教学课件-《旅行社业务》-(中职)

主讲老师旅行社业务主讲老师旅行社业务第二节：旅行社发展简况231第一节：旅行社发展简史第三节：声音的主观感觉第一章旅游行概述3第三节：旅行社的业务范围第二节：旅行社发展简况231第一节：旅行社发展简史第三节：声第一章旅行社概述学习重点通过本项目的学习，让学生学习旅行社发展历程、中国旅行社产生的背景；熟悉旅行社发展简况；初步认识旅行社的性质和特点、旅行社在旅游业中的地位和作用；掌握旅行社的业务范围。第一章旅行社概述学习重点通过本项目的学习，让学生学习旅行社第一节旅行社发展简史一、国外旅行社的发展历程（一）旅行社的产生在历史背景下，由于工业革命带动了生产力，促进了社会进步，英国等国家外出旅游的人数大为增加，造就了英国人托马斯•库克成为世界上第一位专职的旅行社代理商。第一节旅行社发展简史一、国外旅行社的发展历程（一）旅行社的第一节旅行社发展简史一、国外旅行社的发展历程（二）旅行社的发展托马斯•库克顺应时代潮流，开创了旅行社经营模式的先河，美国的运通公司和比利时的铁路卧车公司成为当时世界上从事旅行社业务的三大巨头，很快，世界各地就出现了大批的效仿者。第一节旅行社发展简史一、国外旅行社的发展历程（二）旅行社的第一节旅行社发展简史二、中国的旅行社的产生与发展（一）中国旅行社产生的背景人类的旅游活动早已存在。在《诗经》、《史记》、《山海经》中都有关于我国先民旅游活动的记载。1840年，鸦片战争打开中国国门，中国进入了半封建半殖民地社会，西方的商人、传教士、学者和一些冒险家纷纷来到中国，外国人来华的旅行和游览活动，国际往来也逐渐频繁起来。进入20世纪后，一些外国旅行社便乘机到我国设立代办机构，总揽了中国的各项旅游业务。1923年，爱国人士陈光甫先生在上海商业储蓄银行设立旅行部，为国人办理各项旅游业务。经过几年的努力，该部于1927年6月宣告独立，正式命名为中国旅行社(现为香港中国旅行社股份有限公司)。这是我国历史上第一家由国人自己开设的旅行社。第一节旅行社发展简史二、中国的旅行社的产生与发展（一）第一节旅行社发展简史二、中国的旅行社的产生与发展（二）新中国旅行社行业的发展1949年成立厦门华侨服务社即中国旅行社的前身，1980年，中国青年旅行社在北京成立，标志着中国的旅行社行业三足鼎立局面的形成。1985年，国务院颁布了《旅行社管理暂行条例》，首次将我国旅行社确定为企业性质。第一节旅行社发展简史二、中国的旅行社的产生与发展（二）新第一节旅行社发展简史二、中国的旅行社的产生与发展（三）中国三大旅行社简介1.中国国际旅行社（1）中国国际旅行社总社概况中国国际旅行社（CITS）成立于1954年，是目前国内规模最大、实力最强的旅行社企业集团，是500强中唯一的旅游企业。第一节旅行社发展简史二、中国的旅行社的产生与发展（三）中第一节旅行社发展简史二、中国的旅行社的产生与发展（三）中国三大旅行社简介1.中国国际旅行社（2）中国国际旅行社品牌中国国际旅行社的标识图形为地球形状，上下左右呈经纬线状分布，象征着国旅事业遍布全球；球形上部的“中国国旅”四个汉字呈弧形分布；球形零度纬线上端分布着“CITS”四个英文字母，是中国国际旅行社英文名称的缩写。第一节旅行社发展简史二、中国的旅行社的产生与发展（三）中第一节旅行社发展简史二、中国的旅行社的产生与发展（三）中国三大旅行社简介2.中国旅行社（1）中国旅行社总社概况中国旅行社始建于1949年11月，是新中国成立后建立的第一家旅行社。中国旅行社总社作为全国旅行社的龙头企业，经过五十多年的发展，已由一家以接待华侨、外籍华人、港澳同胞、台湾同胞为主的旅行社，发展成为入境游、出境游、国内游三业并举，每年接待数十万中外游客的国际旅行社。第一节旅行社发展简史二、中国的旅行社的产生与发展（三）中第一节旅行社发展简史二、中国的旅行社的产生与发展（三）中国三大旅行社简介2.中国旅行社（2）中国旅行社品牌中国旅行社标识由“ChinaTravelService”的首写字母“CTS”及“中旅”组成，“C”画成椭圆形，象征地球；“T”和“S”组成一只神似的鸿雁，寓意中旅是友好的使者。底色蓝色是大海与天空的颜色，象征着中旅庄重博大、前程高远。第一节旅行社发展简史二、中国的旅行社的产生与发展（三）中第一节旅行社发展简史二、中国的旅行社的产生与发展（三）中国三大旅行社简介3.中国青年旅行社（1）中国青年旅行社总社概况中国青年旅行社总社（ChinaYouthTravelServiceHeadOffice,CYTS），成立于1980年6月，是共青团中央所属的大型旅游企业，也是我国三大骨干旅行社之一。第一节旅行社发展简史二、中国的旅行社的产生与发展（三）中第一节旅行社发展简史二、中国的旅行社的产生与发展（三）中国三大旅行社简介3.中国青年旅行社（2）中青旅控股股份有限公司中青旅控股股份有限公司，简称中青旅(ChinaCytsToursHoldingCo.Ltd，CYTS)。中青旅控股股份有限公司是我国旅行社行业首家A股上市公司，1997年11月26日在中国青年旅行社总社的基础上改制成立，同年12月3日在上海证券交易所上市，现有总股本2．67亿股。中青旅坚持“以资本运营为核心，以高科技为动力，构建以旅游为支柱的控股型现代企业”的发展战略。

第一节旅行社发展简史二、中国的旅行社的产生与发展（三）中第二节旅行社发展简况一、旅行社的性质和特点（一）旅行社的性质1.旅行社是旅游产品的重要销售者旅游产品的销售如果没有旅行社作为中介就会遇到障碍，所以，旅行社是旅游产品的重要销售者。第二节旅行社发展简况一、旅行社的性质和特点（一）旅行社的性第二节旅行社发展简况一、旅行社的性质和特点（一）旅行社的性质2.旅行社是连接旅游服务生产者与旅游服务消费者的桥梁旅游者需要的各种服务分别由不同的旅游生产者提供，如饭店提供住房，餐馆提供餐饮，航空公司提供空中交通，旅游景点提供游览等。第二节旅行社发展简况一、旅行社的性质和特点（一）旅行社的性第二节旅行社发展简况一、旅行社的性质和特点（一）旅行社的性质3.旅行社是通过提供中介产品获得赢利的企业旅行社作为独立的企业法人，应当自主经营、自负盈亏、自我约束和自我发展，独立地承担民事责任。旅行社必须以营利为目的，在经营过程中，依法对自己经营成果的好坏承担经济责任，并根据盈亏状况享有相应的经济权利。如果不以营利为目的，那么旅行社就无法在激烈的市场竞争中生存与发展。第二节旅行社发展简况一、旅行社的性质和特点（一）旅行社的性第二节旅行社发展简况一、旅行社的性质和特点（二）旅行社的特点1.劳动的密集性旅行社产品更多的是通过提供劳务来形成的，旅行社具有劳动密集型的特点。2.知识的广博性旅行社工作是一项复杂的脑力劳动，要求从业人员有广博的知识和较高的素质。第二节旅行社发展简况一、旅行社的性质和特点（二）旅行社的特第二节旅行社发展简况一、旅行社的性质和特点（二）旅行社的特点3.服务的直接性旅行社工作人员要十分重视对旅游者提供面对面的服务，要与旅游者建立起一种亲切融洽的关系，创造温馨愉快的气氛，给旅游者留下永久而美好的印象。4.工作的复杂性现代旅游是距离长、中转多、日程紧、服务杂、对质量要求高的活动，要准确地、高质量地实现这样的活动。第二节旅行社发展简况一、旅行社的性质和特点（二）旅行社的特第二节旅行社发展简况一、旅行社的性质和特点（二）旅行社的特点5.联系的广泛性旅行社的服务宗旨就是要满足旅游者旅游过程中的各种需要，因此就不可避免地要与旅游业各相关部门和其他相关部门发生业务联系。6.市场的脆弱性从需求方面说，旅游还不是多数人的生活必需品，其替代性较强，需求弹性也比较大。旅游中间商的旅行社，不可避免地面临着市场的挑战，其营业额与经济效益等不可能保持长期的稳定。第二节旅行社发展简况一、旅行社的性质和特点（二）旅行社的特第二节旅行社发展简况二、旅行社在旅游业中的地位和作用（一）旅行社的地位1.旅行社是聚集旅游服务供应部门的中心旅游者进行旅游活动，需要各种旅游服务，如交通、住宿、餐饮、景点游览、娱乐、购物等。这些服务项目分别由不同的旅游服务供应部门或企业提供。2.旅游活动是一种人的地理位置的移动旅游者要从旅游客源地到旅游目的地去，即通过“人流”才能达到旅游目的。第二节旅行社发展简况二、旅行社在旅游业中的地位和作用（一）第二节旅行社发展简况二、旅行社在旅游业中的地位和作用（二）旅行社的作用1.