度假养老类项目考察与启示课件

度假养老类项目考察与启示

附：“海天盛筵所见所思”三亚考察小组20110418度假养老类项目考察与启示

附：“海天盛筵所见所思”三亚考察目录考察背景介绍考察项目简介经验借鉴思考目录考察背景介绍考察背景介绍考察目的：三亚是全国最大的度假产品聚集地，同时海南公司对于度假类产品研究、客户度假需求研究及对面对全国客户创新的分销渠道及灵活的销售方式均在集团内走在前列。鉴于深圳公司部份项目为休闲度假类产品，营销管理中心与设计管理中心共8人于4月1日至3日对凤凰水城、清水湾、凤凰鸟、半山半岛、清平乐及鸟巢酒店等项目进行了考察，并就全国市场的拓展、分销渠道、异地推广及销售方式同海南公司时行了学习、交流。以了解1、了解大型滨海项目规划、户型设计、配套情况；考察时间：2011年4月1日～4月3日考察项目：雅居乐清水湾、半山半岛、凤凰岛、清平乐、万科森林度假公园、海天盛筵考察小组成员：辜庆永、麦锦钊、黄豫斌、萧仕媚、杨晓蕾、于立彬、王荣松、刘舒婷考察背景介绍考察目的：三亚是全国最大的度假产品聚集地，同时海目录考察背景介绍考察项目简介经验借鉴思考目录考察背景介绍雅居乐清水湾——12公里的上层国度海南雅居乐清水湾项目位于海南陵水县英州镇清水湾，属于拥有稀缺资源的大规模项目。项目占地1.5万亩，与高尔夫合计超2万亩，拥有12公里长海岸线。目前已经交付的小区有金色果岭、蔚蓝海岸；在售有星海传说、瀚海银滩、蔚蓝高尔夫。项目的成功在于三个统一：统一规划、统一建设、统一管理。蔚蓝海岸瀚海银滩金色果岭蔚蓝高尔夫星海传说￥￥￥项目概况：雅居乐清水湾——12公里的上层国度海南雅居乐清水湾项目位于海雅居乐清水湾——12公里的上层国度产品表现——外场展示海不是最大的卖点，气候才是雅居乐大道串联整个清水湾气势恢宏的看楼流线部分商业已开业，解决配套之忧讲究环保的自行车队建筑处处突出异域风险销售厅外的海天一色泳池看不到海的区域，园林层次丰富雅居乐清水湾——12公里的上层国度产品表现——外场展示海不是雅居乐清水湾——12公里的上层国度产品表现——样板间展示别墅样板间采用深浅搭配的色调浴室尺度讲究地下室摆放桌球与麻将，满足娱乐所需透明圆弧浴室别墅花园泡池浴室尺度讲究别墅地下室采光良好带有度假情调双人浴缸雅居乐清水湾——12公里的上层国度产品表现——样板间展示别墅1月7月星海传说2期欧式别墅均价35000元/㎡，面积约为210-260㎡；泰式别墅均价46000元/㎡，面积约为105-180㎡9月星海传说3期瀚海银滩SA3酒店式公寓户型面积77-175平方米，均价2.4万元/平方米星海传说2期洋房：户型面积55—90平方米，由一房到两房不等，均价18000元/平方米11月12月蔚蓝高尔夫别墅：104平米，460-550万/套星海传说1期泰式别墅均价40000元/㎡，面积约为105-180㎡公寓洋房均价16000元/㎡，面积约为55-90㎡主要的推广动作：筑梦天使、品牌发布会、微薄营销、专机看房团、清水湾之夜等。雅居乐清水湾——12公里的上层国度2010年，销售面积约33万平米，均价约3万元/平米，销售额99亿元2010年，雅居乐年销售额323亿，清水湾占30%倾集团之力，全国范围内，推广拓展客户。营销动作及销售成绩：1月7月星海传说2期9月星海传说3期星海传说2期11月12月来源：东北占1/4，西南占1/4，长三角占1/4，珠三角占1/4（老业主为主）高寒地区、一线城市。使用频率：候鸟型：老人小孩居住半年，年轻人住1个月。度假型：一年来多次，每次一个星期左右。客户入住情况：旺季：90%，淡季10%。成交客户描述：1、比选择五星级酒店度假更高端一点的客户群。2、选择亚热带气候，空气，其次才是海。3、对物业升值有信心，不仅投资，而且提早拥有。4、有度假意识，接受第二人生的生活方式。雅居乐清水湾——12公里的上层国度客户情况：来源：东北占1/4，西南占1/4，长三角占1/4，珠三角占1半山半岛——一半是海洋，一半是天堂项目概况：规模：半山半岛占地面积2270多亩，建筑面积100多万平方米，依山面海，拥有极为稀有的双海湾奇观。绿化率：东海湾区：45.5％，容积率：东海湾区：1.73。物业类别：住宅、海景公寓项目特色水景地产,景观居所,海景地产建筑类别：板楼塔楼高层装修状况：精装修配套：国际心血管康复中心、疗养中心、12年制国际学校、高尔夫球场、国际潜水基地、国际帆船港、3家国际级酒店、1家半山半岛度假酒店、现代滨海艺术馆、半岛美术馆。洲际酒店东海湾区鹿回头湾区双海湾区中央海景大道区半山半岛——一半是海洋，一半是天堂项目概况：半山半岛——一半是海洋，一半是天堂产品展示：样板房的展示感觉开扬，3.3米层高令吊顶未觉压抑厨房北向，但景致开扬交楼标准，号称5000元/方看海浴室，外面是达80余平方米的阳台100余平方米的海景阳台销售厅用稻草切面铺设天花与墙面，透露着热带异域风情半山半岛——一半是海洋，一半是天堂产品展示：样板房的展示感觉半山半岛董事长特别助理接受美联社记者专访冯小刚等160多位电影导演作客半山半岛获胡润百富2010至尚优品滨海房产最佳表现奖新丝路超模绽放三亚半山半岛《半山半岛.第一美差》国内首款电视真人秀事件借力营销半山半岛与华尔街大师的中国之缘半山半岛沃帆赛见面会在京举行借力权威：美联社、国际人居中心、人居署借力名人：安藤忠雄、冯小刚借力富豪榜：胡润百富借力选秀：新思路电视选秀借力金融：华尔街大师、诺贝尔奖获得者借力体育：职业明星高尔夫邀请赛半山半岛——一半是海洋，一半是天堂特色营销：半山半岛董事长特别助理接受美联社记者专访冯小刚等160多位凤凰岛——东方迪拜、海上度假天堂

在建筑、景观资源、产品设计等方面表现炫丽，很容易让人对凤凰岛产生一种联想——迪拜，使得凤凰岛找到了概念上的依附与嫁接，并很快将迪拜所代表的财富、奢华、生活方式无缝转化成为凤凰岛的品牌无形资产，从而使目标客群能够很快认同自身品牌价值，并形成差异化优势；用地面积36.5

建筑面积48

容积率1.10绿化率0.37%

总户数1800

车位比1:4主力户型60－200平方米当前均价6万-13万核心卖点度假配套生活齐全、奢华超五星级酒店度假公寓独栋商务别墅国际邮轮港奢侈品购物风情街顶级运动俱乐部项目概况：顶级配套：凤凰岛——东方迪拜、海上度假天堂在建筑、景观资源、产品设计产品定位：海上城市综合体，集商务度假、休闲养生、时尚购物、餐饮娱乐等为一体的国际顶级旅游岛；成为南中国旅游度假旗舰，东南亚奢侈消费中心，国际顶级的综合性旅游度假品牌。客户定位：国内、外成功人士、财富领袖、演艺大腕等，创造了巨大财富，追求精致的生活品位的贵族。服务配套：为客群提从一切其能够想象得到的，符合身份与生活追求的服务项目，维系业主对顶级生活方式所有的可能想象；推广定位：贩卖“岛”生活方式凤凰岛——东方迪拜、海上度假天堂

