农产品营销策略-精选课件

农产品营销策略广西农业广播电视学校横县分校---辜贤春一农产品营销策略广西农业广播电视学校横县分校---辜贤春一1CompanyLogo导航教学目标重点难点教学内容教学互动CompanyLogo导航教学目标重点难点教学内容教学互动2CompanyLogo教学目标：１．通过教学，使学员了解农产品营销策略的内容；了解当前我国农产品营销实践面临的市场挑战和机遇；２．掌握农产品营销价格策略和销售渠道策略等农产品营销的技巧，树立正确的农产品市场营销观念，从而掌握农产品市场营销的基本技能。农产品营销策略一返回导航CompanyLogo教学目标：农产品营销策略一返回导航3CompanyLogo教学难点：如何寻找打开市场的卖点及农产品的创新教学重点：农产品价格策略农产品营销策略一返回导航CompanyLogo教学难点：如何寻找打开市场的卖点及农4CompanyLogo树立正确的农产品营销观念一卖点是打开市场的金钥匙二畅销的源泉——农产品创新三农产品价格策略四农产品销售渠道的策略选择五农产品营销策略一返回导航CompanyLogo树立正确的农产品营销观念一卖点是打开5CompanyLogo一一、树立正确的农产品营销观念1.市场营销的概念：市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。

农产品营销策略返回目录CompanyLogo一一、树立正确的农产品营销观念1.市6CompanyLogo2.我国农产品生产经营现状（1）组织化程度低（2）质量品牌意识差（3）市场体系不健全（4）科技含量低农产品营销策略一CompanyLogo2.我国农产品生产经营现状（1）组织7CompanyLogo课堂作业:

1.什么是市场营销?

2.我国农产品生产经营现状如何?农产品营销策略一CompanyLogo课堂作业:农产品营销策略一8CompanyLogo二、卖点是打开市场的金钥匙1.案例:把梳子卖给和尚农产品营销策略一返回目录CompanyLogo二、卖点是打开市场的金钥匙1.案例:9CompanyLogo2.了解市场把握卖点

把准农产品市场脉搏，了解变化趋势，捕捉市场卖点。

在市场经济条件下，生产经营活动必须以消费需求为导向，抓住了消费需求就抓住了赚钱机会。

农产品营销策略一CompanyLogo2.了解市场把握卖点10CompanyLogo案例:迷你小红薯农产品营销策略一CompanyLogo案例:迷你小红薯农产品营销策略一11CompanyLogo3.无公害生产是农产品营销的最基本要求

绿色食品是指按特定生产方式生产，并经国家有关的专门机构认定，准许使用绿色食品标志的无污染、无公害、安全、优质、营养型的食品。

农产品营销策略一CompanyLogo3.无公害生产是农产品营销的最基本要12CompanyLogo二战后，欧美等发达国家先后实现了农业现代化，一方面丰富了本国的食品供应，另一方面也出现了严重的问题，化学物质通过土壤和水体在生物体内富集，并且通过食物链进入到农作物和畜禽体内，导致食物污染，最终损害人体健康。绿色食品在中国是对无污染的安全、优质、营养类食品的总称。类似的食品在其他国家被称为有机食品、生态食品、自然食品。农产品营销策略一CompanyLogo二战后，欧美等13CompanyLogo绿色食品将是未来餐桌上的食品。农产品营销策略一CompanyLogo绿色食品将是未来餐桌上的食品。农产品14CompanyLogo4.如何给农产品找好卖点

（1）从销售方式上找“卖点”（2）从产品上市时间找“卖点”（3）从市场差异中找“卖点”（4）从产品的包装上找“卖点”（5）从产品服务上找“卖点”（6）从市场细分上找卖点农产品营销策略一CompanyLogo4.如何给农产品找好卖点

