网络集团IDC业务市场策略提案课件

263网络集团IDC业务2001市场策略提案NET263市场部2001年1月21日

263网络集团IDC业务2001市场策略提案

分析国内外的IDC行业现状，回顾2000年263IDC的发展状况，列举出问题，根据公司2001年的IDC业务计划方向，将263IDC的业务模块进行重新定位，逐一解决问题，并核定市场投入预算，概述2001年的行销计划。

提案概要分析国内外的IDC行业现状，回顾2000年263IDC的第一部分行业状况第一部分行业状况中国IDC业务发展现状1.国内IDC业务服务提供商状况目前国内做IDC业务的企业主要有三类：A、电信运营商：中国电信、中国网通、中国联通和吉通公司；B、互联网服务商：263首都在线、世纪互联、清华万博、天地互连C、其他服务商：首都创业集团在互联网服务商这一类型的IDC服务提供商中，目前最大的经营者是世际互联，月营业额已经超过1000万元。8848、T、脉搏网、天极网等都选择了世纪互联网的数据中心进行网站系统托管。中国IDC业务发展现状1.国内IDC业务服务提供商状况在互联中国IDC厂商纵览：基础电信运营商中国IDC厂商纵览：基础电信运营商中国IDC厂商纵览：基础电信运营商中国IDC厂商纵览：基础电信运营商中国IDC厂商纵览：纯商业民营公司中国IDC厂商纵览：纯商业民营公司中国IDC厂商纵览：纯商业民营公司中国IDC厂商纵览：纯商业民营公司中国IDC厂商纵览：房地产类中国IDC厂商纵览：房地产类中国IDC厂商分析：》基础电信运营商他们着重在全国性的IDC网络的构建，着重于电信资源的提供。》民营IDC公司1.由于技术的进步，使得他们中的不少基础设施达到了电信级标准，处于领先的IDC厂商已经没有了多大的区别。2.竞争开始集中在所提供的服务上。为此，各自都提出了相应的概念，目的就是突出自己，让市场、让用户认同自己，从而赢得市场。但是，目前的这些概念大多还是有趋同的势头，市场上还缺少标新立异的公司，或者说是有独到见解的公司出现。》房地产公司背景的IDC他们的实力在于其雄厚的资金实力，因此IDC能建在城市的繁华地段。但是，对于他们来说，由于缺乏技术方面的储备，以及对该行业的认识的程度和认识的角度较专业的IDC公司来说还远远不及，因此在看重深层次服务提供的市场里所能起的作用有限。中国IDC厂商分析：》基础电信运营商中国IDC厂商纵览：263-世纪互联中国IDC厂商纵览：263-世纪互联中国IDC业务发展现状2.国内IDC业务存在的问题A.服务内容单一，国内IDC业务有待完善；B.市场发展不平衡，IDC业务面临高风险。客户主要集中在商业网站,中小企业信息化应用程度较低,许多企业不知道IDC业务是什么意思。北京电报局现有的400多客户中，除了一部分是服务供应商，其余都是知名的商业网站。世纪互联网的近500个客户中，也主要是新兴的创业公司，其中包括：电子商务公司、风险投资兴建的网站和企业投资兴建的行业网站。中国IDC业务发展现状2.国内IDC业务存在的问题中国IDC业务发展现状3.行业用户信息化建设状况及其对托管市场的影响1.我国大型企业的基础网络建设状况良好；2.这些网络主要用于企业内部的管理和信息交流；3.拥有外部网的企业主要是网络公司、电信、银行和交通部门，这些行业已建立了一定程度的电子商务网络平台；4.大型企业的网络，目前虽已有一定规模，但要真正实现网络经济社会的战略转型，实现信息流、物流和货币流完全统一的电子商务，目前的基础设施还远远不够，就其硬件设备仍有广大的市场空间。中国IDC业务发展现状3.行业用户信息化建设状况及其对托管市IDC市场发展的主要驱动因素1.廉价和广泛的Internet通信网络；2.企业对外包服务的接受度日益增长；3.电子商务的迅速增长；4.通信技术（LAN、CallCenter、IP电话）的渗透；5.预封装软件（ASP）的趋势；在大中型企业中，IDC服务领域是企业合作的工具。目前国内许多公司是水平化组织，有几个利润和费用中心，不同的部门通常自己负责安装和支付通信应用系统，因而IDC能为不同部门提供可靠的、量身定制的、费用最小的解决方案。

IDC市场发展的主要驱动因素1.廉价和广泛的Internet我国IDC业务发展趋势1.带宽不再是瓶颈，网络资源将走向商品化与市场化；2.竞争核心是服务品质(多样性、系统性、延展性）；3.IDC领域将形成品牌效益；4.将出现新价格及产品模式；5.IDC将向应用发展；专线接入用户希望ASP服务，虚拟主机用户希望整机租用服务；6.存储服务供应商(ssp)与应用服务供应商(ASP)整合；我国IDC业务发展趋势1.带宽不再是瓶颈，网络资源将走向商品中国IDC业务市场规模预测中国IDC业务市场规模预测IDC用户研究IDC用户研究：*36.25%的企业在遇到问题时,选择等待.*28.64%的企业选择自己想办法解决.