项目定位：产品定位：海上城市综合体，集商务度假、休闲养生、时尚购物、餐凤凰岛——东方迪拜、海上度假天堂产品展示：独特的外立面；四面环海后期规划为世界500强企业会所，一栋别墅就是一个会所具海洋风情的外立面，但不规划立面形态导致异形柱很多，成本较高；另每间房都不一样。测绘验收难度较大已建好的邮轮码头岛上的建筑及园弧形的立面设计，每个房间都享有海景岛与陆上的关系凤凰岛——东方迪拜、海上度假天堂产品展示：独特的外立面；四面跨界营销体育营销文化营销品牌营销定制营销入主《胡润百富》为“最具领袖价值品牌”携手《罗博报告》上榜全球奢侈品傍样板房奢华定制产品与服务定制定制化度假生活承接北京奥运圣火中国境内首传“国际环岛自行车赛”等，提升项目知名度与影响力联手世界顶级时尚家居品牌—FENDICASA及阿玛尼等共创顶尖豪宅生活元素；创造独特艺术生活空间2009年，“无限自由·海洋生活意象”沙画展凤凰岛——东方迪拜、海上度假天堂营销手法：跨界营销体育营销文化营销品牌营销定制营销入主《胡润百富》为“清平乐——养老度假社区由17栋公寓及5000平沿街商业组成，共分四期开发，一、二、三期已入伙，四期处于尾盘销售中。去年至今，主要推广渠道以短信和本地巡展为主；60%以上均为老业主介绍成交；用地面积88579平米建筑面积152172平米容积率1.5绿化率54.79%总户数1694车位比338主力户型60平-70米，1房2厅1卫88平—96平，2房2厅1卫33平，1房1卫当前均价07年开盘，价格3000元/平米，11年最后一期产品价格约法19000元/平米。处于尾盘阶段核心卖点15万平米度假养老宜居大项目成熟纯粹老人之人位于三亚市中心位置项目概况：清平乐——养老度假社区由17栋公寓及5000平沿街商业组成，结合老年社区特点，度身定制一整套管理方案，含医疗室、超市、康体中心、图书馆、健身房、棋牌室、茶吧、老年大学等等；建立业主健康档案，配置个性化健康方案，定期体检、健康监测；针对老人养老度假特点和老人的身体状况，组织各类有特色的老人休闲活动。清平乐——养老度假社区项目配套和服务：结合老年社区特点，度身定制一整套管理方案，含医疗室、超市、康产品展示：园林里的风雨连廊成为长者的聚集地小桥流水，曲径通幽，没有名贵花草，但有层次感获得海南三亚和诣社区示范称号园林的大池塘成为长者垂钓的乐园小区配备了医疗室户型以75平两房为主，设有紧急呼号按钮清平乐——养老度假社区产品展示：园林里的风雨连廊成为长者的聚集地小桥流水，曲径通幽客户定位：以北方御寒“刚需”长者为主核心区域：东北、内蒙、北京、合肥等三亚拥有独特的天然气候，深受北方客群长者认同：北方寒冷区域或受北方气候导致身患寒带病的老人，有御寒及助于调养身体需求人群；有一些成功人士，平时自己工作忙，无暇照顾老人，需要找一处环境气候好，医疗有保障的地方给老人以托付终身；年龄以55岁—70岁为主，有一定的自理能力，不需依赖孩子照顾；清平乐——养老度假社区客户定位：三亚拥有独特的天然气候，深受北方客群长者认同：清平乐——养老万科森林度假公园——一站式家庭度假乐园万科森林度假公园位于唯一大学城区，周边环绕长江商学院、三亚学院、三亚理工学院、琼州学院三亚分院等各类知名高等院校，片区人文气质浓厚，同时万科森林度假公园周边规划三亚市政府、三亚体育中心等市政设施，吸引众多高端人群，成就三亚高素质人群文化片区。客户定位：关注家庭每个成员，享受度假乐趣，并让关系更亲密积客情况：认筹客户2000余批；岛内客户：岛外客户=5:1客户需求：1房：2房：叠TH=1:1:4；需求1房的客户主要是投资型老三亚人及自住型新三亚人；需求2房、叠TH的客户主要是具有一定经济实力，作为第一居所的三亚人，以及养老需求的岛外客户占地面积：约133万平米容积率：0.5一期总建面：约7万；21一期首推产品：①约120平米创新观湖别墅②约67平米两房度假公寓③约35平米单房度假公寓3项目概况：万科森林度假公园——一站式家庭度假乐园万科森林度假公园位于唯踏青、远足、收集石头、辨认小动物，大自然是最亲密的老师和玩伴，孩子与大地天空亲密无间，与小伙伴尽情嬉游，在这片广阔空间中，孩子们将收获城市中无法实现的乐趣和知识。在这里，我们甚至在孩子的寒暑假，考虑让孩子和我们的哈佛学子进行最亲密的接触，从小就播下学习的种子。儿童公社艺术公社艺术的培养，从娃娃抓起，特别的培训课程设计，让孩子们在兴趣中主动学习。培训班：音乐、英语、绘画、舞蹈、台球、足球、手工艺、跆拳道等开心农场公社饕餮美食公社永远25岁公社人民公社七大公社阡陌交通，鸡犬相闻。其中往来种作，男女衣着，悉如外人。天地俯仰间，做一个自得自乐的农人。果林如海，梯田广布，我们规划了可参与的田园生活内容，可泛舟垂钓，可攀高摘鲜，可荷锄掘实。佳景已为贵，若佳景有佳肴相伴则更难得。您可品尝各国各式美食，食材均出自你所在山林溪谷之中，甚至由你摘、钓、种、植。人在景中，美食在握，亲朋在侧，人生至乐莫过如是。土地平旷，屋舍俨然，有良田美池桑竹之属……黄发垂髫，并怡然自乐。定制25岁的身心。我们关注健康，所以规划适合中年以上人群的运动场所；我们关注归属感，所以垂钓亭榭、茶坞等交流平台就此诞生；我们关注成就感，所以种植园、采摘田地被创造出来。同时，全面的保健服务系统，令你可尽享身心闲适。

