采购战术与运营课件

采购战术与运营授课人：吴

涛电话/p>

E-mail：66534996@采购战术与运营授课人：吴 涛1WHY—为什么学

本课程的重要性《采购战术与运营》是采购自考本科的一门概论性的专业基础课程，该课程内容丰富，学好本课程对学习其他专业课具有非常大的帮助。本课程共4学分。企业的采购战术与运作对于整个企业取得好的绩效必不可少，掌握现代采购战术和运营技术，对于培养采购人员在采购经济活动中分析问题和解决问题的能力有非常重要的作用。WHY—为什么学本课程的重要性2HOW—怎样学理解并发散地思考，训练自己分析并解决管理问题的能力；学习≠课堂，知识≠教材。视野要开阔一些，平时要做个有心人，多观察、多留意，通过网络、电视（如中央经济频道）、报纸、杂志、工作和生活实践等途径来寻找、积累与课程内容相关的知识与案例；

保证上课出勤率：出勤率——通过率；要做学习主人，主动地、生动活泼地学习。HOW—怎样学理解并发散地思考，训练自己分析并解决管理问题3考试题型1、案例分析题（一般给出一个案例，一道必答题，3个小问20分+15分+15分，共50分）2、论述题（四选二。题目比较综合，必须对题目考核的知识层次和作答方法给予足够的重视，能够审清题目，找准题眼。）闭卷笔试，满分100分。60分及格！考试题型1、案例分析题（一般给出一个案例，一道必答题，4推荐辅导书1.《采购案例精选》电子工业出版社

王为人编著2.《采购管理实务》人民交通出版社蔡改成；李虹编著3.《采购原理与管理》电子工业出版社王增东翻译推荐辅导书1.《采购案例精选》电子工业出版社5课程导入从传统采购到战略采购课程导入从传统采购到战略采购6从两句名言谈起采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取最低的价钱。——山姆·沃尔顿在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。——杰克·韦尔奇（通用电气前任CEO）从两句名言谈起采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价7

传统采购的四种说法采购就是杀价，越低越好，所以应重于谈判的技巧；采购就是收礼和应酬，不吃白不吃，不拿白不拿；采购管理就是要经常更换采购人员，以防腐败；采购控制就是急催交货，慢慢付款，玩经济魔方。传统采购的四种说法采购就是杀价，越低越好，所以应重于谈判的8战略采购的四个关键特征

1、从关注单价到更多地关注总成本；2、供应商的数目由多到少甚至到单一；3、与供应商的关系由短期交易到长期合作；4、采购部门的角色由被动执行到主动参与（早期参与）。战略采购的四个关键特征1、从关注单价到更多地关注总成本；9课程内容体系采购战术与运营采购基础篇（1~2章）采购运营篇（3~10章）采购拓展篇（11~14章）课程内容体系采购战术采购基础篇采购运营篇采购拓展篇10采购战术与运营课件11采购战术与运营课件12采购战术与运营课件1309、10、11年真题示例09年真题二、5）谈谈A公司采购部组织的功能？在瞬息万变的环境中，A公司采购主管面临什么样的挑战？迎接变局的采购战术有哪些？（25分）10年真题

一、c）在T70设备采购过程中，应遵循的作业流程是什么？供应商的认证内容包括哪些？

11年真题二、2）结合新西风电器公司在采购运营中的得与失，具体说明采购方式都有哪些？在采购运营中应该遵循哪些原则？如何有效地进行采购订单的跟踪？（25分）09、10、11年真题示例09年真题14采购战术与运营课件15采购战术与运营课件1612、13年真题示例12年真题一、1.c）A公司在供应商的评估中应考虑哪些因素？（15分）13年真题一、1.a）作为101号配件采购的主要负责人，李某会从哪几方面来对供应商进行评估？

（20分）12、13年真题示例12年真题17采购战术与运营课件1814年真题示例14年真题一、

a）分析影响采购价格的因素，并为公司寻求降低wl部件采购成本的途径和方法。

（20分）14年真题示例14年真题1912345678910111213142009205

151513201215

10

151271525

1325201118

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25152012

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2525201540

2014251540202525总分714502211513510767802510010192章节平均分11.87.503.6719.222.517.811.213.34.171.67016.815.3各章节历年真题平均分值分布表年份章节1234567891011121314200920515120采购战术与运营课件21模块一：采购基础篇第1章

采购战术与采购运营基础第2章

采购部组织架构与人力资源模块二：采购运营篇第3章

采购申请与采购计划管理第4章

采购订单与采购合同管理第5章

采购质量与数量管理第6章

采购价格及成本管理第7章

供应商的选择与开发第8章

采购风险管理与绩效评估第9章

采购谈判技巧第10章

运输及运输采购管理模块三：采购拓展篇第11章

商品采购管理与采购行为分析第12章

资本采购第13章

国际采购第14章

现代采购模块一：第1章采购战术与采购运营基础模块二22教学计划模块项目授课课时模块一：采购基础篇第1章

采购战术与采购运营基础第2章

采购部组织架构与人力资源6课时2课时模块二：采购运营篇第3章

采购申请与采购计划管理第4章

采购订单与采购合同管理第5章

采购质量与数量管理第6章

采购价格及成本管理第7章

供应商的选择与开发第8章

采购风险管理与绩效评估第9章

采购谈判技巧第10章

运输及运输采购管理1课时1.5课时2.5课时3课时2.5课时2.5课时2课时1课时模块三：采购拓展篇第11章

商品采购管理与采购行为分析第12章

资本采购第13章

国际采购

第14章

现代采购2课时1课时3课时2课时复习课4课时教学计划模块项目授课课时模块一：第1章采购战术23课本第1章－－第2章主讲：崔莹慧模块一:采购基础篇课本第1章－－第2章模块一:采购基础篇24第一章采购战术与采购运营基础

1.5采购战术

1.4采购运营

1.3采购的作业流程

1.2采购方式1.1采购概述第一章采购战术与采购运营基础1.5采购战术1.4251.1采购概述1.1.1什么是采购?1.1.2采购的发展历程?1.1.3采购运营遵循的原则1.1.4采购的重要性1.1采购概述1.1.1什么是采购?261.1.1什么是采购?采购：是指单位或个人基于生产、销售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。目的：生产、销售、消费等。购买的对象：商品劳务1.1.1什么是采购?采购：是指单位或个人基于生产、销售、271.有形的物品

原材料（直接材料、间接材料）零配件设备及备件低值易耗材劳保用品及办公用品2.无形劳务

技术转让售前售后服务、物流服务会计,审计、咨询服务维修及其他劳务工程发包采购的范围1.有形的物品采购的范围28狭义采购≈

钱物交换

是指企业根据需求制定采购计划,审核计划,选好供应商,通过商务谈判确定价格,交货及相关条件,最终签定合同并按照要求收货付款的全过程.

