某山泉渠道运作及价格政策讲义

农夫山泉08年渠道管理与价格政策（资料暂不能原版转发，见谅！）如何渠道管理我们还有多少时间？？对比项目康师傅农夫山泉办事处201134业务人员特通约2,000

？？经销商数2,3661,004掌控二级分销商56,696

2,166社会批发商32,28317,387掌控零售终端店数821,234477,040销售额(亿元/2007年)13023我们还有多少时间？？主要竞争对手在营业据点、经销商/批发商/终端掌控、销售等都已优于我们。我们在哪里？我们怎么去？我们去哪里？—经销商难以掌控—产品流向不明—价格体系失控—难以有针对性活动—铺货率无法提高—业务人员产值低下—市场信息反馈不及时我们在哪里？

业务销售工作重心下沉，通过对经销商、批发商、零售点的管理，参与调整渠道间利益分配，形成渠道间产品顺畅流通的良性循环。—各级渠道合理的利润结构—建立符合公司发展的渠道利益伙伴(可控渠道)—较明晰的产品流向—有针对性的资源投入(精准行销)—业务人员敬业爱岗(有竞争力薪资/发展/朋友)—快速准确的信息反馈系统，提升市场应变速度我们去哪里？理顺区域网络覆盖（整体产品的最大化覆盖）—经销商的合理分布及发展支持计划—二级及重要终端客户的完善与支持计划对二级的拓展、沟通，达到掌控—产品的流向较为明确—良好的价格结构体系，并确保价格基本稳定—持续、良好的客情关系重点零售点的拓展、服务，理顺整体环节，有效稳定铺货率—衔接二批环节—KA、特通的有效掌握—示范店的作用针对各级渠道辅以专项促销或管理工具，持续扩大市场份额我们怎么去？经销商管理纲要主要内容一、经销区域与渠道二、销售目标三、价格保证与配送补贴、返利四、分销商管理五、周转金奖励六、开户与关户七、违约责任1、经销商必须签定固定经营区域、渠道，销售区域以《经销商销售区域图》作具体图示：一、经销区域与渠道2、越区、跨渠道销售，视为冲货，经查实第1次扣除10倍冲货金额的当季度销售额,第2次扣除30倍冲货金额的当季度销售额。二、销售目标标1、经销商销销售目标以出出厂价（不含含税）计算，，而不是以出出厂净价计算算。如何计算经销销商目标？办事处出厂净价目标金额（不含税）办事处各SKU自然箱Ⅹ相应SKU出厂价（不含税）办事处出厂价目标金额（不含税）分解至各经销商目标（不含税）二、销售目标2、经销商销销售目标须作作月度分解：：月份123456789101112合计天然水农夫果园尖叫其他产品合计二、销售目标标3、经销商销销售目标分配配原则：办事处总体目目标≤各经销商签约约目标之和。。续约经销商，，年度成长率率要求在办事处平均成成长率上下浮浮动5%以内；如超出浮动成成长率，需详详细说明原因因及达成目标标方法。在原关户经销销商区域新开开经销商，其其成长率要求求同上条所列列。有效开发新区区域新经销商商，增加办事事处水平成长。经销商季度目目标占比与办事处季度度目标占比需需基本持平。。二、销售目标标4、制作办事事处经销商销销售目标分析析表，由大区区经理负责汇汇总交给区总总签核；同时时经销商合同附件加入入目标分析图图表1、配送补贴贴以大区价格结结构表所列为为准，每月依经销商进各各产品自然箱箱计算相应配配送补贴，并并于次月以折折扣方式返还还。如经销商要求求公司直接发发货至分销商商，则相应配配送补贴按50%计算。经销商须保证证区域内的配配送及时性。。如发现配送送不及时的现现象，第一次次，扣除配送送补贴500元；第二次，，扣除配送补补贴1000元；第三次，，扣除配送补补贴2000元。三、配送补贴贴与季度返利利、年度返返利2、季度返利利①销售计划达达成率＜100%，季度度返利=该季季度销售总额额×0.5%②销售计划达达成率≥100%，传统经销商季季度返利=该该季度达成100%部分分销售额×1.5%；KA经销商季季度返利=该该季度达成100%部分分销售额×1%。③超出100%部分销售售额，依季度度顺次（一季季-二季-三三季-四季））“以丰补欠”至达成不足100%季度度，补足100%后以该该季度达成100%部分分销售额×1.5%（（KA经销商商为1%）计计算，不重复复计算。如还还有多出的则则累计滚动到到年底结算：：如滚动累计计到年底还有有未达成100%的季度度，则年底结结算多出的销销售额以0.5%计算返返利；如滚动动累计到年底底每季度均达达成100%，则年底结结算多出的销销售额以1.5%（KA经销商为1%）计算返返利。