营业部经理经营五大系统课件

营业部经营五大系统LIMRA营业部的专业经营实务营业部经营五大系统LIMRA营业部的专业经营实务1课程目标

通过本单元的学习，你将会系统运作在营业部经营管理中的作用，学习到五大系统的重要部分，尝试运用解决问题的技巧去解决问题。

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程目标通过本单元的学习，你将会系统运作2目录营业部经营五大系统总论日常管理系统增员系统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统目录营业部经营五大系统总论3P规划组织用人指导控制CDSO规划的过程组织的过程增员与选择的观念训练绩效标准业务员营业部经理衡量绩效业务员营业部经理绩效评估业务员营业部经理采取改善行动业务员营业部经理训练需求训练目标训练方法训练的应用训练的评估销售支持市场分析人力目标增员名单的来源与接触的方法选择的过程创业指南选择面谈聘用决定增员与选择的控制描述成员工作内容建立工作的绩效标准写下工作行为的内容实际绩效表现与预定标准之衡量现况分析目标的设定达成目标的方法评估与回馈营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究P规划组织用人指导控制CDSO规划的过程组织的过程增员与选择4辅导训练系统日常管理系统绩效管理系统O创建环境S人才选择D人才培养C反馈评估销售支持系统作用包括增员计划制定增员活动运作增员功能组训练功能组主管辅导二次早会衔接训练日常训练主顾开拓行销工具激励活动早会功能组早夕会经营差勤管理职场管理活动管理绩效评估月周绩效例会增员系统绩效追踪P明确目标根据POSDC理论,有序的系统运作使营业部经营管理工作变得更加简洁高效理念建立年度计划编制万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究辅导训练日常管理绩效管理系统OSDC销售支持系统作用包括增员5五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标子系统解决问题终极目标系统增员系统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统岗前训练产品训练创业说明会增员活动运作按照流程进行增员工作新人衔接训练辅导增员计划的制定与执行增员选择销售技巧产品与组合能力新人展业问题业务员个性展业问题客户来源意愿拉动气氛营造展业工具行销辅助品竞赛激励主顾开拓人力业绩周主任例会周目标管理主管周计划日常管理系统早夕会二早差勤管理职场管理活动管理档案管理工具载体制度形式载体制度保证工具提供指挥协调司令部训练功能小组增员功能小组早会功能小组五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标子系统解决问题终6营业部经营手册内容营业部经营手册增员系统增员计划制定/增员人的确定与训练增员活动运作/创业说明会/增员选择辅导训练系统产品训练与辅导辅导运作非制式培训班运作销售支持系统营业部/业务员主顾开拓激励活动运作行销工具管理日常管理系统职场/差勤/活动量/会议/档案管理功能小组建立与管理/早夕会经营绩效管理系统年度计划编制绩效评估/绩效追踪主任绩效会议功能组运作为基础万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究营业部经营手册内容营业部经营手册增员系统增员计划制定/增7最终建立以营业部经营为基础的营销模式和销售管理支持平台营业部五大系统协调支持监督机构三大职能增员系统日常管理系统绩效管理系统销售支持系统营业部功能小组资源配置\IT支持辅导训练系统最终建立以营业部经营为基础的营销模式和销售管理支持平台营业部8建立营业部日常管理系统的意义明确了日常管理的内容提供了一系列标准化的日常管理流程提供了标准化的日常管理工具行为部经理清晰地知道自己的日常管理职责部经理了解履行日常管理职责的方法部经理便利地运用日常管理的标准工具结果做什么怎么做（流程）用什么做万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究建立营业部日常管理系统的意义明确了日常管理的行为部经理清晰地9日常管理系统的内容日常管理系统1.职场管理2.差勤管理3.早、夕会经营管理5.活动工具管理6.档案管理4.早会功能小组运作7.功能小组建立与管理8.营业部经营哲学的建立日常管理系统的内容日常管理系统1.职场管理2.差勤管理3.早10明确营业部经理、增员功能组、主任、增员人在增员活动中的职责和分工帮助营业部经理和其他增员活动主体了解如何进行有效的增员营业部可以持续健康的进行组织发展建立营业部增员系统的意义万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究明确营业部经理、增员功能组、主任、增员人在增员活动中的职责和11增员系统的内容增员系统1.标准化增员流程2.增员计划的制定3.增员人的确定和训练5.部门创业说明会6.增员选择4.增员人增员活动运作7.增员功能组运作增员系统的内容增员系统1.标准化增员2.增员计划的3.增员人12建立标准化的营业部训练系统是提升

业务员销售技能的重要举措标准化的训练系统特征重点解决把制式培训中的知识转化为技能的问题重点放在新人的育成方面强化产品训练能够使业务员随时满足市场的需求运作具有明确的流程和标准部,组分工合作.职责明确新人的转正率大幅提升为销售队伍的长足发展夯实基础让培训真正产生效果具有操作性的流程能够提升留存率,增强业务员的增员积极性带来的成果万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究建立标准化的营业部训练系统是提升