狭义的采购是：以货币换取物品的方式.什么是采购?狭义采购≈钱物交换什么是采购?29租赁:

1.概念：通过向物主支付租金的方式来取得物品的非永久性使用权。

2.举例:

如厂房、车辆、生产设备、仪器、复印机等

3.租赁的种类：经营性租赁、融资租赁

4.租赁的优点与缺点广义采购=狭义采购+租赁+交换+外包租赁:广义采购=狭义采购+租赁+交换+外包30经营性租赁的程序1.产生于二战后美国2.起因:市场竞争加剧,开发新的业务,满足客户需求.3.我国,改革开放后出现经营性租赁的程序1.产生于二战后美国31融资性租赁的程序特点:1.不可解约性2.全额清偿3.期末廉价转让所有权4.均等付租1988年<国际融资租赁公约>融资性租赁的程序特点:32案例——融资租赁

保德县德能煤业有限公司，在投资煤矿开采业务过程中遇到资金问题。在其提供了各项资料后，中国康富国际租赁有限公司通过资料分析及实地考察，认为该企业业务来源稳定，财务状况无重大缺陷，遂同意该公司以全额两年的融资租赁方式向康富公司租赁煤机设备，租期2年，按月支付租金。这样一来，该企业最终用前期165.86万元的自有资金投入（其中包括148万元的租赁保证金，该保证金最终将归还客户），两年累计68.872万元利息的成本，按月支付租金的方式引进了两台共价值740万元的掘进机。投入不多却保证了企业的发展。租赁到期后，企业再支付100元“转让费”，就能获得该设备的所有权。案例——融资租赁保德县德能煤业有限公司，在投资煤矿开采业务33广义采购交换1.概念：以物易物的方式取得物品的所有权/使用权。2.难点：在于如何确定双方欲交换的物品在价值上相当

，即不能让某一方明显吃亏。3.解决办法：在交换前聘请工程、采购相关人员,甚至专家来评估双方物品的价值。广义采购交换34外包1.概念：把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。2.外包的优势3.外包的业务与生产经营关联性不强的辅助性业务；某些制造、采购业务等。广义采购外包广义采购35辨析OEM和CEMOEM(OriginalEquipmentManufacturer)

原设备制造商：主要是指拥有产品知识产权(IP)的制造商，如IBM、惠普等公司。CEM(ContractElectronicsManufacturer)

合同制造商：它主要为OEM制造商提供制造服务，包括从基本的PCB制板到最终产品装配等专业服务。一般是廉价劳动力供应者。辨析OEM和CEM36

4.外包管理要点：评审外包的可行性评估CEM跟进管理广义采购4.外包管理要点：广义采购37案例——冠生园集团的物流外包冠生园集团是国内著名的老字号食品集团，生产2000多个品种，拥有的近100辆货运车辆要承担上海市3000多家大小超市和门店的配送，还有北京、太原等地的运输。实际运作中出现了淡季运力空放、旺季忙不过来的现象，每年维持车队运行的费用要上百万元。2002年，冠生园集团将产品配送运输全部外包给上海虹鑫物流有限公司，发现不仅配送准时准点，且费用节省许多。虹鑫物流每天一早输入冠生园相关的配送数据后，制订出货最佳搭配装车作业图，安排准时、合理的车流路线，此外合同中规定，遇到货物损坏，按规定赔偿。据统计，物流外包后，原来铁路运输发往北京的货需7天，现在只需2-3天，而且是门到门的服务，5个月就节约了40万元，更重要的是企业从非生产性的运输中解脱出来，集中精力抓好生产这个主业。案例——冠生园集团的物流外包冠生园集团是国内著名的老字号食品381.1.2采购的发展历程及趋势采购的发展历程:1.传统的计划部门:简单购买2.为企业控制成本的部门3.作为供应链中的关键节点部门:战略作用今后采购的发展趋势:战略意义增强环境问题电子商务的应用采购员工的资质和培训1.1.2采购的发展历程及趋势采购的发展历程:39

1.1.3采购运营遵循的原则:5R

（11年真题）适价（RightPrice）适质（RightQuality）适量（RightQuantity）适时（RightTime）适地（RightPlace）

(P5；划书,重点)1.1.3采购运营遵循的原则:5R

40采购的5原则之间的平衡往往只能侧重1-2个方面,否则,会顾此失彼。1.质量第一原则2.价格合理原则3.程序科学原则4.信誉最佳原则5.集中采购原则以最小的成本创造最大的价值及服务，在产品价格、质量、交付期限间平衡，建立有效的、长期的合作伙伴关系。采购的5原则之间的平衡往往只能侧重1-2个方面,否则,会顾此411.1.4

采购的重要性采购职能从最初简单的购买提高到了战略的高度：因为采购有利润杠杆作用.对策：就近采购；建立长期合作伙伴；全球采购等采购重要性的表现（P7-8；13年真题）1.1.4采购的重要性采购职能从最初简单的购买提高到了战略42第一章采购战术与采购运营基础

1.5采购战术

1.4采购运营

1.3采购的作业流程

1.2采购方式1.1采购概述第一章采购战术与采购运营基础1.5采购战术1.4431.2采购方式有哪些?（11、14年真题）1.含义：企业在采购中运用的方法和形式的总称。

2.分类:

