中小企业成功战略课程课件

中小企业成功战略培训

编辑：郑应和讲师：郑应和2005年6月15日PM15：00

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中小企业成功战略培训

编辑：郑应和成功的企业战略原则第一原则：集中力量第二原则：找准焦点第三原则：寻求简单第四原则：重强避弱第五原则：无形资产导向第六原则：目标客户导向第七原则：时间原则第八原则：领导与管理的比较2成功的企业战略原则第一原则：集中力量2（1）集中力量3（1）集中力量3集中原则做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功企业：要集中，不要盲目多元化个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就军事学的第一原则：“集中兵力”4集中原则做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易集中力量1、所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量2、世界上没有“奇迹”，只有集中和聚集的力量3、物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节奏，则可以把大桥弄塌。5集中力量1、所有的生产要素都是某一种能量，能量只

4、《成功战略》要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新领域、人事、功能或问题上5、不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手好得多6、歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师”7、“同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”

66第一的力量1、两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米2、一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二3、世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功”4、第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了7第一的力量1、两个世界级短跑手，一个集中在1多元化发展的陷阱“抓着一切发展机会”“东方不亮西方亮”“做大必须多元发展”“通用电器就是一个多元化成功的企业”“社会需要通才，不要专才”“协同效应”8多元化发展的陷阱“抓着一切发展机会”8品牌价值何为品牌价值？“丽尔科”是品牌吗？9品牌价值何为品牌价值？9世界品牌可口可乐480亿美元万宝路476亿美元麦当劳199亿美元迪斯尼171亿美元索尼147亿美元柯达144亿美元英特尔133亿美元吉列120亿美元百威120亿美元耐克111亿美元10世界品牌10

成功的机械制造公司集中在少数几个产品上营业额成功企业不成功企业

100%89%产品数量1亿马克营业额123

45678…..11成功的机械制造公司集营业额成功企业隐藏的冠军：市场观“我是专家”“我们集中在我们能做的地方”“市场空缺！”“我们有一个很深，不宽的产品组合”“不要多元化”“一条小河中的大鱼”12隐藏的冠军：市场观“我是专家”12集中为某一类产品服务在某一个行业某一些产品领域解决某些永恒的长期问题13集中为某一类产品服务13

80/20原则的发现1897年发现了所谓的80/20法则：收入与财产的不均分配（一个国家20%人口占有其80%财产，10%占65%，5%占50%）其它的叫法：80/20规律，最小努力原则，不对称原则“少数重要因素原则”用于质量管理，在日本引发质量管理革命，从而帮助日本在战后赶上并在部分领域超过美国1480/20原则的发现1897年发现了所谓的80/20法则：

