北戴河楼盘销售代理投标方案

首先，非常感谢博辉地产的同仁们——在提供给我们的资料中，对本项目的产品分析及营销策略提供了非常翔实和精确的方向性依据。我们的工作正是基于此、进行谨慎理解和全面解读展开的。今天沟通的核心话题，可能不是就区域市场、项目竞争现状上有更多的创见；而是在产品的特性及洞悉消费者需求的基础上，就本项目的传播概念和核心利益的传导，进行深度的挖掘。我们更希望能通过协助本项目在市场上的独特亮相，让“博辉”在港城再次闪耀光芒！区域市场分析项目市场分析项目定位营销策略于董销售网络逻辑架构区域市场现状特征未来规划发展分析区域市场样本分析区域房地产特征区域市场分析项目市场分析项目定位营销策略于董销售网络区域市场现状特征区域市场现状特征交通便捷：沿海公路已贯穿整个南戴河，并与北戴河、天下第一关、黄金海岸、碣石山等著名旅游区相通。人文环境突出：拥有800亩的“中华行园”，种植有荷花200多个品种，形成荷文化。旅游度假胜地：完全具备了海洋、沙滩、空气、阳光、绿色当今世界海岸旅游的五大要素，是进行海浴、日光浴、沙浴最理想的天然场所。更有南戴河娱乐中心，碧螺塔公园，海上公园等旅游景点。居住典范：一面是蔚蓝的大海，三面是茂密的森林，七八月份平均为25℃。全年一般仅有六、七天超过30℃，全年气候温和，成为居住胜地。未来规划发展分析区域未来发展规划北戴河新区经河北省人民政府批准设立，南戴河正在此规划中。新的规划让南戴河活力无边。秦皇岛政府致力于将南戴河打造成为：◆特色文娱产业区◆近海高尚生活区◆服务内陆新型产业带◆北戴戴河新新区发发展被被赋予予高度度重视视，““加快快新区区建设设，实实施旅旅游立立市战战略、、打造造国家家级旅旅游度度假区区和服服务业业综合合改革革试点点区域域；探探索生生态与与经济济双赢赢科学学发展展新模模式，，把最最美的的海岸岸用于于发展展最符符合生生态保保护的的产业业；与与曹妃妃甸新新区、、渤海海新区区错位位发展展，成成为全全省沿沿海地地区发发展重重要支支撑点点。””◆北北戴河河区将将构成成以高高端旅旅游、、商务务会展展、文文娱休休闲、、主题题公园园、文文化创创意、、总部部经济济、科科技研研发等等新型型业态态为主主导，，以高高新技技术产产业、、海洋洋经济济、种种植园园经济济及昌昌黎、、抚宁宁两县县腹地地现代代制造造业为为支撑撑的新新型现现代产产业开开展格格局。。新区区的产产业开开展还还坚持持定位位高端端业态态，开开展高高品位位的酒酒店业业、高高端的的运动动休闲闲类产产业、、有特特征一一流质质量的的主题题公园园、文文化内内涵浓浓重的的文化化产业业、会会议会会展业业、滨滨海游游乐设设备和和总部部经济济。秦皇岛岛市北北戴河河新区区规划划介绍绍◆北北戴河河新区区位于于秦皇皇岛市市滨海海地区区的西西侧，，北距距市区区约23公公里，，距山山海关关区约约38公里里；西西距昌昌黎县县城6公里里左右右。总总面积积478.37平方方公里里。海海岸线线82公里里。◆新新区区采用用“一一核两两翼三三带四四轴””城市市发展展空间间布局局。“一一核””指新城城核心心，即即中央央商务务区。。选址址在黄黄金海海岸和和大蒲蒲河地地带，，作为为城市市中心心区并并向内内做轴轴向发发展。。主要要功能能包括括行政政商务务、金金融贸贸易、、信息息服务务、休休闲娱娱乐、、科技技研发发、总总部经经济、、公共共服务务等。“两两翼””指南戴河河特色色文娱娱产业业区和和七里里海生生态休休闲度度假区区。打造造文化化娱乐乐中心心，谋谋划一一批““欧式式小镇镇”，，借助助七里里海景景观，，结合合中国国古典典园林林建筑筑特点点，形形成极极富魅魅力、、特色色的生生态休休闲度度假区区。“三带带”：：滨海景景观休休闲带带，将将保护护岸线线资源源，做做好景景观，，形成成新区区发展展的环环境背背景，，并充充分利利用岸岸线、、森林林、湿湿地等等资源源，发发展高高端旅旅游休休闲文文化娱娱乐产产业；；近海海高尚尚生活活带，，将紧紧密结结合旅旅游、、商务务、休休闲、、娱乐乐等，，发展展特色色居住住、生生态居居住和和总部部经济济、旅旅游度度假驱驱动型型地产产项目目；内内陆新新型产产业带带，将将以环环境保保护为为前提提，建建设中中国北北方独独具魅魅力的的休闲闲、旅旅游、、文化化滨海海新区区。“四轴轴”：：南戴戴河—留守守营、、牛头头崖发发展轴轴，将将突出出文化娱娱乐、、现代代产业业特色色；黄金海海岸——昌黎黎县城城发展展轴，，将突突出城城乡统统筹、、滨海海城市市特色色；大大蒲河河口——昌黎黎腹地地发展展轴，，将突突出高高新技技术产产业、、种植植园经经济特特色；；翡翠翠岛、、滦河河口湿湿地——七里里海度度假区区发展展轴，，将突突出自自然生生态休休闲特特色文娱产产业区区的规规划将将带动动南戴戴河整整个区区域旅旅游度度假产产业发发展南戴河河在现现有基基础上上引进进一批批大型型文化化娱乐乐项目目，打打造文文化娱娱乐中中心区区。