管理学超市促销管理与实战应用提升培训讲义课件

促销管理与实战应用

超市168网培训课件2022/12/221促销管理与实战应用

超市168网培训课件2022/12/16学习目的1.理解什么是促销2.掌握如何组织促销（气氛营造，DM制作，商品选择，陈列技巧）3.掌握促销评估技能,提升对大型促销活动的操作技能2022/12/222学习目的1.理解什么是促销2022/12/162培训内容促销基本理念。促销宣传手段促销活动规划，商品组合及定价策略促销商品陈列模式促销评估实战案例2022/12/223培训内容促销基本理念。2022/12/163零售是变化

零售是活动

零售是诱惑零售是单品驱动

零售是与众不同零售是增加会员零售是什么？为何要做促销，促销基本理念2022/12/224零售是变化零售是什么？为何要做促销，促销基本理念2022/满足消费者的需求与愿望为商品提供销售渠道提供顾客认为有价值的产品和服务作为零售商，我们要做什么？2022/12/225作为零售商，我们要做什么？2022/12/165顾客在购物时心理活动的过程可分为：认识过程（感性到理性的过程）情绪过程（分喜欢阶段，欲望阶段，评价阶段，选定阶段）意志过程（分采取决定阶段，执行决定阶段，买后感受阶段）顾客是如何购买的？2022/12/226顾客在购物时心理活动的过程可分为：顾客是如何购买的？202求实动机（经济实惠，如洗衣粉家庭包）求新动机（时尚新奇，如广告流行商品）求美动机（装饰与打扮，如发卡、文胸）求名心理（炫耀、显摆，如名烟、名酒）求利心理（如量贩装，五连包等）顾客购买动机：2022/12/227顾客购买动机：2022/12/167如何配合顾客购买心理进行促销？引人注目，引人驻足方便到达，容易进入停留更久，购买更多2022/12/228如何配合顾客购买心理进行促销？引人注目，引人驻足2022/1我们的目标顾客是谁？大型超市：家庭主妇、白领、工薪层、学生标准超市：家庭主妇、中老年人便利店：年青人、白领、较高收入者、夜生活者、学生、旅客

2022/12/229我们的目标顾客是谁？大型超市：家庭主妇、白领、工薪层、学生2什么样的商品最能吸引顾客？

分析，通过把企业内部优势、劣势与外部机会和威胁结合在一起，对企业战略地位进行有价值的剖析。环境机会内在实力内在劣势环境威胁2022/12/2210什么样的商品最能吸引顾客？分析，通过把企业内部优势什么样的商品最能吸引顾客？分析并列出以下要点：我们商品的优势是什么我们商品的劣势是什么我们生意的机会在哪里我们的威胁来自何方2022/12/2211什么样的商品最能吸引顾客？分析并列出以下要点：2022/12什么样的商品最能吸引顾客？受顾客喜欢，被顾客认可的商品组合（商品群）被顾客接受的价格印象（高价、低价是一种感觉）与商品定位相符合的商品服务为顾客创造价值的促销活动2022/12/2212什么样的商品最能吸引顾客？受顾客喜欢，被顾客认可的商品组合（商品的价格真的是越便宜越好吗？正方意见：当然喽！因为……反方意见：不是的！比如……讨论：2022/12/2213商品的价格真的是越便宜越好吗？讨论：2022/12/1613商品价格是一把双刃剑•价格体现价值•价格影响销售•价格仍然是现阶段竞争的主要手段•价格策略选择：薄利多销；赔本赚吆喝；优质优价2022/12/2214商品价格是一把双刃剑•价格体现价值2022/12/1614在一定期间内扩大营业额，提升毛利额稳定老顾客，吸引新顾客，提高来客数增加特定商品的销售（如新商品、季节性商品、自有品牌商品、自采高毛利商品）提高客单价针锋相对，与竞争对手抗衡吸引顾客，增加购买率增进企业形象，提高美誉度，培养顾客忠诚度促销的目的可归纳为以下几点：2022/12/2215促销的目的可归纳为以下几点：2022/12/1615促销宣传手段2022/12/2216促销宣传手段2022/12/1616怎样宣传超市促销？广告销售促进公共关系卖场及人员促销报纸与电视销售竞赛记者招待会卖场标志、标识购物袋包装现场商品陈列新闻发布会卖场服务项目DM邮报商品特殊陈列公益、慈善活动卖场商品表演展示POP特价优惠券政府关系专项商品促销员路牌积分折扣返点社区关系卖场布局与磁石点标志与招牌现场DIY品尝公司礼品超市促销宣传的工具2022/12/2217怎样宣传超市促销？广告销售促进公共关系卖场及人员促销报纸与常用促销宣传手段应用POP类内外场促销宣传与布置手段。DM设计与投递其它方法介绍2022/12/2218常用促销宣传手段应用POP类内外场促销宣传与布置手段。202POP标识类宣传,气氛营造外场气氛营造:街道,外立面,灯杆,门头，高空，停车场表现方式:过街横幅,条幅,广告车,户外大喷,刀旗,高空气球,拱门,串旗,海报看板,门头设计等…内场气氛营造:卖场入口,内循环梯,主通道,主题促销区,银台区表现方式:地贴,吊旗,POP看板,串旗,特殊装饰等…2022/12/2219POP标识类宣传,气氛营造外场气氛营造:街道,外立面,灯杆,外场宣传手段图例外场气氛营造:

街道,外立面,灯杆,门头，高空，停车场表现方式:过街横幅,条幅,广告车,户外大喷,刀旗,高空气球,拱门,串旗,海报看板,门头设计等…2022/12/2220外场宣传手段图例外场气氛营造:2022/12/1620内场宣传手段图例内场气氛营造:卖场入口,内循环梯,主通道,主题促销区,银台区表现方式:

地贴,吊旗,POP看板,串旗,特殊装饰等…2022/12/2221内场宣传手段图例内场气氛营造:2022/12/1621DM设计与投递DM设计：DM的基本概念，设计要求，差异对比DM投递：投递量的确定，投递方式的介绍，如何进行判别投递效果2022/12/2222DM设计与投递2022/12/1622DM的设计2022/12/2223DM的设计2022/12/1623DM概述DM的目的DM常见形式2022/12/2224DM概述DM的目的DM常见形式2022/12/1624DM版面设计注意要点封面，封底，内页；色彩，照片，文字。2022/12/2225DM版面设计注意要点封面，封底，内页；2022/12/162封面设计理念突现LOGO促销主题明确依照LOGO或主题来决定色彩，切忌同时出现多种色彩且不分主次。尽可能以图片为主，视觉冲击力要强。主题文字要简单易懂，便于记忆。2022/12/2226封面设计理念突现LOGO2022/12/1626业内经验分享--家乐福封面的设计理念家乐福的DM封面上几乎没有放过产品广告，许多人开始并不理解这一点。但在今天，已经有超市在模仿家乐福的这一做法。为什么？

