货品管理与数据分析2课件

货品管理与数据分析分享人：孟青渺货品管理与数据分析分享人：孟青渺分享内容什么是货品管理1

如何做货品分析2如何做货品整合3

分析工具的使用4分享内容什么是货品管理1如何做货品分析2什么是货品管理？订货上市规划分析总结库存处理补货、整合、促销货品推广货品分析货品分配货品什么是货品管理？订货上市分析库存补货、整合货品货品货品货品货品管理的四个阶段货品店铺销售管理日常货品整合季末打折清货科学的订货管理货品管理的四个阶段货品店铺销售管理日常货品整合季末打折清货科分享内容什么是货品管理1

如何做货品分析2如何做货品整合3分析工具的使用4分享内容什么是货品管理1如何做货品分析2如什么是货品分析？

困惑什么是货品分析？什么是货品分析？通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、定位、类别、动销、库存）在不同阶段存在的不同问题。什么是货品分析？通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、货品分析的重要性：提升货品动销率达成销售目标货品分析的重要性：提升货品动销率达成销售目标货品分析的逻辑基础市场需求是一切营销活动的基础和依靠

进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析进销存市场需求（核心、基础）反映决定陈列互相影响互相决定货品分析的逻辑基础市场需求是一切营销活动的基础和依靠进销存货品分析的目的预测货品风险，给与经营者一定的建议和方案。加快货品资金周转，提高投资回报率。加强货品管理，提高库存质量，提升销售。货品分析的目的预测货品风险，给与经营者一定的建议和方案。加快导入期成长期成熟期衰退期产品生命周期怎样做货品分析

从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。导入期成长期成熟期衰退期产品生命周期怎样做货品分析

从产品上货品分析：导入期

占有市场份额

品牌的影响力重要性：：货品分析：导入期

占有市场份额品牌的影响力重要性：：

类别及单款的推广分析关键点：

新老品占比的合理性

畅、滞销款的备货及陈列推广货品分析：导入期

类别及单款的推广分析关键点：

新老品占比的合理性

畅、滞销货品分析：成长期

卖场规划

货品推广及备货

新品的利润高峰期

重要性：：货品分析：成长期

卖场规划

货品推广及备货

新品的利润高峰期畅、滞销款的备货及陈列推广新老品占比的合理性类别及单款的推广库存情况关键分析点货品分析：成长期

畅、滞销款的备货及陈列推广新老品占比的合理性类别及单款的推广货品分析：成熟期

货品推广及促销的关键节点

货品动销率快速提升的关键时期

重要性：：货品分析：成熟期

重要性：：销售目标结合动销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否对于有压力的单款及类别的促销推广库存情况关键分析点货品分析：成熟期

销售目标结合动销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正货品分析：衰退期

提升动销率

新品上市的动作安排及规划

重要性：：货品分析：衰退期

重类别及全场清仓.库存情况货品分析：衰退期

分析关键点：：类别及全场清仓.库存导入期成长期成熟期衰退期产品生命周期货品分析回顾

回顾货品分析各个阶段的分析关键点

导入期成长期成熟期衰退期产品生命周期货品分析回顾

类别及单款的推广分析关键点：

新老品占比的合理性

畅、滞销款的备货及陈列推广货品分析：导入期

类别及单款的推广分析关键点：

新老品占比的合理性

畅、滞销畅、滞销款的备货及陈列推广新老品占比的合理性类别及单款的推广库存情况分析关键点货品分析：成长期

畅、滞销款的备货及陈列推广新老品占比的合理性类别及单款的推广销售目标结合动销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否对于有压力的单款及类别的促销推广库存情况分析关键点货品分析：成熟期

销售目标结合动销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正类别及全场清仓库存情况货品分析：衰退期