南戴河河香海海湾国国际生生态园园：拟拟建超超五星星级酒酒店、、国际际生态态景观观浴场场、原原生态态森林林公园园、湿湿地公公园、、托斯斯卡纳纳风情情别墅墅。南戴河河国际际商务务中心心：拟拟建星星际酒酒店式式公寓寓、综综合购购物广广场。。南戴河河郁金金香小小镇：：打造造中国国北方方独有有的，，国际际级的的，具具有浓浓郁文文化风风情特特色的的亲海海水岸岸餐饮饮酒吧吧街。。南戴河河国际际森林林体育育俱乐乐部：：拟建建国际际标准准18栋赛赛事球球场、、森林林别墅墅、酒酒店式式森林林公园园超五五星级级会所所。近海高高尚生生活区区将全全面带带动南南戴河河旅游游地产产业的的发展展受海洋洋气候候的调调节，，南戴戴河夏夏无酷酷暑，，冬无无严寒寒，一一年之之中，，日最最高气气温超超过30℃℃的天天数，，平均均只有有7.6天天。夏夏季的的气温温比北北京要要低3—7℃，，再有有阵阵阵海风风吹拂拂，就就更显显得凉凉爽宜宜人了了。冬冬季受受渤海海暖流流的影影响，，最低低气温温很少少低于于零下下10℃。。良好好的气气候为为北戴戴河成成为四四季皆皆宜的的旅游游、居居住胜胜地提提供了了前提提条件件。这这里常常年保保持一一级大大气质质量，，城市市森林林覆盖盖率52%，人人均绿绿地630平方方米，，居全全国首首列。。紧密结结合旅旅游、、商务务、休休闲、、娱乐乐等，，发展展特色色居住住、生生态居居住和和总部部经济济、旅旅游度度假型型房地地产项项目，，凸显显滨海海生活活品质质，主主要延延续北北戴河河百年年老别别墅的的欧式式建筑筑风格格，建建设原原汁原原味的的欧洲洲街区区，改改造现现有建建筑，，充分分体现现欧式式特色色。服务于于内陆陆的新新型产产业带带将带带动南南戴河河经济济的发发展以环境境保护护为前前提，，利用用南戴戴河优优越的的自然然资源源，发发展高高端旅旅游、、科技技研发发、商商务发发展、、娱乐乐休闲闲、文文化创创意、、总部部经济济、高高新技技术等等得天天独厚厚的新新型产产业。。新的规规划将将使南南戴河河的发发展更更成体体系，，新的的产业业带形形成后后，将将大幅幅度的的提升升南戴戴河的的区域域价值值。区域市场样本本分析南戴河区项目目分布样板项目规划划指标分析样板项目户型型配比分析浅灰色标注为为各项目主力力户型户型配比结论论目前区域内在在售的项目均均受“90平平米以下户型型”占70%的限制。一居室至三居居室是区域内内项目的主要要户型，四居居及跃层户型型供给较少，，主要是鸥洲洲项目以大户户型、跃层户户型为主。一居户型及公公寓户型供给给较大，面积积主要集中在在45-76平米，其中中有部分为LOFT户型型。两居主力面积积主要为65-103平平米，三居主主力面积为82-130平米，其中中82平米户户型为复式结结构。样板项目楼宇宇设备、装修修标准分析各项目均采用用合资品牌电电梯，如广州州日立和上海海永大。由于购房者冬冬季在此居住住的时间较少少，采暖方式式多采用电采采暖，如壁挂挂式电暖气和和空调等，少少数采用集中中供暖。由于客户外地地的较多，室室内均采用精精装修，方便便购房者可以以直接入住。。像泊度项目目采用的精装装修、（地板板：吉林森公公金桥，实木木多层。灯饰饰：雷士；插插座：西蒙；；瓷砖：诺贝贝尔；卫生间间手盆：法恩恩莎；马桶淋淋浴：TOTO；浴屏：：爱慕森；窗窗：森鹰；门门：卡尔凯旋旋；橱柜：欧欧派、隆森））选配家具家家电。样板项目销售售情况分析样板项目销售售价格分析该区域房价按按产品性质的的差别基本处处于普通住宅宅5000元元/平米左右右，临海精装装项目8500-16000元/平平米之间。区域房地产特特征区域房地产市市场特征北戴河新区作作为一个旅游游板块，其本本地常住人口口少，尤其是是本项目所处处片区，常住住人口约3万万人。虽然地地产项目供应应充足，但区区域内本地购购买力相对匮匮乏，多以周周边京津唐及及东北区域消消费为主。在在业态上也以以别墅、酒店店式公寓、观观海住宅为主主力，充分的的满足外地客客户投资度假假需求。可以以说该区域的的房地产特征征以外向型的的销售模式为为主。随着区域的逐逐渐繁荣，本本项目所在区区域周边房地地产项目繁多多，众多高品品质的项目应应运而生，为为区域内的销销售竞争增加加了压力区域市场分析项目市场分析项目定位营销策略于董销售网络项目概况项目SWOT分析项目概况项目概况物业类型：普普通住宅占地面积13305.77㎡总建筑面积54584.25㎡其中地下面积积14800㎡商业服务面积积3700.12㎡住宅面积34646.33㎡容积率：2.99建筑密度：23.94%绿化率：41.62%共4栋商住楼楼，其中两栋栋19层、两两栋16层高高层框架剪力力墙结构戴河海岸周边配套小结：项目地处南戴戴河相对的生生活中心，生生活配套较为为齐全，距海海距离为舒适适的生活距离离。