销模式，开始运作的时间不长，在做酒店盘中盘，在各个酒店见的不多，但在一家酒店（三国大酒店B＋）却表现的很强势，主打产品是138元的洋河大曲蓝色瓷瓶，开瓶费是25，并且有二次兑奖，还给服务员送小礼品，给酒店送灯笼。目前尚处于酒店培育阶段，导入价位较高，树立高端品牌形象，目的在于激发许昌白酒市场的消费潜力，为以后引入高端产品做准备。但其前期投入必然较大。本案结构第一部分：许昌市场概况许昌市场基本情况描述消费者调研部分第二部分：宝丰自身情况第三部分：许昌市场提升策略中低档白酒消费群-品牌格局在许昌市场，宝丰的知名度很高，但无提示提及率不高，品牌健康度一般，这说明宝丰在许昌的消费者中的主动购买率不是很高。这就需要我们加大渠道推力，向消费者主动推销我们的产品。中低档白酒酒消费群-品牌形象分分析宝丰给许昌昌消费者的的印象主要要是一个老老牌子，品品牌形象的的其它各项项指标都不不理想；相比较而言言，宋河在在许昌消费费者心中的的形象最好好，尤其是是名牌效应应、品牌档档次和品牌牌活力方面面许昌的消消费者对宋宋河最为认认可；结合宝丰的的表现和竞竞争对手的的表现来看看，对于宝宝丰来讲，，许昌市场场在品牌形形象方面最最需要解决决的是品牌牌形象的活活化。品牌形象———产品满满意度分析析在许昌，宝宝丰产品在在许昌消费费者心中的的满意度不不是很高，，尤其是产产品档次评评价较低；；相对而言言消费者对对宋河产品品满意度很很高，认为为宋河酒档档次和口感感其他品牌牌所不能比比的，这是是许昌消费费者心中宋宋河产品的的优势所在在。许昌消费者者对香型和和宝丰包装装的认知一般来讲消消费者对香香型的认知知比较模糊糊，他们更更多的是对对香型口味味的感受；；许昌对于清清香型认知知率达到71%。经过宝丰在在传播中对对产品香型型的推广，，大部分人人对宝丰香香型的认知知比较明确确（对宝丰丰香型的认认知与宝丰丰在当地推推广产品一一致性较高高）。根据以上结结论可以得得知，许昌昌消费者对对于清香型型的认知还还是有一定定根基的，，不存在香香型壁垒。。外加对宝宝丰清香的的认知也很很高，那我我们导入清清香产品就就不会出现现问题。许昌消费者者对宝丰的的包装总体体评价几乎乎一致，属属于中等最最一般的态态度，结合合包装的流流行性、精精美程度、、颜色、瓶瓶型、盒型型等细分指指标评价全全部趋于中中等。这说明宝丰丰的包装过过于普通，，没有什么么能够引人人注目的亮亮点。本案结构第一部分：：许昌市场场概况许昌市场基基本情况描描述消费者调研研部分第二部分：：宝丰自身身情况第三部分：：许昌市场场提升策略略宝丰在许昌昌的概况2000年年左右宝丰丰酒曾在许许昌地区达达到5000万的销销售量.去去年许昌地地区的销售售额为600多万。。宝丰在许昌昌同样表现现出品牌低低档化的特特点，主打打产品价格格和包装档档次上不去去，直接导导致品牌形形象无法提提升。产品更换速速度慢，价价格透明，，导致利润润走低。渠道推力有有限，主要要是没有严严密的计划划和充足的的资源作为为支撑。广告不能配配合，促销销不连续且且没有系统统性导致整整体的运作作不佳。假冒现象严严重，加上上周边，一一年能销售售有600－700万假货。。人员过少，，没有基本本的组织来来保证销售售活动的顺顺利进行。。销售情况主要的浓香香产品，90％的销销量来自一一件30元元左右的产产品，主要要是良缘、、福满堂、、世纪莲花花、新世纪纪莲花和普普香宝丰老老窖。形象产品是是清香红宝宝石68元元（酒店表表现价）新推出了产产品－清香香经典38元（酒店店表现价）），给总经经销96元元，返9元元，还设有有开瓶费和和开箱费。。今年的销售售任务是1200万万，现在已已经完成了了200多多万。从销售情况况来看，宝宝丰目前在在许昌地区区的主销产产品低档化化严重，销销量仅仅只只来自一个个价格段，，并没有形形成阶梯式式分布，主主要原因是是产品线没没有形成阶阶梯型的结结构。