招标采购公开招标邀请招标两阶段招标采购方式非招标采购议价采购

直接采购定点采购询价采购1.2采购方式有哪些?（11、14年真题）1.含义：企441.2.1招标采购招标采购选择潜在供应商时:不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期地交货,还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史，以确保招标和投标的“婚姻”的质量。1.2.1招标采购招标采购选择潜在供应商时:45招标采购的优点通过招标采购：1.采购方可以在更大范围内选择理想的最佳潜在供应商，以更合理的价格、稳定的质量进行采购；2.供应商也可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，不断自律自强、降低成本、提高经营管理的综合质量。

适用于金额比较大的项目招标采购的优点通过招标采购：46招标采购的分类公开招标邀请招标两阶段招标招标采购的分类公开招标47

公开招标—竞争性招标公开招标的优点:5点公开招标的缺点:5点(P9)公开招标—竞争性招标公开招标的优点:5点48邀请招标—有限竞争性招标邀请招标的优点:3点邀请招标的缺点:3点(P9-10)邀请招标—有限竞争性招标邀请招标的优点:3点49两阶段招标：前述两者的结合

适用的对象：主要是技术复杂的大型招标项目招标采购的分类两阶段招标：前述两者的结合

适用的对象：主要是技术复杂的大型501.2.2非招标采购适用于：紧急采购,小额采购,或采购来源单一的情况1.议价采购2.直接采购3.定点采购4.询价采购1.2.2非招标采购适用于：紧急采购,小额采购,或采购来51第一章采购战术与采购运营基础

1.5采购战术

1.4采购运营

1.3采购的作业流程

1.2采购方式1.1采购概述第一章采购战术与采购运营基础1.5采购战术1.4521.3采购的作业流程（P12;10年真题）核对发票结案记录与档案维护需求说明选择、评估供应商确定价格订单安排订单追踪与稽核货物验收确认需求1.3采购的作业流程（P12;10年真题）核对发票结案53第一章采购战术与采购运营基础

1.5采购战术

1.4采购运营

1.3采购的作业流程

1.2采购方式1.1采购概述第一章采购战术与采购运营基础1.5采购战术1.4541.4采购运营1.4采购运营551.4.1

采购运营的依据1.采购市场研究原料、货物和服务供应商

系统的程序1.4.1采购运营的依据1.采购市场研究56采购运营的依据2.采购组织内部分析采购产品金额比采购对实现企业目标带来的机会或威胁所采购产品（或服务）的性质胜任采购工作所应具备的条件：设备、技术、人员和资格等采购运营的依据2.采购组织内部分析57图1-2采购产品组合（四象限矩阵）高低高低供应风险采购对于财务成果的影响图1-2采购产品组合（四象限矩阵）高低高低供应风险采购对于581.4.1采购运营的内容1.是否采购原材料初级品（自制or外购）资本性设备（租赁还是购买）2.是否自己购买自己采购还是外包3.如何采购采购模式（集中化or分散化or混合采购）采购方式（招标or非招标）4.采购多少,何时采购定期or定量1.4.1采购运营的内容1.是否采购59集中式采购

将公司所有的采购业务集中于一个部门进行。

优点：物料容易达到标准化。规模采购，节省成本。管理层次少，利于采购控制。利于专业化分工。缺点：反应慢。不能适应特殊需求。

适用于：产销规模大、采购量大、各部门及工厂集中于一个区域的企业。

集中式采购将公司所有的采购业务集中于一个部门进行60分散式采购各部门分别处理各自的采购业务。优点：对利润中心直接负责，了解自己的需求，提高采购效率。可以利用当地环境、文化和客户需求来更好地制定决策。与供应商直接沟通。缺点：缺乏规模经济。不利于节省成本。不利于采购的控制。适用于：企业规模较大，工厂较分散的企业。每个经营单位采购的产品都是唯一的，与其他单位显著不同。

分散式采购各部门分别处理各自的采购业务。611.4.2

采购运营的三大功能分析1.对企业生产经营全局的影响：信息源，采购部门运作的有效性反映到其他部门的运作上。2.在质量控制中的作用：来货质量控制、过程质量控制、出货质量控制。3.在产品研发中的作用：让供应商参与到产品开发中，可以利用其专业技术优势缩短研发周期，节省开发费用和产品制造成本。1.4.2采购运营的三大功能分析1.对企业生产经营全局的62第一章采购战术与采购运营基础

1.5采购战术

1.4采购运营

1.3采购的作业流程

1.2采购方式1.1采购概述第一章采购战术与采购运营基础1.5采购战术1.4631.5

采购战术1.5.1采购战术的含义1.5.2采购战术的分类1.5.3采购战术分类的新见解1.5.4采购主管迎接挑战的战术1.5采购战术1.5.1采购战术的含义641.5.1采购战术的含义“战术”的含义：达成采购目标的主要方向或计划。影响采购战术的主要变数：14个1.5.1采购战术的含义“战术”的含义：达成采购目标的主要651.5.2采购战术的分类史培曼的观点强调战术阶层的观点，采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层，最后扩展到部门阶层.绩效战术：最低阶层（部门）的战术系统战术：中层（事业部）的战术竞争战术：最高阶层（公司）的战术1.5.2采购战术的分类史培曼的观点66采购战术—林德斯的观点从系统方法的观点出发，认为全面性的采购战术是由许多“次战术”组成的.25个”次战术”,分为:(1)确保供应战术：长期和约(2)支持供应战术：由供应商建立存货(3)环境变动战术：产品创新采购战术—林德斯的观点从系统方法的观点出发，认为全面性的采购67采购战术—克拉克的观点从竞争分析的立场，主张将战术采购项目（利润影响程度、供应风险）在采购力量矩阵中予以定位。基于买卖双方力量抗衡的结果，有3种采购战术：(1)压榨战术：买方居于优势，注意不要杀鸡取卵(2)平衡战术：买卖双方势均力敌(3)多角化战术：卖方居于优势，买方应积极寻求原材料替代品或新供应商采购战术—克拉克的观点从竞争分析的立场，主张将战术采购项目（681.5.3采购战术分类的新见解（王忠宗）目标导向的观点，即战术是达成目标的主要方向和计划。1.数量战术以追求适当的数量为目标，避免过犹不及。现用现购：优点、缺点、适用性预购：优点、缺点、适用性长期合约：优点、缺点、适用性短期合约：优点、缺点、适用性多家供应：优点、缺点、适用性独家供应：优点、缺点、适用性1.5.3采购战术分类的新见解（王忠宗）目标导向的观点，即69采购战术分类的新见解（王忠宗）2.成本战术以追求适当价格为目标，避免危害双方的长期合作关系国外采购、国内采购等8种执行方案：概念、优点、缺点、适用性3.品质战术以追求适当的品质为目标，避免因品质过高或太差带来使用上的浪费4种执行方案：自制、外包、租赁、买断采购战术分类的新见解（王忠宗）2.成本战术701.5.4

