浅析返利网站的电子商务模式

电子商务论文浅析返利网站的电子商务模式指导教师学院名称班级名称FORMTEXT 论文提交日期论文答辩日期FORMTEXT    年FORMTEXT  月日摘要返利网是在当今电子商务迅速发展新需求下应运而生的。在新的竞争和挑战下，电子商务的发展需要新的盈利模式才能够获得长久发展，因此返利网在这个契机出现，返利网实际上作为一个三方平台给客户提供返利服务。本文介绍了返利网的概念及其发展现状，分析了返利网的运行、盈利模式和返利网站采取的网络营销策略。总结网站的优缺点从而提出相应的建议和对策，希望可以使返利网能够更加长久的发展。关键词：返利网电子商务运行模式盈利模式营销策略建议

2AnalysisofE-businessModelsRebateWebsiteSongYuanfeng，WeiJinNan，WuJinMan，XuShuYing，YanYuYe（CollegeofAgriculture,SouthChinaAgriculturalUniversity,Guangzhou,510642,China）Abstract：FanliWebsiteisemergedunderthenewdemandofrapiddevelopmentofe-commerce.Underthenewcompetitionandchallenge，thedevelopmentofe-commerceneedsthenewprofitingmodeltoobtainlong-termdevelopment，therefore，FanliWebsiteappearingatthisopportunityreallyprovidesserviceforthecustomersasaplatformofthreeparties．Thispaperintroducestheconceptanddevelopmentstatusrebatenetwork,analyzestherebatenetworkoperation,profitmodelandtaketherebatewebsiteinternetmarketingstrategy.Bysummarizingtheadvantagesanddisadvantagesofthesiteinordertomakerecommendationsandcountermeasures,hopingtomaketherebatenetworktobemorelong-termdevelopment.Keywords：FanliWebsitee-commerceRunmodeProfitmodelMarketingStrategyProposal目录TOC\o"1-3"\u1返利网站的背景 11.1什么是返利网站 11.2返利网站在什么背景下产生 12中国返利网站发展现状 23返利网站的文献综述与分析 23.1返利网站的返利模式 23.2返利网站的盈利模式 33.2.1销售佣金 33.2.2广告收入 43.2.3入网费43.2.4返利网盈利模式的优缺点43.3返利网站的营销策略53.3.1增加返利网站的可信度53.3.2提高返利佣金兑换容易程度53.3.3开创团购返利新模式53.3.4网购返利成为商家营销途径54返利网站的评价与建议54.1优势分析54.1.1降低交易成本54.1.2提升顾客黏性64.2劣势分析64.2.1返利周期过长64.2.2商家借机提价64.2.3返利网站鱼龙混杂64.3建议6参考文献8致谢 ..9返利网站的背景什么是返利网站返利是厂家或供货商为了刺激销售，提高经销商（或代理商）的销售积极性而采取的一种正常商业操作模式。随着电子商务的发展，网上购物正成为一种流行的消费福利方式，大多数的网上商城为了促进产品销量，将一部分利润分给推广者，而推广者又将利润返还给消费者，从而滋生了一个新生的行业——返还利润平台，也就是返利网站。返利网站属于CPS（商品推广解决方案）中的一种，主要是按销量分成的方式付费。