零碳运动公社多姿多彩的休闲内容，很生活，总不会单调无聊。清歌酒吧、书吧、设计师专门店、精品专卖、微型电影院、CLUB、小礼堂、美术馆、婚礼草坪、生活配套等。这里有会呼吸的房子。它们的外层能将太阳光转化为电能，并通过这些达到二氧化碳的零排放，社区内另设置多种低碳生活配置，绝对绿色的理想生活，将首次践行。万科森林度假公园——一站式家庭度假乐园项目特色配套：踏青、远足、收集石头、辨认小动物，大自然是最亲密的老师和玩伴10月万客会员招募11月万客会体验之旅音乐会暨校园才艺之星选拔大赛12月深圳区域十城联展丽思卡尔顿产品发布会万科史上最牛的团购、认筹海南民俗文化节1月引爆岛内岛外三亚海口沈阳、杭州深圳、北京万科森林度假公园——一站式家庭度假乐园营销动作：10月万客会员招募11月万客会体验之旅音乐会暨校园才艺之星选目录考察背景介绍考察项目简介经验借鉴思考目录考察背景介绍运营借鉴清水湾VS海棠湾清水湾：雅居乐统一规划／统一建设／统一管理，投入大，动作快，展示形象统一；海南海棠湾：政府主导片区建设，多个发展商共同经营，政府动作缓慢；片区开发已十年，仍未有成型的城市界面；差别清水湾配套设施的投资非常大，建设界面统一；湾区整体形象统一；节约开发时间结论：双月湾自成一体，有如清水湾，整体规划需要坚持统一规划、统一建设，统一管理。运营借鉴清水湾VS海棠湾结论：双月湾自成一体，有如清水湾，整规划借鉴清水湾的雅居乐大道贯通整个社区双月湾大道同样贯通整个社区，主干道的气势及尺度非常重要清水湾：一条景观主干道，串接多个组团及度假配套规划借鉴清水湾的雅居乐大道贯通整个社区双月湾大道同样贯通整个半山半岛一个项目就是一个小镇；项目呈滚动式开发，边拆迁边开发；一个小镇=多规划形态+多风格+统一设计，以达到100万平方米的建筑每期更有不同的新亮点。双月湾与半山半岛不同，没有拆迁地，更多是统一风格的设计；利用东面及西面双海湾特点，在地块中央及边缘区域设置高层，近海区域设计低密度别墅及低密度酒店，这点与双月湾有异曲同工之处，区别是双月湾北面内海资源较差，高层集中于此。半山半岛规划：多形态、多风格规划借鉴半山半岛一个项目就是一个小镇；项目呈滚动式开发，边拆迁边开发景观轴线泳池与建筑群的结合并非所有的房间都面向大海景观上最聚人气的区域，包括泳池边、沙滩边、大堂里；景观配套“大杂居小聚居”，餐饮、康乐休闲分布在不同的区域，但不会单独存在，三四个设施聚集于一起，形成互动。海并非唯一选择，注重住宅与泳池、园林的结合设计借鉴：景观景观轴线景观上最聚人气的区域，包括泳池边、沙滩边、大堂里；景设计借鉴：景观——讲究园林灯、路灯、楼体灯和蜡烛的搭配丽兹卡尔顿酒店夜景设计借鉴：景观——讲究园林灯、路灯、楼体灯和蜡烛的搭配丽兹卡设计借鉴：户型——注重度假需求及舒适尺度住宅景观：比第一居所更重视对景观资源的占有；空间：与第一居所相比，更需要舒适的空间，哪怕是一房一厅；厨房：度假大多出外就餐，厨房尺度较第一居所为小，只要满足基本需求即可；半开放式厨房是个不错的选择。卫生间：度假产品的卫生间非常重要，需要奢华的空间、雅致的景观、宽敞的浴缸；主要空间：厅和大部分房间需设置宽敞的阳台；且私密的阳台上要有景观浴缸。设计借鉴：户型——注重度假需求及舒适尺度设计借鉴——交楼标准：精装修+软装拎包入住度假类产品往往远离客户群的主生活圈，带精装修及软装非常重要；硬装+软装+布草，拎包入住精装修方案约占房价的1/6-1/7。注重客户的度假体验，重点关注阳台及卫浴区。软装风格多采用具有当地特色的东南亚风格；设计借鉴——交楼标准：精装修+软装拎包入住度假类产品往往远离配套借鉴：度假项目商业配套除生活必须品外，度假的消费更多是即兴的消费；度假区的商业形态不同于普通商业，贵精，不贵全；配套需要统一规划、统一管理、统一经营。前期投入大：度假社区商业配套前期经营极为困难，前期需要大量投入，带旺社区人气。度假项目配套只有经营得好，才会带来旺盛的度假客户人气。大型度假项目的配套，更多集中酒店／高尔夫／温泉／沙滩及设施／游艇会／亲子乐园／采摘等休闲类；把大量旅游商业如：餐饮，咖啡，酒吧，海上运动，沙滩运动，SPA等等集中在沙滩上、泳池边，园林里；基本生活需求的配套，集中在交通（班车）/餐厅/生活超市／家政服务供应生活必需品的小商店，按服务半径分散在组团内，集中设置一两处大型生活用品采购点（大超市，集贸市场）商业配套不适合沿车行干道设置，更应设置在度假区内；商业街，应该在人们必经的步行街两侧设置或者在聚集人气的景观中心附近设置——注重风情感，围绕景观核心，生活配套作为点缀；配套借鉴：度假项目商业配套除生活必须品外，度假的消费更多是即配套借鉴：度假项目配套设施需结合优质服务，关注细节配套借鉴：度假项目配套设施需结合优质服务，关注细节配套借鉴：养老型社区配套——专注老年需求，注重邻里关系养老型社区有别于度假社区，居住时间会长达数月，更贴近第二居所的需求；养老型社区配套，针对性强，贴合老年人的切实需求。基本解决老年人的医疗、饮食、文娱、生活需求。活动配套需要注重氛围的营造，老年人共同参与，建立老年人的圈子。配套收费需要贴切老年人的心理，切忌按次收取，高价收取。配套借鉴：养老型社区配套——专注老年需求，注重邻里关系养老型营销借鉴：展示流线：样板房公园概念，10+3场景的灵活应用形象路销售厅样板房公园组团入口住宅入口装置TH宅间路样板房院子清水湾展示流线营销借鉴：展示流线：样板房公园概念，10+3场景的灵活应用形推广跟着客户走——大型度假项目客户，异地推广为主，本地推广为副，主要分布在异地，目标客户所在地才是推广的重点区域。客户分散，需要目标客户群的主战场+多点开花+本地老业主的模式，拓展足够的客户资源。一般按比例来说，应该是主流产品的三倍高意向积客量，方可确保推单位取得开盘红的效果；远离客源地，知名度很重要：与传统地产不同，度假项目远离客源地市场，客源只有通过某种宣传媒体才能获知。此外，承办一些国内外知名的大型活动，或策划一些别出心裁的健康的公益活动，也是项目获得知名度的一个捷径。作为一个新进入市场的度假项目，尤其要投入相当的宣传力度，树立好形象，获取客户、公众及同行的认可。随着知名度的不断扩大，营销工作会事半功倍。配套产品很重要，差异化宣传同样重要；项目从自然环境、建筑风格与装潢设计、物业服务功能到员工的服务技能需具有其个性化的特点，需捕足地域文化特色或主题特色。因此差异性宣传方式能起到很好的促销效果。客户对差异化服务需要在市场营销中体现，要策划出不同客源地、不同客户群、不同季节的不同的活动项目，与推出的户型进行组合，推出系列的特色服务产品，如海上旅程、新婚蜜月、高尔夫、中医养生、儿童夏令营等；异地的推广，成立专门的拓展小组，以主推城市的展场作为依托，进行线上推广及线下活动。内部客户的联动，外部客户的联动：跨地域开发的公司应打破内部区域之间、分公司之间的壁垒，利用好两大资源，全国区域的老业主资源+代理公司客户资源，进行联动开发。把握旅游旺季：旅游度假的旺季，也是度假项目销售的旺季。线上推广主要集中在旺季之前。活动落地主要在旺季。营销借鉴——渠道为王推广跟着客户走——大型度假项目客户，异地推广为主，本地推广为营销借鉴——概念先行，资产顾问，常规模式的叠加，解决异地销售的操作概念先行：度假类物业贩卖的是资源、是生活方式、是一种生活态度，而不是四方盒子。营销理念的包装非常重要，要让客户感觉认购的是未来一家人其乐融融的假日生活，是展示身份的象征，是孝顺父母的表现；为客户承担资产配置的角色：客户认同度假生活的居住理念，但也注重资产的配置，资源的占有保值。解决房产保值的问题：不仅解决客户的度假后顾之忧，也要解决客户资产保值增值的后顾之忧。理顺分销渠道的关系：各地代理销售方、合作方的选择，统一管理，独立操作。选取当地优质客户数量最多的代理方进行合作。成交的便捷性：异地销售新模式，需考虑转账的便利，成交的便利性，手续办理的便利性。最好可异地操作，上门服务；分时度假销售模式需谨慎实行；必须选择具优质资源的土地及具良好经营理念及规模的酒店合作方或经营方；营销借鉴——概念先行，资产顾问，常规模式的叠加，解决异地销售附件：《2011海天盛筵所见所思》附件：《2011海天盛筵所见所思》豪情生活的展现——三亚海天盛筵所见所思海南考察小组2011年4月3日豪情生活的展现海南考察小组目录PART1盛筵背景PART2盛筵安排PART3现场盛况PART4渠道及推广PART5借鉴意义目录海天盛筵是什么？“海天盛筵”定位：整合精英阶层与精英资源展示精英极致奢华生活方式的展示平台；“海天盛筵”由海南本土企业鸿洲集团发挥其特有的渠道、网络、信息和人脉资源，整合国内外奢侈品资源，汇集公务机、顶级游艇、名贵车辆、系列奢侈品为一体的集中展示会。主办单位：鸿洲集团——经营的项目包括度假住宅、产权酒店、别墅、游艇会、名车俱乐部、特色酒吧一条街、大型游乐场等多种业态，几乎涵盖了旅游地产的所有配套消费设施“开发商不仅是在造房子，更多的是在营造人们的未来生活。”——鸿州集团董事长王大富PART1盛筵背景海天盛筵是什么？PART1盛筵背景目录PART1盛筵背景PART2盛筵安排PART3现场盛况PART4渠道及推广PART5借鉴意义目录举办地点——A、三亚鸿洲游艇会B、凤凰机场C、海口观澜高尔夫