采购主管迎接挑战的战术

（09年真题）1.企业内部的挑战2.回应外部环境的挑战3.适当的采购战术1.5.4采购主管迎接挑战的战术

71企业内部的挑战降低成本的压力前置时间（LeadTime）不足的压力提供及时的采购资讯的压力分权采购的压力存货责任的压力企业内部的挑战降低成本的压力72回应外部环境的挑战单一来源的挑战小量多样生产方式的挑战退货的挑战回应外部环境的挑战单一来源的挑战73适当的采购战术化零为整战术–以量制价，降低成本内外兼顾战术–降低成本自助人助战术–替代品、调拨或借支权变采购战术–统购、内外部采购授权财税导向战术–利用政策，合理避税用人唯才战术适当的采购战术化零为整战术–以量制价，降低成本74本章考点5R原则—P5采购的重要性—P7采购的方式—P8采购的作业流程—P12采购主管迎接挑战的战术—P25本章考点5R原则—P575本章真题09年真题二、5）谈谈A公司采购部组织的功能？在瞬息万变的环境中，A公司采购主管面临什么样的挑战？迎接变局的采购战术有哪些？（25分）10年真题

一、c）在T70设备采购过程中，应遵循的作业流程是什么？供应商的认证内容包括哪些？

11年真题二、2）结合新西风电器公司在采购运营中的得与失，具体说明采购方式都有哪些？在采购运营中应该遵循哪些原则？如何有效地进行采购订单的跟踪？（25分）本章真题09年真题76本章真题13年真题二、2.从案例中可以看出，采购部王经理对101号配件采购非常重视，请结合案例分析采购的重要性有哪些？（25分）14年真题二、2.本案例共涉及到两种招标方式，分别阐述方式的含义和特点，A公司最终确定国内两家供应商E和F的招标方式是否恰当？为什么？

（25分）本章真题13年真题77第二章采购部组织架构与人力资源

2.5采购人员作业水平的提升

2.4采购部人力资源的配置与获得

2.3采购职责

2.2采购部组织架构

2.1采购部组织概述第二章采购部组织架构与人力资源2.5采购人员作业水平78有关组织的名言二十世纪最可怕的创造物是组织。有组织作主,你还怕什么呢?人，力不若牛，走不若马，而马牛为用，何也？曰：“人能群，彼不能群也。”

——荀子有关组织的名言二十世纪最可怕的创造物是组织。79四川外国语学院国际商学院四川外国语学院国际商学院80浙江欣成达光电科技有限公司浙江欣成达光电科技有限公司81苏果超市有限公司苏果超市有限公司82企业典型的组织结构（制造业）企业典型的组织结构（制造业）83第二章采购部组织架构与人力资源

2.5采购人员作业水平的提升

2.4采购部人力资源的配置与获得

2.3采购职责

2.2采购部组织架构

2.1采购部组织概述第二章采购部组织架构与人力资源2.5采购人员作业水平842.1采购部组织概述采购部组织的含义采购部组织的功能采购部组织设计的原则采购人员素质852.1采购部组织概述采购部组织的含义8585

2.1采购部组织概述2.1.1采购部组织的含义:为了完成企业的采购任务，实现保证生产经营活动顺利进行的目标，由采购人员按照一定的规则，组建的采购团队。2.1.2采购部组织的功能（09年真题）

凝聚功能

协调功能

制约功能

激励功能

2.1采购部组织概述2.1.1采购862.1.3采购部组织设计的原则目标可行；合理分工；统一指挥；管理幅度；权责相符。2.1.4采购人员素质采购人员的选拔标准气质性格能力采购部组织概述2.1.3采购部组织设计的原则采购部组织概述872.1.4采购人员素质采购人员具备的基本素质智能良好的心理品质高尚的品德丰富的知识采购部组织概述2.1.4采购人员素质采购部组织概述88案例一位从事家电配件销售的朋友颇有感触地说，现在的采购人员花样翻新，供应商无所适从。据他介绍，P公司的采购员A是一位“高手”。A的“高招”是：一方面采取多家同时供应的方式，挑起供应商之间对回扣的攀比；另一方面又大肆压低供应商的配件价格，以获取公司的高额奖金和表彰。供应商由于回扣不断增高而价格又不断降低的压力，无法对配件生产进行“精耕细作”，导致配件质量的不断下降，而企业由于只凭表象来评价采购人员，在一定程度上助长了采购人员的暗箱操作，损害了企业的长期利益。案例一位从事家电配件销售的朋友颇有感触地说，现在的采购89第二章采购部组织架构与人力资源

2.5采购人员作业水平的提升

2.4采购部人力资源的配置与获得

2.3采购职责

2.2采购部组织架构

2.1采购部组织概述第二章采购部组织架构与人力资源2.5采购人员作业水平902.2

采购部组织架构采购部的组织架构因企业规模,性质和生产产品类型不同而存在很大的差异,其中规模起决定性作用.1.小型企业采购部组织结构2.中型企业采购部组织结构3.跨国公司或集团化企业的采购部组织架构2.2采购部组织架构采购部的组织架构因企业规模,性质和生产91小型制造企业采购部组织架构图小型制造企业采购部组织架构图92中型企业采购部组织架构图采购部电子采购组机械采购组塑胶采购组认证组化工采购组辅料采购组MRO采购组采购开发组中型企业采购部组织架构图采电机塑认化辅MRO采93小知识：MRO介绍MRO（Maintenance维护、Repair维修、

