世纪商务英语-外贸英语实务教参

Unit1 InternationalTradeTeachingObjectivesToletthestudentsknowsuchgeneralknowledgeasthebasicconcepts,relevantreasonsandbenefitsofinternationaltrade.Tomastersuchusefulwordsandexpressionsastariff,invisibletradeandquota.WarmingUpDoyoubuysomethingorsellsomethinginyourdailylife?Whatproblemswillyoumeetwhenyoubuysomething?Lead-inIfweChinesebuysomethingwithinChina,wecallthiskindoftradedomestictrade.ifweChinesebuysomethingfromforeigncountries,thenitiscalledinternationaltrade.Ofcourse,internationaltradediffersfromdomestictrade.Andspecialproblemsmayariseininternationaltrade.Inordertodobusinesssuccessfully,weshouldhaveageneralviewofinternationaltradeincludingthereasons,benefits,basicconceptsandrelevantNow,let’slookatwhatinternationaltradeis.NotesforPartⅡReadingtraden.thebusinessofbuyingandsellinggoodsformoney贸易freetrade自由贸易;bartertrade易货贸易;bilateraltrade双边贸易v.buyandsell经商tradingcompany贸易公司Theytrademainlyintextileproducts.他们主要经营纺织品。absoluteadvantage:byAdamSmithsinTheWealthofNai1776).绝对优势worldmarket国外市场类似说法有：overseasmarket,externalmarket,foreignmarket试比较国内市场：homemarket,domesticmarket,internalmarketcountervailingduty:collectedagainstbountyorgrantduringproduction,transportexport,etc.反补贴税anti-dumpingduty:collectedwhenimportingcountrybelievesthatthereisadumping(a1notuniversallydefinedconceptthatcanmeanthesellingpriceinaforeigncountryisbelowdomesticsellingprice,worldmarketpriceorproductioncost).反倾销税regulationsofinternationaltrade:除课文介绍的条约外，国际贸易惯例、国内法也是调整国际贸易关系的规章。ChineseVersionofPartⅡReading国际贸易国际贸易即国与国之间商品和服务的交换，又称世界贸易、对外贸易或海外贸易。近年来，国际贸易的经济、社会和政治重要性正不断上升。国际贸易的原因自然资源分配不均但缺乏其他资源。例如，英国盛产煤，却缺少某些金属资源。日本的大部分初级产品主要依赖进口。这就是国际贸易最初产生的原因。专业化际贸易的重要基础。需求形式AB国的人更AB倒不如双方两种肉类都生产，并出口不喜欢的，进口喜欢的，这样对双方都有利。这种贸易主要基于不同的消费偏好。规模经济B国汽车和会发现如果自己专门从事某一产品的生产而进口另一产品，这样更加有利。创新和品种多样化尽管某一国家以合理的成本生产足够的汽车满足自身需求，甚至出口部分汽车，这个国家仍会为追求创新和品种多样化而从其他国家进口汽车。国际贸易带来的利益更便宜的产品和服务2国内成本，则仍具备成本优势。更多的品种因为没有哪个国家拥有它所需要的所有商品和服务，所以，毫无疑问，贸易就意味着各国能为该国消费者提供更丰富的产品种类，从而有助于提高人们的生活水平。更广阔的市场国际贸易可以大大拓展市场，这使得供应者能够利用规模经济的优势。随着贸易伙伴的增多，供应者同时也可以获得更大的利润。经济增长国际贸易变得越来越重要，是因为它能创造就业机会，这对各国经济发展乃至整个世界的进步都具有极大的意义。国际贸易的特殊问题输风险。国外的各种趋势和活动更难以观测和控制。国际贸易概念有形贸易与无形贸易国际贸易可以分为有形贸易和无形贸易两种形式。有形贸易即产品的进出口，而无形贸易则指国家间服务和资产的交换。跨越国界的运输服务就是一个无形贸易的例子。希腊和挪威等国家拥有大规模海运船队，并从这种无形贸易中获取巨大收益。保险是无形贸易的另一种重要形式。国际贸易运输的商品必须予以投保以防损失或损坏。大型保险公司为国际贸易承保，并通过对其他国家外贸活动承保收取服务费。旅游也是无形贸易的一种重要形式。一些国家主要依赖于旅游业赚取外汇，很多国家正致力于旅游业的开发。无形贸易对某些国家来说与有形贸易对另一些国家一样重要。事实上，一个国家既从事有形贸易又从事无形贸易。贸易差额逆差，称为入超。贸易限制尽管每个国家都从国际贸易中获益，如今国家间各种各样的贸易限制却屡见不鲜。政府采取的限制措施又称贸易壁垒。贸易壁垒分为关税壁垒和非关税壁垒。关税壁垒关税壁垒是贸易限制的最普遍形式。关税即当货物跨越关境边界时征收的税，关境通常就是国境。关税可分为财政关税和保护关税。财政关税是以增加财政收入为主要目的而征收的关税，保护关税是为保护本国市场而征收的关税。按商品流向，关税可以分3为进口关税和出口关税。进口关税即货物进入某一国家征收的税，而出口关税则为货物离开某一国家所征收的税。由于大部分国家都想扩大出口，增加外汇收入，因此进口关税比出口关税更常见。除了正常进口关税外，进口商可能还需要缴纳进口附加税。通常按照征收方式，关税可以分为四种形式。从量税是按计量单位征收定量的税收。从价税是按货物价值征收一定百分比的税收。混合税或复合税是指以从量税为主加征从价税或以从价税为主加征从量税。选择税是选择从量税和从价税中税额较高的一种征税。上面讨论的各种关税并不是独立存在的，也就是说，一种关税可以同时是进口关税、保护关税和复合税。非关税壁垒除关税外，各国还可以使用其他手段使进口变得更加困难。