这样样的后果是是：我们的主销销产品低档档化从而给给消费者的的影响是宝宝丰就是低低档酒，没没能很好的的展示出品品牌形象。。没有阶梯的的产品线会会使各个产产品相互冲冲突，同时时没有了较较高价位产产品的高利利润。操作模式和和人员配备备情况许昌市内有有两家经销销商,一家家主要走流流通渠道,针对农村村的二批商商,有5辆辆车.10名业务员员.主营业业务为娃哈哈哈，另一一家经销商商主要在做做酒店和商商超渠道,主要为清清香型的高高档白酒,目前由于于缺少合适适价位的产产品,销售售情况并不不理想.目目前掌控的的酒店终端端40家左左右.宝丰在外围围市场做的的相当不错错，但不是是我们关注注的重点，，需要关注注的是市区区的网点如如何去做，，但是如果果仅仅凭借借经销商的的实力，资资金、人员员、销售水水平和社会会资源都无无法保证这这项工作的的顺利完成成，所以，，必须由厂厂家协助经经销商来完完成市区布布点。许昌大区经经理经销商一（（主做流通通）经销商二（（主做酒店店和商超））厂家业务员员对许昌市场场和宝丰自自身情况回回顾总体来说，，许昌消费费水平不高高，主流价价位保持在在20－50元之间间，主要的的竞争对手手是姚花春春、泸州和和河套；而而宝丰目前前的情况是是纯经销商商运作，在在外围市场场表现突出出，而市内内的终端表表现不佳；；究其原因因是产品老老化、低档档化和价值值感不强，，外加渠道道推力和宣宣传促销配配合不到位位造成的。。宝丰酒许昌昌市场的SWOT分分析机会（O）消费升级带来的酒水档次提升，使得酒水行业利润加大。许昌市场的主流价位偏低，正好符合现在宝丰的产品线。许昌为农业城市，农村市场广阔。政务人员多消费超高档酒水。婚宴用酒低度化趋势。威胁（T）姚花春的根据地市场，如果我们有大动作必然会遭到强力的反击。泸州强大的市场占有率和渠道力量。消费者对宝丰品牌的排斥情绪和固化印象。消费者品牌忠诚度不高。许多有实力的经销商都不愿意和宝丰合作。市场的主流香型是浓香，而宝丰是清香品牌。优势（S）消费者认知度较高。销量也有一定基础。铺货有一定规模。宝丰酒酒质绵柔，口感清爽，度数较低。外围市场强调铺货率，加大渠道推力，让宝丰在低端市场站稳脚跟。宝丰的清香口感正适合婚宴用酒，应努力扩展婚宴市场。宝丰的浓香型产品给人的印象是低端化，所以，新引入的产品必须是清香型，和低端浓香产品分品牌运作。良好的酒质，外加许昌本来就有一部分清香型市场，必然能使宝丰的品牌形象和销量有较大的提升。劣势（W）产品老化。包装过时简陋。渠道推力不足。品牌价值感不强。资源不足。经销商在市区市场力量不足。团购资源匮乏。改善产品包装。借助公司高层的社交关系来实现团购扩张。加快产品线的更新速度。提高渠道利润，加大渠道推力。资源不足的同时又要面对强大的竞争对手，使的我们不能同时面对多点目标，必须集中优势资源投向一个目标。就目前的情况，重新招商不现实，我们必须协助经销商完成市区内的工作。不能仅仅依靠广告来提高品牌价值，品牌价值的提升是一个循序渐进的过程，并且要全方位立体式的完成。本案结构第一部分：：许昌市场场概况许昌市场基基本情况描描述消费者调研研部分第二部分：：宝丰自身身情况第三部分：：许昌市场场提升策略略宝丰酒业许许昌市场整整体提升思思路许昌市场提提升品牌策略渠道策略＋＋促销策略略建立组织，，明确人员员分工和绩绩效考核新产品导入入＋价格体体系规划战略定位及及规划组织保障资源投入产品线价格格体系渠道策略品牌策略促销策略宝丰目前以以平顶山市市场为根据据地市场，，而许昌和和漯河是第第二步发展展的战略市市场，现在在宝丰酒业业的资金和和优势人力力资源都集集中在了平平顶山市场场，使得许许昌的市场场提升必然然不能够投投入太多的的资源。所以，许昌昌市场的提提升，不能能够高举高高打，要把把优势资源源聚焦在几几款核心产产品，聚焦焦在渠道面面的推广。。