Operation运行

）

通常指在实际的生产过程不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。例如：实验室设备、仪器仪表、急救产品、保健设备、医疗卫生设备、

办公用品、办公设备系列等小知识：MRO介绍MRO（Maintenance维护、Rep94跨国公司的采购组织采购跨国公司的采购组织采购95第二章采购部组织架构与人力资源

2.5采购人员作业水平的提升

2.4采购部人力资源的配置与获得

2.3采购职责

2.2采购部组织架构

2.1采购部组织概述第二章采购部组织架构与人力资源2.5采购人员作业水平962.3采购职责1.部门5个职责（P34）正常采购；降低成本；开发供应商；管理供应商；处理与供应商有关的问题。2.人员职责管理层/操作层采购经理、采购主管、采购工程师、采购员、采购文员2.3采购职责1.部门5个职责（P34）97采购职责——北欧家庭电器职位：采购经理

工作职责：主持采购部全面工作，对采购员的工作进行指导和审核不断提高业务技能，确保采购工作顺利开展。调查生产各部门物资需求及消耗情况，熟悉各物料的供应渠道和市场变化，供需心中有数。要熟悉和掌握公司所需各类物资的名称、型号、规格、单价、用途、和生产厂家。检查购进物资是否符合质量要求对公司的物资采购和质量要求负有领导职责。监督参与大批量商品订货的业务洽谈，检查采购订单（合同）的执行和落实情况。监督采购人员在从事采购业务活动中要讲信誉、态度要端正，与供应单位建立良好的关系，在平等互利的原则下开展业务往来。负责部属人员的思想、业务培训，开展职业道德教育维护公司利益，使所有采购员适应市场的快速发展。采购职责——北欧家庭电器职位：采购经理 98采购职责—弗兰卡（中国）厨房系统有限公司职位：采购工程师职位描述：

1.沟通和维护好与供应商之间正常业务关系

2.高效和及时的处理日常订货（含订单发订，货期跟踪确认，不良品处理等）

3.系统，分类，准确，及时的处理采购过程中涉及的文件，合同，单证，图纸，标准，及付款申报等

4.有较强的成本分析能力和成本控制意识，需对常规采购品的成本负责

5.熟练操作MRP和常规办公软件，独立完成工作范畴内常规报表

6.注重商业礼仪和个体形象，可以独立完成日常的商业谈判和例行拜访采购职责—弗兰卡（中国）厨房系统有限公司职位：采购工程师99采购职责职位：采购助理/采购助理实习（应届毕业生也可）岗位描述：国内采购件到货信息收集、跟踪；每日生产信息收集、报表编制；客户备件订单完成情况跟踪；日常计划、物流信息收集、报表编制；节假日客户订单查询、下载、发布；其它相关工作。采购职责职位：采购助理/采购助理实习（应届毕业生也可）100第二章采购部组织架构与人力资源

2.5采购人员作业水平的提升

2.4采购部人力资源的配置与获得

2.3采购职责

2.2采购部组织架构

2.1采购部组织概述第二章采购部组织架构与人力资源2.5采购人员作业水平1012.4采购部人力资源的配置与获得1.

内部招聘：优点、缺点2.

社会招聘：优点、缺点3.

学校招聘：优点、缺点2.4采购部人力资源的配置与获得1.内部招聘：优点、缺点102第二章采购部组织架构与人力资源

2.5采购人员作业水平的提升

2.4采购部人力资源的配置与获得

2.3采购职责

2.2采购部组织架构

2.1采购部组织概述第二章采购部组织架构与人力资源2.5采购人员作业水平1032.5采购人员作业水平的提升

（14年真题）1.学习模具知识、品管知识、物流知识、外语水平、战略眼光、商务与合同方面的法律知识、会计和财务知识、贸易知识、谈判技巧等2.培训企业内部培训、企业外部培训、采购人员资格认证3.采购师职业生涯培养与规划2.5采购人员作业水平的提升

104本章考点组织采购部组织的功能—P30采购部组织设计的原则—P31人招聘渠道—P35作业水平的提升—P36本章考点组织105本章真题09年真题二、5）谈谈A公司采购部组织的功能？在瞬息万变的环境中，A公司采购主管面临什么样的挑战？迎接变局的采购战术有哪些？（25分）

10年真题二、2）结合案例，请从采购部的组织架构和人力资源方面谈谈如何打造强有力的采购体系？（25分）本章真题09年真题106本章真题10年真题参考答案：（1）明确采购组织的功能（2.1.2）p30（2）掌握采购部组织设计的原则（2.1.3）p31（3）选择合理的采购部组织架构类型（2.2）p32（4）明确采购职责（2.3）p34①部门职责②人员职责（5）采购部人力资源的配置与获得（2.4）p35-p36（6）提高采购人员素质（2.1.4）p31（7）采购人员作业水平的提升（2.5）p36[评分参考]可从上述七个方面中任选五个方面作答，每部分5分，满分25分。未结合案例分析则酌情扣分。本章真题10年真题参考答案：107本章真题14年真题一、c）为了避免因采购人员的错误估计而导致库存积压等事件再次发生，应通过哪些方法提升采购人员作业水平。

（25分）本章真题14年真题108采购战术与运营课件109采购战术与运营授课人：吴

涛电话/p>

E-mail：66534996@采购战术与运营授课人：吴 涛110WHY—为什么学

本课程的重要性《采购战术与运营》是采购自考本科的一门概论性的专业基础课程，该课程内容丰富，学好本课程对学习其他专业课具有非常大的帮助。本课程共4学分。企业的采购战术与运作对于整个企业取得好的绩效必不可少，掌握现代采购战术和运营技术，对于培养采购人员在采购经济活动中分析问题和解决问题的能力有非常重要的作用。WHY—为什么学本课程的重要性111HOW—怎样学理解并发散地思考，训练自己分析并解决管理问题的能力；学习≠课堂，知识≠教材。视野要开阔一些，平时要做个有心人，多观察、多留意，通过网络、电视（如中央经济频道）、报纸、杂志、工作和生活实践等途径来寻找、积累与课程内容相关的知识与案例；