*25.38%找服务商帮助.*4.52%认为无所谓.*5.21%选择其他方式*来源：剪报资料-赛迪IDC用户研究IDC用户研究：IDC用户研究客户选择IDC的原因优先次序：*51.92%企业首选IDC的可靠性；*36.05%企业首选服务品质*8.17%企业首选资费；*3.84%企业首选业务种类。*根据图灵资讯公司对208家企业的调查分析企业类别ICP跨国公司国有大企业政府机构小计调查企业数8083405208服务品质302519175资费574117业务种类42208可靠性41

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IDC用户研究客户选择IDC的原因优先次序：企业类别IDC用户研究目前用户使用虚拟主机与主机托管的情况:考察项目ICP跨国公司国有大企业政府机构小计虚拟主机虚拟主机虚拟主机虚拟主机虚拟主机主机托管主机托管主机托管主机托管主机托管Web服务器97544929165387108E-mail服务器186747183155010186防火墙4561646353329118其他244130500459

IDC用户研究目前用户使用虚拟主机与主机托管的情况:IDC用户研究分析与说明：（1）一类用户选择使用虚拟主机业务，另一类用户主要选择托管业务，少量用户选择管理增值服务；（2）主机托管的用户依次排序为ICP、国有大企业、跨国企业、国有企业、政府机构。（3）从调查情况分析大部分ICP类用户已经基本资源外包，主机托管主要在北京电信；跨国公司的主机大部分托管在国外（如美国等地），此类客户国内主机托管和出租市场发展潜力比较大；国内大企业基本上都有自己的通信系统和计算机网络系统，对主机托管等资源外包业务比较感兴趣。（4）ICP类企业目前的主要需求是价格便宜的国际通信带宽和海外镜像站；跨国企业的需求的热点是主机租赁业务；国内企业需求的重点是主机托管业务。IDC用户研究分析与说明：IDC用户研究IDC用户研究第二部分263IDC业务及品牌定位第二部分263IDC业务及品牌定位1、经营回顾2000年4月之前：互联网大市场环境比较好；2000年4月-7月：互联网企业滑坡，但是IDC的数量反而增加；中国电信的带宽限制；2000年8月：业务开始回升，但是市场价格发展到了低水平；2000年9月-12月：品牌建设阶段，连续的广告宣传，推出““先进中国企业的网上家园”和“为您的企业找个家”的概念；2000年12月：业务全面启动。2、经营实现情况收款金额：700万签约金额：1300万客户数量：200-220个机器数量：400台客户分布：20%--传统企业80%--互联网企业3、营销策略回顾新闻发布会：2次广告宣传：200万左右（2000年9-12月）促销：免费试用263IDC业务2000年业务回顾1、经营回顾263IDC业务2000年业务回顾263数据港面临的市场问题1.没有明确市场定位和方向，没有明确的IDC业务的服务理念？2.向市场传递的品牌概念不清晰，且无足够行业品牌影响力，非行业代表与意见领袖；3.对高端用户而言缺乏品牌地位，对低端用户而言缺乏广泛影响力，市场推广少，美誉度不高，比较保守；4.市场推广上，缺少成功案例的衬托；5.如何让263数据港的品牌影响力从北京扩展至上海、广州？6.如何让企业用户认知“263”不仅是面向消费用户，更是能为企业提供强大的互联网整合建设解决方案的服务商？7.如何让企业用户理解263的现期业务定位与价值？8.如何降低顾客流失率？263数据港面临的市场问题1.没有明确市场定位和方向，没回到原点：IDC的优势1.能显著节省成本，在数据中心里，大量的设施、运作费用甚至高昂的人工费用都被均摊，入驻企业承担的成本将大大低于自建机房、接入线路、维持运转等成本；2.为企业进入互联网降低门槛，网站系统外包使企业触网的初期投入大大降低；3.个性化应用解决方案能使企业专注于核心业务。网络连接服务(拨号、DSL、VPN、专线、CABLE、无线）基础共用设施：DataCenter与骨干24x7全年无休、安控、网络传输、网络管理、带宽、存储装置、内容传输服务(CDN)主机托管服务专区/专用架构、基础设施管理应用系统平台基础设施（増值代管服务）服务器提供/操作系统管理/系统应用网站、电子商务网站设计与构建信息内容生产、管理、更新客户接单处理与交货处理网站持续管理强化与扩张应用系统更新、客户服务IDC托管服务产业价值链回到原点：IDC的优势网络连接服务(拨号、DSL、VPN、专2001年263IDC业务定位利用263三个方向业务整合，向企业提供全面的企业网络化规划、建设与运营服务,针对不同垂直行业规划运作流程，建立客户驱动的互联网全能构建运营服务商。2001年业务定位：提供水平整合网络应用服务的垂直化数据中心。主要有：娱乐、金融、教育、信息、办公自动化、房地产等。

