阿迪达斯成交率提升培训资料打印版课件

为什么要提升成交率？为什么要提升成交率？1回顾营业额成交笔数客单价客流量平均单价进店率成交率客单量FINISHED可控性低高✔回顾营业额成交笔数客单价客流量平均单价进店率成交率客单量F2什么是成交率？成交率就是进店客人买单的比例，因此成交率=成交的总笔数（小票数）/进店顾客总数什么是成交率？成交率就是进店客人买单的比例，因此3讨论销售人员促成交易时会受到哪些因素的影响？讨论销售人员促成交易时4升成交个五关键FranchiseTraining提率步骤升成交个五关键FranchiseTraining提率步骤551.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤51.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，6你了解你的顾客吗？1.有的放矢，因人而异你了解你的顾客吗？1.有的放矢，因人而异7任务导向情感导向主动被动？支配型互动型犹豫型分析型消费者类型任务导向情感导向主动被动？支配型互动型犹豫型分析型消费者类型8讨论看视频，并思考以下问题：这类型消费者通常有哪些行为表现？他们一般会说什么话？销售过程中，他们会有哪些异议？讨论看视频，并思考以下问题：这类型消费者通常有哪些行为表现？9决策特点汇总任务导向情感导向主动被动？”

决策特点汇总任务导向情感导向主动被动？”10讨论请四个小组讨论，针对“你”这类消费者，需要采取怎样的沟通策略？讨论请四个小组讨论，针对“你”11沟通策略汇总任务导向情感导向主动？被动沟通策略汇总任务导向情感导向主动？被动1251.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤51.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，13顾客需求都有哪些？2.探知需求，建立互动顾客需求都有哪些？2.探知需求，建立互动14消费者需求实用需求心理需求消费者需求实用需求心理需求15思考看视频，并思考：

为什么顾客走了？思考看视频，并思考：

为什么顾客走了？16结论没有基于顾客需求的盲目推荐只会赶走你的顾客！结论没有基于顾客需求的盲目推荐17如何探知需求第一步：观察+联想如何探知需求第一步：观察+联想18总结观察：外貌，穿着，搭配，配件，神情，伙伴，语言联想：年龄，性格，购买力，风格，职业观察+联想顾客可能的需求初步判定总结观察：联想：观察顾客可能的需求初步判定19如何探知需求第二步：在互动中进一步

了解顾客的需求如何探知需求第二步：在互动中进一步

了解顾客的需求20询问接近利益接近诱惑接近寒暄接近如何建立互动询问接近利益接近诱惑接近寒暄接近如何建立互动21询问接近开放式询问+

封闭式询问封闭式找出方向自己买还是送人？开放式/封闭式收集信息喜欢什么颜色？喜欢长款还是短款？封闭式确认需要您想看的是深色长款外套，对吗？询问接近开放式询问+封闭式询问封闭式自己买还是送人？22诱惑接近店铺用什么引起顾客的兴趣突出新品促销活动限量信息明星代言到货情况FranchiseTraining诱惑接近店铺用什么引起顾客的兴趣突出新品Franchise23店铺里常用的寒暄主题有哪些呢？顾客本身携带的东西、人天气老客人表示关心寒暄接近店铺里常用的寒暄主题有哪些呢？寒暄接近24利益接近讲好处而非特性；1用利益试探顾客的反应，判断其需求；2不要一味强调产品卖点，忽略顾客反应；3当顾客表示满意时，应该邀请进行试穿。4利益接近讲好处而非特性；1用利益试探顾客的反应，判断25询问接近各种情况均可使用利益接近自然亲切，不露痕迹搭配询问接近使用诱惑接近对某一类产品有兴趣/店铺活动搭配询问接近使用寒暄接近关注某件货品搭配询问接近使用总结询问接近利益接近诱惑接近寒暄接近总结2651.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤51.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，273.说服顾客，建立体验看视频，并思考：

为什么顾客又走了？3.说服顾客，建立体验看视频，并思考：

为什么顾客又走了？28就事论事B.F.E.3.说服顾客，建立体验就事论事B.F.E.3.说服顾客，建立体验29enefit：产品给顾客带来的好处

eatures:产品的特征、性能vidence:辅助证明产品好处的证据BFEenefit：产品给顾客带来的好处eatures:产品303.说服顾客，建立体验因人而异3.说服顾客，建立体验因人而异31体验场景化3.说服顾客，建立体验体验场景化3.说服顾客，建立体验32先生，我们这双鞋子采用最新的缓震科技，让你走多远的路都不会累！@#￥%……&*….X先生，我们这双鞋子采用最新的缓震科技，让你走多远的路都不会累33先生，刚刚您聊过，您特别喜欢到处旅行。您试想一下，当你穿梭于不同的城市，如果脚上能有这么一双非常富有弹性，外型又如此炫酷的鞋子….持续幻想中…先生，刚刚您聊过，您特别喜欢到处旅行。您试想一下，当你穿梭于341.就事论事B.F.E.