保证上课出勤率：出勤率——通过率；要做学习主人，主动地、生动活泼地学习。HOW—怎样学理解并发散地思考，训练自己分析并解决管理问题112考试题型1、案例分析题（一般给出一个案例，一道必答题，3个小问20分+15分+15分，共50分）2、论述题（四选二。题目比较综合，必须对题目考核的知识层次和作答方法给予足够的重视，能够审清题目，找准题眼。）闭卷笔试，满分100分。60分及格！考试题型1、案例分析题（一般给出一个案例，一道必答题，113推荐辅导书1.《采购案例精选》电子工业出版社

王为人编著2.《采购管理实务》人民交通出版社蔡改成；李虹编著3.《采购原理与管理》电子工业出版社王增东翻译推荐辅导书1.《采购案例精选》电子工业出版社114课程导入从传统采购到战略采购课程导入从传统采购到战略采购115从两句名言谈起采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取最低的价钱。——山姆·沃尔顿在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。——杰克·韦尔奇（通用电气前任CEO）从两句名言谈起采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价116

传统采购的四种说法采购就是杀价，越低越好，所以应重于谈判的技巧；采购就是收礼和应酬，不吃白不吃，不拿白不拿；采购管理就是要经常更换采购人员，以防腐败；采购控制就是急催交货，慢慢付款，玩经济魔方。传统采购的四种说法采购就是杀价，越低越好，所以应重于谈判的117战略采购的四个关键特征

1、从关注单价到更多地关注总成本；2、供应商的数目由多到少甚至到单一；3、与供应商的关系由短期交易到长期合作；4、采购部门的角色由被动执行到主动参与（早期参与）。战略采购的四个关键特征1、从关注单价到更多地关注总成本；118课程内容体系采购战术与运营采购基础篇（1~2章）采购运营篇（3~10章）采购拓展篇（11~14章）课程内容体系采购战术采购基础篇采购运营篇采购拓展篇119采购战术与运营课件120采购战术与运营课件121采购战术与运营课件12209、10、11年真题示例09年真题二、5）谈谈A公司采购部组织的功能？在瞬息万变的环境中，A公司采购主管面临什么样的挑战？迎接变局的采购战术有哪些？（25分）10年真题

一、c）在T70设备采购过程中，应遵循的作业流程是什么？供应商的认证内容包括哪些？

11年真题二、2）结合新西风电器公司在采购运营中的得与失，具体说明采购方式都有哪些？在采购运营中应该遵循哪些原则？如何有效地进行采购订单的跟踪？（25分）09、10、11年真题示例09年真题123采购战术与运营课件124采购战术与运营课件12512、13年真题示例12年真题一、1.c）A公司在供应商的评估中应考虑哪些因素？（15分）13年真题一、1.a）作为101号配件采购的主要负责人，李某会从哪几方面来对供应商进行评估？

（20分）12、13年真题示例12年真题126采购战术与运营课件12714年真题示例14年真题一、

a）分析影响采购价格的因素，并为公司寻求降低wl部件采购成本的途径和方法。

（20分）14年真题示例14年真题12812345678910111213142009205

151513201215

10

151271525

1325201118

7202020

25

25152012

454025

25152013

2525201540

2014251540202525总分714502211513510767802510010192章节平均分11.87.503.6719.222.517.811.213.34.171.67016.815.3各章节历年真题平均分值分布表年份章节12345678910111213142009205151129采购战术与运营课件130模块一：采购基础篇第1章

采购战术与采购运营基础第2章

采购部组织架构与人力资源模块二：采购运营篇第3章

采购申请与采购计划管理第4章

采购订单与采购合同管理第5章

采购质量与数量管理第6章

采购价格及成本管理第7章

供应商的选择与开发第8章

采购风险管理与绩效评估第9章

采购谈判技巧第10章

运输及运输采购管理模块三：采购拓展篇第11章

商品采购管理与采购行为分析第12章

资本采购第13章

国际采购第14章

现代采购模块一：第1章采购战术与采购运营基础模块二131教学计划模块项目授课课时模块一：采购基础篇第1章

采购战术与采购运营基础第2章

采购部组织架构与人力资源6课时2课时模块二：采购运营篇第3章

采购申请与采购计划管理第4章

采购订单与采购合同管理第5章

采购质量与数量管理第6章

采购价格及成本管理第7章

供应商的选择与开发第8章

采购风险管理与绩效评估第9章

采购谈判技巧第10章

运输及运输采购管理1课时1.5课时2.5课时3课时2.5课时2.5课时2课时1课时模块三：采购拓展篇第11章

商品采购管理与采购行为分析第12章

资本采购第13章

国际采购

第14章

现代采购2课时1课时3课时2课时复习课4课时教学计划模块项目授课课时模块一：第1章采购战术132课本第1章－－第2章主讲：崔莹慧模块一:采购基础篇课本第1章－－第2章模块一:采购基础篇133第一章采购战术与采购运营基础

1.5采购战术

1.4采购运营

1.3采购的作业流程

1.2采购方式1.1采购概述第一章采购战术与采购运营基础1.5采购战术1.41341.1采购概述1.1.1什么是采购?1.1.2采购的发展历程?1.1.3采购运营遵循的原则1.1.4采购的重要性1.1采购概述1.1.1什么是采购?1351.1.1什么是采购?采购：是指单位或个人基于生产、销售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。目的：生产、销售、消费等。购买的对象：商品劳务1.1.1什么是采购?采购：是指单位或个人基于生产、销售、1361.有形的物品

原材料（直接材料、间接材料）零配件设备及备件低值易耗材劳保用品及办公用品2.无形劳务

技术转让售前售后服务、物流服务会计,审计、咨询服务维修及其他劳务工程发包采购的范围1.有形的物品采购的范围137狭义采购≈

钱物交换

是指企业根据需求制定采购计划,审核计划,选好供应商,通过商务谈判确定价格,交货及相关条件,最终签定合同并按照要求收货付款的全过程.