分析关键点：：类别及全场清仓库存情况货品分析：衰退期

分析关键点：：货品分析的重点指标库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度）SKU库存销售占比(反映产品畅滞销)SKU动销率、宽度和深度货品分析的重点指标库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合货品分析的思路及步骤货品分析的思路及步骤关键点名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率计算方法：销售达成率=实际销售÷计划销售作用：衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺实际完成情况。1、销售达成率关键点名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率1、销售达本月指标20万第一周销售第二周销售第三周销售第四周销售5万10万15万18万练习25%50%75%90%本月指标20万第一周销售第二周销售第三周销售第四周销售5万1关键点名词解释：在一定周期内，单位经营面积上产生的销售金额计算方法：坪效=销售额÷经营面积作用：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺运营效率的高低。2、坪效关键点名词解释：在一定周期内，单位经营面积上产生的销售金额2关键点VS20万40平米练习坪效=5000元关键点VS20万40平米练习坪效=5000元关键点3、同店同比20万18万11%18万20万-11%2008年11月销额2007年11月销额名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同期销售金额的对比。计算方法：同店同比=（本期销售额-上年同期销售额）÷上年同期销售额作用：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。关键点3、同店同比20万18万11%18万20万-11关键点名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销售金额的对比。计算方法：同店环比=（本期销售额-上期销售额）÷上期销售额作用：衡量一个店铺营业持续性的重要指标。4、同店环比20万15万33%15万20万-25%2008年11月销额2008年10月销额关键点名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销售金额的关键点名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。计算方法：平均单价=销售额÷销售件数作用：1.衡量店铺所在商圈的消费能力；

2.衡量店铺铺货准确性的参考指标。5、平均单价20万X60VS平均单价=3333元关键点名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。5、平关键点名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。计算方法：客单价=总销售额÷购买人数（销售发票数量）作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。6、客单价VS20万=4000元X50关键点名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。6、关键点名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。计算方法：客单量=销售件数÷购买人数（销售发票数量）作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。7、客单量（连带率）客单量=1.2VSX50X60关键点名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。7、关键点

库销比=月初库存金额÷预估当月销售额

（以零售价计算）库销比=月初库存数量÷预估当月销售数量8、库销比关键点8、库销比1.此表格您发现了什么问题？2.应当如何去解决？考思1.此表格您发现了什么问题？考思缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理

0-3.03.0-4.04.0-5.0＞5.0库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理

库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等库销比衡量参考标准缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理9、折扣率/新货占比该季货品的平均销售折扣率折扣率=实际销售金额/吊牌价金额=（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额新品占有率=新品库存÷全部库存×100%9、折扣率/新货占比该季货品的平均销售折扣率练习计算某店铺新老款折扣率、新品占有率折扣率0.70.90.50.50.40.6款号吊牌金额实际销售金额剩余库存E11WA156499330100E11WC42165960090E11WN46156931070E104C22749926040E104C09558922020合计28151720320新品占有率=（260/320)×100%=81.3%练习计算某店铺新老款折扣率、新品占有率折扣率0.70.9新老品比例参考标准优秀

良好

合格

不合格新品

＞80%70%-80%60%-70%

＜60%新品：服装上市2个月内(因不同季节而定)老品：服装上市2个月后(因不同季节而定)新老品比例参考标准优秀良好合格不合考思1、满100送50相当于打几折？相当于花100元现金，买了150元商品即

100/150=6.7折

考思1、满100送50相当于打几折？相当于花100元现金，买10、回款率销售回款率=实收销售款/销售总收入*100%=〔销售额-（销售额*商场扣点）〕/销售额10、回款率销售回款率练习例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，商场扣点为30%。计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？顾客的利益：

300/400=7.5折商场抽成：（400-100）*30%==90元专柜回款率：【300-（300*30%）】/(400-100)*100%=70%专柜赚：（400-100）*70%=210元练习例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满4011、售罄率售罄率=销售量/期初库存量（售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季）售罄率<65%售罄率>85%库存积压进货量太少，出现脱销11、售罄率售罄率<65%售罄率>85%库存积压进货量太少，练习