这些不征收关税的手段称为非关税壁垒。☆配额配额是非关税壁垒的最普遍形式，它限制了某一商品在某一特定时期的进出口。配额可以是数量上的，也可以是价值上的，可以是国家范围的，也可以是全球性的。☆进口许可证进口许可证是对进口的许可，可以单独使用，也可以与配额一起使用。☆外汇控制外汇控制旨在通过限制进口所需外汇来控制进口。此外还可以使用技术壁垒、国家对进出口的垄断、政府采购以及其他措施限制进口。国际贸易规定19边条约正在营造全球贸易结构。KeysforPartⅡReadingⅠ.Answerthefollowingquestions.Internationaltradeistheexchangeofgoodsandservicesbetweencountries.Itisalsoknownasworldtrade,foreigntradeoroverseastrade.Unevendistributionofnaturalresources,specialization,patternsofdemand,economiesscale,innovationorvarietyofstyle.(Open)Economiesofscalearethecostadvantagesoflarge-scaleproduction.Acountry4mayspecializecompletelyintheproductionofoneproductinordertoachieveeconomiesofscaleandthenimportotherproducts.Countriescangetcheaperandgreatervarietyofgoodsorservicesforconsumers.Internationaltradecanexpandmarketsandpromoteseconomicgrowth.Visibletradereferstoexportsandimportsofgoods,whileinvisibletradereferstoanexchangeofservicesorassetsbetweencountries.Transportationserviceacrossnationalborders,insurancetointernationalgoodsandtourismareallexamplesofinvisibletrade.Thebalanceoftradeisthedifferencebetweenthevalueofthegoodsandservicesthatcountryexportsandthevalueofthegoodsandservicesthatitimports.Tradebarriersmeantherestrictionmeasurestakenbygovernments.Tariff,quotas,licenseandforeignexchangecontrolareallexamplesoftradebarriers.TheinternationaltradeisregulatedbyWTOatthegloballevelandseveralotherregionalarrangementslikeMERCOSUR.Ⅱ.Trueorfalsequestions.1.F 2.T 3.T 4.T 5.T 6.T 7.T 8.F 9.T 10.FⅢ.Fillintheblankswiththebestchoice.1.a 2.c 3.a 4.c 5.a 6.d 7.a 8.b 9.d 10.aⅤ.TranslatethefollowingChinesewordsorexpressionsintoEernationaltrade 11.invisibletradeworldtrade 12.balanceoftradeforeigntrade 13.tradesurplus/positivebalanceoftradeoverseastrade 14.tradedeficit/negativebalanceoftradeeconomiesofscale 15.tradebarriereconomicgrowth 16.non-tariffbarrierforeigncurrency/exchange 17.revenuetariffexchangerate 18.protectiontariffforeign/overseas/external/worldmarket 19.quotavisibletrade 20.freetradeⅥ.Fillintheblankswiththewordsandexpressionslistedbelow.home,market,company,raw,transportation,production,focused,Ⅶ.Translatethefollowingsentences.国际贸易即国与国之间商品和服务的交换，又称世界贸易、对外贸易或海外贸易。贸易可能源于规模经济，即大规模生产带来的成本优势。有形贸易即产品的进出口，而无形贸易则指服务和资产的交换。称为入超。关税即当货物跨越关境边界时征收的税，关境通常就是国境。配额限制了某一商品在某一特定时期的进出口。5Variousformsoftradebarriersarelargelyderivedfromgovernmentintervention.China’seconomicgrowthhasbeentremendousinrecentyearsanditstradestructurecorrespondinglyundergoneconsiderabletransformation.Themajordifficultiesininternationaltradetodayarethenon-tariffbarrierslikequotasexportcontrols.Mosttradeagreementstodayaremultilateralasopposedtobilateral.Ⅷ.Readthefollowingpassageandanswerthequestionsfollowed.Globalizationmeansthegrowingeconomicinterdependenceofcountriesworldwidethroughincreasingvolumeandvarietyofcross-bordertransactioningoodsandservicesandofinternationalcapitalflows,andalsothroughthemorerapidandwidespreaddiffusionoftechnology.