企业信用管理实际操作大全课件

1企业信用管理CreditManagement刘澄教授/博士生导H）-mail：liu.cheng@sohu.100083北京科技大学管理学院1企业信用管理CreditManagement刘澄2WhoAmI?自我介绍北京科技大学管理学院金融工程系主任、教授、博士生导师经历：先后在航空部、海通证券公司、中国建行、沈阳证券交易中心、辽宁省国税局、中央党校等部门工作。研究领域：金融、世界经济、税收、工商管理等；受聘担任多家企业顾问，协助从事企业发展规划设计电邮：liucheng@.

liu.cheng@sohu.通讯地址：北京市学院路30号北京科技大学管理学院电话H）；62332071（O);135011328152WhoAmI?自我介绍北京科技大学管理学院金融工程系31.信用的力量

2.中国信用现状

3.怎样树立信用意识？

4.怎样进行企业信用管理？

5.企业信用管理之道报告大纲31.信用的力量

2.中国信用现状

3.怎样树立信用意4社会学意义上的信用概念《辞海》对信用的解释是“遵守诺言、实践成约，从而取得别人的信任”信用概念经济学意义上的信用概念建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上，使受信人不用立即付款就可获得商品、服务或货币的能力1.信用的力量4社会学意义上的信用概念信用概念经济学意义上的信用概念1.5信用的分类债务人身份公共信用

私人信用

消费者信用商业信用零售信用现金信用房地产信用

商品信用金融信用

5信用的分类债务人身份公共信用私人信用消费者信用商业信用6信用的分类政府信用企业信用个人信用信用对象6信用的分类政府信用企业信用个人信用信用对象7三个基本判断（三）政府诚信是关键

（二）企业诚信是重点个人诚信是基础（一）天地之间有杆秤，秤砣就是老百姓7三个基本判断（三）政府诚信（二）企业诚信个人诚信（一）天8市场经济是信用经济普遍守信行为—信用交易能够顺利进行诚信——社会交往与经济活动中的道德规范和行为准则信用——为自己积累的重要社会资本控制信用风险——需要一整套严格的信用管理体系人无信不立，业无信难兴，政无信必颓8市场经济是信用经济普遍守信行为—诚信——社会交往与经济活动91.信用的力量国家使用赊销比率占用资金美国90%10%中国10%90%提高企业竞争力加快资金周转91.信用的力量国家使用赊销比率占用资金美国90%10%中国10加大交易成本降低企业竞争力影响经济发展毁掉行业发展失信的代价发起来的老板是骗来的倒闭的老板们是被骗的10加大交易成本降低企业竞争力影响经济发展毁掉行业发展失信的11失信的代价：

赊销与风险（能否不賒銷？）

销售额

利润率

流动现金

客户数目不使用赊销使用赊销做生意不是赌博，而是要控制！11失信的代价：

赊销与风险（能否不賒銷？）12赊销带来的风险赊销缺乏管理的最坏结果！流动资金减少赊销缺乏管理隐性破产倒闭12赊销带来的风险赊销缺乏管理的最坏结果！流动资金减少赊销缺13一个民族不能缺乏信用观念！一个国家不能缺乏信用制度！一个社会不能缺乏信用体系！一个企业不能忽视信用管理！一个人不能忽视自己的信用生命！13一个民族不能缺乏信用观念！142.中国信用现状中华民族是个诚实守信的民族礼、义、仁、智、信关公——信义的化身晋商信用孟子曰：诚者，天之道也思诚者，人之道也142.中国信用现状中华民族是个诚实守信的民族关公——晋商15同仁堂药店对联品味虽贵，必不敢减物力炮制虽繁，必不敢省人工15同仁堂药店对联品味虽贵，必不敢减物力炮制虽繁，必不敢省人16信用已经成为市场经济的稀缺资源政府信用危机企业信用危机个人信用危机信用危机16信用已经成为市场经济的稀缺资源政府企业个人信用危机17政府信用危机1★滥信行政干预万能政府2★失信朝令夕改缺乏连续3★毁信地方保护腐败寻租政府信用危机毁掉了什么？17政府信用危机1★滥信2★失信3★毁信政府信用危机毁掉了什18大话逼出了假话官僚主义逼出了形式主义朝令夕改的随意性逼出了应付、应对、对策数字出官官出数字下级骗上级层层加水水到渠成上级压下级层层加码马到成功18大话逼出了假话数字出官官出数字下级骗上级层层加水水到渠19企业信用危机表现假话谎话瞒报欺骗坑蒙拐骗见利忘义商业欺诈不择手段虚假作帐不知其可19企业信用危机表现假话谎话瞒报欺骗坑蒙拐骗见利忘义商业欺诈20企业信用存在的主要问题拖欠货款、贷款、税款违约商标侵权、专利技术侵权价格欺诈披露虚假信息失信行为制售假冒伪劣产品76.2％23.5％27.3％质量欺诈63.2％42.4％13.3％11.1％20企业信用存在的主要问题拖欠货款、贷款、税款违约商标侵权、21中国企业信用管理滞后70％的企业认同信用管理67％的公司没有建立信用管理部门31％的公司没有对客户详细的信用审核56％的公司未曾使用第三方的调查信息全面进行信用管理的企业仅占6％企业信用管理现状

21中国企业信用管理滞后70％的企业认同信用管理67％的公22信用管理差信用成本高信用战略政策内部信用管理前期信用管理中期信用管理后期信用管理人员原因一应收账款管理薄弱原因二原因三账款追收手段差放账期限过长原因一原因一原因一原因一原因一原因二原因二原因二原因二原因二原因三原因三原因三原因三原因三无资信调查制度分析评估手段弱无授信制度粗放型销售没有短中长期信用政策只强调销售不重视管理无信用培训信用人员能力差无人员分工无债权保障制度保障措施简单外部服务滞后没有职能部门各部门信用管理职责不清纵向横向沟通渠道少我国企业信用管理问题22信用管理差信用战略政策内部信用管理前期信用管理中期信用管233.怎样树立信用意识？信用缺失的主要成因

体制缺陷

利益偏离道德失范

监管不力惩罚不严

导向不明132456233.怎样树立信用意识？信用缺失的主要成因体制缺陷利24诚信建设四大原则1紧扣实际，需求为导向寻求突破，创新为核心全力推进，实践为关键追求规范，制度为目标24诚信建设四大原则1紧扣实际，需求为导向寻求突破，创新为核25诚信体系建设三个层面诚信法律制度建设公民诚信道德建设经济信用管理建设25诚信体系建设三个层面诚信法律制度建设公民诚信道德建设经济26制度保证信用记录正确反映

诚信记录充分使用

规范信用中介行为

惩戒各类失信行为

26制度保证信用记录正确反映诚信记录充分使用规范信用中介27任重道远的诚信体系建设理顺统一征信平台开发信用产品需求培育信用管理人才普及信用管理知识完善诚信法规体系27任重道远的诚信体系建设理顺统一征信平台开发信用产品需求培28政府在诚信体系建设中的五大作为

根据社会改造需求，政府诚信在先

根据诚信养成需求，营造舆论环境

54根据信息交换需求，构筑征信平台

3根据市场监管需求，确立诚信规则

2根据诚信初创需求，强化政府用信

128政府在诚信体系建设中的五大作为根据社会改造需求，政府诚291.根据社会改造需求，政府要诚信在先

信用政府的标准：1-1有公信力的政府1-2透明行政的政府1-3以人为本的政府1-4责任明确的政府1-5可评价的政府291.根据社会改造需求，政府要诚信在先信用政府的标准：302、根据诚信初创需求，强化政府用信