三、配送补贴贴与季度返利利、年度返返利举例：某传统经销商商一季度销售售目标为1000万元，，实际完成900万元，，销售达成90%，二季季度销售目标标为1300万元，实际际完成1500万元，销销售达成超100%，则则二季度多出出200万：：其中100万元补至一一季度。4月份该经销销商获得季度度返利：900万×0.5%＝4.5万元；；7月份该经销销商获得季度度返利：1300×1.5%+（（1000××1.5%-900×0.5%）＝19.5+（15-4.5））＝30万元元；二季度还有多多出的100万元返利同同理向后滚动动累计计算。。三、配送补贴贴与季度返利利、年度返返利3、年度返利利年度返利=年度实际销售售总额×年度返利率（传统与KA相同）年度达成率≥≥80%，且周转金未按时时到帐次数≤≤3，年度返利率率：①年度达成率率≥110%，年年度返利率率为1.1%；②110%＞年度达成率率≥100%，年度返利率率为1%；③100%＞年度达达成率≥≥90%，年度度返利率率为0.8%；④90%＞年度达达成率≥≥80%，年年度返利利率为0.5%。三、配送送补贴与与季度返返利、、年度返返利年度达成成率＜80%，或周转金未未按时到到帐次数数＞3次时，取取消年度度返利资资格。12月底库存存量必须须小于等等于12月计划销销量的1.5倍，如库库存量超超过1.5倍，则超超出部分分不计入入当年销销量。4、配送送补贴、、季度返返利与年年度返利利，均以以出厂净净价及当当月促销销政策折算算。三、配送送补贴与与季度返返利、、年度返返利四、分销销商管理理1、经销销商必须须与经销销区域内内的所有有分销商商签订《《2008年度度农夫山山泉系列列产品特特约分销销协议》》，且分销商有有其固定定分销区区域（以地图图图示））。2、经销销商自行负责责与特约约分销商商的经济济往来，任何争争议，由由其自行行处理，，公司不不承担任任何法律律责任。。3、经销销商根据据特约分分销商进进货量给给予其每每自然箱箱0.2元的条条件奖励励，每月底结结算，并并于次月月10日日前以实实物产品品方式提提前支付付给分销销商。四、分销销商管理理4、经销销商每月3日日前提报报上月《《特约分分销商奖奖励汇总总表》，并盖章章签字确确认；经经销商凭凭办事处处经理确确认的有有效单据据向公司司核销分分销商条条件奖励励；公司司于当月月8日寄寄出的对对帐单中中体现，，分销商商条件奖奖励产品品随当月月经销商商出货一一起返还还。5、经查查实，经经销商存存在更改、截截留、吞吞并特约约分销商商奖励等违约行行为，经经销商除除补足分分销商奖奖励外，，第一次次，以查查实金额额的10倍扣罚罚；第二二次，以以查实金金额的30倍扣扣罚；第第三次，，公司有有权提前前终止合合同；情情节严重重的，公公司保留留追究法法律责任任的权利利。五、周转转金奖励励▲周转金每每月结算算一次，，每月30日为为约定结结算日，，二月份份的约定定结算日日为2月月29日日。▲公司每月月与经销销商对账账确认周周转金奖奖励金额额，并于于次月25日前前以折扣扣形式返返还经销销商。2、计算算方法▲经销商在在每月规规定日内内补足约约定周转转金，周周转金达达成，给予约定定周转金金0.54％的的奖励。。▲经销商在在每月规规定日内内未补足足约定周周转金，，周转金金不达成成，不给给予周转转金奖励励，同达达成次数数与年度度返利。。六、开户户与关户户1、开户户条件：：汽运区域域年销售售额≥60万元元，铁运运区域年年销售额额≥100万元元；相应应的资金金、仓库库、配送送、周转转金、服服务意识识、社会会关系等等公司规规定的相相应条件件。2、经销销商的开开户、合合同签订订、关户户严格执执行公司司相关制制度；城市经理理必须亲亲临现场场谈判，，难以处理理的问题题须大区区经理到到访；大大区及办办事处经经理不得得随意开开/关户户，打乱乱市场长长期经营营的基础础，否则则严厉追追究相关关人员责责任。3、开/关户流流程：办事处申请城市经理审核客户部审核大区经理审核区总核准（结案，有争议的由行销中心总经理裁决）七、违约约责任发生下列列情况之之一，公公司有权权以书面面通知方方式，单单方面提提前解除除本合同同：1、经销销商提供供虚假销销售数据据，骗取取的市场场活动产产品、资资源或费费用的。。2、经销销商随意意改变价价格出售售公司产产品，三三次以上上的。3、冲货货500箱以上上，或冲冲货3次次以上（（单次100箱箱以上））的。4、配送送不及时时处罚三三次以上上，仍未未改进的的。5、连续续2个月月进货为为零的。。