2.因人而异

3.体验场景化总结1.就事论事B.F.E.

2.因人而异

3.体验场景化3551.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤51.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，364.巧妙答疑，处理异议你通常都会遇到哪些

常见顾客异议？4.巧妙答疑，处理异议你通常都会遇到哪些

常见顾客异议？374.巧妙答疑，处理异议什么样的人会提出异议？4.巧妙答疑，处理异议什么样的人会提出异议？38正确的心态异议表示他对这件东西感兴趣用良好的心态来面对异议不针锋相对、不轻言放弃正确的心态异议表示他对这件东西感兴趣39阿迪达斯成交率提升培训资料打印版课件40你们阿迪的店里怎么找不到气垫鞋？抱歉，气垫确实不是我们的专利技术，你别着急（表达同理心）我想请问一下，您为什么想要一双气垫鞋呢?你是觉得气垫能给你带来哪些好处？（使反对具体化）软啊！我打球时候缓震效果好啊。没看广告吗？你们阿迪的店里怎么找不到气垫鞋？抱歉，气垫确实不是我们的专利41我明白了，您想要气垫鞋主要是觉得它的缓震好，穿着舒适，是这样吗？（确认问题）对啊！你们有么？气垫我们确实没有。但是根据你的需要，我推荐你试试这双带有Boost科技的DROSE6。这层白色的中底材质是我们阿迪独有的中底材质，非常的缓震和柔软，你可以上脚试试，好多试过的顾客都说它的脚感比气垫更舒适（提出正确观点）恩，听起来不错…..我明白了，您想要气垫鞋主要是觉得它的缓震好，穿着舒适，是这样4251.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤51.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，43讨论常见的成交信号有哪些？讨论常见的成交信号有哪些？44成交信号语言：”行为：

成交信号语言：45巧妙提出几选一问题提议马上使用引领顾客锁定一单交易让顾客担心方法话言你更喜欢黑色还是红色？我帮您把吊牌剪掉，穿着走吧。小姐，你要看看衣服对吧，那么这双鞋子，我帮你放在收银台好吗？小姐，这双鞋最后一双，这位小姐也要试，可以让她试一下吗？总结巧妙提出几选一问题提议马上使用引领顾客让顾客担心方法话言你更4651.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤51.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，47谢谢谢谢48为什么要提升成交率？为什么要提升成交率？49回顾营业额成交笔数客单价客流量平均单价进店率成交率客单量FINISHED可控性低高✔回顾营业额成交笔数客单价客流量平均单价进店率成交率客单量F50什么是成交率？成交率就是进店客人买单的比例，因此成交率=成交的总笔数（小票数）/进店顾客总数什么是成交率？成交率就是进店客人买单的比例，因此51讨论销售人员促成交易时会受到哪些因素的影响？讨论销售人员促成交易时52升成交个五关键FranchiseTraining提率步骤升成交个五关键FranchiseTraining提率步骤5351.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤51.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，54你了解你的顾客吗？1.有的放矢，因人而异你了解你的顾客吗？1.有的放矢，因人而异55任务导向情感导向主动被动？支配型互动型犹豫型分析型消费者类型任务导向情感导向主动被动？支配型互动型犹豫型分析型消费者类型56讨论看视频，并思考以下问题：这类型消费者通常有哪些行为表现？他们一般会说什么话？销售过程中，他们会有哪些异议？讨论看视频，并思考以下问题：这类型消费者通常有哪些行为表现？57决策特点汇总任务导向情感导向主动被动？”