是旅游的桥梁和纽带旅行社是旅游消费者和各旅游服务供应部门之间的桥梁和纽带，在自发的旅游供给和旅游需求之间建立起制度化的交易媒介，在沟通旅游供给和旅游需求方面起着重要的作用。第二节旅行社发展简况二、旅行社在旅游业中的地位和作用（二）第二节旅行社发展简况二、旅行社在旅游业中的地位和作用（二）旅行社的作用2.有利于旅游服务产品的销售旅行社的重要作用在于它作为旅游业的重要销售渠道，通过向旅游者销售各种旅游服务产品，来帮助其他旅游服务供应部门或企业解决产品销售方面的困难。第二节旅行社发展简况二、旅行社在旅游业中的地位和作用（二）第二节旅行社发展简况二、旅行社在旅游业中的地位和作用（二）旅行社的作用3.帮助旅游者实现旅游消费愿望（1）保证旅游活动顺利进行（2）减轻旅游者的经济负担（3）提高旅游服务质量第二节旅行社发展简况二、旅行社在旅游业中的地位和作用（二）第二节旅行社发展简况二、旅行社在旅游业中的地位和作用（二）旅行社的作用4.促进旅游目的地经济的发展（1）增加经济收入和外汇收入（2）增加就业机会（3）增加政府税收（4）平衡地区经济发展第二节旅行社发展简况二、旅行社在旅游业中的地位和作用（二）第二节旅行社发展简况二、旅行社在旅游业中的地位和作用（二）旅行社的作用5.增进旅游客源地与旅游目的地人们之间的了解旅行社组织本国或本地区旅游者外出旅游或招徕和接待其他国家或地区旅游者到本国或本地区旅游，都能够起到增进旅游客源地与旅游目的地人们之间相互了解的作用。第二节旅行社发展简况二、旅行社在旅游业中的地位和作用（二）第二节旅行社发展简况二、旅行社在旅游业中的地位和作用（二）旅行社的作用6.推动各国和各地区之间的科学文化交流旅行社招徕和接待各种专业旅游团体，组织这种专业旅游活动，对各国或各地区科学技术和文化交流起到促进作用。第二节旅行社发展简况二、旅行社在旅游业中的地位和作用（二）第三节旅行社的业务范围一、旅行社的分类（一）欧美旅行社的类型1．旅游批发商旅游批发商是指以从事组织和批发包价旅游产品为其业务的旅行社。2．旅游经营商旅游经营商是指既从事旅游产品的批发又同时兼营其零售业务的旅行社。第三节旅行社的业务范围一、旅行社的分类（一）欧美旅行社的第三节旅行社的业务范围一、旅行社的分类（一）欧美旅行社的类型3．旅游零售商旅游零售商又称零售代理商，它是以代销旅游批发商或旅游经营商的包价旅游产品和代其顾客向旅游服务供应部门如饭店、交通运输部门预订服务项目为其主要业务的旅行社。第三节旅行社的业务范围一、旅行社的分类（一）欧美旅行社的第三节旅行社的业务范围一、旅行社的分类（二）日本旅行社的类型1.一般旅行业一般旅行业可从事国际旅游、国内旅游和出国旅行三种业务，主要开展对外旅行业务。2.国内旅行业国内旅行业可从事国内旅行(包括部分接待外国人到日本国内旅行)业务。第三节旅行社的业务范围一、旅行社的分类（二）日本旅行社的第三节旅行社的业务范围一、旅行社的分类（二）日本旅行社的类型3.旅行业代理店依照注册登记所批准的业务范围，旅行业代理店可作为一般旅行业的代理店，从事其相同的业务；也可作为国内旅行业的代理店，从事与其相同的业务。第三节旅行社的业务范围一、旅行社的分类（二）日本旅行社的第三节旅行社的业务范围一、旅行社的分类（三）我国旅行社的分类1.国际旅行社国际旅行社是指经营入境旅游业务、出境旅游业务和国内旅游业务的旅行社。其经营范围包括：①招徕外国旅游者来中国，为其安排交通、游览、住宿、饮食、购物、娱乐及提供导游等相关服务。②招徕我国旅游者在国内旅游，为其安排交通、游览、住宿、饮食、购物、娱乐及提供导游等相关服务。③经国家旅游局批准，招徕、组织中华人民共和国境内居民到外国和我国香港、澳门、台湾地区旅游，为其安排领队及委托接待服务。第三节旅行社的业务范围一、旅行社的分类（三）我国旅行社的分第三节旅行社的业务范围一、旅行社的分类（三）我国旅行社的分类1.国际旅行社④经国家旅游局批准，招徕、组织中华人民共和国境内居民到规定的与我国接壤国家的边境地区旅游，为其安排领队及委托接待服务。⑤经批准，接受旅游者委托，为旅游者代办入境、出境及签证手续。⑥为旅游者代购、代订国内外交通客票，提供行李服务。⑦其他经国家旅游局批准的旅游业务。第三节旅行社的业务范围一、旅行社的分类（三）我国旅行社的分第三节旅行社的业务范围一、旅行社的分类（三）我国旅行社的分类2．国内旅行社国内旅行社的经营范围包括：①招徕我国旅游者在国内旅游，为其安排交通、游览、住宿、饮食、购物、娱乐及提供导游等相关服务。②为我国旅游者代购、代订国内交通客票，提供行李服务。③其他经国家旅游局批准的与国内旅游有关的业务。第三节旅行社的业务范围一、旅行社的分类（三）我国旅行社的分第三节旅行社的业务范围二、旅行社的业务种类（三）我国旅行社的分类1．自行提供有关旅游服务的业务（1）提供包办旅行(packagetour)旅行社自行设计旅程，安排有关的食宿、交通、游览、导游等项目，提供将旅游活动过程中所需的所有不同的服务组合在一起的综合服务，从而满足了旅游者的整体需要。在这里旅行社被称为旅游组织者或包价旅游给付提供人。第三节旅行社的业务范围二、旅行社的业务种类（三）我国旅行第三节旅行社的业务范围二、旅行社的业务种类（三）我国旅行社的分类1．自行提供有关旅游服务的业务（2）提供部分的旅行给付根据他人的计划或要求而提供部分的旅游服务。（3）提供有关的资讯由于旅行具有异地性，不论是国内旅游还是国际旅行，涉及目的地的许多繁杂的事项，诸如当地的法律法规、安全卫生、风土人情，地理气候状况，一般的旅游者不可能对此均有了解。第三节旅行社的业务范围二、旅行社的业务种类（三）我国旅行第三节旅行社的业务范围二、旅行社的业务种类（三）我国旅行社的分类2．代办业务（1）代客订位旅行社承接旅游者委托，提供与旅游有关的各种委托代办业务，即代购各种交通票、代订饭店，代办签证、行李托运、接送服务等，有的旅行社还代旅游者预定包办旅游。这时，旅行社仅仅提供代办服务，处于旅游者的代办人地位。第三节旅行社的业务范围二、旅行社的业务种类（三）我国旅行第三节旅行社的业务范围二、旅行社的业务种类（三）我国旅行社的分类2．代办业务（2）代售客票旅行社还有可能为有关的旅游服务的业者提供代办的服务，如为航空公司销售机票，为铁路公司销售火车票，代理销售房间等。这时，如果再作为旅游者的代理人，即有可能发生双方代理的问题。第三节旅行社的业务范围二、旅行社的业务种类（三）我国旅行第三节旅行社的业务范围三、我国旅行社的组织机构及业务（一）我国旅行社的组织机构我国旅行社的组织机构第三节旅行社的业务范围三、我国旅行社的组织机构及业务（一）第三节旅行社的业务范围三、我国旅行社的组织机构及业务（一）我国旅行社的组织机构旅行社组织机构的设置第三节旅行社的业务范围三、我国旅行社的组织机构及业务（一）第三节旅行社的业务范围三、我国旅行社的组织机构及业务（二）我国旅行社的业务1．产品设计与开发按照旅行社业务操作流程，其第一项基本业务是产品的设计与开发。旅行社产品的设计与开发业务包括产品设计、产品试产与试销、产品投放市场和产品效果检查评估四项内容。2．旅游服务采购旅游采购业务是指旅行社为生产旅游产品而向有关旅游服务供应部门或企业购买各种旅游服务要素的一种业务活动。第三节旅行社的业务范围三、我国旅行社的组织机构及业务（二）第三节旅行社的业务范围三、我国旅行社的组织机构及业务（二）我国旅行社的业务3．产品销售旅行社产品销售业务是旅行社的第三项基本业务，包括制定产品销售战略、选择产品销售渠道、制定产品销售价格和开展旅游促销四项内容。4．团体旅游接待旅行社通过向旅游团队提供接待服务，最终实现团体旅游产品的生产与销售。5．散客旅游接待这是一项以散客旅游者为目标市场的旅游服务业务。第三节旅行社的业务范围三、我国旅行社的组织机构及业务（二）第三节旅行社的业务范围四、旅行社的申办1.创办旅行社的条件和程序（1）创办旅行社的条件①固定的营业场所。开办国际旅行社与开办国内旅行社营业用房面积要求不同，开办国内旅行社营业面积不能少于30平方米。②必要的营业设施。要有传真机、直拨电话、电子计算机等办公设备，开办国际旅行社还要求有业务专用汽车等。③具有规定任职资格的经营管理职务。④有一定数量的注册资本和质量保证金。