制造商的DM是宣传企业自身和自己产品的，那么零售商的DM就只能用于宣传所售商品吗？不是，其实DM也可用来推广零售商形象。然而，有的零售商会说：“我宣传了自己的商品，宣传了它们的质优价廉，不就等于宣传了我自己吗？况且每一页都可以找个小地方打上超市名字嘛。”

如果在封面上放产品广告，零售商的收益也许暂时会大一些，但是，如果一个城市中（例如上海和宁波）所有零售商的DM都习惯将产品放在封面，而且封面上还不止一种商品，那么消费者的印象依然是眼花缭乱，无所适从。而且将产品的处销广告放在封面上也是有风险的，因为如果不同零售商都登了同类产品的广告，将它们平铺在那里，很容易对价格高的商家造成伤害。

将产品放在封面的最大弊病是：它将给DM的频繁发放效果带来损害。换一个角度将，每一期都用产品做封面会大大地伤害DM与顾客的亲和力。例如在今年“六一”前的DM发放上，家乐福DM的封面是天蓝背景，两位小朋友摆出很自然的神情，身边散放着一些玩具，背景上有一行字：“今天我们不想长大。”而另一家零售商的DM封面是火红的背景，但上面分出密密的格子，每个格子里放着一种产品，封面中心是个小爆炸图，上写：“六一惊爆价！”——后者的“把戏”顾客可能已经看了好几个月了，而家乐福的主题却非常鲜明。现在在街上，顾客愿意传阅哪一份DM呢？在家里，顾客更愿意翻看哪一家DM呢？

对主要客户是家庭客户的综合性超市来说。DM的观赏性就要重要的多，因为个人购买者的心理更为复杂和敏感。而像一些大会员制仓储超市，它们针对小零售商的DM就可以将产品图布满纸面——商人的眼光更为实际。

2022/12/2227业内经验分享--家乐福封面的设计理念家乐福的DM封面上几乎没封底设计理念突出服务性。增强人脉突出专题促销的单品突出活动突出季节性尽可能以图片为主，视觉冲击力要强。主题文字要简单易懂，便于记忆。2022/12/2228封底设计理念突出服务性。增强人脉2022/12/1628内页设计理念按商品的强度分P按不同的品类分P背景色与图案的搭配图片与文字同类别商品集中季节性商品集中模特/画中画/赠品/重点商品/重点价格表现方式2022/12/2229内页设计理念按商品的强度分P2022/12/1629业页经验分享--内页的设计理念图片为主文字为副-顾客更能记住图片文字要有煽动性-简单易懂印象深刻底色与图纹考虑商品属性，季节，主题拍照时要用特写，要排商品的正面，条件允许使用专业摄影师重点商品放大照片，坚决拒绝平均主义商品照片的大小占每个KAT的70%以上重点价格重点标识赠品突出服装要有模特，模特要吸引人俊男靓女电视手机要有画面2022/12/2230业页经验分享--内页的设计理念图片为主文字为副-顾客更能记住DM的投递2022/12/2231DM的投递2022/12/1631DM投递关注重点投递量的确定投递方式与数量分配如何进行判别投递效果投递量

门店商圈内家庭户数决定DM印刷份数与投递份数

2022/12/2232DM投递关注重点投递量的确定投递量

门店商圈内家庭户数决定D商圈的定义

商圈（tradearea）是指一家零售商店的顾客所来自的地理区域。

商圈的划分依据商店获取顾客的百分比将商圈划分为三部分：一级（主要/核心）商圈商店在此区域内的顾客数约占总顾客数的55—70%。二级（次要）商圈商店在此区域内的顾客数约占总顾客数的15—25%。三级（边缘）商圈：商店在商圈中剔除前两种商圈后，剩余的顾客所构成区域。

2022/12/2233商圈的定义商圈（tradearea）是指一家零售商店的顾XX店商圈图范例参考2022/12/2234XX店商圈图范例参考2022/12/1634商圈划分的分界岭1。商圈范围A.集中型商圈主要商圈半径在2000米以内，次要商圈半径在2000米—5000米之间，边缘商圈在5000米以外。B.分散型商圈主要商圈半径在500米以内，次要商圈半径在500米—1000米之间，边缘商圈在1000米以外。2022/12/2235商圈划分的分界岭1。商圈范围2022/12/1635商圈划分的分界岭2.马路之分界、凡超过４０米宽之道路四线道以上或中间有栏杆、安全岛阻隔、主要干道；3.铁路、高速公路的阻隔——人们交通受阻而划分成两个不同商圈；4.高架桥、安全岛、单行道阻隔——使人潮流动不易而划分成不同商圈。5.因河流、湖泊阻隔，使人潮流动不易而划分成不同商圈。6.由于人潮走向之购物习惯与人潮流动之方向，使该区形成一独立商圈。

2022/12/2236商圈划分的分界岭2.马路之分界、凡超过４０米宽之道路四线道投递方式与数量分配记名投递规划与无记名投递规划投递规划的依据——数据分析2022/12/2237投递方式与数量分配记名投递规划与无记名投递规划投递规划的依据投递规划的依据——数据分析2022/12/2238投递规划的依据——数据分析2022/12/1638DM无记名投递检核作业规范抽样区域：会员拥有数最多的前十个邮编抽样数量：该档期DM投递总数的2%(最低限度)，各门店可根据实际情况相应增加。2022/12/2239DM无记名投递检核作业规范抽样区域：会员拥有数最多的前十个邮抽样比例会员数最多的前2个区域之抽样数量占比为20%，前次DM收到率最低的2个区域之抽样数量占比为15%,其余6个邮编之抽样数量占比为5%。

2022/12/2240抽样比例会员数最多的前2个区域之抽样数量占比为20%，202抽样原则一商圈选取应优先考虑一级商圈，24期快报中，一级商圈应至少追踪12次以上，次级商圈应至少追踪6次以上，再次级商圈则以每年追踪1、2次为宜。抽样原则二