现阶段所要要完成的就就是从新做做起，培养养出一定的的市场氛围围和基础，，为之后发发展成为根根据地市场场做准备。。战略定位及及规划组织保障资源投入产品线价格格体系渠道策略品牌策略促销策略产品线规划划：许昌市市场的主流流价位为20－50元，但是是，宝丰在在许昌市场场面临着品品牌提升的的问题，所所以，必须须推出高端端产品提升升品牌形象象，并推出出相应的处处于主流价价位的产品品上量。引入国色清清香系列198元和和138元元产品作为为形象产品品。同时引入58元新品品“莲花樽樽”。38元和28元产品品可以考虑虑把老产品品更换包装装后重新上上市或是采采用经销商商买断形式式运作。战略定位及及规划组织保障资源投入产品线价格格体系渠道策略品牌策略促销策略价格体系规规划：必须须采用刚性性的价格体体系，严格格控制各个个层级的表表现价格，，把更大的的操作空间间掌握在厂厂家的手里里，保证渠渠道面和促促销的费用用投入。价格体系见见下表：宝丰许昌导入产品价格体体系产品出厂价酒店导入价酒店表现价名烟名酒店导入价名烟名酒店表现价团购价产品一100120198130148135产品二708613892118100产品三3240584248－产品四2227383035－产品五1720282225—价格设置采采取倒推法法，即以酒酒店表现价价为基准，，依据留利利空间准则则，计算出出每一环节节价位标准准本价格体系系设置为全全渠道价格格设置标准准，但产品品市场运作作前期只在在少数渠道道运作，其其他渠道定定价作为参参考依据定价保护酒酒店渠道,使酒店渠渠道的导入入价最低.团购价格格的设置低低于商超表表现价而高高于商超导导入价,激激励团购.鉴于名烟名名酒店独特特的地位,对名烟名名酒店实施施特殊返利利政策宝丰许昌导导入产品酒酒店费用运运作分解出厂价运作空间瓶盖费二次兑奖宣传物料

经销商返利阶段性促销10060301056960％50％16.7％8.3%10％15%704220524.210.860%47.6%11.9%4.8%10％25.7%3219103.121.9259.4%52.6%16.3%10.5%10%10.5%22136311.31.759%46.1%23%7.7%10%13%1785-----10.81.247%62.5%-----12.5%10%15%市场投入由由办事处直直接掌控，，经销商只只承担配货货和结款职职能，终端端维护、开开瓶费兑现现、终端物物料投放、、促销活动动实施均由由办事处人人员执行团购公关涉涉及市场投投入会体现现在具体运运作方案中中，但总的的运作空间间不变名烟名酒店店运作前期期重点在终终端促销，，强化终端端推力，具具体运作分分解在促销销方案中体体现经销商利益益层级分配配原则:“顺价销售售”模式，，返利实现现利润品名总经销总空间经销商利益空间(总经销的利益空间为50%)总经销应承担市场投入空间总经销商运作成本总经销商获利产品一20%(20元/瓶)10%(2元/瓶)40%(8元/瓶)50%(10元/瓶)产品二20％（16元/瓶）10％（1.6元/瓶）40％（6.4元/瓶）50％(8元/瓶)产品三31.2％(10元/瓶)10％(1元/瓶)40％(4元/瓶)50％(5元/瓶)产品四36.3％(8元/瓶)10％(0.8元/瓶)40％(3.2元/瓶)50％(4元/瓶)产品五29.4%(5元/瓶)10%(0.5元/瓶)40%(2元/瓶)50%(2.5元/瓶)说明：经销销商利润分分为两部分分:一部分分是顺位价价差的40%,一部部分是返点点和运输补补助,顺位位价差的50%要用来投投入市场运运作。