2001年263IDC业务定位2001年263IDC业务定位2001年263IDC业务定位如何重新定位“263数据港”品牌与竞争者有所区隔涵盖目前整体的服务考虑未来的服务范畴符合消费者的需求反映品牌的核心价值如何重新定位“263数据港”品牌与竞争者有所区隔竞争品牌的传播概念定位竞争品牌的传播概念定位解决问题的核心扩大服务城市品牌形象重新定位改变行业用户认知重新定位利用整合传播加强推广力度扩大推广城市如何成为中国IDC行业标准？换个步伐前进，建立中国数据中心的新秩序解决问题的核心扩大品牌形象改变行业重新定位如何成为中国IDCIDC业务传播策略给予企业的利益消费者利益—物理的三位一体的互联网整合服务全面的服务，细分的数据中心面向未来的可持续发展帮助企业成长消费者利益—心理的专业值得信赖能帮我实现新的希望说到做到有能力面对未来IDC业务传播策略给予企业的利益消费者利益—物理的帮助企业品牌长远目标的陈述:深具使命的网络服务专家263其实是一个值得信赖的、稳健、有实力、卓越的互联网整合建构服务榜样、标准与伙伴。因为多面向的专业（ISP，ICP，IDC…）能力，让我相信，他能在我的互联网生活中提供多样的全过程服务，满足我的需要，并能在未来与我共同成长。品牌长远目标的陈述:深具使命的网络服务专家263其263网络集团及263IDC业务品牌定位品牌核心价值IntegratedMakesEverythingGrowing品牌主张:“广阔互联积极成长”实力、永续、人性、共享、整合网络服务榜样反映263网络集团的公司实力与胸襟与企业态度突出263网络集团强大的整合互联网服务提高263网络集团现有用户的忠诚度吸引潜在企业用户安心选择263服务263网络集团及263IDC业务品牌定位品牌核心价值品牌主IDC业务2001年业务市场定位诉求概念：263构建中国数据中心的新秩序“轰……!”的时代*标准化是服务走向专业化、商业化和个性化的基础。目前，网络服务正在形成各个细分服务的标准。网络服务营销的竞争刚刚开始。IDC业务2001年业务市场定位诉求概念：263构建中国数据IDC业务2001年业务市场定位诉求概念：263构建中国数据中心的新秩序1.国内首创iBOS全新数据中心服务模式internetBuild-Operate-share构建-运营-分享在263不再只是消费价值，更是创造价值(案例：游戏专网）全面的技术提供满足客户驱动的垂直化服务需求，263独特的P&V数据中心

plane+vertical=solid占据增值服务及整合网络服务市场IDC业务2001年业务市场定位诉求概念：263构建中国数据IDC业务2001年业务市场定位诉求概念：我不仅关心您的托管，更关心您的业务通过ISP/ICP/IDC的整合互动助您创造更多价值构建分享一站式解决方案整合的ISP/ICP/IDC客户的满意度业务的灵活性运营NET263的运营经验客户需求服务产品IDC业务2001年业务市场定位诉求概念：我不仅关心您的托IDC业务2001年业务市场定位诉求概念：向高端用户提供的价值概念[构建+运营+分享]全新数据中心服务模式向低端用户提供的价值概念中国企业的网上家园IDC业务2001年业务市场定位诉求概念：向高端用户提供的价2001年263IDC的市场策略建立市场挑战者战略1、打破目前世纪互联的理念，建立IDC的新秩序，提出263IDC的模式标准，突出263IDC提供支持“客户核心业务发展”整合型服务；2、以263IDC提出建立独特的P&V数据中心的概念，直接进入IDC的细分市场；3、让企业专业化的服务，通过263IDC的基础设施，利用263ISP的模式优势，建立专项连接的接入服务，收入分成，最终实现双方的共同赢利。4、与大型IT产品提供商进行大规模的组合解决方案的全国巡展；5、充分利用E-Marketing手段拓展市场；6、与各知名厂商结成联盟，建立梯队式的营销推广制度，“拜访+研讨+企业咨询+产品定制+售后服务+续签约”；（华为销售模式）7、探求新兴的市场;8、分析需求，在目前业务能力范围内，研究细分市场，提供新服务产品次；9、资源整合表现实力，将ICP研发的网络软件系统作为打包服务产品；10、提供企业独立外包培训和专业咨询服务作为附加产品；11、将IDC的产品和ICP网络广告的销售进行战略合成作为附加产品;2001年263IDC的市场策略2000年存在问题的改善措施总结2000年存在问题的改善措施总结IDC业务短期市场定位诉求概念：

不破不立263构建中国数据中心的新秩序针对竞争对手的市场策略的措施，提出1.一切价值都由专业服务创造，没有专业的服务如何让你发挥你专业的光芒？（笼统的服务）2.在这里，在未来athere,atfuture服务未来在这里，在未来，全能网络专家替你一站办妥。归根结底，任何企业不能靠削减而成功，企业要发展成为提供商品最佳的企业，而不是追求成本的最小化；（新流量收费措施）3.整合网络服务的力量，在263异常光芒！（路宽就一定快吗？好的有价值？）263网络建设与运营专家提供从上网接入服务到网络数据中心服务到网站建设整体建设解决方案的一站办妥的专业服务。整体永远大于局部4.或许未来，中国的整合网络服务能与263一样，但目前却仅此一家5.可持续竞争的唯一优势来自超越竞争对手的创新能力，263或许可以帮助你！IDC业务短期市场定位诉求概念：不破不立关于专业服务公司的5P法则理念projectization(项目化）把任何事都变成熠熠生辉的项目Professionalization(专业化）使每个人都成为自信的、独立的顾问，无所不能Provocation(激励）总是竭尽全力把顾客推到他们的预期之外Partenership(伙伴关系）做事有明确目标，把知识与自信带给顾客Performance(业绩）做事成功，留一份永久记忆关于专业服务公司的5P法则理念projectization第三部分263IDC整合传播策略第三部分263IDC整合传播策略服务行业的营销组成营销组合：产品、价格、促销、地点、人、过程、顾客服务的提供市场力量：

