企业年度终端管理与考核课件

华南大区2011年终端管理与考核华南大区2011年7月1日华南大区2011年终端管理与考核华南大区1目录终端管理的目的终端管理的利益2011年伊利酸奶4大重点品项2011年伊利酸奶终端管理内容2011年伊利酸奶终端考核细则目录终端管理的目的2终端管理的目的伊利酸奶事业部成立6年时间，凭借一流的产品品质，先进的营销管理模式、成功的品牌管理，在华南的市场占有率相对稳定。随着市场竞争的日益加剧，竞品的肆虐张狂，“制胜终端”己成为谋求市场的重要且主要手段。终端陈列恰恰是终端运作最核心的部分。好的陈列能使产品对消费者更具吸引力，产生自点率。终端管理的目的伊利酸奶事业部成立6年时间，凭借一流的产品品质3终端管理给导购的利益更加容易达成销售任务；增加各位的收入；良好表现的市场显现率，增加自豪感；对市场的绝对占有；赢得卖场与顾客的信任。终端管理给导购的利益更加容易达成销售任务；4终端管理给消费者的利益使消费者很容易发现他想要购买的伊利酸奶的各品类产品。可以使消费者更方便购买；消费者在购买产品时能赏心悦目；标准的产品陈列使消费者购买时更舒适；无断货缺品等情况，提高顾客的满意度。终端管理给消费者的利益使消费者很容易发现他想要购买的伊利酸奶52011年伊利酸奶4大重点品项畅轻篇6月15日上市畅轻6+2超值装新品试吃话术：伊利畅轻6连杯上市啦，超值装多送2杯，国际专业认证的畅消B菌，呵护全家肠道健康！2011年伊利酸奶4大重点品项畅轻篇6月15日上市畅轻6+262011年伊利酸奶4大重点品项大果粒篇大果粒是一种享受的产品，包装享受，口感享受，和朋友一起享受！试吃话术：伊利大果粒富含浓郁酸奶，与缤纷水果绝妙搭配，给味蕾绝佳的感受！大果粒系列换为i-girl装2011年伊利酸奶4大重点品项大果粒篇大果粒是一种享受的产品72011年伊利酸奶4大重点品项QQ星篇3月1日上市QQ星200ML乳饮料及QQ星儿童酸奶100G6连杯共4支新品试吃话术：伊利QQ星儿童酸奶，专为小朋友的生长发肓量身定做的酸奶，更安全更营养，好吃又好玩。伊利QQ星—优质营养，健康成长。2011年伊利酸奶4大重点品项QQ星篇3月1日上市QQ星2082011年伊利酸奶4大重点品项老酸奶篇老酸奶150G试吃话术：伊利老酸奶，源于草原牧区流传千年的传统工艺融入现代科技生产而成，口感细腻，口味清新，是您早餐及休闲的绝妙选择。老酸奶12入礼盒帕瑞缇老酸奶138G2011年伊利酸奶4大重点品项老酸奶篇老酸奶150G试吃话术92011年伊利酸奶终端管理内容终端管理内容专项活动方面主题活动（有主题活动的城市及活动期间）终端基础建设执行时间：2011年7月1日—2011年12月31日执行城市：华南所有城市2011年伊利酸奶终端管理内容终端管理内容10终端管理—专项活动终端管理—专项活动11终端管理—主题活动畅轻主题馆4.1-7.31买畅轻25元送马克杯1个，满35元送收纳盒1个。终端管理—主题活动畅轻主题馆4.1-7.31买畅轻25元送马12终端管理—主题活动执行细则终端管理—主题活动执行细则13终端管理—主题活动考核细则主题活动店得分＜80分给予销售代表及城市经理50元罚款/店；区域经理100%连带考核，经销商500元/店市场违约金考核。主题活动店得分≥90分给予销售代表及城市经理30元奖励/店，区域经理100%连带奖励，经销商300元/店奖励80分≤主题活动店得分＜90分，不奖不罚。终端管理—主题活动考核细则主题活动店得分＜80分给予销售代表14终端基础建设-断货锁码终端基础建设-断货锁码15终端基础建设-标准陈列3.6米陈列图-有帕瑞缇补充说明：1.不论何种大小的冷风柜，各主力品项的陈列面按比例为：畅轻大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶与帕瑞缇各占10%.2.门店有冰船的,QQ星6连杯全部放在冰船陈列,没有冰船的,放在QQ星垂直陈列从上到下第4层陈列.上面3层QQ星饮料与QQ星酸奶并列垂直陈列.3.区域自有的450桶酸\活性饮料放在400畅轻旁边.依次:畅轻400,活性饮料，桶酸450G.畅轻、大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶与帕瑞缇各占10%。终端基础建设-标准陈列3.6米陈列图-有帕瑞缇补充说明：1.16终端基础建设-标准陈列畅轻、大果粒各占30%，老酸奶与QQ星各占20%。3.6米陈列图-无帕瑞缇补充说明：1.不论何种大小的冷风柜，各主力品项的陈列面按比例为：畅轻大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶与帕瑞缇各占10%.2.门店有冰船的,QQ星6连杯全部放在冰船陈列,没有冰船的,放在QQ星垂直陈列从上到下第4层陈列.上面3层QQ星饮料与QQ星酸奶并列垂直陈列.3.区域自有的450桶酸\活性饮料放在400畅轻旁边.依次:畅轻400,活性饮料，桶酸450G.终端基础建设-标准陈列畅轻、大果粒各占30%，老酸奶与QQ星17终端基础建设-冰船陈列终端基础建设-冰船陈列18一台冰船的陈列图QQ星+大果粒QQ星+畅轻一台冰船的陈列图QQ19两台冰船的陈列图一台冰船大果粒一台冰船QQ星两台冰船的陈列图一台冰船大果粒一台冰船Q20四台冰船：一台QQ星六连杯，一台大果粒，一台畅轻，一台老酸奶四台冰船的陈列图四台冰船：一台QQ星六连杯，一台大果粒，四台冰船的陈列图21标准陈列-执行要求评分项目总分值评分标准注释陈列面积15分陈列面积≥主竞品陈列面积＜主竞品陈列含货架和冰船，店内分散陈列不计入总陈列面积，1台冰船等于货架；最终陈列大小=货架陈列米数+TG陈列米数+冰船陈列15分0分标准化陈列25分是否1、如此店是按照厂家品牌别陈列则要求按照公司标准化陈列原则检核