一要拓宽信用的需求

政府必须充分运用行政行为推动社会诚信体系建设二要强化信用的需求

三要引导信用需求

302、根据诚信初创需求，强化政府用信一要拓宽信用的需求313、根据市场监管需求，确立诚信规则

守信受益

失信惩戒严检、受制、押后、曝光

免检、便利、优先、推介一类企业二类企业三类企业四类企业实行远距离监控

实行零距离监控

实行近距离监控

三个距离的监控313、根据市场监管需求，确立诚信规则守信受益失信惩324、根据信息交换需求，构筑征信平台

同业征信

第三方专业化服务

联合征信信用服务机构主要有征信公司、资信评级机构、信用调查机构324、根据信息交换需求，构筑征信平台同业征信第三方专业335、根据诚信养成需求，营造舆论环境

有计划、有组织、反复训练、形成习惯

舆论导向良好氛围社会环境大力推进诚信化教育诚信文化弘扬正气诚信教育提高素质诚信法制规范行为335、根据诚信养成需求，营造舆论环境有计划、34客户信用管理在营销的重要性企业的目标成长?创新?营销的目的业绩?市场占有率?4.怎样进行企业信用管理？客户上帝or魔鬼?企业:你信用管理了吗？

34客户信用管理在营销的重要性4.怎样进行企业信用管理？35你对客户了解多少？您的钱有多少掌握在客户手中?与你们合作存在信用风险吗？客户以往的信用状况如何？你常调整客户信用额度吗？您能否预见公司目前面临的信用危机？交易对象支付水平如何？解决之道35你对客户了解多少？您的钱有多少掌握在客户手中?与你们合作364.怎样进行企业信用管理？☉如何在大量赊销的同时有效控制信用风险？

☉如何有效和高效地进行信用管理，解决信用管理责权利的矛盾？

☉如何提高企业人员的信用管理能力？

123企业的困惑——按照企业信用管理体系标准建立信用管理运行机制

——企业应建立、健全科学、规范的信用管理制度

——企业应全面学习信用管理技术并持续改进364.怎样进行企业信用管理？☉如何在大量赊销的同时有效374.怎样进行企业信用管理？☉如何对内增强企业凝聚力和组织能力，对外提高企业信用能力和交易能力？

☉如何防止业务员垄断客户资源？

☉如果识别和选择有信用意愿和偿付能力的客户、代理商？

456企业的困惑——企业应培养信用文化，加强企业信用宣传——企业必须实行客户信息的统一管理

——企业应采用标准化的客户资信调查和信用评级方法

374.怎样进行企业信用管理？☉如何对内增强企业凝聚力和384.怎样进行企业信用管理？☉如何保证销售额与回款额的同步增长？

☉如何大幅提高账款回收率？

全面、全程信用管理789企业的困惑——企业需要设立信用部以协调销售与财务目标——企业应设应收账款的账龄监控与跟踪管理

企业离信用管理有多远？

384.怎样进行企业信用管理？☉如何保证销售额与回款额的39信用管理流程建立信用部门制订信用政策新客户授信赊销跟踪客户信用重估例外事项及危机处理39信用管理流程建立信用部门制订信用政策新客户授信赊销跟踪客40

“3+1”信用管理模式

“3”个管理制度+“1”个信用管理机构

前期信用

管理程序中期信用

管理程序

后期信用

管理程序

内部机构

改造程序

管理程序管理制度

建立债权保障制度

建立

账款管理和回收制度

建立

独立管理、监控、申报制度

建立资信调查和

评估制度

建立档案管理制度

收集客户信息资料

编纂信用规章制度

制订信用管理政策

培训企业全体员工

定期考核管理业绩

建立债权保障制度转嫁赊销信用风险

建立信用评估制度

划分客户信用等级

建立账款管理制度

监控账款按期回收

改造企业组织结构

建立信用管理部门

建立账款追收制度

分段追讨账款

管理措施

管理手段

内部调查与外部调查财务评估与信用评级

保理保险与抵押担保

确认监控提醒

自行追讨与委托追账

客户谈判

签约发货到期

赊销过程

总量、DSO、账款结构、坏帐率测算等

账款回收

DSO——销售未清账期40“3+1”信用管理模式“3”个管理制度41财务部门掌管信用管理职能是保守型管理模式业务部门掌管信用管理职能是激进型管理模式独立信用管理部门能够达到企业利润最大化为什么建立独立的信用部门41财务部门掌管信用管理职能是保守型管理模式业务部门掌管信用42建立信用管理制度的进度安排

现在2个月半年1年计划范围短期中期长期第一步工作：培训企业人员收集整合客户的信用信息加紧追讨账款第二步工作：建立信用管理部门及招聘和选拔信用人员制订过渡期信用管理政策第三步工作：考核并修改过渡期信用管理制度建设计算机信用管理系统42建立信用管理制度的进度安排现在2个月43信用部门内部组织结构与工作安排43信用部门内部组织结构与工作安排44客户调查科赊销定单老客户新客户档案资料齐全且未超过更新时间索要申请表业务部门意见第三方推荐资料短缺或已经过期信用分析科外部资信调查其他方式调查否否44客户调查科赊销定单老客户新客户档案资料齐全且索要申请表业45信用分析科客户资料查看客户档案和资信报告分析客户以往的信用状况对新的申请进行评估审核结果业务部客户通知通知45信用分析科客户查看客户档案和资信报告分析客户以往的信用状46账款管理科发票和发货通知邮寄发票和收货确认单定期与客户联系，发现征兆到期前提示客户付款目的：（1）保持适当压力（2）培养客户按时付款习惯（3）发现客户变化（4）防止因客户管理混乱而迟付收款通知业务部停止发货通知追收科开始追讨是否通知调查科登记在案46账款管理科发票和发货通知邮寄发票和收货确认单定期与客户联47商帐追收科追账通知内勤追讨外勤追讨账款回收通知调查科登记在案委托追账法律诉讼坏帐47商帐追收科追账通知内勤追讨外勤追讨账款回收通知调查科委托48

服务科服务科主要是接待客户的投诉和编制信用报表。相对其他科室来说，服务科的作用小一些。很多企业把服务部的人员与其他部门合并。48服务科服务科主要是接待客户的投诉和编制信用报表。49信用经理与信用部门的职责范围责任：1、信用部门和信用经理必须全面参与起草、制订和修改企业信用政策。2、信用部门和信用经理必须认真严格执行信用政策，对总体信用政策的偏差甚至失败负有主要责任。3、向企业内部人员和客户宣传本企业的信用政策，培训企业各部门人员。4、不论销售额，还是应收账款、DSO水平，一旦低于同业或竞争对手的水平，信用经理应承担责任。即使没有低于同业或对手的水平，也可能承担一定责任。5、纵向、横向申报信用情况。6、信用政策规定的其他责任。49信用经理与信用部门的职责范围责任：50信用经理与信用部门的职责范围权利：1、信用部门拥有参与起草、制订和修改企业信用政策的权利。2、信用部门拥有筛选客户的权利。3、赊销审批的一切权利。4、信用部门拥有决定追收账款的权利。5、信用政策规定的其他权利。50信用经理与信用部门的职责范围权利：51