顾客——购买行为、购买习惯、市场规模和购买能力行业行为——零售商、中间商和其他销售渠道构成成员的动力、结构、实践和态度竞争对手——竞争性质行业结构政府和管制——控制着营销及竞争活动匹配过程：匹配过程就是确保营销组合和内部政策适应市场力量的战略和管理过程。营销计划的关键是认清可控与不可控因素。服务市场在快速发展，外部力量也剧烈地变动，需要经常准备调整。服务行业的营销组成营销组合：2001年263IDC的市场传播分析ABCDE地位消费习惯做事习惯活动半径目光2001年263IDC的市场传播分析ABCDE地位消费习惯做2001年263IDC的市场传播分析传播受重集中的潜在客户权利人是：公司的CEO、CTO或ENGIEER（公司的最高层之一）人物分析：A：地位男性为主，继承大量遗产，出身显赫的达官贵人或具有非凡职业能力的中产阶级，高薪和大量财产；32岁到55岁之间，事业成功者，具有较高的社会地位，对于互联网有比较多的使用，属于上上阶层和上下阶层。B：消费习惯上上阶层：主要消费：珠宝、古玩、住宅、度假用品、汽车上下阶层：主要消费：住宅、教育（深造）、汽车C、做事习惯上上阶层：保守上下阶层：积极2001年263IDC的市场传播分析传播受重集中的潜在客户权2001年263IDC的市场传播分析E：目光（选择的媒体）门户网站、财经类、IT类、生活类、旅游类等飞机、出租车、国外、世界旅游胜地、高级写字楼或中央商务区等郊游、保龄球、酒吧、咖啡吧、酒店、高级商店、俱乐部、卫星电视、地方优秀频道等计算机、网络、软件、金融、保险、通讯、进出口等职业等D：步伐网络半径出行半径休闲半径工作半径（领域）专业媒体特殊媒体户外媒体网络媒体2001年263IDC的市场传播分析E：目光门户网站、财经类IDC业务整合传播方案公关广告活动促销263IDC目标传播对象：商业用户（网站、行业网站、中、大型企业）、政府部门地域：北京、上海、广州传播目的：树立行业地位、建立专业形象IDC业务整合传播方案公关广告活动促销263IDC目标传播对IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案第四部分媒介投放计划第四部分媒介投放计划IDC业务传播媒介计划目标媒介目标：建立263数据港是一个能提供互联网整合服务商的品牌形象网络接入服务、中文多媒体信息服务、数据服务互动的服务商电子商务及网络增值服务（大型、多功能和开放性）集ISP、ICP和IDC服务为一体

广告针对行业用户广告期间：2月中至年底主要广告市场：一线： 北京 上海 广州二线： 武汉 西安IDC业务传播媒介计划目标媒介目标：IDC业务传播媒介计划对象针对行业目标观众，影响目标观众，使他们将263数据港作为企业网络建设的第一选择，而不是针对目前非263用户的网民，企图转换他们263在现有的互联网个人用户中已有很好的偏好度互联网作为高被选择服务，用户的稳定性相对较高中国网民以每半年90%的高速度增长，市场潜力巨大影响和吸引潜在目标观众比转换非263用户具有更高的投资回报率当然增加新增用户的忠诚度的培养也是十分重要的任务，因此网站应当有更好的忠诚度培养计划管理人年龄：21一50岁，从事计算机和IT行业工作，CEO、CTO、engineerIDC业务传播媒介计划对象针对行业目标观众，影响目标观众，使IDC业务传播媒介计划对象目标观众的媒介接触渠道7点9点12点17点19点23点户外报纸/杂志/互联网/直邮户外报纸/杂志/电视/互联网/直邮节假日目标观众还会接触到更多的媒介电影、海报、店内灯箱、……IDC业务传播媒介计划对象目标观众的媒介接触渠道7点9点12IDC业务传播形式赞助节目制作市场活动公关DM派送CRM展览会WAP电视电台杂志报纸影院行业媒体户外Kiosk数码技术手机Dotcom电子游戏促销产品手册客户忠诚服务软广告市场整合搜索引擎零售终端游击战术包装电话停车场体育酒吧视听电话卡客户服务其他空间健身房机场IDC业务传播形式赞助节目制作市场活动公关DM派送CRM展览IDC业务传播媒介计划的广告投放力度品牌忠诚度/产品使用程度产品生命周期市场复杂程度目标对象年龄/性别/社会地位产品使用周期广告环境/媒介噪音新/旧广告信息广告信息的复杂程度市场进攻/防守近期的品牌知名度有没有配合媒体/促销使用产品的危险性创意效果的影响力产品通路类别的趣味消费者的倾向……选择同本次广告相关的因素，根据不同因素的具体情况，按不同的权重加权，确定广告的投放力度精确制定广告力度，达到最好的媒介ROIIDC业务传播媒介计划的广告投放力度品牌忠诚度/产品使用程度2001年产263IDC业务费用计划2001年产263IDC业务费用计划IDC业务集团市场费用预算IDC业务集团市场费用预算2001年263IDC业务全国市场费用预算2001年263IDC业务全国市场费用预算附：2001.2三地研讨会计划框架附：2001.2三地研讨会计划框架第五部分附件第五部分附件附件一：竞争品牌分析资料来源数据来源： ACNielsen亚太市场调研公司分析媒介： 电视、报纸、杂志

