医务推广模式

亚华乳业服务部医务推广模式2007年4月服务部组织架构医务概况什么是医务？为什么要做医务？怎样做医务？医务的概念医务是一种渠道推广方式，是厂家通过营养教育专员对医院的相关科室（产科、新生儿科、儿科、儿保科等）关键VIP人员的拜访，并举办各种学术会议和消费者活动，使其了解公司状况以及产品的品质、配方、价格等；再通过医务人员对我们的目标消费群进行公司产品的宣传推广，以提高品牌的知名度，竖立公司专业形象，扩大消费群，提升市场销量宏观环境分析－品牌印象从消费者接触的信息渠道入手－建立品牌印象：从消费者经常接触或第一次接触信息渠道中，帮助树立品牌的专业形象，宣传扩大品牌的影响力数据来源：2005年H&P调研宏观环境分析－品牌尝试率从消费者接触的信息渠道入手－品牌尝试率：从渠道的渗透率和影响力中，提高品牌产品的尝试率，扩大初次试用人群，并形成良好的、相对稳定的消费群；数据来源：2004年H&P调研

渗透率指曾经通过此渠道获取婴幼儿奶粉信息的消费者所占消费者的比例；

影响力指从此渠道获取的信息对消费者购买奶粉决策的影响程度；医务推广的目的目的：为了提高南山在市场的品牌知名度、美誉度，尤其是加强南山在医护人员心目中的高品质的形像地位，为公司建立一个长久的稳固的“创造需求”的平台

