个体经营者版增员流程

个体经营者的

增员流程

人物：王姐(老客户)

年龄：28－35岁现状：个体经营者年收入：10万左右学历：大专以上外形：形象气质佳剧本概要

自主收入发展空间大有创业成就感有独立经营意识社会面交广生活自由职业分析优势

竞争激烈投资风险大心累单打独斗，无团队归属感受政策和季节影响学习机会少经营持续性差收入不稳定社会认同度不高、弱势群体容易陷入三角债增员点职业分析1、这个行业很难3、面对熟人我开不了口2、现在做太晚了，周围很多人都买了4、家人不支持5、压力太大、太辛苦6、管理太严了要打卡预估问题.王姐您好！我是小李，很久没有见到你了,最近忙不忙？今天您在公司吗？.在，有什么事？.没有什么要紧事，我今天到你公司附近办点事，顺便过来看一下你.好！来嘛！电话约访（老客户)增员面谈路线图增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助寒喧开门激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉推、拉两度促成建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进跟踪以需求点为导向寒暄开门五步曲赞美他（拉近距离）高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）怀疑他（不会吧，不可能吧）帮助他（请其描述理想工作）流程一第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。王姐，这么久没见面了还好吗？还可以；小孩上幼儿园了吗？…………你先生现在怎么样呢？…………王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近有好事发生，赚到钱了哇？哪里嘛，不行，一般。地点：办公室第二步：：高估他他方式：1.行业特征征提问（针对他他的职业业弱势高高估他））2.激发内心心不满高估他：：不会哦，，在我心目目中觉得得你生意意一直都都做的可可以，又又轻松，，又没有有压力，，夏天不不热、冬冬天不冷冷，非常常羡慕你你。哎呀你不不了解，，其实我们这个个做起还还是辛苦苦、压力力又大，，早出晚晚归、生生意现在在又不好好做，说说不定还还没有你你们那个个好，又又轻松、、又自由由、又不不要本钱钱；不会哦咋个不是是呢？现现在小工工又不好好找，我我们的税税收又高高，房租租又涨价价，说老老实话真真的还是是好难，，有时候候都想另另外找个个事情做做，又不不晓得做做什么好好，不敢敢随便投投入。第三步：：怀疑他他是，不光光是你说说难，我们身边边也有很很多朋友友在抱怨怨生意不不好做。。（举例例某客户户生意亏亏损，现现状不好好）就是，现现在什么么生意都都不好做做。第四步：：关心他他了解现状状，启发发需求，，建立同同理心简直没有有想到你你那么辛辛苦、压压力那么么大、投投入那么么多、反反而还不不近人意意，那你目前前有什么么打算？？没想过，，看看再再说吧.其实你孩孩子过两两年就要要上初中中了，你你肯定要要给他选选择一个个很好的的学校，，目前择校校费很高高，你想把他他送到哪哪个学校校呢？。。。。。。。。。。据我所知知这个学学校费用用很高，，但为了了你那么么聪明的的儿子花花再多也也值得。。你们行业业竞争越越来越激激烈你有有没有其其他的想想法？没想过我们都是是这么多多年朋友友了,过去也算算是同行行，你现现在经历历的我曾曾经也经经历过。。现在我在在保险公公司比以以前更快快乐、更更轻松、、自己烦烦恼更少少，最让让我踏实实的是我我没有投投资风险险。我给你提提的这个个建议你你可以考考虑一下下。其实我一一直觉得得你是一一个很能能干的人人，很佩佩服你，，你有没有有想过换换一个行行业对你你的成长长更有帮帮助？比如说我我们这个个行业，，虽然感感觉上还还是和你你们一样样辛苦但但是我们们保险公公司好比比给你一一个营业业执照，，你自己己经营，，在经营过过程中没没有成本本投入，，零风险险，高回回报、不不用面对对工商税税务、银银行等繁繁琐事务务。第五步：：帮助他他（进入开开门阶段段）描述述其理想想的工作作环境说明流程二自我转行行的心路路历程，，解决对方方的疑惑惑和担忧忧目的：打打动对方方今天你看看到我在在你面前前侃侃而而谈你会会觉得我我很适合合做保险险，其实实在我进进入保险险行业之之前，我我的性格格也不适适合做这这个行业业，了解解我的人人对我做做保险都都觉得很很奇怪，，都怀疑疑像我这这样性格格的人都都能做保保险？但是正是由于于保险行行业给了了我锻炼炼的机会会，才使使现在的的我能站站在几百百人面前前自如的的讲课，，是保险险这个行行业成就就了我。。而现在你你的性格格比当初初我进保保险行业业前好的的多，我我能有如如此大的的改变相相信你也也能有，，其实你真真的可以以试一下下。我的成长长介绍（行业优优势20点中选择择性的讲讲解）我选择做做保险前前也是做做生意的的．你如果要要想改变变生意规规模投入入就非常常大也就就承担了了相应的的投资风风险，在在这个生生意的过过程中还还没有人人可以帮帮助我，，完全靠靠自己单单打独斗斗，而且且生意还还有淡旺旺季之分分，单靠靠自己的的能力无无法得到到很多提提升。一直觉得心很很累，在遇到到困难时候很很希望有人能能扶持自己一一把，但是在在传统行业中中谁都不会帮帮助谁，江湖上有这样样一句话：同同行是冤家。。