（1）从销15CompanyLogo案例：老外买柿子农产品营销策略一CompanyLogo案例：老外买柿子农产品营销策略一16CompanyLogo课堂练习

结合自身的生产情况，如何给产品找卖点？农产品营销策略一CompanyLogo课堂练习农产品营销策略一17CompanyLogo三、农产品畅销的源泉——产品创新、创品牌1.产品的概念产品效用质量特色品牌包装式样运送安装信用维修保证核心产品形式产品附加产品农产品营销策略一返回目录CompanyLogo三、农产品畅销的源泉——产品创新、创18CompanyLogo2.如何创立农产品品牌

所谓品牌，应该是持久、稳定、质量好、服务好、众所周知的商标和商号。农产品当初在农民手里出售时为普通的低廉产品，而成为品牌后，其价值倍增，具有名牌带动效应，从而在激烈的市场竞争中站稳脚跟。农产品营销策略一CompanyLogo2.如何创立农产品品牌所谓品牌19CompanyLogo一要以名创牌，选择叫得响的农产品名字，对市场竞争力强的优势产品实行商标注册；二要以质创牌，严格按质量标准生产，提高农产品品位；三要以面创牌，搞好农产品的包装，美化农产品的外表；四要以优创牌，加大宣传力度，树立良好的公众形象如何创农产品品牌？农产品营销策略一CompanyLogo一要以名创牌，选择叫得响的农产品名20CompanyLogo案例:种小西瓜做大品牌农产品营销策略一CompanyLogo案例:种小西瓜做大品牌农产品营销策21CompanyLogo3.农产品包装策略A.包装的功能（1）保护商品（2）便于运输、贮存、携带和使用。（3）促进销售（4）增加商品的价值（5）环保功能农产品营销策略一CompanyLogo3.农产品包装策略A.包装的功能农22CompanyLogo一B.包装设计的原则

（1）产品包装要符合消费者观念的变化。（2）满足消费者的心理变化。（3）体现消费者个性。（4）产品包装更换时要慎重。农产品营销策略CompanyLogo一B.包装设计的原则

（1）产品包装23CompanyLogo一（5）产品包装要适度。（6）包装图案的设计必须以吸引顾客注意力为中心。（7）包装设计要考虑文化这一因素。（8）重视防止包装的模仿和“盗版”。农产品营销策略CompanyLogo一（5）产品包装要适度。农产品营销策24CompanyLogo模仿包装农产品营销策略一CompanyLogo模仿包装农产品营销策略一25CompanyLogoC.包装策略（1）统一包装策略农产品营销策略一CompanyLogoC.包装策略（1）统一包装策略农产品26CompanyLogo（2）等级包装策略农产品营销策略一CompanyLogo（2）等级包装策略农产品营销策略一27CompanyLogo（3）配套包装策略农产品营销策略一CompanyLogo（3）配套包装策略农产品营销策略一28CompanyLogo（4）多用途包装策略农产品营销策略一CompanyLogo（4）多用途包装策略农产品营销策略一29CompanyLogo（5）附赠品包装策略农产品营销策略一CompanyLogo（5）附赠品包装策略农产品营销策略一30CompanyLogo

(6)特殊包装策略(7)创新包装策略农产品营销策略一CompanyLogo(6)特殊包装策略(7)31CompanyLogo思考作业：如何创立农产品品牌？横县鱼生农产品营销策略一CompanyLogo思考作业：横县鱼生农产品营销策略一32CompanyLogo四、农产品定价策略1.影响农产品定价的因素

价格，是购买产品或服务所支付的货币的数量。在制订价格时，一般受如下四大类因素影响：定价目标成本因素市场因素政府因素农产品营销策略一返回目录CompanyLogo四、农产品定价策略1.影响农产品33CompanyLogo2.定价方法

成本导向定价法

需求导向定价法

竞争导向定价法农产品营销策略一CompanyLogo2.定价方法成本导向定价法农产34CompanyLogo3.定价策略（1）新产品定价策略

1）撇脂定价策略就是为产品定一个高价,以在短期内攫取最大利润为目标,而不是以实现最大的销量为目标。

2）渗透定价策略最初设定低价,以便迅速且深入地进入市场,从而吸引大量顾客,迅速扩大市场占有率。农产品营销策略一CompanyLogo3.定价策略（1）新产品定价策略35CompanyLogo撇脂定价实例