80/20原则的发现1580/20原则的发现1580/20原则的运用：质量革命80/20原则是质量运动的主要理论支柱：“少数重要因素原则”原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷分析：发现重要的导致质量问题的因素解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问题TQC：事先解决，而不是事后校正日本企业50-60年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平1680/20原则的运用：质量革命1680/20原则的运用：信息革命发现：80%的软件工作时间用在执行20%的指令RISC结构的处理器反这20%最重要的指令优化，导致芯片体积的大幅度缩小和成本的大幅度下降发现：80%的应用仅是20%的软件功能与质量革命的关联1780/20原则的运用：信息革命发现：80%的软件工作时间用在80/20不同于普通思维的地方80/20思维50/50思维超常的创造力寻找解决问题的捷径有选择地做在少数领域卓越尽量多放权只做能做得最好，最有兴趣做的在每个重要领域问：做哪些20%导致80%少工作，多思考超出平均水平的努力走完全程全面，找尽一切可能在许多领域良好尽量自己做一切事情做一切必须做的一份辛勤，一份收获8.抓着一个机会1880/20不同于普通思维的地方80/20思维50/50思维超80/20世界中的成功原则在一个领域发展自己的核心能力选择一个“市场缺口”，你乐意在这里成为出色、领先的竞争者认识到知识就是力量找到自己的市场及主要客户，为之提供优异服务（80/20）发现在哪里用20%的努力就可得到80%和效果向最好的学习（80/20）尽早独立（80/20）尽量多招收有价值的员工（80/20）把所有的不在核心能力之内的事情外包（80/20）利用资本的力量成为你自己领域中的比尔。盖茨1980/20世界中的成功原则在一个领域发展自己的核心能力19成功战略成功战略常用的突破点“无敌价格”20成功战略成功战略常用的突破点20突破点：价格无数成功的例子：福特大众甲壳虫电器金店旅游业长虹格兰士价格策略21突破点：价格无数成功的例子：价格策略21突破点：价格引发的连锁反应互联网的吸引力，免费导致了互联网的超速发展，电视机的普及用了几十年的时间，互联网只用了短短的几年有无数个例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会有意想不到的成本的降低，因而最后反而会有更大的赢利旅游业的原则，通过降价达到降低成本、扩大销售的目的没有人能阻止你降低价格22突破点：价格引发的连锁反应互联网的吸引力，免费导致了互联网的iP突破点：把贵族产品平民化过去上层的购买力是主力，现在是中、下层中下层的需求数量是上层的几十到几百倍通常30%的降价能导致5倍的购买量增加，50%的降价导致10倍的销量增加大幅度降价导致“销售量雪崩”不可想象的低价格不可想象的销量不可想象的低成本23iP突破点：把贵族产品平民化过去上层的购买力是主力，23②③总结企业/个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功军事学的第一原则：“集中兵力”不要盲目多元化组合分析是使企业集中力量的工具24②③总结企业/个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成第二条原则：找准焦点找准焦点，才能把力量发挥出来企业：要不断地寻找/更新企业发展的突破点个人：放弃“全面发展”军事学的第二条原则：“出其不意”25第二条原则：找准焦点找准焦点，才能把力量发挥出来25完美主义的陷阱把一件事情做得完美，而不是做正确事情相信管理细节，而不知管理瓶颈（成功战略=80，经营管理=20）“科学管理”发挥人的积极性26完美主义的陷阱把一件事情做得完美，而不是做正确事情26销售额集中-聚焦-深入集中力量击中要害向深处发展27销售额集中-聚焦-深入27聚集与否的区别太阳激光能量大小强弱效应弱强区别没有聚集聚集你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦!!!28聚集与否的区别太阳激光能量大小强弱效应弱强区别没有聚集聚集你费用经营安全区间15把长期聚焦的钥匙1、焦点总是简单的9、焦点不是产品2、焦点总是容易记忆的10、焦点不是雨伞3、焦点总是强有力的11、焦点不让所有人满意4、焦点总是革命性的12、焦点能找到更好的焦点5、焦点需要有一个敌人13、聚焦并不能马上成功6、焦点意味着未来14、聚焦还不是战略，而是战略的一步7、焦点即对内也对外15、没有一个焦点是永的8、一个国家/区域一个焦点29费用经营安全区间15把长期聚焦的钥匙1、焦点总是简单的Qi●企业焦点的转换创业期发展期成熟期市场格局成型期

创新能力

销售能力

管理能力

战略能力30Qi●企业焦点的转换创业期发展期成熟期市场格局30②●向深处，不要向宽处发展所有突破阻力的工具都是坚的所有用来增加阻力的工具都是宽的向宽处发展增加竞争对手向深处发展增加领先和合作向深处发展能引起“连锁反应”31②●向深处，不要向宽处发展31（3）寻求简单优秀的企业都找到了简单的管理模式对企业/个人都有适用一个原则：少就是多科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最少的理论32（3）寻求简单优秀的企业都找到了简单的管理模式32复杂化的陷阱“复杂才能体现水平”“折衷的必要”“通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利”33复杂化的陷阱“复杂才能体现水平”33

③将不等式变为等式并在x1－x2坐标图中作出直线现代企业的通用模式“自助式”企业（连锁店、加油站、银行…）“折扣”企业（食品、家具、衣服……）“快速”企业（快餐店、快洗、快印……）“加盟”企业（特许经营）34