分析时期： 1999年-2000年1-6月分析范围： 全国主要竞争对手：ISP东方网景、世纪互联网、新网没有户外广告监测的资料附件一：竞争品牌分析资料来源数据来源： ACNielsen附件一：竞争品牌分析广告费用-季度量广告费用-月度量附件一：竞争品牌分析广告费用-季度量广告费用-月度量附件一：竞争品牌分析附件一：竞争品牌分析附件一：竞争品牌分析世纪互联网媒介使用情况-2000(1-6)附件一：竞争品牌分析世纪互联网媒介使用情况-2000(1附件一：竞争品牌分析一线城市媒介接触习惯：-北京/上海/广州数据来源：1999年中国媒介市场调查%过去4周过去7天附件一：竞争品牌分析一线城市媒介接触习惯：-北京/上海/广州附件一：竞争品牌分析一线城市平均电视收视时间曲线-北京/上海/广州%数据来源：1999年中国媒介市场调查附件一：竞争品牌分析一线城市平均电视收视时间曲线-北京/附件一：竞争品牌分析一线城市报纸/杂志阅读习惯比较：北京/上海/广州日平均阅读报纸时间 总人口 15-20岁 21-35岁目标人口数(‘000) 13,193 1,407 4,590半小时之内 100(44%) 138 1071~1.5小时 100(39%) 71 1012小时以上 100(10%) 45 72周平均阅读杂志时间1小时之内 100(29%) 129 1042-4小时 100(25%) 117 1135小时以上 100(10%) 97 110经常阅读的报纸内容社会新闻报道/评论 100(89%) 93 100财经证券 100(33%) 44 99文化/文学 100(31%) 118 99兴趣爱好/休闲/旅游 100(36%) 92 105娱乐报道 100(41%) 134 110体育 100(40%) 118 101科技新闻 100(12%) 93 87购物指南 100(22%) 97 113电视节目预告 100(27%) 114 104数据来源：1999年中国媒介市场调查附件一：竞争品牌分析一线城市报纸/杂志阅读习惯比较：北京/上附件一：竞争品牌分析目标观众21-35岁：电视： 日平均收看时间在1-4小时左右，略偏2.5-4小时收看较多的节目依次为新闻、连续剧、电影、体育较其它人更偏好电影、音乐节目广播：较少收听广播收听较多的节目依次为娱乐/流行音乐，新闻等较其它人更偏好娱乐/流行音乐报纸/杂志：报纸的日均阅读时间少于1.5小时，偏少于半小时杂志1-4小时之内，略偏2-4小时阅读较多的内容为新闻和娱乐报道 较其它人更偏好娱乐报道和购物指南附件一：竞争品牌分析目标观众21-35岁：附件一：竞争品牌分析目标观众21-35岁：电视： 日平均收看时间在1-4小时左右，略偏2.5-4小时收看较多的节目依次为新闻、连续剧、电影、体育较其它人更偏好电影、音乐节目广播：较少收听广播收听较多的节目依次为娱乐/流行音乐，新闻等较其它人更偏好娱乐/流行音乐报纸/杂志：报纸的日均阅读时间少于1.5小时，偏少于半小时杂志1-4小时之内，略偏2-4小时阅读较多的内容为新闻和娱乐报道 较其它人更偏好娱乐报道和购物指南附件一：竞争品牌分析目标观众21-35岁：263网络集团IDC业务2001市场策略提案NET263市场部2001年1月21日

263网络集团IDC业务2001市场策略提案

分析国内外的IDC行业现状，回顾2000年263IDC的发展状况，列举出问题，根据公司2001年的IDC业务计划方向，将263IDC的业务模块进行重新定位，逐一解决问题，并核定市场投入预算，概述2001年的行销计划。

提案概要分析国内外的IDC行业现状，回顾2000年263IDC的第一部分行业状况第一部分行业状况中国IDC业务发展现状1.国内IDC业务服务提供商状况目前国内做IDC业务的企业主要有三类：A、电信运营商：中国电信、中国网通、中国联通和吉通公司；B、互联网服务商：263首都在线、世纪互联、清华万博、天地互连C、其他服务商：首都创业集团在互联网服务商这一类型的IDC服务提供商中，目前最大的经营者是世际互联，月营业额已经超过1000万元。8848、T、脉搏网、天极网等都选择了世纪互联网的数据中心进行网站系统托管。中国IDC业务发展现状1.国内IDC业务服务提供商状况在互联中国IDC厂商纵览：基础电信运营商中国IDC厂商纵览：基础电信运营商中国IDC厂商纵览：基础电信运营商中国IDC厂商纵览：基础电信运营商中国IDC厂商纵览：纯商业民营公司中国IDC厂商纵览：纯商业民营公司中国IDC厂商纵览：纯商业民营公司中国IDC厂商纵览：纯商业民营公司中国IDC厂商纵览：房地产类中国IDC厂商纵览：房地产类中国IDC厂商分析：》基础电信运营商他们着重在全国性的IDC网络的构建，着重于电信资源的提供。》民营IDC公司1.由于技术的进步，使得他们中的不少基础设施达到了电信级标准，处于领先的IDC厂商已经没有了多大的区别。2.竞争开始集中在所提供的服务上。为此，各自都提出了相应的概念，目的就是突出自己，让市场、让用户认同自己，从而赢得市场。但是，目前的这些概念大多还是有趋同的势头，市场上还缺少标新立异的公司，或者说是有独到见解的公司出现。》房地产公司背景的IDC他们的实力在于其雄厚的资金实力，因此IDC能建在城市的繁华地段。但是，对于他们来说，由于缺乏技术方面的储备，以及对该行业的认识的程度和认识的角度较专业的IDC公司来说还远远不及，因此在看重深层次服务提供的市场里所能起的作用有限。中国IDC厂商分析：》基础电信运营商中国IDC厂商纵览：263-世纪互联中国IDC厂商纵览：263-世纪互联中国IDC业务发展现状2.国内IDC业务存在的问题A.服务内容单一，国内IDC业务有待完善；B.市场发展不平衡，IDC业务面临高风险。客户主要集中在商业网站,中小企业信息化应用程度较低,许多企业不知道IDC业务是什么意思。北京电报局现有的400多客户中，除了一部分是服务供应商，其余都是知名的商业网站。世纪互联网的近500个客户中，也主要是新兴的创业公司，其中包括：电子商务公司、风险投资兴建的网站和企业投资兴建的行业网站。中国IDC业务发展现状2.国内IDC业务存在的问题中国IDC业务发展现状3.行业用户信息化建设状况及其对托管市场的影响1.我国大型企业的基础网络建设状况良好；2.这些网络主要用于企业内部的管理和信息交流；3.拥有外部网的企业主要是网络公司、电信、银行和交通部门，这些行业已建立了一定程度的电子商务网络平台；4.大型企业的网络，目前虽已有一定规模，但要真正实现网络经济社会的战略转型，实现信息流、物流和货币流完全统一的电子商务，目前的基础设施还远远不够，就其硬件设备仍有广大的市场空间。中国IDC业务发展现状3.行业用户信息化建设状况及其对托管市IDC市场发展的主要驱动因素1.廉价和广泛的Internet通信网络；2.企业对外包服务的接受度日益增长；3.电子商务的迅速增长；4.通信技术（LAN、CallCenter、IP电话）的渗透；5.预封装软件（ASP）的趋势；在大中型企业中，IDC服务领域是企业合作的工具。目前国内许多公司是水平化组织，有几个利润和费用中心，不同的部门通常自己负责安装和支付通信应用系统，因而IDC能为不同部门提供可靠的、量身定制的、费用最小的解决方案。