跨城市跨区域举办PART2盛筵安排——举办地点主战场次战场次战场海口举办地点——A、三亚鸿洲游艇会B、凤凰机场C、海口观PART2盛筵安排——主战场效果图鸟瞰主展场：鸿洲游艇会海天盛筵陆地展区20000平方米、水域展区27000平方米鸿洲时代海岸PART2盛筵安排——主战场效果图鸟瞰主展场：鸿洲游艇会PART2盛筵安排——主战场平面生活方式展区入口广场名车、直升机展区公务机展区游艇内展区游艇外展区奢侈品、艺术静态展区分区明晰：分为入口广场、生活方式展区、公务机展区、游艇内展区、游艇外展区、奢侈品/艺术品静态展区单循环流线：内外场分开，参观者少走回头路；PART2盛筵安排——主战场平面生活方式展区入口广场名车PART2盛筵安排——商务机展（次战场）三亚凤凰机场——海天盛筵公务机展展出的公务机一共有15架，有来自空客、波音、庞巴迪、达索、湾流等世界著名的公务机品牌。此次公务机展示时间为两天，分为静态展示和动态展示。巴西航空参展的2架公务机将进行动态模拟试飞，让试航宾客更好地体验公务机的服务。三亚亚龙湾高球会——海天盛筵贵宾球赛4月2日，海天盛筵“2011三亚贵宾高尔夫球赛”在亚龙湾球会举行，LACOSTE、私人飞机、游艇等奢侈品牌作为活动赞助商亮相并为获奖者颁奖。宾客更好地体验公务机的服务。海口观澜湖高球会——海天盛筵邀请赛3月30日，海天盛筵“2011三亚贵宾高尔夫球赛”在海口观澜高尔夫球会举行PART2盛筵安排——商务机展（次战场）三亚凤凰机场PART2盛筵安排——活动安排——第1日PART2盛筵安排——活动安排——第1日PART2盛筵安排——活动安排——第2日PART2盛筵安排——活动安排——第2日PART2盛筵安排——活动安排——第3、4日PART2盛筵安排——活动安排——第3、4日派对及音乐会16次新闻发布会14次开幕式3次游艇飞机试航3次高尔夫球赛2次PART2盛筵安排——活动安排展会活动安排小数据：PART2盛筵安排——活动安排展会活动安排小数据：目录PART1盛筵背景PART2盛筵安排PART3现场盛况PART4渠道及推广PART5借鉴意义目录本届“海天盛筵”吸引了国内外195家国际顶级品牌展商参展。空中客车、庞巴迪、达索等世界顶级公务机品牌及欧直和贝尔两大直升机品牌的参展商前来搭台设展；宾士域、博纳多、法拉帝等世界著名游艇产业巨头在内的数十艘游艇齐聚游艇码头；意大利国宝级跑车兰博基尼、法拉利及英国皇室级车劳斯莱斯、德国保时捷等被摆在展会的核心位置；“萧邦珠宝”从欧洲专程运来总值超过2亿元人民币的珠宝珍品及高级腕表展出。·······15架公务机从世界各地飞抵三亚；PART3盛筵安排——现场盛况本届“海天盛筵”吸引了国内外195家国际顶级品牌展商参展。空PART3现场盛况——开幕式——近百家媒体应邀到场PART3现场盛况——开幕式——近百家媒体应邀到场PART3现场盛况——尊贵的商务机队——三亚凤凰机场私人公务机PART3现场盛况——尊贵的商务机队——三亚凤凰机场私人PART3现场盛况——尊贵的商务机队——三亚凤凰机场15架公务机一字排开，蔚为壮观庞巴迪850，据说赵本山也有一架。湾流大机型，价值2000万美元湾流的小机型，较受国内富豪欢迎PART3现场盛况——尊贵的商务机队——三亚凤凰机场15PART3现场盛况——尊贵的商务机队——内饰湾流的椅子较为舒服，马楹宽大小客厅的设计，可进行小型商务会议庞巴迪的机型，内里宽松，带有饭厅湾流的机型较小，给副总、助理的座位PART3现场盛况——尊贵的商务机队——内饰湾流的椅子较PART3现场盛况——鸿洲游艇会——内展场约有三十余家游艇及飞机公司于内展场设立展位内展场按廊式设计，全空间搭建，长度数百米，包装典雅PART3现场盛况——鸿洲游艇会——内展场约有三十余家游PART3现场盛况——鸿洲游艇会——内展场卖飞机卖游艇会规划卖订制皮鞋卖游游卖城堡卖品牌男装卖电话PART3现场盛况——鸿洲游艇会——内展场卖飞机卖游艇会PART3现场盛况——外展场外展场效果图，完成时与效果图基本一致PART3现场盛况——外展场外展场效果图，完成时与效果图PART3现场盛况——外展场外展场同样也很受欢迎，各参展商施出混身解数，进行展位的设计，展位围绕的主色调为白、蓝、黑三种颜色；PART3现场盛况——外展场外展场同样也很受欢迎，各参展PART3现场盛况——外展场风帆状的刀期，摆满了整个外展场萧邦表的展场之一，极富艺术感展厅就是咖啡厅形态各异的外场展厅吹气的白马，栩栩如生，非常吸引眼球PART3现场盛况——外展场风帆状的刀期，摆满了整个外展PART3现场盛况——外展场宝马的露天茶座，免费提供各种海南饮品各处均有休息小处形态各异的外场展厅PART3现场盛况——外展场宝马的露天茶座，免费提供各种PART3现场盛况——名车汇展——鸿洲游艇会名车汇萃PART3现场盛况——名车汇展——鸿洲游艇会名车汇萃绿色保时捷，耳目一新红色法拉利，永远的颜色林宝坚尼阿斯顿马丁PART3现场盛况——名车汇展——跑车绿色保时捷，耳目一新红色法拉利，永远的颜色林宝坚尼阿斯顿马丁劳斯莱斯幻影玛萨拉蒂黑色款宾利展台黑色法拉利，有型PART3现场盛况——名车汇展劳斯莱斯幻影玛萨拉蒂黑色款宾利展台黑色法拉利，有型PART3PART3现场盛况——直升机现场展出的贝尔直升机，是展会的主角之一，国内售价5000万；吸引众人拍照留念——真想将它搬进天琴湾啊！PART3现场盛况——直升机现场展出的贝尔直升机，是展会PART3现场盛况——游艇PART3现场盛况——游艇PART3现场盛况——游艇世界六大游艇集团、20多个国际游艇品牌、近百艘世界知名游艇集结鸿洲国际游艇码头；其中包括宾士域集团、博纳多集团、法位帝集团、阿兹姆贝尼蒂、圣汐、公主游艇等世界六大游艇产业巨头在内；PART3现场盛况——游艇世界六大游艇集团、20多个国际PART3现场盛况——游艇半山半岛项目的专属游艇游艇上的泳衣模特PART3现场盛况——游艇半山半岛项目的专属游艇游艇上的PART3现场盛况——游艇——艇王传说120英尺长，共分5层，2台发动机共5000匹马力，续航能力3000公里，未完税价7000余万元人民币，国内完税价超过1亿元。订制到交付时间需2年以上；PART3现场盛况——游艇——艇王传说120英尺长，共分PART3现场盛况——游艇——艇王传说共有5层，较其他大型游艇高了一个头游艇上的泳衣模特可以将其看作一个移动的独立别墅PART3现场盛况——游艇——艇王传说共有5层，较其他大PART3现场盛况——游艇——艇王传说约有25平方米的主人房客厅约有50平方，开间达7米8人标准餐桌PART3现场盛况——游艇——艇王传说约有25平方米的主PART3现场盛况——游艇——艇王传说睡房外也家庭厅次客房套房有两个豪华的洗手间，工艺非常讲究日光浴甲板，可并排躺4人PART3现场盛况——游艇——艇王传说睡房外也家庭厅次客PART3现场盛况——奢华派对PART3现场盛况——奢华派对PART3现场盛况——奢华派对飘浮在海上的游艇派对丰富的节目表演PART3现场盛况——奢华派对飘浮在海上的游艇派对丰富的PART3现场盛况——奢华派对疯狂的泳池派对，气氛热烈，主办方董事长王大富也被推下水。PART3现场盛况——奢华派对疯狂的泳池派对，气氛热烈，PART3现场盛况——名贵珠宝萧邦珠宝价值超2亿元的部分珠宝PART3现场盛况——名贵珠宝萧邦珠宝价值超2亿元的部分目录PART1盛筵背景PART2盛筵安排PART3现场盛况PART4渠道及推广PART5借鉴意义目录对主办方：名声大噪——海天盛筵百度搜索291000个；鸿洲集团48700个，各界纷纷了解鸿洲集团；其董事长王大富表示，将把“海天盛筵”打造成亚洲最有影响力的高端盛会。对商家：“海天盛筵”共吸引了195家参展商参展。据主办方不完全统计，展会已经促成100亿元交易额，其中，有30亿元已经成交，70亿元为协议意向交易。在完成的交易中，游艇销售为最大宗，成交10亿元。展会中，最引人瞩目的一艘120英尺的超级游艇也达成了意向性协议销售。尝到甜头的参展商表示，很看好“海天盛筵”这一平台，期待明年继续聚首三亚。对政府：政府大力支持，将其作为海南建设国际旅游岛的一个措施之一。海南省副省长及三亚市长出席。政府面上有光，三亚政府政绩上升；对参观者：15000余名成功人士进行参观；其中70余名上市公司CEO出席；展会提供了中国富豪提供了接触国外顶尖生活方式的一个良好平台；PART4渠道及推广——展会得益对主办方：名声大噪——海天盛筵百度搜索291000个；鸿洲集媒体选择及资源整合海天盛筵选择BluInc公司进行媒体及资源整合打包，由其进行合作方资源整合和进行媒体邀请；BluInc媒体香港有限公司是新加坡SPH报业集团SPH杂志公司的分支公司。关注高端生活方式的核心市场，BluInc致力以国际标准在业内打造一流的品牌刊物。旗下有《LPLuxuryProperties地标》、《ChinaBoating中华宝艇》、《JETAsia-Pacific尊翔》、《ACTIONASIA》、《ASIASPA》、《POLO皇家马球》；活动定位、活动安排及现场包装：其中“海天盛筵（中国）有限公司”是BLUINC总裁的太太李雯雯全资公司，进行活动的筹备与安排；效果：“海天盛筵”吸引了中国、美国、法国等国家和地区的100多家媒体齐聚三亚，其中活动邀请的中外平面媒体61家，电视广播媒体23家，网络媒体为8家。此外，10多家国内外媒体在得知三亚举办“海天盛筵”的消息后，主动与活动主办方联系，前来三亚全程报道展会盛况。“参加报道的媒体呈现主流媒体多、专业媒体多、境外媒体多等三大特点。”“海天盛筵”媒体组负责人告诉记者，活动吸引了人民日报、新华社、中新社、人民网等多家国内知名媒体前来报道。很多媒体甚至派出了多个报道组，分别在凤凰机场、鸿洲国际游艇码头以及鸿洲游艇酒店进行蹲点式采访。PART4渠道及推广——媒体选择及资源整合媒体选择及资源整合PART4渠道及推广——媒体选择及资源前期推广——合作方邀请：由BLUINC.公司派旗下杂志派驻北京-上海-深圳-香港-新加坡各地的区域经理对各商家进行推介，并借助母公司SPH资源进行合作方邀请；建立“海天盛筵”推广网站；制作海天盛筵品牌宣传册；建立博客宣传；建立微博；中期直播——借用新浪、搜狐、网易等8家网络建立网络直播；微博直播；利用展会每日成交、每场活动派对专行网络及纸媒实时每天播报；利用海南电视台进行全国转播；后期报道——借助中国崛起的话题对活动成功举办进行大量的炒作；除国内媒体外，利用国外媒体，如美国《华尔街日报》、香港《南华早报》、法国《联结》杂志、英国路透社等均派员或转载活动情况；PART4渠道及推广——媒体应用前期推广——PART4渠道及推广——媒体应用目录PART1盛筵背景PART2盛筵安排PART3现场盛况PART4渠道及推广PART5借鉴意义目录思考“海天盛筵”为什么能成功？1、定位准确：针对中国精英阶层打造亚洲首席奢侈品盛会；2、营销得当：选准媒体整合主资源进行筹办；3、把握中国刚富起来的富豪的心态；4、把握中国经济持续增长之势，借海南“国际旅游岛”的政策之势；为什么是海南三亚？1、天时之利：三亚位于海南省最南端，是著名的旅游度假胜地。同样具有得天厚独厚自然条件的世界知名的旅游地，如加勒比海的安提瓜岛、地中海的戛纳等，都是国际重量级活动的举办地；2、政策之利：2010年1月4日，海南建设国际旅游岛正式获批，并上升为国家战略；2011年3月24日，财政部和海关总署正式颁布海南离岛旅客免税购物政策；3、人和之利：鸿洲游艇会掌舵人一直致力于游艇地产的开发，并喜好出风头；PART5借鉴意义——思考思考“海天盛筵”为什么能成功？PART5借鉴意义——思考思考目前阶段中国富豪的价值观和生活方式？——“不仅要懂得生活，更要享受生活”——“不仅要懂得赚取财富，更要懂得消费财富”中国经济的飞速发展首先使国人受益，造就了大量的财富阶层，他们正追求更高品质的生活方式，随着政策的进一步放宽，私人飞机、顶级游艇、高档商务车、精品豪宅，奢侈品已进入中国富豪阶层的生活圈子。朝阳派富豪，年轻、活力，从事地产、电子、资本运营等朝阳派产业，购买奢侈品更多的是享受型、炫耀型的消费；财阀型富豪，年龄较大，通过长期资本积累或继承流传，购买奢侈品更趋向交际、商务需求，以及把握岁月及时行乐；PART5借鉴意义——思考思考目前阶段中国富豪的价值观和生活方式？PART5借鉴意“大营销”的思维