2、如此店是按照规格别陈列则要求按照畅轻、QQ星、大果粒、老酸奶各品牌集中SKU陈列原则为依据

3、评分时两者选其一

4、单个冰船陈列最多不能多于2个品类/柜、且冰船总体面积70%陈列主力品类25分0分集中陈列是否25分0分广宣使用15分有公司特殊生动化该项得分为15分有公司相关物料≥4种得15分，每少于一种减3分特殊生动化：指有包柱、看板、电梯广告、其他醒目的广告发布或者端架、堆头的媒体制作；

广宣品包括：侧板；货架贴；隔板；头牌；价签；跳跳卡；地贴；爆炸签共计八种说明:按品类集中陈列的门店或是确实做不到标准陈列的门店(竞品也做不到的),说明原因,报备大区。标准陈列-执行要求评分项目总分值评分标准注释陈列面积15分陈22人员管理及产品新鲜度管理评分项目总分值评分标准注释导购人员工作规范15分佳良好差考核指标为：1、导购人员对于产品的了解程度2、是否大声叫卖；3、话术和着装符合标准；4、是否有导购服务卡；5、服务卡摆放是否符合要求；

以上五项指标中，全部符合为佳，符合4项为良好；低于四项为差15分10分0分是否在岗5分在岗脱岗未工作或无导购1、脱岗指在检查的20分钟内未见，经询问有上岗，并且在半个小时后返回的情况；

2、未工作指检查期间内未能按期上岗工作5分3分0分人员管理产品新鲜度管理评分项目总分值评分标准注释产品新鲜度20分符合要求不符合要求1）终端门店内销售的产品日期超过三分之二保质期，有临期处理视同为符合要求；

2）终端门店内销售的产品日期超过三分之二保质期，未进行临期处理，视同为不符合要求；20分0分说明:以上，市场基础建设含标准陈列+人员管理+产品新鲜度管理，满分100分。人员管理及产品新鲜度管理评分项目总分值评分标准注释导购人员工23产品捆赠管理及要求相同目标消费人群的产品才能捆绑在一起。如180G大果粒可以与390G捆赠促销，袋酸不能捆绑在优品上。赠品也要依据价格与价值高低来针对不同的产品捆赠，如普通购物袋不适合捆绑在优品上。高端产品捆赠尽可能用水晶袋，捆赠的产品不要摆在冷风柜中间三层，尽可能的放在冰船、冷风柜最高层或底槽。不能整个冷风柜上我品的所有产品都捆上赠品。己经做特价促销的产品不能再捆绑赠品（临期品除外）。赠品不能遮盖产品名称及LOGO。赠品请贴赠品贴且赠品贴明显。赠品的日期不能过期或距保质期3天内（含3天）。产品捆赠管理及要求相同目标消费人群的产品才能捆绑在一起。如124终端基础建设考核细则终端基础建设得分＜80分给予销售代表及城市经理50元罚款/店；区域经理100%连带考核，经销商500元/店市场违约金考核。终端基础建设得分≥90分给予销售代表及城市经理30元奖励/店，区域经理100%连带奖励，经销商300元/店奖励80分终端基础建设得分＜90分，不奖不罚。终端基础建设考核细则终端基础建设得分＜80分给予销售代表及城25城市综合评比评比标准城市总分=城市月度销售达成得分+主题活动得分+终端基础建设得分城市月度销售达成得分：主题活动得分=城市主题活动门店总得分/检查门店数量终端基础建设得分=城市终端基础建设总得分/检查门店数量城市综合评比评比标准26检查评比罚则述职:每季度前2个月合计评比，城市总分排名倒数2名的城市负责人进行述职。城市总分排名倒数2名的经销商取消年度经销商奖励资格。降级:连续两次述职的对销售代表、城市经理进行降级处理检查评比罚则述职:27整改及大区各单元职责考核细则大区行销、大区重客在通报后督促存在问题的市场制定出相应的整改计划并及时跟进；对于未制定出相应整改计划的，以城市为单位，给予大区行销负责人、大区重客负责人罚款200元/城市；对于整改排期内未整改的将给予区域负责人500元/城市罚款，给予经销商2000元/城市市场违约金考核。相关整改排期需要经销商签字确认，大区行销及重客负责人监督与推进。整改及大区各单元职责考核细则大区行销、大区重客在通报后督促存28