(Open)Technologyleadstofurtherglobalbusinessinteraction,astheInternetbecomesmoreacceptedasabusinessmediumworldwide.Itreplaceslargepartsofthetraditionalofficestructures,whichallowscompaniestooperatemoreefficientlyonamuchgeographicalbasis.(Open)Globalizationcanhelpachieveeconomiesofscale,highproductivityandlivingstandards.Besides,itcreatesmorejobs.ChineseVersionofPartⅢSampleConversations对话1甲：我们言归正传，我到贵公司来的目的是想探寻与贵公司建立贸易关系的可能性。乙：那好啊。史密斯先生，您经营什么产品？甲：皮革制品。我们是经销商，在美国大多数主要城市都有分号。如果你们的价格有竞争力，贸易条件优惠的话，现在我们想引入中国产的皮制品。乙：我们会尽力帮忙的。甲：我可以看一下你们最新的商品目录吗？乙：没有问题，您要几份？甲：10份，我想航寄几份回国。乙：这是个好主意。还有别的事情吗？乙：当然可以，那位陈先生会领您到我们的样品间去。甲：谢谢。对话2甲：今年我们政府对纺织品包括丝绸的进口采取了特殊的许可制度。乙：哦，那么从中国进口丝绸有数量限制吗？6甲：这个不清楚。凡是进口的货物，都要逐项申请。考虑到进口商的总数量，估计我们公司今年最多能从中国订购五千万日元的丝绸。乙：能不能把去年进口许可证上剩下的数量挪到今年用呢？乙：那就是说，去年的进口许可证如果没有定完货，今年也就作废了。乙：我知道了。对话3甲：我们言归正传吧。您认为哪些产品在你方市场会有销路？乙：我想应该是中国地毯。甲：噢，我们正好从事这一行。我们确保世界标准品质，因此产品享誉国内外。乙：我想先看看你们的产品目录。甲：好，还有价目表，给您。价目表会让您了解我们所有出口产品的参考价格。乙：怀特先生，您怎么看？您对我们的产品感兴趣吗？甲：嗯。产品范围很广，我对其中的一些产品很感兴趣。看看这些手工编织的毯子，看起来真漂亮也很吸引人。你们能现货供应吗？乙：能，有现货。甲：我认为它们在我们那会很畅销。乙：是啊，肯定会在你们的市场走俏的。现在去样品间看看好吗？甲：好，走吧。KeysforPartⅢSampleConversationsⅢ.Fillintheblankswiththeappropriatewordorwordsfromthefollowingchoices.1.opportunity 2.inform;areinthemarketfor 3.tradewith;on4.applyfor 5.inourlineof7Unit2 TradeFormsTeachingObjectivesToletstudentsknowdifferenttradeformsininternationaltradeincludingagency,distributionandsoon.Toletstudentsmasterthespecializedwordsandexpressions.WarmingUpBesidespayingmoneytobuysomething,bywhatotherwayscanyoudobusinesswithothers?Lead-inBesidesdirectnegotiationsbetweenbuyersandsellers,internationaltradeisalsobysomeindirectmeanssuchasagency,distribution,countertrade,consignmentandbidding.Differenttradetermsareapplicabletodifferentsituations.Todaywewilllookatthemonebyone.NotesforPartⅡReadingcommission n.说成含佣金百分之几。如：“CIFC3”表示“CIFincluding3%commissioDoyousellgoodsoncommission?你们售货抽取佣金吗？Thebankchargescommissionforexchangingforeigncurrency.银行兑换外币要收取手续费。Theabovepriceisinclusiveofyour2%commission.以上价格含你方2%佣金。commission的常用搭配有：give(allow,grant,pay)commissionon…(goods)对„„商品给佣金如：Wecouldallowyou2%commissiononArticle5.对5号商品可给你2%佣金。“指定„„为代理人appointsb.anagenentrustsb.with有时也说“tograntsb.asoleagency/tooffersb.anappointassoleWehavedecidedtoappointyouasoursoleagentforAustralia.我们已经决定委派你方为我们在澳大利亚的独家代理。8ChineseVersionofPartⅡReading贸易形式些间接贸易方式。代 理代理人是个中间商，他在一些特定的问题上代表其委托人行事。在今天的国际贸易中，活跃着各种各样的代理人，如货运代理、清算代理和销售代理。这里要讨论的是销售代理。代理人只能在委托人所授权的代理区域内执行代理业务，本身不必存货。在代理这种贸易形式下，委托人决定货物的零售价格，拥有所有权并控制货物。委托人既享有利润，又承担风险，除非代理人为保付代理。代理人的报酬通常为佣金。（独家的或非独家的。独立代理拥有在本区域内代表委托人与客户谈判并签订合同的权力。保付责赔偿。通常，保付代理要收取较高的佣金。经 销与卖出价之间的差价赚取自己的利润。由于经销商是个独立的承包人，他承担的风险和责任比代理商要大得多：坏账、广家经销商，又称包销商和一般经销商。对销贸易（1）打开新的出口市场或推销出口产品（）获取新技术或吸引外资（）为了经济或者政治原因维持贸易均衡。补偿贸易补偿贸易是涉及贸易双方两笔交易的一种特殊贸易活动。在补偿贸易下，一方同意向另一方提供技术或设备，付款则大多是通过其设备制造出来的产品实现的。全部补偿全部补偿是指出口的货物由相应的进口货物来“偿付”。由于进口货物是作为硬货9币来偿付出口货物的，因此进口货物的价值应与出口货物的价值一致。出口商不愿意冒险在对方只承诺在将来某个时间发货的条件下，就将出口货物发给对方。全部补偿交易一般只使用一份合同。图2.1显示了全部补偿贸易交易中的货物流程。A国 出口货物 B国部分补偿