第三节旅行社的业务范围四、旅行社的申办1.创办旅行社的条件第三节旅行社的业务范围四、旅行社的申办1.创办旅行社的条件和程序（2）创办旅行社的程序创办旅行社要经过酝酿、准备、申办三个阶段。第三节旅行社的业务范围四、旅行社的申办1.创办旅行社的条件第三节旅行社的业务范围四、旅行社的申办2．合资旅行社的申办条件和程序（1）合资旅行社的申办条件①规模需要大②实力强，信誉好③每年向中国境内旅游市场输送5000名以上旅游者的旅行社。④在度假村东西需要齐全。第三节旅行社的业务范围四、旅行社的申办2．合资旅行社的申办第三节旅行社的业务范围四、旅行社的申办2．合资旅行社的申办条件和程序（1）合资旅行社的申办条件⑤拥有不少于25人的外联人员及翻译导游。⑥中方企业的投资比例不低于51％。⑦在国家旅游局指定的银行专户存入10万美元或等值的外汇人民币作为营业保证金，该项营业保证金由合资双方按投资比例分摊。第三节旅行社的业务范围四、旅行社的申办2．合资旅行社的申办第三节旅行社的业务范围四、旅行社的申办2．合资旅行社的申办条件和程序（2）合资旅行社的审批程序中国合营者向所在地的省(自治区、直辖市)或计划单列市旅游行政管理部门呈报设立合资旅行社的项目建设书和可行性研究报告等文件。省级旅游行政管理部门初审后转报国家旅游局。第三节旅行社的业务范围四、旅行社的申办2．合资旅行社的申办第一章旅行社概述思考题1．旅行社的特点是什么?

2．我国旅行社的业务范围有哪些?

3．旅行社在旅游业中的重要地位主要反映在哪些方面?第一章旅行社概述思考题1．旅行社的特点是什么?谢谢观看！谢谢观看！主讲老师旅行社业务主讲老师旅行社业务31第一节：旅行社产品及其类型第三节：声音的主观感觉第二章旅行社产品3第三节：旅行社产品的促销和销售2第二节：旅行社产品设计31第一节：旅行社产品及其类型第三节：声音的主观感觉第二章第二章旅行社产品学习重点通过本项目的学习，让学生全面学习旅行社产品与旅游产品的区别与概念；熟悉旅行社产品的类型、旅游活动内容分类的产品形态；掌握旅行社产品设计内容以及影响旅行社产品设计的因素。第二章旅行社产品学习重点通过本项目的学习，让学生全面学习旅第一节旅行社产品及其类型一、旅行社产品（一）旅行社产品与旅游产品的区别与概念1.“旅游产品”与“旅行社产品”“旅游产品”并不等同于“旅行社产品”，它们是含义不一、指向不同的两个概念。但在一般人提及及媒体的报道中，常常可以见到将“旅游产品”与“旅行社产品”两个概念不加区分的现象。第一节旅行社产品及其类型一、旅行社产品（一）旅行社产品与旅第一节旅行社产品及其类型一、旅行社产品（一）旅行社产品与旅游产品的区别与概念2.旅行社产品的概念旅行社产品是指旅行社为满足旅游者在空间位移过程中的需要、在购买旅游供应商产品并进行开发后提供给旅游者的各种有偿服务。旅游产品是由多种因素组合起来的特殊产品，由交通、住宿、饮食、游览、购物、娱乐六大要素构成，并贯穿于整个旅游活动中。旅游产品是旅行社竞争的核心，旅游产品开发设计对于旅行社来说至关重要。第一节旅行社产品及其类型一、旅行社产品（一）旅行社产品与旅第一节旅行社产品及其类型一、旅行社产品（二）旅行社产品的构成1．旅游交通旅游交通作为旅游业三大支柱之一，是构成旅行社产品的重要因素。实际上，旅游的发展是伴随着交通的发展而发展起来的。2．旅游住宿住宿一般占旅游者旅游时间的1／3。同时，在住宿地还可以进行娱乐、文体等方面的活动。因此，旅游者对住宿的满意程度也是关系旅行社产品信誉的重要一环。第一节旅行社产品及其类型一、旅行社产品（二）旅行社产品的构第一节旅行社产品及其类型一、旅行社产品（二）旅行社产品的构成3．旅游餐饮旅游餐饮是旅行社产品不可缺少的要素之一，也是旅游者重要的需求内容。4．游览观光游览观光是旅游者最主要的旅游动机，是旅行社产品产生吸引力的根本来源，也反映了旅游目的地的品牌与形象。游览观光是旅行社产品的核心内容，所以必须充分重视游览观光的质量。第一节旅行社产品及其类型一、旅行社产品（二）旅行社产品的构第一节旅行社产品及其类型一、旅行社产品（二）旅行社产品的构成5．娱乐项目娱乐项目是旅行社产品构成的基本要素，也是现代旅游的主体。只有娱乐项目的多样化、知识化、趣味化、新颖化，才能广泛地吸引各类旅游者。6．购物项目旅游者在旅游过程中适当购买一些商品、风土特产、工艺美术品，以自用、作纪念或馈赠亲友，是旅游活动中的一项重要内容。第一节旅行社产品及其类型一、旅行社产品（二）旅行社产品的构第一节旅行社产品及其类型一、旅行社产品（二）旅行社产品的构成7．导游服务旅行社为旅游者提供导游服务是旅行社产品的本质要求，大部分旅行社产品中都含有导游服务。8．旅游保险旅行社提供旅游产品时，必须向保险公司投保旅行社责任保险，保险的赔偿范围是由于旅行社的责任致使旅游者在旅游过程中发生人身和财产意外事故而引起的赔偿。第一节旅行社产品及其类型一、旅行社产品（二）旅行社产品的构第一节旅行社产品及其类型一、旅行社产品（二）旅行社产品的构成9．其他服务 其他服务包括交通票务服务、订房服务、签证服务等委托代办业务，它们是旅行社产品的必要补充，也是旅行社开展散客业务的重要组成部分。第一节旅行社产品及其类型一、旅行社产品（二）旅行社产品的构第一节旅行社产品及其类型一、旅行社产品（三）旅行社产品的特征1.作为服务产品的旅行社产品的一般特征（1）无形性。无形性是服务最主要的特征。（2）不可分离性。不可分离性又称生产与消费的同一性。（3）差异性。差异性又称可变性，是指服务的构成及质量标准经常变化，很难保持一致。第一节旅行社产品及其类型一、旅行社产品（三）旅行社产品的特第一节旅行社产品及其类型一、旅行社产品（三）旅行社产品的特征1.作为服务产品的旅行社产品的一般特征（4）不可储存性。服务的无形性和生产与消费的同一性决定了服务不可能像有形的消费品一样储存起来以备未来销售。（5）所有权缺乏。所有权缺乏是指在服务的生产和消费过程中不涉及所有权的转移。第一节旅行社产品及其类型一、旅行社产品（三）旅行社产品的特第一节旅行社产品及其类型一、旅行社产品（三）旅行社产品的特征2.旅行社产品自身特有的特征（1）综合性。综合性是旅行社产品的最基本的特征。（2）脆弱性。旅行社产品的脆弱性又称为易折性，其与旅行社产品的综合性紧密相关。第一节旅行社产品及其类型一、旅行社产品（三）旅行社产品的特第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型1.休闲旅游类产品（1）观光旅游产品。观光旅游产品是指旅行社利用旅游目的地的自然风光、历史建筑、文化古迹、民俗风情等旅游资源，组织旅游者前往游览和观赏的旅游产品。第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型1.休闲旅游类第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型1.休闲旅游类产品（2）度假旅游产品。度假旅游产品是指旅行社针对人们对紧张、枯燥、压抑的工作环境和喧闹、拥挤、污染严重的生活环境产生厌烦情绪而设计和开发的一种休闲旅游类产品。（3）健康旅游产品。健康旅游产品是一种近年来流行于欧洲的旅游产品。健康旅游产品以希望身体健康的人们为主要消费对象。第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型1.休闲旅游类第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型2.事务旅游类产品（1）商务旅游产品。商务旅游产品以完成商业活动后尚在旅游目的地停留的外地或境外经商人士为主要销售对象，具有消费者群体稳定、消费水平高、季节性不明显等特点。（2）公务旅游产品。公务旅游产品与商务旅游产品相似，只是消费此类产品的主要是前往目的地进行公务活动的政府工作人员。第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型2.事务旅游类第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型2.事务旅游类产品（3）会议旅游产品。会议旅游产品是指旅行社在会议期间或会后组织会议参加者进行参观游览活动的一种产品。