以上，谢谢！以29华南大区2011年终端管理与考核华南大区2011年7月1日华南大区2011年终端管理与考核华南大区30目录终端管理的目的终端管理的利益2011年伊利酸奶4大重点品项2011年伊利酸奶终端管理内容2011年伊利酸奶终端考核细则目录终端管理的目的31终端管理的目的伊利酸奶事业部成立6年时间，凭借一流的产品品质，先进的营销管理模式、成功的品牌管理，在华南的市场占有率相对稳定。随着市场竞争的日益加剧，竞品的肆虐张狂，“制胜终端”己成为谋求市场的重要且主要手段。终端陈列恰恰是终端运作最核心的部分。好的陈列能使产品对消费者更具吸引力，产生自点率。终端管理的目的伊利酸奶事业部成立6年时间，凭借一流的产品品质32终端管理给导购的利益更加容易达成销售任务；增加各位的收入；良好表现的市场显现率，增加自豪感；对市场的绝对占有；赢得卖场与顾客的信任。终端管理给导购的利益更加容易达成销售任务；33终端管理给消费者的利益使消费者很容易发现他想要购买的伊利酸奶的各品类产品。可以使消费者更方便购买；消费者在购买产品时能赏心悦目；标准的产品陈列使消费者购买时更舒适；无断货缺品等情况，提高顾客的满意度。终端管理给消费者的利益使消费者很容易发现他想要购买的伊利酸奶342011年伊利酸奶4大重点品项畅轻篇6月15日上市畅轻6+2超值装新品试吃话术：伊利畅轻6连杯上市啦，超值装多送2杯，国际专业认证的畅消B菌，呵护全家肠道健康！2011年伊利酸奶4大重点品项畅轻篇6月15日上市畅轻6+2352011年伊利酸奶4大重点品项大果粒篇大果粒是一种享受的产品，包装享受，口感享受，和朋友一起享受！试吃话术：伊利大果粒富含浓郁酸奶，与缤纷水果绝妙搭配，给味蕾绝佳的感受！大果粒系列换为i-girl装2011年伊利酸奶4大重点品项大果粒篇大果粒是一种享受的产品362011年伊利酸奶4大重点品项QQ星篇3月1日上市QQ星200ML乳饮料及QQ星儿童酸奶100G6连杯共4支新品试吃话术：伊利QQ星儿童酸奶，专为小朋友的生长发肓量身定做的酸奶，更安全更营养，好吃又好玩。伊利QQ星—优质营养，健康成长。2011年伊利酸奶4大重点品项QQ星篇3月1日上市QQ星20372011年伊利酸奶4大重点品项老酸奶篇老酸奶150G试吃话术：伊利老酸奶，源于草原牧区流传千年的传统工艺融入现代科技生产而成，口感细腻，口味清新，是您早餐及休闲的绝妙选择。老酸奶12入礼盒帕瑞缇老酸奶138G2011年伊利酸奶4大重点品项老酸奶篇老酸奶150G试吃话术382011年伊利酸奶终端管理内容终端管理内容专项活动方面主题活动（有主题活动的城市及活动期间）终端基础建设执行时间：2011年7月1日—2011年12月31日执行城市：华南所有城市2011年伊利酸奶终端管理内容终端管理内容39终端管理—专项活动终端管理—专项活动40终端管理—主题活动畅轻主题馆4.1-7.31买畅轻25元送马克杯1个，满35元送收纳盒1个。终端管理—主题活动畅轻主题馆4.1-7.31买畅轻25元送马41终端管理—主题活动执行细则终端管理—主题活动执行细则42终端管理—主题活动考核细则主题活动店得分＜80分给予销售代表及城市经理50元罚款/店；区域经理100%连带考核，经销商500元/店市场违约金考核。主题活动店得分≥90分给予销售代表及城市经理30元奖励/店，区域经理100%连带奖励，经销商300元/店奖励80分≤主题活动店得分＜90分，不奖不罚。终端管理—主题活动考核细则主题活动店得分＜80分给予销售代表43终端基础建设-断货锁码终端基础建设-断货锁码44终端基础建设-标准陈列3.6米陈列图-有帕瑞缇补充说明：1.不论何种大小的冷风柜，各主力品项的陈列面按比例为：畅轻大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶与帕瑞缇各占10%.2.门店有冰船的,QQ星6连杯全部放在冰船陈列,没有冰船的,放在QQ星垂直陈列从上到下第4层陈列.上面3层QQ星饮料与QQ星酸奶并列垂直陈列.3.区域自有的450桶酸\活性饮料放在400畅轻旁边.依次:畅轻400,活性饮料，桶酸450G.畅轻、大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶与帕瑞缇各占10%。终端基础建设-标准陈列3.6米陈列图-有帕瑞缇补充说明：1.45终端基础建设-标准陈列畅轻、大果粒各占30%，老酸奶与QQ星各占20%。3.6米陈列图-无帕瑞缇补充说明：1.不论何种大小的冷风柜，各主力品项的陈列面按比例为：畅轻大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶与帕瑞缇各占10%.2.门店有冰船的,QQ星6连杯全部放在冰船陈列,没有冰船的,放在QQ星垂直陈列从上到下第4层陈列.上面3层QQ星饮料与QQ星酸奶并列垂直陈列.3.区域自有的450桶酸\活性饮料放在400畅轻旁边.依次:畅轻400,活性饮料，桶酸450G.终端基础建设-标准陈列畅轻、大果粒各占30%，老酸奶与QQ星46终端基础建设-冰船陈列终端基础建设-冰船陈列47一台冰船的陈列图QQ星+大果粒QQ星+畅轻一台冰船的陈列图QQ48两台冰船的陈列图一台冰船大果粒一台冰船QQ星两台冰船的陈列图一台冰船大果粒一台冰船Q49四台冰船：一台QQ星六连杯，一台大果粒，一台畅轻，一台老酸奶四台冰船的陈列图四台冰船：一台QQ星六连杯，一台大果粒，四台冰船的陈列图50标准陈列-执行要求评分项目总分值评分标准注释陈列面积15分陈列面积≥主竞品陈列面积＜主竞品陈列含货架和冰船，店内分散陈列不计入总陈列面积，1台冰船等于货架；最终陈列大小=货架陈列米数+TG陈列米数+冰船陈列15分0分标准化陈列25分是否1、如此店是按照厂家品牌别陈列则要求按照公司标准化陈列原则检核