信用部门与其他部门的关系信用部门管理部门业务部门供应部门销售代理财务部门物流部门信用部门的容易成为众矢之的信用部门与销售部门的关系信用部门往往与销售部门关系紧张。这是因为销售部门与信用部门的观念差异。一个好的信用部门，应学会转变销售部门的观念。矛盾出现在两个阶段：评估阶段与追讨阶段。矛盾会使收账变得困难。应多在企业内部举办培训，告诉销售人员什么是真正的销售和利润。信用部门与财务部门的关系信用部门与财务部门关系融洽，因为他们对减少坏帐、控制应收账款数量和时间、调节现金流量的目的相同。但在资金分配和坏帐注销上，往往产生矛盾。51信用部门与其他部门的关系信用部门管理部门业务部门供应部52信用部门与其他部门的关系信用部门与高层管理者的关系高层管理者的支持是至关重要的。从信用政策的制订、修改，到企业总体信用额度的审批，都应让高层管理者清楚地了解。信用部门与供应部门的关系供应部门掌管企业的进货，这是企业岗位中的“肥缺”。因此，供应部门往往讨厌信用管理部门的“干涉”。但是，监控供应单位的信用状况，也是信用部门的份内工作。信用部门与外界机构的联系信用部门的外部联系机构包括：资信调查机构、账款追收机构、法律机构、保理机构、保险机构、信用管理顾问公司、我国很早就已经设立了这些机构，包括国有的和民间的。52信用部门与其他部门的关系信用部门与高层管理者的关系

信用管理纵向、横向通报制度信用管理纵向、横向通报制度54

信用部门员工守则信用人员必须认真执行企业制订的各项信用政策。信息收集人员应全面、及时收集客户的信息，并降低成本。评估人员应认真评价每一个客户和每一笔定单，尤其应该密切关注客户的变化。账款管理员注重与客户联系的态度，监控客户和货物的同时，注意搞好客户服务。内勤追账员和外勤追账员应及时追讨欠款。在追收账款的同时，应把握与客户的关系，并向业务部门通报情况。信用部门人员应保持与其他部门人员的良好关系。54信用部门员工守则信用人员必须认真执行企业制订的各项信用55信用部门的组建步骤企业信用政策55信用部门的组建步骤企业信用56组建信用部门的注意事项人员：不论规模多大的企业，信用管理部门的人员也不宜过多。级别：信用管理部门的级别应与业务和财会部门一样，或偏高。顾问：对于一个刚刚建立信用部门的企业，最好从专业信用管理公司聘请一位专业顾问，陪伴企业走过部门初建的第一年。独立：信用管理顾问帮助企业招聘或物色一位合格的信用管理经理。切记信用管理顾问不要插手过多的具体工作，包办代替是信用管理顾问的禁忌。信用管理顾问要帮助信用经理树立威信、走入正轨、提高管理素质和办事效率。重视：信用部门成立时，必须得到企业上层的高度重视，一个好的开端是成功的一半。56组建信用部门的注意事项人员：不论规模多大的企业，信用管理57信用部门的人员配备如赊销额与客户数不符，按客户数作为配备标准；提示：57信用部门的人员配备如赊销额与客户数不符，按客户数作为配备58

信用部门的预算

普通预算为人员和办公费用，特殊预算为招聘和培训人员、聘请专业信用管理机构人员、信用调查、委托追账等费用。本费用未包含数据库和信用管理系统建设费用。解释：58信用部门的预算普通预算为人员和办公费59信用经理的能力信用经理是企业中少数工作责任大于工作职权的人。一个企业的信用管理好坏，关键要看信用经理的能力。对内，由于管理权限交叉，必须协调好与销售部门、财务部门、供应部门的关系；对外，熟练使用各种信用技术，了解整体信用发展，掌握本行业和竞争对手情况，处理好客户的服务工作，提高信用部门的员工素质，拥有极强的账款追收能力，能够根据企业的变化及时调整企业信用政策。59信用经理的能力信用经理是企业中少数工作责任大于工作职权的60信用管理人员的素质60信用管理人员的素质61

企业在职培训初期培训普及信用管理的一般知识，内容浅显。针对所有业务部门、财务部门和管理部门的人员，一般时间为一天。内容包括企业信用管理的政策、组织形式、管理模式和各阶段管理措施等。中期培训较深入地讲解各管理过程的信用知识和手段。针对企业信用部门和管理部门人员，一般时间为三天。内容包括政策的具体内容、部门组建步骤、政策制订的内容，各阶段管理的具体技术等。专业培训讲解企业信用管理各阶段的专业技术。只针对企业的信用经理和信用人员。一般时间为一周。内容包括：企业整体信用管理战略、资信调查、评估、保理与信用保险、应收账款管理与追收、法律诉讼、破产等。61企业在职培训初期培训62信用部门如何介入企业业务流程...应收帐款的管理...支付中的风险识别与防止欺诈...合同签订后的履行阶段...合同签订时的赊销条件，严谨的合同条款...合同签订前，谈判过程中62信用部门如何介入企业业务流程...应收帐款的管理...支企业信用管理系统的流程管理部门分析系统储运部门企业信用管理系统的流程管分析系统储64企业信用管理制度建立内部信用管理机构，确定他们的工作岗位、职责权限、工作流程与考核机制确定企业信用政策、信用管理的程序及其调整机制，明确信用管理与销售、运作的关系；建立信用管理责任制度，制订信用管理手册，及时地检查和评估企业信用的实施情况，不断地提高信用管理水平。

64企业信用管理制度建立内部信用管理机构，确定他们的工作岗位65企业信用管理手册65企业信用管理手册66合同条款明确、清晰，贸易文件齐备，为了使客户不会在以后就合同不明晰的条款对付款有争议，应该事前为客户解释清楚合同的有关具体规定，介绍规定的交付条件、赊销期限以及保护债权的条款；明确合同内容，将一切协议正式地、明确地落实在书面上由双方确认；整理有关贸易文件。严格履行合同，建立购货时依照合同验收、违约时依照合同索赔的管理制度。按照合同要求，提供客户所需的货物或服务，完备售后服务；及时解决客户提出的意见或抱怨，协助客户销售盈利，以高品质的售后服务换取客户的快速回款及新的更大的订单。1、健全合同管理制度66合同条款明确、清晰，贸易文件齐备，为了使客户不会在以后就672、建立资金信誉管理制度，严守对金融机构的信用承诺，保证按期归还贷款，不拖欠国家税款。3、建立健全与消费者、供应商的合作制度，及时地进行信息沟通，增强相互之间的信任感。4、建立健全商品需求调查制度，通过以实现消费者价值的最大化来实现企业价值的最大化。672、建立资金信誉管理制度，严守对金融机构的信用承诺，保证685、建立客户信用管理制度客户信用管理对与企业发生业务关系的所有主要客户进行信用状况的调查、征信和管理设立预防机制防范与未然一切由「预防做起，从评估客户开始」选择有潜质及有信用的客户

685、建立客户信用管理制度客户对与企业发生业务关系的所有主69定期调查和评估客户的信用状况，预防商业欺诈，建立客户选择、维护、分级管理、额度管理方法、对客户的授信方法和