（4）奖励旅游产品。奖励旅游产品是由企业承担全部或大部分旅游费用，委托旅行社负责组织，用以奖励优秀员工或成绩斐然的销售代理的一种旅游产品。第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型2.事务旅游类第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型3.个人和家庭事务旅游类产品（1）探亲旅游产品。探亲旅游产品是旅行社为旅游者到旅游目的地走访亲友提供服务的一种旅游产品。（2）修学旅游产品。修学旅游产品是旅行社为满足青年学生、一部分中年人和少数老年人到旅游目的地参加修学旅游而设计和开发的一种旅游产品。（3）宗教旅游产品。宗教旅游产品是旅行社利用信仰宗教的人士前往宗教圣地进行朝拜活动而开发的产品。第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型3.个人和家庭第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型4.专项旅游类产品（1）专业旅游产品。专业旅游产品是旅行社针对具有各种专业背景和需求的旅游者设计和开发的旅游产品。（2）探险旅游产品。探险旅游产品是旅行社利用人们的好奇心理和寻求新鲜事物的欲望而设计和开发的特殊旅游产品。第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型4.专项旅游类第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型5.混合型旅游类产品旅行社经营的产品中，除了上述的四个特征明显的产品类别外，还有按照旅游市场需求而开发出来的混合型旅游类产品。第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型5.混合型旅游第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型（二）按照旅游活动内容分类的产品形态1.包价旅游产品（1）团体全包价旅游产品。在旅行社的行业术语中，团体全包价旅游产品是指由10名以上的成年旅游者组成的包价旅游产品。（2）散客全包价旅游产品。散客全包价旅游产品所包含的内容与团体全包价旅游产品相同，产品的销售方式也相同。第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型（二）按照旅游第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型（二）按照旅游活动内容分类的产品形态1.包价旅游产品（3）半包价旅游产品。半包价旅游产品是一种以降低产品的直观价格，提高产品的竞争能力为目的的旅行社产品。（4）小包价旅游产品。小包价旅游产品又称可选择性旅游产品，是一种选择性很强的旅行社产品。第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型（二）按照旅游第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型（二）按照旅游活动内容分类的产品形态2.组合旅游产品组合旅游产品，又称散客拼团产品，兼有团体旅游和散客旅游的一些特点。组合旅游产品多流行于饭店、交通供应等旅游服务设施相对过剩的地区。第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型（二）按照旅游第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型（二）按照旅游活动内容分类的产品形态3.单项旅游服务产品单项旅游服务是旅行社根据旅游者的具体要求而提供的各种有偿服务。第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型（二）按照旅游第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型（二）按照旅游活动内容分类的产品形态4.差旅管理产品(1)根据企业的差旅制度，由旅行社帮助企业制定相应的差旅费用标准。(2)在差旅标准范围内，旅行社尽可能为客户节省差旅费用，或为客户提供更高级别的差旅享受。第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型（二）按照旅游第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型（二）按照旅游活动内容分类的产品形态4.差旅管理产品(3)旅行社通过批量、多样化采购，从航空公司、酒店等旅游服务供应企业获得更优惠的折扣价、更好的线路和更优化的组合。(4)旅行社定期向企业提供数据分析，以便及时调整企业的差旅制度。第一节旅行社产品及其类型二、旅行社产品的类型（二）按照旅游第二节旅行社产品设计一、旅行社产品设计内容（一）旅游线路设计内容1、确定线路主题，评估目的地主题是对旅行社产品及其相关因素进行组合所形成的内在的、统一的基调，是旅行社产品的灵魂，是旅游产品吸引力的主要源泉和市场竞争的核心。在目的地的选择上，主题确定之后，经过调研分析，旅行社确定发展可能性最大的旅游目的地，然后对它进行现实可行性评估与对比。第二节旅行社产品设计一、旅行社产品设计内容（一）旅游线路设第二节旅行社产品设计一、旅行社产品设计内容（一）旅游线路设计内容2．策划旅游线路，计划活动日程旅游目的地确定之后，就要策划具体的旅游活动。旅游产品的主题必须通过一系列的旅游活动来体现，因此，对于一个旅游产品，必须明确制定出旅游的行程和活动安排。第二节旅行社产品设计一、旅行社产品设计内容（一）旅游线路设第二节旅行社产品设计一、旅行社产品设计内容（一）旅游线路设计内容3．选择交通工具，安排住宿餐饮(1)与航空公司的谈判与航空公司谈判的内容主要有包机业务事宜，旅游产品运作中的飞行计划，确定飞行的日期、频次、停留机场和抵离时间。第二节旅行社产品设计一、旅行社产品设计内容（一）旅游线路设第二节旅行社产品设计一、旅行社产品设计内容（一）旅游线路设计内容3．选择交通工具，安排住宿餐饮(2)与酒店的谈判旅行社与酒店谈判预订床位时，通常可以使用三种不同的订购方式。不同的订购方式，旅行社承担的风险不同，因此适用的市场也往往有所不同。第二节旅行社产品设计一、旅行社产品设计内容（一）旅游线路设第二节旅行社产品设计一、旅行社产品设计内容（一）旅游线路设计内容3．选择交通工具，安排住宿餐饮(3)与其他供应商的谈判除了与航空公司、酒店进行谈判外，旅行社还会与汽车公司、游船公司、餐饮企业等供应部门就提供地面服务的时间、方式、数量与价格进行谈判。第二节旅行社产品设计一、旅行社产品设计内容（一）旅游线路设第二节旅行社产品设计一、旅行社产品设计内容（一）旅游线路设计内容4．筹划娱乐购物活动，满足自由活动需求（1）娱乐活动的设计随着我国居民的休闲时间在逐渐增加，旅游休闲的需求在扩大，而休闲娱乐作为一种休闲性的生活方式，将成为人们生活所必需。第二节旅行社产品设计一、旅行社产品设计内容（一）旅游线路设第二节旅行社产品设计一、旅行社产品设计内容（一）旅游线路设计内容4．筹划娱乐购物活动，满足自由活动需求(2)购物活动安排在旅游业发达国家，旅游购物的比重大约能占到总收入的40％以上，目前我国的旅游购物在相当长一段时间，一直徘徊在30％左右，一方面说明我国的旅游购物已经有了相当的发展，另一方面也说明我国的旅游购物还不够发达。第二节旅行社产品设计一、旅行社产品设计内容（一）旅游线路设第二节旅行社产品设计一、旅行社产品设计内容（一）旅游线路设计内容4．筹划娱乐购物活动，满足自由活动需求(3)自由活动安排现代旅游，人们不仅期望可以观景、观光，而且能观察生活，甚至能有异地生活的经历。因此，在条件许可的情况下，尽量给旅游者留有自由活动的时间，可以使旅游者深入了解当地的社会生活、风土人情。第二节旅行社产品设计一、旅行社产品设计内容（一）旅游线路设第二节旅行社产品设计一、旅行社产品设计内容（二）单项旅游产品设计1．