6、累计计个月完成合同同约定销销售计划划70%以内的的（最多填填3个月月）。价格政策策一、08年价格格结构一、全国国统一价价格结构构体系，，统一出出厂净价价(广东东、西藏藏除外)二、大区区在总部部价格框框架下调调整出厂厂价及经经销商、、分销商商毛利，，报总部核准后后执行三、传统统渠道价价格结构构体系为为分销商商定价法法四、季度度/年度度返利不不含周转转金奖励励（周转转金奖励励与销售售达成分分离）五、所有价格格不含月月度促销销政策，，08年年月度渠渠道促销销政策只只针对零零售终端。380/550天然水水可直接接折价到到零售终终端；其其它产品品一律不不得改变终端端价格，促促销不便计计算时可转转为搭赠550天然然水七、传统经经销商、分分销商/批批发商毛利利：1、经销商商毛利＝月月度配送补补贴+季度度返利+年年度返利2、分销商商毛利＝与与零售商进进货价差+月度奖励励3、批发商商毛利＝与与零售商进进货价差4、经销商商、分销商商违反市场场管理规定定，依相应应条例从其其中扣款八、KA零零售客户：：建议标准准报价、上上限价格、、底限促销销价格九、KA经销商商毛利=月月度配送补补贴+季度度返利+年年度返利，需承担与与客户的年度合合约、价差差费用；其其它促销活活动费用由由经销商垫垫付，公司承担；；KA经销销商原则上上不再有月月度促销政政策一、08年年价格结构构二、价格保保证1、经销商配送送补贴/返返利、分销销商奖励，，渠道促销政政策不会改改变出厂价格格，以折扣的方方式补给客客户。2、铁运之之装卸、短短驳等费用用固定补贴贴给经销商商（1000元/车车皮）3、经销商商必须按《《农夫山泉泉系列产品品标准价格格表》中的的相应价格销售产品品，未经公司同同意，不得得改变价格格销售。2、经销商商违返上述述价格政策策销售的，，第一次扣扣罚2000元，第第二次扣罚5000元，，三次以上上的公司有有权单方面面提前解除除本合同。。Thanks!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。2022/12/142022/12/14Wednesday,December14,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。2022/12/142022/12/142022/12/1412/14/20223:49:03AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。2022/12/142022/12/142022/12/14Dec-2214-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。2022/12/142022/12/142022/12/14Wednesday,December14,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。2022/12/142022/12/142022/12/142022/12/1412/14/202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。14十二月月20222022/12/142022/12/142022/12/1415、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222022/12/142022/12/142022/12/1412/14/202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/142022/12/1414December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2022/12/142022/12/142022/12/142022/12/149、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。2022/12/142022/12/14Wednesday,December14,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改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