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商务英语谈判注意事项商务英语谈判注意事项商务英语谈判注意事项资料仅供参考文件编号：2022年4月商务英语谈判注意事项版本号：A修改号：1页次：1.0审核：批准:发布日期：商务英语谈判谈判前的准备信息准备信息收集：市场信息：如果内外市场分布；消费需求方面的信息（如购买原因和动机；对产品的态度）；产品销售方面的信息（如，卖方调查本企业产品及其他同类产品的销售情况；买方调查所购买产品的销售情况）有关谈判对手的资料技术方面的信息：全面收集产品性能、质量、标准、规格等方面的优缺点，生命周期、竞争能力等、产品的品质或性能的鉴定的重要数据或指标。有关政策法规的内容：有关国家和地区的政治状况；有关谈判内容的法律规定及国际惯例；有关进出口配额、进口许可证制度。金融方面的信息：主要货币的汇率及其浮动和发展趋势；进出口地主要银行对开证、议付、承兑赎单及托收等方面的有关规定，特别是承办手续费用。有关货单、样品的准备信息资料的处理：整理和分类信息，评价、筛选、分类和保存做好心理准备，包括了解谈判对手的特点；熟悉谈判场地谈判目标的确定a.制定最高目标、可接受目标、最低目标b.手里事先应准备好几套方案看情况一步步退让制定谈判策略：权衡自身与对手之间的抗衡能力准备相应的谈判策略针锋相对策略；以退为进策略；最后通牒策略等等4）谈判小组人员配备：在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面：第一，有关技术方面的知识。第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。第三，有关合同法律方面的知识。第四，语言翻译方面的知识。根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：（1）业务熟练的商务人员；（2）技术精湛的专业人员；（3）精通经济法的法律人员；（4）熟悉业务的翻译人员。从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员。另外，还依具体情况而定。他们之间应a.知识具有互补性b.性格具有互补性c.分工明确小组还应提前作至少一次角色预演谈判过程中的注意事项主谈判手把握全局，整体协调，在关键时候做出决定；全组谈判人员之间应相互支持，相互配合，一致对外。注重着装和礼仪，举止大方得体；呈现专业化形象、保持不卑不亢的态度。谈判技巧和谈判策略的应用：如何进攻、如何让步对谈判内容的熟悉和灵活运用；把握合同条款谈判的策略：如货物贸易中的价格、支付方式、装运等条款的谈判；合资项目谈

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