企业流程-专业化销售流程课件

专业化销售流程

李云飞专业化销售流程1内容提纲专业化销售流程定义专业化销售流程的八个环节寻找潜在客户访前准备

接近客户

了解客户需求

描述产品

异议的处理

成交

回访

专业化销售流程的作用内容提纲专业化销售流程定义寻找潜在客户专业化销售流程的2

所谓专业化，其实就是有标准的、定时的、定量的一种管理行为或者手段。一般来说，专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验，具有科学性的相对固定的流程，流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的，能使人依照这个流程，在看似简单的重复的之中，从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界，达到熟能生巧的效果。目前，专业化的销售方式已经成为销售领域的一种潮流，它能够大大提高单位时间和单位个人的销售效能。

专业化销售流程定义所谓专业化，其实就是有标准的、定时的3寻找潜在客户访前准备

接近客户

了解客户需求

描述产品

异议的处理

成交

回访

专业化销售流程的八个环节寻找潜在客户专业化销售流程的八个环节4M（MONEY）金钱：所选择的对象必须有一定的购买能力A（AUTHORITY）决定权：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力N（NEED）需求：该对象有这方面（产品、服务）的需求购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)

寻找潜在客户（MAN原则）M（MONEY）金钱：购买能力购买决定权需求M（有）A（有5M+A+N：是有希望的客户，理想的销售对象M+A+n：配上熟练的销售技术，有成功的希望M+a+N：设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：需调查其业务状况、信用条件等m+a+N：应长期观察、培养，等待条件成熟m+A+n：应长期观察、培养，等待条件成熟M+a+n：应长期观察、培养，等待条件成熟m+a+n：非客户，停止接触M+A+N：是有希望的客户，理想的销售对象6潜在客户的来源：原故法陌拜法介绍法潜在客户的来源：7不要羡慕别人打消侥幸心理阅读书籍热爱产品首先说服自己

访前准备

“忠告”心态+知识+技能=100分不要羡慕别人访前准备“忠告”心态+知识+技能=18

接近客户

接近客户的方式：电话（传真）直接的拜访信函（贺卡）电子邮件接近客户接近客户的方式：9接近客户的过程：称呼：叫出对方的姓名及职称自我介绍：清晰简要地说出企业和自己的名称感谢：非常诚恳地感谢对方能抽出时间见面寒喧：根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题说明来意：清楚地表明拜访意图，要让客户感觉到你的专业可信度赞美及询问：每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求。接近客户的过程：10了解客户需求

自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求马斯洛需求层次了解客户需求自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求11

描述产品的步骤：首先介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价实的；接下来再去介绍产品的一些功能和应用；最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。描述产品描述产品的步骤：描述产品12影响顾客购买的因素：

理性因素（进行数据分析）感性因素（抓住顾客冲动因素）价格功能质量优惠外观售后服务影响顾客购买的因素：理性因素感性因素价格优惠13F(Feature）属性：产品或服务所具备的一般属性A(advantage)用处：产品或服务给客户带来的用途和帮助B(benefit)利益：产品和服务能给客户带来的特殊需求 异议的处理

（ＦＡＢ法则）F(Feature）属性：异议的处理（ＦＡＢ法则14异议的种类:

误解怀疑冷漠举欠缺异议的处理异议的种类:异议的处理15异议处理的步骤：停顿并思考客户的异议重述客户的异议确认客户的异议处理异议确认客户是否满意异议处理的步骤：16成交的表现形式：签订供销合同现款现货交易成交成交的表现形式：成交17成交的障碍：害怕被拒绝等客户先开口放弃继续努力成交的障碍：18成交的方法积极热忱是胜利的关键把握成交时机客户开始注意或感兴趣时客户点头、微笑、眼神发亮时客户坚持要谈主要问题时谈论订购与付款方式时询问和约内容时谈到有人买过此产品时抱怨其它品牌时成交的方法19成交的技巧：请求成交法假定成交法选择成交法小点成交法优惠成交法保证成交法从众成交法机会成交法异议成交法试用成交法成交的技巧：20回访的原则:

礼尚往来的原则承诺与惯性原则社会认同原则同类认同：使用者的证言喜爱原则友谊原则回访

回访的原则:回访21回访的方式:

恰当时机的感谢函：视察销售后的状况提供最新的情报：处理不满回访的方式:22专业化销售流程的作用商务代表是公司面对客户的形象代言人，在销售的过程中表现得是否专业，不仅决定自身受尊重的程度和业绩状况，同时还间接影响着客户对公司的信任度和认同度。专业化销售流程的作用商务代表是公司面对客23谢谢参加培训！进步的两个根本途径是：一是学习；二是犯错。学习需要付出代价，犯错需要付出更大的代价，不学习就意味着犯更大的错！谢谢参加培训！进步的两个根本途径是24专业化销售流程