业务员销售技能的重要举措标13辅导训练系统包括六块内容辅导训练系统2.产品训练与辅导4.营业组早会5.一对一辅导3.培训班运作6.陪同辅导1.训练功能小组运作辅导训练系统包括六块内容辅导训练系统2.产品训练与4.营业组14营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员展业，支持营业部各项销售工作顺利进展明确销售支持系统的主要内容，将营业部销售支持工作加以梳理、明确定位于系统之内建立规范化的操作流程，使之制度化和标准化，营业部销售支持工作有章可循部、组分工合作、职责明确确保销售队伍的主顾开拓名单源源不绝激励活动达到应有的效果充分利用公司各项行销工具建立营业部销售支持系统的意义标准化的销售支持系统万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员展业，支持营15主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技巧五个构成环节，在销售活动中发挥着不同的作用产品为销售活动提供原料销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程主顾开拓为销售活动提供客户来源激励活动为销售提供动力行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技巧五个构成环节16销售支持系统的内容销售支持系统1.营业部主顾开拓2.业务员主顾开拓3.行销工具4.激励活动万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售支持系统的内容销售支持系统1.营业部主顾2.业务员主顾317建立营业部绩效管理系统的意义掌握营业部经营指标和经营状况掌握营业部各层级需关注的KPI指标全面预警，及时发现营业部存在的重点问题，绩效差距建立绩效追踪，评估标准提出有针对性的改善举措建立营业部绩效管理系统的意义掌握营业部经营指标和经营状况18绩效管理系统的内容绩效管理系统1.年度经营计划编制2.绩效追踪3.绩效评估与反馈4.主任绩效会议绩效管理系统的内容绩效管理系统1.年度经营计划2.绩效追踪319早、夕会的经营日常管理系统功能小组的建立万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究早、夕会的经营日常管理系统功能小组的建立万一网制作收集整理，20早、夕会经营的价值早、夕会经营执行管理制度公司政令宣导寿险理念传递专业技能培训团队业绩追踪推动业绩达成提高业务技能拉升团队收入激励员工士气坚定从业信心内容效果早、夕会是营业部日常管理的重要内容。早、夕会经营的价值早、夕会执行管理制度推动业绩达成内容效果早21早、夕会的分类和构成名称时间主要内容组织者效果区、部早会（大早会）主管早会组早会（二次早会）部、组夕会根据各地具体情况30分钟内每日早晨7：30左右30分钟内45分钟左右1小时左右重要事项通报与布置针对性的训练活动训练辅导与演练团队建设专题学习与培训执行管理制度公司政令宣导寿险理念传递专业技能培训团队业绩追踪活动量检查训练与辅导针对性释疑营业区组织部分营业部组织部分区经理部经理营业组主任部经理主任通报宣导周知激励达成共识统一步调训练督促沟通解决疑难专题训练营造氛围万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究早、夕会的分类和构成名称时间主要内容组织者效果区、部早会主管22早、夕会经营目的：规范早、夕会操作流程，提升早、夕会运作水平。职责：部经理确定早会主题，审核行事历，报备营业区；功能小组制订行事历，确定相关人员；主持人负责流程；主讲人负责内容准备及主讲；部助理负责行政事务；业务员负责反馈。制订早会行事历审批报备营业区通知主持、主讲人准备准备召开早夕会定期总结评估材料归档NY部经理功能组主持、主讲部助理早、夕会经营目的：规范早、夕会操作流程，提升早、夕制订早会23营业部早会准备实施反馈1.功能小组组长按行事历与主持、主讲人沟通；2.部助理每天搜集业绩、政令等资料给主持人，准备好所需用品；3.主持人、主讲人分别准备主持流程及主讲内容。1.每天召开；2.控制在30分钟内；3.内容见手册。1.功能小组每周举行周例会，对主讲人内容点评、提出改进意见；2.功能小组组长将意见反馈主讲人；3.每周/月评选最受欢迎的主讲人，给予奖励；4.部经理督导部早会，列席功能小组会议，提出改进意见。营业部早会准备实施反馈1.功能小组组长按行24营业部夕会准备实施反馈1.确定召开时间；2.通知主持人及主讲人；3.主持人及主讲人分别准备流程及内容；4.部助理准备周经营报表。1.控制在60-90分钟内；3.内容见手册。同早会反馈流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究营业部夕会准备实施反馈1.确定召开时间；125早、夕会的区别加油站：心态放空起步归零重新出发热身场：热身激励预演成功维修站：修补碰壁的受伤的心灵检讨不当的可以改善的技术

疗养站：给躁动不安的心灵带来平和修生养息，重整旗鼓早会夕会早、夕会的区别加油站：维修站：早会夕会26早夕会是主管实施训练辅导的最佳时机主管在早、夕会中作用训练辅导沟通角色扮演通关演练集中讲授话术背诵案例研讨游戏活动卡片训练鱼缸式训练说明示范反复练习疑难解惑效果评价心理调节政策宣导亲情交流激励动机万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究早夕会是主管实施训练辅导的最佳时机主管在训练辅导沟通角色扮演27考勤管理政令宣导新闻简报喜讯传达竞赛公布目标制定士气激励商品讲解知识测验信息传递技巧培训情感交流市场分析头脑风暴名人访谈个案研讨话术演练日志管理热点追踪新人会诊趣味游戏有奖竞答读书感想演讲比赛经验分享员工辅导解答疑难视听教学主任述职情景话剧奖项颁发魔鬼训练健身体操生日庆祝倾诉心声习惯培养早、夕会的内容主题考勤管理政令宣导新闻简报喜讯传达早、夕会的内28早、夕会运作的关键要素计划制订重点内容操作事项月行事历、周行事历推销技能、产品训练、投保实务、活动管理、沟通交流、经验分享、工具使用、信息通报、单项竞赛、通关演练、行政事务……出勤纪律、流程安排、、氛围营造和掌控、检查事项、工具填写指导、辅导与研讨、激励方式……执行人员主持人、主讲人万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究早、夕会运作的关键要素计划制订重点内容操作事项月行事历、周行29详细周密的计划是早、夕会成功举办的基础早、夕会计划月行事历周行事历计划来源计划研讨计划确定计划分解业务计划追踪营业团队建设队伍成员成长业务知识传递公司政令要求针对业务需要结合文化养成围绕属员提升分层递进培训强化制度宣导确定内容重点确定时间分配确定组织人员确定进度安排拟订月、周行事历调整周计划和每日运行提前安排主持、主讲人公布、张贴行事历详细周密的计划是早、夕会成功举办的基础早、夕会计划计划来源计30业务员周展业热情发展图活动热情高低周一周二周三周四周五call激励培训call激励随着客户的拒绝，活动热情低落适当激励，活动热情高涨万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业务员周展业热情发展图活动热情高低周一周二周三周四周五cal31务实的内容是早、夕会成功的关键早、夕会内容KASH保险知识边缘知识工作习惯生活习惯销售技能发展技能服务技能人生态度工作态度为人原则务实的内容是早、夕会成功的关键早、夕会内容KASH保险知识32早、夕会经营就是人的经营主持人主讲人工作职责：

