国际商务谈判试题三及答案

国际商务谈判试题三及答案题号题号一二三四五总分分数一、名词解释（每题4分，共5题，共20分）得分得分阅卷人PRAM模式群体谈判方案综合性策略谈判气氛二、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题2分，共30分）得分得分阅卷人谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( A．进取型 B．关系型C．权力型 D．自我型还盘的具体方法有()询问对方的交易条件 B．拒绝成C．请求重新发盘 修改发在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。A．商务人员 技术人C．法律人员 D．翻译4．按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为立场型谈判、软式谈判( )。A．原则型谈判 B．集体谈判C．横向谈判 D．投资谈在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的( )A．西欧式谈判 B．日本式谈判C．中国式谈判 D．东欧式谈6．国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在( )A．以价格谈判为中心 B．以经济利益为谈判目C．谈判涉及的内容广 D．影响谈判因素多7．国际商务谈判中政治因素有()A．政局稳定性B．经济运行机制C．国家对企业的管理程度D．政策背景几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容A．价格 B．质量C．数量 索赔从狭义上分类，谈判僵局可分为( )A．初期僵局 B．后期僵C．协议期僵局 D．执行期僵10．以下哪些发盘将自动失效( )。A．发盘过期 B．拒绝C．还盘 D．发盘的撤消制定国际商务谈判策略最关键的步骤是( )A．了解影响谈判因素 B．寻找关键问C．确定具体目标 D．形成假设性方法模拟谈判的一个环节是模拟假设根据假设的内容把假设划分为( )A．对客观外界事物的假设 B．对谈判对手的假设C．对谈判己方的假设 D．对谈判成果的假设对一个国家政治状况进行调查，主要是以下( )方面的调查A．根据对企业的管理程度 B．经济的运行机制C．国民生产总值 D．政治背景对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于( )因素A．商业习惯 B．政治状况C．财政金融状况 D．社会习15．谈判议程一般要包括谈判时间和( )。A．谈判议题 判对手C．谈判目的 谈判效果得分阅卷人三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”打“╳”，并改正。每题2分，共10得分阅卷人谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( )谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。( )询盘对发出者具有一定的约束力。( )商务谈判是“利己”的，根本不存在什么双赢模式（ ）得分阅卷人商务谈判前期不仅要重视自己的信息，也要重视对方的信息（ 四、简答题（每题5分，共20得分阅卷人??如何布置和安排谈判场所？简述国际商务谈判中西欧式报价主要特点和风格。五、案例分析（20分）得分得分阅卷人位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要4460万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。问题：1?2?试题三答案一、名词解释PRAM谈判模式是一种追求双赢的谈判模式。所谓双赢式谈判，就是要让所谓群体，是指由两个以上的个体组成的组合体，成员们遵守共同的规范，为实现共同的目标而相互联系、影响和配合。所谓谈判方案，是指谈判者在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判中起着重要的作用。综合性策略的目的兼含预防性策略和处理性策略，既着眼于预防矛盾的产生和激化，又着眼于处理好已经产生的矛盾和问题。谈环境。良好的谈判气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。二、选择题1．B 2．BCD 3．A 4．A 5．B6．D 7．ABD 8．A 9．AB 12．BC 13．ABD 14．B 15．A三、判断题错。开局阶段主要应陈述各自点的观点、立场及其建议。错。处理僵局选择最佳时机非常重要。错。将询盘改为发盘错。谈判应该体现平等互利的原则，实现双赢。对四、简答题1．(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制定；(5)模拟谈判谈判主体是跨越国界的当事人；谈判的内容复杂多样；影响谈判的因素;事。主谈室的布置应当舒适、光线充足，并安装类似黑板的视觉中心。主谈备，除非双方都同意才能配备。商之用，也可供双方进行私下讨论之用，因而密谈室应该可靠适用。一下紧张的心绪。西欧式报价战术其一般模式是：首先提出有较大虚头的价格，然后根据（只要能够稳住买方，往往会有不错的结果。五、案例分析1、抬价策略2、(1)看穿对方的诡计，直接指出来；(2)订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取；(3)