“海天盛筵”可谓不鸣则而，一鸣惊人。鸿洲集团之前名不见经传，两场海天盛宴之后，声名大震，成功地运用了大市场营销理论。“大市场营销”,是指为了成功地进入特定市场,并在那里从事业务经营,在战略上协调使用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段,以获得各有关方面如经销商、供应商、消费者、市场营销研究机构、有关政府人员、各利益集团及宣传媒介等合作及支持。十分注重调合企业与外部各方面的关系，以排除来自人为的（主要是政治方面的）障碍，打通产品的市场通道。目前万科营销工作做得面面俱到，有声有色，但总体感觉平均发力，缺少掷地有声的事件，尤其在与政府联合营销等，暂未有相应动作，海天盛筵不妨可以作为一个参考。

PART5借鉴意义——“大营销”的思维“大营销”的思维PART5借鉴意义——“大营销”的思维老板的力量老板的追求

“海天盛宴”的成功离开不鸿洲集团董事长王大富先生的执着追求。王大富喜好游艇出海等奢华生活，讲究生活享受，业务也是围绕着高端生活的海岸豪宅、游艇会、酒店、马会、度假村。海天盛筵正是其所追求生活的一个放大版。虽然海天盛筵最大的受益者可能不是鸿洲时代海岸，可能是其他地产项目，如清水湾、凤凰岛等，但王大富并不介意，他表示是个人所追求的方式得到扩展，经已满足。万科倡导的是让建筑赞美生命，追求绿色环保，追求回馈社会，不妨例用此类话题，持之以恒，建立长期的品牌活动，如万科杯环保长跑大赛、万科慈善拍卖会、万科公益自行车赛等；

PART5借鉴意义——“大营销”的思维老板的力量老板的追求PART5借鉴意义——“大营销聚焦力量，成立专案小组，专攻海天盛筵活动。鸿洲集团合公司之力举办海天盛筵，成立专案小组，含政府公关、营销、媒体整合人员，小组专案70%的工作量集中在此盛会上，与承办方BluInc公司无缝对接。目前万科尚未有品牌活动或事件营销可以引起全国性的关注，品牌活动更多的是针对意向客户进行引导性的购房活动。可以借鉴举行实效性的跨界营销活动，制造全国关注的，可持续性的品牌活动；合作方整合与放权鸿洲集团对BluInc公司进行充分授权，由海天盛筵（中国）有限公司（BluInc公司总裁太太的公司）进行媒体及合作方整合，只监管进度及按进度付款。具体活动形式均由承办方安排。根据营销主题所需，选择合作方，选择媒体资源对我们来说非常重要，如天琴湾、大甲岛等如选用特报、南都等区域性主流媒体显然不合适。只能有的放矢，对适合的媒体及合作方进行甄别筛选，同时充分授权，方可见成效；PART5借鉴意义——聚焦力量聚焦力量，成立专案小组，专攻海天盛筵活动。PART5借鉴THANKYOU！THANKYOU！度假养老类项目考察与启示