返利网不仅仅通过返利、优惠券等来吸引消费者，它提供一些附加服务，比如联合登陆，消费者只需一个账号就能登陆所有与返利网合作的购物网站，方便了消费者网上“淘宝”，可谓省时省力又省钱，它还设有比价专栏和商品比较点评服务，从而使得消费者能迅速找到质优价廉的产品，这些都为消费者提供了最方便快捷和优惠的服务，满足了他们的切身利益，这也是返利网迅速发展起来的原因之一，团购网要求消费者要付费到团购站，交易的所有资金都会流经团购网，而返利网是帮助商家销售产品来得到提成，它仅仅是产品销售的一个平台，流经该网站的也仅仅是商品的提成，这样消费者、商家均无需过度担心返利网的信誉问题，即使返利网恶意消失或倒闭，对于商家和消费者的损失也是很小的一部分而已，而且目前返利网大多与已经发展的很成熟的大的商家如淘宝、京都、凡客等合作，这更加有利于取得消费者信任，从而吸引消费者。其次，返利网的成本很低，它不涉及物流系统建立的成本、仓储费用等，仅需要简单的网站域名、空间以及返利程序即可运营，几百块钱即可创业了，为喜欢互联网的青年提供了一个很好的创业渠道。它依附于成熟的大的电子商务网站，专门为他们提供产品的销售服务，返利网把商家、消费者很好的联系在一起，商家通过把部分利润让给返利网，达到薄利多销的目的，返利网将回扣的一部分返回给消费者，从而实现三方的共赢，这是一个很好的“三赢”的新的商业模式。因此在短短一年时间里返利网就得到了迅猛的发展。1.2返利网站在什么背景下产生1999年，在美国，TimStorm建立了只容纳上百家电商优惠券发放网站Fatwallet，并且从2000年开始为用户进行购物返利，电商返利模式由此产生。为了吸引用户，Fatwallet开始进行商品搜索，购物社区和比价服务，也从购物返利发展到注册返利等，逐渐形成了独特的电子商务返利商业形态，Mrrebates&Ehates也随后跟着崛起，形成稳定的三大竞争格局。从2003年开始，随着中国电子商务的发展这一模式逐渐被国人熟知与运用，这个领域在经过了近几年的发展后，在2009年腾讯与网易也看中了这块市场，两头巨鳄也踏入了这一池潭。自此，购物返现/返利/返点开始被更多的人关注。目前较热门的返利网站包括：专门从事淘宝返利的淘淘否返现网、腾讯拍拍平台的QQ返利网、网易返现（等网站，这些返利网站的促销商品五花八门，涵盖了数码家电、化妆品、服饰用品等。2中国返利网站发展现状中国电子商务自1990年进入了电子数据阶段以来，随着这20多年的发展，人们经历了由开始对电子商务的怀疑到现在的接受并使用它的过程，然而，现今日趋成熟的电子商务必须要有新的营销模式才能够符合人们对现在电子商务的需求。于是，返利网正是在这个时候应运而生，在2000年国外有了不少门户网站将自己的部分销售提成返利给各个客户，成为了返利网形成的雏形。随着返利网的逐步使用，中国的商家也开始了效仿和使用，我国首家的返利网(51fanli)在2006年11月成立，成为我国首家电商类CPS(按销量分成的方式付费)效果营销服务提供商，成立五年来，它现在已经成为我国返利行业市场规模最大、用户活跃度最高的“第三方返利导购”平台。所以返利网实质上是一个第三方导航网站，把各个合作的商家信息展现在一个个板块里面，其本身既不销售商品，不也发货商品。买家可以通过点击链接进入到想要的购物网站进行购物，从而得到不同等级的返利折扣。同时，买家可以通过返利网的“联合登录”简单地登录“淘宝”等购物网站。买家在省钱的同时，又特别简便的完成购物。然而，面对这样的节省金钱的购物模式，多少买家能够抵住诱惑?据悉，51返利网就有1000万注册会员，几乎每月有1000多万返利金额，吸引了不少知名商家入驻，包括京东商城、当当网和1号店等，覆盖了中国40%以上网购人群。返利网给买家带来的最大利益便是优惠，当自己已经把钱花出去后，一段时间还能返回一部分，大部分买家是愿意使用返利网的。当然，返利网也给用户带来了便捷，方便管理自己的购物清单，账户信息等等。同时，很多商家也没抵住诱惑，纷纷与返利网合作，采用CPS方式，即按销量分成的方式付费，商家的投入成本低，却获得高效益。3返利网站的文献综述与分析3.1返利网站的返利模式返利网通过购物返现平台，聚集大量的网购会员，会员从这里去与返利网相合作的各大网上商城和商家购物，订单完成后，返利网作为其合作伙伴，可以从该商城得到一定比例的销售佣金，返利网再把佣金的绝大部分返还给会员，这就是现金返利的来源，通过这个模式，既能为网站聚集大量会员，又能为会员提供购物省钱的义务，更重要的是不但不影响商家的利益，同时还能为其带来订单和业务，是一种一举三得的模式。返利网是国内返利模式的开创者之一，具有先入优势。一方面，返利网目前已覆盖了网购领域的几乎所有知名电商及团购网站，这种长期累积起来的规模优势成为吸引消费者的重要原因。另一方面，先入优势还为返利网带来了用户规模优势，使返利网在与电商谈判时有更强的议价能力，为消费者带来更多更具吸引力的优惠，从而形成用户规模增长和商户规模增长的良性循环。