IDC市场发展的主要驱动因素1.廉价和广泛的Internet我国IDC业务发展趋势1.带宽不再是瓶颈，网络资源将走向商品化与市场化；2.竞争核心是服务品质(多样性、系统性、延展性）；3.IDC领域将形成品牌效益；4.将出现新价格及产品模式；5.IDC将向应用发展；专线接入用户希望ASP服务，虚拟主机用户希望整机租用服务；6.存储服务供应商(ssp)与应用服务供应商(ASP)整合；我国IDC业务发展趋势1.带宽不再是瓶颈，网络资源将走向商品中国IDC业务市场规模预测中国IDC业务市场规模预测IDC用户研究IDC用户研究：*36.25%的企业在遇到问题时,选择等待.*28.64%的企业选择自己想办法解决.

*25.38%找服务商帮助.*4.52%认为无所谓.*5.21%选择其他方式*来源：剪报资料-赛迪IDC用户研究IDC用户研究：IDC用户研究客户选择IDC的原因优先次序：*51.92%企业首选IDC的可靠性；*36.05%企业首选服务品质*8.17%企业首选资费；*3.84%企业首选业务种类。*根据图灵资讯公司对208家企业的调查分析企业类别ICP跨国公司国有大企业政府机构小计调查企业数8083405208服务品质302519175资费574117业务种类42208可靠性41

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IDC用户研究客户选择IDC的原因优先次序：企业类别IDC用户研究目前用户使用虚拟主机与主机托管的情况:考察项目ICP跨国公司国有大企业政府机构小计虚拟主机虚拟主机虚拟主机虚拟主机虚拟主机主机托管主机托管主机托管主机托管主机托管Web服务器97544929165387108E-mail服务器186747183155010186防火墙4561646353329118其他244130500459

IDC用户研究目前用户使用虚拟主机与主机托管的情况:IDC用户研究分析与说明：（1）一类用户选择使用虚拟主机业务，另一类用户主要选择托管业务，少量用户选择管理增值服务；（2）主机托管的用户依次排序为ICP、国有大企业、跨国企业、国有企业、政府机构。（3）从调查情况分析大部分ICP类用户已经基本资源外包，主机托管主要在北京电信；跨国公司的主机大部分托管在国外（如美国等地），此类客户国内主机托管和出租市场发展潜力比较大；国内大企业基本上都有自己的通信系统和计算机网络系统，对主机托管等资源外包业务比较感兴趣。（4）ICP类企业目前的主要需求是价格便宜的国际通信带宽和海外镜像站；跨国企业的需求的热点是主机租赁业务；国内企业需求的重点是主机托管业务。IDC用户研究分析与说明：IDC用户研究IDC用户研究第二部分263IDC业务及品牌定位第二部分263IDC业务及品牌定位1、经营回顾2000年4月之前：互联网大市场环境比较好；2000年4月-7月：互联网企业滑坡，但是IDC的数量反而增加；中国电信的带宽限制；2000年8月：业务开始回升，但是市场价格发展到了低水平；2000年9月-12月：品牌建设阶段，连续的广告宣传，推出““先进中国企业的网上家园”和“为您的企业找个家”的概念；2000年12月：业务全面启动。2、经营实现情况收款金额：700万签约金额：1300万客户数量：200-220个机器数量：400台客户分布：20%--传统企业80%--互联网企业3、营销策略回顾新闻发布会：2次广告宣传：200万左右（2000年9-12月）促销：免费试用263IDC业务2000年业务回顾1、经营回顾263IDC业务2000年业务回顾263数据港面临的市场问题1.没有明确市场定位和方向，没有明确的IDC业务的服务理念？2.向市场传递的品牌概念不清晰，且无足够行业品牌影响力，非行业代表与意见领袖；3.对高端用户而言缺乏品牌地位，对低端用户而言缺乏广泛影响力，市场推广少，美誉度不高，比较保守；4.市场推广上，缺少成功案例的衬托；5.如何让263数据港的品牌影响力从北京扩展至上海、广州？6.如何让企业用户认知“263”不仅是面向消费用户，更是能为企业提供强大的互联网整合建设解决方案的服务商？7.如何让企业用户理解263的现期业务定位与价值？8.如何降低顾客流失率？263数据港面临的市场问题1.没有明确市场定位和方向，没回到原点：IDC的优势1.能显著节省成本，在数据中心里，大量的设施、运作费用甚至高昂的人工费用都被均摊，入驻企业承担的成本将大大低于自建机房、接入线路、维持运转等成本；2.为企业进入互联网降低门槛，网站系统外包使企业触网的初期投入大大降低；3.个性化应用解决方案能使企业专注于核心业务。网络连接服务(拨号、DSL、VPN、专线、CABLE、无线）基础共用设施：DataCenter与骨干24x7全年无休、安控、网络传输、网络管理、带宽、存储装置、内容传输服务(CDN)主机托管服务专区/专用架构、基础设施管理应用系统平台基础设施（増值代管服务）服务器提供/操作系统管理/系统应用网站、电子商务网站设计与构建信息内容生产、管理、更新客户接单处理与交货处理网站持续管理强化与扩张应用系统更新、客户服务IDC托管服务产业价值链回到原点：IDC的优势网络连接服务(拨号、DSL、VPN、专2001年263IDC业务定位利用263三个方向业务整合，向企业提供全面的企业网络化规划、建设与运营服务,针对不同垂直行业规划运作流程，建立客户驱动的互联网全能构建运营服务商。2001年业务定位：提供水平整合网络应用服务的垂直化数据中心。主要有：娱乐、金融、教育、信息、办公自动化、房地产等。