在有效率达70%以上时∶(a)连续三期投递率达70%以上时，每二期追踪一次。

(b)

连续三期投递率达80%以上时，每三期追踪一次。

(c)

连续三期投递率达90%时，每四期追踪一次。否则，应每期追踪。1、跟投2、事后抽检抽样方式2022/12/2241抽样原则一商圈选取应优先考虑一级商圈，24期快报中，DM收到率调查表2022/12/2242DM收到率调查表2022/12/1642DM收到率市调作业检查重点表2022/12/2243DM收到率市调作业检查重点表2022/12/1643电视报纸网络邮寄目录短信公共关系小活动试吃品尝口碑其它常用方法介绍2022/12/2244电视其它常用方法介绍2022/12/1644促销活动规划，

商品组合及定价策略2022/12/2245促销活动规划，

商品组合及定价策略2022/12/1645怎么开展超市促销？促销管理的步骤：•设定促销目标•拟定促销计划•实施促销计划•总结评估2022/12/2246怎么开展超市促销？促销管理的步骤：2022/12/1646促销计划的制定公司年度经营目标目的指标主题时间活动商品宣传预算年度促销计划每月促销计划DM海报计划2022/12/2247促销计划的制定目的年度促销计划每月促销计划DM海报计划202促销活动的策划合适的方式合适的产品合适的价格合适的时间合适的地点合适的顾客顾客的需求合适的服务合适的理由2022/12/2248促销活动的策划合适的方式合适的价格合适的地点顾客的合适的服务不同定位下的超市促销大卖场（6000㎡以上的超市）——商圈3公里范围内——满足顾客一站式购物需求——更多时候是家庭出游的地方——停车场？——高端？中端？低端？2022/12/2249不同定位下的超市促销大卖场（6000㎡以上的超市）2022/不同定位下的超市促销综合性超市（2000-4000㎡的超市）

——商圈1—2公里范围内——满足商圈内顾客日常购物需求——高端？中端？低端？——生鲜加强型？食品加强型？折扣店？面积有限，特色经营2022/12/2250不同定位下的超市促销综合性超市（2000-4000㎡的超市）不同定位下的超市促销标超,便利店（2000㎡以下的超市）——商圈1公里范围内，走路5分钟——满足顾客便利、快捷的购物需求——高端？中端？低端？——服务类产品？便利、快捷2022/12/2251不同定位下的超市促销标超,便利店（2000㎡以下的超市）便利针对不同主题的促销出师有名——明确的促销主题响亮，有力，简洁，切合实际挖掘出顾客内在的需求（现有需求/未来需求；表层需求/内在需求）消费者消费的三个阶段：1、量的消费阶段2、质的消费阶段3、感情的消费阶段2022/12/2252针对不同主题的促销出师有名——明确的促销主题消费者消费的三个针对不同主题的促销春天——我们踏青去冬天——送给你家的温暖店庆——3周年店庆真情大馈赠大白兔奶糖促销——你还记得童年的味道吗？家乐福——开心购物游4月份——幽默节直接切入行动温情突出店庆主题引申，联想创意新颖突出开心2022/12/2253针对不同主题的促销春天——我们踏青去直接切入行动温情突出针对不同时间的促销季节：春、夏、秋、冬节日：阳历节——元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、农历节——春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、

中秋节、重阳节、冬至节外国节——情人节、母亲节、父亲节、复活节、感恩节、

圣诞节民族节——开斋节、三月三有节过节，没节造节2022/12/2254针对不同时间的促销季节：春、夏、秋、冬有节过节，没节造节20针对不同商品类别的促销例：某大卖场冬日促销组合洗化部——冬日丽人补水大行动内衣部——温暖你全家，保暖内衣家庭系列展童装部——冬日小太阳七彩童装展家电部——冬日家电大促销生鲜部——火锅节冲调部——冬日温暖健康送16—40岁女士家庭消费者儿童消费者男士消费者家庭消费者老年消费者2022/12/2255针对不同商品类别的促销例：某大卖场冬日促销组合16—40岁女针对不同顾客的促销稳定忠诚度——会员（设立会员特供商品，会员服务，会员通道？）提高客单价——凡是满60元者？有车一族——免费洗车？音响发烧友——至HI音响节糖尿病患者——无糖食品展少数民族——开斋节化整为零组合促销2022/12/2256针对不同顾客的促销稳定忠诚度——会员（设立会员特供商品，化整让顾客做主的促销活动文娱活动：卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛、时装表演体育活动：健身大赛、足球比赛趣味比赛：BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛文化讲座：插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙等让顾客参与——体验式营销不同组合，非凡创意2022/12/2257让顾客做主的促销活动文娱活动：卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画促销计划的实施——整合商品特色主题商品促销：选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的.清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等）火锅节（肉课——羊肉片、牛肉片、猪肉片水产——虾、各类海鲜丸子果蔬——适合火锅的蔬菜日配——火锅低温肉制品副食——各式火锅调料家电——各式电火锅等）关联性大规模震撼、突出2022/12/2258促销计划的实施——整合商品特色主题商品促销：关联性2022/促销计划的实施——整合商品特色优惠商品促销：——买A赠A、买A赠B、赠品派送等