组织整个会议的流程事前与主讲人沟通（所需时间、主题、道具、角色等）活跃气氛（团队活动、小游戏、手语舞）

主持人的发展规划：展示能力的机会主讲人的预备队

P.T.T讲师的摇篮新讲师锻炼的舞台对员工优秀表现的嘉许工作职责：专题内容的准备和宣导事前与部经理或相关人员沟通主题内容根据业务状况确定主讲专题根据时点确定相关专题内容

主讲人的发展规划：对员工业务水平和管理水平的肯定业务主任和部经理的后备梯队部门的专业导师公司评奖评优的主要人选个人业务及营销的优秀者早、夕会经营就是人的经营主持人主讲人工作职责：主持人的发展33作业5-1销售出去的早会作业5-1销售出去的早会34早会功能小组运作目的：提高早会组织运作能力。职责：部经理参加小组会议并检查计划及行事历；组长负责小组运作并向部经理汇报；成员参与行事历制订、早会策划组织、效果评估；部助理协调资源并负责归档。明确功能组工作范围制定部门月度早会行事历开展早会活动每周总结总结评估功能组维护部经理功能组组建早会功能小组早会功能小组运作目的：提高早会组织运作能力。明确功能组工作范35早会功能小组的建立意义：……成员标准：主任为主，资深寿险顾问以上，业绩稳定、有意愿及专长。人数：5-7人部经理宣布面试或投票产生早会功能小组的建立意义：……部经理宣布面试或投票产生36早会功能小组日常运作诊断分析制定方案每月需求调查每周会议详细记录上周点评提出意见下周行事提前通知早会功能小组日常运作诊断分析每月需求每周会议上周点评下周行事37管理维护功能小组的建立与管理目的：细化营业部各项工作，使营业部运作清晰流畅。职责：同早会功能小组。明确工作范围制定计划、行事历开展小组活动定期总结活动效果评估组建部门功能小组管理维护部经理功能组部助理管理维护功能小组的建立与管理目的：细化营业部各项工明确工作范38功能小组的种类增员功能小组训练功能小组早会功能小组功能小组的种类增员功能小组训练功能小组早会功能小组39标准化增员流程增员系统增员人的确定与训练增员功能小组的运作标准化增员流程增员系统增员人的确定与训练增员功能小组的运作40标准化增员流程增员计划的的拟定增员活动运作增员活动追踪评估增员活动运作：增员人的确定与训练增员开拓部门创说会增员选择标准化增员流程增员计划的的拟定增员活动运作增员活动追踪评估增41营业部各主体在增员系统中的职责营业部经理增员功能组各级主任增员人部门助理营业部各主体在增员系统中的职责营业部经理增员功能组各级主任增42增员人的确定与训练确定增员人标准主任推荐候选人经理审核确定制定训练计划组织训练参训开展增员活动总结评估材料归档增员人的确定与训练确定增员主任推荐候选人经理审核确定制定训练43谁是营业部的主要增员人？主任寿险顾问营业部经理绩优人员绩差人员发展意愿强者司龄1年以上的资深寿险顾问谁是营业部的主要增员人？主任寿险顾问营业部经理绩优人员绩差人44增员人条件部经理各级业务主任资深寿险顾问、具备良好销售技能及管理潜力的人员有管理潜力和意愿；已有增员的资深寿险顾问可以作为部门后备主管培养对象增员人条件部经理45可提供的增员训练制式培训非制式培训主管日常辅导可提供的增员训练制式培训非制式培训主管日常辅导46增员功能组的运作组建增员功能组明确功能组工作范围制定部门月度增员行动计划开展部门活动定期总结活动效果评估增员选择功能组维护增员功能组的运作组建明确功能组制定部门月度开展部门活动定期总47辅导的运作辅导训练系统训练功能小组的建立辅导的运作辅导训练系统训练功能小组的建立48营业部辅导的运作营业部辅导的运作建立辅导档案制定辅导计划督导主管辅导档案归档新人建档老业务员建档主任制定周辅导计划功能组汇总主管辅导计划部经理制定周督导计划主管实施组会辅导业务员辅导档案归档主管辅导计划归档主管实施一对一辅导主管实施陪同辅导部经理督导反馈营业部辅导的运作营业部辅导的运作建立辅导档案制定辅导计划督导49建立辅导档案实施步骤具体描述新人养成训练建档老业务员建档为每一位业务员建立档案,主管对业务员每一次辅导的结果都存档.根据新人辅导档案纲目表分装资料新人报到的第一天分发资料转正结束后,资料归档建立辅导档案实施步骤具体描述新人养成训练建档老业务员建档为每50制定辅导计划实施步骤具体描述主管每周末制定下周的周辅导计划表周一早上,功能组汇总主管的辅导计划功能组汇总主管辅导计划部经理制定周督导计划部经理根据周辅导计划汇总表,制定周督导计划主任制定周辅导计划制定辅导计划实施步骤具体描述主管每周末制定下周的周辅导计划表51实施步骤具体描述督导主管辅导主管实施组会辅导主管实施陪同辅导主管实施一对一辅导部经理督导反馈部经理进行现场观摩指导主管的辅导技能并给予反馈实施步骤具体描述督导主管辅导主管实施主管实施主管实施部经理部52