出口人回购货物进口人图2.1全部补偿贸易2.2显示了货物及外汇在部分补偿贸易中的流程。A国A国出口贸易出口人回购货物B国⊙互购

外汇图2.2部分补偿贸易在签订互购贸易合同时，出口方需要做出从进口国买进货物的承诺。虽然这种承诺可能在签订出口合同时就已经被谈妥并签约，但这两笔交易是互相独立的。在互购贸易中，回购货物的价值并不一定要与出口货物的价值等同。回购的要求量一般只是出口合同的某个百分点。两笔交易的合同是独立签署的。两笔交易分别以外汇结账。因此，在双方同意的时间期限内，两次交货时间会有一段时间上的差距。这也是为什么互购贸易又可以被称为“平行贸易”的原因。图2.3显示了货物及外汇在互购贸易中的流程。外汇外汇A出口货物B出口人回购货物进口人⊙转手贸易

外汇图2.3互购贸易转手贸易至少牵涉三个交易方，它与双边结算协议，也就是国家间易货交易的一个基础，有着密切的关系。国转手贸易商会按优惠价买下“交换单位”的差额。这些交换单位只能用来从负债方10购买产品。转手贸易商会在购货后，将其销往第三国，以换取硬货币。图2.4显示了转手贸易中货物及货款的流程。转手贸易商

第三国(1)

换单位(3)