③将不等式变为等式并在x1－x2坐标图中作出直线现代企业B(100,100)(4)简单原则管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以控制复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售仅仅注意最简单的20%，在所有领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之。若做不到，取消之！简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查……一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升35B(100,100)(4)简单原则管理者常犯的错误：一个简单企业的类型（组合分析）最好的企业是大而简单的企业（麦当劳……）谁想做大，必须做简单复杂简单DCAB36企业的类型（组合分析）复杂DCAB36生产量>需求量库存量企业最重要的内部指标订单营业额毛利率库存/应收款现金流利润看市场发展情况看效益情况看财务情况37生产量>需求量库存量企业最重要的内部指标订单37（4）重强避弱每个人，每个企业都不可避免地存在弱点，不要过多关注自己的弱点，尽量把自己的优势发挥出来军事学的原则：根据自己的优势选择作战的地方38（4）重强避弱每个人，每个企业都不可避免地存在弱点，不要过多库存量弃强补弱的陷阱“企业应该追求完美，因此要消灭弱点”“勤奋致胜/投入致胜”独占的想法39库存量弃强补弱的陷阱“企业应该追求完美，因此要消灭弱点”39库存量错误的观念

错误

正确要全面发展一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有效勤奋致胜错误的用力导致对自己的失望和自卑要做得完美做正确的事情，要比事情做完美重要100倍“科学管理”发挥人的积极性比精确的管理手段更重要40库存量错误的观念错误库存量《成功战略》的竞争观：重强

不重弱建立自己的垄断领域不要象竞争对手一样解决100个问题，而是把一个问题解决得比所有对手都好得多（核心竞争力）退出竞争领域，通过创新建立自己的“王国”找到客户持久的，决定性的、原则性的问题加以解决在一个竞争市场上成为市场领先者找到保持领先地位的手段（成本领先？技术领先…）=核心竞争力在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好的方式）生物学：没有两个物种靠同一方式生存上策中策下策41库存量《成功战略》的竞争观：重强

不重弱建立自己的垄断领域上库存量（5）无形资产导向无形资产是一个企业的信誉、品牌、业务模式、客户关系、员工等开形资产比有形资产重要许多倍企业的未来取决于无形资产，有形资产只代表过去42库存量（5）无形资产导向无形资产是一个企业的信誉、品牌、业务库存量物质主义的陷阱看不到潜在的价值43库存量物质主义的陷阱43库存量什么是无形资产?业务模式、领先的决窍知识产权知名度/品牌/信誉吸引力大众的爱戴信任客户关系杰出的员工关系影响力经验。“能做什么”?“不能做什么”?44库存量什么是无形资产?业务模式、领先的决窍44库存量无形资产的特征只有一次性成本，再生产成本低越用越有价值不怕通货膨胀45库存量无形资产的特征只有一次性成本，再生产成本低45库存量这些曾经辉煌一时的品牌现在都怎么样了？古桥（空调）雪花（冰箱）香雪海（冰箱）

金鱼（洗衣机）上海（彩电）金星（彩电、音响）

长峰（电器）海棠（洗衣机）白菊（洗衣机）

凯歌（电器）白兰（洗衣机）扬子（冰箱、空调）46库存量这些曾经辉煌一时的品牌现在都怎么样了？古桥（空调）库存量突破点：品牌引发的连锁反应营销与销售的不同；营销让客户找上门来，销售则要你去找客户名牌的建立是营销的最高阶段建造名牌的三步曲：知名度、忠诚度、垄断47库存量突破点：品牌引发的连锁反应营销与销售的不同；营销让客户库存量（6）目标客户向导并不是所有客户都是你的目标客户，目标越少，你的竞争力就越强“裁减客户”48库存量（6）目标客户向导并不是所有客户都是你的目标客户，目标库存量我们丽尔科的目标客户是？1、步步高------------10%