赊销政策回答：A、能否和该客户做生意B、做多大量，每批发货控制在多少——信用额度是多少C、采用什么样的交易方式、付款期限和保障措施。客户管理69定期调查和评估客户的信用状况，预防商业欺诈，建立客户选择70客户管理准则选择信誉良好的客户、剔除风险较大的客户

保护对公司有较大交易价值的客户

维护企业的客户资源在一个较高的水平

维护公司整体利益

123470客户管理准则选择信誉良好的客户、剔除风险较大的客户保护711.新客户一律现款提款，经过3～6个月考核期才能成为信用客户2.考察每个法人的经营作风，产品销售价格和采购货物的去向3.建立信用高风险名单，进行定期跟踪4.每年两次根据客户经营状况，调整信用资格和信用额度客户管理步骤711.新客户一律现款提款，经过3～6个月考核期才能成为信用725.私人企业客户要求提供担保或抵押6.定期拜访大客户，了解经营状况，每月进行应收账款确认7.向销售部门及时发布客户状况预警（周转天数超过XX天）8.一旦客户信用出现问题，信用等级立刻下降或取消，可能重新成为现款提货客户客户管理步骤725.私人企业客户要求提供担保或抵押客户管理步骤73客户评价客户信息的获取建立信用资料数据库*获取信用资料的渠道

*信息风险－剔除虚假成份

*付款信息交换系统

73客户评价客户信息的获取资信调查的渠道专业机构同业协会社会信息官方渠道信息加工客户提供业务员收集会计收集信用部收集企业信用管理系统内部渠道外部渠道信用报告哪个渠道的信息质量好？信用级别信用额度资信调查的渠道专业机构同业协会社会信息官方渠道信息客户提供业75有利于企业分析交易对象的信用状况，评估其信用度信用报告的四个基本作用有利于企业加强对其客户、合作伙伴、的了解有利于企业了解和分析潜在的分销商、代理商和交易对象有利于企业对投资、收购、兼并等对象的全面认识75有利于企业分析信用报告的四个基本作用有利于企业加强对有利76公司概要公司背景股东情况机构及员工财务状况经营状况及其实力供应商/客户评价业务发展趋势设施/房产/物业公共档案产品及生产销售及市场综合评价及建议信用报告信用报告内容企业信用报告样本76公司概要公司背景股东情况机构及员工财务状况经营状况及其实77客户信用评级系统风险因素指标体系评分方法外部评级系统内部评级系统数据挖掘77客户信用评级系统风险因素指标体系评分方法外部评级系统内部Ⅰ客户基本特征Ⅱ客户优先特征Ⅲ信用及财务特征表面印象：业务人员素质、厂区环境、生产状况等。交易利润率：与客户交易所能为企业带来的利润水平。付款记录：客户以往对本企业或其他企业的货款支付情况。组织管理：股东结构及背景、管理组织结构、主要负责人等。交易条件：企业为了满足客户的要求所付出的努力程度。银行信用：银行对客户的信用评级、客户在银行的存贷款情况等等。产品与行业：产品特点及其在行业中的地位等。对市场吸引力的影响：客户能否给企业在市场上造成较大的吸引力。获利能力：客户的盈利水平和利润增长状况。市场竞争性：客户的产品与服务在市场上的需求等。对市场竞争力的影响：客户对企业增强市场竞争力所能产生的影响程度。资产负债表评估：客户的资产负债表的各类信息。经营状况：生产状况及经营范围、购销区域、结算方式等担保条件：客户是否在交易过程中提供一些担保。偿债能力：客户到期支付其债务的能力。发展前景可替代性：企业对客户的依赖程度。资本总额：企业的股本总额。应关注的客户信息

Ⅰ客户基本特征Ⅱ客户优先特征Ⅲ信用及财务特征表面印象：业79影响企业资信的18个因素客户特征优先特征信用特征外表印象交易盈利率付款记录产品概要产品质量资信证明产品需求对市场吸引力影响资本和利润增长率竞争实力对市场竞争力影响资产负债表状况最终顾客付款担保资本结构比率管理能力替代能力资本总额79影响企业资信的18个因素客户特征优先特征信用特征外表印象80客户信用评价内容付款习惯财务现场市场信用评估80客户信用评价内容付款习惯财务现场市场信用评估81信用评价方法5C法

Z评分模型特征分析法

营运资产分析法客户信用评价方法巴萨利模型81信用评价方法5C法Z评分模型特征分析法营运资产客户信82评价客户的5C原则Capital(资本)Capacity(能力)Collateral(抵押品)Condition(经济环境)“5C'’原则Character(品德)82评价客户的5C原则Capital(资本)Capacity赊销政策类型赊销政策宽松型前松后松较宽松型前紧后松紧缩型前紧后紧平衡型前松后紧内部因素：市场战略、库存水平、历史经验、企业与产品生命周期、企业与产品垄断性、企业实力和规模外部因素：企业所属行业市场竞争程度竞争对手信用政策赊销额度确定递增法信用评级法模型分析法动态评估法赊销政策的调整和考核赊销政策影响因素指标达成法以信用考核指标的变化作为考核和调整的标准成本控制法对赊销额与财务成本、管理成本关系进行预测，计算出利润最大化时各项数据值赊销政策类型赊销政策宽松型较宽松型紧缩型平衡型内部84建立以帐龄管理为核心的监控体系，实施对应收帐款的跟踪管理

7、应收帐款管理84建立以帐龄管理为核心的监控体系，实施对应收帐款的跟踪管理85※账龄分析－二维象限图※显示应收账款按照账龄的分布情况账龄金额ABCDEFG账龄分析的二维象限图表示85※账龄分析－二维象限图※显示应收账款按照账龄的分布情况账86※账龄分析－平均账龄※在编制账龄分析表的基础上，计算出企业所持有应收账款的平均账龄。平均账龄的计算按如下公式进行：其中：A：应收账款的平均账龄；

：各笔应收账款的账龄；：各笔应收账款的权重，即占比。

86※账龄分析－平均账龄※在编制账龄分析表的基础上，计算出企87通过帐龄分析获得以上信息

在各个不同的付款时间内，已付帐款占应收帐款总额的百分比，拖欠帐款占应收款总额的百分比，拖欠帐款占应收款余额的百分比

有多少应收帐款是在信用期内支付的

有多少应收帐款是逾期支付的有多少应收帐款仍末支付

有多少应收帐款已成为呆帐、坏帐

87通过帐龄分析获得以上信息在各个不同的付款时间内，已付帐88应收帐款的跟踪管理

发货五日内与客户进行联系，通知其发货情况及付款日期和金额

货款到期日前五天与客户进行第二次联系，询问货物接收情况及提醒其付款到期日已临近，应准备付款

货款到期日后五天如客户没有付款，应立即与客户联系，催促其付款

货款到期日后一个月如客户仍未付款，应向客户施加更大压力，催促其付款，并准备在其仍不付款时，采取专案处理

88应收帐款的跟踪管理发货五日内与客户进行联系，通知其发货89危险信号如果看到以下现象要加快应收账款的回收，并及时向主管汇报。经销商门前讨债的人增多，而老板避而不见。经销商低价抛货，加快货款回收。经销商对下属销售网络赊销较多，货款回收困难。经销商内部矛盾加剧，争吵不断。员工离职增加。经销商主业转移。89危险信号如果看到以下现象要加快应收账款的回收，并及时向主90