南山环境分析大型促销活动老消费者维系终端促销销售部卖场中促销人员的推荐（6:4）定期跟踪服务，稳定消费群体，实现持续购买通过医生的专业推荐，带来新的消费者短期销量迅增营养教育渠道各种针对消费者的整合主题促销活动长期销量延续开拓新的消费者数目――从医院的专业渠道带来稳定、忠实的新消费者,形成稳定的销量来源。销售额营养教育部的职责树立专业的品牌形象通过完成新客户目标及延续客户指标，以促进当地市场的销售业绩提升打造一支专业、忠诚、高素质的营养教育团队营养教育的含义给谁做教育？教育的传递人：营养教育专员教育的间接对象：医护人员教育的终极对象：消费者教育什么？南山的产品理念，给消费者充分的理由选择南山扭转消费者不正确的消费观念（牛奶喂养、贪图小便宜等）消费者辨别产品好坏的能力－排他性教育的终极目的？让消费者成为南山忠诚的服务对象营养教育育的途径径医院终端消费者南山科室会妈妈课竞品营养教育育专员的的工作职职责医务渠道道工作的的推广实实施，通通过医生生宣传，，提高产产品的知知名度和和美誉度度片区医院院的开发发和日常常维护，，通过新新客、准准客、妈妈妈班等等工作指指标的达达成促进进片区销销售目标标的达成成与销售人人员配合合好，协协助服务务做好消消费者活活动，提提高客户户忠诚度度区域营养养教育主主管工作作职责负责推介介（招聘聘）营养养教育专专员，对对营养教教育专员员的任免免有建议议权；负责对营营养教育育专员的的日常管管理和工工作指导导，并参参予对营营养教育育专员的的绩效考考核（占占权重））；积极向公公司反馈馈市场信信息，积积极向公公司提出出医务改改进建议议和策略略，优秀秀人员参参予公司司相关政政策的制制定；负责协同同销售等等职能部部门完成成一线攻攻坚任务务；执行公司司年度预预算指标标和医务务政策;协同专专员攻克克重点难难点网络络完成自己己所在城城市的目目标医院院的开发发和维护护，达成成新客、、准客指指标大区营养养教育经经理工作作职责负责大区区营养教教育团队队人员的的招聘、、培训，，完成公公司医务务团队的的组织建建设(公公司执行行隔级任任免制)；负责大区区团队的的日常管管理，对对区域营营养教育育主管的的工作进进行指导导、考核核；参予制定定执行公公司、大大区预算算指标；；参予制定定执行公公司的医医务政策策，并及及时汇总总反馈区区域市场场竞品信信息；积极配合合总部各各职能部部门的相相关工作作，并执执行到位位;积极极参予一一线市场场活动；；定期组织织召开区区域例会会，完善善培训制制度医务三级级网络省市级三三级甲等等医院、、省妇幼幼保健院院、儿童童专科医医院市、区级级产科医医院预防保健健系统（（分市妇妇保院、、区妇保保站、以以街道社社区防保保中心、、卫生院院）医院的划划分根据医院院的产科科出生数数、规模模、实力力等因素素分为A、B、、C三类类（权重重得分10分、、8分、、5分））A级医院院包括产产科出生生数在80个/月以上上的，或或者影响响力大的的三甲医医院，还还有专科科医院，，例如省省、市级级妇幼保保健院，，儿童医医院等，，这些医医院监管管很严，，外资品品牌竞争争激烈，，费用投投入高，，操作难难度较大大B级医院包括括产科出生数数在30－80个左右/月的综合医医院，区级妇妇幼保健院（（所）等，这这些医院监管管较严，但还还是有一些宣宣传推广机会会C级医院包括括产科出生数数很少的地区区医院，或者者没有出生数数的社区儿保保门诊、卫生生所、防疫站站等，这些地地方监管较松松，竞争小，，比较容易进进入医院的划分但是根据医务务实际操作情情况，我们又又可以把医院院划分为另外外的两种：A级：能够为为我们产生大大量新客、准准客的医院，，不管医院的的规模大小，，是否有出生生数，只要能能够为我们产产生大量的新新客，那么这这个医院就是是我们的重点点医院，医生生也是VIP医生，是要要重点维护的的。B级：只能为为我们产生少少量新客、准准客的医院，，或者是根本本没有产出的的医院，针对对这种医院，，除了日常的的拜访外需要要去思考，是是什么原因造造成新客和准准客少，我们们能否想办法法去将其变为为我们的A类类医院。医院相关内部部科室划分产科门诊：是是孕妇进行产产前检查的地地方，所以也也通常称为产产检，孕妇在在生产前会在在这里进行9－13次的的产前检查，，一般会建有有孕妇学校，，定期针对孕孕妇进行一些些孕期及婴儿儿知识的宣教教。在B、C类医院通常常包含在妇产产科内产科：是孕妇妇住院生产的的地方，里面面又包括了产产房、产科病病房、婴儿室室。在B、C类医院通常常包含在妇产产科内。新生儿科：是是指新生婴儿儿在出生不久久由于疾病或或早产的原因因，需要住院院观察、治疗疗的地方，这这个科室主要要是在大的A级医院或者者专科医院才才有。