店长就该这么当培训学习-快速成交技巧

Part.9务PPart.8连Part.7促Part.6异

PPart.5产Part.4Part.4了Part.3Part.3Part.1Part.2Part.1Part.2集中销售过程中，影响成交的61、你是5、为什么我要跟快速成交就是5、为什么我要跟快速成交就是——我们通过“有技巧的沟通”。6、为什么我现在就要跟销售理念提升1：建立顾客的 销售理念提升2:以顾客的利益为出发点销售理念提升3：销售顾客所希望的具体销售理念提升4：让顾客的思想与行为发生用什么方法与措施更好的提高成交 训23455

2动作分解4、耍赖皮厚快准狠绝一、改善态度、提升士影响门店业绩的几种导购状

上班精神状态不好，没 力——状态不好，什么都做不好士气不高 ——当一天和尚撞一天钟，再多顾客进来也抓不住几个缺少亲和力——不能给顾客留下良好的第一印象，无法获取顾客的不懂与顾客拉近距离——难以和顾客建立良好的关系不懂如何应对难缠的顾客——失去很多成交的不懂如何有效介绍产品——顾客看不到产品的优势和亮点，觉得不不懂引导顾客的思维——跟着顾客后面走 介绍产品不懂塑造产品价值——遇到顾客讨价还价就不知所不懂如何有效解除顾客 意见——习惯跟顾客争论，难以让顾客满意不懂如何把握成交机会和运用成交技巧——本该成交的顾客不懂如何挽留顾客——很多顾客逛一圈就走不懂如 顾客——走出去的顾客很少再回来服务效果的差者惊满不满意分关时关时这500万次的关键时刻决定了公司未来的

训练时间案例——“无理取闹”的阿感感动服务就是在卖出产品的同时，提供解决问题的方法，并使之成为一个美好的经历。目前的市场竞争归根到底不是价格竞争，而是综合实力的竞——质量、个性化设计、品牌及服务的竞——海差差异化的服务客户非常需要、你的竞争对手不会做、做不到或做得没你好商场氛围很好，让利很大，顾客为什么不愿意停下脚例：某专卖销售顾问：欢迎光临******，我们在做**活动，请问您么客人：我随便看销售顾问：今天活动 ，有1、2、3、。。。客人：在门店快走了一圈，离销售顾决定顾客选择的4销的销的是售的是买的是感卖的是利C

训

疑问解决法今天您想了解什么产品呢？（您理想的产品大概是什么样子的？选择一件XX产品，您对哪一方面最为重视新产品介绍法根据您的情况来看诚向您推荐这款新上市这款产品最大的特点是（F—A—B--这款产品可以带给您几大好处，第一是……；第二是……；第

训 等一听 ，就知道您是一个很 了二、明确目标、动作分客户管理体系操制定目标：4每周一目标讨论每月初目标公每天晨会目标强化每周一正激励负激目标执行：5记录每个进店客户情况随时讨论未成交原因接待客户数量达标 数量达标

成交快 客户回每日营业额=店前客流量×进店人数×成交率×成交金案例：情景客

某学员小组讨论结 1、常见的损坏部位，准备相 ，来应对2、相应款式的分3、顾客使用产品的习惯行为(为后期买此款沙发的人做专业提示检查标准1 过程现2、 好的沙发前客户合3、客户满意4、使用过程中的问题解答（一个人专门聊天，另一个人专 5、是否接受产品的保养和注意事6、情 （沙发、厨房等情 ，事先和顾客沟通好7、1个月1008、选择2年前的客户，中上等品质。保证客户回头率，在中上层的影

三、简洁生动、专到把 到把 觉把

顾 ⑤

训练时如何关注感受，获取顾客消除从众心理，卖现实需求——从客户的利益点出打破犹豫心理，卖潜在需求——制造物超所值战胜虚荣心理，卖相似需求——创新高度，投其所好；战胜逆反心理，卖互补需求——转 ，欲擒故纵消除从众心理，卖现实需求——从客户的利益点出引导说明需求适度赞美，锁定眼前产加强产品体验当顾客走进店内，看了几款产品，却不愿意停

训练时产品体验，留住顾客的A、首推顾客眼神看重的一款，讲解产品的材B、用手抚摸产品，并让顾客触摸，感觉材料的优质、功能性优势，演的同时，销员的言行体有 。

训练时间 流程表述方

躺：平躺硬侧躺—硬

例如：床垫使用智 太空记忆海绵，软硬

引导体何挑选，来自 何！

空间大小选床窍门

小贴士：给客户5秒钟自我体验时间，再问

打破犹豫心理，卖潜在需求——制造物超所价值塑造，消除对比满足短缺，激活潜在确定情绪，战胜犹豫产品故事，贴近顾客的

花费都很大，但相比房子，家具是更贴近人们生活的东西，因为您和家人的起居

例是产品的作用利益，即“Ｂ”。将许多象您这样成功的白领都喜欢选择F属性：面料采用深紫罗兰色的雪花绒A特点：在灯光的照射之下B利益：神秘优雅，尊贵大 ：成 都非常喜爱这款