李云飞专业化销售流程25内容提纲专业化销售流程定义专业化销售流程的八个环节寻找潜在客户访前准备

接近客户

了解客户需求

描述产品

异议的处理

成交

回访

专业化销售流程的作用内容提纲专业化销售流程定义寻找潜在客户专业化销售流程的26

所谓专业化，其实就是有标准的、定时的、定量的一种管理行为或者手段。一般来说，专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验，具有科学性的相对固定的流程，流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的，能使人依照这个流程，在看似简单的重复的之中，从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界，达到熟能生巧的效果。目前，专业化的销售方式已经成为销售领域的一种潮流，它能够大大提高单位时间和单位个人的销售效能。

专业化销售流程定义所谓专业化，其实就是有标准的、定时的27寻找潜在客户访前准备

接近客户

了解客户需求

描述产品

异议的处理

成交

回访

专业化销售流程的八个环节寻找潜在客户专业化销售流程的八个环节28M（MONEY）金钱：所选择的对象必须有一定的购买能力A（AUTHORITY）决定权：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力N（NEED）需求：该对象有这方面（产品、服务）的需求购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)

寻找潜在客户（MAN原则）M（MONEY）金钱：购买能力购买决定权需求M（有）A（有29M+A+N：是有希望的客户，理想的销售对象M+A+n：配上熟练的销售技术，有成功的希望M+a+N：设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：需调查其业务状况、信用条件等m+a+N：应长期观察、培养，等待条件成熟m+A+n：应长期观察、培养，等待条件成熟M+a+n：应长期观察、培养，等待条件成熟m+a+n：非客户，停止接触M+A+N：是有希望的客户，理想的销售对象30潜在客户的来源：原故法陌拜法介绍法潜在客户的来源：31不要羡慕别人打消侥幸心理阅读书籍热爱产品首先说服自己

访前准备

“忠告”心态+知识+技能=100分不要羡慕别人访前准备“忠告”心态+知识+技能=132

接近客户

接近客户的方式：电话（传真）直接的拜访信函（贺卡）电子邮件接近客户接近客户的方式：33接近客户的过程：称呼：叫出对方的姓名及职称自我介绍：清晰简要地说出企业和自己的名称感谢：非常诚恳地感谢对方能抽出时间见面寒喧：根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题说明来意：清楚地表明拜访意图，要让客户感觉到你的专业可信度赞美及询问：每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求。接近客户的过程：34了解客户需求

自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求马斯洛需求层次了解客户需求自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求35

描述产品的步骤：首先介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价实的；接下来再去介绍产品的一些功能和应用；最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。描述产品描述产品的步骤：描述产品36影响顾客购买的因素：

理性因素（进行数据分析）感性因素（抓住顾客冲动因素）价格功能质量优惠外观售后服务影响顾客购买的因素：理性因素感性因素价格优惠37F(Feature）属性：产品或服务所具备的一般属性A(advantage)用处：产品或服务给客户带来的用途和帮助B(benefit)利益：产品和服务能给客户带来的特殊需求 异议的处理

（ＦＡＢ法则）F(Feature）属性：异议的处理（ＦＡＢ法则38异议的种类:

误解怀疑冷漠举欠缺异议的处理异议的种类:异议的处理39异议处理的步骤：停顿并思考客户的异议重述客户的异议确认客户的异议处理异议确认客户是否满意异议处理的步骤：40成交的表现形式：签订供销合同现款现货交易成交成交的表现形式：成交41成交的障碍：害怕被拒绝等客户先开口放弃继续努力成交的障碍：42成交的方法积极热忱是胜利的关键把握成交时机客户开始注意或感兴趣时客户点头、微笑、眼神发亮时客户坚持要谈主要问题时谈论订购与付款方式时询问和约内容时谈到有人买过此产品时抱怨其它品牌时成交的方法43成交的技巧：请求成交法假定成交法选择成交法小点成交法优惠成交法保证成交法从众成交法机会成交法异议成交法试用成交法成交的技巧：44回访的原则:

礼尚往来的原则承诺与惯性原则社会认同原则同类认同：使用者的证言喜爱原则友谊原则回访

回访的原则:回访45回访的方式:

恰当时机的感谢函：视察销售后的状况提供最新的