附：“海天盛筵所见所思”三亚考察小组20110418度假养老类项目考察与启示

附：“海天盛筵所见所思”三亚考察目录考察背景介绍考察项目简介经验借鉴思考目录考察背景介绍考察背景介绍考察目的：三亚是全国最大的度假产品聚集地，同时海南公司对于度假类产品研究、客户度假需求研究及对面对全国客户创新的分销渠道及灵活的销售方式均在集团内走在前列。鉴于深圳公司部份项目为休闲度假类产品，营销管理中心与设计管理中心共8人于4月1日至3日对凤凰水城、清水湾、凤凰鸟、半山半岛、清平乐及鸟巢酒店等项目进行了考察，并就全国市场的拓展、分销渠道、异地推广及销售方式同海南公司时行了学习、交流。以了解1、了解大型滨海项目规划、户型设计、配套情况；考察时间：2011年4月1日～4月3日考察项目：雅居乐清水湾、半山半岛、凤凰岛、清平乐、万科森林度假公园、海天盛筵考察小组成员：辜庆永、麦锦钊、黄豫斌、萧仕媚、杨晓蕾、于立彬、王荣松、刘舒婷考察背景介绍考察目的：三亚是全国最大的度假产品聚集地，同时海目录考察背景介绍考察项目简介经验借鉴思考目录考察背景介绍雅居乐清水湾——12公里的上层国度海南雅居乐清水湾项目位于海南陵水县英州镇清水湾，属于拥有稀缺资源的大规模项目。项目占地1.5万亩，与高尔夫合计超2万亩，拥有12公里长海岸线。目前已经交付的小区有金色果岭、蔚蓝海岸；在售有星海传说、瀚海银滩、蔚蓝高尔夫。项目的成功在于三个统一：统一规划、统一建设、统一管理。蔚蓝海岸瀚海银滩金色果岭蔚蓝高尔夫星海传说￥￥￥项目概况：雅居乐清水湾——12公里的上层国度海南雅居乐清水湾项目位于海雅居乐清水湾——12公里的上层国度产品表现——外场展示海不是最大的卖点，气候才是雅居乐大道串联整个清水湾气势恢宏的看楼流线部分商业已开业，解决配套之忧讲究环保的自行车队建筑处处突出异域风险销售厅外的海天一色泳池看不到海的区域，园林层次丰富雅居乐清水湾——12公里的上层国度产品表现——外场展示海不是雅居乐清水湾——12公里的上层国度产品表现——样板间展示别墅样板间采用深浅搭配的色调浴室尺度讲究地下室摆放桌球与麻将，满足娱乐所需透明圆弧浴室别墅花园泡池浴室尺度讲究别墅地下室采光良好带有度假情调双人浴缸雅居乐清水湾——12公里的上层国度产品表现——样板间展示别墅1月7月星海传说2期欧式别墅均价35000元/㎡，面积约为210-260㎡；泰式别墅均价46000元/㎡，面积约为105-180㎡9月星海传说3期瀚海银滩SA3酒店式公寓户型面积77-175平方米，均价2.4万元/平方米星海传说2期洋房：户型面积55—90平方米，由一房到两房不等，均价18000元/平方米11月12月蔚蓝高尔夫别墅：104平米，460-550万/套星海传说1期泰式别墅均价40000元/㎡，面积约为105-180㎡公寓洋房均价16000元/㎡，面积约为55-90㎡主要的推广动作：筑梦天使、品牌发布会、微薄营销、专机看房团、清水湾之夜等。雅居乐清水湾——12公里的上层国度2010年，销售面积约33万平米，均价约3万元/平米，销售额99亿元2010年，雅居乐年销售额323亿，清水湾占30%倾集团之力，全国范围内，推广拓展客户。营销动作及销售成绩：1月7月星海传说2期9月星海传说3期星海传说2期11月12月来源：东北占1/4，西南占1/4，长三角占1/4，珠三角占1/4（老业主为主）高寒地区、一线城市。使用频率：候鸟型：老人小孩居住半年，年轻人住1个月。度假型：一年来多次，每次一个星期左右。客户入住情况：旺季：90%，淡季10%。成交客户描述：1、比选择五星级酒店度假更高端一点的客户群。2、选择亚热带气候，空气，其次才是海。3、对物业升值有信心，不仅投资，而且提早拥有。4、有度假意识，接受第二人生的生活方式。雅居乐清水湾——12公里的上层国度客户情况：来源：东北占1/4，西南占1/4，长三角占1/4，珠三角占1半山半岛——一半是海洋，一半是天堂项目概况：规模：半山半岛占地面积2270多亩，建筑面积100多万平方米，依山面海，拥有极为稀有的双海湾奇观。绿化率：东海湾区：45.5％，容积率：东海湾区：1.73。物业类别：住宅、海景公寓项目特色水景地产,景观居所,海景地产建筑类别：板楼塔楼高层装修状况：精装修配套：国际心血管康复中心、疗养中心、12年制国际学校、高尔夫球场、国际潜水基地、国际帆船港、3家国际级酒店、1家半山半岛度假酒店、现代滨海艺术馆、半岛美术馆。洲际酒店东海湾区鹿回头湾区双海湾区中央海景大道区半山半岛——一半是海洋，一半是天堂项目概况：半山半岛——一半是海洋，一半是天堂产品展示：样板房的展示感觉开扬，3.3米层高令吊顶未觉压抑厨房北向，但景致开扬交楼标准，号称5000元/方看海浴室，外面是达80余平方米的阳台100余平方米的海景阳台销售厅用稻草切面铺设天花与墙面，透露着热带异域风情半山半岛——一半是海洋，一半是天堂产品展示：样板房的展示感觉半山半岛董事长特别助理接受美联社记者专访冯小刚等160多位电影导演作客半山半岛获胡润百富2010至尚优品滨海房产最佳表现奖新丝路超模绽放三亚半山半岛《半山半岛.第一美差》国内首款电视真人秀事件借力营销半山半岛与华尔街大师的中国之缘半山半岛沃帆赛见面会在京举行借力权威：美联社、国际人居中心、人居署借力名人：安藤忠雄、冯小刚借力富豪榜：胡润百富借力选秀：新思路电视选秀借力金融：华尔街大师、诺贝尔奖获得者借力体育：职业明星高尔夫邀请赛半山半岛——一半是海洋，一半是天堂特色营销：半山半岛董事长特别助理接受美联社记者专访冯小刚等160多位凤凰岛——东方迪拜、海上度假天堂

在建筑、景观资源、产品设计等方面表现炫丽，很容易让人对凤凰岛产生一种联想——迪拜，使得凤凰岛找到了概念上的依附与嫁接，并很快将迪拜所代表的财富、奢华、生活方式无缝转化成为凤凰岛的品牌无形资产，从而使目标客群能够很快认同自身品牌价值，并形成差异化优势；用地面积36.5

建筑面积48

容积率1.10绿化率0.37%

总户数1800

车位比1:4主力户型60－200平方米当前均价6万-13万核心卖点度假配套生活齐全、奢华超五星级酒店度假公寓独栋商务别墅国际邮轮港奢侈品购物风情街顶级运动俱乐部项目概况：顶级配套：凤凰岛——东方迪拜、海上度假天堂在建筑、景观资源、产品设计产品定位：海上城市综合体，集商务度假、休闲养生、时尚购物、餐饮娱乐等为一体的国际顶级旅游岛；成为南中国旅游度假旗舰，东南亚奢侈消费中心，国际顶级的综合性旅游度假品牌。客户定位：国内、外成功人士、财富领袖、演艺大腕等，创造了巨大财富，追求精致的生活品位的贵族。服务配套：为客群提从一切其能够想象得到的，符合身份与生活追求的服务项目，维系业主对顶级生活方式所有的可能想象；推广定位：贩卖“岛”生活方式凤凰岛——东方迪拜、海上度假天堂