宝丰许昌新新品名烟名名酒费用运运作分解针对名烟名名酒店进行行10%-20%的的销售返利利返利主要为为现返，前前期，现返返主要是为为辅助铺货货，每次经经销商进货货，都可获获得10%的现金返返利或价值值相等的其其他产品,如可乐或或宝丰其他他的产品，，同时预留留一部分作作为阶段促促销费用，，针对名烟烟名酒消费费者促销和和团购的特特殊返利，，成品成熟熟后，阶段段促销可以以以季返形形式表现。。针对名烟名名酒店的促促销费用由由厂家承担担,依产品品的费用运运作空间操操作。产品品名运作费用空间出厂价名烟名酒店价格导入价零售价返利现返阶段促销产品一6010013014810％10％产品二42709211810％10％产品三1932424810％10％产品四1322303510％10％产品五817222510％10％宝丰许昌导导入产品团团购费用运运作分解产品系列出厂价团购价厂家运作费用空间团购业务员提成客户提成产品一1001359570.4%20元30元产品二701007272%10元15元说明:团购费用涉涉及客情费费用、客情情赠酒、以以及品鉴会会组织等费费用，作为为前置投入入费用，需需要办事处处成立团购购部门负责责运作投放放团购操作由由经销商和和办事处的的团购部合合作完成。。战略定位及及规划组织保障资源投入产品线价格格体系渠道策略品牌策略促销策略渠道规划重点做好团团购渠道，，利用经销销商和名烟烟名酒店的的社会关系系，扩大团团购的消费费量，做好好消费者盘盘中盘。做深名烟名名酒店，使使名烟名酒酒店与核心心酒店形成成互动，使使宝丰在小小盘内形成成热销气氛氛。在名烟名酒重重点做好宝丰丰常规产品的的陈列和生动动化。产品系列餐饮终端名烟名酒店团购渠道A类终端B类终端C类特色A类终端B类终端198

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让产品在团购购、名烟名酒酒和酒店分别别运作，同时时注意各个渠渠道之间的联联系，达到渠道上的的互动。渠道布局—终终端构建计划划

市场阶段市场建设期市场发展期市场扩张期市场维护期9月－10月11月－1月2月－5月5月－9月餐饮终端A类3家5家5家5家B类10家50家50家50家名烟名酒店30家100家200家200家说明：框格中中的数字表示示在一定时期期，已有的终终端数量。通过在核心酒酒店的盘中盘盘，配合团购购和名烟名酒酒的烘托，市市场氛围会很很快被带动起起来。终端盘中盘的操作在许昌市场的运作的启示终端盘中盘适合中高档白酒的市场推广和销售管理模式以宝丰新推出的国色清香系列中的198元和138元产品为主打产品。需要有明确的核心旺销餐饮终端的存在许昌市场旺销的餐饮终端10-15家左右，餐饮终端集中。特殊的、针对性的市场服务在运作的时候要注意对餐饮终端的客情维护，定人、定时间地对酒店进行拜访利用价值链调动广泛的通路积极性宝丰在价格体系设计的时候，要为通路预留足够的操作空间。产品的优势概念和必要的传播宝丰在许昌市场品牌认知度比较高，产品的品质优良，在运作的时候要配合一定的传播战略定位及规规划组织保障资源投入产品线价格体体系渠道策略品牌策略促销策略品鉴会具体操操作方向会议前准备：：对邀请对象进进行分类（行行业、单位、、区域、关系系……），确确定核心联络络人——即在在该类人群中中，最具广泛泛关系人；然然后在会前针针对核心联络络人进行“会会前会”，或或者单独公关关！目的是一一建立对品牌牌的好感,二二通过他对对其小团体的的了解，获取取针对该团体体细致的公关关方案，三争争取让他成为为该团体的核核心联络人的的角色——意意见领袖！委委派团购公关关人员与其沟沟通、联络会议中要强调调规范性：流程要规范并并固化（会场场选址、会场场布置、会议议内容、会议议流程、人员员分工、确定定主持人）在团购业务员员数量保证的的前提下，会会议中每个团团购业务员要要与自己负责责的对象相互互结识，建立立关系，为以以后的公关、、团购工作打打下基础会后及时追踪踪：会议后，对核核心消费群名名单进行再梳梳理和确认！！