应收款回收的关键因素：时间

时间是欠债者的保护伞成功率%时间（月）90

应收款回收的关键因素：时间

时间是欠债者的保护伞成功率91美国收账者协会统计，追账成功率随逾期月份的增长急速下降，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过1年的账款回收成功率为26.6%，超过2年的账款只有13.6%可以收回。一旦出现欠款，应该马上追讨。

一般超期（15天以下）—信用主管和销售经理负责严重超期（15天以上）—信用经理介入关注呆帐（超期30天）—信用经理和总经理负责严重呆帐（超期60天）—如还没有回款，则律师起诉一旦客户产生超期应收，马上停止对该客户的供货，并且自动进入催收流程。账款最忌讳不及时追讨91美国收账者协会统计，追账成功率随逾期月份的增长急速下降，928、应收帐款作业流程调查债务人现状分析回收的可能性整理原始凭证委托第三方处理应收帐款外包专业讨债机构

法律诉讼928、应收帐款作业流程调查债务人现状93应收帐款作业流程通信联络帐户明细清单处理概况顾客帐户顾客作业平台信用冻结或解冻帐户概况帐户明细电话请求付款账户明细电话请求付款打印说明打印催讨信帐户明细电话请求付款帐龄93应收帐款作业流程通信联络帐户明细清单处理概况顾客帐户顾客94应收帐款作业平台概览调整余额周转率应收工作平台争议的历史纪录帐户明细电话请求付款顾客帐户联络顾客帐户94应收帐款作业平台概览调整余额周转率应收工作平台争议的历史95追账技巧(一)业务员不可向客户讲出自己的高待遇。(二)查出客户最适当的收款时间。1.凡不忌讳“一天早上尚未开市不愿被收款者”，可排在早上第一家收款。2.若"客户"不睡午觉，可排在"中午"收款。(三)每一家客户都要养成"定期收款"的习惯。95追账技巧(一)业务员不可向客户讲出自己的高待遇。96(四)要表现紧张感，不可笑，不可摆出低姿态不可说："对不起，我来收款。"否则，有些客户会认为你好欺负，而拖延付款。(五)不能心软，要义正词严，表现出非收不可的态度(六)不可与其他公司相提并论，要有信心照本公司规定执行。(七)不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。追账技巧96(四)要表现紧张感，不可笑，不可摆出低姿态追账技巧97(八)收款要诀：六心1.习惯心2.模仿心3.同情心4.自负心5.良心6.恐吓心(九)尽可能避免在大庭广众之下催讨。(十)先小人后君子，售前明告付款条件。(十一)临走前切勿说出："还要到别家收款"这类的话，以显示专程收款的姿态。(十二)反复走访付款成绩不佳的客户。

追账技巧97(八)收款要诀：六心追账技巧98(十三)若客户说："今天不方便"，对策如下：问客户："何时方便？"客户回答："三天后"。则当着客户的面说："今天是某月某日，三天后是某月某日，我就在那天再来收款。"同时当着客户的面前在帐单的空白处写"某月某日再来"。?届时一定准时来收款。(十四)避免票期被拖长。(十五)避免被客户要求“折让”。在回收货款时，如果客户要求暂付部分款项，要设法以不伤害对方感情，说服对方尽量付款。追账技巧98(十三)若客户说："今天不方便"，对策如下：问客户："何99应对用语范例(一)一般场合对于客户，在收款时应尽量避免以下的表现方式：“我们公司的会计部等我们收款已等得不耐烦了，尤其是你们公司以往付款一向无误，所以会计科早已把这部分收入计算进去了”。首先，应先确立计划，平常就要勤于拜访对方，为收款工作做准备。须与主管仔细商量，考虑利用信函等等方法来督促对方，必要时才加强语气表现。如客户地处较远的区域，每有货车送货至附近时，就应前往拜访。其他也可利用电话、信函等来加强联络。99应对用语范例(一)一般场合对于客户，在收款时应尽量避免100(二)目前付款情况良好之店如对方要求暂付部分货款时，销售人员可以如此应对："因为以往我总是如期收齐全部货款，以为本月份也绝对可以百分之百收齐全额，我恐怕要头痛了。无论如何请看我的面子想想办法。老实说，我今天的命运都操纵在您的手中了，请务必想办法帮忙。"等等，设法让对方多付一些货款。100(二)目前付款情况良好之店101(三)付款情况总是不佳的商店当我们向对方表示："实在很抱歉，这个月份的货款我们完全没收到，今天希望您能一次缴清。您一再地拖延部分余款，会计部一再地催我们，实在是很困扰。所以，无论如何请看在我的面子上，结清余款“之后，对方仍然无法缴付全额时，我们必须再强调："什么时候我会再来，届时请务必拜托"或"送货时我们会附上发票过来，到时麻烦您了。"等等。101(三)付款情况总是不佳的商店102(四)都市以外区域的情况1."上个月收款时因只收到部分货款，回到公司后，会计部责怪这种作法将使作业混乱。我们对会计部保证这个月一定设法收齐全额，所以，今天无论如何请看在我的面子，多多帮忙、合作。"等等，诚心恳求对方。2.“我们这次应该收您的货款，这已列入我们的帐款，但因为你们也有你们的计划，所以取其折衷，今天希望你们至少能部分货款"。102(四)都市以外区域的情况103

3."非常感谢你们这次的付款。不过，老实说，因为是你们，我们特别在单价方面打了折扣给你了，所以，能否请您再多付一些？当然你们也有你们的不方便，但因为本公司每月都有制定收款计划，根据此计划来进行对外付款等等计划，如果计划乱掉了，不但会计部会非常困扰，我们也会受到责备。而且对于未付余额较多的客户，我们还须把他们的名字提报上去，对于我们来说，这实在不是我们愿意做的事。很抱歉，讲了这么多，总之希望本月能多收部分货款，无论如何希望您合作，配合我们的计划"。1033."非常感谢你们这次的付款。不过，老实说，因为是104

4.“谢谢你的这部分付款。本月的清款原为元，现在还有余款元，实在很抱歉，能否请您再多付元，因为本公司财会部对外采购原料都是用现金，因此收款的预定对我们非常重要。在此是否能提一无理要求，可否把您部分的客户收款拨给本公司代行，请您务必协助"。

1044.“谢谢你的这部分付款。本月的清款原为元，现在105(五)收到货款(订金)后应客气言谢，并收入皮包中"这几个月以来我们都只收到部分货款，无法结清全帐，不知阁下是否对我有任何不满之处？如有不满敬请不吝指教，我将尽速改正。"1.对方表示没有不满之处时"还是送货时，司机有什么不周到之处，或是你来电时，我们有疏忽、怠慢之处？"2.对方仍表示无上列情况时"还是您对我们的质量或价格感到不满？"105(五)收到货款(订金)后应客气言谢，并收入皮包中"这106

3.对方答案仍然是没有时接着就请教对方感到满意的原因。"就您所知道的，我们的商品不像其他建材店一样标上单价，而且我们是以现金交易，所以都由你们自行结算。如果你们不能如期付款，不但上面的会计部会抱怨，主管也会怪我们做事不力。不但如此，主管每月要我们提出未缴齐全款的客户名单，每1000家当中约有20家左右会被提报出去。这时如果光是我们受到责备倒也没关系，目前客户需要量大，产品供不应求，遇到配货忙时，这些提报出去的客户恐怕会被挪到最后处理，这样我们对客户就说不过去了，凭我一个人的努力也难把货品尽快送达给客户。我明白你们也有不方便的地方，不过还是请您配合付款。另外，如果您有什么特别情况，也请不必客气告知我们，我会设法将情况报告给公司上级。无论如何，请多见谅，谢谢"。