2、TCL---------------10%

3、同洲电子---------30%

4、创维---------------5%

5、瑞致达------------5%

6、其他---------------40???49库存量我们丽尔科的目标客户是？1、步步高----------库存量丽尔科的竞争目标是？

1、他们的服务情况？

2、他们的产品质量？

3、他们的销售价格？

4、他们的成本机制？

请业务部人员回答？50库存量丽尔科的竞争目标是？

1、他们的服务情况？

2、他们的库存量如何甩开竞争对手？请各位发表观点

1、服务要比他们强！

2、成本要比他们低！

3、质量要比对手好！

4、速度要比对手快！

51库存量如何甩开竞争对手？请各位发表观点

1、服务要比他们强库存量制造企业大多已经经过了“大量营销”阶段而处在“产品差异性营销”阶段◆我们该为客户做些什么？

◆我们该如何转变策略？52库存量制造企业大多已经经过了“大量营销”阶段而处在“产品差异隐藏的冠军：客户观业务建立在信任和尊敬，而不是友谊的基础上与客户相互的依赖长期的客户关系，而不是短期利益赢得一个新客户比保留一个旧客户难5倍几乎每个员工与客户都有直接接触20%—25%的员工定期拜访客户（大企业，少于10%）53隐藏的冠军：客户观业务建立在信任和尊敬，而不是友谊的基础上5战略问题一：谁是我的目标客户？能否更窄一些？更准确一些？1、1、2、3、2、4、5、3、54战略问题一：谁是我的目标客户？能否更窄库存量战略问题二：我能为目标客户解决什么问题？1、什么是目标客户的瓶颈问题？2、什么问题我解决得比竞争对手好得多？3、我要培育什么样的特征/核心能力/优势？55库存量战略问题二：我能为目标客户解决什么问题？55库存量战略问题三：我能否在选定的领域成为第一/唯一？我以什么样的方式成为第一/唯一？（业务模式、成功要素、独特之处等）我如何阻止竞争对手模仿我的模式？56库存量战略问题三：我能否在选定的领域成为第一/唯一？56库存量战略问题四：我的企业在3-5年后应是什么样子？企业的发展目标是什么？（远景/目标/指标）57库存量战略问题四：我的企业在3-5年后应是什么样子？企业的发库存量战略问题五：为了达成这个目标，我要做的最重要的三件事是什么？1、2、3、58库存量战略问题五：为了达成这个目标，我要做的最重库存量（7）时间原则我们通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情实际上，十年我们几乎可以做成任何事情,而一年内几乎做不成任何事情做企业是马拉松，不是百米赛做企业是种地，不是工厂59库存量（7）时间原则我们通常高估一年能做到的事情，而低估十年库存量急功近利的陷阱短期导向不择手段长短期矛盾60库存量急功近利的陷阱短期导向60库存量（8）领导与管理的比较领导艺术的重要性所谓领导艺术：即领导者在组织目标过程适用的一种技巧，是指领导者通过非强制性的方式与方法，鼓动一部份人（或集体）来实现一个或若干个目标的过程。61库存量（8）领导与管理的比较领导艺术的重要性61库存量领导与非领导的区别

领导

非领导鼓励员工驱策员工完成工作并发展员工牺牲员工以完成工作提示员工如何做好工作以威胁强制使员工恐惧承担责任推诿责任分析错失之因责难部属工作不力关注部属只求一已胜达62库存量领导与非领导的区别领导库存量管理的核心方法与过程

计划与管理组织和人员配备控制与解决问题63库存量管理的核心方法与过程63库存量领导者如何激发下属身先士卒授权员工权责分明64库存量领导者如何激发下属身先士卒64库存量激发下属工作的六原则重视员工丰富工作趣味坚定与认同员工工作业绩提高培养能力的机会开怀纳谏给部下思考的机会65库存量激发下属工作的六原则重视员工65库存量激发追随者的四行动充分重视他人有远见，有目标待人如待己为自己及追随者负全责66库存量激发追随者的四行动充分重视他人66库存量吸引追随者三秘决当众表扬，私下批评关心他人，也让他人在乎你。在工作中引入竟争机制，设法培养兴趣，让人工作得更开心67库存量吸引追随者三秘决当众表扬，私下批评67库存量领导四术说服商讨参与指挥68库存量领导四术说服68库存量什么是激励激励意味着向别人提供积极性或以积极性影响别人积极性是指促进一个人的内心动力、冲动或意欲。激励涉及如何激发一个人心灵深处的东西—潜能69库存量什么是激励激励意味着向别人提供积极性或以积极性影响别人库存量赞美的激励要明确要公开表达要及时70库存量赞美的激励要明确70库存量自我激励每天说激励的话每天期待最好的结果71库存量自我激励每天说激励的话71库存量谢谢2007-4-3PM19：0072库存量谢谢72库存量播放音乐73库存量73