2001年263IDC业务定位2001年263IDC业务定位2001年263IDC业务定位如何重新定位“263数据港”品牌与竞争者有所区隔涵盖目前整体的服务考虑未来的服务范畴符合消费者的需求反映品牌的核心价值如何重新定位“263数据港”品牌与竞争者有所区隔竞争品牌的传播概念定位竞争品牌的传播概念定位解决问题的核心扩大服务城市品牌形象重新定位改变行业用户认知重新定位利用整合传播加强推广力度扩大推广城市如何成为中国IDC行业标准？换个步伐前进，建立中国数据中心的新秩序解决问题的核心扩大品牌形象改变行业重新定位如何成为中国IDCIDC业务传播策略给予企业的利益消费者利益—物理的三位一体的互联网整合服务全面的服务，细分的数据中心面向未来的可持续发展帮助企业成长消费者利益—心理的专业值得信赖能帮我实现新的希望说到做到有能力面对未来IDC业务传播策略给予企业的利益消费者利益—物理的帮助企业品牌长远目标的陈述:深具使命的网络服务专家263其实是一个值得信赖的、稳健、有实力、卓越的互联网整合建构服务榜样、标准与伙伴。因为多面向的专业（ISP，ICP，IDC…）能力，让我相信，他能在我的互联网生活中提供多样的全过程服务，满足我的需要，并能在未来与我共同成长。品牌长远目标的陈述:深具使命的网络服务专家263其263网络集团及263IDC业务品牌定位品牌核心价值IntegratedMakesEverythingGrowing品牌主张:“广阔互联积极成长”实力、永续、人性、共享、整合网络服务榜样反映263网络集团的公司实力与胸襟与企业态度突出263网络集团强大的整合互联网服务提高263网络集团现有用户的忠诚度吸引潜在企业用户安心选择263服务263网络集团及263IDC业务品牌定位品牌核心价值品牌主IDC业务2001年业务市场定位诉求概念：263构建中国数据中心的新秩序“轰……!”的时代*标准化是服务走向专业化、商业化和个性化的基础。目前，网络服务正在形成各个细分服务的标准。网络服务营销的竞争刚刚开始。IDC业务2001年业务市场定位诉求概念：263构建中国数据IDC业务2001年业务市场定位诉求概念：263构建中国数据中心的新秩序1.国内首创iBOS全新数据中心服务模式internetBuild-Operate-share构建-运营-分享在263不再只是消费价值，更是创造价值(案例：游戏专网）全面的技术提供满足客户驱动的垂直化服务需求，263独特的P&V数据中心

plane+vertical=solid占据增值服务及整合网络服务市场IDC业务2001年业务市场定位诉求概念：263构建中国数据IDC业务2001年业务市场定位诉求概念：我不仅关心您的托管，更关心您的业务通过ISP/ICP/IDC的整合互动助您创造更多价值构建分享一站式解决方案整合的ISP/ICP/IDC客户的满意度业务的灵活性运营NET263的运营经验客户需求服务产品IDC业务2001年业务市场定位诉求概念：我不仅关心您的托IDC业务2001年业务市场定位诉求概念：向高端用户提供的价值概念[构建+运营+分享]全新数据中心服务模式向低端用户提供的价值概念中国企业的网上家园IDC业务2001年业务市场定位诉求概念：向高端用户提供的价2001年263IDC的市场策略建立市场挑战者战略1、打破目前世纪互联的理念，建立IDC的新秩序，提出263IDC的模式标准，突出263IDC提供支持“客户核心业务发展”整合型服务；2、以263IDC提出建立独特的P&V数据中心的概念，直接进入IDC的细分市场；3、让企业专业化的服务，通过263IDC的基础设施，利用263ISP的模式优势，建立专项连接的接入服务，收入分成，最终实现双方的共同赢利。4、与大型IT产品提供商进行大规模的组合解决方案的全国巡展；5、充分利用E-Marketing手段拓展市场；6、与各知名厂商结成联盟，建立梯队式的营销推广制度，“拜访+研讨+企业咨询+产品定制+售后服务+续签约”；（华为销售模式）7、探求新兴的市场;8、分析需求，在目前业务能力范围内，研究细分市场，提供新服务产品次；9、资源整合表现实力，将ICP研发的网络软件系统作为打包服务产品；10、提供企业独立外包培训和专业咨询服务作为附加产品；11、将IDC的产品和ICP网络广告的销售进行战略合成作为附加产品;2001年263IDC的市场策略2000年存在问题的改善措施总结2000年存在问题的改善措施总结IDC业务短期市场定位诉求概念：