餐饮产品的设计旅游餐饮产品消费，对于旅游者来说，绝不单纯是对一种餐饮、一种美食的品尝，而是对一种风情、一种民族的风韵、一种只有特定自然环境中才能孕育的文化的体验和感受。2．住宿产品的设计随着服务对象的日益成熟，感性消费时代的来临以及饭店市场的日趋规范，饭店业将进入一个“消费者至上”时代。第二节旅行社产品设计一、旅行社产品设计内容（二）单项旅游产第二节旅行社产品设计一、旅行社产品设计内容（二）单项旅游产品设计3．交通产品的设计交通工具的选择应以迅速、安全、舒适、方便为基本标准。4．游览产品的设计游览是旅游产品的核心，它是构成旅游活动的重要组成部分。旅游动机的形成主要是由于旅游者受旅游吸引物的激发而产生的。第二节旅行社产品设计一、旅行社产品设计内容（二）单项旅游产第二节旅行社产品设计一、旅行社产品设计内容（二）单项旅游产品设计5．购物产品的设计旅游购物是旅游六大要素(吃、住、行、游、购、娱)之一，旅游购物比例如何，是旅游业从发展走向成熟的重要标志。6．娱乐产品的设计娱乐是多样的，无论是供给还是需求，最终人们还是要找到一种有益于人的身心健康的东西。在旅游活动过程中尽可能多地安排娱乐活动项目。第二节旅行社产品设计一、旅行社产品设计内容（二）单项旅游产第二节旅行社产品设计二、影响旅行社产品设计的因素1．资源禀赋资源禀赋是指一个国家或地区拥有旅游资源的状况。主要包括自然旅游资源、人文旅游资源。第二节旅行社产品设计二、影响旅行社产品设计的因素1．资源禀第二节旅行社产品设计二、影响旅行社产品设计的因素2．旅游需求旅游需求决定了旅行社产品的开发方向。第二节旅行社产品设计二、影响旅行社产品设计的因素2．旅游需第二节旅行社产品设计二、影响旅行社产品设计的因素3．设施配置设施配置是指与旅游者旅游生活密切相关的服务设施和服务网络的配置状况，主要包括住宿、交通、餐饮和娱乐等，它们是旅游者实现其旅游目的必要媒介，是构成旅游者旅游生活的重要组成部分。第二节旅行社产品设计二、影响旅行社产品设计的因素3．设施配第二节旅行社产品设计二、影响旅行社产品设计的因素4．竞争对手的产品旅行社必须清楚市场上有哪些产品，哪些产品比较受游客欢迎，尤其要关注竞争对手产品的品种、数量、成本、价格、利润水平、市场占有率等方面的情况，这样才能开发出有竞争力的旅行社产品。第二节旅行社产品设计二、影响旅行社产品设计的因素4．竞争对第二节旅行社产品设计二、影响旅行社产品设计的因素5．旅行社自身因素旅行社的自身条件，包括旅行社的经营目标、旅游产品开发人员素质和能力、旅行社财力状况、旅行社的接待能力、旅行社与其他部门的合作程度与关系稳定程度、旅行社的商业信誉等，即旅行社的综合竞争能力。第二节旅行社产品设计二、影响旅行社产品设计的因素5．旅行社第二节旅行社产品设计二、影响旅行社产品设计的因素6．其他因素当地居民对旅游者的态度也会影响旅游产品的设计。第二节旅行社产品设计二、影响旅行社产品设计的因素6．其他因第二节旅行社产品设计三、旅行社产品的设计原则（一）独特性原则旅行社产品只有突出它的独特性，形成鲜明的主题，才能吸引更多的游客，才有助于保护旅行社产品的吸引力和竞争力。第二节旅行社产品设计三、旅行社产品的设计原则（一）独特性第二节旅行社产品设计三、旅行社产品的设计原则（二）市场性原则1．根据市场需求开发产品旅游者的需求是千差万别的，又是千变万化的，但也有其稳定的因素。2．引导市场需求开发产品旅行社要以市场为依托，审时度势，创造性地开发新产品，预测客源地旅游者的需求，设计出适合旅游消费的产品，引导旅游消费。第二节旅行社产品设计三、旅行社产品的设计原则（二）市场性原第二节旅行社产品设计三、旅行社产品的设计原则（三）经济性原则所谓经济性原则是指以相对较低的消耗获得相对较高的效益。旅行社进行产品开发设计时，既要考虑旅行社的经济性，又要考虑旅游者的经济性。第二节旅行社产品设计三、旅行社产品的设计原则（三）经济性原第二节旅行社产品设计三、旅行社产品的设计原则（四）合理性原则1．内容避免重复旅游线路中旅游项目安排应丰富多彩、富有吸引力。2．旅游点距离适中同一条旅游线路各旅游点之间的距离不宜太远，这样可以避免旅游者把大量时间和金钱耗费在旅途中，同时也会避免旅游成本上升。第二节旅行社产品设计三、旅行社产品的设计原则（四）合理性原第二节旅行社产品设计三、旅行社产品的设计原则（四）合理性原则3．景点选择适量旅行社线路安排时注意要有鲜明的特色，创造独特的个性形象。在景点的选择上，尽量选择最能体现主题的高等级的旅游景点或最有名的旅游景点。4．游览顺序安排合理在交通安排合理的前提下，一条旅游线路景点的游览顺序应由一般的旅游点过渡到吸引力较大的旅游点，使旅游者渐入佳境，这样可以提高旅游者的旅游兴趣，保持旅游者的游兴。第二节旅行社产品设计三、旅行社产品的设计原则（四）合理性原第二节旅行社产品设计四、常用旅行社产品设计方法（一）求同设计求同设计的方法就是要求旅行社产品设计者将客源目标市场进行细分，充分研究每一目标的共同特征，然后依据目标市场的特征进行开发和设计旅行社产品去迎合同一目标市场的旅游者。第二节旅行社产品设计四、常用旅行社产品设计方法（一）求同设第二节旅行社产品设计四、常用旅行社产品设计方法（二）求异设计旅行社的产品设计必须不断创新，追求新异性，才能开发出具有独异性、吸引力强的精神产品。第二节旅行社产品设计四、常用旅行社产品设计方法（二）求异设第二节旅行社产品设计四、常用旅行社产品设计方法（三）围绕“热点”设计

“热点”是旅游者向往的旅游地，也正是能满足旅游者从众的心理需求。第二节旅行社产品设计四、常用旅行社产品设计方法（三）围绕“第二节旅行社产品设计四、常用旅行社产品设计方法（四）围绕“主题”设计主题是产品的灵魂和核心。旅行社产品设计应深入挖掘主题，创造独特主题，突出主题多元化。第二节旅行社产品设计四、常用旅行社产品设计方法（四）围绕“第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（一）价格的构成1.产品的固定成本旅行社产品的固定成本是指在一定范围内和一定时间内总额不随经营业务量的增减而变动的产品成本。第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（一）价格第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（一）价格的构成2.产品的变动成本旅行社产品的变动成本是随着旅行社产品销售量的变化而与其总额发生正比例变化的成本。3.产品的利润旅行社产品的利润是在一定时期内旅行社通过销售其产品所获得的收入和为生产和销售产品所付出的各项成本费用相抵后的余额。第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（一）价格第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（二）价格的确定1.成本导向定价。（1）成本加成定价法①总成本加成定价法。这种方法从理论上讲，应该为单位产品成本加上一定比例的利润，而单位产品成本包括单位固定成本和单位变动成本。②变动成本定价法。这种方法又称为边际贡献定价法，是在定价时只在变动成本的基础上加上预期的边际贡献。第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（二）价格第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（二）价格的确定1.成本导向定价。(2)投资回收定价法这种方法又称为目标利润定价法，是旅行社为确保投资按期收回，并获得预期利润，根据投入生产的成本费用及预期生产的产品的数量，确定能实现营销目标价格的定价方法。第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（二）价格第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（二）价格的确定2.需求导向定价（1）习惯定价法这是新成立的旅行社按照长期被旅游者接受和承认的已成为习惯的价格来定价的方法。