商品(4)⊙抵消贸易

债权国

图转手贸易

债务国双方在一定的协议下可以共同进行生产，或卖方可能被要求在购买国修建一些当地设施，如铁路、培训学校等。寄 售在寄售条件下，寄售人将货物发给国外的负责人，负责人则按照协议代为销售。寄售中出口人仍拥有对货物的所有权。只有货物在国外市场销售后，寄售人才能够收回货款。当出口商想向国外市场推销新产品，或想控制其产品在国外市场的售价时，它可以通过寄售合同来达到此目的。投 标而是从投标方的价格中选出最佳的方案来决定。招标和投标是同一过程的两个方面。国际间的招标和投标一般可以分为两大类：公开招标招标人通过合适的媒体（报纸、杂志等）向所有可能的投标者公开发布招标公告，欢迎所有愿意参加投标的人前来投标。选择性招标的投标者。KeysforPartⅡReadingⅠ.Answerthefollowingquestions.Tradeformsrefertothecommonpracticesandchannelsbetweencountriesfortheflowofgoodsorservices.Theexamplesareimportationandexportation,agency,distribution,countertrade,consignment,biddingandsoon.Accordingtothescopeoftheirrights,agentscanbedividedintoseveralkinds,forexample,indentingagent,factoranddelcredereagent.11(Open)Theexchangeofgoodsforgoodsisthebasiccharacteristicofcountertrade.Thereasonsforcountertradearetocreatenewexportmarketsorpromoteexportproducts,toacquirenewtechnologyorattractforeigninvestment,ortobalancetradeforeconomicorpoliticalreasons.(Open)(Open)Twoseparatecontractsaresingedforeachsideofthetransactionincountertrade,whileonlyonecontractisinvolvedinacompensationtrade.Thegoodsexportedontheconsignmentremainthetitletotheexporter.Inbidding,thepriceofgoodsorservicesisnotquotedbytheseller,butdecidedbychoosingthemostadvantageousonefromtheoffersofbidders.Ⅱ.Trueorfalsequestions.1.T 2.F 3.T 4.F 5.T 6.T 7.T 8.F 9.T 10.FⅢ.Fillintheblankswiththebestchoice.1.d 2.d 3.b 4.b 5.a 6.a 7.c 8.c 9.d 10.dⅤ.TranslatethefollowuingChinesewordsorexpressionsintoEnglish.tradeform 11.sole/exclusivedistributoragency 12.non-exclusivedistributordistribution 13.compensationtradecountertrade 14.fullcompensationconsignment 15.partialcompensationbidding 16.counterpurchaseprincipal 17.paralleltradeindentingagent 18.switchtradefactor 19.offsetdelcredereagent 20.open/unlimitedⅥ.Fillintheblankswiththewordsandexpressionslistedbelow.customer buy contracts carried payment importedⅦ.Translatethefollowingsentences.人既享有利润，又承担风险，除非代理人为保付代理。区域内的客户。对销贸易是一个总称，它包括所有以货易货的做法。这样，两国可以在不动用有限的外汇储备的情况下交换产品。在抵消贸易的做法中，出口商在提供资本货物的同时，需要承担对进口方有利的某种活动。寄售中出口人仍拥有对货物的所有AsasoleagentforChina,youaretocoveraverylargearea.12Asyouragent,weshallsparenoefforttopromotethesaleofyourproductsonourmarket.Wearetryingourbesttobuildupalargeturnoversoastoqualifyforsoledistributorappointment.Underthisagreement,youcandistributeourproductsinChina.Ⅷ.Readthefollowingpassageandanswerthequestionsfollowed.(Open)Ahedgecontractinvolvesbuyingorsellingforward.Becausethepricesofrawmaterialschangeeveryday.(Open)Amanufacturermayselldirecttowholesalersandmaintainhisowntravelingrepresentatives,orsetuphisownofficesorcompaniesabroad;hemayselltoanexportmerchantinghouse;hecanalsoappointforeignagents.ChineseVersionofPartⅢSampleConversations对话1甲：我们对你们在欧洲市场推销我们的产品所做的努力感到满意。现在我们该谈谈长期的做法了。乙：好的，你们是怎么考虑的呢？甲：我们想在欧洲指定一家代理机构。你们愿意接受吗？乙：当然愿意。甲：太好了！那我们就谈谈具体事宜吧。乙：好。甲：我们一般给代理商销售额的10%作为佣金。如果销售额超过100万美元，就再加2%。甲：这由代理商负责。乙：那付款条件如何？甲：在交货之日后适当时间内付款。乙：听起来不错。甲：你们一旦成为我们的独家代理，就不能接手我们竞争对手的类似产品了。乙：当然。甲：我将起草一份独家代理协议让你们过目。乙：谢谢。明天见。对话2甲：听说贵公司最近为建设电力工程项目要进行招标。这个消息是真的吗？乙：是的，您的消息真够灵通的！13甲：贵公司要购进什么设备？乙：101010月底。乙：那当然。根据国际惯例，投标人要交纳保证金或者由商业银行出具保证函。甲：贵公司准备什么时候开标？在哪里开标？111甲：是公开招标吗？甲：好，我知道了。对话3甲：您能详细描述一下这台设备吗？乙：这台设备由最好的材料制成，制作工艺一流，是崭新的。甲：在某种程度上确实比其他设备好，但价格太高了。乙：如果你们同意以这台设备生产的产品来付全部或者部分款项，我们可以减价3%。甲：那最好做全部补偿贸易。我们保证水果罐头达到中国出口水平。乙：那么我们接受全部补偿贸易，设备以其生产的水果罐头来支付。甲：全部支付需要多久？乙：两年左右，越快越好。甲：我们会在生产后两年内完成支付。乙：听起来很合理。甲：据我们所知，补偿贸易是建立在互助互惠基础上的一种贸易形式。希望不远的将来我们会做更大的买卖。乙：希望如此。KeysforPartⅢSampleConversationsⅢ.Fillintheblankswiththeappropriatewordorwordsfromthefollowingchoices.agency appoint turnover quantity total expect grant expenses14Unit3 InternationalTradeTermsTeachingObjectivesToletstudentsknowtheroleandconceptofthetradeterms.Tomakestudentsknowtheobligationsandresponsibilitiesofthesellerandthebuyereachtradeterm.WarmingUpWhataretheactivitiesintrade?Isiteasytodescribealltheresponsibilitiesandobligationsofboththesellerandthebuyerinacontractforeverybusiness?Thenwhatdowedo?HaveyoueverheardofCIForFOB?Lead-inIninternationaltrade,severalactivitiessuchaspacking,insuranceandshippingmustbecompletedbyeithertheexporterortheimporter.Theexporterortheimportershouldmakeclearwhatresponsibilitiesandriskseachpartywantstotake.Therefore,itisimportanttoestablishacut-offpointtoshowwheretheexporter’sresponsibilitiesandrisksendandwheretheimporter’sbegin.Tradetermsjustplaysuchanimportantroleinthisaspect.Inthisunitwewilllookatthetradetermsindetails.Let’sfirstfindoutwhattradetermsare.NotesforPartⅡReadingfreight n. 