狭义的采购是：以货币换取物品的方式.什么是采购?狭义采购≈钱物交换什么是采购?138租赁:

1.概念：通过向物主支付租金的方式来取得物品的非永久性使用权。

2.举例:

如厂房、车辆、生产设备、仪器、复印机等

3.租赁的种类：经营性租赁、融资租赁

4.租赁的优点与缺点广义采购=狭义采购+租赁+交换+外包租赁:广义采购=狭义采购+租赁+交换+外包139经营性租赁的程序1.产生于二战后美国2.起因:市场竞争加剧,开发新的业务,满足客户需求.3.我国,改革开放后出现经营性租赁的程序1.产生于二战后美国140融资性租赁的程序特点:1.不可解约性2.全额清偿3.期末廉价转让所有权4.均等付租1988年<国际融资租赁公约>融资性租赁的程序特点:141案例——融资租赁

保德县德能煤业有限公司，在投资煤矿开采业务过程中遇到资金问题。在其提供了各项资料后，中国康富国际租赁有限公司通过资料分析及实地考察，认为该企业业务来源稳定，财务状况无重大缺陷，遂同意该公司以全额两年的融资租赁方式向康富公司租赁煤机设备，租期2年，按月支付租金。这样一来，该企业最终用前期165.86万元的自有资金投入（其中包括148万元的租赁保证金，该保证金最终将归还客户），两年累计68.872万元利息的成本，按月支付租金的方式引进了两台共价值740万元的掘进机。投入不多却保证了企业的发展。租赁到期后，企业再支付100元“转让费”，就能获得该设备的所有权。案例——融资租赁保德县德能煤业有限公司，在投资煤矿开采业务142广义采购交换1.概念：以物易物的方式取得物品的所有权/使用权。2.难点：在于如何确定双方欲交换的物品在价值上相当

，即不能让某一方明显吃亏。3.解决办法：在交换前聘请工程、采购相关人员,甚至专家来评估双方物品的价值。广义采购交换143外包1.概念：把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。2.外包的优势3.外包的业务与生产经营关联性不强的辅助性业务；某些制造、采购业务等。广义采购外包广义采购144辨析OEM和CEMOEM(OriginalEquipmentManufacturer)

原设备制造商：主要是指拥有产品知识产权(IP)的制造商，如IBM、惠普等公司。CEM(ContractElectronicsManufacturer)

合同制造商：它主要为OEM制造商提供制造服务，包括从基本的PCB制板到最终产品装配等专业服务。一般是廉价劳动力供应者。辨析OEM和CEM145

4.外包管理要点：评审外包的可行性评估CEM跟进管理广义采购4.外包管理要点：广义采购146案例——冠生园集团的物流外包冠生园集团是国内著名的老字号食品集团，生产2000多个品种，拥有的近100辆货运车辆要承担上海市3000多家大小超市和门店的配送，还有北京、太原等地的运输。实际运作中出现了淡季运力空放、旺季忙不过来的现象，每年维持车队运行的费用要上百万元。2002年，冠生园集团将产品配送运输全部外包给上海虹鑫物流有限公司，发现不仅配送准时准点，且费用节省许多。虹鑫物流每天一早输入冠生园相关的配送数据后，制订出货最佳搭配装车作业图，安排准时、合理的车流路线，此外合同中规定，遇到货物损坏，按规定赔偿。据统计，物流外包后，原来铁路运输发往北京的货需7天，现在只需2-3天，而且是门到门的服务，5个月就节约了40万元，更重要的是企业从非生产性的运输中解脱出来，集中精力抓好生产这个主业。案例——冠生园集团的物流外包冠生园集团是国内著名的老字号食品1471.1.2采购的发展历程及趋势采购的发展历程:1.传统的计划部门:简单购买2.为企业控制成本的部门3.作为供应链中的关键节点部门:战略作用今后采购的发展趋势:战略意义增强环境问题电子商务的应用采购员工的资质和培训1.1.2采购的发展历程及趋势采购的发展历程:148

1.1.3采购运营遵循的原则:5R

（11年真题）适价（RightPrice）适质（RightQuality）适量（RightQuantity）适时（RightTime）适地（RightPlace）

(P5；划书,重点)1.1.3采购运营遵循的原则:5R

149采购的5原则之间的平衡往往只能侧重1-2个方面,否则,会顾此失彼。1.质量第一原则2.价格合理原则3.程序科学原则4.信誉最佳原则5.集中采购原则以最小的成本创造最大的价值及服务，在产品价格、质量、交付期限间平衡，建立有效的、长期的合作伙伴关系。采购的5原则之间的平衡往往只能侧重1-2个方面,否则,会顾此1501.1.4

采购的重要性采购职能从最初简单的购买提高到了战略的高度：因为采购有利润杠杆作用.对策：就近采购；建立长期合作伙伴；全球采购等采购重要性的表现（P7-8；13年真题）1.1.4采购的重要性采购职能从最初简单的购买提高到了战略151第一章采购战术与采购运营基础

1.5采购战术

1.4采购运营

1.3采购的作业流程

1.2采购方式1.1采购概述第一章采购战术与采购运营基础1.5采购战术1.41521.2采购方式有哪些?（11、14年真题）1.含义：企业在采购中运用的方法和形式的总称。

2.分类:

招标采购公开招标邀请招标两阶段招标采购方式非招标采购议价采购

直接采购定点采购询价采购1.2采购方式有哪些?（11、14年真题）1.含义：企1531.2.1招标采购招标采购选择潜在供应商时:不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期地交货,还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史，以确保招标和投标的“婚姻”的质量。1.2.1招标采购招标采购选择潜在供应商时:154招标采购的优点通过招标采购：1.采购方可以在更大范围内选择理想的最佳潜在供应商，以更合理的价格、稳定的质量进行采购；2.供应商也可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，不断自律自强、降低成本、提高经营管理的综合质量。

适用于金额比较大的项目招标采购的优点通过招标采购：155招标采购的分类公开招标邀请招标两阶段招标招标采购的分类公开招标156

公开招标—竞争性招标公开招标的优点:5点公开招标的缺点:5点(P9)公开招标—竞争性招标公开招标的优点:5点157邀请招标—有限竞争性招标邀请招标的优点:3点邀请招标的缺点:3点(P9-10)邀请招标—有限竞争性招标邀请招标的优点:3点158两阶段招标：前述两者的结合