:苹果公司的iPod产品农产品营销策略一CompanyLogo撇脂定价实例:农产品营销策略一36CompanyLogo（2）产品组合定价策略

1）产品线定价

产品线定价（product-linepricing）是根据购买者对同样产品线不同档次产品的需求，精选设计几种不同档次的产品和价格点。农产品营销策略一CompanyLogo（2）产品组合定价策略1）产品线定37CompanyLogo一产品线定价价格等级不同尺寸的成本差异顾客对不同尺寸的评价竞争对手的价格等级价格等级

长虹14“长虹18”长虹21“长虹25”长虹29长虹34”980元1300元1588元2289元3988元7898元农产品营销策略CompanyLogo一产品线定价价格等级价长虹14“38CompanyLogo

2）附带产品定价

备选产品和附属产品定价，即以较低价销售主产品来吸引顾客，以较高价销售备选和附属产品来增加利润。农产品营销策略一CompanyLogo2）附带产品定价农产品营销策略一39CompanyLogo副产品定价你这蔗渣怎么卖得这么便宜？蔗糖好卖，而蔗渣难卖450元/吨5200元/吨450元/吨农产品营销策略一CompanyLogo副产品定价你这蔗渣怎么蔗糖好卖，4540CompanyLogo我不打算在打印机上赚钱，我主要在墨盒上赚钱。打印机850元墨盒249元附带产品定价农产品营销策略一CompanyLogo我不打算在打印机打印机850元墨盒41CompanyLogo3）心理定价法9.97元美国人喜欢奇数9.92元日本人喜欢偶数9.98元中国人喜欢8和6标价精确给人以信赖感低价值商品A.零头定价农产品营销策略一CompanyLogo3）心理定价法9.97元美国人喜欢奇42CompanyLogoB.声望定价购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份名牌产品或名牌企业高价值产品168元588元3000元9999元农产品营销策略一CompanyLogoB.声望定价购买它可以显示消费者身份43CompanyLogoC.招徕定价原价：149元现价：38元快来买啦！大减价了这么便宜？农产品营销策略一CompanyLogoC.招徕定价原价：149元快来买啦！44CompanyLogo4.折扣与折让定价策略折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动而对基础售价所作的调整。一般包括以下形式：

－现金折扣－数量折扣－功能折扣－季节折扣－折让农产品营销策略一CompanyLogo4.折扣与折让定价策略折扣与折让，是45CompanyLogo五、农产品销售渠道的策略选择1.分销渠道的含义与作用

分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。农产品营销策略一返回目录CompanyLogo五、农产品销售渠道的策略选择1.分46CompanyLogo作用：（1）联结产销（2）反馈信息（3）促进销售（4）承担风险

（5）实体分配农产品营销策略一CompanyLogo作用：（1）联结产销（2）反馈信息47CompanyLogo2.分销渠道的类型生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道模式长渠道模式生产商顾客直接渠道模式短渠道与长渠道农产品营销策略一CompanyLogo2.分销渠道的类型生产商零售商顾客生48CompanyLogo宽渠道与窄渠道制造商中间商1中间商2中间商3……目标市场中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限)制造商目标市场宽渠道窄渠道农产品营销策略一CompanyLogo宽渠道与窄渠道制造商中间商1目标市场49CompanyLogo3.分销渠道的选择1）确定渠道的类型和长度（1）市场因素（2）产品因素（3）企业因素（4）环境因素2）确定渠道的宽度（1）广泛分销策略（2）选择分销策略（3）独家分销策略农产品营销策略一CompanyLogo3.分销渠道的选择1）确定渠道的类50CompanyLogo

课后思考作业:

请结合实际谈谈农产品营销策略的运用。农产品营销策略一CompanyLogo课后思考作业:农产品营销策略一51CompanyLogo教学互动：本教学通过案例分析、课堂练习及作业等形式来与学员互动，案例分析有“把梳子卖给和尚”、“迷你小红薯”、“老外买柿子”、“种小西瓜做大品牌”、“苹果公司的iPod产品”。思考题如下：

１.什么是市场营销?