运费，货物（特指装载于车、船、飞机上的）freightchargesfreighttariff运费表freightrate运费率freightservice货运delivery n. 送货，交付makedelivery交货Theparcelwasinperfectconditionwhenwemadedelivery.交货时，该货情况良好。takedelivery提货Theytookdeliveryassoonasthegoodswereunloadedattheportofdestination.货物在目的港一卸下就被他们提走了。15carrier n. 承运人Anypersonbywhom,orinwhosename,acontractofcarriagebyroad,rail,air,seaorcombinationoftransportmodeshasbeenmade,andwhoundertakestheconveyanceofgoodstothedestinationFOB(FreeonBoard)船上交货价格；离岸价格Inordertomakeclearthepartywhowillbeartheloadingexpenses,therearesomevariantsforFOB：FOBLinerTerms FOBStowedFOB班轮条件 FOB含理舱费FOBUnderTackle FOBTrimmedFOB吊钩下交货 FOB含平舱费CFR(CostandFreight)离岸加运费价inordertomakeclearthepartywhowillbeartheunloadingexpenses,therearevariantsforCFR:CFRLinerTerms CFR班轮条件CFRLanded CFR含着陆费CFREx-shisHold CFR舱底交货Therefore,the“E”-termsmeandeparturecontracts,whilethe“F”and“C”-termsmeanshipmentcontractsandthe“D”-termsmeanarrivalcontracts.一般称E组为启运价合同，F、C组为装运价合同，D组为到货价合同。ChineseVersionforPartⅡReading国际贸易术语谈判，从而节省了时间和费用。贸易术语的国际规则和惯例贸易术语在贸易实践中使用了很多年。然而，由于不同的国家与商人对贸易术语理解可能不同，因而时常出现问题。为了消除混乱，一些国际组织努力制定贸易术语统一规则。下面是三个由不同组织起草的有关贸易术语的主要国际规则和惯例。⊙《1932年华沙-牛津规则》193221CIF本质及买卖双方应该承担的费用、风险和责任。由于其只包含一种贸易术语，应用相当有限。随着国际贸易的发展，越来越多的商人放弃使用这一规则而转向新的规则。16《1941年美国对外贸易定义修订本》这一规则是由美国九个商业团体于1941年制定的，是当时美国贸易使用最频繁的一套惯例。尽管已经存在六十年，现在仍被北美国家采用。它包括产地交货、在运输工具上交货、在运输工具旁交货、成本加运费、成本加保险费、运费和目的港码头交货六种贸易术语。《2000年通则》2000年通则》是国际贸易合同中最常使用的贸易定义2000年通则》由解释，定义了国际贸易中买卖双方承担的费用、风险和责任。《2000年通则》贸易术语E组E组包括代表“工厂交货„„指定地点”的EXWEXW意味着当买方在卖方场所或其他指定地点（如工厂、仓库等）接受货物时——该货物并未进行出口清关，也未装买方必须承担将货物由卖方场所运到目的地的所有费用和风险。然而，如果双方希望卖方负责货物离开时的装运，并承担装运的风险和所有费用，就应在销售合同中阐明。如果买方不能直接或间接进行出口清关，就不能使用EXW。F组FFCA(),FAS(港”)FOB。FCA是指卖方按规定日期在指定地点将已报关的货物置于由买方指定的承运人的物运到指定地点，在自己送货工具上完成交货义务（不用卸货。FAS是指卖方将货物置于指定装运港由买方指定的船只的船边，即完成交货义务。这意味此后的一切费用和货物遗失和受损的风险应由买方承担。FAS术语要求卖方进行出口清关。FOB这意味着此后的一切费用和货物遗失和受损的风险应由买方承担FOB需要卖方进行出口清关。如果卖方不想在货物越过船舷时交货，则应使用FCA。C组C组包括CFR(“成本加运费„„指定目的港”),CIF(“成本保险费加运费„„指定目的港”),CPT(“运费付至„„指定目的地”)和CIP(“运费保险费付至„„指定目的地”)。C组要求卖方按照通常做法自费负责安排运输。因此，运输成本付至的地点必须在C术语后加以表明。CFR和CIF是指当货物越过装运港船舷后卖方就完成了交货任务，而CPT和CIP则指卖方将货物交给其指定的承运人就完成了交货任务。在C术语下，卖方还必须负责将货物运到指定目的地的运费。在CIF和CIP术语下，卖方还17需要办理保险并承担保险费。即卖方必须承担货物实际运到指定地点的所有风险和费用。然而，必须注意的是由于卖术语与F术语本质相同。装运合同实质在于卖方必须负责按照一般路线以一般的方式将货物运到指定地点负责安排运输并承担运费的分界点，另一个则是风险转移的分界点。⊙D组D组包含DAF((的港”)，DEQ(),DDU(的地”)和DDP。卖方在D组为到货、C组为装运价合同。在D术语下，DDP除外，卖方不必进行进口清关。《2000年通则》注意点首先，《2000年通则》只涉及销售合同，而非运输合同。第二，尽管《2000年通则》对于解释销售合同至关重要，但它并未处理合同履行过程中的诸多问题，如其他财产权的转移，对违约的处理以及特定情形下责任的免除等。第三，事实上，合同当事人也许会通过在合同中添加话语来寻求有关贸易术语的更确切解释，但《2000年通则》并未对此加以指导。例如，对于“班轮条件”和“吊钩下”这种表述并没有权威的定义。2000年通则》下只有CIFCIP涉及保险。在这两种贸易术语下，由卖方由双方自己决定是否需要保险，投保何种险别。通常，根据所选择的贸易术语，由负责承担货物运输过程中损失与损坏的风险的一方来按照自身利益投保。如何选择贸易术语在选择贸易术语时，买卖双方应考虑很多因素。运输方式《2000年通则》下的一些贸易术语，如CFR,CIF,DES和DEQ只适用易术语与运输方式相适应至关重要。支付方式建立在买方付款意愿和能力上的支付方式也与贸易术语相关。例如，如果双方同意使用跟单信用证支付方式，则适合选择CIF贸易术语，不适合选择DES。因为DES意味着到达合同，而到达合同则指卖方负责将货物运到指定目的港，并将货物置于买方的控制下，买方此后才进行付款。因此，采用信用证支付方式毫无意义。18其他因素两国海关手续及货物运输途中损失和损坏的可能风险等。KeysforPartⅡReadingⅠ.Answerthefollowingquestions.Tradeterms,alsocalledpricetermsordeliveryterms,areanimportantpartofaunitpriceininternationaltrade,standingforspecificresponsibilitiesandobligationsofbothbuyerandtheseller.EXW,FCA,FAS,FOB,CFR,CIF,CPT,CIP,DAF,DES,DEQ,DDUandDDP.BesidestheresponsibilitiesunderCFR,theselleralsohastotakeoutinsuranceandtheinsurancecostunderCIF.Becausetheycontaintwo“key”points,oneindicatingthepointtowhichthesellerisboundtoarrangeandbearthecostsofcarriageandanotheronefortheallocationofrisk.The“D”-termsmeanarrivalcontracts.FAS,FOB,CFR,CIF,DESandDEQ.(Open)(Open)Factorssuchasmodesoftransport,termsofpayment,thewillsoftheparties,thepriceacceptable,thetimeofshipment,thecustomsformalitiesinbothcountries,andpossiblerisksoflossesanddamagestothegoodsduringthetransportationshouldbeconsideredwhenselectingatradeterm.Ⅱ.Trueorfalsequestions.1.F 2.T 3.T 4.F 5.T 6.F 7.F 8.T 9.T 10.TⅢ.Fillintheblankswiththebestchoice.1.a 2.d 3.b 4.a 5.b 6.b 7.a 8.d 9.b 10.bⅤ.CompletethefollowingdiagramsaccordingtoIncoterms2000.19Group Tradeterm