第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（二）价格第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（二）价格的确定2.需求导向定价(2)理解价值定价法这是旅行社根据购买者对旅行社产品价值的感觉、理解而制定价格的方法。(3)可销价格倒推法旅行社产品的可销价格是指消费者或旅游中间商习惯接受和理解的价格。第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（二）价格第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（二）价格的确定3．竞争导向价格(1)率先定价法这是一种主动竞争的定价方法，一般被实力雄厚或产品独具特色的旅行社所采用。（2）追随核心定价这是根据旅游市场中同类产品的平均价格为基础的定价方法。第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（二）价格第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（三）价格策略1．新产品价格策略（1）撇油定价策略。撇油定价策略又称为取脂定价策略或高价策略，其主要特点就是一开始将产品的价格定得很高，力图在短时间内收回成本并获得可观的投资回报。(2)渗透定价策略。渗透定价策略是一种低价格策略，即在新产品投入市场时，以较低的价格吸引旅游者，从而很快打开市场，这就像倒入泥土里的水一样，很快从缝隙里渗透进去，因此称之为渗透定价策略。第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（三）价格第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（三）价格策略1．新产品价格策略(3)满意价格策略。满意价格策略是一种折中价格策略，它采取比撇油价格低但比渗透价格高的适中价格，既能保证旅行社获得一定的初期利润，又能为旅游者所接受，因而通过这种策略确定的价格称为满意价格，也称为“温和价格”或“君子价格”。第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（三）价格第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（三）价格策略2．心理定价策略（1）尾数定价策略。尾数定价策略又称为非整数定价策略，即给旅行社产品定一个以零头数结尾的非整数价格，是利用旅游者喜欢带尾数价格的心理而采取的产品定价策略。第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（三）价格第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（三）价格策略2．心理定价策略（2）整数定价策略。整数定价策略是指旅行社在定价时，采用合零为整的方法，制订整数价格，因为整数价格反而会产生“一分钱一分货”的感觉，从而促进产品的销售。第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（三）价格第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（三）价格策略2．心理定价策略(3)分等级定价策略。分等级定价策略是因为旅游者对许多旅行社产品的需求呈阶梯形状，所以旅行社就可以把产品分为几个档次，每个档次定一个价格，这样标价可以使旅游者觉得各种价格反映了产品质量上的差别，并可以简化购买过程。（4）声望定价策略。声望定价策略是针对某些旅游者“价高质必优”的心理，它比较适合实力雄厚、有较高声誉的旅行社。第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（三）价格第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（三）价格策略3．折扣价格策略（1）现金折扣。现金折扣又称为付款期限折扣，是旅行社为了鼓励中间商及早付款，以尽快收回团费、加速资金周转而采取的一种价格策略。第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（三）价格第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（三）价格策略3．折扣价格策略(2)数量折扣①累进数量折扣。这是旅行社根据在一定时间内旅游中间商输送客源的数量向其提供折扣比例的价格策略。②非累进数量折扣。非累进折扣数量是指旅行社以低于产品基本价格的折扣向旅游中间商供货，目的是使中间商有利可图，鼓励中间商大量销售本旅行社产品的价格策略。第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（三）价格第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（三）价格策略3．折扣价格策略(2)数量折扣③季节折扣。季节折扣是旅行社针对旅游市场淡旺季明显的特点，为了调节旅游中间商向旅行社输送客源的时间，或改变旅游者出游时间而采取的一种折扣策略。第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（三）价格第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（三）价格策略4．招徕价格策略（1）亏损价格。这是旅行社把某些产品的价格定得很低，甚至亏损，以价格低廉迎合旅游者的“求廉”心态而招徕游客，借机推动其他产品的销售。(2)特殊事件价格。这是指旅行社在某些节日或周年庆典日在本地区举行特殊活动的时候，适度降低产品或服务的价格以刺激旅游者，招徕生意，增加销售。第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（三）价格第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（三）价格策略5．区分需求价格策略（1）地理差价策略。地理差价产生的最主要原因是由于不同地区的旅游者具有不同的爱好和习惯，因而各地旅游市场就具有不同的需求曲线和需求弹性。第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（三）价格第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（三）价格策略5．区分需求价格策略（2）对象差价策略。对象差价策略是旅行社针对不同对象的需要和购买的数量等因素，对同一产品实行不同的价格。(3)产品差价策略。产品差价策略是指旅行社经营的产品形式不同、成本不同，但旅行社并不按照各种形式的产品成本差异比例规定不同的售价。第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（三）价格第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（四）产品构成要素对价格的作用1.旅游市场的供求关系在现实经济生活中，旅游市场由于供求关系的影响，旅行社产品的价格不可能与其价值保持一致，总是围绕着价值上下波动。其波动方式如图所示。价格围绕价值上下波动方式图第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（四）产品第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（四）产品构成要素对价格的作用2．市场竞争状况旅游市场中，旅游产品竞争的激烈程度对产品的定价有很大的影响，竞争越激烈，对定价的影响就越大。第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（四）产品第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（四）产品构成要素对价格的作用3.