训练时间战胜恐惧心理，卖个性需求——给客户信心，明确独特卖排除恐惧，强化差异总结优势，给予信心坦诚特点，提醒不足SPIN的应用示

状况询问——问题询问—— 暗示询问——放大客户需求的迫切程需求--满足询问——揭示自身产品价值和意义五、SPIN技巧引导顾客需求的没

越来越

我需要立即改 关建

挖掘痛

N:顾客主动说出需潜在需 明确需战胜虚荣心理，卖相似需求——创新高度，投其所找 ，满足虚荣创造拉高，转移焦点制造脱销，改进现状，抓住顾客的营造画面名 名人、当地名人、医生、教数字举例：上个 销量、本月店面销售楼盘案例：全市所有楼盘的相关信息——房型、产品配销售业绩记录经常出口国战胜逆反心理，卖互补需求——转 ，欲擒故纵自然随意，消 转换立场，建立好奇以退为进，制造惊喜针对价格的处理方？ 我们这个品牌吗？对我们的产品了解吗。太贵了太贵了是口头禅：（装作没听见您认为什么样的价格叫不您知道便宜家具与贵家具差别在哪里是的，我们的产品确实不便宜，因为他物有所值四、耍赖皮厚、快准狠

出于自然防 ；不认同而产生 名不副实的“虚伪 导购：（介绍产品卖点）种结构，比一般的衣柜使用面积增大15%。导购：（背景类推） 导购：按照这个配置，分别是……。

导购A：是啊，买家具很辛苦，所以要多问，多比较。（换位思拉近距离。）今年，***系列关注的人很多，我先带您感受导购C：***，看了这么多家， 一见钟情的吗 ”是我2、我已经看了两家了，你再便宜点我就 家订了原理：赞美+认同+引导签示例健康，确实需要多比较。您是识货人，知道我们****的品牌，摆在 子的？大 正好，今天公司厂家有人来，看看他们能不能给您

4 活动有没有促销呢，我到时候再订吧

确您可以先预存订金，等到了五一、，我们会第一时间通知您来签单，这样也不会如果您愿意付全款，也是您愿意帮衬我。我尽量帮您申请一点。其实，不论您现在买，还是五一买，我都会尽量满意。说的都是实话，哪敢骗您呢？希望能和您交个5 ****的产品比******款式差不多，怎么价格要贵呢原理：认同+赞美+引导+人都是一个鼻子，个眼睛，可差别却是很大的，一个产品的价格高低通常由个方面来决定，第一，品牌，像****是国内知名品牌，已经 年历史第二，工艺和原材料，我们在工艺上采用世界领先的加工工艺，采用环保的材料，这是一般的企业无法相比的；第三，售后，****的 年，终生维修。在咱们地 6、客户：我再转转吧，多看看原理1：赞美+认同+明确优势/内示 ，看的出来生活中您一定非常细致认真，家具是耐用品，至少用上 年历史，不知，比较关注哪些方面家具是要和我们一起的，你选了什么样的家具，就等于是选择了怎样的生我们的顾客，都是优雅成功的，设计师也很多。您今天能来到我们的店里看我们的家具，相信您也是有眼光，有品位的。所以，您考虑选择合适您的高档现在签单的好折活赠现安VIP

现在不签单的坏处涨热时间成不能享受团购不能享受VIP没多多少，可对您，就是失去百分之百，这了这个时间，可没这没多多少，可对您，就是失去百分之百，这了这个时间，可没这 了是 ，直接假 后的行为如如如果买了这套沙发，您在客厅要怎如果您家装修是暖色系的，这套沙发摆上最好，咱是 ，直接提供两种方案让顾客决定如这套产品配上这款茶几折后才***元，你是选色成交技巧四、配合成导购员和导购员之间的配合成选定主谈导购，其他所有人员负责配合(主谈导购切忌随离开客户配合内容（倒水、拿计算器、拿合同、交钱等配合控制场制造热销场让让店堂充满拍卖一样的气氛、排队等候、大甩卖、货已售、价格马上要涨如：特别供货、数量有限、特现场配合成配合成注意事导购和店长（经理）之间的配合成交是一种形申请内容例如：供货周期 礼品、更改合同、要求打折申请前一定要打预防针（干扰顾客心理预期申请前确定如果申请下顾客是否能马上定（取得顾客承诺 要说明和客户的关系，越近越好说明哪些货品申请中途一定要再报一次高价（再次干扰顾客心里预期样板房，工程单，团购申请中途一定要再确定客户是不是马上定（再次取得顾客诺）最后是先让客户签字要说明和客户的关系，越近越好说明哪些货品经理再报一次高价（再次干扰顾客心里预期样板房，工程单，团购经理再次取得顾客承诺最后是先让客户签字 成 给自己积攒下来 进行梳理，反复熟悉你 。过生日、新婚的老客户致以祝福和 给使用产品半年左右的老客户进行回访，予以排忧 将店面新的销售政策和促销方案告知老客户，让大 客源少的时候自动自发的去联系设 对竞争品牌和竞争对手进行详细的摸底，做到知己知彼，同时对己的产品进行细致入微的研究分析找出十大卖点和十大 经常做对练，经常熟悉产品的价格和尺寸，经常练习配合，练习合同 产品图册、名片、杂志、剪报、展 、样板等（信任 专利、奖项、成 、名 等 电脑QQ、MSN、邮箱（沟 练习：《顾客方案记录所有的事情我都介绍过了，剩下的就由你自己决定我认为这个套餐虽然超值，但对你目前的装修不一定合，再看看其它的吧，有时价格不是因为我是新员工，就我业绩了，你要是有想法买，觉①签合同和不签②交钱和不交钱③