1063.对方答案仍然是没有时接着就请教对方感到满意的原107(六)客户抱怨"其他的店并没有涨价"时的应变回答"这次的涨价是因为工资、运费、材料费都提高了的关系。这种涨价是全国性的，有的厂商或批发商也许会因为其他因素，延一两天才采取行动，但涨价是势在必行的。诚如您所知道的，最近最令人头痛的问题是，人力招募十分困难，这是一个很现实的问题，我们也针对待遇的改善、现场的机械化等等问题。而要克服这些问题就只有靠提高商品价格这个对策了，对经营者而言这是一个攸关存活的问题，所以在价格方面都审慎地做过检查才决定的。而我刚才也说过的，在日期上虽有两三天的差距，但涨价是绝对的趋势，请您务必谅解"。107(六)客户抱怨"其他的店并没有涨价"时的应变回答"这108(七)客户虽知涨价为行业界的一致行动，但仍有不满时1."关于涨价问题，在今年年初，其他厂商及批发商曾强烈提出反应，希望执行，一度经本公司控制下来，不过基于工资与运费的双双上涨，逼得实在不得不上涨，关于这一点，请您多体谅。"2."如您所说不错，确实在本地区有数家同业者尚未采取行动，不过只有我们是完全依照工会的规定在行动的，其他的业界看到我们的行动后，相信不久也会随后跟着采取涨价行动的"。108(七)客户虽知涨价为行业界的一致行动，但仍有不满时109

3."事实上这次的涨价是迫于工资的上涨和为确保从业人员的劳务费而采取的行动，这是全国性的趋势，绝不是我们一家公司自行决定就贸然实施的，关于这一点盼您多谅解。其他可能还有几家店还没有跟着行动，不过，相信近日之内，他们一定会采取行动的"。1093."事实上这次的涨价是迫于工资的上涨和为确保从业人1104."就像您说的没错，有的厂商还没涨价行动，不过这只是迟早的问题，像鬃公司最近就准备行动。因为不管怎么说各厂商的库存都不多，再加上人事费等等各项经费跟着行动涨价，但事实上他们的业绩有的并不好，也很想涨价，只是还在观望别人的动作罢了。总之，他们都在一旁静观我们公司的动作而已，这点请您务必理解我们的立场。但若从另一方面来看，等有降价的时候，同样的，我们的脚步也是会比其他厂商快的"1104."就像您说的没错，有的厂商还没涨价行动，不过这只是1115."其他公司我想大概都还在观望别人的动作吧！如果我们公司没有率先行动，恐怕其他的店也不敢安心贸然行动。总而言之，工资等不断提高已影响到批发商，涨价实在是趋势所向，您不必这么在意"。6."这次的涨价，实际是因为劳务费的提高所致，各厂商目前的人件费都大幅提高，而本公司目前仓库的存货已有限，生产又赶不上需求，正处于困境之中。所以，其他公司最迟在近日内必有涨价动作，这点请您体谅并多合作"。1115."其他公司我想大概都还在观望别人的动作吧！如果我们1127."现在只要是商品，几乎每样都要涨价，实在是很令人头痛。这次连鬃产品也不得不面临涨价。一方面是由于石油上涨，一方面人事费也上涨，所以这次的涨价趋势可以说是全国性的，请您多体谅"。8."您说别的厂商尚未涨价，似乎好像只有我们公司自己在涨价。其实，我们只是尽可能提早将消息通知较早，但实施的时机是和别家公司同步的，关于这一点请您放心，同时请务必配合"。1127."现在只要是商品，几乎每样都要涨价，实在是很令人头113

组织整体对信用管理的认识程度

决策层的关注程度

信用管理的参与者

信用管理与经营指标的关系

信用/销售决策机制

5.信用管理之道113

组织整体对信用管理的认识程度5.信用管理之道114成功的信用管理之道特征超越信用管理，着眼于风险管理体系建设风险管理体系包括经营风险（战略决策、资源供给），运作风险（流程漏洞、沟通成本），信用风险（超期成本、可能的坏帐灭失），法律风险（政府监管、经济与知识产权纠纷）等。信用管理领域存在的问题，将直接关系到企业的经营与运作的安全性；而企业在风险管理体系中其他领域采取的举措，也必须考虑到对信用管理的影响。114成功的信用管理之道特征超越信用管理，着眼于风险管理体系115信用管理是自上而下，而不是自下而上的过程信用管理是典型的"一把手工程"只有当组织决策层树立了正确的信用管理理念，愿意为信用控制投入充分的精力和资源，并通过宣传、执行、检查、考核等手段将管理策略自上而下逐级传递到业务末梢时，信用管理工作才有可能顺利开展。

115信用管理是自上而下，而不是自下而上的过程116发挥组织效能，强调组织协作

最强大的信用管理团队就是销售队伍自身将组织关注的现金流、利润指标转化为信用管理指标，在前、后系统中进行分解落实。将现金流指标分解为各管理单元现金流指标，并进一步分解为规模指标和周转指标；从各管理单元利润指标中衍生出超期比和坏帐计提指标。将各级销售管理人员纳入到从前台到后台、从中央到地方、从上级到下级的立体信用管理组织框架中。116发挥组织效能，强调组织协作117如何加强乡镇企业信用管理工作乡镇企业信用是乡镇企业依法经营、履约情况、履约能力、法人信用等方面的集中体现。二十世纪九十年代以来，乡镇企业适应发展要求加强信用建设，信用意识逐渐增强，信用状况明显改善，涌现出一大批“以诚立企、以信兴企”企业和一批全国知名的乡镇企业家，创造了一批全国驰名商标和名牌产品。但是，乡镇企业信用建设还是初步的，有约不遵、拖欠货款、逃废债务、偷漏税收，甚至造假仿冒、恶意欺诈的问题还大量存在。“以诚立企、以信兴企”，这条长路依然漫漫。117如何加强乡镇企业信用管理工作乡镇企业信用是乡镇企业依法118

谢谢啊！放映完毕118谢谢啊放119报告完毕敬请指导Thankyou!119报告完毕敬请指导Thankyou!企业信用管理实际操作大全121企业信用管理CreditManagement刘澄教授/博士生导H）-mail：liu.cheng@sohu.100083北京科技大学管理学院1企业信用管理CreditManagement刘澄122WhoAmI?自我介绍北京科技大学管理学院金融工程系主任、教授、博士生导师经历：先后在航空部、海通证券公司、中国建行、沈阳证券交易中心、辽宁省国税局、中央党校等部门工作。研究领域：金融、世界经济、税收、工商管理等；受聘担任多家企业顾问，协助从事企业发展规划设计电邮：liucheng@.

liu.cheng@sohu.通讯地址：北京市学院路30号北京科技大学管理学院电话H）；62332071（O);135011328152WhoAmI?自我介绍北京科技大学管理学院金融工程系1231.信用的力量