项目定位：产品定位：海上城市综合体，集商务度假、休闲养生、时尚购物、餐凤凰岛——东方迪拜、海上度假天堂产品展示：独特的外立面；四面环海后期规划为世界500强企业会所，一栋别墅就是一个会所具海洋风情的外立面，但不规划立面形态导致异形柱很多，成本较高；另每间房都不一样。测绘验收难度较大已建好的邮轮码头岛上的建筑及园弧形的立面设计，每个房间都享有海景岛与陆上的关系凤凰岛——东方迪拜、海上度假天堂产品展示：独特的外立面；四面跨界营销体育营销文化营销品牌营销定制营销入主《胡润百富》为“最具领袖价值品牌”携手《罗博报告》上榜全球奢侈品傍样板房奢华定制产品与服务定制定制化度假生活承接北京奥运圣火中国境内首传“国际环岛自行车赛”等，提升项目知名度与影响力联手世界顶级时尚家居品牌—FENDICASA及阿玛尼等共创顶尖豪宅生活元素；创造独特艺术生活空间2009年，“无限自由·海洋生活意象”沙画展凤凰岛——东方迪拜、海上度假天堂营销手法：跨界营销体育营销文化营销品牌营销定制营销入主《胡润百富》为“清平乐——养老度假社区由17栋公寓及5000平沿街商业组成，共分四期开发，一、二、三期已入伙，四期处于尾盘销售中。去年至今，主要推广渠道以短信和本地巡展为主；60%以上均为老业主介绍成交；用地面积88579平米建筑面积152172平米容积率1.5绿化率54.79%总户数1694车位比338主力户型60平-70米，1房2厅1卫88平—96平，2房2厅1卫33平，1房1卫当前均价07年开盘，价格3000元/平米，11年最后一期产品价格约法19000元/平米。处于尾盘阶段核心卖点15万平米度假养老宜居大项目成熟纯粹老人之人位于三亚市中心位置项目概况：清平乐——养老度假社区由17栋公寓及5000平沿街商业组成，结合老年社区特点，度身定制一整套管理方案，含医疗室、超市、康体中心、图书馆、健身房、棋牌室、茶吧、老年大学等等；建立业主健康档案，配置个性化健康方案，定期体检、健康监测；针对老人养老度假特点和老人的身体状况，组织各类有特色的老人休闲活动。清平乐——养老度假社区项目配套和服务：结合老年社区特点，度身定制一整套管理方案，含医疗室、超市、康产品展示：园林里的风雨连廊成为长者的聚集地小桥流水，曲径通幽，没有名贵花草，但有层次感获得海南三亚和诣社区示范称号园林的大池塘成为长者垂钓的乐园小区配备了医疗室户型以75平两房为主，设有紧急呼号按钮清平乐——养老度假社区产品展示：园林里的风雨连廊成为长者的聚集地小桥流水，曲径通幽客户定位：以北方御寒“刚需”长者为主核心区域：东北、内蒙、北京、合肥等三亚拥有独特的天然气候，深受北方客群长者认同：北方寒冷区域或受北方气候导致身患寒带病的老人，有御寒及助于调养身体需求人群；有一些成功人士，平时自己工作忙，无暇照顾老人，需要找一处环境气候好，医疗有保障的地方给老人以托付终身；年龄以55岁—70岁为主，有一定的自理能力，不需依赖孩子照顾；清平乐——养老度假社区客户定位：三亚拥有独特的天然气候，深受北方客群长者认同：清平乐——养老万科森林度假公园——一站式家庭度假乐园万科森林度假公园位于唯一大学城区，周边环绕长江商学院、三亚学院、三亚理工学院、琼州学院三亚分院等各类知名高等院校，片区人文气质浓厚，同时万科森林度假公园周边规划三亚市政府、三亚体育中心等市政设施，吸引众多高端人群，成就三亚高素质人群文化片区。客户定位：关注家庭每个成员，享受度假乐趣，并让关系更亲密积客情况：认筹客户2000余批；岛内客户：岛外客户=5:1客户需求：1房：2房：叠TH=1:1:4；需求1房的客户主要是投资型老三亚人及自住型新三亚人；需求2房、叠TH的客户主要是具有一定经济实力，作为第一居所的三亚人，以及养老需求的岛外客户占地面积：约133万平米容积率：0.5一期总建面：约7万；21一期首推产品：①约120平米创新观湖别墅②约67平米两房度假公寓③约35平米单房度假公寓3项目概况：万科森林度假公园——一站式家庭度假乐园万科森林度假公园位于唯踏青、远足、收集石头、辨认小动物，大自然是最亲密的老师和玩伴，孩子与大地天空亲密无间，与小伙伴尽情嬉游，在这片广阔空间中，孩子们将收获城市中无法实现的乐趣和知识。在这里，我们甚至在孩子的寒暑假，考虑让孩子和我们的哈佛学子进行最亲密的接触，从小就播下学习的种子。儿童公社艺术公社艺术的培养，从娃娃抓起，特别的培训课程设计，让孩子们在兴趣中主动学习。培训班：音乐、英语、绘画、舞蹈、台球、足球、手工艺、跆拳道等开心农场公社饕餮美食公社永远25岁公社人民公社七大公社阡陌交通，鸡犬相闻。其中往来种作，男女衣着，悉如外人。天地俯仰间，做一个自得自乐的农人。果林如海，梯田广布，我们规划了可参与的田园生活内容，可泛舟垂钓，可攀高摘鲜，可荷锄掘实。佳景已为贵，若佳景有佳肴相伴则更难得。您可品尝各国各式美食，食材均出自你所在山林溪谷之中，甚至由你摘、钓、种、植。人在景中，美食在握，亲朋在侧，人生至乐莫过如是。土地平旷，屋舍俨然，有良田美池桑竹之属……黄发垂髫，并怡然自乐。定制25岁的身心。我们关注健康，所以规划适合中年以上人群的运动场所；我们关注归属感，所以垂钓亭榭、茶坞等交流平台就此诞生；我们关注成就感，所以种植园、采摘田地被创造出来。同时，全面的保健服务系统，令你可尽享身心闲适。