——小宝贝卷纸40+10——购咖啡送咖啡杯

操作注意事项：1、确保赠品具有相当的吸引力；2、赠品与商品有一定的关联性（买香烟送打火机）3、确保赠品最终能够发放到消费者手里；4、赠品有明确标识，利于防损可视性吸引力强2022/12/2259促销计划的实施——整合商品特色优惠商品促销：操作注意事项：可促销计划的实施——整合商品特色现场促销：——试吃、试用、叫卖、驻场促销——热带水果试吃——雅芳化妆品的试用——思念汤丸品尝叫卖——新天葡萄酒驻场促销操作注意事项：1、生鲜商品试吃需要保证新鲜、卫生及味道；2、避免影响其他的商品；3、需要对促销人员有效充分的培训；4、现场氛围的塑造刺激顾客购买2022/12/2260促销计划的实施——整合商品特色现场促销：操作注意事项：刺激顾促销活动的方式特殊陈列抽奖赠品集印花换购文化促销拍卖试吃顾客参与PROMOTION促销……2022/12/2261促销活动的方式特殊陈列抽奖赠品集印花换购文化促销拍卖试吃顾客超市促销的利器——合适的价格促销价格只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣：特价超低价惊爆价50%25—35%10—25%11—2个/小部门2—3个/小部门10-15个/部门2022/12/2262超市促销的利器——合适的价格促销价格只有比平时低10%以上才价格游戏均一价——3元区、8元区换购——满100送30？拍卖——1元起价最低价承诺——凡是同一规格同一品名商品在同时期顾客如发现在同类业态门店发现价格低于本超市，双倍返还提高客单价——满60元加1元买8个鸡蛋——满200元可获赠19元靠枕一个——买2包50公斤大米3公里内免费送货上门2022/12/2263价格游戏均一价——3元区、8元区2022/12/166超市促销的法宝——合适的服务售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传售中服务：真诚微笑、清晰的商品介绍、良好的商品陈列售后服务：完善的退换货制度、送货制度、顾客恳谈会增值服务：餐饮、IC电话、免费停车、擦皮鞋报刊、微波加热、干洗、冲晒照片复印、福利奖卷……特殊顾客服务:会员客户、团购客户社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等2022/12/2264超市促销的法宝——合适的服务售前服务：卖场氛围营造、有效的宣超市促销的灵魂——创新思维1、促销主题的创新（如：反向思维）——“时代在进步，男人做家务”（三八妇女节男士烹调大赛）2、促销方式的创新——“黄灯闪亮”3、促销商品陈列方式的创新（老酒装新瓶）——海产船4、创新来自于大家（员工点子大赛）2022/12/2265超市促销的灵魂——创新思维1、促销主题的创新（如：反向思维）如何保证促销活动到位？1、促销方式的组合抽奖、试吃、买赠、活动2、促销大主题项下的不同目标客户群的组合3、促销活动策划成功之关键——灵活运用——因地（因时、因人）制异——可借鉴，不可照搬4、连绵不断的促销活动(大型主题促销活动——小型促销活动——DM海报促销——店内促销——时段促销）2022/12/2266如何保证促销活动到位？1、促销方式的组合2022/12/16如何在不同的卖场运用促销活动？不同企业（业态）不同发展阶段不同目的不同的促销方式2022/12/2267如何在不同的卖场运用促销活动？不同企业（业态）不同的促销方式如何在不同的卖场运用促销活动？不同企业（业态）的促销活动：大卖场——大型主题促销活动、文艺活动缤纷多彩、组合促销、活动频繁标准超市——商品促销为主、集点换购服务取胜、亲情促销便利店——商品促销为主、服务项目为主2022/12/2268如何在不同的卖场运用促销活动？不同企业（业态）的促销活动：2如何通过促销活动实现促销目标？提高客单价——抽奖：单张购物小票满88元可抽奖——优惠购买：满60元加1元可买6个鸡蛋——主题商品陈列——高单价商品促销：家电、服装、纺织品——量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水果、果篮——重视大宗客户——高单价的促销品陈列在较好位置2022/12/2269如何通过促销活动实现促销目标？提高客单价2022/12/16如何通过促销活动实现促销目标？提升客流量——商圈内潜在顾客的挖掘

a、对回头客的鼓励：集点换购

b、会员制——商圈外潜在顾客的争取

a、宣传手段：报纸广告、电视广告等

b、服务项目的增加：对有车一族的服务

c、特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜2022/12/2270如何通过促销活动实现促销目标？提升客流量2022/12/16如何通过促销活动实现促销目标？打压竞争对手——研究竞争对手，发现它的软肋——把它的薄弱环节作为你的强项——情报分析——阻击战：提前进行同样主题的促销

价格更低、活动更多免费购物车——侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务美化卖场布局——上游断流：加强与供应商的合作关系，买断供应商的某个A类单品做促销——随时等待机会：事件营销2022/12/2271如何通过促销活动实现促销目标？打压竞争对手2022/12/1如何通过促销活动实现促销目标？扩大知名度——新颖的创意——大型的活动——广泛的宣传——事件营销（甚至制造事件）——公关活动——连绵不断的促销（3个月）2022/12/2272如何通过促销活动实现促销目标？扩大知名度2022/12/16如何通过促销活动实现促销目标？提高美誉度——关注质量“天天315”——顾客恳谈会——参与社会活动（关注弱势人群：孤寡老人、孤儿、残疾人等）

——提高服务质量（如强调退换货的方便）——活动营销（超市之星评选活动）——内部管理局部公开（由顾客评选优秀员工）——企业文化的社会宣传公关营销管理制胜2022/12/2273如何通过促销活动实现促销目标？提高美誉度公关营销2022/1如何通过促销活动实现促销目标？稳固忠诚度——会员制——重点客户的回访——幸运顾客抽奖（旅游、大奖）——集齐全年海报者重奖——征文：我与×××超市——集点换购——让顾客参与经营：荣誉顾客监督——顾客意见跟进及公布情感营销客户关系管理2022/12/2274如何通过促销活动实现促销目标？稳固忠诚度情感营销2022/1促销商品的陈列TG/地堆的陈列2022/12/2275促销商品的陈列TG/地堆的陈列2022/12/1675DM商品陈列的逻辑位置DM商品陈列的优先顺序：第一位：限时抢购（限时限量抢购）主入口地堆，或促销背第二位：每日特价（每日一物）主通道的地堆以及TG

第三位：震撼商品（惊爆商品）主通道的地堆以及TG第四位：海报商品（邮报商品）次通道的地堆以及TG第五位：IP商品（店促商品）位置主入口地堆，或促销背主通道的地堆以及TG主通道的地堆以及TG次通道的地堆以及TG2022/12/2276DM商品陈列的逻辑位置位置主入口地堆，或促销背主通道的地堆以陈列过程中容易被忽略的细节换档作业，容易忽略的细节：按照DM商品换档陈列计划准备商品运到卖场撤下前一档的商品拿下前一档的POP悬挂需上档的POP陈列需上档的商品2022/12/2277陈列过程中容易被忽略的细节换档作业，容易忽略的细节：2022凌乱不堪的地堆会让顾客感觉走进垃圾场大杂烩般的地堆会让顾客无所适从商品稀少的地堆对顾客视觉毫无冲击力顾客所讨厌的...2022/12/2278凌乱不堪的地堆会让顾客大杂烩般的地堆会让顾客无所适从商品稀少杂货地堆关键点简约+量感简约=一个品项一个位置+

整齐有序量感=丰满象山+

商品本色颜色展示2022/12/2279杂货地堆关键点简约+量感简约=一个品项一个位置+量感=丰满象

1.底部围边:整体感强.

2.割箱陈列:不易散乱.