２.我国农产品生产经营现状如何?

３.结合自身的生产情况，如何给产品找卖点？

４.如何创立农产品品牌？

５.结合实际谈谈农产品营销策略的运用。农产品营销策略一返回导航CompanyLogo教学互动：本教学通过案例分析、课堂练52CompanyLogo小结：本人在认真阅读教学大纲和各章节内容的基础上进行了详细的备课，制作了本课件，本课件的教学内容能结合我县农产品市场和本专业学员的实际情况，内容生动形象、图文并茂，有案例讨论和分析，课堂、课后有思考练习巩固所学知识，注意与学员互动，使学员学得有兴趣、记得牢固、用得灵活，深受学员的欢迎。

农产品营销策略一返回导航CompanyLogo小结：本人在认真阅读教学大纲和各章节53Clicktoeditcompanyslogan.ThankYou!一Clicktoeditcompanyslogan.54农产品营销策略广西农业广播电视学校横县分校---辜贤春一农产品营销策略广西农业广播电视学校横县分校---辜贤春一55CompanyLogo导航教学目标重点难点教学内容教学互动CompanyLogo导航教学目标重点难点教学内容教学互动56CompanyLogo教学目标：１．通过教学，使学员了解农产品营销策略的内容；了解当前我国农产品营销实践面临的市场挑战和机遇；２．掌握农产品营销价格策略和销售渠道策略等农产品营销的技巧，树立正确的农产品市场营销观念，从而掌握农产品市场营销的基本技能。农产品营销策略一返回导航CompanyLogo教学目标：农产品营销策略一返回导航57CompanyLogo教学难点：如何寻找打开市场的卖点及农产品的创新教学重点：农产品价格策略农产品营销策略一返回导航CompanyLogo教学难点：如何寻找打开市场的卖点及农58CompanyLogo树立正确的农产品营销观念一卖点是打开市场的金钥匙二畅销的源泉——农产品创新三农产品价格策略四农产品销售渠道的策略选择五农产品营销策略一返回导航CompanyLogo树立正确的农产品营销观念一卖点是打开59CompanyLogo一一、树立正确的农产品营销观念1.市场营销的概念：市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。

农产品营销策略返回目录CompanyLogo一一、树立正确的农产品营销观念1.市60CompanyLogo2.我国农产品生产经营现状（1）组织化程度低（2）质量品牌意识差（3）市场体系不健全（4）科技含量低农产品营销策略一CompanyLogo2.我国农产品生产经营现状（1）组织61CompanyLogo课堂作业:

1.什么是市场营销?

2.我国农产品生产经营现状如何?农产品营销策略一CompanyLogo课堂作业:农产品营销策略一62CompanyLogo二、卖点是打开市场的金钥匙1.案例:把梳子卖给和尚农产品营销策略一返回目录CompanyLogo二、卖点是打开市场的金钥匙1.案例:63CompanyLogo2.了解市场把握卖点

把准农产品市场脉搏，了解变化趋势，捕捉市场卖点。

在市场经济条件下，生产经营活动必须以消费需求为导向，抓住了消费需求就抓住了赚钱机会。

农产品营销策略一CompanyLogo2.了解市场把握卖点64CompanyLogo案例:迷你小红薯农产品营销策略一CompanyLogo案例:迷你小红薯农产品营销策略一65CompanyLogo3.无公害生产是农产品营销的最基本要求