这样的地地块相对于其其他项目来说说，对本地人人群的吸引力力会提高一些些，而一部分分产品会因为为其他项目遮遮挡而不能直直接观海，并并且毛坯交房房，会为外地地客群的购买买制造一些困困难。项目SWOT分析S优势博辉地产品牌牌口碑好项目地理位优优越戴河大街以南南唯一居住型型社区W劣势观海效果受到到非常海项目目影响产品中规中距距突出卖点少少产权40年O机会区域经济腾飞飞带动片区发发展本地客群对项项目地块较为为认同T威胁周边项目的竞竞争调控政策的影影响S优势博辉地产品牌牌口碑好项目地理位优优越戴河大街以南南唯一居住型型社区SO增长型战战略利用品牌优势势以及初期入入市价格优势势营造高性价价比，抢占““显性客户””。利用外部环境境趋于成熟，，推广等手段段逐步到位后后，基于差异异化的产品优优势营销。对于外部的区区域条件不仅仅在推广上挖挖掘，在营销销上也要采取取针对性对策策。O机会区域经济腾飞飞带动片区发发展本地客群对项项目地块较为为认同S优势博辉地产品牌牌口碑好项目地理位优优越戴河大街以南南唯一居住型型社区ST多样性战战略以博辉地产的的本土品牌效效应作为竞争争优势，规避避与周边项目目的产品竞争争。强调项目生活活便利、距海海近的地理优优势，通过多多样性的产品品宣传和产品品包装，弱化化威胁与劣势势。T威胁周边项目的竞竞争调控政策的影影响OW扭转型战战略利用区域规划划发展的有利利契机，着力力于产品的投投资潜力与生生活前景的宣宣传，弱化产产品自身的劣劣势。对于同同质化的产品品竞争，要采采取针对性推推广手段进行行规避。O机会区域经济腾飞飞带动片区发发展本地客群对项项目地块较为为认同W劣势观海效果受到到非常海项目目影响产品中规中距距突出卖点少少产权40年TW防御型战战略对于市场同质质竞争，要通通过价格在前前期释放风险险。对于周边边区位宜居性性认知度的情情况要通过营营销深度挖掘掘多元化客群群来规避。防防御型战略在在初期主要体体现在价格杠杠杆上，中后后期利用营销销扭转W劣势观海效果受到到非常海项目目影响产品中规中距距突出卖点少少产权40年T威胁周边项目的竞竞争调控政策的影影响区域市场分析项目市场分析项目定位营销策略于董销售网络客群分析定位诠释价格定位提到定位，常常规的做法是是由市场定位位来指导客群群定位，但因因本案产品已已经确定，因因此关于项目目定位，我们们要调整思路，跳跳出壁垒，从目标客群群着手，考虑虑产品的整体体市场定位！！我司根据代理理的众多项目目中，遴选出出在旅游板块块购房的购房房者基本信息息，汇总出购购房者的购房房年龄、年收收入、购房需需求以及家庭庭结构等信息息，来帮助本本案的客群构构成进行分析析研判。客群分析客源区域分析析项目所处区域域的客源构成成具有区域性性特征，因其其旅游板块的的特性，以外外地客群为主主，随着交通通的更为快捷捷，京津唐区区域客户对本本项目板块愈愈加青睐。而而气候优势也也让众多东北北客户将这里里作为置业之之选。购房动机分析析旅游板块的特特点决定了投投资型、度假假型的客户的的集中，仅有有少量的本地地客户对产品品购买。购房年龄分析析从图表中可以以看出，以31—40岁岁购房者为主主力，其次是是41—45岁购房者，，他们是社会会的中坚层，，他们拥有着着社会上近半半数的财富，，并且具有一一定的社会地地位。购房职业分析析根据购房职业业分析统计，，可以看出房房地产、建材材、媒体出版版、IT、移移动通信、金金融保险证券券、贸易商业业、涉及装潢潢等行业具有有很高的购买买力。付款方式分析析异地购房者多多数以一次性性付款为主，，除了他们具具备强大的经经济实力外，，按揭贷款的的手续复杂，，操作时间长长也是异地购购房客户不愿愿意选择的原原因。客户来源地外地置业客群占到购买人群的一半以上，这与其他类型项目客群来源形成鲜明对比。他们的年纪大都集中在25-45岁。他们是城市的新贵阶层或中产阶级，具有很强的消费能力，在事业上也有很大的发展前景。生活工作节奏快是他们的共同特征，所以居住客的置业目的有很大部分是因为项目能够提供闲适的生活氛围，可以减压对投资具有敏锐的嗅觉，有谨慎的投资态度。客群特征总结结我们非常了解解我们的客群群，我们需要要为他们打造造的是一线海生态典典范住区定位诠释定位诠释一线海生态：：本项目距海海直线距离300米，有有着极为恰当当的观海距离离，因为根据据滨海居住经经验，300米——600米的海距距能够有效防防止海洋的潮潮气影响居住住品质，在这这一舒适距离离内，不仅可可以享受到直直观的滨海感感受，还可以以摒弃滨海居居住一些弊端端。