季节由于旅游的淡旺季特征明显，常常出现在旺季供不应求，而淡季供过于求的情况。4．汇率变动经营出境和入境旅游业务的旅行社，在制定价格时，除了需要考虑上述因素外，还应考虑货币的汇率。第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（四）产品第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（四）产品构成要素对价格的作用5．政府对价格的影响我国尚处于社会主义市场经济发展初期，价格往往不是自发形成的，因此国家对价格的制定仍有一定的控制力，国家对价格进行干预，使最终形成的价格能兼顾国家、集体、个人三方面的利益。第三节旅行社产品的促销和销售一、旅行社产品的价格（四）产品第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（一）媒体促销1．电子类广告(1)广播在电子传播媒介中，广播的普及率最高，特别是在我国，无论城市或农村，都遍及广播网络。(2)电视电视具有传播速度快、覆盖面广、影响力大、感染力强等诸多优点，但是电视的广告费用高昂，一般以秒来计算，信息容量相对有限。第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（一）第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（一）媒体促销2．印刷类广告（1）报纸报纸是受众面最大、最有影响力的大众传播媒介之一，而且它具有周详性、费用较低及重复率高等优势。（2）杂志杂志是报纸向深度和广度发展的印刷品媒介，它的优势在于传播的信息比报纸更全面、详尽、有深度，而且它比报纸更具感染力；更重要的是，杂志有一批稳定的、明确的读者对象，进行信息传播时容易做到有的放矢。第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（一）第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（一）媒体促销3．自办媒体型广告（1）户外广告牌户外广告牌一般放置在飞机场、火车站、长途汽车站、码头等人流较大的公共场所和公路侧旁、建筑物顶部等容易引起过往行人注意的地方。（2）橱窗广告橱窗广告一般是旅行社置于门前的一种广告形式，按其陈列品的特点可分为特写橱窗、专题橱窗和综合橱窗。第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（一）第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（一）媒体促销3．自办媒体型广告(3)广告传单广告传单是由旅行社雇人在公共场所散发或在公共广告栏张贴的宣传单(4)载有企业或产品信息的纪念品目前，有许多旅行社利用载有企业或产品信息的物品进行宣传。第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（一）第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（二）人员促销1．面对面的人员促销(1)派员促销派员促销是旅行社接待人员或营销人员携带旅行社产品或服务的说明书、宣传材料及相关材料走访客户进行推销的方式。第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（二）第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（二）人员促销1．面对面的人员促销（2）营业促销营业促销是指旅行社接待人员接待每位旅游者，销售自身产品的促销方式。(3)交往促销交往促销方式指针对位于目标客源市场的潜在游客所进行的人员促销活动。第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（二）第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（二）人员促销2．非面对面的人员促销（1）电话营销。电话营销就是指旅行社的销售人员根据事先选定的促销对象名单逐一给他们打电话，介绍产品信息，征求他们对产品的意见并询问他们是否愿意购买。（2）直接邮寄。直接邮寄即旅行社将载有产品信息的旅游宣传册、旅行社产品目录、广告宣传单等促销材料直接邮寄给旅游者和客户。第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（二）第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（三）营销公关1．邀请客户实地考察前面我们提到过要“走出去”进行人员促销，与之相反，我们还可以通过“请进来”进行特定任务宣传的方法来扩大影响。第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（三）第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（三）营销公关2．熟识旅行熟识旅行是指旅行社邀请客源国国家或地区的声誉好、影响大的新闻媒体机构，如报刊、电台、电视台的记者、导演、节目主持人、旅游专栏撰稿人等前来进行免费旅游的一种公关活动，旨在使他们对旅行社的产品产生浓厚的兴趣和深刻的印象，回去后撰写有关旅行社产品的介绍性文章或在电台、电视台播放采访报道的节目。第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（三）第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（三）营销公关3．专题讲座和学术会议对于旅行社最新设计和开发出来的产品，可以通过举行专题讲座或赞助学术会议的方式来宣传，因为专家的意见更有权威性和引领作用，以此来吸引公众对这些产品的关注。4.游客招待会旅行社可在社内或宾馆内举行风景点幻灯片和照片的欣赏活动以及旅游者招待会。第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（三）第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（三）营销公关5．问候性明信片及促销性明信片寄送明信片是旅行社同顾客保持经常接触的行之有效的联络手段。6．节日祝贺节日或客人生日是旅行社加强同客人联系的理想时机，这就要求旅行社在组织旅游时，注意积累客人的资料，建立客人档案，并届时向客人表示祝贺。第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（三）第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（三）营销公关7．旅行社开放日西方旅行社每年都会举行一次旅行社开放日活动，届时旅行社有针对性地邀请一些顾客到旅行社参观及观看录像，并且还向大家介绍一些有名望的顾客、旅游专家、旅游新闻工作者等。第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（三）第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（四）网络促销1.旅行社内部使用的销售系统——CPSCPS是ComputerReservationSystem（集中式计算机预定系统）的简称。它是目前国际上广泛采用的面向代理人销售航空运输及相关旅游产品的系统。第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（四）第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（四）网络促销2．互联网(Internet)互联网的优势在于：①网上宣传材料信息量大，易于修改补充，制作和上网的费用便宜；②可接受查询与预订，并具有通过买方提供的信用卡号收款的功能；③使用电子邮件(代替电话、传真)与相关客户或顾客联络，节省了双方的通信费用；④在总公司与分公司及业务联系密切的单位之间，可利用互联网，再加上一定的保密措施后建立起只供内部使用的局域网，做到信息共享，并便于相互之间联系、结算。