在专科科医院还会分分有NICU（新生儿重重症监护室））、PICU（早产儿重重症监护室））儿科：在A级级医院，儿科科是主要针对对大一点的孩孩子的，而在在B、C类医医院中，儿科科往往包含了了新生儿科。。儿科门诊：幼幼儿以及儿童童就诊的地方方儿保科：访视：是指产产妇在生产7天、14天天、28天的的时候，由医医院的医生上上门随访，对对产妇及胎儿儿进行测评及及指导。在有有的地方这个个工作是划归归妇保科的，，在某些乡镇镇，这些工作作是由当地的的妇女主任来来完成的儿保门诊：是是指家长需带带小孩定期到到此门诊，由由儿保医生进进行儿童保健健检查及健康康指导，并由由计免科接种种疫苗名词解释新客户：在医医生推荐下，，产生第一次次实际购买南南山产品行为为的消费者。。这一消费者者，可以为第第一次购买奶奶粉或以前使使用竞品现在在转为南山的的消费者准客户：由医医生派发得到到产品样袋、、资料，并记记录下详细资资料，能够继继续跟进，有有潜在消费能能力的消费者者妈妈班：一般般建立在产科科门诊的孕妇妇学校，由医医生定期组织织，以口头、、播放碟片、、发放资料等等形式向孕妇妇宣教孕产期期及婴儿知识识科室介绍会：：简称科介会会，是营养教教育专员通过过在科室里组组织所有医务务人员，向其其专业、详细细的介绍公司司以及产品，，使医务人员员能够更深刻刻的了解公司司及产品，以以便更好的宣宣传和推广名词解释专家讲座：是是由公司在宾宾馆，邀请相相关方面专家家，针对消费费者做的孕产产、育儿、营营养、教育等等专题讲座，，借此向消费费者派发样袋袋、资料，宣宣传产品，并并可当场进行行产品销售亲子活动：是是由公司在宾宾馆或者室外外，组织消费费者参加的有有关宝宝游戏戏、表演、比比赛类的活动动，借此向消消费者派发样样袋、资料，，宣传产品，，并可当场进进行产品销售售科室寄卖：指指在一个相关关科室，可以以直接进行产产品的销售给给消费者，产产生新客户科室代销：指指在一个相关关科室，可以以长期进行产产品的销售给给消费者，消消费者会在科科室有长期购购买行为，除除产生新客户户外，还有一一定的销量营养教育操作作模式概述产前门诊---0段产科---0、1段新生儿科/儿儿保科---1段医生专业推荐荐产生初次购购买----新客户客户延续的购购买---新新客户到老客客户的转换CRM、服务务专员的回访访营养教育专员员的指标1段新客户数数量其它段新客户户数量准客户数量妈妈课科介会VIP医生的的开发消费者活动数量有效性质量高附加值销量延续性让更多的消费者成为为南山忠诚的服务对象！！医务渠道分析析医务渠道切入入点在哪里？我们通过一个个宝宝孕育到到成长过程来来分析我们医医务市场的机机会点＝＝即即医务市场切切入点新婚学校＝＝＝切入它的效效率与投入产产出出生准＝＝在在哪些部门妇保科（围产产保健检查））＝＝建卡产前前检检查查＝＝＝＝要要查查多多少少次次，，关关健健点点在在哪哪里里，，是是第第几几次次，，需需要要补补什什么么（（叶叶酸酸、、铁铁、、锌锌、、钙钙））B超超室室宣教教室室＝＝＝＝有有几几堂堂课课，，讲讲课课内内容容（（哪哪一一堂堂最最重重要要）），，宣宣教教老老师师产房房＝＝＝＝急急诊诊室室，，什什么么人人在在产产妇妇身身边边母婴婴同同室室＝＝＝＝抓抓重重点点Vip关健健人人物物（（护护士士长长、、主主任任、、主主管管护护师师、、责责任任护护师师、、宣宣教教老老师师）），，重点点操操作作（（寄寄卖卖、、轮轮奶奶、、优优惠惠卡卡、、推推介介、、宣宣教教））KT板板，，返返利利，，开开户户费费新生生儿儿科科＝＝＝＝病病体体儿儿（（全全人人工工喂喂养养）），，母母乳乳喂喂养养的的比比率率产后后访访视视＝＝＝＝家家访访老老师师（（利利益益，，寄寄卖卖，，树树立立榜榜样样）），，街街道道，，社社区区儿保保科科＝＝＝＝体体检检，，抓抓Vip老老师师，，KT板板，，让让利利，，买买赠赠计免免科科＝＝＝＝预预防防接接种种（（是是否否要要重重视视））孕婴婴专专卖卖店店、、儿儿童童摄摄影影、、亲亲子子教教育育、、目目录录册册相相关关合合作作营养养教教育育操操作作方方案案出生3个月6个月12个月孕期孕妇妇学学校校/产产科科门门诊诊/计计生生委委产科科病病房房儿科科病病房房儿保保科科接种种站站儿保保科科育儿儿中中心心产科科寄寄卖卖0段段奶奶粉粉宣传传1段段派发发样样品品/宣宣传传单单张张妈妈妈课课病房房寄寄卖卖1段段医生生推推荐荐病房房轮轮奶奶宣传传板板派发发资资料料科室室寄寄卖卖医生生推推荐荐派样样派资资料料妈妈妈课课科室寄卖医生推荐育儿班1段2段wherewhat四道道防防线线！！专业业化化推推广广的的关关键键点点控控制制医务务消消费费者者活活动动形形式式类型活动形式活动特点活动目的面对群体自办妈妈课自行租用场地、告知消费者，进行产品公司的介绍以及针对某一课题的专题讲座。现场可以加入咨询、简单亲子活动等形式；可加入买赠环节自主性强首要目的：提高新客