2.中国信用现状

3.怎样树立信用意识？

4.怎样进行企业信用管理？

5.企业信用管理之道报告大纲31.信用的力量

2.中国信用现状

3.怎样树立信用意124社会学意义上的信用概念《辞海》对信用的解释是“遵守诺言、实践成约，从而取得别人的信任”信用概念经济学意义上的信用概念建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上，使受信人不用立即付款就可获得商品、服务或货币的能力1.信用的力量4社会学意义上的信用概念信用概念经济学意义上的信用概念1.125信用的分类债务人身份公共信用

私人信用

消费者信用商业信用零售信用现金信用房地产信用

商品信用金融信用

5信用的分类债务人身份公共信用私人信用消费者信用商业信用126信用的分类政府信用企业信用个人信用信用对象6信用的分类政府信用企业信用个人信用信用对象127三个基本判断（三）政府诚信是关键

（二）企业诚信是重点个人诚信是基础（一）天地之间有杆秤，秤砣就是老百姓7三个基本判断（三）政府诚信（二）企业诚信个人诚信（一）天128市场经济是信用经济普遍守信行为—信用交易能够顺利进行诚信——社会交往与经济活动中的道德规范和行为准则信用——为自己积累的重要社会资本控制信用风险——需要一整套严格的信用管理体系人无信不立，业无信难兴，政无信必颓8市场经济是信用经济普遍守信行为—诚信——社会交往与经济活动1291.信用的力量国家使用赊销比率占用资金美国90%10%中国10%90%提高企业竞争力加快资金周转91.信用的力量国家使用赊销比率占用资金美国90%10%中国130加大交易成本降低企业竞争力影响经济发展毁掉行业发展失信的代价发起来的老板是骗来的倒闭的老板们是被骗的10加大交易成本降低企业竞争力影响经济发展毁掉行业发展失信的131失信的代价：

赊销与风险（能否不賒銷？）

销售额

利润率

流动现金

客户数目不使用赊销使用赊销做生意不是赌博，而是要控制！11失信的代价：

赊销与风险（能否不賒銷？）132赊销带来的风险赊销缺乏管理的最坏结果！流动资金减少赊销缺乏管理隐性破产倒闭12赊销带来的风险赊销缺乏管理的最坏结果！流动资金减少赊销缺133一个民族不能缺乏信用观念！一个国家不能缺乏信用制度！一个社会不能缺乏信用体系！一个企业不能忽视信用管理！一个人不能忽视自己的信用生命！13一个民族不能缺乏信用观念！1342.中国信用现状中华民族是个诚实守信的民族礼、义、仁、智、信关公——信义的化身晋商信用孟子曰：诚者，天之道也思诚者，人之道也142.中国信用现状中华民族是个诚实守信的民族关公——晋商135同仁堂药店对联品味虽贵，必不敢减物力炮制虽繁，必不敢省人工15同仁堂药店对联品味虽贵，必不敢减物力炮制虽繁，必不敢省人136信用已经成为市场经济的稀缺资源政府信用危机企业信用危机个人信用危机信用危机16信用已经成为市场经济的稀缺资源政府企业个人信用危机137政府信用危机1★滥信行政干预万能政府2★失信朝令夕改缺乏连续3★毁信地方保护腐败寻租政府信用危机毁掉了什么？17政府信用危机1★滥信2★失信3★毁信政府信用危机毁掉了什138大话逼出了假话官僚主义逼出了形式主义朝令夕改的随意性逼出了应付、应对、对策数字出官官出数字下级骗上级层层加水水到渠成上级压下级层层加码马到成功18大话逼出了假话数字出官官出数字下级骗上级层层加水水到渠139企业信用危机表现假话谎话瞒报欺骗坑蒙拐骗见利忘义商业欺诈不择手段虚假作帐不知其可19企业信用危机表现假话谎话瞒报欺骗坑蒙拐骗见利忘义商业欺诈140企业信用存在的主要问题拖欠货款、贷款、税款违约商标侵权、专利技术侵权价格欺诈披露虚假信息失信行为制售假冒伪劣产品76.2％23.5％27.3％质量欺诈63.2％42.4％13.3％11.1％20企业信用存在的主要问题拖欠货款、贷款、税款违约商标侵权、141中国企业信用管理滞后70％的企业认同信用管理67％的公司没有建立信用管理部门31％的公司没有对客户详细的信用审核56％的公司未曾使用第三方的调查信息全面进行信用管理的企业仅占6％企业信用管理现状

21中国企业信用管理滞后70％的企业认同信用管理67％的公142信用管理差信用成本高信用战略政策内部信用管理前期信用管理中期信用管理后期信用管理人员原因一应收账款管理薄弱原因二原因三账款追收手段差放账期限过长原因一原因一原因一原因一原因一原因二原因二原因二原因二原因二原因三原因三原因三原因三原因三无资信调查制度分析评估手段弱无授信制度粗放型销售没有短中长期信用政策只强调销售不重视管理无信用培训信用人员能力差无人员分工无债权保障制度保障措施简单外部服务滞后没有职能部门各部门信用管理职责不清纵向横向沟通渠道少我国企业信用管理问题22信用管理差信用战略政策内部信用管理前期信用管理中期信用管1433.怎样树立信用意识？信用缺失的主要成因

体制缺陷

利益偏离道德失范

监管不力惩罚不严

导向不明132456233.怎样树立信用意识？信用缺失的主要成因体制缺陷利144诚信建设四大原则1紧扣实际，需求为导向寻求突破，创新为核心全力推进，实践为关键追求规范，制度为目标24诚信建设四大原则1紧扣实际，需求为导向寻求突破，创新为核145诚信体系建设三个层面诚信法律制度建设公民诚信道德建设经济信用管理建设25诚信体系建设三个层面诚信法律制度建设公民诚信道德建设经济146制度保证信用记录正确反映

诚信记录充分使用

规范信用中介行为

惩戒各类失信行为

26制度保证信用记录正确反映诚信记录充分使用规范信用中介147任重道远的诚信体系建设理顺统一征信平台开发信用产品需求培育信用管理人才普及信用管理知识完善诚信法规体系27任重道远的诚信体系建设理顺统一征信平台开发信用产品需求培148政府在诚信体系建设中的五大作为

根据社会改造需求，政府诚信在先

根据诚信养成需求，营造舆论环境

54根据信息交换需求，构筑征信平台

3根据市场监管需求，确立诚信规则

2根据诚信初创需求，强化政府用信

128政府在诚信体系建设中的五大作为根据社会改造需求，政府诚1491.根据社会改造需求，政府要诚信在先

信用政府的标准：1-1有公信力的政府1-2透明行政的政府1-3以人为本的政府1-4责任明确的政府1-5可评价的政府291.根据社会改造需求，政府要诚信在先信用政府的标准：1502、根据诚信初创需求，强化政府用信

一要拓宽信用的需求

政府必须充分运用行政行为推动社会诚信体系建设二要强化信用的需求

三要引导信用需求

302、根据诚信初创需求，强化政府用信一要拓宽信用的需求1513、根据市场监管需求，确立诚信规则

守信受益

失信惩戒严检、受制、押后、曝光

免检、便利、优先、推介一类企业二类企业三类企业四类企业实行远距离监控

实行零距离监控

实行近距离监控

三个距离的监控313、根据市场监管需求，确立诚信规则守信受益失信惩1524、根据信息交换需求，构筑征信平台

同业征信

第三方专业化服务

联合征信信用服务机构主要有征信公司、资信评级机构、信用调查机构324、根据信息交换需求，构筑征信平台同业征信第三方专业1535、根据诚信养成需求，营造舆论环境

有计划、有组织、反复训练、形成习惯

舆论导向良好氛围社会环境大力推进诚信化教育诚信文化弘扬正气诚信教育提高素质诚信法制规范行为335、根据诚信养成需求，营造舆论环境有计划、154客户信用管理在营销的重要性企业的目标成长?创新?营销的目的业绩?市场占有率?4.怎样进行企业信用管理？客户上帝or魔鬼?企业:你信用管理了吗？

