国际商务谈判策略

一、国际商务谈判策略实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实施有效的战略方案。（一）策略的定义竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；（二）1、了解影响谈判的因素：的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式。谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。 2、寻找关键问题：梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。3、针对具体目标形成假设性方法根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。否否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。4、形成具体谈判策略：辨别上策、中策、下策。考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。5、拟定行动计划方案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。要从一行反馈控制和追踪决策。以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。二、开局阶段的策略开局阶段的重要性往呈现出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。员应给予高度重视。在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。（一）创造良好的谈判气氛：1、根据互惠谈判模式的具体要求，谈判双方应当共同努力，寻求互利的谈判结2、谈判引起内容不同而有不同的谈判气氛。谈判双方见面时的寒暄等客套并不际速度造成了各不相同的谈判气氛。3业、相貌、表情、体态、何种性格类型等。4肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、亲切和自信。5、谈判人员的服饰仪表应落落大方，干净整齐，符合自己的身份。式样不能太奇异，颜色不能太鲜艳，尺码不能太离谱。再炎热的天气也轻易不要扯下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等，这样的形体动作意味着你已厌倦和筋疲力尽。61-27、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张和拘谨。可适当谈论比较隐私。8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能用力过大。右手与右手相握精力过于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示，但却常常会引起对方的戒心。就建立起合作的、诚挚的、轻松的气氛，对谈判的顺利进行有着至关重要的作用。（二）交换意见1、谈判目标： 探测型（意在了解对方意见） 创造型（旨在发掘互利惠的合作机会） 论证型（旨在说明某些问题。2、谈判计划：议程安排，包括议题和双方人员必须遵循的规矩。3、谈判进度：谈判的速度或是谈判开始前预计的谈判速度。4“我们先确定一下今天的议题，如何？”这样的要求表面上看无足轻重，但很容易得到对方肯定的答复，对创造和谐的谈判气氛十分有利。（三）开场陈述1、开场陈述：在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但不是具体而是原则性的。2、陈述内容：己方对问题的理解（己方认为这次谈判应涉及的问题（己方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对己方是至关重要的的良好机会等。3、陈述时间：要温和。4、陈述结尾：语气应友好平和，不能带有挑战性。应表明己方陈述只是为了使对方明白己方设想和符合商业标准的现实之间，搭建起通向成交目标的桥梁（四）1、谈判双方之间的关系有良好的合作基础：开局气氛应热烈、真诚、放松、亲切。有过业务往来，但关系一般：开局目标就是创造良好和谐的谈判气氛。距离感。初次结识：努力营造真诚、友好气氛，消除双方陌生感。2、双方的实力：不卑不亢，自信谦和双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理或机器对方的姿态要严谨、沉稳、礼貌又不失自信。如果己方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，慑作用，但又不能将对方吓跑。段的语言和姿态上，既友好也要充满自信，使对方不能轻视己方。三、报价阶段的策略始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。报价不仅仅指产品在价格方面的要价而是泛指一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易件，其中价格条件是谈判的核心。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都围绕着价格进行的。 报价的策略主要体现在报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价三个方面（一）报价的先后：1后报价。2、先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值3、先报价情形：制成交的条件。 对手是老客户：如果对手同己方有较长的合作往来而且一直合作愉快，双方均可先报价。 如果对方是外行：己方即使也是外行，报价可在谈判中居于主导地位。惯例是卖方先报价，起到投石问路的作用。发起谈判人通常先报价：这是商务谈判常见的惯例。（二）如何报价1、掌握行情是报价的基础：报价策略的基础是谈判人员根据以往和现在所收集和掌4、确定报价：了后面的谈判留有余地，过高过低都不好。作为卖方，开盘价就是成交的最高价，开盘价已经报出就不能再提高或更改；作为买方，开盘价是购买的最低价，没有特殊情况，买方的开盘价是不能再降低的。类的商品较高的虚头是必要的。步就需要一定的“虚头”打基础，否则会损害己方的利益5、怎样报价？是不可撤销的，叫做实盘。开盘时，报价要坚定而果断地提出，毫不犹豫。开盘必须明确清楚，必要对不要解释对方未提出的问题，所谓言多必失，解释过多会暴露己方意图两种典型的报价术：欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格。日式报价术——将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。6、如何对待对方的报价？时询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。效果稍好一些，因为这是对对方报价所作出的反应，而不是全盘否定对方的报价。言不书。四、磋商阶段的策略（）（一）还价前的准备：分清双方的实质性分歧和假性分歧1、实质性分歧：原则性的根本利益的真正所在。对待此类分歧要反复研究做出骤。2、假性分歧：由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的而人为设置的难题或障碍。对待假性分歧，只要认真识别，不要被对方的气势所吓倒，就一定能说服对方。（二）让步策略1、考虑对方的反应：最理想的结果是对方很看重己方的反应，或许会适当作出回报；对己方的让步不很在乎，态度上没有任何变化；进一步压价。2、注意让步的原则（1）不作无谓的让步（2）只在关键时刻让步（3）力求对方先让步（4）不（5）（6）而易举的（7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快3、运用适当的让步策略予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。4、迫使对方让步利用竞争：货比三家，透露更多的谈判伙伴。后和颜悦色。方毫不让步的思想准备5、阻止对方进攻：限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制。主动示弱策略：请对方高抬贵手，否则己方公司就将破产等。使对方有所让步。五、成交阶段的策略谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。（一）场外交易：旨在改变环境，调整节奏，尽快达成一致,但应注意谈判对手的不同习惯。在以下条件下可采用场外交易方式：1、过长时间的谈判会影响谈判协商的结果。2、谈判气氛紧张、激烈、对立，让步方已经把让步视为投降或战败。3、主谈人尚能控制情绪,但谈判伙伴情绪已经失控。（二）最后让步：1、把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还价的结果，而不是为达阶段谈判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能。2、控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后的让步；幅度过小会让步后必须保持坚定，否则对方会继续紧逼（三）（四）严格审核协议：要把日期、数字和关键性的概念核实无误，不可有半点疏忽。（五）得到安慰六、处理僵局的策略谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某僵局之所以经常产生，原因就在于来自国内不同的企业和不同国家或地区的谈步做出让步，就会形成僵局。的策略和技巧，从而使谈判重新开始（一）谈判中僵局的种类1、从狭义的角度划分初期僵局：开局后即产生了误解。2、从广义的角度划分：协议期僵局执行期僵局3、从谈判内容的角度划分：价格、履约地、验收标准等。在所有可能导致谈判僵局贸易还是国际贸易中，价格僵局都是普遍存在的。（二）下；信息沟通的障碍；软磨硬泡式的拖延；外部环境发生变化（三）谈判中僵局的处理方法1、尽力避免僵局的原则：坚持闻过则喜；态度诚恳，语言适度；善于控制情绪2、妥善处理僵局的方法再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法争取主动。换谈判人员和领导出面处理严重僵局的做法：调解与仲裁（四）1、及时灵活的调整和变换谈判方式2、回绝对方不合理要求3、防止让步失误切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图。不可轻易接受超出己方期望水平的最初报价，因为第一次报价