3.堆头裸做:色彩鲜艳,具有量感感.饮料类2022/12/2280

1.底部围边:整体感强.

2.割商品本色展示所需道具

陈列道具底部围边长：从上至下分别为0.8米、1米、1.6米、2米不等.宽：0.13米且刷红漆TG裸堆靠壁长：1.2米宽：0.33米压合板促销平台上使用的压合板长：1.2米宽：1米木栈板上使用的压合板长：1米宽：0.8米2022/12/2281商品本色展示所需道具陈列道具底部围边TG裸堆靠壁促销1.主要以纸品、洗洁精、厂商周为主。

2.纸品:首先中间部位搭好塔形底座,周围再堆满商品,尽量用最少的货做出有气势的堆头.

3.厂商周:首先把梯形台搭好,再把商品按分类、颜色、形状进行陈列。特别注意商品线。

HBA的陈列2022/12/22821.主要以纸品、洗洁精、厂商周为主。

2.纸品:首先中间部位1.主要以罐装奶、盒装奶为主。

2.罐装奶:整件垫底时需注意商品边缘与木托盘边缘对齐.整件与零售价格标识要清楚.

3.盒装奶:做割箱陈列时要注意不要把里面的商品割破.最好是先把商品取出来后再进行割箱.常温奶的陈列2022/12/22831.主要以罐装奶、盒装奶为主。

2.罐装奶:整件垫底时需注意底部围边长：0.8米、宽：0.13米底部围边(里面是木托盘)长：2米宽：0.13米1.2-1.5米1.2-1.5米木托盘上使用的压合板长：1米宽：0.8米促销平台长：1.2米宽:1米注意最底下两层中间做空,摆放要均匀,上下层要对称,只有受力均匀才不至发生垮塌事件.地堆陈列参考2022/12/2284底部围边底部围边(里面是木托盘)1.2-1.5米1.2-1.以折叠笼陈列，商品必须放满底部及周围，不可露出纸箱，高度必须超过笼子的一半，以呈现丰富量感。折叠笼陈列要点2022/12/2285以折叠笼陈列，商品必须放满底部及周围，不可露出纸箱，高度必须特别提醒所有TG陈列商品一定要统一在同一个高度（因为TG本身高度不一样除外）割箱商品要注意使用频率，以防止拆除后退货困难及保管困难。2022/12/2286特别提醒所有TG陈列商品一定要统一在割箱商品要注意使用促销评估2022/12/2287促销评估2022/12/1687促销评估对象硬指标：促销业绩占比促销到货率DM投递率软指标：气氛布置顾客满意度2022/12/2288促销评估对象硬指标：2022/12/1688综合评比对象门店：增长率同比环比（业绩，毛利）采购：增长率同比环比（业绩，毛利）例：促销评估表案例分析店庆春节2022/12/2289综合评比对象门店：增长率同比环比（业绩，毛利）2022/12如何让你的促销活动别具一格？头脑风暴：五一促销创意大赛2022/12/2290如何让你的促销活动别具一格？头脑风暴：五一促销创意大赛202促销管理与实战应用

超市168网培训课件2022/12/2291促销管理与实战应用

超市168网培训课件2022/12/16学习目的1.理解什么是促销2.掌握如何组织促销（气氛营造，DM制作，商品选择，陈列技巧）3.掌握促销评估技能,提升对大型促销活动的操作技能2022/12/2292学习目的1.理解什么是促销2022/12/162培训内容促销基本理念。促销宣传手段促销活动规划，商品组合及定价策略促销商品陈列模式促销评估实战案例2022/12/2293培训内容促销基本理念。2022/12/163零售是变化

零售是活动

零售是诱惑零售是单品驱动

零售是与众不同零售是增加会员零售是什么？为何要做促销，促销基本理念2022/12/2294零售是变化零售是什么？为何要做促销，促销基本理念2022/满足消费者的需求与愿望为商品提供销售渠道提供顾客认为有价值的产品和服务作为零售商，我们要做什么？2022/12/2295作为零售商，我们要做什么？2022/12/165顾客在购物时心理活动的过程可分为：认识过程（感性到理性的过程）情绪过程（分喜欢阶段，欲望阶段，评价阶段，选定阶段）意志过程（分采取决定阶段，执行决定阶段，买后感受阶段）顾客是如何购买的？2022/12/2296顾客在购物时心理活动的过程可分为：顾客是如何购买的？202求实动机（经济实惠，如洗衣粉家庭包）求新动机（时尚新奇，如广告流行商品）求美动机（装饰与打扮，如发卡、文胸）求名心理（炫耀、显摆，如名烟、名酒）求利心理（如量贩装，五连包等）顾客购买动机：2022/12/2297顾客购买动机：2022/12/167如何配合顾客购买心理进行促销？引人注目，引人驻足方便到达，容易进入停留更久，购买更多2022/12/2298如何配合顾客购买心理进行促销？引人注目，引人驻足2022/1我们的目标顾客是谁？大型超市：家庭主妇、白领、工薪层、学生标准超市：家庭主妇、中老年人便利店：年青人、白领、较高收入者、夜生活者、学生、旅客