适用的对象：主要是技术复杂的大型招标项目招标采购的分类两阶段招标：前述两者的结合

适用的对象：主要是技术复杂的大型1591.2.2非招标采购适用于：紧急采购,小额采购,或采购来源单一的情况1.议价采购2.直接采购3.定点采购4.询价采购1.2.2非招标采购适用于：紧急采购,小额采购,或采购来160第一章采购战术与采购运营基础

1.5采购战术

1.4采购运营

1.3采购的作业流程

1.2采购方式1.1采购概述第一章采购战术与采购运营基础1.5采购战术1.41611.3采购的作业流程（P12;10年真题）核对发票结案记录与档案维护需求说明选择、评估供应商确定价格订单安排订单追踪与稽核货物验收确认需求1.3采购的作业流程（P12;10年真题）核对发票结案162第一章采购战术与采购运营基础

1.5采购战术

1.4采购运营

1.3采购的作业流程

1.2采购方式1.1采购概述第一章采购战术与采购运营基础1.5采购战术1.41631.4采购运营1.4采购运营1641.4.1

采购运营的依据1.采购市场研究原料、货物和服务供应商

系统的程序1.4.1采购运营的依据1.采购市场研究165采购运营的依据2.采购组织内部分析采购产品金额比采购对实现企业目标带来的机会或威胁所采购产品（或服务）的性质胜任采购工作所应具备的条件：设备、技术、人员和资格等采购运营的依据2.采购组织内部分析166图1-2采购产品组合（四象限矩阵）高低高低供应风险采购对于财务成果的影响图1-2采购产品组合（四象限矩阵）高低高低供应风险采购对于1671.4.1采购运营的内容1.是否采购原材料初级品（自制or外购）资本性设备（租赁还是购买）2.是否自己购买自己采购还是外包3.如何采购采购模式（集中化or分散化or混合采购）采购方式（招标or非招标）4.采购多少,何时采购定期or定量1.4.1采购运营的内容1.是否采购168集中式采购

将公司所有的采购业务集中于一个部门进行。

优点：物料容易达到标准化。规模采购，节省成本。管理层次少，利于采购控制。利于专业化分工。缺点：反应慢。不能适应特殊需求。

适用于：产销规模大、采购量大、各部门及工厂集中于一个区域的企业。

集中式采购将公司所有的采购业务集中于一个部门进行169分散式采购各部门分别处理各自的采购业务。优点：对利润中心直接负责，了解自己的需求，提高采购效率。可以利用当地环境、文化和客户需求来更好地制定决策。与供应商直接沟通。缺点：缺乏规模经济。不利于节省成本。不利于采购的控制。适用于：企业规模较大，工厂较分散的企业。每个经营单位采购的产品都是唯一的，与其他单位显著不同。

分散式采购各部门分别处理各自的采购业务。1701.4.2

采购运营的三大功能分析1.对企业生产经营全局的影响：信息源，采购部门运作的有效性反映到其他部门的运作上。2.在质量控制中的作用：来货质量控制、过程质量控制、出货质量控制。3.在产品研发中的作用：让供应商参与到产品开发中，可以利用其专业技术优势缩短研发周期，节省开发费用和产品制造成本。1.4.2采购运营的三大功能分析1.对企业生产经营全局的171第一章采购战术与采购运营基础

1.5采购战术

1.4采购运营

1.3采购的作业流程

1.2采购方式1.1采购概述第一章采购战术与采购运营基础1.5采购战术1.41721.5

采购战术1.5.1采购战术的含义1.5.2采购战术的分类1.5.3采购战术分类的新见解1.5.4采购主管迎接挑战的战术1.5采购战术1.5.1采购战术的含义1731.5.1采购战术的含义“战术”的含义：达成采购目标的主要方向或计划。影响采购战术的主要变数：14个1.5.1采购战术的含义“战术”的含义：达成采购目标的主要1741.5.2采购战术的分类史培曼的观点强调战术阶层的观点，采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层，最后扩展到部门阶层.绩效战术：最低阶层（部门）的战术系统战术：中层（事业部）的战术竞争战术：最高阶层（公司）的战术1.5.2采购战术的分类史培曼的观点175采购战术—林德斯的观点从系统方法的观点出发，认为全面性的采购战术是由许多“次战术”组成的.25个”次战术”,分为:(1)确保供应战术：长期和约(2)支持供应战术：由供应商建立存货(3)环境变动战术：产品创新采购战术—林德斯的观点从系统方法的观点出发，认为全面性的采购176采购战术—克拉克的观点从竞争分析的立场，主张将战术采购项目（利润影响程度、供应风险）在采购力量矩阵中予以定位。基于买卖双方力量抗衡的结果，有3种采购战术：(1)压榨战术：买方居于优势，注意不要杀鸡取卵(2)平衡战术：买卖双方势均力敌(3)多角化战术：卖方居于优势，买方应积极寻求原材料替代品或新供应商采购战术—克拉克的观点从竞争分析的立场，主张将战术采购项目（1771.5.3采购战术分类的新见解（王忠宗）目标导向的观点，即战术是达成目标的主要方向和计划。1.数量战术以追求适当的数量为目标，避免过犹不及。现用现购：优点、缺点、适用性预购：优点、缺点、适用性长期合约：优点、缺点、适用性短期合约：优点、缺点、适用性多家供应：优点、缺点、适用性独家供应：优点、缺点、适用性1.5.3采购战术分类的新见解（王忠宗）目标导向的观点，即178采购战术分类的新见解（王忠宗）2.成本战术以追求适当价格为目标，避免危害双方的长期合作关系国外采购、国内采购等8种执行方案：概念、优点、缺点、适用性3.品质战术以追求适当的品质为目标，避免因品质过高或太差带来使用上的浪费4种执行方案：自制、外包、租赁、买断采购战术分类的新见解（王忠宗）2.成本战术1791.5.4

采购主管迎接挑战的战术

（09年真题）1.企业内部的挑战2.回应外部环境的挑战3.适当的采购战术1.5.4采购主管迎接挑战的战术

180企业内部的挑战降低成本的压力前置时间（LeadTime）不足的压力提供及时的采购资讯的压力