Fullname Chinese Place

Modeoftransport

Shipment InsurancearrangementarrangementETerms EXW Ex

货

Named

Allmodes

buyer buyerFTerms(mainfreightunpaid)CTerms(mainfreightpaid)

FCAFASFOBCFRCIFCPT

FreeCarrierFreeAlongsideShipFreeOnBoardCostandFreightCost,InsuranceandCarriagePaidToCarriage

货交承运人货货成本加运费运费

NamedNamedofshipmentNamedofshipmentNamedofshipmentNamedofshipmentNamed

AllmodesWatertransportWatertransportWatertransportWatertransportAllmodes

buyer buyerbuyer buyerbuyer buyerseller buyerseller sellerseller buyerCIPDAF

andInsurancePaidToDeliveredat

货

Namedplace AllmodesNamedplace Allmodes

seller sellerseller sellerDTerms(arrival）

DESDEQDDUDDP

DeliveredExShipDeliveredExQuay(DutyPaid)DeliveredDutyUnpaidDeliveredDuty

货

Namedportofdestination货未完税NamedplaceAll交货货未完税NamedplaceAll交货ofdestinationmodes完税后NamedplaceAll交货ofdestinationmodes

WatertransportWatertransport

seller sellerseller sellerseller sellerseller seller20Ⅵ.Fillintheblankswiththewordsandexpressionslistedbelow.purposes, transactions, defined, shipment, delivered, insurance, invoice, submitⅦ.Translatethefollowingsentences.表买卖双方各自特定的责任和义务。用、风险和责任。FOB是指货物越过指定装运港买方指派的船只的船舷时，卖方就完成了交货义务。运输并承担运费的分界点，另一个则是风险转移的分界点。因此，DC术语意味着离开（装运）合同。CIFDES。Thesellermustprovideathisexpensebasicpacking.Thebuyerbearsallcostandriskofthecargofromthetimeithaspassedtheship’srail.UnderCIF,inadditiontoCFRobligations,thesellerisresponsibleforarrangingcargoinsurance.CPTisalmostthesameasCFRexceptthatCFRisonlyappliedtoseaandinlandwaterwaytransportwhileCPTmaybeusedforanymodeoftransport.Ⅷ.Readthefollowingpassageandanswerthequestionsfollowed.FOBUnderTackle,FOBLinerTerms,FOBStowed,FOBTrimmedandFOBFreeIn.(Open)CIFLinerTerms,CIFLanded,CIFFOandCIFholdChineseVersionofPartIIISampleConversations对话1FOBCFRCIF易术语用途是什么呢？FOBCFRCIF合同，来确定费用、风险及相应的权利和义务。甲：因此，合同其他条款应与贸易术语一致，是吗？FOB，CFRCIFFOB说起，这样FOBFOB大连中，大连是指定装运港。FOB切记，卖方必须及时通知买方货物已经装船。甲：那么由谁来负责运输和保险呢？21乙：在FOB下，买方负责租船或订舱。为货物投保也是买方的责任。对话2甲：CFR汉堡该怎样理解呢？乙：CFR指成本加运费。在CFR指定目的港下，卖方负责支付将货物运到目的港的成本及运费。你必须清楚，货物装船后损失和损坏的风险及其他额外费用，从货物在装运港越过船舷时起，就从卖方转移到了买方。和FOB条款一样，从那时起，买方就得承担货物损失或损坏的一切费用和风险。并准备在目的港接货。乙：完全正确。甲：卖方怎样才能证明装上船的正是合同所订的货物呢？乙：卖方向买方提供有关的装运单据，如提单。这些单据必须说明合同货物，制单日期必须在双方同意的装运期内。对话3甲：现在，我相信你已理解CIF的含义。CIF是成本、保险费加运费（指定目的港CFR术语付保险费。FOBCFR乙：那么用集装箱发货，货物越过船舷前，就交给了承运人怎么办？甲：你这话问到了点子上。在这种情况下，采用CIP乙：CIP?甲：是的。运费和保险费付至指定目的地。就是说，由卖方支付将货物运到指定目的地的运费，不一定是海运，并由卖方办理保险，支付保险费。这个术语适用于任何运输方式，铁路、公路、海运、空运、内河沿运或多式联运。简言之，CIF适合于海运，CIP用于集装箱运输。乙：到目前为止，我已经明白了这些贸易术语，非常感谢。甲：不客气。22KeysforPartⅢSampleConversationsⅢ.CompletethefollowingdialoguebyinterpretingthegivenChineseintoEnglish.A:Thisisourqualityproduct.A:It’sdifferentindesignandmaterial.B:Doyousupplyspareparts?A:Wealwayskeepourcustomers’interestatheart.23Unit4 DescriptionofCommoditiesTeachingObjectivesToletstudentsknowthecontentsofthedescriptionofgoods:name,quantity,qualitypackingofthecommodities. Toletstudentsmasterspecializedwordsandexpressionsaboutthedescriptioncommodities.WarmingUpWhenyouwanttobuysomething,whataspectsaboutgoodsshallyouconsiderfirst?Thenhowcanyoudecidethegoods’quantity,qualityandpacking?Lead-inWhendoingbusinesswithforeigners,wealsofirstdecidewhatwewillbuyorsell,andthenperhapsfindoutwhatquantityandqualitywewant.Atlast,wewillalsopayattentionthepacking.Allthesefactorsbelongtodescriptionofcommodities.Ininternationaltrade,asdifferentcountriesmayhavedifferentinterpretationsaboutthesamename,quality,quantityorpacking,toavoidpossibledisputes,everyeffortshouldbemadetodescribethegoodsinthesalescontractclearly.Inthisunit,wewillstudyhowtodescribegoodsinacontract.Let’sfirstlookatsomethingaboutthenameofcommodity.NotesforPartⅡReadingMethodsofnamingthebyusage:weavingmachinebymaterials:cotton,woolcoat,woolbycomponent:pearlcreambyappearance:greenbeanbycraftandmanufacturingtechnology:refinedoilbyperson’sname:DuKang,KongFuWineIfthegoodsdeliveredbythesellerarenotinaccordancewiththeagreednamecommodity,thebuyerhastherighttolodgeaclaim,refusethegoodsorevencancelthecontract.inaccordancewith按照24外贸英语里常见的表达方式还有：incompliancewith和inconformitywith,如：Incompliancewithyourrequest,we’vesentyouoursamples.应你方要求我们已经将样品寄出。TheL/Cstipulationsareinstrictconformitywiththecontractterms.