中小企业成功战略培训

编辑：郑应和讲师：郑应和2005年6月15日PM15：00

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中小企业成功战略培训

编辑：郑应和成功的企业战略原则第一原则：集中力量第二原则：找准焦点第三原则：寻求简单第四原则：重强避弱第五原则：无形资产导向第六原则：目标客户导向第七原则：时间原则第八原则：领导与管理的比较75成功的企业战略原则第一原则：集中力量2（1）集中力量76（1）集中力量3集中原则做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功企业：要集中，不要盲目多元化个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就军事学的第一原则：“集中兵力”77集中原则做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易集中力量1、所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量2、世界上没有“奇迹”，只有集中和聚集的力量3、物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节奏，则可以把大桥弄塌。78集中力量1、所有的生产要素都是某一种能量，能量只

4、《成功战略》要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新领域、人事、功能或问题上5、不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手好得多6、歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师”7、“同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”

796第一的力量1、两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米2、一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二3、世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功”4、第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了80第一的力量1、两个世界级短跑手，一个集中在1多元化发展的陷阱“抓着一切发展机会”“东方不亮西方亮”“做大必须多元发展”“通用电器就是一个多元化成功的企业”“社会需要通才，不要专才”“协同效应”81多元化发展的陷阱“抓着一切发展机会”8品牌价值何为品牌价值？“丽尔科”是品牌吗？82品牌价值何为品牌价值？9世界品牌可口可乐480亿美元万宝路476亿美元麦当劳199亿美元迪斯尼171亿美元索尼147亿美元柯达144亿美元英特尔133亿美元吉列120亿美元百威120亿美元耐克111亿美元83世界品牌10

成功的机械制造公司集中在少数几个产品上营业额成功企业不成功企业

100%89%产品数量1亿马克营业额123

45678…..84成功的机械制造公司集营业额成功企业隐藏的冠军：市场观“我是专家”“我们集中在我们能做的地方”“市场空缺！”“我们有一个很深，不宽的产品组合”“不要多元化”“一条小河中的大鱼”85隐藏的冠军：市场观“我是专家”12集中为某一类产品服务在某一个行业某一些产品领域解决某些永恒的长期问题86集中为某一类产品服务13

80/20原则的发现1897年发现了所谓的80/20法则：收入与财产的不均分配（一个国家20%人口占有其80%财产，10%占65%，5%占50%）其它的叫法：80/20规律，最小努力原则，不对称原则“少数重要因素原则”用于质量管理，在日本引发质量管理革命，从而帮助日本在战后赶上并在部分领域超过美国8780/20原则的发现1897年发现了所谓的80/20法则：