销量

期初库存第1周第2周第3周总销售量A铺6025201055B铺8035251575C铺10040302090请计算C铺第2周的售罄率?以及至今为止售罄率？练习销量期初库存第1周第2周第3周总销售量A铺602计算结果第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50%至今总售罄率计算结果：90/100=90%注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之和，因为每周用于计算的库量在减少。计算结果第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50%确定合理的新款上市售罄率新品上市30天：售罄率30－35%新品上市60天：售罄率50－55%新品上市90天：售罄率65－75%售罄率与销售利润（季度）：

售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。确定合理的新款上市售罄率新品上市30天：售罄率30－35%总量、库销比是否合理？新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新货缺的是否需要立即补货）各系列、性别存销比是否合理？高和低应该采取的措施畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的情况？建议：何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款的量结论与建议总量、库销比是否合理？结论与建议分享内容什么是货品管理1如何做货品分析2

如何做货品整合3分析工具的使用4分享内容什么是货品管理1如何做货品分析2如整合目的提升销售业绩货品流向合理货品整合的目的满足销售需求优化货品结构整合目的提升销货品流货品整合的目的满足销售需求优化货品结构气候影响销售时段商业氛围动销率店铺定位库存情况货品整合的时间节点地理位置考虑因素影响因素气候影响销售时段商业氛围动销率店铺定位库存情况货品整合的时间货品整合方法补足畅销款货量找替代款，主力推荐货品集中、内部促销调整陈列、调整搭配货品整合方法补足畅销款货量找替代款，主力推荐货品集中、内部促时间要求:三天或一周评估内容:各店铺相关业绩的提升?各单款数量及动销率的提升?调拨货品的增幅?货品整合后的效果评估时间要求:三天或一周货品整合后的效果评估分享内容什么是货品管理1如何做货品分析2如何做货品整合3分析工具的使用4分享内容什么是货品管理1如何做货品分析2如分析工具的操作：畅滞销款款明细动销率\回款率款式占比近两周销售增幅AddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourText货品整合分析工具的操作：畅滞销款款明细动销率\回款率款式占比近两周销参考图表两周销售对比分析—销售量/销售额参考图表两周销售对比分析—销售量/销售额参考图表整体销售分析—销售额/销售量通过对销售额和销售量的增长趋势的把握，可以找出客户增长或下滑的本质；如销售额增长大于销售量增长，说明增长主要来源于产品平均价格价格的提高，它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级,即结构性增长；反之，为容量性增长。参考图表整体销售分析—销售额/销售量通过对销售额和销售量的增参考图表整体销售分析—季节性趋势很多的消费品行业存在明显的季节性趋势；根据行业规律，为企业提出生产运做及渠道供货的的合理性规划参考图表整体销售分析—季节性趋势很多的消费品行业存在明显的季参考图表价格体系分析—价格体系构成参考图表价格体系分析—价格体系构成参考图表价格体系分析—价格—区域分析从区域的价格分布来看产品的提升空间，即不同区域的价格构成合理性，从中分析市场提升的空间和方向。参考图表价格体系分析—价格—区域分析从区域的价格分布来看产品参考表格客户销售跟踪竞赛模拟表.xls参考表格客户销售跟踪竞赛模拟表.xlsThankYou!ThankYou!货品管理与数据分析分享人：孟青渺货品管理与数据分析分享人：孟青渺分享内容什么是货品管理1

如何做货品分析2如何做货品整合3

分析工具的使用4分享内容什么是货品管理1如何做货品分析2什么是货品管理？订货上市规划分析总结库存处理补货、整合、促销货品推广货品分析货品分配货品什么是货品管理？订货上市分析库存补货、整合货品货品货品货品货品管理的四个阶段货品店铺销售管理日常货品整合季末打折清货科学的订货管理货品管理的四个阶段货品店铺销售管理日常货品整合季末打折清货科分享内容什么是货品管理1