34客户信用管理在营销的重要性4.怎样进行企业信用管理？155你对客户了解多少？您的钱有多少掌握在客户手中?与你们合作存在信用风险吗？客户以往的信用状况如何？你常调整客户信用额度吗？您能否预见公司目前面临的信用危机？交易对象支付水平如何？解决之道35你对客户了解多少？您的钱有多少掌握在客户手中?与你们合作1564.怎样进行企业信用管理？☉如何在大量赊销的同时有效控制信用风险？

☉如何有效和高效地进行信用管理，解决信用管理责权利的矛盾？

☉如何提高企业人员的信用管理能力？

123企业的困惑——按照企业信用管理体系标准建立信用管理运行机制

——企业应建立、健全科学、规范的信用管理制度

——企业应全面学习信用管理技术并持续改进364.怎样进行企业信用管理？☉如何在大量赊销的同时有效1574.怎样进行企业信用管理？☉如何对内增强企业凝聚力和组织能力，对外提高企业信用能力和交易能力？

☉如何防止业务员垄断客户资源？

☉如果识别和选择有信用意愿和偿付能力的客户、代理商？

456企业的困惑——企业应培养信用文化，加强企业信用宣传——企业必须实行客户信息的统一管理

——企业应采用标准化的客户资信调查和信用评级方法

374.怎样进行企业信用管理？☉如何对内增强企业凝聚力和1584.怎样进行企业信用管理？☉如何保证销售额与回款额的同步增长？

☉如何大幅提高账款回收率？

全面、全程信用管理789企业的困惑——企业需要设立信用部以协调销售与财务目标——企业应设应收账款的账龄监控与跟踪管理

企业离信用管理有多远？

384.怎样进行企业信用管理？☉如何保证销售额与回款额的159信用管理流程建立信用部门制订信用政策新客户授信赊销跟踪客户信用重估例外事项及危机处理39信用管理流程建立信用部门制订信用政策新客户授信赊销跟踪客160

“3+1”信用管理模式

“3”个管理制度+“1”个信用管理机构

前期信用

管理程序中期信用

管理程序

后期信用

管理程序

内部机构

改造程序

管理程序管理制度

建立债权保障制度

建立

账款管理和回收制度

建立

独立管理、监控、申报制度

建立资信调查和

评估制度

建立档案管理制度

收集客户信息资料

编纂信用规章制度

制订信用管理政策

培训企业全体员工

定期考核管理业绩

建立债权保障制度转嫁赊销信用风险

建立信用评估制度

划分客户信用等级

建立账款管理制度

监控账款按期回收

改造企业组织结构

建立信用管理部门

建立账款追收制度

分段追讨账款

管理措施

管理手段

内部调查与外部调查财务评估与信用评级

保理保险与抵押担保

确认监控提醒

自行追讨与委托追账

客户谈判

签约发货到期

赊销过程

总量、DSO、账款结构、坏帐率测算等

账款回收

DSO——销售未清账期40“3+1”信用管理模式“3”个管理制度161财务部门掌管信用管理职能是保守型管理模式业务部门掌管信用管理职能是激进型管理模式独立信用管理部门能够达到企业利润最大化为什么建立独立的信用部门41财务部门掌管信用管理职能是保守型管理模式业务部门掌管信用162建立信用管理制度的进度安排

现在2个月半年1年计划范围短期中期长期第一步工作：培训企业人员收集整合客户的信用信息加紧追讨账款第二步工作：建立信用管理部门及招聘和选拔信用人员制订过渡期信用管理政策第三步工作：考核并修改过渡期信用管理制度建设计算机信用管理系统42建立信用管理制度的进度安排现在2个月163信用部门内部组织结构与工作安排43信用部门内部组织结构与工作安排164客户调查科赊销定单老客户新客户档案资料齐全且未超过更新时间索要申请表业务部门意见第三方推荐资料短缺或已经过期信用分析科外部资信调查其他方式调查否否44客户调查科赊销定单老客户新客户档案资料齐全且索要申请表业165信用分析科客户资料查看客户档案和资信报告分析客户以往的信用状况对新的申请进行评估审核结果业务部客户通知通知45信用分析科客户查看客户档案和资信报告分析客户以往的信用状166账款管理科发票和发货通知邮寄发票和收货确认单定期与客户联系，发现征兆到期前提示客户付款目的：（1）保持适当压力（2）培养客户按时付款习惯（3）发现客户变化（4）防止因客户管理混乱而迟付收款通知业务部停止发货通知追收科开始追讨是否通知调查科登记在案46账款管理科发票和发货通知邮寄发票和收货确认单定期与客户联167商帐追收科追账通知内勤追讨外勤追讨账款回收通知调查科登记在案委托追账法律诉讼坏帐47商帐追收科追账通知内勤追讨外勤追讨账款回收通知调查科委托168

服务科服务科主要是接待客户的投诉和编制信用报表。相对其他科室来说，服务科的作用小一些。很多企业把服务部的人员与其他部门合并。48服务科服务科主要是接待客户的投诉和编制信用报表。169信用经理与信用部门的职责范围责任：1、信用部门和信用经理必须全面参与起草、制订和修改企业信用政策。2、信用部门和信用经理必须认真严格执行信用政策，对总体信用政策的偏差甚至失败负有主要责任。3、向企业内部人员和客户宣传本企业的信用政策，培训企业各部门人员。4、不论销售额，还是应收账款、DSO水平，一旦低于同业或竞争对手的水平，信用经理应承担责任。即使没有低于同业或对手的水平，也可能承担一定责任。5、纵向、横向申报信用情况。6、信用政策规定的其他责任。49信用经理与信用部门的职责范围责任：170信用经理与信用部门的职责范围权利：1、信用部门拥有参与起草、制订和修改企业信用政策的权利。2、信用部门拥有筛选客户的权利。3、赊销审批的一切权利。4、信用部门拥有决定追收账款的权利。5、信用政策规定的其他权利。50信用经理与信用部门的职责范围权利：171

信用部门与其他部门的关系信用部门管理部门业务部门供应部门销售代理财务部门物流部门信用部门的容易成为众矢之的信用部门与销售部门的关系信用部门往往与销售部门关系紧张。这是因为销售部门与信用部门的观念差异。一个好的信用部门，应学会转变销售部门的观念。矛盾出现在两个阶段：评估阶段与追讨阶段。矛盾会使收账变得困难。应多在企业内部举办培训，告诉销售人员什么是真正的销售和利润。信用部门与财务部门的关系信用部门与财务部门关系融洽，因为他们对减少坏帐、控制应收账款数量和时间、调节现金流量的目的相同。但在资金分配和坏帐注销上，往往产生矛盾。51信用部门与其他部门的关系信用部门管理部门业务部门供应部172信用部门与其他部门的关系