2022/12/2299我们的目标顾客是谁？大型超市：家庭主妇、白领、工薪层、学生2什么样的商品最能吸引顾客？

分析，通过把企业内部优势、劣势与外部机会和威胁结合在一起，对企业战略地位进行有价值的剖析。环境机会内在实力内在劣势环境威胁2022/12/22100什么样的商品最能吸引顾客？分析，通过把企业内部优势什么样的商品最能吸引顾客？分析并列出以下要点：我们商品的优势是什么我们商品的劣势是什么我们生意的机会在哪里我们的威胁来自何方2022/12/22101什么样的商品最能吸引顾客？分析并列出以下要点：2022/12什么样的商品最能吸引顾客？受顾客喜欢，被顾客认可的商品组合（商品群）被顾客接受的价格印象（高价、低价是一种感觉）与商品定位相符合的商品服务为顾客创造价值的促销活动2022/12/22102什么样的商品最能吸引顾客？受顾客喜欢，被顾客认可的商品组合（商品的价格真的是越便宜越好吗？正方意见：当然喽！因为……反方意见：不是的！比如……讨论：2022/12/22103商品的价格真的是越便宜越好吗？讨论：2022/12/1613商品价格是一把双刃剑•价格体现价值•价格影响销售•价格仍然是现阶段竞争的主要手段•价格策略选择：薄利多销；赔本赚吆喝；优质优价2022/12/22104商品价格是一把双刃剑•价格体现价值2022/12/1614在一定期间内扩大营业额，提升毛利额稳定老顾客，吸引新顾客，提高来客数增加特定商品的销售（如新商品、季节性商品、自有品牌商品、自采高毛利商品）提高客单价针锋相对，与竞争对手抗衡吸引顾客，增加购买率增进企业形象，提高美誉度，培养顾客忠诚度促销的目的可归纳为以下几点：2022/12/22105促销的目的可归纳为以下几点：2022/12/1615促销宣传手段2022/12/22106促销宣传手段2022/12/1616怎样宣传超市促销？广告销售促进公共关系卖场及人员促销报纸与电视销售竞赛记者招待会卖场标志、标识购物袋包装现场商品陈列新闻发布会卖场服务项目DM邮报商品特殊陈列公益、慈善活动卖场商品表演展示POP特价优惠券政府关系专项商品促销员路牌积分折扣返点社区关系卖场布局与磁石点标志与招牌现场DIY品尝公司礼品超市促销宣传的工具2022/12/22107怎样宣传超市促销？广告销售促进公共关系卖场及人员促销报纸与常用促销宣传手段应用POP类内外场促销宣传与布置手段。DM设计与投递其它方法介绍2022/12/22108常用促销宣传手段应用POP类内外场促销宣传与布置手段。202POP标识类宣传,气氛营造外场气氛营造:街道,外立面,灯杆,门头，高空，停车场表现方式:过街横幅,条幅,广告车,户外大喷,刀旗,高空气球,拱门,串旗,海报看板,门头设计等…内场气氛营造:卖场入口,内循环梯,主通道,主题促销区,银台区表现方式:地贴,吊旗,POP看板,串旗,特殊装饰等…2022/12/22109POP标识类宣传,气氛营造外场气氛营造:街道,外立面,灯杆,外场宣传手段图例外场气氛营造:

街道,外立面,灯杆,门头，高空，停车场表现方式:过街横幅,条幅,广告车,户外大喷,刀旗,高空气球,拱门,串旗,海报看板,门头设计等…2022/12/22110外场宣传手段图例外场气氛营造:2022/12/1620内场宣传手段图例内场气氛营造:卖场入口,内循环梯,主通道,主题促销区,银台区表现方式:

地贴,吊旗,POP看板,串旗,特殊装饰等…2022/12/22111内场宣传手段图例内场气氛营造:2022/12/1621DM设计与投递DM设计：DM的基本概念，设计要求，差异对比DM投递：投递量的确定，投递方式的介绍，如何进行判别投递效果2022/12/22112DM设计与投递2022/12/1622DM的设计2022/12/22113DM的设计2022/12/1623DM概述DM的目的DM常见形式2022/12/22114DM概述DM的目的DM常见形式2022/12/1624DM版面设计注意要点封面，封底，内页；色彩，照片，文字。2022/12/22115DM版面设计注意要点封面，封底，内页；2022/12/162封面设计理念突现LOGO促销主题明确依照LOGO或主题来决定色彩，切忌同时出现多种色彩且不分主次。尽可能以图片为主，视觉冲击力要强。主题文字要简单易懂，便于记忆。2022/12/22116封面设计理念突现LOGO2022/12/1626业内经验分享--家乐福封面的设计理念家乐福的DM封面上几乎没有放过产品广告，许多人开始并不理解这一点。但在今天，已经有超市在模仿家乐福的这一做法。为什么？

制造商的DM是宣传企业自身和自己产品的，那么零售商的DM就只能用于宣传所售商品吗？不是，其实DM也可用来推广零售商形象。然而，有的零售商会说：“我宣传了自己的商品，宣传了它们的质优价廉，不就等于宣传了我自己吗？况且每一页都可以找个小地方打上超市名字嘛。”

如果在封面上放产品广告，零售商的收益也许暂时会大一些，但是，如果一个城市中（例如上海和宁波）所有零售商的DM都习惯将产品放在封面，而且封面上还不止一种商品，那么消费者的印象依然是眼花缭乱，无所适从。而且将产品的处销广告放在封面上也是有风险的，因为如果不同零售商都登了同类产品的广告，将它们平铺在那里，很容易对价格高的商家造成伤害。

将产品放在封面的最大弊病是：它将给DM的频繁发放效果带来损害。换一个角度将，每一期都用产品做封面会大大地伤害DM与顾客的亲和力。例如在今年“六一”前的DM发放上，家乐福DM的封面是天蓝背景，两位小朋友摆出很自然的神情，身边散放着一些玩具，背景上有一行字：“今天我们不想长大。”而另一家零售商的DM封面是火红的背景，但上面分出密密的格子，每个格子里放着一种产品，封面中心是个小爆炸图，上写：“六一惊爆价！”——后者的“把戏”顾客可能已经看了好几个月了，而家乐福的主题却非常鲜明。现在在街上，顾客愿意传阅哪一份DM呢？在家里，顾客更愿意翻看哪一家DM呢？

对主要客户是家庭客户的综合性超市来说。DM的观赏性就要重要的多，因为个人购买者的心理更为复杂和敏感。而像一些大会员制仓储超市，它们针对小零售商的DM就可以将产品图布满纸面——商人的眼光更为实际。

2022/12/22117业内经验分享--家乐福封面的设计理念家乐福的DM封面上几乎没封底设计理念突出服务性。增强人脉突出专题促销的单品突出活动突出季节性尽可能以图片为主，视觉冲击力要强。主题文字要简单易懂，便于记忆。2022/12/22118封底设计理念突出服务性。增强人脉2022/12/1628内页设计理念按商品的强度分P按不同的品类分P背景色与图案的搭配图片与文字同类别商品集中季节性商品集中模特/画中画/赠品/重点商品/重点价格表现方式2022/12/22119内页设计理念按商品的强度分P2022/12/1629业页经验分享--内页的设计理念图片为主文字为副-顾客更能记住图片文字要有煽动性-简单易懂印象深刻底色与图纹考虑商品属性，季节，主题拍照时要用特写，要排商品的正面，条件允许使用专业摄影师重点商品放大照片，坚决拒绝平均主义商品照片的大小占每个KAT的70%以上重点价格重点标识赠品突出服装要有模特，模特要吸引人俊男靓女电视手机要有画面2022/12/22120业页经验分享--内页的设计理念图片为主文字为副-顾客更能记住DM的投递2022/12/22121DM的投递2022/12/1631DM投递关注重点投递量的确定投递方式与数量分配如何进行判别投递效果投递量