如何做货品分析2如何做货品整合3分析工具的使用4分享内容什么是货品管理1如何做货品分析2如什么是货品分析？

困惑什么是货品分析？什么是货品分析？通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、定位、类别、动销、库存）在不同阶段存在的不同问题。什么是货品分析？通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、货品分析的重要性：提升货品动销率达成销售目标货品分析的重要性：提升货品动销率达成销售目标货品分析的逻辑基础市场需求是一切营销活动的基础和依靠

进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析进销存市场需求（核心、基础）反映决定陈列互相影响互相决定货品分析的逻辑基础市场需求是一切营销活动的基础和依靠进销存货品分析的目的预测货品风险，给与经营者一定的建议和方案。加快货品资金周转，提高投资回报率。加强货品管理，提高库存质量，提升销售。货品分析的目的预测货品风险，给与经营者一定的建议和方案。加快导入期成长期成熟期衰退期产品生命周期怎样做货品分析

从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。导入期成长期成熟期衰退期产品生命周期怎样做货品分析

从产品上货品分析：导入期

占有市场份额

品牌的影响力重要性：：货品分析：导入期

占有市场份额品牌的影响力重要性：：

类别及单款的推广分析关键点：

新老品占比的合理性

畅、滞销款的备货及陈列推广货品分析：导入期

类别及单款的推广分析关键点：

新老品占比的合理性

畅、滞销货品分析：成长期

卖场规划

货品推广及备货

新品的利润高峰期

重要性：：货品分析：成长期

卖场规划

货品推广及备货

新品的利润高峰期畅、滞销款的备货及陈列推广新老品占比的合理性类别及单款的推广库存情况关键分析点货品分析：成长期

畅、滞销款的备货及陈列推广新老品占比的合理性类别及单款的推广货品分析：成熟期

货品推广及促销的关键节点

货品动销率快速提升的关键时期

重要性：：货品分析：成熟期

重要性：：销售目标结合动销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否对于有压力的单款及类别的促销推广库存情况关键分析点货品分析：成熟期

销售目标结合动销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正货品分析：衰退期

提升动销率

新品上市的动作安排及规划

重要性：：货品分析：衰退期

重类别及全场清仓.库存情况货品分析：衰退期

分析关键点：：类别及全场清仓.库存导入期成长期成熟期衰退期产品生命周期货品分析回顾

回顾货品分析各个阶段的分析关键点

导入期成长期成熟期衰退期产品生命周期货品分析回顾

类别及单款的推广分析关键点：

新老品占比的合理性

畅、滞销款的备货及陈列推广货品分析：导入期

类别及单款的推广分析关键点：

新老品占比的合理性

畅、滞销畅、滞销款的备货及陈列推广新老品占比的合理性类别及单款的推广库存情况分析关键点货品分析：成长期

畅、滞销款的备货及陈列推广新老品占比的合理性类别及单款的推广销售目标结合动销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否对于有压力的单款及类别的促销推广库存情况分析关键点货品分析：成熟期

销售目标结合动销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正类别及全场清仓库存情况货品分析：衰退期