其次：提升销量准妈妈和新妈妈（建议新老比例最低6:4）建议人数：60-100协办妈妈课院内院外由医院或公司租用场地，告知消费者及提供名单进行产品公司的介绍以及针对某一课题的专题讲座。现场可以加入咨询、简单亲子活动等形式；院外可买赠环节、院内派优惠卡容易操作到会率较高首要目的：提高新客

其次：提升销量准妈妈和新妈妈（建议新老比例最低6:4）建议人数：30-50亲子、义诊活动通常以互动为主，在户外较多，可以与多部门、多机构（宝宝店、早教机构）合作，咨询诊断、健康测评、爬行比赛等；可以现场买赠通常配合节庆日工作人员配合相对要求比较高首要目的：提高销量，服务老客户

其次：提升新客新妈妈、宝宝建议人数：亲子活动80-100；义诊人数不限其它（参与医院的孕妇学校、产后课堂）对活动组织比较被动可派优惠卷提高新客全部新消费者市场场划划分分依据据目目前前销销售售额额、、市市场场潜潜力力、、年年出出生生数数三三个个数数据据来来分分析析判判断断，，分分为为：：A级级：：A级级市市场场多多为为省省会会，，直直辖辖市市或或者者沿沿海海的的经经济济发发达达城城市市，，例例如如长长沙沙市市，，外外资资品品牌牌竞竞争争激激烈烈，，医医院院监监管管很很严严，，费费用用投投入入高高B级级：：B级级市市场场是是指指地地级级市市，，例例如如岳岳阳阳市市，，外外资资品品牌牌开开始始下下沉沉，，少少数数国国内内品品牌牌操操作作，，医医院院监监管管较较严严C级级市市场场是是指指县县级级市市和和乡乡镇镇，，例例如如衡衡南南县县，，仅仅少少数数国国内内品品牌牌部部分分市市场场操操作作，，有有很很多多都都是是空空白白市市场场，，市市场场销销售售基基础础好好，，有有很很大大的的操操作作空空间间，，将将是是我我们们今今年年操操作作的的重重点点市市场场医务务推推广广渠渠道道策策略略医务务推推广广渠渠道道策策略略县城精耕策略乡镇快攻策略市区渗透策略渗透策略-渗透战以点及面，逐一攻破，加强与宝宝店的合作质量贡献：主要操作倍益、倍慧听装新客精耕策略-精耕战坚守“四道防线”，实现延续计划：在营养教育基础好的县城开展延续计划加强消费者活动快攻策略-快攻战简单重复，建立第一印象乡镇销量贡献者，利用现有人力资源：市区区－－渗渗透透战战以点点及及面面，，逐逐一一攻攻破破，，打打专专业业战战A级级市市场场策策略略上上以以品品牌牌的的宣宣传传推推广广为为主主，，竖竖立立专专业业形形象象通过过拜拜访访和和大大型型活活动动，，逐逐步步建建立立与与卫卫生生局局相相关关人人员员的的关关系系，，掌掌握握当当地地妇妇儿儿医医疗疗系系统统活活动动的的第第一一手手信信息息，，并并积积极极主主动动参参与与必须须熟熟悉悉当当地地围围产产医医学学会会的的学学术术带带头头人人的的资资料料和和信信息息，，并并定定期期拜拜访访和和维维护护，，以以加加强强与与上上层层人人物物的的合合作作关关系系，，逐逐步步参参与与围围产产医医学学会会的的活活动动，，以以扩扩大大公公司司及及产产品品的的知知名名度度，，并并建建立立我我们们的的专专家家团团。。建立立与与省省、、市市、、区区计计划划生生育育委委员员会会的的拜拜访访和和合合作作，，寻寻找找与与他他们们共共同同举举办办消消费费着着活活动动的的机机会会，，借借以以扩扩大大公公司司的的知知名名度度。增加对宝宝宝店的的操作，，联合做做消费者者的推广广活动，，配合广广告支持持，慢慢慢渗透。。对于医院院操作，，也不是是全面铺铺开，而而是有选选择性的的重点投投入，逐逐个攻克克。加强强妈妈班班、科介介会和育育儿班的的开展，，产生新新客或准准客市区－渗渗透战以点及面面，逐一一攻破，，打专业业战B级市市场要要把品品牌形形象的的推广广和新新客、、准客客的开开发同同样作作为重重点来来操作作，提提升在在当地地的市市场知知名度度，扩扩大消消费群群。建立与与省、、市、、区计计划生生育委委员会会的拜拜访和和合作作，寻寻找与与他们们共同同举办办消费费着活活动的的机会会，借借以扩扩大公公司的的知名名度。。操作方方式上上，也也是有有选择择性的的重点点投入入，逐逐个攻攻克。。如果果当地地医院院费用用投入入不大大，可可以进进行科科室买买断，，独家家进行行品牌牌宣传传，产产生新新客；；或者者与少少数几几个品品牌共共同宣宣传，，利用用客情情和对对VIP医医生的的激励励来提提升新新客及及准客客的数数量；；加强强妈妈妈班、、科介介会的的开展展，提提升知知名度度；并并加强强对宝宝宝店店的推推广，，扩大大影响响力。。县城－－精耕耕战坚守““四道道防线线”，，打精精耕战战操作方方式上上，对对于出出生数数较高高的医医院，，尽可可能的的独家家买断断，开开发新新客，，坚持持“四四道防防线””，并并合理理利用用开户户费政政策，，针对对医院院每一一科室室门诊诊都要要做透透利用计计免科科打针针，目目标人人群集集中的的机会会，通通过医医院向向消费费者推推荐产产品，，直接接产生生销量量和新新客户户加强妈妈妈班班、育育儿班班，消消费者者活动动的开开展，，提高高消费费者的的忠诚诚度，，在营营养教教育基基础好好的县县城开开展延延续计计划，，产生生延续续销量量，提提升市市场销销量，，夯实实市场场的绝绝对地地位。。乡镇－－速度度战简单重重复，，建立立第一一印象象，打打速度度战策略选选择上上：关注人人口集集中时时段集集中宣宣传，，不要要分散散精力力到每每天；；利用乡乡镇本本身特特点和和乡镇镇营养养教育育人员员合作作；主要战战术上上：关注计计免科科：利用乡乡镇打打针，，目标标人群群集中中机会会。通通过医医院向向消费费者推推荐产产品，，直接接产生生销量量和新新客户户利用乡乡镇计计生委委：利用目目前乡乡镇计计生委委人员员在乡乡镇宣宣讲生生育知知识同同时，，推荐荐销售售奶粉粉，给给予此此类人人员相相应补补贴发展一一部分分乡镇镇的妇妇女主主任，，并和和她一一同拜拜访当当地的的新生生儿家家庭，，并派派发宣宣传资资料和和试用用装产产品（（增加加她的的信心心，消消除她她的疑疑虑，，并让让她认认同公公司产产品和和公司司产品品能帮帮助新新生儿儿，最最好能能达成成直接接销售售）拜访完完后，，留一一部分分产品品到她她处，，由她她进行行销售售（销销售完完再收收款））。一定周周期后后或销销售有有所达达成后后，向向她收收集新新生儿儿资料料，再再统一一开展展亲子子活动动和专专家讲讲座，，通过过这种种方式式来促促使在在乡镇镇市场场医务务的延延伸拓拓展。。营养教教育工工作策策略渠道操作