绿色食品是指按特定生产方式生产，并经国家有关的专门机构认定，准许使用绿色食品标志的无污染、无公害、安全、优质、营养型的食品。

农产品营销策略一CompanyLogo3.无公害生产是农产品营销的最基本要66CompanyLogo二战后，欧美等发达国家先后实现了农业现代化，一方面丰富了本国的食品供应，另一方面也出现了严重的问题，化学物质通过土壤和水体在生物体内富集，并且通过食物链进入到农作物和畜禽体内，导致食物污染，最终损害人体健康。绿色食品在中国是对无污染的安全、优质、营养类食品的总称。类似的食品在其他国家被称为有机食品、生态食品、自然食品。农产品营销策略一CompanyLogo二战后，欧美等67CompanyLogo绿色食品将是未来餐桌上的食品。农产品营销策略一CompanyLogo绿色食品将是未来餐桌上的食品。农产品68CompanyLogo4.如何给农产品找好卖点

（1）从销售方式上找“卖点”（2）从产品上市时间找“卖点”（3）从市场差异中找“卖点”（4）从产品的包装上找“卖点”（5）从产品服务上找“卖点”（6）从市场细分上找卖点农产品营销策略一CompanyLogo4.如何给农产品找好卖点

（1）从销69CompanyLogo案例：老外买柿子农产品营销策略一CompanyLogo案例：老外买柿子农产品营销策略一70CompanyLogo课堂练习

结合自身的生产情况，如何给产品找卖点？农产品营销策略一CompanyLogo课堂练习农产品营销策略一71CompanyLogo三、农产品畅销的源泉——产品创新、创品牌1.产品的概念产品效用质量特色品牌包装式样运送安装信用维修保证核心产品形式产品附加产品农产品营销策略一返回目录CompanyLogo三、农产品畅销的源泉——产品创新、创72CompanyLogo2.如何创立农产品品牌

所谓品牌，应该是持久、稳定、质量好、服务好、众所周知的商标和商号。农产品当初在农民手里出售时为普通的低廉产品，而成为品牌后，其价值倍增，具有名牌带动效应，从而在激烈的市场竞争中站稳脚跟。农产品营销策略一CompanyLogo2.如何创立农产品品牌所谓品牌73CompanyLogo一要以名创牌，选择叫得响的农产品名字，对市场竞争力强的优势产品实行商标注册；二要以质创牌，严格按质量标准生产，提高农产品品位；三要以面创牌，搞好农产品的包装，美化农产品的外表；四要以优创牌，加大宣传力度，树立良好的公众形象如何创农产品品牌？农产品营销策略一CompanyLogo一要以名创牌，选择叫得响的农产品名74CompanyLogo案例:种小西瓜做大品牌农产品营销策略一CompanyLogo案例:种小西瓜做大品牌农产品营销策75CompanyLogo3.农产品包装策略A.包装的功能（1）保护商品（2）便于运输、贮存、携带和使用。（3）促进销售（4）增加商品的价值（5）环保功能农产品营销策略一CompanyLogo3.农产品包装策略A.包装的功能农76CompanyLogo一B.包装设计的原则

（1）产品包装要符合消费者观念的变化。（2）满足消费者的心理变化。（3）体现消费者个性。（4）产品包装更换时要慎重。农产品营销策略CompanyLogo一B.包装设计的原则

（1）产品包装77CompanyLogo一（5）产品包装要适度。（6）包装图案的设计必须以吸引顾客注意力为中心。（7）包装设计要考虑文化这一因素。（8）重视防止包装的模仿和“盗版”。农产品营销策略CompanyLogo一（5）产品包装要适度。农产品营销策78CompanyLogo模仿包装农产品营销策略一CompanyLogo模仿包装农产品营销策略一79CompanyLogoC.包装策略（1）统一包装策略农产品营销策略一CompanyLogoC.包装策略（1）统一包装策略农产品80CompanyLogo（2）等级包装策略农产品营销策略一CompanyLogo（2）等级包装策略农产品营销策略一81CompanyLogo（3）配套包装策略农产品营销策略一CompanyLogo（3）配套包装策略农产品营销策略一82CompanyLogo（4）多用途包装策略农产品营销策略一CompanyLogo（4）多用途包装策略农产品营销策略一83CompanyLogo（5）附赠品包装策略农产品营销策略一CompanyLogo（5）附赠品包装策略农产品营销策略一84CompanyLogo