然后定区域域，定线路、、定人员、定定拜访频率，，团购公关部部的业务人员员及时跟进。。战略定位及规规划组织保障资源投入产品线价格体体系渠道策略品牌策略促销策略对核心消费者者赠酒目的：通过赠赠酒达到对核核心消费者的的口感培育，，并提升品牌牌好感度，最最终使消费者者能购买此产产品。目标：政府或或大企业的意意见领袖。时期：高端新新产品导入市市场，很难在在各个渠道形形成动销。战略定位及规规划组织保障资源投入产品线价格体体系渠道策略品牌策略促销策略渠道推广和地地面广告相结结合来完成品品牌推广我们在酒店和和流通渠道的的主推产品是是38和58元的产品，，所以在终端端的宣传主要要落在这两款款产品。地面广告主做做198和138元。战略定位及规规划组织保障资源投入产品线价格体体系渠道策略品牌策略促销策略终端传播产品：产品单页、瓶颈吊卡、消费鉴赏手册促销小姐的现场说辞促销小姐服装（选择现代的服装款式，但其中蕴涵浓郁的文化元素色彩、图案）POP：条幅、海报、吊旗（牌）、易拉宝、桌上酒瓶状的塑料合页立牌（可插每日特价菜单）终端标准化建设方案：优质终端按照形象建设面积实施建设方案，目前终端管理、费用、成本相对不高，终端支持的可能性比较大，且能够形成相当数量规模的话将对品牌建设极为有力，比户外传播、广告传播的效果将好很多户外形象传播户外塔牌与市区大型形象广告牌,重点做好这专卖店的门头装饰,可以在专卖店内部作专柜.软文传播传播品牌概念和产品利益点。挖掘宝丰文化和酿造工艺。炒作销售业绩和氛围传播手段组合根据企业资源投入状况，各种传播手段运用应按以下次序排列：1、终端传播；2、软文传播；3、夹报信息告知广告（结合促销活动使用）终端物料1）印刷类：产品单页、瓶颈吊卡（册）、消费鉴赏手册、海报、吊旗（牌）2）制作类：餐桌立卡、易拉宝、陈列架、促销小姐服饰、条幅3）采购类：烟缸、酒杯、打火机等促销品4）文字类：促销小姐讲解说辞5）产品类：小瓶装赠品酒战略定位及规规划组织保障资源投入产品线价格体体系渠道策略品牌策略促销策略促销活动主要要分为拉力和和推力两个方方面。推力部分主要要渠道做促销销，而拉力部部分主要是针针对消费者所所做的促销。。在市场启动的的前期，应主主要以推力为为主，随着市市场的培养和和销量的提升升，应该把重重心从推力转转向拉力。战略定位及规规划组织保障资源投入产品线价格体体系渠道策略品牌策略促销策略终端促销—终端陈列奖励励活动时间：从从新产品上市市两个月时间间。活动目的：保保证终端陈列列的生动性，，加大宝丰产产品在消费者者视线中出现现的概率，维维护宝丰产品品在终端的产产品形象。活动对象：30家核心酒酒店和50家家核心名烟名名酒店。负责人：负责责各个酒店和和名烟名酒店店的业务员。。监察人员:市市场部监察人人员活动操作：每每月对酒店进进行三次考核核，时间不固固定。对酒店店和名烟名酒酒店的考核如如果能满足我我们的陈列要要求，即实现现兑奖。活动预算：100×2××（30＋50）×2个个月×每月三三次＝96000元凡得到3个A的终端，奖奖198元新新品两瓶。凡得到2个A的终端，奖奖励138元元新品两瓶。。凡得到1个A的终端，奖奖励88元新新品两瓶。凡是有一项指指标得C或三三项指标全是是B的终端，，不与奖励。。档次级别摆放种类摆放数量摆放位置宣传物料陈列A四种产品以上十瓶以上中间平视高度物料阵列整齐，醒目、数量多B两种产品6－10瓶旁边，可看见但不是一眼能看到物料摆放较齐C一种或没有六瓶以下角落很少物料陈列战略定位及规规划组织保障资源投入产品线价格体体系渠道策略品牌策略促销策略累计销售奖励励活动对象：名名烟名酒店老老板活动时间：9月－11月月活动主要内容容：对累计销销售达一定数数量的终端进进行奖励。