决策特点汇总任务导向情感导向主动被动？”58讨论请四个小组讨论，针对“你”这类消费者，需要采取怎样的沟通策略？讨论请四个小组讨论，针对“你”59沟通策略汇总任务导向情感导向主动？被动沟通策略汇总任务导向情感导向主动？被动6051.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤51.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，61顾客需求都有哪些？2.探知需求，建立互动顾客需求都有哪些？2.探知需求，建立互动62消费者需求实用需求心理需求消费者需求实用需求心理需求63思考看视频，并思考：

为什么顾客走了？思考看视频，并思考：

为什么顾客走了？64结论没有基于顾客需求的盲目推荐只会赶走你的顾客！结论没有基于顾客需求的盲目推荐65如何探知需求第一步：观察+联想如何探知需求第一步：观察+联想66总结观察：外貌，穿着，搭配，配件，神情，伙伴，语言联想：年龄，性格，购买力，风格，职业观察+联想顾客可能的需求初步判定总结观察：联想：观察顾客可能的需求初步判定67如何探知需求第二步：在互动中进一步

了解顾客的需求如何探知需求第二步：在互动中进一步

了解顾客的需求68询问接近利益接近诱惑接近寒暄接近如何建立互动询问接近利益接近诱惑接近寒暄接近如何建立互动69询问接近开放式询问+

封闭式询问封闭式找出方向自己买还是送人？开放式/封闭式收集信息喜欢什么颜色？喜欢长款还是短款？封闭式确认需要您想看的是深色长款外套，对吗？询问接近开放式询问+封闭式询问封闭式自己买还是送人？70诱惑接近店铺用什么引起顾客的兴趣突出新品促销活动限量信息明星代言到货情况FranchiseTraining诱惑接近店铺用什么引起顾客的兴趣突出新品Franchise71店铺里常用的寒暄主题有哪些呢？顾客本身携带的东西、人天气老客人表示关心寒暄接近店铺里常用的寒暄主题有哪些呢？寒暄接近72利益接近讲好处而非特性；1用利益试探顾客的反应，判断其需求；2不要一味强调产品卖点，忽略顾客反应；3当顾客表示满意时，应该邀请进行试穿。4利益接近讲好处而非特性；1用利益试探顾客的反应，判断73询问接近各种情况均可使用利益接近自然亲切，不露痕迹搭配询问接近使用诱惑接近对某一类产品有兴趣/店铺活动搭配询问接近使用寒暄接近关注某件货品搭配询问接近使用总结询问接近利益接近诱惑接近寒暄接近总结7451.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤51.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，753.说服顾客，建立体验看视频，并思考：

为什么顾客又走了？3.说服顾客，建立体验看视频，并思考：

为什么顾客又走了？76就事论事B.F.E.3.说服顾客，建立体验就事论事B.F.E.3.说服顾客，建立体验77enefit：产品给顾客带来的好处

eatures:产品的特征、性能vidence:辅助证明产品好处的证据BFEenefit：产品给顾客带来的好处eatures:产品783.说服顾客，建立体验因人而异3.说服顾客，建立体验因人而异79体验场景化3.说服顾客，建立体验体验场景化3.说服顾客，建立体验80先生，我们这双鞋子采用最新的缓震科技，让你走多远的路都不会累！@#￥%……&*….X先生，我们这双鞋子采用最新的缓震科技，让你走多远的路都不会累81先生，刚刚您聊过，您特别喜欢到处旅行。您试想一下，当你穿梭于不同的城市，如果脚上能有这么一双非常富有弹性，外型又如此炫酷的鞋子….持续幻想中…先生，刚刚您聊过，您特别喜欢到处旅行。您试想一下，当你穿梭于821.就事论事B.F.E.

2.因人而异

3.体验场景化总结1.就事论事B.F.E.

2.因人而异

3.体验场景化8351.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤51.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，844.巧妙答疑，处理异议你通常都会遇到哪些

常见顾客异议？4.巧妙答疑，处理异议你通常都会遇到哪些

常见顾客异议？854.巧妙答疑，处理异议什么样的人会提出异议？4.巧妙答疑，处理异议什么样的人会提出异议？86正确的心态异议表示他对这件东西感兴趣用良好的心态来面对异议不针锋相对、不轻言放弃正确的心态异议表示他对这件东西感兴趣87阿迪达斯成交率提升培训资料打印版课件88你们阿迪的店里怎么找不到气垫鞋？抱歉，气垫确实不是我们的专利技术，你别着急（表达同理心）我想请问一下，您为什么想要一双气垫鞋呢?你是觉得气垫能给你带来哪些好处？（使反