2、如此店是按照规格别陈列则要求按照畅轻、QQ星、大果粒、老酸奶各品牌集中SKU陈列原则为依据

3、评分时两者选其一

4、单个冰船陈列最多不能多于2个品类/柜、且冰船总体面积70%陈列主力品类25分0分集中陈列是否25分0分广宣使用15分有公司特殊生动化该项得分为15分有公司相关物料≥4种得15分，每少于一种减3分特殊生动化：指有包柱、看板、电梯广告、其他醒目的广告发布或者端架、堆头的媒体制作；

广宣品包括：侧板；货架贴；隔板；头牌；价签；跳跳卡；地贴；爆炸签共计八种说明:按品类集中陈列的门店或是确实做不到标准陈列的门店(竞品也做不到的),说明原因,报备大区。标准陈列-执行要求评分项目总分值评分标准注释陈列面积15分陈51人员管理及产品新鲜度管理评分项目总分值评分标准注释导购人员工作规范15分佳良好差考核指标为：1、导购人员对于产品的了解程度2、是否大声叫卖；3、话术和着装符合标准；4、是否有导购服务卡；5、服务卡摆放是否符合要求；

以上五项指标中，全部符合为佳，符合4项为良好；低于四项为差15分10分0分是否在岗5分在岗脱岗未工作或无导购1、脱岗指在检查的20分钟内未见，经询问有上岗，并且在半个小时后返回的情况；

2、未工作指检查期间内未能按期上岗工作5分3分0分人员管理产品新鲜度管理评分项目总分值评分标准注释产品新鲜度20分符合要求不符合要求1）终端门店内销售的产品日期超过三分之二保质期，有临期处理视同为符合要求；

2）终端门店内销售的产品日期超过三分之二保质期，未进行临期处理，视同为不符合要求；20分0分说明:以上，市场基础建设含标准陈列+人员管理+产品新鲜度管理，满分100分。人员管理及产品新鲜度管理评分项目总分值评分标准注释导购人员工52产品