每月销量50件赠赠背投电视（（3000元元）每月销量25件赠赠数码相机（（1500元元）每月销量10件赠赠MP4（500元）费用预算：单单瓶投入10元/瓶活动的方式:凭终端的实实际进货和业业务员报表统统计计算战略定位及规规划组织保障资源投入产品线价格体体系渠道策略品牌策略促销策略累计积分奖励励——二次兑兑奖奖励计划划除了对服务员员执行开瓶费费外,可以对对服务员采用用累计积分的的方式对服务务员进行二次次促销.方案案如下:服务员收集的的瓶盖,每个个瓶盖积一分分,每分按照照瓶盖多少的的不同奖励也也有不同.分分为六个档次次,10分、、20分、40分、80分、160分、320分。10分兑飘柔柔洗发水一瓶瓶(价值12元左右);20分兑品牌牌唇膏一支(价值38元元)40分兑品牌牌化装品一套套(价值80元左右);80分兑换一一份四件套(价值180元左右)160分兑MP3一个(价值399元);320分兑25寸彩电一一台(价值1200元左左右)说明:此种积积分促销的方方式可以刺激激服务员对产产品的忠诚,不会因为其其他品牌开瓶瓶费的提高而而转向其他品品牌.同时,也会刺激服服务员为得到到更高的报酬酬而积极推介介我们的产品品.单瓶投入在1.2－2元元左右。战略定位及规规划组织保障资源投入产品线价格体体系渠道策略品牌策略促销策略促销主题领略苏杭美景景细品宝宝丰清香促销目的把宝丰品牌形形象和苏杭清清秀俊雅联系系在一起，提提升宝丰品牌牌形象。宣传宝丰的四四个主元素－－－梅兰竹菊菊，提升国色色清香系列在在消费者心目目中的形象。。促销形式瓶瓶有红包，，打开红包刮刮奖每个红包中，，内有刮刮卡卡一张、梅兰兰竹菊元素卡卡一张刮卡可能刮得得“苏杭游””促销时间：08年1月——08年5月月针对渠道：名名烟名酒促销对象：消消费者战略定位及规规划组织保障资源投入产品线价格体体系渠道策略品牌策略促销策略广告语品宝丰好酒，，吃××大菜菜促销目的促进宝丰酒在在酒店的销量量。提升和酒店的的合作关系。。促销形式买宝丰不同档档次的酒，送送不同档次的的菜品。促销时间08年3月——08年5月月促销对象：消消费者针对渠道：酒酒店战略定位及规规划组织保障资源投入产品线价格体体系渠道策略品牌策略促销策略促销活动排期期促销力活动内容完成时间9月10月11月12月1月2月3月4月5月推力终端陈列奖累计销售奖二次兑奖奖励计划拉力买酒送菜苏杭游战略定位及规规划组织保障资源投入产品线价格体体系渠道策略品牌策略促销策略没有充足的资资源，建立直直分销模式是是不可能的。。传统的经销销商运营又不不能有效的掌掌控终端。所所以，我们可可以建立协销销模式，由厂厂家和经销商商联合组建办办事处，共同同维护市场运运作。经销商/厂厂家办事处处1+1的的组织设计计.厂方主主要承担市市场开拓，，推广与管管理的职责责，商家主主要承担人人脉引进，，渠道网络络资源提供供，配送与与回款的职职责，联合合办事处由由双方共建建共管，代代表双方职职责，是实实施与执行行的载体，，即充分发发挥商家的的优势（如如资金、网网络、配送送、人际等等）又充分分发挥厂家家在市场运运作方面专专注专业的的优势，通通过资源整整合、优势势嫁接、实实行统一指指挥，统一一管理，统统一考核，，以任务与与目标为导导向，构建建联合办事事处这一市市场运作平平台来履行行市场运作作职能，从从而真正实实现1+1大于2的的资源整合合优势。优点:充分发挥厂厂商的各自自优势,更更利于区域域市场的长长期深耕.厂家对经销销商和区域域市场有更更大的控制制权缺点:对经销商的的网络、资资金、人脉脉等要求较较高，适合合于中高档档产品的运运作组织保障－－许昌营销销组织主做市内的的经销商宝丰许昌办办事处商超业务部部主管/促销销员酒店业务部部主管/促销销员名烟名酒店店业务主管团购公关部部主管/业务务员促销管理部部主管1、许昌地地区业务经经理一名，，由许昌地地区宝丰负负责人负责责。