不破不立263构建中国数据中心的新秩序针对竞争对手的市场策略的措施，提出1.一切价值都由专业服务创造，没有专业的服务如何让你发挥你专业的光芒？（笼统的服务）2.在这里，在未来athere,atfuture服务未来在这里，在未来，全能网络专家替你一站办妥。归根结底，任何企业不能靠削减而成功，企业要发展成为提供商品最佳的企业，而不是追求成本的最小化；（新流量收费措施）3.整合网络服务的力量，在263异常光芒！（路宽就一定快吗？好的有价值？）263网络建设与运营专家提供从上网接入服务到网络数据中心服务到网站建设整体建设解决方案的一站办妥的专业服务。整体永远大于局部4.或许未来，中国的整合网络服务能与263一样，但目前却仅此一家5.可持续竞争的唯一优势来自超越竞争对手的创新能力，263或许可以帮助你！IDC业务短期市场定位诉求概念：不破不立关于专业服务公司的5P法则理念projectization(项目化）把任何事都变成熠熠生辉的项目Professionalization(专业化）使每个人都成为自信的、独立的顾问，无所不能Provocation(激励）总是竭尽全力把顾客推到他们的预期之外Partenership(伙伴关系）做事有明确目标，把知识与自信带给顾客Performance(业绩）做事成功，留一份永久记忆关于专业服务公司的5P法则理念projectization第三部分263IDC整合传播策略第三部分263IDC整合传播策略服务行业的营销组成营销组合：产品、价格、促销、地点、人、过程、顾客服务的提供市场力量：

顾客——购买行为、购买习惯、市场规模和购买能力行业行为——零售商、中间商和其他销售渠道构成成员的动力、结构、实践和态度竞争对手——竞争性质行业结构政府和管制——控制着营销及竞争活动匹配过程：匹配过程就是确保营销组合和内部政策适应市场力量的战略和管理过程。营销计划的关键是认清可控与不可控因素。服务市场在快速发展，外部力量也剧烈地变动，需要经常准备调整。服务行业的营销组成营销组合：2001年263IDC的市场传播分析ABCDE地位消费习惯做事习惯活动半径目光2001年263IDC的市场传播分析ABCDE地位消费习惯做2001年263IDC的市场传播分析传播受重集中的潜在客户权利人是：公司的CEO、CTO或ENGIEER（公司的最高层之一）人物分析：A：地位男性为主，继承大量遗产，出身显赫的达官贵人或具有非凡职业能力的中产阶级，高薪和大量财产；32岁到55岁之间，事业成功者，具有较高的社会地位，对于互联网有比较多的使用，属于上上阶层和上下阶层。B：消费习惯上上阶层：主要消费：珠宝、古玩、住宅、度假用品、汽车上下阶层：主要消费：住宅、教育（深造）、汽车C、做事习惯上上阶层：保守上下阶层：积极2001年263IDC的市场传播分析传播受重集中的潜在客户权2001年263IDC的市场传播分析E：目光（选择的媒体）门户网站、财经类、IT类、生活类、旅游类等飞机、出租车、国外、世界旅游胜地、高级写字楼或中央商务区等郊游、保龄球、酒吧、咖啡吧、酒店、高级商店、俱乐部、卫星电视、地方优秀频道等计算机、网络、软件、金融、保险、通讯、进出口等职业等D：步伐网络半径出行半径休闲半径工作半径（领域）专业媒体特殊媒体户外媒体网络媒体2001年263IDC的市场传播分析E：目光门户网站、财经类IDC业务整合传播方案公关广告活动促销263IDC目标传播对象：商业用户（网站、行业网站、中、大型企业）、政府部门地域：北京、上海、广州传播目的：树立行业地位、建立专业形象IDC业务整合传播方案公关广告活动促销263IDC目标传播对IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案第四部分媒介投放计划第四部分媒介投放计划IDC业务传播媒介计划目标媒介目标：建立263数据港是一个能提供互联网整合服务商的品牌形象网络接入服务、中文多媒体信息服务、数据服务互动的服务商电子商务及网络增值服务（大型、多功能和开放性）集ISP、ICP和IDC服务为一体

广告针对行业用户广告期间：2月中至年底主要广告市场：一线： 北京 上海 广州二线： 武汉 西安IDC业务传播媒介计划目标媒介目标：IDC业务传播媒介计划对象针对行业目标观众，影响目标观众，使他们将263数据港作为企业网络建设的第一选择，而不是针对目前非263用户的网民，企图转换他们263在现有的互联网个人用户中已有很好的偏好度互联网作为高被选择服务，用户的稳定性相对较高中国网民以每半年90%的高速度增长，市场潜力巨大影响和吸引潜在目标观众比转换非263用户具有更高的投资回报率当然增加新增用户的忠诚度的培养也是十分重要的任务，因此网站应当有更好的忠诚度培养计划管理人年龄：21一50岁，从事计算机和IT行业工作，CEO、CTO、engineerI