(6)特殊包装策略(7)创新包装策略农产品营销策略一CompanyLogo(6)特殊包装策略(7)85CompanyLogo思考作业：如何创立农产品品牌？横县鱼生农产品营销策略一CompanyLogo思考作业：横县鱼生农产品营销策略一86CompanyLogo四、农产品定价策略1.影响农产品定价的因素

价格，是购买产品或服务所支付的货币的数量。在制订价格时，一般受如下四大类因素影响：定价目标成本因素市场因素政府因素农产品营销策略一返回目录CompanyLogo四、农产品定价策略1.影响农产品87CompanyLogo2.定价方法

成本导向定价法

需求导向定价法

竞争导向定价法农产品营销策略一CompanyLogo2.定价方法成本导向定价法农产88CompanyLogo3.定价策略（1）新产品定价策略

1）撇脂定价策略就是为产品定一个高价,以在短期内攫取最大利润为目标,而不是以实现最大的销量为目标。

2）渗透定价策略最初设定低价,以便迅速且深入地进入市场,从而吸引大量顾客,迅速扩大市场占有率。农产品营销策略一CompanyLogo3.定价策略（1）新产品定价策略89CompanyLogo撇脂定价实例

:苹果公司的iPod产品农产品营销策略一CompanyLogo撇脂定价实例:农产品营销策略一90CompanyLogo（2）产品组合定价策略

1）产品线定价

产品线定价（product-linepricing）是根据购买者对同样产品线不同档次产品的需求，精选设计几种不同档次的产品和价格点。农产品营销策略一CompanyLogo（2）产品组合定价策略1）产品线定91CompanyLogo一产品线定价价格等级不同尺寸的成本差异顾客对不同尺寸的评价竞争对手的价格等级价格等级

长虹14“长虹18”长虹21“长虹25”长虹29长虹34”980元1300元1588元2289元3988元7898元农产品营销策略CompanyLogo一产品线定价价格等级价长虹14“92CompanyLogo

2）附带产品定价

备选产品和附属产品定价，即以较低价销售主产品来吸引顾客，以较高价销售备选和附属产品来增加利润。农产品营销策略一CompanyLogo2）附带产品定价农产品营销策略一93CompanyLogo副产品定价你这蔗渣怎么卖得这么便宜？蔗糖好卖，而蔗渣难卖450元/吨5200元/吨450元/吨农产品营销策略一CompanyLogo副产品定价你这蔗渣怎么蔗糖好卖，4594CompanyLogo我不打算在打印机上赚钱，我主要在墨盒上赚钱。打印机850元墨盒249元附带产品定价农产品营销策略一CompanyLogo我不打算在打印机打印机850元墨盒95CompanyLogo3）心理定价法9.97元美国人喜欢奇数9.92元日本人喜欢偶数9.98元中国人喜欢8和6标价精确给人以信赖感低价值商品A.零头定价农产品营销策略一CompanyLogo3）心理定价法9.97元美国人喜欢奇96CompanyLogoB.声望定价购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份名牌产品或名牌企业高价值产品168元588元3000元9999元农产品营销策略一CompanyLogoB.声望定价购买它可以显示消费者身份97CompanyLogoC.招徕定价原价：149元现价：38元快来买啦！大减价了这么便宜？农产品营销策略一CompanyLogoC.招徕定价原价：149元快来买啦！98CompanyLogo4.折扣与折让定价策略折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动而对基础售价所作的调整。一般包括以下形式：

－现金折扣－数量折扣－功能折扣－季节折扣－折让农产品营销策略一CompanyLogo4.折扣与折让定价策略折扣与折让，是99CompanyLogo五、农产品销售渠道