第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（四）第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（四）网络促销3．电子商务电子商务是指以电子交流的方式为采购商品和提供服务开发市场。第三节旅行社产品的促销和销售二、旅游产品的促销方法（四）第三节旅行社产品的促销和销售三、旅行社产品的销售渠道（一）旅行社产品销售工作的意义和特点1.旅行社产品销售工作的意义（1）销售工作是旅行社产品和旅游需求之间的纽带。旅行社从本质上讲属于服务性行业，服务是一种无形的产品。（2）销售工作是旅行社的生命线。旅行社的规模大小、经营好坏、赢利情况都取决于旅游销售之成功与否。（3）销售人员代表旅行社的形象旅行社的各种旅游产品是通过销售人员的销售介绍给消费者的，销售人员代表旅行社的形象。第三节旅行社产品的促销和销售三、旅行社产品的销售渠道（一）第三节旅行社产品的促销和销售三、旅行社产品的销售渠道（一）旅行社产品销售工作的意义和特点2．旅行社产品销售工作的特点（1）销售期望旅行社产品销售工作主要的特点就是销售“期望”。（2）灵活多变旅游销售工作的另一个特点就是灵活多变。第三节旅行社产品的促销和销售三、旅行社产品的销售渠道（一）第三节旅行社产品的促销和销售三、旅行社产品的销售渠道（二）旅行社产品的销售渠道策略1．旅行社产品销售渠道的类型（1）零层渠道(zerolevelchannel)零层渠道又称为直接销售渠道，是旅行社将产品直接销售给旅游者的一种销售方式。（2）一层渠道（onelevelchannel）一层渠道是旅行社通过一个中间环节，即旅游中间商来销售产品的方式。第三节旅行社产品的促销和销售三、旅行社产品的销售渠道（二）第三节旅行社产品的促销和销售三、旅行社产品的销售渠道（二）旅行社产品的销售渠道策略1．旅行社产品销售渠道的类型（3）二层渠道(two1evelchannel)二层渠道又称为双环节销售渠道，是指含有两个销售中介机构的销售渠道。这种销售渠道多用于入境旅游产品的销售。（4）多层渠道(morelevelchannel)多层渠道又称多环节销售渠道，是指包含三个或更多个销售中介机构的销售渠道。第三节旅行社产品的促销和销售三、旅行社产品的销售渠道（二）第三节旅行社产品的促销和销售三、旅行社产品的销售渠道（二）旅行社产品的销售渠道策略2.选择销售渠道的策略（1）确定销售渠道的目标确定产品销售渠道目标，其目的在于使销售渠道能与本旅行社战略目标融为一体，从而与目标市场相适应。（2）直接销售渠道和间接销售渠道的选择零层销售渠道即为直接销售渠道，而二层、三层及多层渠道为间接销售渠道。第三节旅行社产品的促销和销售三、旅行社产品的销售渠道（二）第三节旅行社产品的促销和销售三、旅行社产品的销售渠道（二）旅行社产品的销售渠道策略2.选择销售渠道的策略（3）销售渠道长度的选择旅行社销售渠道的长度取决于旅行社产品从旅行社到旅游消费者的途径中所经历的中间层次或环节的多少，若经过的中间环节越多，则销售渠道越长第三节旅行社产品的促销和销售三、旅行社产品的销售渠道（二）第三节旅行社产品的促销和销售三、旅行社产品的销售渠道（二）旅行社产品的销售渠道策略2.选择销售渠道的策略（4）销售渠道宽度的选择①广泛性渠道策略。广泛性渠道策略也称密集型销售策略，是指旅行社在销售渠道层次中选择大量的中间商，通过众多的旅游批发商和旅游零售商将旅行社产品广泛地销售到该市场的各个角落，以便及时满足旅游者的需求，并尽量扩大旅行社产品销售量的一种渠道策略。②独家销售渠道策略，独家销售渠道策略是指旅行社在一定的市场区域里仅同一家经验丰富、信誉卓越的旅游中间商建立合作关系，双方互为对方在当地的独家代理或总代理，这是最窄的渠道形式。第三节旅行社产品的促销和销售三、旅行社产品的销售渠道（二）第二章旅行社产品思考题1．以需求为导向的定价方法有哪些?2．旅行社应怎样对其销售渠道进行管理?3．旅行社产品定价可采取哪些价格策略?第二章旅行社产品思考题1．以需求为导向的定价方法有哪些?谢谢观看！谢谢观看！主讲老师旅行社业务主讲老师旅行社业务341第一节：旅行社计调业务概述第三节：声音的主观感觉第三章旅行社计调业务第四节：旅行社计调管理3第三节：旅行社计调业务实施步骤2第二节：旅行社计调工作的基本业务341第一节：旅行社计调业务概述第三节：声音的主观感觉第三章第三章旅行社计调业务学习重点通过本项目的学习，让学生学习旅行社计调业务的概念、发展过程、特点以及业务范围和工作职能；熟悉旅行社计调工作的基本业务、旅游采购的程序和旅行社发团作业流程；掌握旅行社计调业务实施步骤。第三章旅行社计调业务学习重点通过本项目的学习，让学生学习旅第一节旅行社计调业务概述一、计调业务的概念、分类及发展过程（一）计调业务的概念广义上的计调业务是指计调部门为旅行社的相关业务决策所进行的旅游信息的搜集、调查研究、统计整理、计划编制等参谋性的工作，还包括为实现计划业务所进行的统筹安排、协调联系、组织落实、业务签署，以及对旅行社相关业务的监督检查等业务性工作。从狭义上讲，计调业务是指旅行社在接待旅游团(者)的过程中所进行的间接性服务，包括旅游团(者)的食、住、行、游、购、娱及导游员等事宜的选择和安排，编制和下达旅游接待计划、旅游预算单等，以及为提供各项服务而与其他旅游企业或与旅游业相关的各行业和部门所建立的合作关系的总和。第一节旅行社计调业务概述一、计调业务的概念、分类及发展过第一节旅行社计调业务概述一、计调业务的概念、分类及发展过程（二）计调业务的分类计调的范围随着旅行社功能的加强而延伸，随着市场竞争的加剧而变化，不同的业务对计调的要求各异。第一节旅行社计调业务概述一、计调业务的概念、分类及发展过第一节旅行社计调业务概述一、计调业务的概念、分类及发展过程（三）旅行社计调业务的发展过程1．后勤服务阶段在20世纪50年代初期，计调业务主要是指订房、订车、订票(车、船、飞机和文艺演出等)和其他委托代办服务。2．独立运作阶段20世纪70年代末80年代初，计调部门对外代表旅行社与各合作单位签订合同和协议，建立稳固的合作关系；对内为旅行社其他部门提供日常的后勤服务工作，以确保旅行社的正常运作。第一节旅行社计调业务概述一、计调业务的概念、分类及发展过第一节旅行社计调业务概述一、计调业务的概念、分类及发展过程（三）旅行社计调业务的发展过程3．职能完善阶段20世纪80年代末90年代初，计调部门从一般的为接待服务提供后勤工作的部门，转向为整个旅行社的业务决策、计划管理、制订方案、进行分析等参谋性的工作，在旅行社的经营管理中承担着计划管理、质量管理和业务管理及质量监督管理的具体实施。第一节旅行社计调业务概述一、计调业务的概念、分类及发展过第一节旅行社计调业务概述一、计调业务的概念、分类及发展过程（三）旅行社计调业务的发展过程3．职能完善阶段20世纪80年代末90年代初，计调部门从一般的为接待服务提供后勤工作的部门，转向为整个旅行社的业务决策、计划管理、制订方案、进行分析等参谋性的工作，在旅行社的经营管理中承担着计划管理、质量管理和业务管理及质量监督管理的具体实施。第一节旅行社计调业务概述一、计调业务的概念、分类及发展过第一节旅行社计调业务概述一、计调业务的概念、分类及发展过程（三）旅行社计调业务的发展过程4．业务发展阶段到20世纪末，计调部门除承担原有的职能以外还要负责旅行社的采购业务，主要负责统一调控、统一谈价，以争取批量优惠，并以此约束导游和外联的工作，提高服务质量。第一节旅行社计调业务概述一、计调业务的概念、分类及发展过第一节旅行社计调业务概述二、计调业务的特点1．严谨性计调的工作内容经常涉及时间、地点、数量等要素，不能出现偏差，万一出现偏差，将直接影响旅游产品的质量和企业的经济利益。2．专业性旅行社的业务本身具有很强的专业性，作为其核心的计调工作，有操作技术上的要求，从业人员只有具备了相关的专业知识，掌握了操作技能，才能上岗工作。第一节旅行社计调业务概述二、计调业务的特点1．严谨性第一节旅行社