项目周围旅游游资源丰富，，海上乐园、、南戴河国际际娱乐中心、、联峰山公园园、碧螺塔公公园等滨海休休闲娱乐设施施完备，能够够全面享受到到一线海生态态的闲适与轻轻松。典范住区：本本案是戴河大大街以南唯一一居住型社区区，摆脱滨海海物业“随大大流”、“形形式主义”的的桎梏，在强强调产品居住住特性的同时时，更注重生生活功能的延延伸，展示一一种新的滨海海居住理念、、新的生活态态度和方式。。这里提供的的生活模式完完全是以居住住为出发点，，让生活在这这里时刻拥有有家的感觉，，即使是投资资、度假的业业主居住在这这里也能够拥拥有强烈的温温馨感触。价格定位本项目毗邻非非常海项目，，项目形象定定位于一线海海生态典范住住区，且同系系列楼盘滨海海新城、戴河河国际等项目目已在区域市市场树立了较较高的品质形形象和开发企企业品牌知名名度。我司认认为，本案之之价格应略高高于区域楼盘盘主流价格。。我司采用如下下定价思路：：区域市场分析析价格拟合价格制定价格拟合现采用市场比比较修正法，，拟合本项目目的销售价格格。估价思路市场比较法的的核心是运用用相类似的项项目作为样本本，通过对影影响房地产价价格因素的分分析及修正，，从而得到评评估项目最可可能实现的合合理价格。样本选取样本必须具有有参照意义，，否则将影响响价格的准确确性。我公司司在实践中总总结出以下样样本选取原则则：相近原则，相相近地段会有有更多的相近近因素成功原则，只只有成功的楼楼盘才具有参参考意义功能原则，样样本楼盘必须须具有相同的的功能定位在以上原则的的指导下，我我们调查了与与本案相关的的物业，选取取了其中具有有参考价值的的个案作为本本案的比较对对象。参照楼盘确定定遵循以上定价价原则，结合合片区其他可可比竞争物业业的竞争因素素以及价格，，本项目参照照楼盘为非常常海、嶺澜小小高层。价格拟合因素素确定根据市场比较较法的评估原原则，设定建建筑规模、区区位因素、外外部环境、社社区景观、立立面设计、房房型设置、配配套设施、主主题提炼为价价格拟合因素素。拟合过程将各比较对象象的市场价格格经比较系数数修正后得出出本项目的参参考均价：以项目A为参参考：9000÷1.0955=8215以项目B为参参考：4950÷0.8990=5506本案价格推算算：根据价格拟合合表，本项目销售均均价定位于7000元/平米区域市场分析项目市场分析项目定位营销策略于董销售网络营销思路销售步骤营销思路4.112.318个月，366套房源，要求高销售速度销售目标：销售周期8个个月（2011年4月———2011年12月））销售均价：7000元/平米住宅套数：366套目标价格7000元/平米客户心理价位6000元/平米博弈筹码驱动客户价值感知价值目标8000元/平米目标解读一：：高溢价值，，快速走量在客户心理价价位与实际价价值目标产生生冲突的情况况下，通过营营销手段，驱驱动客户的价价值感知，弥弥补心理价格格差距，快速速实现销售目目标。目标价量品牌客户目标解读二：：标榜品牌，，抢占客户在核心销售目目标的实现上上，既要从价价量之间寻求求平衡点，又又要通过项目目自身优势，，凸显品牌力力量，通过系系列产品的客客户积累，迅迅速抢占有效效客源，占领领先机。目标解读三：：化整为零，，承转启合将销售目标根根据销售节奏奏的轻重缓急急，分解开来来，化整为零零。配合推广广活动与公关关活动的承转转启合，完成成全年销售任任务地产大“势”不容乐观？？“市”场形势竞争争加剧？销售“事”实压力重重重？2011年，，戴河海岸如何从竞争中中脱颖而出？？如何完成8个个月清盘的销销售业绩？如何何在在““政政策策严严冬冬””积积蓄蓄力力量量，，迎迎接接““更更美美好好的的春春天天””？？“多多点点、、两两线线、、一一面面””总体体营营销销推推广广策策略略全面销售产品品质品牌力量区域潜力自然环境建筑品质物业服务系列产品客户共享公关活动良好口碑多点多点以博博辉辉品品牌牌和和戴戴河河海海岸岸产产品品品品质质为为两两条条营营销销主主线线，，以以博博辉辉品品牌牌产产品品良良好好口口碑碑为为基基础础，，通通过过系系列列产产品品的的客客户户共共享享计计划划，，积积累累客客源源，，举举行行多多样样的的公公关关活活动动。。将将产产品品的的区区域域潜潜力力、、环环境境特特征征、、建建筑筑品品质质、、物物业业服服务务等等渗渗透透给给客客户户，，以以达达成成全全面面销销售售！！两条条主主线线品牌牌力力量量+产产品品品品质质品牌牌力力量量博辉辉地地产产自自2007年年成成立立以以来来，，先先后后出出品品了了南南戴戴河河滨滨海海花花园园一一期期、、二二期期，，三三期期圣圣水水乐乐园园，，四四期期滨滨海海新新城城，，五五期期戴戴河河国国际际等等项项目目，，在在南南戴戴河河区区域域房房地地产产市市场场上上有有很很高高的的市市场场认认知知度度和和美美誉誉度度，，尤尤其其是是本本案案是是以以住住宅宅为为主主要要功功能能的的产产品品定定位位，，品品牌牌无无疑疑是是打打开开本本地地购购房房者者心心扉扉的的一一剂剂良良药药。。