第一、在拓展用户规模方面，返利网遇到的最大障碍是消费者信任问题。“真的能拿到钱吗？”这是消费者最常见的疑问。为了打消顾客的疑问，返利网优化了流程，让第一批客户尽快拿到现金返利，让他们作为口碑传播的策源点。另外，返利网的团队还想出了“红包函”的策略——消费者发给好友一封邮件，好友凭借这个邮件注册，可以获得5现金红包——让原本处在最后环节的返利提前至第一环节，以此打消顾客疑虑，吸引顾客。随着运营的深入，返利网逐步成为一个综合性的导购服务社区，消费者的导入方式也越来越多，返利、比价、优惠券、购物分享都成为返利网吸引用户的因素。第二、在拓展商家方面，抽佣返利模式有天生的优势。为了赢得客户的信任，返利网不惜以拉长支付周期来将电商的支出风险降至最低。返利网不收电商一分钱，只有消费者在电商网站上付完款、收到货物且过了商品退货期后，一个交易的流程才算结束，电商才需要在两个月之后支付费用给返利网。凭借“无订单、无回报”的决心和诚意，返利网顺利签下的第一个B2C电商客户是当当网。成立1年多时间，返利网就顺利签下了130多家电商，基本覆盖了国内主流的B2C电商。3.2返利网站的盈利模式返利网站最直接的盈利模式，可以理解成赚取中间差价，比如，某返利网站和某

B2C商城合作，商城给予返利网的佣金是16%，而返利网给予会员的返利是13%，那么返利网站就是赚取其中3%的佣金差价。这就是返利网最直接的盈利模式。另外一种盈利模式即商家的广告费用让利一部分给用户。

3.2.1销售佣金返利网通过与其合作的各网上商城和商家达成相关协议，用户从返利网进入合作伙伴购物，订单完成后，返利网便会得到一定比例的销售佣金，其中大部分以返利的形式返还给消费者，剩余的则作为自己的收入，这是返利网的主要收入来源。比如返利网为商家推广一件商品，佣金是此商品价格的18%，而返利网返给消费者的只有12%，那么其余的6%就被返利网截留了，虽然每名会员截留的佣金可能不是很多，但因为会员数量大，累计起来自然不是小数目。假设一个返利网有100万名会员，每天平均有1万名会员购物，每位会员截留1元佣金，则每天将有1万元的盈利，一个月30万。而这只是假设值，实际上进行购物的会员数只高不低，盈利自然更多。不过由于腾讯、网易的互联网巨头的加入，目前返利网的竞争日趋激烈，返利网之间也在争抢会员，所以一些返利网的返利比例很高，有的高达佣金的80%，这也就稀释了返利网盈利。当然这种竞争对消费者是有利的，所以消费者乐见其成。3.2.2广告收入从返利网的网站界面可以看到，其中有许多以专题形式打出的返利商家广告，通过广告和庞大的流量，返利网也能得到一定的收入。比如可以投放百度联盟、谷歌联盟的广告，但这类广告盈利少，所以大多数返利网都不会采用此模式，而是采用针对性的包月广告模式。比如把广告位租给某商家，为其展现推官商品。由于返利网的会员是以购物为目的聚集在一起的，所以消费类商品的广告在返利网投放比较多，盈利自然也就多。3.2.3入网费部分返利网对小型商城设定“入网费”来盈利。有些小商城缺乏名气及信誉，希望通过返利网来推广。有些返利网为保障消费者利益，只推广品牌或信誉高的商城，对这类商城不会轻易推广，需要进行层层审核，通过后才向消费者推荐，这中间不收任何费用。而有些返利网处于盈利目的，对小商城审核不严，往往只要对方支付一些“入网费”就可进行推广，当然也有返利网既收入网费又严格审核把关的，不过比较少。3.2.4返利网盈利模式的优缺点优点:首先是给消费者提供了更加优质的服务，消费者能够得到更多的利益。其次，让各个电子商务网站降低了推广成本，吸引更多的消费者，同时获得更多利润。最后，返利网的出现也顺应了现今电子商务发展的新兴需求，是电子商务发展得更近一步。缺点:由于近几年返利网的快速发展，各种返利网网站层出不穷，同时伴有很多的负面新闻。如返利网网站的返利承诺在有的返利网站中并没有兑现，返利网的客户信息不能受到保护，返利网成为了网络传销组织等等。3.3返利网站的营销策略3.3.1增加返利网站的可信度顾客购物，最讲究的还是信誉。返利网也是如此，很多人对返利网抱有很大的不确定或不信任态度，原因就在于它的信誉问题。有的人愿意使用类似于qq返利这样的返利网站，主要是对腾讯这样大品牌的信任。现在网上返利网很多，大部分都是草根创业者的结晶，而如何打照一个值得信赖的返利品牌，显得尤为重要。3.3.2提高返利佣金兑换容易程度以腾讯为例，腾讯的天然优势在于对于返利佣金小额度的消费。