门店商圈内家庭户数决定DM印刷份数与投递份数

2022/12/22122DM投递关注重点投递量的确定投递量

门店商圈内家庭户数决定D商圈的定义

商圈（tradearea）是指一家零售商店的顾客所来自的地理区域。

商圈的划分依据商店获取顾客的百分比将商圈划分为三部分：一级（主要/核心）商圈商店在此区域内的顾客数约占总顾客数的55—70%。二级（次要）商圈商店在此区域内的顾客数约占总顾客数的15—25%。三级（边缘）商圈：商店在商圈中剔除前两种商圈后，剩余的顾客所构成区域。

2022/12/22123商圈的定义商圈（tradearea）是指一家零售商店的顾XX店商圈图范例参考2022/12/22124XX店商圈图范例参考2022/12/1634商圈划分的分界岭1。商圈范围A.集中型商圈主要商圈半径在2000米以内，次要商圈半径在2000米—5000米之间，边缘商圈在5000米以外。B.分散型商圈主要商圈半径在500米以内，次要商圈半径在500米—1000米之间，边缘商圈在1000米以外。2022/12/22125商圈划分的分界岭1。商圈范围2022/12/1635商圈划分的分界岭2.马路之分界、凡超过４０米宽之道路四线道以上或中间有栏杆、安全岛阻隔、主要干道；3.铁路、高速公路的阻隔——人们交通受阻而划分成两个不同商圈；4.高架桥、安全岛、单行道阻隔——使人潮流动不易而划分成不同商圈。5.因河流、湖泊阻隔，使人潮流动不易而划分成不同商圈。6.由于人潮走向之购物习惯与人潮流动之方向，使该区形成一独立商圈。

2022/12/22126商圈划分的分界岭2.马路之分界、凡超过４０米宽之道路四线道投递方式与数量分配记名投递规划与无记名投递规划投递规划的依据——数据分析2022/12/22127投递方式与数量分配记名投递规划与无记名投递规划投递规划的依据投递规划的依据——数据分析2022/12/22128投递规划的依据——数据分析2022/12/1638DM无记名投递检核作业规范抽样区域：会员拥有数最多的前十个邮编抽样数量：该档期DM投递总数的2%(最低限度)，各门店可根据实际情况相应增加。2022/12/22129DM无记名投递检核作业规范抽样区域：会员拥有数最多的前十个邮抽样比例会员数最多的前2个区域之抽样数量占比为20%，前次DM收到率最低的2个区域之抽样数量占比为15%,其余6个邮编之抽样数量占比为5%。

2022/12/22130抽样比例会员数最多的前2个区域之抽样数量占比为20%，202抽样原则一商圈选取应优先考虑一级商圈，24期快报中，一级商圈应至少追踪12次以上，次级商圈应至少追踪6次以上，再次级商圈则以每年追踪1、2次为宜。抽样原则二

在有效率达70%以上时∶(a)连续三期投递率达70%以上时，每二期追踪一次。

(b)

连续三期投递率达80%以上时，每三期追踪一次。

(c)

连续三期投递率达90%时，每四期追踪一次。否则，应每期追踪。1、跟投2、事后抽检抽样方式2022/12/22131抽样原则一商圈选取应优先考虑一级商圈，24期快报中，DM收到率调查表2022/12/22132DM收到率调查表2022/12/1642DM收到率市调作业检查重点表2022/12/22133DM收到率市调作业检查重点表2022/12/1643电视报纸网络邮寄目录短信公共关系小活动试吃品尝口碑其它常用方法介绍2022/12/22134电视其它常用方法介绍2022/12/1644促销活动规划，

商品组合及定价策略2022/12/22135促销活动规划，

商品组合及定价策略2022/12/1645怎么开展超市促销？促销管理的步骤：•设定促销目标•拟定促销计划•实施促销计划•总结评估2022/12/22136怎么开展超市促销？促销管理的步骤：2022/12/1646促销计划的制定公司年度经营目标目的指标主题时间活动商品宣传预算年度促销计划每月促销计划DM海报计划2022/12/22137促销计划的制定目的年度促销计划每月促销计划DM海报计划202促销活动的策划合适的方式合适的产品合适的价格合适的时间合适的地点合适的顾客顾客的需求合适的服务合适的理由2022/12/22138促销活动的策划合适的方式合适的价格合适的地点顾客的合适的服务不同定位下的超市促销大卖场（6000㎡以上的超市）——商圈3公里范围内——满足顾客一站式购物需求——更多时候是家庭出游的地方——停车场？——高端？中端？低端？2022/12/22139不同定位下的超市促销大卖场（6000㎡以上的超市）2022/不同定位下的超市促销综合性超市（2000-4000㎡的超市）

——商圈1—2公里范围内——满足商圈内顾客日常购物需求——高端？中端？低端？——生鲜加强型？食品加强型？折扣店？面积有限，特色经营2022/12/22140不同定位下的超市促销综合性超市（2000-4000㎡的超市）不同定位下的超市促销标超,便利店（2000㎡以下的超市）——商圈1公里范围内，走路5分钟——满足顾客便利、快捷的购物需求——高端？中端？低端？——服务类产品？便利、快捷2022/12/22141不同定位下的超市促销标超,便利店（2000㎡以下的超市）便利针对不同主题的促销出师有名——明确的促销主题响亮，有力，简洁，切合实际挖掘出顾客内在的需求（现有需求/未来需求；表层需求/内在需求）消费者消费的三个阶段：1、量的消费阶段2、质的消费阶段3、感情的消费阶段2022/12/22142针对不同主题的促销出师有名——明确的促销主题消费者消费的三个针对不同主题的促销春天——我们踏青去冬天——送给你家的温暖店庆——3周年店庆真情大馈赠大白兔奶糖促销——你还记得童年的味道吗？家乐福——开心购物游4月份——幽默节直接切入行动温情突出店庆主题引申，联想创意新颖突出开心2022/12/22143针对不同主题的促销春天——我们踏青去直接切入行动温情突出针对不同时间的促销季节：春、夏、秋、冬节日：阳历节——元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、农历节——春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、