因因此此，，在在推推广广中中，，品品牌牌作作为为一一条条主主线线应应贯贯穿穿始始终终。。产品品品品质质戴河河海海岸岸以以其其优优越越的的区区域域经经济济发发展展潜潜力力以以及及近近海海亲亲海海的的自自然然条条件件，，使使之之成成为为滨滨海海板板块块中中的的一一员员，，但但他他不不仅仅仅仅是是度度假假休休闲闲的的单单一一型型产产品品，，戴戴河河海海岸岸强强调调住住宅宅的的功功能能性性，，以以居居住住为为要要义义，，建建筑筑品品质质优优秀秀、、物物业业服服务务细细致致，，以以产产品品作作为为另另一一条条主主线线，，将将是是本本案案的的另另一一个个特特点点。。多点点推推广广诉诉求求区域域潜潜力力产品品特特点点工程程质质量量客户户共共享享良好好口口碑碑公关关活活动动物业业服服务务海岸岸资资源源项目目产产品品与增增值值点点1、、区区域域潜潜力力戴河河海海岸岸地地处处北北戴戴河河新新区区，，发发展展潜潜力力巨巨大大，，既既能能拥拥有有新新区区价价值值潜潜力力，，又又可可获获得得秦秦皇皇岛岛片片区区价价值值助助力力，，左左右右逢逢源源，，该该片片区区的的含含金金量量随随着着新新区区的的发发展展将将逐逐步步增增高高。。项目目产产品品与增增值值点点2、、海海岸岸资资源源：：项目目距距离离大大海海直直线线距距离离仅仅300米米，，将将旖旖旎旎的的海海之之梦梦想想引引入入这这里里的的每每个个家家庭庭，，稀稀缺缺的的海海岸岸资资源源对对内内地地的的客客户户具具有有无无尚尚的的吸吸引引力力。。项目目产产品品与增增值值点点3、、产产品品特特点点戴河河海海岸岸以以成成熟熟的的居居住住品品质质将将滨滨海海居居住住理理念念引引入入日日常常生生活活，，户户型型设设计计上上丰丰富富多多样样，，基基本本能能够够满满足足本本地地客客群群及及异异地地置置业业客客群群的的需需要要。。成成熟熟的的产产品品理理念念，，赋赋予予了了戴戴河河海海岸岸独独一一无无二二的的生生活活气气质质。。项目目产产品品与增增值值点点4、、工工程程质质量量将工工程程施施工工单单位位所所获获得得的的各各项项荣荣誉誉陈陈列列于于售售楼楼处处，，进进行行展展示示，，增增强强客客户户对对项项目目的的信信心心。。景观观营营造造5、、客客户户共共享享戴河河海海岸岸销销售售周周期期短短，，为为避避免免蓄蓄水水少少的的情情况况出出现现，，建建议议与与戴戴河河国国际际等等博博辉辉旗旗下下品品牌牌进进行行客客户户共共享享，，为为本本案案的的销销售售工工作作做做好好蓄蓄水水基基础础。。6、、公公关关活活动动：：在8个个月月的的销销售售周周期期中中，，计计划划举举行行隆隆重重的的开开盘盘仪仪式式、、热热销销期期与与强强销销期期的的公公关关推推广广活活动动，，清清盘盘期期的的客客户户答答谢谢活活动动等等等等，，以以促促进进项项目目的的销销售售进进度度。。7、、物物业业服服务务提提升升的的同同时时，，进进行行物物业业服服务务及及人人文文理理念念的的诉诉求求：：物业业公公司司制制定定的的提提升升客客户户服服务务质质量量的的其其他他措措施施逐逐步步丰丰富富商商业业配配套套，，例例如如：：洗洗衣衣店店、、便便利利超超市市、、医医院院门门诊诊等等便便利利设设施施尽尽快快在在社社区区开开设设超超市市等等便便民民措措施施。。物业服服务8、良良好口口碑本地市市场的的销售售推广广，口口碑宣宣传是是一个个重要要途径径，经经过多多年区区域市市场的的精耕耕细作作，博博辉地地产的的口碑碑已经经深入入人心心，戴戴河海海岸项项目要要充分分发挥挥口碑碑的作作用，，促进进销售售的进进行。。2011年年，戴戴河海海岸将将在品品牌/品质质/物物业共共同提提升的的基础础上，，走向向成功功！销售步步骤设置营营销蓄蓄水期期为确保保本项项目的的销售售成功功，在在本案案开盘盘前特特安排排2个个月的的蓄水水期，，充分分完善善各项项销售售软硬硬件条条件，，适度度形象象展示示（以以售楼楼处及及户外外媒体体为主主），，积累累客户户，为为正式式开盘盘奠定定良好好的客客源及及市场场传播播基础础高品质质产品品入市市，树树立楼楼盘形形象本案拟拟定于于2011年5月1日开开盘，，以滨滨海高高品质质生活活诉求求切入入市场场，树树立楼楼盘的的形象象。由于小小户型型产品品、观观海产产品具具有较较高的的市场场欢迎迎度，，因此此将这这两类类产品品作为为开盘盘的主主推产产品，，既能能提升升楼盘盘的关关注度度，又又能创创造良良好的的市场场需求求，取取得开开盘销销售的的开门门红。。