区域渠道策略的制定

区域渠道策略的制定凡事预则立，不预则废！分销渠道是指产品从生产向用户或消费者转移过程中所经过的所有取得产品所有权（或协助所有权转移））的组织或个人。从生产者的立场看，渠道就是用来从生产到市场再到客户手中的机构网。分销渠道的定义有关对渠道的管理对分销渠道的分析、计划、组织和控制统一管理下的分销渠道，是通过交易关系联接起来的，并没有特别清晰的组织结构、上下级关系，或权力层次关系。渠道管理不仅是对直接代理的管理，更是对整体网络的调控渠道管理的行为，不是点对点，而是点对“立体”的市场结构关注专有名词制造商、厂商、分销商、批发商、零售商、消费者中间商、代理商、经销商批发市场、零售店、终端卖场、专卖店、连锁店、街边店、店中店、专柜专业运输商、社会运输商、内部储运机构渠道管理的意义现代渠道中体现的竞争不是企业的单个部门、产品、或局部区域间的竞争，而是各个企业所组成的整个供应链之间的竞争。区域渠道管理者，通过对渠道的管理动作确立成员彼此合作的机制，能够使渠道成员获得超过自己单独经营的利益。使整体的市场渠道通路更加有序并且富有战斗力。渠道管理和运作中的主要流程信息流程实体流程资金流程销售推动流程所有权流程借助原因与对应动作快速覆盖市场二级渠道、店头推广深入和针对行业代理、谈判、促单分摊启动资金和销售回款风险头款、保证金、款到发货、承诺回款、销量更多更快的获取信息市场调研、与代理交流分摊运营管理风险代理制度、授权市场、编装分投方便消费者购买店头、代理商覆盖策略特别说明时刻明确我们借助代理商的原因时刻检验代理商实现其价值的程度时刻辅助代理商实现其应发挥的价值，使区域整体的渠道价值最大化整体渠道的运作过程策略制定成员甄选渠道服务管理控制制定区域渠道策略的原则与公司的整体营销战略匹配与公司的产品营销战略匹配保证可持续、有活力的、动态稳定努力将运行费用控制最低目标是达成客户的完美采购必须兼顾与渠道合作伙伴的相对长期的共同发展渠道策略的制制定过程反思调查对手用户宽度层次关系渠道策略规划划表渠道策略制定定时应注意的的问题产品及服务的的特点目标客户的购购买习惯渠道市场的运运作行情公司产品策略略的匹配监控竞争对手手的变化“变”是不变变的法则反思销售本部部的策略市场整体运作作策略所处的生命周周期总部对区域渠渠道的整体策策略要求产品本身的属属性和价值代理商环境调调查渠道大众广告、专专业媒体、产产品批发市场场、终端卖场场、产品展示示会、终端客客户、同业访访谈、招商广广告、电子市市场扫街、亲亲朋介绍、业业内人士、咨咨询和调查机机构、竞争对对手的代理圈圈、网络查询询等方式客户询问、欲欲做加盟代理理、厂商推广广代理表、普普通产品推销销者等调查内容规模、现阶段段所代理的产产品、进货渠渠道、常规运运作过程、可可能的合作意意愿等获得竞争产品品信息的途径径媒体及市场状状况的观察和和分析训练和鼓励下下属销售代表表收集代理调查、顾顾客调查、及及公众调查打入其内部应聘或假扮客客户问访从外部资源中中购买信息设置专人进行行访谈、收集集和调查招聘时信息收收集客户细分：渠渠道策略的前前提渠道宽度策略略

（总体：：单式、交叉叉）种类全面、集注、、单种密度密集、重点、、单独渠道宽度策略略矩阵单种集注全面单独独家型选择型重点重点型密集广泛型数量种类层次选择的依依据产品及销售复复杂程度对后勤、服务务等要求的程程度所需供货商的的数量客户了解程度度渠道层次的典典型选择行业客户厂商、分销商商、行业代理理、客户大众用户厂商、分销商商、批发商、、零售商、卖卖场、客户层次策略发展展的趋势及原原因现象层次减少增值要求增加加整体扁平化原因电子商务厂商管理能力力提升竞争要求压低低运营成本渠道关系的选选择交易性代理性自有性疏远紧密三种模式的优优劣性分析自有紧密型：：DELL电脑对渠道的控制制力度大，市市场认知准确确大量投资、管管理要求、灵灵活性差、启启动能量大代理合作型：：东芝笔记本本低投资、易启启动、功高镇主、对对公司需求高高、甄选风险险大交易买卖型：：实达电脑灵活、进退自自由、风险共共担不易控制、短短期行为渠道结构策略略样板：某品品牌电脑营销策略：慢慢速撇脂、全全面覆盖、重重视核心代理理的培养、渠渠道结构扁平平化、重视终终端客户资料料渠道层次策略略：经过分销销、代理、零零售店的三层层结构；或是是由行业代理理直接做单的的两层结构渠道宽度策略略：重点型为为主，华北区区200家中中间商，其中中：行业直销销、集成代理理、分销商、、代理商的比比例为：1：：10：10：100渠道关系策略略：行业直销销、集成代理理和分销商作作为近端关系系处理，代理理商为远端关关系处理。渠道策略样板板：某品牌软软件营销策略：快快速渗透市场场、以广告拉拉动和形象树树立为主、强强调终端的售售点数量和覆覆盖率渠道层次策略略：总代理、、区域代理、、加盟当地零零售连锁机构构、零售店、、转向货架等等3至5个层层次渠道宽度策略略：倾向于