医院医生维护妈妈课开展消费者活动其他模式探索县城拓展乡镇拓展市区拓展

资源倾斜开拓全部听装操作区域

确定操作城市针对新客户第二次购买优惠政策品类操操作延续计计划操操作常规操操作操作模模式多多样化化费用差差异化化团队专专业化化新客户户延续续计划划活动策策略对新消消费者者采用用继续续购买买优惠惠，从从而使使其不不易转转牌，，提高高使用用南山山品牌牌的忠忠诚度度；医生对对新消消费者者继续续推荐荐购买买较容容易，，抵制制了医医生为为再获获取竟竟品的的开户户费，，而将将南山山客户户转牌牌的机机会；；活动对对象：：医务渠渠道0-2段南南山倍倍益、、倍慧慧新消消费者者，而而非终终端新新消费费者；；实施细细则：：活动期期间内内医务务渠道道的新新消费费者继继续一一次性性购买买倍益、、倍慧慧3大大罐900克可可获赠赠1小小听400克或或者3袋200g袋袋装倍益、、倍慧慧6袋袋400克克可获获赠2袋200g袋袋装（（建议议赠下下一阶阶段产产品））一位消消费者者只可可享受受一次次优惠惠，最最大购购买量量为6大听听、或或12袋样品使使用规规范样品使使用渠渠道及及用途途：免费赠赠送产产科病病房、、新生生儿科科轮奶奶：条条件是是该科科室可可产生生新用用户数数＞30个个/月月，医医生提提供新新客户户资料料；医务渠渠道的的促销销：组组织消消费者者活动动时，，且与与营养养教育育经理理协商商制定定方案案；科室寄寄卖奖奖励：：视当当地情情况制制定；；特殊客客情：：重要要医生生生育育礼品品；大型妈妈妈班班有奖奖问答答奖品品；新客户户延续续购买买计划划赠品品充当医医生开开户费费用样品使使用原原则：：可以寄寄卖的的科室室，继继续采采用寄寄卖的的形式式推广广；无特殊殊情况况，儿儿保科科不可可使用用400克克样品品派发发；大型妈妈妈班班只可可发200克袋袋装样样品；；医务新新客销销售分分析城市科目二级科目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计年度分析模型目标新客户数000101317222937486382320新客户保留率分析1008987848280787674737169