本案拟拟采取取低开开高走走、灵灵活调调整的的价格格策略略基于政政策对对于异异地购购房产产生的的影响响，本本案产产品的的目标标客群群大部部分来来自于于异地地，因因此在在严格格的调调控政政策下下，低低开，，能够够迎合合客户户的观观望心心理，，在价价格上上更具具有优优势，，随着着政策策及市市场的的走势势，审审时度度势适适时适适度的的调整整价格格。并且，，本案案体量量不大大，开开盘造造势成成功与与否，，对项项目的的销售售起着着至关关重要要的作作用，，为保保持价价格一一路上上扬的的趋势势，给给消费费者信信心，，迎合合客户户买涨涨不买买跌的的心理理。低开高高走的的价格格策略略便于于日后后价格格调控控，当当市场场反映映热烈烈，可可以逐逐步提提高价价格，，形成成价升升热销销的良良好局局面；；当市市场反反映平平平，，则可可维持持价格格优势势，在在保持持一定定成交交量的的情况况下，，静观观市场场反应应。价格走走势图图2011营营销销步骤骤4月份份11月月—12月月份6—7月份份8月——10月份份<第一一阶段段>内部认认购全面传传播本本案营营销主主题；；高姿姿态““惜售售”引引起目目标客客源和和媒体体舆论论的关关注。。<第二二阶段段>蓄水销销售期期<第三三阶段段>热销期期开发新新客户户！金金九银银十再再度强强攻、、热销销讯息息扩散散，扩扩大目目标覆覆盖范范围。<第五五阶段段>尾盘期期默默接接近完完美，，精准准锁定定，深深耕经经营已已经积积累客客源，，举行行答谢谢活动动，将将尾盘盘出清清。5月份份<第四四阶段段>强销期期推广工工作全全面投投入，，样板板间开开放，，开盘盘活动动吸引引目客客群的的关注注，达达成客客户积积累目目的。。举办大大型的的推广广活动动，造造成热热销局局面，，根据据市场场变化化适当当控制制房源源内部认认购期期（2011年4月1日———2011年年4月月31日））目的：：引起起“高高关注注度””。营销策策略：：内部部认购购消化化部分分房源源具体工工作执执行：：1、户户外定定点、、工地地围档档、路路牌全全面更更换；；2、准准备备产品品形象象推广广工作作；3、进进行广广告平平面媒媒体的的投放放，进进行市市场预预热；；4、社社区人人文氛氛围及及理念念的包包装；；5、营营销中中心内内外环环境；；6、销销售人人员培培训；；7、准准备开开盘相相关事事宜。。户外广广告：：地点：：京沈沈高速速山海海关段段价格：：20万元元/年年形式：：单立立柱户外广广告：：地点：：京沈沈高速速山海海关段段价格：：16万元元/年年形式：：单立立柱社区品品牌理理念指指示牌牌社区品品牌理理念指指示牌牌营销中中心外外环境境示意意营销中中心示示意蓄水销销售期期（2011年5月1日———2011年年5月月31日））为保证证本案案开盘盘达到到理想想效果果和预预订量量，必必须在在开盘盘前有有至少少一个个月的的引导导期。。所谓谓蓄水水期，，即所所有销销售软软硬条条件成成熟，，加上上进行行了有有效的的SP活动动，一一定量量的广广告配配合，，积累累足够够的人人气之之后才才可以以开盘盘，积积累目目标客客户需需要达达300组组以上上。引引导期期非常常重要要，它它可保保证开开盘的的成功功。蓄水销销售期期相关关工作作内容容开盘前前必须须有SP活活动和和相应应媒体体的引引导，，造成成一种种较大大的声声势，，以便便达到到吸引引人气气，造造成抢抢购的的热销销局面面，迅迅速去去化物物业开盘认认购活活动案场周周边的的形象象展示示和引引导取得预预售许许可证证楼体亮亮化形形象样板间间开放放蓄水期期媒体体推广广的全全面投投入工程重重要节节点的的SP活动动案场销销售管管理、、服务务等培培训工工作的的深入入加强强开盘认认购活活动形式：：发放放VIP卡卡时间：：5月月1日日地点：：销售售中心心优惠：：金卡：：5000元抵抵10000元元白金：：20000元元抵30000元钻石：：30000元元抵50000元尊贵停停车专专业业保安安活动现现场设设置停停车区区配备专专业保保安整齐划划一的的制服服规范到到位的的手势势一切彰彰显高高品质质细节节让来宾宾感受受独享享的尊尊贵现场安安排清清晰停停车指指引指引来来宾将将车辆辆有序序停放放现场安安排统统一制制服的的保安安人员员为来宾宾进行行停车车指引引服务务清晰停停车指指引蓬房外外设置置此次仪仪式的的主题题背板板烘托现现场气气氛为活动动制造造声势势表示对对来宾宾的热热烈欢欢迎使来宾宾进入入现场场时感感觉到到活动动的隆隆重提前让让来宾宾进入入活动动气氛氛恢宏主主题背背板尊贵来来宾席席蓬房内内安排排尊贵贵来宾宾席统一摆摆放为为白色色座椅椅来宾席席前排排为领领导专专席专属礼礼仪为为领导导提供供一对对一的的尊贵贵服务务后排为为来宾宾席座座位座位与与座位位之间间的有有序摆摆排为仪式式特别别设计计的盛盛大舞舞台舞舞台台背板板中间间活动动主题题舞舞台前前端设设置演演讲台台及摇摇奖箱箱整整体设设计兼兼具美美感与与实用用性盛大的的活动动用专专业的的声音音相匹匹配优美的的声音音传递递到每每个角角落都都清晰晰现场将将安排排专业业的仪仪式用用音响响完美的的音质质使每个个细节节更加加完美美美国JBL专业业音箱箱专业品品质音音响形象展展示及及引导导系统统楼体亮亮化示示意样板间间示意意样板间间示意意样板间间示意意样板间间示意意当看房房的客客户进进入营营销中中心时时，营营销人人员会会非常常有礼礼貌的的马上上起立立并微微笑迎迎接。。