几块钱提现太不划算了，那就直接换成Q币使用，购买qq会员、红钻、黄钻、空间挂饰等，很方便很直接。返利网站现在可以继续跟下游网站合作，可以把用户帐户中所得返利转化成点卡、网游装备、其他虚拟产品消费等。这样，整个产业链可以打通，自己也就处在了整个链条的最中间了，解决用户返利佣金兑换的同时也从游戏网站处获取佣金。3.3.3开创团购返利新模式2010年各种形式的电商服务纷纷强势出击，一步步占领市场。团购网站的兴起和迅速发展就是其中之一。预计到2010年底，国内团购网站数量将有望达到880家。宏观来说，当前的网络环境整体非常有利于网络团购发展，但团购网站在迅猛发展的过程中，也呈现出了商品质量无保证、用户品牌认知能力低等问题层出不穷。在这种背景下，返利网推出全新团购返利平台(团购导航+精品合作+返利)，一方面将抢占很大一部分网购用户，另一方面也会为返利行业的竞争与发展产生重大的作用。3.3.4网购返利成为商家营销途径作为国内两大网购网站——当当网和卓越亚马逊，是最早成为淘宝返利网合作网站的一批商家。当当网市场公关部张小姐坦言，淘宝返利网是当当网众多联盟合作伙伴之一，通过联盟网站营销是当当网除了“自营”（即网站直接面对消费者进行推广宣传及销售）模式外的另外一种营销模式，自运作以来，切已经产生了一定效益。卓越亚马逊联盟业务部胡经理表示，淘宝返利网作为卓越亚马逊的合作伙伴，主要为卓越提供营销推广服务。4返利网站的评价与建议4.1优势分析4.1.1降低交易成本现在电子商务竞争激烈，商家大概需要投入20%～30%的费用在广告宣传上。而通过返利网站，商家不需要做任何的宣传推广，仅需支付少量的销售佣金就能实现直接而有效的交易。对于商家而言，返利网站是一个零风险的营销推广平台。4.1.2提升顾客黏性返利网站设置了提现规定，不是任何返利都能够及时提取的。消费者为了能够实现最终的返利回报，会再次购买商品，消费者的多次购买，也实现了商家对顾客黏性的提升。商家通过良好的商品和服务建立起知名度和品牌，有利于培养消费者忠诚度。对于消费者来说，返利网站的好处体现在以下几个方面：(1)实际折扣。消费者通过返利网站来购物，可以实实在在得到返利折扣，在保证商品质量的前提下，以低于平常价格购入商品。(2)比价平台。已有部分返利网站实现了对商品的搜索，用户搜索感兴趣的商品，通过对不同商家提供的商品价格以及返利的比较，以最优惠的价格购买商品，节省了比较价格的时间和精力。(3)交易信息透明。返利网站打破了传统交易模式中消费者的弱势地位，改善了市场不透明、信息不对称等现象，使消费者可以更好地掌握主动权。4.2劣势分析4.2.1返利周期过长由于消费者需要在网购商品的退换货期限之外才能实现返利，而返利网站和商家之家也需要交换数据和沟通，因此消费者实现返利的周期往往较长，甚至有一些商家和返利网站故意拖延占用客户的返利资金。4.2.2商家借机提价这类问题主要存在于C2C商家以及中小商家之间。由于大型B2C网站运作规范，价格透明，而且返利网站只是其购物入口之一，大型商家不会先提价，然后再返现。相反中小型商家，由于人气不够，消费者不了解等，可能会通过返利网站先提价，再返利，甚至有中小商家借助返利平台销售质次价高的商品。4.2.3返利网站鱼龙混杂由于返利网站在最近才兴起，加上入门门槛很低，因此存在着许多管理混乱、抗风险能力很差的返利网站，甚至有网站打着返利的旗号欺骗消费者，因此消费者在选择返利网站时，要选择有信誉的大型返利网站。4.3建议针对目前返利网发展的现状，返利网虽然是一个对商家、消费者均有利的新的商业模式，但是也存在着诸多的发展障碍，各返利网只有继续努力才能有一个好的发展前景。第一、完善盈利模式返利网之所以在外部竞争者出现的时候处于完全的被动地位，最为主要的原因就是其依赖性。返利网依赖各个电子商务网站，如果不完善自身的盈利模式，返利网将会在发展过程中一直处于被动地位，电商的微小决策变化都可能给其致命一击。如果返利类网站的利润来源仅仅是“中间差价”，对各个电商过度依赖，势必不利于其未来发展。返利类网站应该在当前返利模式的基础上，积极创新，完善盈利模式，实现多元化、多途径获益。当网购市场发展到了一定的程度以后，会将对现有的资源进行最大限度的整合，因此返利类网站要提升对商家的谈判能力和对用户的服务能力，适时进行业务整合，以应对全新的市场竞争局势。第二、提高信息的可信性和可靠性很多负面新闻出现的终究原因便是返利网提供的信息不可信也