档案归档实施步骤具体描述业务员辅导档案归档主管辅导计划归档主管每次辅导业务员都要填写辅导记录表辅导记录表进行归档

档案归档实施步骤具体描述业务员辅导档案归档主管辅导计53营业部训练功能组运作营业部训练功能组的运作训练功能组的建立训练功能组的运作训练功能组的维护部经理宣导人员确定制定运行机制明确工作职责按计划举办培训会报管理部经理定期反馈部经理制定激励制度业务员定期反馈实施激励制度人员调整训练功能组的评估追踪宣布小组成立档案存档营业部训练功能组运作营业部训练功能组54训练功能组的建立实施步骤具体描述部经理宣导人员确定制定运行机制部经理宣导成立训练功能组的意义通过投票或者竞聘方式产生组员小组成员以业务主任为佳小组人数5-7人最佳确定管理制度,职责分工,工作流程宣布小组成立隆重宣布在职场中安排训练小组园地训练功能组的建立实施步骤具体描述部经理宣导人员确定制定运行机55训练功能组的运作实施步骤具体描述明确工作职责需求调研制定课表举办培训设组长一名,衔接负责人一名,日常训练一名,助理一名每周二下午小组例会组长参加部门主管例会按计划举办培训会报管理每月底将会议记录及行事历,课表,考勤表交助理存档档案存档训练功能组的运作实施步骤具体描述明确工作职责需求调研设组长一56训练功能组的评估追踪实施步骤具体描述部经理定期反馈部经理至少每月参加功能组例会一次,给予运作方面的指导业务员每季度对功能组的运作反馈业务员定期反馈训练功能组的评估追踪实施步骤具体描述部经理定期反馈部经理至少57

训练功能组的维护实施步骤具体描述部经理制定激励制度实施激励制度人员调整部经理根据功能组成员表现,及时调整组员.

训练功能组的维护实施步骤具体描述部经理制定激励制度实施激58主顾开拓销售支持系统激励活动主顾开拓销售支持系统激励活动59主顾开拓按发动的主体可分为公司、营业部以及业务员开拓三种形式营业部为发动主体公司为发动主体业务员为发动主体主要形式

•春节送“福”、保单体检等•小区开拓、专题讲座等•缘故、转介绍、老客户再开发主顾开拓按发动的主体可分为公司、营业部以及业务员开拓三种形式60营业部主顾开拓工作的主要内容公司主顾开拓方案的细化与执行部门主顾开拓方案的制定与执行业务员主顾开拓的技能培养与实施追踪营业部主顾开拓工作的主要内容公司主顾开拓方案的细化与执行61营业部主顾开拓营业部主顾开拓关键概念图确定目标市场填写《目标市场分析表》成立项目组确定开拓方式制定行动方案实施方案总结评估确定目标客户群确定选拔标准成立项目组收集目标市场资料建立档案确定开拓方式制定行事历设计制作行销辅助工具总结评估宣导组织培训资料归档设计产品组合设计展业方式设计销售话术主管辅导分配资源营业部主顾开拓营业部主顾开拓关键概念图确定目标填写《目标成立62营业部主顾开拓的主要形式职团开拓区域开拓社团开拓主要形式其他形式小区开拓针对教师、医生、金融等特定职业团体进行开发如车友俱乐部、高尔夫球会交叉销售：如对车险客户销售人寿保险专题讲座：如“亲子教育讲座”、理财讲座游戏竞赛：如“故事大王比赛”客户联谊会营业部主顾开拓的主要形式职团开拓区域开拓社团开拓主要形式其他63以公司为主体的主顾开拓，部经理需要配合以下四个方面的工作：细化方案宣导方案实施方案追踪评估工作内容寻找配合方案执行的切入点结合自身资源形成营业部执行的方案制定适合部门应用的话术、工具、产品组合等职场布置、追踪报表制作针对业务员进行方案宣导活动资料整理归档评估方案实施效果分配资源组织培训按照即定计划实际操作以公司为主体的主顾开拓，部经理需要配合以下四个方面的工作：细64建立功能小组可以确保主顾开拓的有效执行组长由业务主任或绩优业务员运作专业岗负责活动的策划和组织制定计划、分析、评估综合岗负责功能组自身的运作对功能小组策划、组织的活动提供行政支持功能小组基本架构和职责功能小组的说明功能小组成员的来源可以是跨组、跨部的业务员；成员间必须沟通良好，性格相衬；正式业务员以上职级，业绩稳定并且有长期从事寿险工作的意愿；小组成员最好各有专长，优势互补；人数视目标市场的大小而定，一般情况4人最佳。建立功能小组可以确保主顾开拓的有效执行组长由业务主任或绩优业65典型案例：***部如何进行医生市场开发典型案例：***部如何进行医生市场开发66《激励活动的运作》文件介绍激励活动的运作营业部自行制定的主顾开拓方案公司制定的主顾开拓方案的执行竞赛激励日常激励外部激励总分公司激励营业部激励细化方案制定配套方案宣导方案实施阶段性表彰与总结方案兑现总结评估归档基本法激励诊断制定方案《激励活动的运作》文件介绍激励活动的运作营业部自行制定的主顾67外勤员工可以享受到的日常激励外勤员工可以享受到的日常激励68营业部应当充分利用好日常激励，营造部门氛围营业部应当充分利用好日常激励，营造部门氛围69营业部的日常激励项目营业部的日常激励项目70绩效追踪绩效管理系统绩效的评估与反馈主管绩效会议绩效追踪绩效管理系统绩效的评估与反馈主管绩效会议71绩效追踪确定绩效追踪内容确定追踪方法小组宣导实施追踪小组追踪协助追踪营业部经理业务主任营业部助理绩效追踪确定绩效确定小组宣导实施追踪小组追踪协助追踪营业部经72营业部各层级各阶段关注的KPI寿险顾问资深寿险顾问营业组主任营业部经理营业部各层级各阶段关注的KPI寿险顾问资深寿险顾问营业组主任73绩效评估与反馈确定绩效追踪内容对照标准发现问题评估差距反馈评估结果改善绩效材料归档营业部经理营业部助理绩效评估与反馈确定绩效对照标准反馈评估结果材料归档营业部经理74某些预期不到的变化管理过程中所发生的事件预期的绩效目标XX实际的绩效目标问题的定义某些预期不到的变化管理过程中预期的绩效目标XX实际的75预期目标实际表现第一季第二季第三季第四季3位增员对象1位增员对象2位增员对象2位增员对象3位增员对象（少1个）0位增员对象（少1个）2位增员对象2位增员对象少2个预期目标实际表现第一季第二季第三季第四季3位增员对象1位增员761. 确认问题2.