中秋节、重阳节、冬至节外国节——情人节、母亲节、父亲节、复活节、感恩节、

圣诞节民族节——开斋节、三月三有节过节，没节造节2022/12/22144针对不同时间的促销季节：春、夏、秋、冬有节过节，没节造节20针对不同商品类别的促销例：某大卖场冬日促销组合洗化部——冬日丽人补水大行动内衣部——温暖你全家，保暖内衣家庭系列展童装部——冬日小太阳七彩童装展家电部——冬日家电大促销生鲜部——火锅节冲调部——冬日温暖健康送16—40岁女士家庭消费者儿童消费者男士消费者家庭消费者老年消费者2022/12/22145针对不同商品类别的促销例：某大卖场冬日促销组合16—40岁女针对不同顾客的促销稳定忠诚度——会员（设立会员特供商品，会员服务，会员通道？）提高客单价——凡是满60元者？有车一族——免费洗车？音响发烧友——至HI音响节糖尿病患者——无糖食品展少数民族——开斋节化整为零组合促销2022/12/22146针对不同顾客的促销稳定忠诚度——会员（设立会员特供商品，化整让顾客做主的促销活动文娱活动：卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛、时装表演体育活动：健身大赛、足球比赛趣味比赛：BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛文化讲座：插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙等让顾客参与——体验式营销不同组合，非凡创意2022/12/22147让顾客做主的促销活动文娱活动：卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画促销计划的实施——整合商品特色主题商品促销：选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的.清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等）火锅节（肉课——羊肉片、牛肉片、猪肉片水产——虾、各类海鲜丸子果蔬——适合火锅的蔬菜日配——火锅低温肉制品副食——各式火锅调料家电——各式电火锅等）关联性大规模震撼、突出2022/12/22148促销计划的实施——整合商品特色主题商品促销：关联性2022/促销计划的实施——整合商品特色优惠商品促销：——买A赠A、买A赠B、赠品派送等

——小宝贝卷纸40+10——购咖啡送咖啡杯

操作注意事项：1、确保赠品具有相当的吸引力；2、赠品与商品有一定的关联性（买香烟送打火机）3、确保赠品最终能够发放到消费者手里；4、赠品有明确标识，利于防损可视性吸引力强2022/12/22149促销计划的实施——整合商品特色优惠商品促销：操作注意事项：可促销计划的实施——整合商品特色现场促销：——试吃、试用、叫卖、驻场促销——热带水果试吃——雅芳化妆品的试用——思念汤丸品尝叫卖——新天葡萄酒驻场促销操作注意事项：1、生鲜商品试吃需要保证新鲜、卫生及味道；2、避免影响其他的商品；3、需要对促销人员有效充分的培训；4、现场氛围的塑造刺激顾客购买2022/12/22150促销计划的实施——整合商品特色现场促销：操作注意事项：刺激顾促销活动的方式特殊陈列抽奖赠品集印花换购文化促销拍卖试吃顾客参与PROMOTION促销……2022/12/22151促销活动的方式特殊陈列抽奖赠品集印花换购文化促销拍卖试吃顾客超市促销的利器——合适的价格促销价格只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣：特价超低价惊爆价50%25—35%10—25%11—2个/小部门2—3个/小部门10-15个/部门2022/12/22152超市促销的利器——合适的价格促销价格只有比平时低10%以上才价格游戏均一价——3元区、8元区换购——满100送30？拍卖——1元起价最低价承诺——凡是同一规格同一品名商品在同时期顾客如发现在同类业态门店发现价格低于本超市，双倍返还提高客单价——满60元加1元买8个鸡蛋——满200元可获赠19元靠枕一个——买2包50公斤大米3公里内免费送货上门2022/12/22153价格游戏均一价——3元区、8元区2022/12/166超市促销的法宝——合适的服务售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传售中服务：真诚微笑、清晰的商品介绍、良好的商品陈列售后服务：完善的退换货制度、送货制度、顾客恳谈会增值服务：餐饮、IC电话、免费停车、擦皮鞋报刊、微波加热、干洗、冲晒照片复印、福利奖卷……特殊顾客服务:会员客户、团购客户社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等2022/12/22154超市促销的法宝——合适的服务售前服务：卖场氛围营造、有效的宣超市促销的灵魂——创新思维1、促销主题的创新（如：反向思维）——“时代在进步，男人做家务”（三八妇女节男士烹调大赛）2、促销方式的创新——“黄灯闪亮”3、促销商品陈列方式的创新（老酒装新瓶）——海产船4、创新来自于大家（员工点子大赛）2022/12/22155超市促销的灵魂——创新思维1、促销主题的创新（如：反向思维）如何保证促销活动到位？1、促销方式的组合抽奖、试吃、买赠、活动2、促销大主题项下的不同目标客户群的组合3、促销活动策划成功之关键——灵活运用——因地（因时、因人）制异——可借鉴，不可照搬4、连绵不断的促销活动(大型主题促销活动——小型促销活动——DM海报促销——店内促销——时段促销）2022/12/22156如何保证促销活动到位？1、促销方式的组合2022/12/16如何在不同的卖场运用促销活动？不同企业（业态）不同发展阶段不同目的不同的促销方式2022/12/22157如何在不同的卖场运用促销活动？不同企业（业态）不同的促销方式如何在不同的卖场运用促销活动？不同企业（业态）的促销活动：大卖场——大型主题促销活动、文艺活动缤纷多彩、组合促销、活动频繁标准超市——商品促销为主、集点换购服务取胜、亲情促销便利店——商品促销为主、服务项目为主2022/12/22158如何在不同的卖场运用促销活动？不同企业（业态）的促销活动：2如何通过促销活动实现促销目标？提高客单价——抽奖：单张购物小票满88元可抽奖——优惠购买：满60元加1元可买6个鸡蛋——主题商品陈列——高单价商品促销：家电、服装、纺织品——量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水果、果篮——重视大宗客户——高单价的促销品陈列在较好位置2022/12/22159如何通过促销活动实现促销目标？提高客单价2022/12/16如何通过促销活动实现促销目标？提升客流量——商圈内潜在顾客的挖掘

a、对回头客的鼓励：集点换购

b、会员制——商圈外潜在顾客的争取

a、宣传手段：报纸广告、电视广告等

b、服务项目的增加：对有车一族的服务

c、特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜2022/12/22160如何通过促销活动实现促销目标？提升客流量2022/12/16如何通过促销活动实现促销目标？打压竞争对手——研究竞争对手，发现它的软肋——把它的薄弱环节作为你的强项——情报分析——阻击战：提前进行同样主题的促销

价格更低、活动更多免费购物车——侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务美化卖场布局——上游断流：加强与供应商的合作关系，买断供应商的某个A类单品做促销——随时等待机会：事件营销2