零碳运动公社多姿多彩的休闲内容，很生活，总不会单调无聊。清歌酒吧、书吧、设计师专门店、精品专卖、微型电影院、CLUB、小礼堂、美术馆、婚礼草坪、生活配套等。这里有会呼吸的房子。它们的外层能将太阳光转化为电能，并通过这些达到二氧化碳的零排放，社区内另设置多种低碳生活配置，绝对绿色的理想生活，将首次践行。万科森林度假公园——一站式家庭度假乐园项目特色配套：踏青、远足、收集石头、辨认小动物，大自然是最亲密的老师和玩伴10月万客会员招募11月万客会体验之旅音乐会暨校园才艺之星选拔大赛12月深圳区域十城联展丽思卡尔顿产品发布会万科史上最牛的团购、认筹海南民俗文化节1月引爆岛内岛外三亚海口沈阳、杭州深圳、北京万科森林度假公园——一站式家庭度假乐园营销动作：10月万客会员招募11月万客会体验之旅音乐会暨校园才艺之星选目录考察背景介绍考察项目简介经验借鉴思考目录考察背景介绍运营借鉴清水湾VS海棠湾清水湾：雅居乐统一规划／统一建设／统一管理，投入大，动作快，展示形象统一；海南海棠湾：政府主导片区建设，多个发展商共同经营，政府动作缓慢；片区开发已十年，仍未有成型的城市界面；差别清水湾配套设施的投资非常大，建设界面统一；湾区整体形象统一；节约开发时间结论：双月湾自成一体，有如清水湾，整体规划需要坚持统一规划、统一建设，统一管理。运营借鉴清水湾VS海棠湾结论：双月湾自成一体，有如清水湾，整规划借鉴清水湾的雅居乐大道贯通整个社区双月湾大道同样贯通整个社区，主干道的气势及尺度非常重要清水湾：一条景观主干道，串接多个组团及度假配套规划借鉴清水湾的雅居乐大道贯通整个社区双月湾大道同样贯通整个半山半岛一个项目就是一个小镇；项目呈滚动式开发，边拆迁边开发；一个小镇=多规划形态+多风格+统一设计，以达到100万平方米的建筑每期更有不同的新亮点。双月湾与半山半岛不同，没有拆迁地，更多是统一风格的设计；利用东面及西面双海湾特点，在地块中央及边缘区域设置高层，近海区域设计低密度别墅及低密度酒店，这点与双月湾有异曲同工之处，区别是双月湾北面内海资源较差，高层集中于此。半山半岛规划：多形态、多风格规划借鉴半山半岛一个项目就是一个小镇；项目呈滚动式开发，边拆迁边开发景观轴线泳池与建筑群的结合并非所有的房间都面向大海景观上最聚人气的区域，包括泳池边、沙滩边、大堂里；景观配套“大杂居小聚居”，餐饮、康乐休闲分布在不同的区域，但不会单独存在，三四个设施聚集于一起，形成互动。海并非唯一选择，注重住宅与泳池、园林的结合设计借鉴：景观景观轴线景观上最聚人气的区域，包括泳池边、沙滩边、大堂里；景设计借鉴：景观——讲究园林灯、路灯、楼体灯和蜡烛的搭配丽兹卡尔顿酒店夜景设计借鉴：景观——讲究园林灯、路灯、楼体灯和蜡烛的搭配丽兹卡设计借鉴：户型——注重度假需求及舒适尺度住宅景观：比第一居所更重视对景观资源的占有；空间：与第一居所相比，更需要舒适的空间，哪怕是一房一厅；厨房：度假大多出外就餐，厨房尺度较第一居所为小，只要满足基本需求即可；半开放式厨房是个不错的选择。卫生间：度假产品的卫生间非常重要，需要奢华的空间、雅致的景观、宽敞的浴缸；主要空间：厅和大部分房间需设置宽敞的阳台；且私密的阳台上要有景观浴缸。设计借鉴：户型——注重度假需求及舒适尺度设计借鉴——交楼标准：精装修+软装拎包入住度假类产品往往远离客户群的主生活圈，带精装修及软装非常重要；硬装+软装+布草，拎包入住精装修方案约占房价的1/6-1/7。注重客户的度假体验，重点关注阳台及卫浴区。软装风格多采用具有当地特色的东南亚风格；设计借鉴——交楼标准：精装修+软装拎包入住度假类产品往往远离配套借鉴：度假项目商业配套除生活必须品外，度假的消费更多是即兴的消费；度假区的商业形态不同于普通商业，贵精，不贵全；配套需要统一规划、统一管理、统一经营。前期投入大：度假社区商业配套前期经营极为困难，前期需要大量投入，带旺社区人气。度假项目配套只有经营得好，才会带来旺盛的度假客户人气。大型度假项目的配套，更多集中酒店／高尔夫／温泉／沙滩及设施／游艇会／亲子乐园／采摘等休闲类；把大量旅游商业如：餐饮，咖啡，酒吧，海上运动，沙滩运动，SPA等等集中在沙滩上、泳池边，园林里；基本生活需求的配套，集中在交通（班车）/餐厅/生活超市／家政服务供应生活必需品的小商店，按服务半径分散在组团内，集中设置一两处大型生活用品采购点（大超市，集贸市场）商业配套不适合沿车行干道设置，更应设置在度假区内；商业街，应该在人们必经的步行街两侧设置或者在聚集人气的景观中心附近设置——注重风情感，围绕景观核心，生活配套作为点缀；配套借鉴：度假项目商业配套除生活必须品外，度假的消费更多是即配套借鉴：度假项目配套设施需结合优质服务，关注细节配套借鉴：度假项目配套设施需结合优质服务，关注细节配套借鉴：养老型社区配套——专注老年需求，注重邻里关系养老型社区有别于度假社区，居住时间会长达数月，更贴近第二居所的需求；养老型社区配套，针对性强，贴合老年人的切实需求。基本解决老年人的医疗、饮食、文娱、生活需求。活动配套需要注重氛围的营造，老年人共同参与，建立老年人的圈子。配套收费需要贴切老年人的心理，切忌按次收取，高价收取。配套借鉴：养老型社区配套——专注老年需求，注重邻里关系养老型营销借鉴：展示流线：样板房公园概念，10+3场景的灵活应用形象路销售厅样板房公园组团入口住宅入口装置TH宅间路样板房院子清水湾展示流线营销借鉴：展示流线：样板房公园概念，10+3场景的灵活应用形推广跟着客户走——大型度假项目客户，异地推广为主，本地推广为副，主要分布在异地，目标客户所在地才是推广的重点区域。客户分散，需要目标客户群的主战场+多点开花+本地老业主的模式，拓展足够的客户资源。一般按比例来说，应该是主流产品的三倍高意向积客量，方可确保推单位取得开盘红的效果；远离客源地，知名度很重要：与传统地产不同，度假项目远离客源地市场，客源只有通过某种宣传媒体才能获知。此外，承办一些国内外知名的大型活动，或策划一些别出心裁的健康的公益活动，也是项目获得知名度的一个捷径。作为一个新进入市场的度假项目，尤其要投入相当的宣传力度，树立好形象，获取客户、公众及同行的认可。随着知名度的不断扩大，营销工作会事半功倍。配套产品很重要，差异化宣传同样重要；项目从自然环境、建筑风格与装潢设计、物业服务功能到员工的服务技能需具有其个性化的特点，需捕足地域文化特色或主题特色。因此差异性宣传方式能起到很好的促销效果。客户对差异化服务需要在市场营销中体现，要策划出不同客源地、不同客户群、不同季节的不同的活动项目，与推出的户型进行组合，推出系列的特色服务产品，如海上旅程、新婚蜜月、高尔夫、中医养生、儿童夏令营等；异地的推广，成立专门的拓展小组，以主推城市的展场作为依托，进行线上推广及线下活动。内部客户的联动，外部客户的联动：跨地域开发的公司应打破内部区域之间、分公司之间的壁垒，利用好两大资源，全国区域的老业主资源+代理公司客户资源，进行联动开发。把握旅游旺季：旅游度假的旺季，也是度假项目销售的旺季。线上推广主要集中在旺季之前。活动落地主要在旺季。营销借鉴——渠道为王推广跟着客户走——大型度假项目客户，异地推广为主，本地推广为营销借鉴——概念先行，资产顾问，常规模式的叠加，解决异地销售的操作概念先行：度假类物业贩卖的是资源、是生活方式、是一种生活态度，而不是四方盒子。营销理念的包装非常重要，要让客户感觉认购的是未来一家人其乐融融的假日生活，是展示身份的象征，是孝顺父母的表现；为客户承担资产配置的角色：客户认同度假生活的居住理念，但也注重资产的配置，资源的占有保值。解决房产保值的问题：不仅解决客户的度假后顾之忧，也要解决客户资产保值增值的后顾之忧。理顺分销渠道的关系：各地代理销售方、合作方的选择，统一管理，独立操作。选取当地优质客户数量最多的代理方进行合作。成交的便捷性：异地销售新模式，需考虑转账的便利，成交的便利性，手续办理的便利性。最好可异地操作，上门服务；分时度假销售模式需谨慎实行；必须选择具优质资源的土地及具良好经营理念及规模的酒店合作方或经营方；营销借鉴——概念先行，资产顾问，常规模式的叠加，解决异地销售附件：《2011海天盛筵所见所思》附件：《2011海天盛筵所见所思》豪情生活的展现——三亚海天盛筵所见所思海南考察小组2011年4月3日豪情生活的展现海南考察小组目录PART1盛筵背景PART2盛筵安排PART3现场盛况PART4渠道及推广PART5借鉴意义目录海天盛筵是什么？“海天盛筵”定位：整合精英阶层与精英资源展示精英极致奢华生活方式的展示平台；“海天盛筵”由海南本土企业鸿洲集团发挥其特有的渠道、网络、信息和人脉资源，整合国内外奢侈品资源，汇集公务机、顶级游艇、名贵车辆、系列奢侈品为一体的集中展示会。主办单位：鸿洲集团——经营的项目包括度假住宅、产权酒店、别墅、游艇会、名车俱乐部、特色酒吧一条街、大型游乐场等多种业态，几乎涵盖了旅游地产的所有配套消费设施“开发商不仅是在造房子，更多的是在营造人们的未来生活。”——鸿州集团董事长王大富PART1盛筵背景海天盛筵是什么？PART1盛筵背景目录PART1盛筵背景PART2盛筵安排PART3现场盛况PART4渠道及推广PART5借鉴意义目录举办地点——A、三亚鸿洲游艇会B、凤凰机场C、海口观澜高尔夫

跨城市跨区域举办PART2盛筵安排——举办地点主战场次战场次战场海口举办地点——A、三亚鸿洲游艇会B、凤凰机场C、海口观PART2盛筵安排——主战场效果图鸟瞰主展场：鸿洲游艇会海天盛筵陆地展区20000平方米、水域展区27000平方米鸿洲时代海岸PART2盛筵安排——主战场效果图鸟瞰主展场：鸿洲游艇会PART2盛筵安排——主战场平面生活方式展区入口广场名车、直升机展区公务机展区游艇内展区游艇外展区奢侈品、艺术静态展区分区明晰：分为入口广场、生活方式展区、公务机展区、游艇内展区、游艇外展区、奢侈品/艺术品静态展区单循环流线：内外场分开，参观者少走回头路；PART2盛筵安排——主战场平面生活方式展区入口广场名车PART2盛筵安排——商务机展（次战场）三亚凤凰机场——海天盛筵公务机展展出的公务机一共有15架，有来自空客、波音、庞巴迪、达索、湾流等世界著名的公务机品牌。此次公务机展示时间为两天，分为静态展示和动态展示。巴西航空参展的2架公务机将进行动态模拟试飞，让试航宾客更好地体验公务机的服务。三亚亚龙湾高球会——海天盛筵贵宾球赛4月2日，海天盛筵“2011三亚贵宾高尔夫球赛”在亚龙湾球会举行，LACOSTE、私人飞机、游艇等奢侈品牌作为活动赞助商亮相并为获奖者颁奖。宾客更好地体验公务机的服务。海口观澜湖高球会——海天盛