分析关键点：：类别及全场清仓库存情况货品分析：衰退期

分析关键点：：货品分析的重点指标库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度）SKU库存销售占比(反映产品畅滞销)SKU动销率、宽度和深度货品分析的重点指标库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合货品分析的思路及步骤货品分析的思路及步骤关键点名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率计算方法：销售达成率=实际销售÷计划销售作用：衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺实际完成情况。1、销售达成率关键点名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率1、销售达本月指标20万第一周销售第二周销售第三周销售第四周销售5万10万15万18万练习25%50%75%90%本月指标20万第一周销售第二周销售第三周销售第四周销售5万1关键点名词解释：在一定周期内，单位经营面积上产生的销售金额计算方法：坪效=销售额÷经营面积作用：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺运营效率的高低。2、坪效关键点名词解释：在一定周期内，单位经营面积上产生的销售金额2关键点VS20万40平米练习坪效=5000元关键点VS20万40平米练习坪效=5000元关键点3、同店同比20万18万11%18万20万-11%2008年11月销额2007年11月销额名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同期销售金额的对比。计算方法：同店同比=（本期销售额-上年同期销售额）÷上年同期销售额作用：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。关键点3、同店同比20万18万11%18万20万-11关键点名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销售金额的对比。计算方法：同店环比=（本期销售额-上期销售额）÷上期销售额作用：衡量一个店铺营业持续性的重要指标。4、同店环比20万15万33%15万20万-25%2008年11月销额2008年10月销额关键点名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销售金额的关键点名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。计算方法：平均单价=销售额÷销售件数作用：1.衡量店铺所在商圈的消费能力；

2.衡量店铺铺货准确性的参考指标。5、平均单价20万X60VS平均单价=3333元关键点名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。5、平关键点名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。计算方法：客单价=总销售额÷购买人数（销售发票数量）作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。6、客单价VS20万=4000元X50关键点名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。6、关键点名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。计算方法：客单量=销售件数÷购买人数（销售发票数量）作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。7、客单量（连带率）客单量=1.2VSX50X60关键点名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。7、关键点

库销比=月初库存金额÷预估当月销售额

（以零售价计算）库销比=月初库存数量÷预估当月销售数量8、库销比关键点8、库销比1.此表格您发现了什么问题？2.应当如何去解决？考思1.此表格您发现了什么问题？考思缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理

0-3.03.0-4.04.0-5.0＞5.0库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理

库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等库销比衡量参考标准缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理9、折扣率/新货占比该季货品的平均销售折扣率折扣率=实际销售金额/吊牌价金额=（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额新品占有率=新品库存÷全部库存×100%9、折扣率/新货占比该季货品的平均销售折扣率练习计算某店铺新老款折扣率、新品占有率折扣率0.70.90.50.50.40.6款号吊牌金额实际销售金额剩余库存E11WA156499330100E11WC42165960090E11WN46156931070E104C22749926040E104C09558922020合计28151720320新品占有率=（260/320)×100%=81.3%练习计算某店铺新老款折扣率、新品占有率折扣率0.70.9新老品比例参考标准优秀

良好

合格

不合格新品

＞80%70%-80%60%-70%

＜60%新品：服装上市2个月内(因不同季节而定)老品：服装上市2个月后(因不同季节而定)新老品比例参考标准优秀良好合格不合考思1、满100送50相当于打几折？相当于花100元现金，买了150元商品即

100/150=6.7折

考思1、满100送50相当于打几折？相当于花100元现金，买10、回款率销售回款率=实收销售款/销售总收入*100%=〔销售额-（销售额*商场扣点）〕/销售额10、回款率销售回款率练习例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，商场扣点为30%。计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？顾客的利益：

300/400=7.5折商场抽成：（400-100）*30%==90元专柜回款率：【300-（300*30%）】/(400-100)*100%=70%专柜赚：（400-100）*70%=210元练习例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满4011、售罄率售罄率=销售量/期初库存量（售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季）售罄率<65%售罄率>85%库存积压进货量太少，出现脱销11、售罄率售罄率<65%售罄率>85%库存积压进货量太少，练习

销量

期初库存第1周第2周第3周总销售量A铺6025201055B铺8035251575C铺10040302090请计算C铺第2周的售罄率?以及至今为止售罄率？练习销量期初库存第1周第2周第3周总销售量A铺602计算结果第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50%至今总售罄率计算结果：90/100=90%注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之和，因为每周用于计算的库量在减少。计算结果第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50%确定合理的新款上市售罄率新品上市30天：售罄率30－35%新品上市60天：售罄率50－55%新品上市90天：售罄率65－75%售罄率与销售利润（季度）：

售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。确定合理的新款上市售罄