对绩效差异的初步陈述3. 分析问题a. 可能的原因

b.支持的事实4.重新陈述绩效差异解决问题的过程

1. 确认问题解决问题的过程 775.绩效表现分析6.研拟可能的解决方法

7. 挑选出最佳解决方法

8. 将决策化为行动解决问题的过程5.绩效表现分析解决问题的过程78单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的现象

一个或多个问题也可能产生同一种表面的现象

依据任何单一的表象作判断，通常会导致我们归纳出错误的问题原因

确认问题的原则单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的现象确认问题79风险

努力的代价

时机

可运用的资源

评估可能的解决方法风险评估可能的80作业5-2团队存在的问题5-79作业5-2团队存在的问题5-7981作业5-3解决问题的行动方案5--80作业5-3解决问题的行动方案5--8082绩效评估与反馈工具营业部季度经营指标评估表营业部经营系统月度综合评估标准营业部经营系统季度评估诊断表绩效分析流程图KPI绩效差距原因分析KPI绩效改善措施绩效评估与反馈工具营业部季度经营指标评估表营业部经营系统月度83主任绩效会议会议筹备参加会议会务准备材料归档绩效汇报主题研讨形成行动方案会议记录会后追踪实施行动计划营业部经理业务主任营业部助理主任绩效会议会议筹备参加会议会务准备材料归档绩效汇报主题研讨84开会四大误区会而不议议而不决决而不做做而不应开会四大误区会而不议85要事第一要事第一86面向未来解决问题面向未来87营业部经营五大系统LIMRA营业部的专业经营实务营业部经营五大系统LIMRA营业部的专业经营实务88课程目标

通过本单元的学习，你将会系统运作在营业部经营管理中的作用，学习到五大系统的重要部分，尝试运用解决问题的技巧去解决问题。

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程目标通过本单元的学习，你将会系统运作89目录营业部经营五大系统总论日常管理系统增员系统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统目录营业部经营五大系统总论90P规划组织用人指导控制CDSO规划的过程组织的过程增员与选择的观念训练绩效标准业务员营业部经理衡量绩效业务员营业部经理绩效评估业务员营业部经理采取改善行动业务员营业部经理训练需求训练目标训练方法训练的应用训练的评估销售支持市场分析人力目标增员名单的来源与接触的方法选择的过程创业指南选择面谈聘用决定增员与选择的控制描述成员工作内容建立工作的绩效标准写下工作行为的内容实际绩效表现与预定标准之衡量现况分析目标的设定达成目标的方法评估与回馈营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究P规划组织用人指导控制CDSO规划的过程组织的过程增员与选择91辅导训练系统日常管理系统绩效管理系统O创建环境S人才选择D人才培养C反馈评估销售支持系统作用包括增员计划制定增员活动运作增员功能组训练功能组主管辅导二次早会衔接训练日常训练主顾开拓行销工具激励活动早会功能组早夕会经营差勤管理职场管理活动管理绩效评估月周绩效例会增员系统绩效追踪P明确目标根据POSDC理论,有序的系统运作使营业部经营管理工作变得更加简洁高效理念建立年度计划编制万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究辅导训练日常管理绩效管理系统OSDC销售支持系统作用包括增员92五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标子系统解决问题终极目标系统增员系统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统岗前训练产品训练创业说明会增员活动运作按照流程进行增员工作新人衔接训练辅导增员计划的制定与执行增员选择销售技巧产品与组合能力新人展业问题业务员个性展业问题客户来源意愿拉动气氛营造展业工具行销辅助品竞赛激励主顾开拓人力业绩周主任例会周目标管理主管周计划日常管理系统早夕会二早差勤管理职场管理活动管理档案管理工具载体制度形式载体制度保证工具提供指挥协调司令部训练功能小组增员功能小组早会功能小组五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标子系统解决问题终93营业部经营手册内容营业部经营手册增员系统增员计划制定/增员人的确定与训练增员活动运作/创业说明会/增员选择辅导训练系统产品训练与辅导辅导运作非制式培训班运作销售支持系统营业部/业务员主顾开拓激励活动运作行销工具管理日常管理系统职场/差勤/活动量/会议/档案管理功能小组建立与管理/早夕会经营绩效管理系统年度计划编制绩效评估/绩效追踪主任绩效会议功能组运作为基础万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究营业部经营手册内容营业部经营手册增员系统增员计划制定/增94最终建立以营业部经营为基础的营销模式和销售管理支持平台营业部五大系统协调支持监督机构三大职能增员系统日常管理系统绩效管理系统销售支持系统营业部功能小组资源配置\IT支持辅导训练系统最终建立以营业部经营为基础的营销模式和销售管理支持平台营业部95建立营业部日常管理系统的意义明确了日常管理的内容提供了一系列标准化的日常管理流程提供了标准化的日常管理工具行为部经理清晰地知道自己的日常管理职责部经理了解履行日常管理职责的方法部经理便利地运用日常管理的标准工具结果做什么怎么做（流程）用什么做万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究建立营业部日常管理系统的意义明确了日常管理的行为部经理清晰地96日常管理系统的内容日常管理系统1.职场管理2.差勤管理3.早、夕会经营管理5.活动工具管理6.档案管理4.早会功能小组运作7.功能小组建立与管理8.营业部经营哲学的建立日常管理系统的内容日常管理系统1.职场管理2.差勤管理3.早97明确营业部经理、增员功能组、主任、增员人在增员活动中的职责和分工帮助营业部经理和其他增员活动主体了解如何进行有效的增员营业部可以持续健康的进行组织发展建立营业部增员系统的意义万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究明确营业部经理、增员功能组、主任、增员人在增员活动中的职责和98增员系统的内容增员系统1.标准化增员流程2.增员计划的制定3.增员人的确定和训练5.部门创业说明会6.增员选择4.增员人增员活动运作7.增员功能组运作增员系统的内容增员系统1.标准化增员2.增员计划的3.增员人99建立标准化的营业部训练系统是提升