2、商超主主管一名：：由宝丰公公司配备，，商超促销销员根据季季节调整，，旺季配备备要增加增加人数，，平时选一一家较为旺旺销的商超超配一名促促销。3、酒店业业务部主管管一名，由由宝丰配备备，促销员员15－30名。4、名烟名名酒店主管管一名，由由宝丰配备备，2名业业务人员，，在旺季的的时候协助助做促销5、团购公公关部主管管一名，由由宝丰配备备，3名业业务人员从从社会招聘聘有社会资资源的人担担任。分系统统进行核心心人员的公公关。主管管负责，已已开发客户户的维护。。6、促销管管理部主管管一名，由由宝丰配备备。时间阶段阶段岗位人员需求计划团购业代业务经理酒店主管商超主管促销主管酒店主管名烟名酒主管促销导购阶段人数07.9-10311－－111303807.10-12311－－111152308.1-3511－－111304008.3-551111111526满员人数51111113040主要岗位岗位能力要求薪资建议底薪提成业务主管1、大专以上学历；2、熟悉许昌白酒商超或餐饮操作；3、二年以上酒类销售经验；4、善于沟通、由一定的文字能力1500经销商承担，另定促销主管1、敬业、业务能力强；2、熟悉许昌白酒操作；3、二年以上酒类销售经验；4、熟悉许昌终端网络者优先1200同上业务代表1、大专以上学历；2、语言、文字能力强；3、敬业，有管理意识；4、有酒类销售经验者优先；5、有团购经验与大客户者优先1000经销商承担，另定促销导购1、敬业、积极，具有良好的心态；2、形象表现良好；3、有酒类促销经验者优先；4、良好的沟通能力与亲和力800－1000同上组织保障规规划－营销销组织人力力计划战略定位及及规划组织保障资源投入产品线价格格体系渠道策略品牌策略促销策略在外围大流流通构建协协销小分队队许昌外围市市场有四个个县，每个个县配2－－3名业务务员。业务员职责责：循环拜拜访终端，，维护终端端生动化，，收集销售售数据，协协助经销商商业务员做做促销活动动等。预算：8人人×1200元底薪薪×12个个月＝115200元业务员提成成由经销商商负担（商商定）战略定位及及规划组织保障资源投入产品线价格格体系渠道策略品牌策略促销策略见下表销量预测与与费用测算算终端类型促销员数量数量平均单店日动销量公关团购3(根据业务员数量)5瓶A类酒店设促销员酒店1－2名市场建设期3家，其他时期2家4瓶B类店促销员酒店1－2名市场建设期10家6瓶未设促销员酒店0其他时期40家1瓶名烟名酒店核心名烟名酒店0市场建设期30家第二阶段70家4瓶一般名烟名酒店0第三阶段100家1瓶酒店终端动动销标准销量预估方法：：终端单店店汇总预估估法，即根根据终端等等级、数量量、操作情情况等基本本因素进行行单店预估估；终端全年动动销量为:=∑各终终端类型日日销量*终终端数量*30天*月数（5×3××30×12）＋（（4×3××30×2＋4×5×30××10）＋＋（6×10×30×12＋＋1×40×30××10）＋（4×30×30×12＋＋4×70×30××10＋1×100×30××8）＝5400＋＋（720＋6000）＋（（21600＋12000））＋（43200＋＋84000＋24000））＝196920瓶预计年销99360瓶,按一一:二:三三:四:五五=1:1:4:3:1的数数量计算,价格按出出货价扣除除经销商10%返利利后计算,一:90元/瓶,二:63元/瓶瓶,三:28.8元元/瓶,四四:19.8元/瓶瓶,五:15.3/瓶终端端的年销量量：(0.1*90+0.1*63+0.4*28.8+0.3*19.8+0.1*15.3)*196920=(9+6.3+11.52+5.94+1.53)*196920=34.29*196920=6752386元07年09月~08年09月月固定费用用预算

费用项目数量单价时间费用合计一、终端构建费用终端进场费促销员管理费122210000元/年600元/月12个