所以你今天的的这种感受我我真的能理解解，因为曾经经我也经历过过，我真的建议你你到我们公司司来看看，这这个行业能让让我心动也一一定能让你心心动。激励促成流程三.你觉得压力大大首先是因为为你对保险行行业不了解。。现在社会竞争争越来越大，，你觉不觉得得你做生意和和以前相比也也是越来越难难?虽然我们压力力大但是我们们有专门的训训练，完整的的一对一师徒徒制有人会支支持你、协助助你。就像在游泳池池学习游泳一一样，我们对你就就像教练手把把手教你，在在你下水前我我们会有系统统的训练，下下水后会有安安全措施帮助助你，等取掉掉安全措施后后你就已经学学会游泳了。。你不觉得有专专业的教练教教你游泳比自自己学习成功功的概率高的的多？.你们那个行业业好难哦，压压力太大，我我不适合现在做太晚了了，周围很多多人都买了是的，现在是是有很多人都都买了保险，，我们在见客客户时客户都都说自己买了了保险但是很很多家庭仅仅仅只买了一部部分保险，他们现有的保保障不能满足足他们的需求求，更何况我们现现在除了医疗保险险还有养老保保险、分红保保险、投资保保险可以满足足客户的不同同需求，今天天的保险不仅仅仅是保障工工具还兼具了了投资功能。。你想在10年前人们的收收入不高没有有条件购买足足够的保障，，况且当时的的医疗费用也也不高，不需需要购买高额额的保单。而10年后人们的收收入增加，医医疗费用也不不断上升人们们对保险的需需求也不断增增大、我们的的客户需要更更完整的保障障。况且那么么多的外资保保险公司在进进军中国的西西部市场、开开发保险市场场，在上海北北京都有几十十家保险公司司而我们滨江江只有十一家家保险公司，，面对如此大大的市场我们们是不是有很很多的机会？？.现在社会发展展越来越快，，人们的收入入不断上升，，观念也越来来越先进，对对保险的观念念和需求也越越来越大。现现在社会发展越越来越快，人人们的收入不不断上升，观观念也越来越越先进，对保保险的观念和和需求也越来来越大。你看在日本人均6件保单，美国国是人均4.2件，但是在我我们中国人均均不到1件保单仅仅是是人均0.15件，因此我们的市市场是巨大的的，而且政府出台了“国十条”专门针对保险险行业的，国国家还是第一一次出台扶持持一个行业的的政策。你想想是不是保险险前景非常好好？保险业的的春天到了？？面对熟人我开开不了口首先你认为你你做保险别人人会认为是你你生意不好，，做不下去了了才转行的，，其次你会认认为你做保险险是在赚别人人钱，怕人家家误会你，这一切都源自自于你自己的的心理障碍。。从你是我客客户的角度来来看，我是不不是在帮助你你？帮助你省省了钱？帮助助你没有后顾顾之忧？保险是送给你你认为最亲、、最爱、最好好的人，你该该不该送给你你的朋友？该该不该帮助他他们？假如别别人发生了事事故你只是会会问问他买保保险了没有，，但是如果是是你的朋友遇遇到了不幸你你是不是会很很难过？所以以你不要自我我设限有心理理障碍，把关关心和帮助送送到每个朋友友手中。家人不支持持家人不支持持很正常，，因为你都都不了解你你的家人就就更不了解解了。家人人不支持的的主要原因因是不想让让你太辛苦苦、压力太太大怕你坚坚持你下来来，他们很很爱你。其其实在我们们团队中也也有很多伙伙伴的家人人开始反对对，但到最最后给我们们的伙伴介介绍客户甚甚至辞职也也到保险公公司来，因因为他们看到了了我们伙伴伴的不断成成长和我们们给家人带带来的优质质的生活品品质。家人人接受会有有个过程，，你要多和和他们沟通通，可以带带他们到公公司来看看看，让他们们更了解公公司。管理太严了了要打卡依你来说这这个绝对不不是问题，，因为据我我了解你这这个人是很很有原则、、要求自己己很严格的的，你对自自己的员工工要求严格格吗？应该该是很严格格的。正是是有严格的的管理体制制团队才能能正常成长长。太平人人寿为什么么能在短短短的时间里里成长？正是有严格格的管理体体制才能赢赢得你这样样的高素质质客户的认认同，和吸吸引高素质质员工的加加盟。因此此打卡上班班是大公司司最基本的的管理。好麻烦哦，，我不会做做，怎么做做？其实我们这个行行业只需要要简单勤奋奋的工作，你在你的行行业肯定很很优秀，抛抛开保险行行业的其他他行业你懂懂得都比我我多，但是是保险行业业带有一定定的专业性性，刚入这这个行业你你就只需要要简单的模模仿照做，，以空杯心心态学习接接纳更多的的东西，再再融入你自自己的东西西，成功就就会更快。。要聪明而而努力的工工作。在勤勤奋同时有有想法有创创意。.这个问题你你放心，我我们这个行行业有很强强的团队协协作精神，，当你遇到到困难的时时候我们每每个人都会会帮助你，，甚至可以以同你一同同前往解决决困难签下下保单。推和拉流程四推针针对已有想想来意向的的拉尚且犹豫推针针对已有想想来意向的的：今天我们谈谈了这么多多，但还是是不能决定定你是否能能来我们公公司，最终还要经经过严格的的面试，这这是个双向向选择，我我们公司是是三高团队队，门槛比较高高，上个月月我们面试试了70多个，才过过了20多个。如果对方还还没有高度度认同还要要做一次拉拉的动作，，当对方的的意愿变得得很强烈之之后再来做做推的动作作。（承诺诺性面谈—工作标准））你不要这么么快做决定定，选择一一个工作是是很慎重的的，下周我我们公司有有一个沙龙龙，到时我我给你打电电话，你到到我们公司司来了解一一下，感受受一下公司