业务员销售技能的重要举措标准化的训练系统特征重点解决把制式培训中的知识转化为技能的问题重点放在新人的育成方面强化产品训练能够使业务员随时满足市场的需求运作具有明确的流程和标准部,组分工合作.职责明确新人的转正率大幅提升为销售队伍的长足发展夯实基础让培训真正产生效果具有操作性的流程能够提升留存率,增强业务员的增员积极性带来的成果万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究建立标准化的营业部训练系统是提升

业务员销售技能的重要举措标100辅导训练系统包括六块内容辅导训练系统2.产品训练与辅导4.营业组早会5.一对一辅导3.培训班运作6.陪同辅导1.训练功能小组运作辅导训练系统包括六块内容辅导训练系统2.产品训练与4.营业组101营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员展业，支持营业部各项销售工作顺利进展明确销售支持系统的主要内容，将营业部销售支持工作加以梳理、明确定位于系统之内建立规范化的操作流程，使之制度化和标准化，营业部销售支持工作有章可循部、组分工合作、职责明确确保销售队伍的主顾开拓名单源源不绝激励活动达到应有的效果充分利用公司各项行销工具建立营业部销售支持系统的意义标准化的销售支持系统万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员展业，支持营102主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技巧五个构成环节，在销售活动中发挥着不同的作用产品为销售活动提供原料销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程主顾开拓为销售活动提供客户来源激励活动为销售提供动力行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技巧五个构成环节103销售支持系统的内容销售支持系统1.营业部主顾开拓2.业务员主顾开拓3.行销工具4.激励活动万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售支持系统的内容销售支持系统1.营业部主顾2.业务员主顾3104建立营业部绩效管理系统的意义掌握营业部经营指标和经营状况掌握营业部各层级需关注的KPI指标全面预警，及时发现营业部存在的重点问题，绩效差距建立绩效追踪，评估标准提出有针对性的改善举措建立营业部绩效管理系统的意义掌握营业部经营指标和经营状况105绩效管理系统的内容绩效管理系统1.年度经营计划编制2.绩效追踪3.绩效评估与反馈4.主任绩效会议绩效管理系统的内容绩效管理系统1.年度经营计划2.绩效追踪3106早、夕会的经营日常管理系统功能小组的建立万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究早、夕会的经营日常管理系统功能小组的建立万一网制作收集整理，107早、夕会经营的价值早、夕会经营执行管理制度公司政令宣导寿险理念传递专业技能培训团队业绩追踪推动业绩达成提高业务技能拉升团队收入激励员工士气坚定从业信心内容效果早、夕会是营业部日常管理的重要内容。早、夕会经营的价值早、夕会执行管理制度推动业绩达成内容效果早108早、夕会的分类和构成名称时间主要内容组织者效果区、部早会（大早会）主管早会组早会（二次早会）部、组夕会根据各地具体情况30分钟内每日早晨7：30左右30分钟内45分钟左右1小时左右重要事项通报与布置针对性的训练活动训练辅导与演练团队建设专题学习与培训执行管理制度公司政令宣导寿险理念传递专业技能培训团队业绩追踪活动量检查训练与辅导针对性释疑营业区组织部分营业部组织部分区经理部经理营业组主任部经理主任通报宣导周知激励达成共识统一步调训练督促沟通解决疑难专题训练营造氛围万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究早、夕会的分类和构成名称时间主要内容组织者效果区、部早会主管109早、夕会经营目的：规范早、夕会操作流程，提升早、夕会运作水平。职责：部经理确定早会主题，审核行事历，报备营业区；功能小组制订行事历，确定相关人员；主持人负责流程；主讲人负责内容准备及主讲；部助理负责行政事务；业务员负责反馈。制订早会行事历审批报备营业区通知主持、主讲人准备准备召开早夕会定期总结评估材料归档NY部经理功能组主持、主讲部助理早、夕会经营目的：规范早、夕会操作流程，提升早、夕制订早会110营业部早会准备实施反馈1.功能小组组长按行事历与主持、主讲人沟通；2.部助理每天搜集业绩、政令等资料给主持人，准备好所需用品；3.主持人、主讲人分别准备主持流程及主讲内容。1.每天召开；2.控制在30分钟内；3.内容见手册。1.功能小组每周举行周例会，对主讲人内容点评、提出改进意见；2.功能小组组长将意见反馈主讲人；3.每周/月评选最受欢迎的主讲人，给予奖励；4.部经理督导部早会，列席功能小组会议，提出改进意见。营业部早会准备实施反馈1.功能小组组长按行111营业部夕会准备实施反馈1.确定召开时间；2.通知主持人及主讲人；3.主持人及主讲人分别准备流程及内容；4.部助理准备周经营报表。1.控制在60-90分钟内；3.内容见手册。同早会反馈流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究营业部夕会准备实施反馈1.确定召开时间；1112早、夕会的区别加油站：心态放空起步归零重新出发热身场：热身激励预演成功维修站：修补碰壁的受伤的心灵检讨不当的可以改善的技术