当客户户正在在营销销中心心休息息时，，水吧吧台服服务人人员为为客户户倒水水时，，有礼礼的询询问客客人需需要什什么。。服务强化化如果客户户是几个个人同时时进入营营销中心心的，我我们的销销售人员员应该怎怎么样同同时让几几个客户户都能感感觉到我我们的微微笑，以以及对客客户的礼礼貌指引引。当看房的的客户（（业主））驶进或或者离开开社区时时，销售售人员和和保安总总是会有有标准的的敬礼。。样板间或或者营销销中心的的保洁总总是能够够给人以以亲切的的微笑，，而且在在工作时时一丝不不苟。5月销售售目标销售套数数约58套，销销售额3360万元，，达到总总销售额额的16%。热销期（2011年6月1日日——2011年7月月31日日）热销期工工作内容容产品形象象推广根据销售售情况及及工程进进度适当当调整价价格“幸福的的夏天””戴河海海岸沙滩滩无限乐乐本地媒体体与外埠埠媒体全全面展开开看房团”幸福的的夏天““沙滩文文化季活动主题题：“幸幸福的夏夏天”戴戴河海岸岸沙滩文文化季活动时间间：7月月活动形式式：沙沙滩运动动会+热热舞PARTY活动亮点点：五大大免费服服务：免免费更衣衣，免费费烧烤台台，免费费阳伞，，免费帐帐篷等十大沙滩滩运动项项目，沙沙滩排球球噻，沙沙滩摩托托车越野野，水上上电单车车等热舞PARTY，劲爆爆DJ,热辣舞舞者，无无限畅饮饮的夏夜夜6、7月月销售目目标销售套数数约135套，，销售额额7770万元元，达到到总销售售额的37%。。强销期（2011年8月1日日——2011年10月31日）强销期工工作内容容SP推广广活动工程节点点的价格格调整房展会DM直投投看房团活动主题题：“天涯共共此时””戴河海海岸中秋秋赏月酒酒会活动时间间：9月月11日日活动目的的：以传统的的节庆日日为圈层层切入点点，通过过老客户户联谊打打通介绍绍成交通通路，以以听海赏赏月的海海岸意境境突显本本案的景景观优势势活动对象象：前期期已签约约老客户户、售楼楼处积累累意向签签约客房展会示示意房展会示示意房展会示示意8、9、、10月月销售目目标销售套数数约168套，，销售额额9660万元元，达到到总销售售额的46%。。尾盘期（2011年11月1日———2011年12月31日））尾盘期工工作内容容售罄答谢谢酒会销售剩余余房源新年圣诞诞party活动目的的：以年底的的圣诞派派对作为为项目尾尾盘的最最后促销销活动，，以年底底抽奖等等增强项项目剩余余房源的的性价比比，促进进成交。。活动对象象：新老业主主以及意意向客户户携全家家11、12月销销售目标标销售套数数约5套套，销售售额210万元元，达到到总销售售额的1%。如此，2011年全年年销售任任务顺利利完成。。区域市场场分析项目市场场分析项目定位位营销策略略于董销售售网络销售网络络一、销售售布局北京唐山东北销售网络络组成：：根据本项项目特点点及目标标客群情情况，除除本公司司经过3年运作作，已经经成熟的的东北区区域市场场外，还还将增加加北京、、唐山销销售网络络，形成成三管齐齐下之势势，将目目标客群群全面覆覆盖。东北区域域综合考量量本司在在东北区区域近3年的运运作情况况和销售售业绩、、本项目目的客户户定位以以及消费费需求，，东北区区域（黑黑龙江、、吉林、、内蒙古古）三省省区域的的项目的的销售，，分区域域不同细细化安排排不同的的销售和和推广方方式。销售布局局之黑龙龙江黑龙江省省设立多多处销售售方式，，主要集集中城市市有：哈哈尔滨、、大庆、、鸡西、、齐齐哈哈尔、牡牡丹江、、佳木斯斯6处，，设立黑黑龙江省省大区销销售经理理1名，，统筹管管理黑龙龙江区域域的销售售进展状状况。其中哈尔尔滨、大大庆沿用用原有的的销售中中心，进进行部分分调整、、改进，，将门牌牌更改为为“滨海海楼盘展展示中心心”，并并对内部部布局进进行调整整，且增增加销售售人员至至5人以以上。（哈尔滨滨、大庆庆售楼处处图）现哈尔滨滨营销中中心现大庆营营销中心心销售布局局之北京京唐山南戴河房房地产市市场的客客群有近近半数来来自于北北京、唐唐山等地地，以投投资度假假为目的的的置业业需求与与日俱增增，虽然然受到调调控政策策的影响响，但暂暂时的影影响让我我们又更更多的时时间对客客户资源源进行深深入挖掘掘。