信用证的规定与合同条款是严格一致的。conditionalweight公量Thisisusuallyusedforhighvaluegoods,suchascotton,woolandsilk.theoreticalweight理论重量Somegoodsareproducedbythesamespecification,sotheweightofeverypieceisthesame.Thetotalweightcanbecalculatedbyallthepiecestimetheunitweight.legalweight:thetotalweightofthegoodsnetnetweight:usuallyusedforthepreciousmetal,e.g.silverandgoldpacking n.包装innerpacking内包装；outerpacking外包装其他部分常用的出口包装容器名称：bundle捆gunnybag麻袋woodencase木箱drum铁皮圆桶tin听，罐sack袋basket小箱子paperbag纸袋poly-bag塑料袋3-plypaperbag三层纸袋外贸英语有关包装的常用句型为：(be)packed包装器皿）of“花生用塑料袋装，每袋一公斤Groundnutsaretobepackedinpoly-bagsof1kilogrameach.（小包装数量+toa大包装Groundnutsaretobepackedinpoly-bagsof1kilogram,10bagstoacarton.shipmentn.装运的货物，与consignment同义, Shipment还有“装运”和“装运的限”等意。如：Pleasearrangeshipmentimmediately.请立即安排装运。Pleaseextendshipment30days.请延长装运期30天。25ChineseVersionofPartⅡReading商品描述商品名称商品名称是商品描述的一个主要组成部分。作为交易的基本依据，它关系到买卖双方的权利和义务。如果卖方交付的货物不符合约定的品名，买方有权提出索赔要求、拒收货物，甚至撤销合同。因此，作为合同中的主要条件，品名条款应加以明确规定。商品质量质量条款通常难以确定，因此应谨慎小心，以避免争议。在国际贸易中，标示品质的方法多种多样。凭样品买卖另一种样品叫做对等样品。当样品由买方提供时，卖方可能无法确定其商品与买方样品是否相符。为了加以确认，卖方可根据买方提供的原样，加工复制出一个类似的样品交的依据，即凭对等样品买卖。应该指出的是有时在签订合同前，卖方可能送交潜在买否则，应在合同中明确规定“交货品质与卖方XXX日提交样品相似”或“交货品质与卖方XXX凭规格买卖规格通常以指数形式来表示。例如铁矿石的规格可以用“含铁量>80%”来表示。凭等级买卖55~60克之间的鲜蛋被归为A等，重量在50~55克之间的鲜蛋被归为B等，重量在45~50克之间的鲜蛋被归为C然而，相同产品的等级在不同国家也可能不同。因此，如果采用凭等级买卖，必须确保双方对产品的等级理解一致。凭标准买卖ISO买方所在国的国家标准进行描述。有时，良好平均品质或上好适销品质被用作这一标准。良好平均品质是指不按特定商品规格，而以近期的一批货物或装船货物的平均品质为基础提供的一批货物。而上好适销品质则指无次品、产品质量足以满足买方使用货物的目的或卖方旨在货物被使用的26目的的良好品质。这两个术语比较抽象笼统，在使用时，应在销售合同中加以具体说明。凭商标或品牌买卖某些商品可能在全球市场上销售很多年，并享有较高的声誉，其品质可以以其品牌名称来表示，如可口可乐。那么，如果在合同中加以明确表述，这些商品就可以以品牌名称买卖。凭产地名称买卖某些国家或地区以某种产品而闻名，这些产品的质量可以用原产国或原产地来表种方法与品牌或规格一起使用。凭说明书或图样买卖款。品质公差在农产品、工业原材料或轻工产品交易中广泛使用。公差指卖方交货品质优于或劣于合同规定质量的许可范围。这一公差可以是买卖双方事先达成的，或由贸易联合会普遍认可的。品质公差可以通过按照公差程度比例进行涨价或者减价来弥补。如果公差在限定范围内，则没有必要进行价格调整。商品数量计量方法由于不同商品的特性相异，采用的计量方法也不同。计量方法包括重量、长度、面积、体积和容积。很多商品的数量是按照重量计量的。常用的计算重量的方法有毛重、净重、公量、理论重量、法定重量、实物净重、以毛作净。因为数量条款可能模棱两可，所以在销售合同中予以仔细规定是很重要的。当今，国际贸易中通常采用公制、英制、美制和国际单位制。国际单位制在现今国际贸易中使用越来越普遍，标志着计量制度日趋国际化和标准化。计量单位重量单位：千克、吨、公吨、克、磅、盎司、长吨、短吨等。容积单位：升、加仑、蒲式耳等。数量单位：件、包、双、套、打、罗、令、卷、头、箱、捆、桶、袋等。长度单位：码、米、英尺、厘米等。面积单位：平方码、平方米、平方英尺、平方英寸等。体积单位：立方码、立方米、立方英尺、立方英寸等。⊙溢短装条款/买方/船方决定多装或少装X%如果数量上加有“大约”或“近似于”一类的词语，表示有10％的增减幅度。通常情况下，如果未规定商品质量不能增加或者减少，则可有5％的增减幅度。27溢短装条款通常适用于散装货，而不适用于单独包装或单件商品的数量。如果数量存在公差，则也应允许总金额上同样的公差，以确保卖方得到多装部分的货款。包 装通常情况下，使用商品包装有三个原因。第一，包装保护商品、减少损失。第二，包装辅助运输并减少运输成本。第三，包装方便装载及运输，并促进销售。影响包装类型的因素包装应按货物的需要来设计。散装货几乎不用包装，大路货需要不同类型的合适包装。应考虑如运途性质、装卸设施及运输单位等有关运输方面的因素。有关尺寸和重量的方面的限制也可能影响到货物包装的形状、尺寸和重量。包装应该符合海关要求或有关法律的规定。例如，有些国家不接受用可能招致虫害的稻草来包装。包装必须满足保险公司承保的要求，并尽量便于货物的搬运。包装应既牢靠又要节省费用。包装类型常使用的包装类型如下：包：用绳或金属线捆扎的包装，适用于纸、羊毛、棉布和地毯等货物。袋：有布袋、塑料袋、纸袋和麻袋等种类，适用于水泥、化肥、面粉、化工产品等的包装。桶：有木制、塑料制或金属制的，用于液体和油脂类产品的包装。箱：木制，尺寸有大有小，有些是密封的，可为设备或者汽车配件提供强有力的保护。玻璃容器：用于酸性物质等危险性液体，需小心搬运。纸箱：是当今一种常见的包装形式，尤其适用于消费类产品。因为纸箱上面可以印刷文字，所以也有助于推销产品。板条箱：一种介于包和箱之间的木制包装材料，适用于重量轻、体积大的产品，如机器等。KeysforPartⅡReadingⅠ.Answerthefollowingquestions.Becauseasabasisofatransactionandamainconditionofsale,thenameofcommodityconcernstherightsandobligationsofthebuyerandtheseller.Therearedifferentwaysofshowingqualitysuchassalebysample,salebyspecifications,salebygrade,salebystandard,salebybrandortrademarkandsalebynameoforigin.(Open)Forexample,“salebyseller’ssample”,“salebybuyer’ssample”or“salebycountersample”canbeused.“Qualitybesimilartosamplesubmittedbytheselleron…(date)”or“thegoodstobedeliveredshallbeaboutequaltoseller’ssampleNo...”canalsobeused.FAQmeansaquantityofaproductthatisofferednotonaparticularqualityspecificationbutonthebasisthatisequaltotheaveragequalityofthecurrentgrouporrecentshipment.28WhileGMQreferstothesoundqualitythatisfreefromdefectsandisgoodenoughtosatisfythepurposeforwhichthebuyerintendstousethegoodsorforwhichthesellerintendsthattheyshouldbeused.Waysofcalculationincludeweight,length,area,volumeandcapacity.Itissometimesdifficulttoshiptheexactquantityofthecommodity,soa“moreorlessclause”maybeusedtoallowsometoleranceinthequantity.Thewordingofsuchaclausemightbe“XXXwithX%moreorlessatseller/buyer/shipper’soption”.First,packingprotectscargoesandreduceslosses.Second,packingaidstransportandreducestransportcost.Third,packingfacilitat