疗养站：给躁动不安的心灵带来平和修生养息，重整旗鼓早会夕会早、夕会的区别加油站：维修站：早会夕会113早夕会是主管实施训练辅导的最佳时机主管在早、夕会中作用训练辅导沟通角色扮演通关演练集中讲授话术背诵案例研讨游戏活动卡片训练鱼缸式训练说明示范反复练习疑难解惑效果评价心理调节政策宣导亲情交流激励动机万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究早夕会是主管实施训练辅导的最佳时机主管在训练辅导沟通角色扮演114考勤管理政令宣导新闻简报喜讯传达竞赛公布目标制定士气激励商品讲解知识测验信息传递技巧培训情感交流市场分析头脑风暴名人访谈个案研讨话术演练日志管理热点追踪新人会诊趣味游戏有奖竞答读书感想演讲比赛经验分享员工辅导解答疑难视听教学主任述职情景话剧奖项颁发魔鬼训练健身体操生日庆祝倾诉心声习惯培养早、夕会的内容主题考勤管理政令宣导新闻简报喜讯传达早、夕会的内115早、夕会运作的关键要素计划制订重点内容操作事项月行事历、周行事历推销技能、产品训练、投保实务、活动管理、沟通交流、经验分享、工具使用、信息通报、单项竞赛、通关演练、行政事务……出勤纪律、流程安排、、氛围营造和掌控、检查事项、工具填写指导、辅导与研讨、激励方式……执行人员主持人、主讲人万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究早、夕会运作的关键要素计划制订重点内容操作事项月行事历、周行116详细周密的计划是早、夕会成功举办的基础早、夕会计划月行事历周行事历计划来源计划研讨计划确定计划分解业务计划追踪营业团队建设队伍成员成长业务知识传递公司政令要求针对业务需要结合文化养成围绕属员提升分层递进培训强化制度宣导确定内容重点确定时间分配确定组织人员确定进度安排拟订月、周行事历调整周计划和每日运行提前安排主持、主讲人公布、张贴行事历详细周密的计划是早、夕会成功举办的基础早、夕会计划计划来源计117业务员周展业热情发展图活动热情高低周一周二周三周四周五call激励培训call激励随着客户的拒绝，活动热情低落适当激励，活动热情高涨万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业务员周展业热情发展图活动热情高低周一周二周三周四周五cal118务实的内容是早、夕会成功的关键早、夕会内容KASH保险知识边缘知识工作习惯生活习惯销售技能发展技能服务技能人生态度工作态度为人原则务实的内容是早、夕会成功的关键早、夕会内容KASH保险知识119早、夕会经营就是人的经营主持人主讲人工作职责：

组织整个会议的流程事前与主讲人沟通（所需时间、主题、道具、角色等）活跃气氛（团队活动、小游戏、手语舞）

主持人的发展规划：展示能力的机会主讲人的预备队

P.T.T讲师的摇篮新讲师锻炼的舞台对员工优秀表现的嘉许工作职责：专题内容的准备和宣导事前与部经理或相关人员沟通主题内容根据业务状况确定主讲专题根据时点确定相关专题内容