80/20原则的发现8880/20原则的发现1580/20原则的运用：质量革命80/20原则是质量运动的主要理论支柱：“少数重要因素原则”原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷分析：发现重要的导致质量问题的因素解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问题TQC：事先解决，而不是事后校正日本企业50-60年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平8980/20原则的运用：质量革命1680/20原则的运用：信息革命发现：80%的软件工作时间用在执行20%的指令RISC结构的处理器反这20%最重要的指令优化，导致芯片体积的大幅度缩小和成本的大幅度下降发现：80%的应用仅是20%的软件功能与质量革命的关联9080/20原则的运用：信息革命发现：80%的软件工作时间用在80/20不同于普通思维的地方80/20思维50/50思维超常的创造力寻找解决问题的捷径有选择地做在少数领域卓越尽量多放权只做能做得最好，最有兴趣做的在每个重要领域问：做哪些20%导致80%少工作，多思考超出平均水平的努力走完全程全面，找尽一切可能在许多领域良好尽量自己做一切事情做一切必须做的一份辛勤，一份收获8.抓着一个机会9180/20不同于普通思维的地方80/20思维50/50思维超80/20世界中的成功原则在一个领域发展自己的核心能力选择一个“市场缺口”，你乐意在这里成为出色、领先的竞争者认识到知识就是力量找到自己的市场及主要客户，为之提供优异服务（80/20）发现在哪里用20%的努力就可得到80%和效果向最好的学习（80/20）尽早独立（80/20）尽量多招收有价值的员工（80/20）把所有的不在核心能力之内的事情外包（80/20）利用资本的力量成为你自己领域中的比尔。盖茨9280/20世界中的成功原则在一个领域发展自己的核心能力19成功战略成功战略常用的突破点“无敌价格”93成功战略成功战略常用的突破点20突破点：价格无数成功的例子：福特大众甲壳虫电器金店旅游业长虹格兰士价格策略94突破点：价格无数成功的例子：价格策略21突破点：价格引发的连锁反应互联网的吸引力，免费导致了互联网的超速发展，电视机的普及用了几十年的时间，互联网只用了短短的几年有无数个例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会有意想不到的成本的降低，因而最后反而会有更大的赢利旅游业的原则，通过降价达到降低成本、扩大销售的目的没有人能阻止你降低价格95突破点：价格引发的连锁反应互联网的吸引力，免费导致了互联网的iP突破点：把贵族产品平民化过去上层的购买力是主力，现在是中、下层中下层的需求数量是上层的几十到几百倍通常30%的降价能导致5倍的购买量增加，50%的降价导致10倍的销量增加大幅度降价导致“销售量雪崩”不可想象的低价格不可想象的销量不可想象的低成本96iP突破点：把贵族产品平民化过去上层的购买力是主力，23②③总结企业/个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功军事学的第一原则：“集中兵力”不要盲目多元化组合分析是使企业集中力量的工具97②③总结企业/个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成第二条原则：找准焦点找准焦点，才能把力量发挥出来企业：要不断地寻找/更新企业发展的突破点个人：放弃“全面发展”军事学的第二条原则：“出其不意”98第二条原则：找准焦点找准焦点，才能把力量发挥出来25完美主义的陷阱把一件事情做得完美，而不是做正确事情相信管理细节，而不知管理瓶颈（成功战略=80，经营管理=20）“科学管理”发挥人的积极性99完美主义的陷阱把一件事情做得完美，而不是做正确事情26销售额集中-聚焦-深入集中力量击中要害向深处发展100销售额集中-聚焦-深入27聚集与否的区别太阳激光能量大小强弱效应弱强区别没有聚集聚集你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦!!!101聚集与否的区别太阳激光能量大小强弱效应弱强区别没有聚集聚集你费用经营安全区间15把长期聚焦的钥匙1、焦点总是简单的9、焦点不是产品2、焦点总是容易记忆的10、焦点不是雨伞3、焦点总是强有力的11、焦点不让所有人满意4、焦点总是革命性的12、焦点能找到更好的焦点5、焦点需要有一个敌人13、聚焦并不能马上成功6、焦点意味着未来14、聚焦还不是战略，而是战略的一步7、焦点即对内也对外15、没有一个焦点是永的8、一个国家/区域一个焦点102费用经营安全区间15把长期聚焦的钥匙1、焦点总是简单的Qi●企业焦点的转换创业期发展期成熟期市场格局成型期

创新能力

销售能力

管理能力

战略能力103Qi●企业焦点的转换创业期发展期成熟期市场格局30②●向深处，不要向宽处发展所有突破阻力的工具都是坚的所有用来增加阻力的工具都是宽的向宽处发展增加竞争对手向深处发展增加领先和合作向深处发展能引起“连锁反应”104②●向深处，不要向宽处发展31（3）寻求简单优秀的企业都找到了简单的管理模式对企业/个人都有适用一个原则：少就是多科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最少的理论105（3）寻求简单优秀的企业都找到了简单的管理模式32复杂化的陷阱“复杂才能体现水平”“折衷的必要”“通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利”106复杂化的陷阱“复杂才能体现水平”33

③将不等式变为等式并在x1－x2坐标图中作出直线现代企业的通用模式“自助式”企业（连锁店、加油站、银行…）“折扣”企业（食品、家具、衣服……）“快速”企业（快餐店、快洗、快印……）“加盟”企业（特许经营）107

③将不等式变为等式并在x1－x2坐标图中作出直线现代企业B(100,100)(4)简单原则管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以控制复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售仅仅注意最简单的20%，在所有领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之。若做不到，取消之！简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查……一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升108B(100,100)(4)简单原则管理者常犯的错误：一个简单企业的类型（组合分析）最好的企业是大而简单的企业（麦当劳……）谁想做大，必须做简单复杂简单DCAB109企业的类型（组合分析）复杂DCAB36生产量>需求量库存量企业最重要的内部指标订单营业额毛利率库存/应收款现金流利润看市场发展情况看效益情况看财务情况110生产量>需求量库存量企业最重要的内部指标订单37（4）重强避弱每个人，每个企业都不可避免地存在弱点，不要过多关注自己的弱点，尽量把自己的优势发挥出来军事学的原则：根据自己的优势选择作战的地方111（4）重强避弱每个人，每个企业都不可避免地存在弱点，不要过多库存量弃强补弱的陷阱“企业应该追求完美，因此要消灭弱点”“勤奋致胜/投入致胜”独占的想法112库存量弃强补弱的陷阱“企业应该追求完美，因此要消灭弱点”39库存量错误的观念