二、营销销推推广依据本司司在东北北区域多多年的营营销推广广经验，，结合本本案项目目特征和和客户群群定位，，我们将将采取定定点辐射射方式进进行营销销推广，，以各分分销城市市为中心心向四周周城市拓拓展；；同时采采用人脉脉营销与与客户拓拓展结合合的方式式进行项项目的推推广和深深挖。营销推广广之人脉脉营销中国是一一个人情情化、关关系化的的社会；；东北，，则是一一个最重重人情的的一个区区域。口碑宣传传将是我我们东北北区域营营销推广广的重要要形式，，在多年年的营销销工作之之中，也也证明了了口碑宣宣传是效效果最佳佳的宣传传方式。。通过近3年来对对于东北北区域的的运作，，我们积积累了大大量的东东北区域域客户资资源，据据不完全全统计累累计近7000组客户户，这是是我们最最宝贵的的营销资资源。那么有效效的利用用我们已已经拥有有的客户户资源的的人脉关关系，在在春节和和年初的的阶段对对于这部部分客户户进行全全面的回回访工作作，并采采用积极极的客户户以老带带新政策策，努力力将拥有有的这批批客户资资源利益益最大化化；将是是东北区区域的主主要营销销推广方方式之一一。营销推广广之客户户拓展我们通过过3年的的东北区区域运作作，对于于广告投投放方式式进行细细分，依依据本案案客户定定位，决决定主要要采用如如下广告告投放方方式。1、东北区域域媒体集集中采访访：根据具体体推广计计划，于于推广前前期邀请请东北区区域主流流媒体赴赴项目现现场进行行集中采采访，并并在东北北区域主主流平面面媒体上上刊登软软文，为为活动销销售推广广造势。。2、短信发送送：向各城市市汽车客客户名单单、企业业法人登登记客户户名单和和大型事事业单位位进行全全面的短短信息发发送；3、邮政直投投：利用邮政政局的客客户资源源信息库库，选择择其中的的企业主主、政府府事业单单位员工工和其他他高收入入人群进进行DM广告直直投；4、房展会：：各城市都都会定期期组织沿沿海房地地产楼盘盘展示交交易会，，其中哈哈尔滨、、大庆、、呼和浩浩特、长长春等地地每年多多次房展展会，其其经过多多年的运运作，宣宣传效果果不错；；故而本本司将组组织积极极参加房房展会，，以图拓拓展项目目的知名名度；5、DM直投：利用丰富富的人力力资源，，在高消消费人群群聚集区区域，如如高档商商场、私私立学校校等地，，进行大大量的广广告发放放，扩大大客户资资源；6、企业业推介会会：直接联系系各城市市的大型型企业集集团办公公室或者者工会，，在企业业内刊物物或电视视台等媒媒体投放放广告，，并积极极组织项项目的推推介会，，将可以以有效的的拓展本本案的客客户资源源和宣传传力度。。推广形势势：项目的推推介推广广，一对对一问答答参会人数数：150———200人活动目的的：通过面对对面的沟沟通与客客户建立立信任关关系。让客户直直观了解解项目，，打消疑疑虑。为看房团团积累有有效意向向客户通过推介介会参会会人员口口碑传播播方式，，扩大知知名度。。7、与主主流媒体体合作：与各城市市主流媒媒体（如如：大庆庆油田报报、齐齐齐哈尔的的交通广广播电台台等）合合作，定定期刊发发广告并并以媒体体的名义义组织看看房团。。与我司具具有长期期合作关关系的东东北区域域主流媒媒体如下下：平面媒体体：《哈尔滨滨新晚报报》《哈尔滨滨生活报报》《鹤城晚晚报》《七台河河日报》》《百湖周周刊》《大庆油油田报》》《大庆都都市报》》《鸡西日日报》《长春晚晚报》《鄂尔多多斯日报报》其他媒体体：大庆电视视台大庆广播播电台黑龙江交交通广播播长春交通通广播8、客户户联谊会会：客户联谊谊作为关关系营销销的重要要手段，，我们将将在推广广活动中中根据销销售及客客户积累累情况不不定期采采用，以以答谢老老客户吸吸引新客客户为线线索，通通过联谊谊活动了了解客户户对产品品的反应应，及时时解答客客户的疑疑问，并并希望客客户通过过联谊会会与其他他客户形形成交流流，利于于品牌的的构造与与传播。。针对不同同区域的的客户人人群特点点，客户户联谊会会将采用用抽奖、、发放纪纪念品结结合文艺艺演出的的形式或或根据各各区域特特点举行行户外客客户游乐乐会等多多样方式式进行，，旨在能能够在社社会上产产生除销销售以外外的新闻闻效应，，并在更更为广泛泛的人群群中产生生新闻效效应。三、看房房团组织织安排按照各区区域组团团人数状状况，每每月各省省发团至至少2次次；由各各省大区区销售经经理决定定时间，，统一发发看房班班车。组团方式式1、各营营销中心心登记客客户组团团；2、与主主流媒体体合作，，利用各各地主流流媒体对对于当地地民众的的号召力力，以媒媒体名义义召集看看房团；；3、房展展会召集集的意向向客户看看房团；；4、其他他方式东北区域域看房团团成行照照片其他区域域市场拓拓展计划划我司基于于本