主讲人的发展规划：对员工业务水平和管理水平的肯定业务主任和部经理的后备梯队部门的专业导师公司评奖评优的主要人选个人业务及营销的优秀者早、夕会经营就是人的经营主持人主讲人工作职责：主持人的发展120作业5-1销售出去的早会作业5-1销售出去的早会121早会功能小组运作目的：提高早会组织运作能力。职责：部经理参加小组会议并检查计划及行事历；组长负责小组运作并向部经理汇报；成员参与行事历制订、早会策划组织、效果评估；部助理协调资源并负责归档。明确功能组工作范围制定部门月度早会行事历开展早会活动每周总结总结评估功能组维护部经理功能组组建早会功能小组早会功能小组运作目的：提高早会组织运作能力。明确功能组工作范122早会功能小组的建立意义：……成员标准：主任为主，资深寿险顾问以上，业绩稳定、有意愿及专长。人数：5-7人部经理宣布面试或投票产生早会功能小组的建立意义：……部经理宣布面试或投票产生123早会功能小组日常运作诊断分析制定方案每月需求调查每周会议详细记录上周点评提出意见下周行事提前通知早会功能小组日常运作诊断分析每月需求每周会议上周点评下周行事124管理维护功能小组的建立与管理目的：细化营业部各项工作，使营业部运作清晰流畅。职责：同早会功能小组。明确工作范围制定计划、行事历开展小组活动定期总结活动效果评估组建部门功能小组管理维护部经理功能组部助理管理维护功能小组的建立与管理目的：细化营业部各项工明确工作范125功能小组的种类增员功能小组训练功能小组早会功能小组功能小组的种类增员功能小组训练功能小组早会功能小组126标准化增员流程增员系统增员人的确定与训练增员功能小组的运作标准化增员流程增员系统增员人的确定与训练增员功能小组的运作127标准化增员流程增员计划的的拟定增员活动运作增员活动追踪评估增员活动运作：增员人的确定与训练增员开拓部门创说会增员选择标准化增员流程增员计划的的拟定增员活动运作增员活动追踪评估增128营业部各主体在增员系统中的职责营业部经理增员功能组各级主任增员人部门助理营业部各主体在增员系统中的职责营业部经理增员功能组各级主任增129增员人的确定与训练确定增员人标准主任推荐候选人经理审核确定制定训练计划组织训练参训开展增员活动总结评估材料归档增员人的确定与训练确定增员主任推荐候选人经理审核确定制定训练130谁是营业部的主要增员人？主任寿险顾问营业部经理绩优人员绩差人员发展意愿强者司龄1年以上的资深寿险顾问谁是营业部的主要增员人？主任寿险顾问营业部经理绩优人员绩差人131增员人条件部经理各级业务主任资深寿险顾问、具备良好销售技能及管理潜力的人员有管理潜力和意愿；已有增员的资深寿险顾问可以作为部门后备主管培养对象增员人条件部经理132可提供的增员训练制式培训非制式培训主管日常辅导可提供的增员训练制式培训非制式培训主管日常辅导133增员功能组的运作组建增员功能组明确功能组工作范围制定部门月度增员行动计划开展部门活动定期总结活动效果评估增员选择功能组维护增员功能组的运作组建明确功能组制定部门月度开展部门活动定期总134辅导的运作辅导训练系统训练功能小组的建立辅导的运作辅导训练系统训练功能小组的建立135营业部辅导的运作营业部辅导的运作建立辅导档案制定辅导计划督导主管辅导档案归档新人建档老业务员建档主任制定周辅导计划功能组汇总主管辅导计划部经理制定周督导计划主管实施组会辅导业务员辅导档案归档主管辅导计划归档主管实施一对一辅导主管实施陪同辅导部经理督导反馈营业部辅导的运作营业部辅导的运作建立辅导档案制定辅导计划督导136建立辅导档案实施步骤具体描述新人养成训练建档老业务员建档为每一位业务员建立档案,主管对业务员每一次辅导的结果都存档.根据新人辅导档案纲目表分装资料新人报到的第一天分发资料转正结束后,资料归档建立辅导档案实施步骤具体描述新人养成训练建档老业务员建档为每137制定辅导计划实施步骤具体描述主管每周末制定下周的周辅导计划表周一早上,功能组汇总主管的辅导计划功能组汇总主管辅导计划部经理制定周督导计划部经理根据周辅导计划汇总表,制定周督导计划主任制定周辅导计划制定辅导计划实施步骤具体描述主管每周末制定下周的周辅导计划表138实施步骤具体描述督导主管辅导主管实施组会辅导主管实施陪同辅导主管实施一对一辅导部经理督导反馈部经理进行现场观摩指导主管的辅导技能并给予反馈实施步骤具体描述督导主管辅导主管实施主管实施主管实施部经理部139

档案归档实施步骤具体描述业务员辅导档案归档主管辅导计划归档主管每次辅导业务员都要填写辅导记录表辅导记录表进行归档

档案归档实施步骤具体描述业务员辅导档案归档主管辅导计140营业部训练功能组运作营业部训练功能组的运作训练功能组的建立训练功能组的运作训练功能组的维护部经理宣导人员确定制定运行机制明确工作职责按计划举办培训会报管理部经理定期反馈部经理制定激励制度业务员定期反馈实施激励制度人员调整训练功能组的评估追踪宣布小组成立档案存档营业部训练功能组运作营业部训练功能组141训练功能组的建立实施步骤具体描述部经理宣导人员确定制定运行机制部经理宣导成立训练功能组的意义通过投票或者竞聘方式产生组员小组成员以业务主任为佳小组人数5-7人最佳确定管理制度,职责分工,工作流程宣布小组成立隆重宣布在职场中安排训练小组园地训练功能组的建立实施步骤具体描述部经理宣导人员确定制定运行机142训练功能组的运作实施步骤具体描述明确工作职责需求调研制定课表举办培训设组长一名,衔接负责人一名,日常训练一名,助理一名每周二下午小组例会组长参加部门主管例会按计划举办培训会报管理每月底将会议记录及行事历,课表,考勤表交助理存档档案存档训练功能组的运作实施步骤具体描述明确工作职责需求调研设组长一143训练功能组的评估追踪实施步骤具体描述部经理定期反馈部经理至少每月参加功能组例会一次,给予运作方面的指导业务员每季度对功能组的运作反馈业务员定期反馈训练功能组的评估追踪实施步骤具体描述部经理定期反馈部经理至少144

训练功能组的维护实施步骤具体描述部经理制定激励制度实施激励制度人员调整部经理根据功能组成员表现,及时调整组员.

训练功能组的维护实施步骤具体描述部经理制定激励制度实施激145主顾开拓销售支持系统激励活动主顾开拓销售支持系统激励活动146主顾开拓按发动的主体可分为公司、营业部以及业务员开拓三种形式营业部为发动主体公司为发动主体业务员为发动主体主要形式

•春节送“福”、保单体检等•小区开拓、专题讲座等•缘故、转介绍、老客户再开发主顾开拓按发动的主体可分为公司、营业部以及业务员开拓三种形式147营业部主顾开拓工作的主要内容公司主顾开拓方案的细化与执行部门主顾开拓方案的制定与执行业务员主顾开拓的技能培养与实施追踪营业部主顾开拓工作的主要内容公司主顾开拓方案的细化与执行148营业部主顾开拓营业部主顾开拓关键概念图确定目标市场填写《目标市场分析表》成立项目组确定开拓方式制定行动方案实施方案总结评估确定目标客户群确定选拔标准成立项目组收集目标市场资料建立档案确定开拓方式制定行事历设计制作行销辅助工具总结评估宣导组织培训资料归档设计产品组合设计展业方式设计销售话术主管辅导分配资源营业部主顾开拓营业部主顾开拓关键概念