错误

正确要全面发展一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有效勤奋致胜错误的用力导致对自己的失望和自卑要做得完美做正确的事情，要比事情做完美重要100倍“科学管理”发挥人的积极性比精确的管理手段更重要113库存量错误的观念错误库存量《成功战略》的竞争观：重强

不重弱建立自己的垄断领域不要象竞争对手一样解决100个问题，而是把一个问题解决得比所有对手都好得多（核心竞争力）退出竞争领域，通过创新建立自己的“王国”找到客户持久的，决定性的、原则性的问题加以解决在一个竞争市场上成为市场领先者找到保持领先地位的手段（成本领先？技术领先…）=核心竞争力在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好的方式）生物学：没有两个物种靠同一方式生存上策中策下策114库存量《成功战略》的竞争观：重强

不重弱建立自己的垄断领域上库存量（5）无形资产导向无形资产是一个企业的信誉、品牌、业务模式、客户关系、员工等开形资产比有形资产重要许多倍企业的未来取决于无形资产，有形资产只代表过去115库存量（5）无形资产导向无形资产是一个企业的信誉、品牌、业务库存量物质主义的陷阱看不到潜在的价值116库存量物质主义的陷阱43库存量什么是无形资产?业务模式、领先的决窍知识产权知名度/品牌/信誉吸引力大众的爱戴信任客户关系杰出的员工关系影响力经验。“能做什么”?“不能做什么”?117库存量什么是无形资产?业务模式、领先的决窍44库存量无形资产的特征只有一次性成本，再生产成本低越用越有价值不怕通货膨胀118库存量无形资产的特征只有一次性成本，再生产成本低45库存量这些曾经辉煌一时的品牌现在都怎么样了？古桥（空调）雪花（冰箱）香雪海（冰箱）

金鱼（洗衣机）上海（彩电）金星（彩电、音响）

长峰（电器）海棠（洗衣机）白菊（洗衣机）

凯歌（电器）白兰（洗衣机）扬子（冰箱、空调）119库存量这些曾经辉煌一时的品牌现在都怎么样了？古桥（空调）库存量突破点：品牌引发的连锁反应营销与销售的不同；营销让客户找上门来，销售则要你去找客户名牌的建立是营销的最高阶段建造名牌的三步曲：知名度、忠诚度、垄断120库存量突破点：品牌引发的连锁反应营销与销售的不同；营销让客户库存量（6）目标客户向导并不是所有客户都是你的目标客户，目标越少，你的竞争力就越强“裁减客户”121库存量（6）目标客户向导并不是所有客户都是你的目标客户，目标库存量我们丽尔科的目标客户是？1、步步高------------10%

2、TCL---------------10%

3、同洲电子---------30%

4、创维---------------5%

5、瑞致达------------5%

6、其他---------------40???122库存量我们丽尔科的目标客户是？1、步步高----------库存量丽尔科的竞争目标是？

1、他们的服务情况？

2、他们的产品质量？

3、他们的销售价格？

4、他们的成本机制？

请业务部人员回答？123库存量丽尔科的竞争目标是？

1、他们的服务情况？

2、他们的库存量如何甩开竞争对手？请各位发表观点

1、服务要比他们强！

2、成本要比他们低！

3、质量要比对手好！

4、速度要比对手快！

124库存量如何甩开竞争对手？请各位发表观点

1、服务要比他们强库存量制造企业大多已经经过了“大量营销”阶段而处在“产品差异性营销”阶段◆我们该为客户做些什么？

◆我们该如何转变策略？125库存量制造企业大多已经经过了“大量营销”阶段而处在“产品差异隐藏的冠军：客户观业务建立在信任和尊敬，而不是友谊的基础上与客户相互的依赖长期的客户