销售分解延续销售额000035528081138822133830950433645942580228260820开户销售额00010001300169021972856371348276275815732015总销售额预计000100048529771160792419434663481916570088385292835KA店销售额70%00002486565797171493721665303554159856159182574HCP店销售额20%0005001360246138755696804611086150222012468171医务直销销售额10%000500100516532487356249516750908012101420891、行行业内内圣元元的客客户流流失率率在第第一年年内为为30％，，新客客户在在第二二个月月的流流失率率是最最高的的，为为11.2％，，而在在第三三个月月到第第十二二个月月期间间总的的流失失率为为18.8％，，平均均到单单月就就为2.5％；；我们们以100个新新客举举例，，第二二个月月能够够保留留下来来的客客户为为100××88.8％＝＝89，而而到第第三个个月为为89×97.5％％＝87，，依此此类推推，我我们可可以算算出这这100个个客户户在一一年之之内每每个月月能够够保留留下来来的客客户数数。2、按照现现在目前医医务的状况况，一季度度没有新客客，假设一一个专员从从4月份开开始有10个新客，，并且以每每月130％的速度度递增，那那么最后到到12月就就能够产生生82个新新客，那么么这9个月月内总共就就能产生320个新新客，假如如每个新客客都是通过过购买我们们的听装产产品产生的的，每听奶奶粉的价格格是100元，那么么通过新客客带来的第第一次的销销售额，也也就是开户户销售，一一年是32015元元。而这个个开户销售售在HCP店和医务务直销各占占50％。。3、这些客客户的延续续销售中，，KA店占占70％，，HCP店店占20％％，医务直直销占10％医务新客销销售分析分析模型新客户延续购买递减公式分析1月新客户00000000000002月新客户00000000000003月新客户0

000000000004月新客户10

035523463337732923210313030512975260505月新客户13

04618450243904280417340693967299976月新客户17

0600358535706556454255289338407月新客户22

078047609741872337052371168月新客户29

010145989196449403390839月新客户37

01318812859125373858410月新客户48

017145167163386111月新客户63

0222882228812月新客户82

00延续客户月度销售合计0000355280811388221338309504336459425802282608201、假设保保留下来的的客户每月月能够带来来400元元的延续购购买，那么么4月份产产生的10个新客，，在5月份份带来的销销售为10×88.8％×400＝3552，，6月份为为3552×97.5%=3463,依此类推推，这10个客户一一年总共带带来26050元的的销售；同同样，5月月份产生的的13个新新客在6月月份带来的的销售为13×88.8％××400＝＝4618，7月份份为4618×97.5％＝＝4502，这13个客户一一年总共带带来29997元的的销售；依依此类推，，从4月－－12月产产生的新客客所带来的的延续购买买销售总额额为260820元元。2、再加上上开发而产产生的开户户销售，合合计292835元元9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:23:0701:23:0701:2312/21/20221:23:07AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2201:23:0701:23Dec-2221-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。01:23:0701:23:0701:23Wednesday,December21,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2201:23:0701:23:07December21,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。21十十二二月20221:23:07上上午01:23:0712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月221:23上上午午12月月-2201:23December21,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/211:23:0701:23:0721December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:23:07上午午1:23上午午01:23:0712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、很多事情努努力了未必有